全國高等教育自學(xué)考試票據(jù)法試題及10小時快速入門外貿(mào)操作方法

HYPERLINK全國高等教育自學(xué)考試票據(jù)法試題[附參考答案]一、單項選擇題(本大題共30小題，每小題1分，共30分)在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。1.我國《票據(jù)法》規(guī)定持票人對定期匯票的出票人和承兌人的票據(jù)權(quán)利時效，為自匯票到期日起()A.2年B.6個月C.3個月D.1年2.下列關(guān)于空白票據(jù)轉(zhuǎn)讓的表述中，正確的是()A.空白票據(jù)只能依背書方式轉(zhuǎn)讓B.空白票據(jù)只能依直接交付方式轉(zhuǎn)讓C.空白票據(jù)轉(zhuǎn)讓時不受特別限制D.空白票據(jù)不可以轉(zhuǎn)讓3.在涉外票據(jù)中，匯票和本票出票行為的記載事項，應(yīng)當(dāng)適用()A.出票人所屬國的法律B.付款人所屬國的法律C.出票地的法律D.付款地的法律4.一般背書的相對必要記載事項是()A.背書人B.被背書人C.“不得轉(zhuǎn)讓”字樣D.背書日期5.支票出票人的主要票據(jù)義務(wù)是()A.直接付款義務(wù)B.擔(dān)保義務(wù)C.背書義務(wù)D.承兌義務(wù)6.背書轉(zhuǎn)讓與一般債權(quán)轉(zhuǎn)讓的主要不同在于()A.背書轉(zhuǎn)讓無須通知票據(jù)債務(wù)人，一般債權(quán)轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)通知債務(wù)人B.背書人轉(zhuǎn)讓票據(jù)后退出票據(jù)關(guān)系，一般債權(quán)人轉(zhuǎn)讓債權(quán)后不退出債權(quán)債務(wù)關(guān)系C.背書轉(zhuǎn)讓屬于不要式行為，一般的債權(quán)轉(zhuǎn)讓都是要式行為D.背書轉(zhuǎn)讓的只能是財產(chǎn)權(quán)，一般債權(quán)轉(zhuǎn)讓的既可以是財產(chǎn)權(quán)也可以是人身權(quán)7.狹義的票據(jù)行為僅指()A.能夠發(fā)生票據(jù)債務(wù)的法律行為B.能夠變更票據(jù)債務(wù)的法律行為C.能夠消滅票據(jù)債務(wù)的法律行為D.能夠完成票據(jù)債務(wù)的法律行為8.下列票據(jù)中，屬于涉外票據(jù)的是()A.外國人簽發(fā)的票據(jù)B.票據(jù)行為中有的發(fā)生在我國，有的發(fā)生在外國C.所有票據(jù)行為都發(fā)生在外國的票據(jù)D.我國公司在國外簽發(fā)、使用的票據(jù)9.導(dǎo)致票據(jù)權(quán)利消滅的原因是()A.時效期間經(jīng)過B.受欺詐或者受脅迫C.取得票據(jù)的原因不合法D.背書不連續(xù)10.張某偽造了甲公司的簽章簽發(fā)了一張支票并交付給乙公司，乙公司背書轉(zhuǎn)讓給丙公司。應(yīng)當(dāng)對丙公司負票據(jù)責(zé)任的是()A.張某B.甲公司C.乙公司D.張某、甲公司、乙公司11.以下票據(jù)抗辯中，可以對抗任何持票人的是()A.持票人通過欺詐方式取得票據(jù)B.持票人取得票據(jù)沒有支付對價C.票據(jù)的原因關(guān)系無效D.票據(jù)記載違反票據(jù)金額記載規(guī)則12.票據(jù)的善意取得是指()A.當(dāng)事人通過繼承的方式，善意地從有處分權(quán)人手中取得有效票據(jù)B.當(dāng)事人通過繼承的方式，善意地從無處分權(quán)人手中取得有效票據(jù)C.當(dāng)事人通過票據(jù)法規(guī)定的方式，善意地從有處分權(quán)人手中取得有效票據(jù)D.當(dāng)事人通過票據(jù)法規(guī)定的方式，善意地從無處分權(quán)人手中取得有效票據(jù)13.在各種票據(jù)行為中，基本的票據(jù)行為是()A.出票B.背書C.承兌D.保證14.依據(jù)我國《票據(jù)法》，保證人未記載被保證人名稱時，未承兌的匯票中的被保證人推定為()A.背書人B.委托付款人C.出票人D.委托收款背書的背書人15.出票后定期付款的匯票，其提示付款的期限為()A.自出票日起10日內(nèi)B.自到期日起10日內(nèi)C.自到期日起15日內(nèi)D.自出票日起15日內(nèi)16.票據(jù)行為與一般的法律行為比較具有()A.無因性、文義性、諾成性B.要式性、無因性、協(xié)同性C.有因性、文義性、要式性D.連帶性、實踐性、獨立性17.以下票據(jù)取得方式中，必須支付對價的是()A.因稅收取得票據(jù)B.因買賣取得票據(jù)C.因繼承取得票據(jù)D.因贈與取得票據(jù)18.定日付款或者出票后定期付款的匯票，持票人向付款人提示承兌的期限為()A.應(yīng)當(dāng)在匯票到期日前B.應(yīng)當(dāng)在匯票到期日前10日內(nèi)C.應(yīng)當(dāng)在匯票出票后30日內(nèi)D.應(yīng)當(dāng)在匯票到期日前15日內(nèi)19.票據(jù)保證行為的絕對必要記載事項不包括()A.“保證”字樣B.保證人的名稱和住所C.保證人簽章D.保證日期20.如果票據(jù)金額以外幣為單位進行記載，()A.應(yīng)當(dāng)按照付款日的官方價格以人民幣支付B.應(yīng)當(dāng)按照付款日的市場價格以人民幣支付C.如果沒有另外的約定，按照付款日的市場價格以人民幣支付D.應(yīng)當(dāng)支付票載的外幣21.匯票的義務(wù)人包括()A.背書人和被背書人B.保證人和委托收款人C.承兌人和背書人D.出票人和委托付款人22.當(dāng)持票人為出票人時()A.可以對所有前手行使追索權(quán)B.對其前手無追索權(quán)C.僅對其直接前手可以追索，對其間接前手不可以追索D.對其后手可以進行追索23.票據(jù)的效力主要取決于其在形式上是否符合票據(jù)法的要求，而不取決于使用票據(jù)的原因。票據(jù)因此得名為()A.債權(quán)證券B.完全有價證券C.流通證券D.無因證券24.關(guān)于匯票付款人的地位，正確的表述是()A.匯票付款人是當(dāng)然的票據(jù)債務(wù)人B.匯票付款人一經(jīng)承兌，即成為票據(jù)債務(wù)人C.匯票付款人與匯票出票人負相同責(zé)任D.匯票付款人與背書人負相同責(zé)任25.本票出票人絕對必要記載的事項不包括()A.無條件支付的承諾B.確定的金額C.付款人名稱D.收款人名稱26.出票人在本票上未記載出票地的，應(yīng)當(dāng)()A.以出票人的住所地為出票地B.以付款人的住所地為出票地C.以出票人的營業(yè)場所為出票地D.以本票簽發(fā)地為出票地27.我國《票據(jù)法》規(guī)定的票據(jù)不包括()A.支票B.本票C.股票D.匯票28.根據(jù)我國《票據(jù)法》對支票付款的規(guī)定，下列表述中錯誤的是()A.支票的付款日期僅限于見票即付B.超過法定付款提示期限的，付款人可以拒絕付款C.付款人依法支付支票金額的，一般情況下，對出票人不再承擔(dān)受委托付款的責(zé)任D.支票的付款人是第一債務(wù)人29.下列支票中屬于空白支票的是()A.出票人欠缺票據(jù)金額的支票B.出票人欠缺簽章的支票C.背書人欠缺背書日期的支票D.出票人欠缺出票地的支票30.根據(jù)中國人民銀行《支付結(jié)算辦法》的規(guī)定，劃線支票的效力為()A.與普通支票相同B.只能用于轉(zhuǎn)帳C.只能用于支取現(xiàn)金D.無效票據(jù)二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個選項中有二至五個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。多選、少選、錯選均無分。31.形式背書包括()A.一般背書B.委托收款背書C.設(shè)定質(zhì)押背書D.特別背書E.轉(zhuǎn)讓背書32.票據(jù)偽造人應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任包括()A.票據(jù)責(zé)任B.侵權(quán)的民事責(zé)任C.不當(dāng)?shù)美拿袷仑?zé)任D.相應(yīng)的刑事責(zé)任E.違約責(zé)任33.一般承兌的效力主要有()A.一經(jīng)完成承兌行為，承兌人即應(yīng)承擔(dān)到期付款責(zé)任B.承兌人的票據(jù)責(zé)任不受持票人是否依法提示付款的影響C.承兌人必須承擔(dān)最終的追索義務(wù)D.一經(jīng)完成承兌行為，出票人無須再對票據(jù)負責(zé)任E.一經(jīng)完成承兌行為，背書人無須再對票據(jù)負責(zé)任34.根據(jù)票據(jù)法的一般原理，票據(jù)保證人的責(zé)任具有多重屬性，主要包括()A.票據(jù)保證人的責(zé)任是同一責(zé)任B.票據(jù)保證人的責(zé)任是刑事責(zé)任C.票據(jù)保證人的責(zé)任是行政責(zé)任D.票據(jù)保證人的責(zé)任是獨立責(zé)任E.票據(jù)保證人的責(zé)任是連帶責(zé)任35.在我國《票據(jù)法》上，可以成為被追索人的有()A.出票人B.承兌人C.保證人D.背書人E.付款人第二部分非選擇題三、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)36.匯票出票行為對出票人產(chǎn)生怎樣的效力?37.票據(jù)權(quán)利包括哪些內(nèi)容?38.追索金額由哪些部分構(gòu)成?39.票據(jù)行為的獨立性主要體現(xiàn)在哪些方面?40.舉例說明票據(jù)關(guān)系與資金關(guān)系的相互關(guān)系。四、案例分析題(本大題共3小題，每小題10分，共30分)案例141.甲公司向某工商銀行申請一張銀行承兌匯票，該銀行作了必要的審查后受理了這份申請，并依法在票據(jù)上簽章。甲公司得到這張票據(jù)后沒有在票據(jù)上簽章便將該票據(jù)直接交付給乙公司作為購貨款。乙公司又將此票據(jù)背書轉(zhuǎn)讓給丙公司以償債。到了票據(jù)上記載的付款日期，丙公司持票向承兌銀行請求付款時，該銀行以票據(jù)無效為理由拒絕付款。請問：(1)從以上案情顯示的情況看，這張匯票有效嗎?(2)根據(jù)我國《票據(jù)法》關(guān)于匯票出票行為的規(guī)定，記載了哪些事項的匯票才為有效票據(jù)？(3)銀行既然在票據(jù)上依法簽章，它可以拒絕付款嗎?為什么?案例242.某科研所因轉(zhuǎn)讓專利技術(shù)得到一張380萬元的銀行承兌匯票，離到期日還有3個月的時間，該科研所遂派人持該匯票到某銀行辦理質(zhì)押貸款，但在途中遭搶劫。有人給他們出主意說，最好去申請公示催告。請問：(1)應(yīng)當(dāng)去哪里申請公示催告(公安機關(guān)?法院?檢察院?仲裁機關(guān)?其他機關(guān)?)(2)失票人依照法律的規(guī)定向有權(quán)受理公示催告的機關(guān)提出了合乎法律要求的申請，該機關(guān)決定受理。受理后，該機關(guān)應(yīng)當(dāng)進行哪些事項?(3)法定機關(guān)依法做了一定的工作后，如果有人持票來申報權(quán)利。依法申報后將會發(fā)生怎樣的結(jié)果?(4)如果在一定的期限內(nèi)無人來申報權(quán)利或者申報被駁回，又將會發(fā)生怎樣的結(jié)果?案例343.甲公司在銀行的支票存款共有1百萬元人民幣，該公司簽發(fā)了一張面額為2百萬元的轉(zhuǎn)帳支票給乙公司。之后甲公司再沒有向開戶銀行存款。請問：(1)乙公司所持的支票是否空頭支票?如何判斷空頭支票?(2)空頭支票的付款人是否票據(jù)債務(wù)人?為什么?(3)甲公司對空頭支票的持票人應(yīng)負什么責(zé)任?全國2001年10月高等教育自學(xué)考試票據(jù)法試題參考答案課程代碼：00257一、單項選擇題(本大題共30小題，每小題1分，共30分)1.A2.C3.C4.D5.B6.A7.A8.B9.A10.C11.D12.D13.A14.C15.B16.B17.B18.A19.D20.C21.C22.B23.D24.B25.C26.C27.C28.D29.A30.B二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)31.BC32.BCD33.ABC34.ADE35.ABCD三、簡答題(本大題共5小題，共30分)36.(1)擔(dān)保承兌效力(2)擔(dān)保付款效力37.(1)付款請求權(quán)(2)追索權(quán)38.(1)被拒絕付款的票據(jù)金額(2)被拒絕付款的票據(jù)金額在法定時期的利息(3)取得拒絕證明和發(fā)出通知書的費用39.(1)各個票據(jù)行為均獨立發(fā)生，不因某一票據(jù)行為而當(dāng)然發(fā)生其他票據(jù)行為。(2)各個票據(jù)行為均獨立生效，不因其他票據(jù)行為的有效而當(dāng)然生效。(3)各個票據(jù)行為一般僅因自身的原因而無效，不因其他票據(jù)行為的無效而當(dāng)然無效。40.(1)票據(jù)關(guān)系與資金關(guān)系相分離。比如：A、持票人的票據(jù)權(quán)利不受出票人與付款人之間有無資金關(guān)系影響，即使出票人在沒有資金關(guān)系的情況下發(fā)行票據(jù)，該票據(jù)依然有效。B、承兌人因承兌行為必須承擔(dān)票據(jù)責(zé)任，即使沒有資金關(guān)系或資金關(guān)系未有效成立，承兌人也不能以資金關(guān)系抗辯其承兌責(zé)任。C、在受有票據(jù)資金的情況下，付款人對票據(jù)依然可以不予承兌和付款。D、票據(jù)不獲承兌或不獲付款時，出票人仍然不能以已建立資金關(guān)系為理由來抗辯持票人或其他后手的追索權(quán)。(2)票據(jù)關(guān)系與資金關(guān)系在特定情況下也發(fā)生一定的牽連。比如：A、匯票承兌人在對匯票進行承兌后，雖然不能以沒有資金關(guān)系為理由對其他持票人實行抗辯，但對出票人為持票人時行使的票據(jù)權(quán)利，可以沒有資金關(guān)系或資金不足或資金關(guān)系違約等進行抗辯。B、出票人在付款人處的存款足以支付支票金額時，在付款提示期限內(nèi)，付款人應(yīng)當(dāng)在當(dāng)日足額付款。四、案例分析題(本大題共3小題，每小題10分，共30分)41.(1)無效(2)根據(jù)我國《票據(jù)法》關(guān)于匯票出票行為的規(guī)定，出票人必須在票據(jù)上記載：“匯票”字樣；無條件支付的委托；確定的金額；付款人名稱；收款人名稱；出票日期；出票人簽章。以上事項欠缺之一者，票據(jù)無效。(3)本案中，承兌銀行可以拒絕付款。因為根據(jù)票據(jù)行為的一般原理，出票行為屬于基本的票據(jù)行為，承兌行為屬于附屬的票據(jù)行為。如果基本的票據(jù)行為無效，附屬的票據(jù)行為也隨之無效。42.(1)法院。(2)該機關(guān)應(yīng)當(dāng)：向付款人發(fā)出止付通知；在3日內(nèi)發(fā)出公告。(3)依法申報后，法院應(yīng)通知失票人(即公示催告申請人)在指定期間察看票據(jù)，如果該票據(jù)與失票人喪失的一致，法院裁定終結(jié)公示催告程序；如果不一致，法院裁定駁回申報人的申報。(4)失票人自申報權(quán)利期間屆滿的次日起1個月內(nèi)向法院申請作除權(quán)判決，公示催告程序因此而終結(jié)；逾期不申請作除權(quán)判決的，因期限屆滿而終結(jié)公示催告程序。43.(1)是。出票人所簽發(fā)的支票是否為空頭支票，應(yīng)以持票人依該支票向付款銀行提示付款之時為準(zhǔn)，而不能以出票人簽發(fā)支票時為準(zhǔn)。(2)不是。付款人不是票據(jù)上的當(dāng)然債務(wù)人，支票中的付款人在支票存款中足以支付時才有法定的付款義務(wù)。(3)甲公司作為出票人必須按照簽發(fā)的支票金額承擔(dān)保證向該持票人付款的責(zé)任。此外，持票人有權(quán)要求出票人賠償支票金額2%的賠償金。教你10小時快速入門外貿(mào)操作這是一個做出口外貿(mào)的快速簡易入門課程,學(xué)習(xí)對象是完全沒有做過外貿(mào)的新手。當(dāng)然，如果具備了一點外貿(mào)常識，或從事過相關(guān)工作，閱讀本教程會更輕松。全部課程分為10節(jié)，大約需要10個小時的時間。學(xué)完以后，就可以冒充熟手去應(yīng)聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員了...態(tài)度冷靜的話就不會露餡。第一節(jié)幾個基本概念【什么是外貿(mào)】外貿(mào)就是跟外國人做生意?！咀鐾赓Q(mào)業(yè)務(wù)需要什么條件】懂一點英文。不一定非得要四級那么厲害...看得懂?dāng)?shù)字、年月日、長短好壞以及“你好謝謝再見”等的三五百個單詞，加上跟你做的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞，再買本漢英字典和一個叫做《金山詞霸》的電腦字典軟件來幫忙（不知道這個軟件的，跟貼提問）,就可以開始做外貿(mào)了。當(dāng)然，英文越好，做生意越方便,所以要注意積累,平時沒事的時候,也該抽空學(xué)點兒文化。有一臺能上網(wǎng)的電腦。做外貿(mào)沒有電腦，會被同行小看的。再說，用電腦在網(wǎng)上收集信息，收發(fā)郵件，比打電話發(fā)傳真寫信什么的可省錢多了?！境隹谕赓Q(mào)的整個過程是怎樣的】談生意--交貨--拿錢---向有關(guān)部門報告交易情況【為什么要報告交易情況呢】因為國際上對外貿(mào)管理都比較嚴格，貨物出國前常常要檢驗，取得批文；拿到的錢款要申報等等。此外，國家鼓勵出口，報告交易情況就可以享受優(yōu)惠政策。報告交易狀況不是最后進行的，而是貫穿于整個外貿(mào)過程中。主要跟四個部門打交道：進出口商品檢驗檢疫局：交貨前請他們驗貨，并出具品質(zhì)證書。這個過程叫“商檢”。海關(guān)：商檢以后，向海關(guān)申報出口，然后運出去。這個過程叫“報關(guān)”。外匯管理局：收到錢以后向外匯管理局報告。這個過程叫“核銷”。國稅局：出口以后申報，取得退返稅款等優(yōu)惠。這個過程叫“退稅”。外貿(mào)和國內(nèi)做生意在本質(zhì)上并沒有太多的差異，只是需要在外貿(mào)操作中跟幾個政府部門打個交道而已?！拘〗Y(jié)】通過本節(jié)的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，我們已經(jīng)了解了常見的出口外貿(mào)全過程：談生意---備貨---請商檢局檢驗貨物---向海關(guān)申報出口----把貨物運輸出國交給客戶---從客戶那里取得貨款----向外匯管理局申報---向國稅局申報----數(shù)數(shù)掙了多少錢，攢起來回村蓋房娶媳婦。實際上，并不是每個環(huán)節(jié)都要你自己去做。市面上有很多專業(yè)公司，他們可以幫助你做其中的一項或幾項工作。比如，貨物運輸代理公司可以幫你“報關(guān)”和“運輸”，銀行可以幫你取得貨款，出口代理公司可以幫你“商檢”以及向外匯局和國稅局申報等等---實際上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要談生意，然后把所有的事情都交給他們幫忙打理，你把貨物交給他們，他們收到國外的貨款以后，兌換成人民幣給你。不過，他們會收取整個貨值的1%~3%作為手續(xù)費。此外,蓋房娶媳婦則一定要自己做,包工頭和媒婆一般都*不住..看女孩照片要看身份證照不要看藝術(shù)照...身份證照漂亮那才是實打?qū)嵉仄?..血淚教訓(xùn)。當(dāng)然，和國內(nèi)一樣，外貿(mào)生意場上也有各種騙子和陷阱，所以，光知道流程還不夠，有必要了解具體的做法，掌握清晰的操作思路，這樣就不會出太大的問題。接下來，我們就對每一個步驟詳細學(xué)習(xí)一下，并了解在這個過程中如何與政府部門和各類專業(yè)公司打交道。上節(jié)介紹了出口外貿(mào)的基本過程?，F(xiàn)在可以開工干活了。首先得找客戶。第二節(jié)如何尋找客戶和談生意(上)一、尋找客戶的途徑做出口外貿(mào)的要尋找客戶，多半通過各種交易展覽會（比如著名的一年兩次的廣州交易會，上海的華東交易會等），以及通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋。參加交易會效果來得比較快，跟老外面對面談生意，信息也比較準(zhǔn)確，但貴呵，去一次交易會動輒五萬八萬的?；ヂ?lián)網(wǎng)就便宜多了，而且隨時隨地都可以開工干活，所以咱們重點談互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)上找客戶，有兩種方式，一是發(fā)廣告，大聲吆喝讓大伙都知道你；二是搜尋采購信息，看誰象買主就兜上去推銷。二、如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到需要的信息？（考試重點，務(wù)必溫習(xí)）發(fā)廣告得知道上哪兒發(fā)，采購信息得知道到哪兒去收集。所以首先咱們來練習(xí)一下如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到你需要的信息。互聯(lián)網(wǎng)上什么東西都有，而且混成一鍋粥，瞎轉(zhuǎn)悠可不成。因此我們需要一個重要工具叫做“搜索引擎”，這東西就是互聯(lián)網(wǎng)上帶路的，你要找什么，告訴它，它帶你去找?，F(xiàn)在，打開互聯(lián)網(wǎng)，在地址欄中輸入，你就進到目前世界上最好的搜索引擎里了。假如，你是個賣雞蛋的，想知道都有誰想買雞蛋，怎么找？不難想象，想買雞蛋的人，會在網(wǎng)上吆喝，求購雞蛋，只要我們找到他們求購雞蛋的帖子，就能聯(lián)系上。好，讓我們在搜索引擎的空格欄里寫上“求購雞蛋”，然后點擊“搜索”。好的，新的頁面打開了--看見了--呵呵，基本的操作就是這么簡單。這里的“求購雞蛋”，術(shù)語叫做主題詞，也就是搜索引擎根據(jù)什么內(nèi)容來查找答案。主題詞的選擇有些講究，同樣的意思，不同的主題詞，搜索結(jié)果會大不一樣。因為互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容浩如煙海，你只要一杯茶，互聯(lián)網(wǎng)卻會連湯帶水給你一鍋。你可以嘗試著輸入“買雞蛋”、“我要雞蛋”等，看看結(jié)果。所以，要多練習(xí)，揣摩擬定搜索主題詞的技巧。不妨先抽半小時看看相關(guān)的介紹：。學(xué)會使用搜索引擎以后，就可以方便地在網(wǎng)上找到你需要的各種問題的答案了。單元練習(xí)1、目前人民幣對歐元的匯率是多少?參考答案：在搜索引擎中輸入“人民幣匯率”2、過年了，俺想顯擺一次，坐飛機回家相親，不知從上海到廣州打折機票多少錢，到哪里買?參考答案：在搜索引擎中輸入“上海廣州打折機票”3、怎么做麻婆豆腐?參考答案：在搜索引擎中輸入“麻婆豆腐菜譜”4、外貿(mào)中的“原產(chǎn)地證”是什么意思?參考答案：在搜索引擎中輸入“原產(chǎn)地證”抽空多練練，你會發(fā)現(xiàn)自己功力猛增，開始有點兒“萬事不求人”的牛勁了……見到論壇上<什么是CIF>之類的菜鳥級求助貼就想笑，揚眉吐氣、其樂無窮呵。第三節(jié)如何尋找客戶和談生意(中)新手上路做外貿(mào),到哪里去找客戶?上回書說到，互聯(lián)網(wǎng)是目前最省錢又便捷的途徑。網(wǎng)上找客戶的方法有兩種：一是發(fā)廣告，讓大伙都知道你，讓買家自己來找你；二是搜尋買家的信息，通過電子郵件的方式上門推銷。在網(wǎng)上找客戶，叫電子商務(wù)（其實電子商務(wù)不是這個意思）呵呵，不管，只要做生意而跟網(wǎng)絡(luò)沾邊咱一概聲稱是電子商務(wù)，顯得咱也夠檔次。那么，我們就開始電子商務(wù)吧。首先有三個準(zhǔn)備工作要做：1.給自己起個英文名字,方便讓老外稱呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的漢語拼音做英文名，因為老外念拼音跟咱們不一樣，會驢唇不對馬嘴的。隨便起一個好了，最好是歐美風(fēng)格的名字。義烏福田國貿(mào)城某小老板就起個名叫MahmudLi(默罕穆德.李)。不是說不行，到底有點兒怪。2.注冊一個電子郵件信箱，方便老外找你。免費信箱的也都可以。推薦hotmail，收發(fā)國際郵件穩(wěn)定且快速，非?？?。3.寫一封廣告信。無論是到處撒廣告還是挨個推銷，都得先準(zhǔn)備好一小篇廣告信——行話叫“開發(fā)信”，英文的，咱想找老外么，當(dāng)然用英文。開發(fā)信不難寫，只要說清楚你賣的是啥，你工廠/公司名稱地址聯(lián)系方式就可以了。當(dāng)然，加上幾句諸如“可以常年供應(yīng)”，“物美價廉”也沒什么不好。根據(jù)經(jīng)驗，如果強調(diào)一下你是中國的工廠/公司，效果會不錯。中國貨品種多、檔次全、價格低，老外都挺喜歡。怎樣寫開發(fā)信？最簡單的開發(fā)信：WeareAOTCo.,LtdinChina.Wesupplyapplewithgoodqualityandlowprice.Pleasecontactustoknowdetails.（翻譯：我們是中國的AOT公司，我們賣蘋果，質(zhì)量不錯還很便宜。請聯(lián)系我們以了解詳情。）（聯(lián)系方式）Contact:Mr.OctopusTel:86-21-88888888Fax:86-mail:8@888.com如果你不喜歡用“特便宜”這個詞，覺得跌份兒，就改用文雅些的“競爭性價格competitiveprice”，都是一個意思。不過根據(jù)經(jīng)驗，還是用“l(fā)owprice”比較吸引人，不過也不要因此就豁出去用“l(fā)owlowprice”，老外會挺反感的。如果你英文還不錯，那么就加多些內(nèi)容，自己掂量著辦。如果英文不好又想多加些內(nèi)容，可以在網(wǎng)上找一些現(xiàn)成的例句。怎么找例句？隨便在搜索引擎中輸入“外貿(mào)英語”,就看見。這樣的例句還有很多，有空慢慢找吧。是不是開發(fā)信越長越詳細就越好呢？不是。咱寫開發(fā)信的目的是什么？不是參加作文比賽，而是引老外“上鉤”的。寫得太詳細一目了然，客戶一懶也就不理睬了。最好是有實有虛，引起客戶興趣，讓他聯(lián)系你來了解詳情，他一回復(fù)你，你就獲得了他的電子郵件等聯(lián)系方式，這就是寶貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯(lián)系，將來說不準(zhǔn)就有戲。關(guān)于開發(fā)信的技巧，在完成10小時的快速入門教程以后，會在進階修煉教程中專門講述?！拘〗Y(jié)】必要的準(zhǔn)備工作：起英文名字，弄個電子信箱并寫一封開發(fā)信；開發(fā)信的內(nèi)容包括經(jīng)營的產(chǎn)品名稱和你的聯(lián)系方式。第四節(jié)如何尋找客戶和談生意(下)上節(jié)我們說到如何制作開發(fā)信（也就是推介廣告），接下來，咱們就可以發(fā)供應(yīng)信息的廣告了。到什么地方發(fā)？當(dāng)然是在生意人聚集的地方發(fā)效果會比較好。生意人在網(wǎng)上聚集的地方叫做貿(mào)易平臺網(wǎng)站。比如阿里巴巴網(wǎng)站就是一個典型的貿(mào)易平臺。在這里你可以免費登記你公司的信息（叫做免費會員注冊），并且發(fā)布供應(yīng)信息。如果肯花點錢，就可以成為付費注冊會員，獲得更多的信息和服務(wù)……阿里巴巴雖然是國內(nèi)最好的貿(mào)易平臺網(wǎng)站，但咱也不能守在這里等。類似的貿(mào)易平臺網(wǎng)站還有很多，他們的特點就是存儲有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中輸入“供求信息”，能找到很多同類網(wǎng)站。雖然良莠不齊，但閑著也是閑著，“有殺錯沒有放過”。通常這類網(wǎng)站都會提供有限的免費信息發(fā)布和公司登記的服務(wù)，只要是免費的，盡情去發(fā)布吧。此外，類似于貿(mào)易論壇這樣的地方，趁版主不注意也可以去騷擾一下。你看平時老是有人發(fā)廣告帖子，受盡“網(wǎng)管”欺凌也風(fēng)雨無阻，為啥？還不是有效么！不過死乞白賴發(fā)廣告貼也不好，得想辦法。咱做外貿(mào)的腦子得靈呵，比如廣告做得委婉一點、優(yōu)美一點，或者努力博個三星級好設(shè)計簽名檔，反正跟開發(fā)信一樣，只要留個產(chǎn)品名稱和聯(lián)系郵箱就成。這樣做了一輪之后，可能就會有人來找你了。但你很快會發(fā)現(xiàn)，找你的全是國內(nèi)外貿(mào)公司（當(dāng)然，國內(nèi)外貿(mào)公司也是買主，也要伺候好，但咱立志做外貿(mào)的，還是得多找老外啊）。為什么？很簡單，這些都是中文網(wǎng)站，老外很少來轉(zhuǎn)悠。看來，還得走出去，到外國的貿(mào)易平臺網(wǎng)站上打天下。但是，先在這些中文的貿(mào)易平臺網(wǎng)站上做工夫很有必要。因為全世界的貿(mào)易平臺網(wǎng)站，模樣都差不多，功能也近似。先在中文網(wǎng)站上，把公司信息登記，供求信息發(fā)布等等練熟悉了，以后到全英文的網(wǎng)站上去就不會犯暈，即使有單詞不認識，看格局也能連蒙帶猜搞懂七八分。估摸著自己功夫差不離了，就可以出去闖嘍。怎么闖呢？老路子，先去找貿(mào)易平臺網(wǎng)站?！肮┣笮畔ⅰ痹谟⑽闹薪凶觥癟radeLeads”，輸入搜索引擎一找——哇！好爽！此外，加上你的產(chǎn)品英文名一起搜索，效果更精確。除了“TradeLeads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批發(fā)商和批發(fā)商談生意”，不妨用它搜索看看。到了外國貿(mào)易平臺網(wǎng)站，別露怯，中文網(wǎng)站你咋做，國外網(wǎng)站就咋做，反正不要錢。對了，英文中表示“不要錢”叫做“FREE”，在網(wǎng)上見到“FREE”字樣的千萬別客氣。此外，登記叫做“JoinNow”，初次免費登記叫做“FreeRegistration”，發(fā)布供求信息叫做“PostTradeLead”，注意，你要賣東西的，就要發(fā)布“供應(yīng)/Supply”，你要看買家信息的，就找“買/Buying”。來，實際演練一下：進入，在網(wǎng)頁上找找看看有沒有上面幾個詞，有就點進去。玩熟了，到哪兒都一個樣。不過，這樣滿世界找貿(mào)易平臺網(wǎng)站比較累。不要緊，在論壇上——比如咱們的阿里論壇，常常會有閑漢發(fā)布一些帖子，告訴你國外貿(mào)易網(wǎng)站的，挨個去逛逛，呵呵，向閑漢們致敬。小結(jié)：廣告要在貿(mào)易平臺網(wǎng)站上去發(fā)；通過搜索引擎和論壇帖子尋找貿(mào)易網(wǎng)站；在貿(mào)易網(wǎng)站上免費注冊登記你的公司名址和經(jīng)營項目；發(fā)布供應(yīng)信息。注意：【不要對發(fā)廣告抱以太大期望】發(fā)廣告能產(chǎn)生的效果是很低的。在10個貿(mào)易平臺網(wǎng)站上發(fā)廣告，一般只有一兩個會產(chǎn)生效果，而且通常在發(fā)布兩三個月以后。由于貿(mào)易網(wǎng)站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要該網(wǎng)站允許，不斷重新發(fā)布你的信息（只是信息，無須再注冊），重新發(fā)布的信息，最好內(nèi)容上能有所更新，哪怕是換換詞句?！疽膊灰】窗l(fā)廣告的作用】由于互聯(lián)網(wǎng)上的信息是流動共享的，你在一個地方發(fā)布的供求信息，會被不斷引用轉(zhuǎn)載。堅持發(fā)廣告一段時間以后，往往會有驚喜。只要聯(lián)系方式不變，一兩年以后，不知名的客戶在不知名的地方見到你的信息而主動找你，一點也不奇怪。與發(fā)廣告相比，主動搜尋買家信息和聯(lián)系方式，并且發(fā)電子郵件挨個推銷，更直接有效。連續(xù)這樣干兩個月的牛馬活以后,基本上就會有客戶發(fā)電子郵件來問價了，行話叫做“詢盤”（Inquiry）。Inquiry一詞，通常會顯示在郵件的標(biāo)題和正文里，英文不好的朋友，見到這個詞要特別關(guān)注：生意上門了。【旁白】如果居然會兩個月都不開張，怎么辦？這種情況多半是因為公司風(fēng)水不好。調(diào)整風(fēng)水的簡便方法是買個魚缸養(yǎng)條小魚擺在自己的桌子上,魚缸要盂型收口的。水生財，收口則合斂財。此外，自己的桌上不可有羅漢松、文竹一類的東西，因為這些都是惜福養(yǎng)生的，不利橫財。笑談，別往心里去?。∮型馍虇杻r，把價格報給外商,這就是“報價”，報價要謹慎，虧錢賺錢都*它了。做出口的，價格怎么核算呢？先了解一點常識，首先是匯率。第五節(jié)外貿(mào)中的匯率國內(nèi)用的人民幣，外貿(mào)用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。外貿(mào)業(yè)務(wù)中，以前匯率基本是固定的，8.26元人民幣換1美金。所以，如果你的貨物價值100元，對客戶就要報價100元人民幣/8.26匯率=12.1美金；現(xiàn)在匯率有所浮動，但道理都一樣，它是多少你就除以多少。［入門教程花絮1］關(guān)于匯率問:為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點多，你的教材中算的是8點多呢？答:8.26是行業(yè)中的基本匯率，銀行和業(yè)內(nèi)結(jié)算都用這個匯率。那么，你的朋友說的9點多的“匯率”是怎么回事呢?這通常出現(xiàn)在外貿(mào)公司代理出口的情形中。如我們已經(jīng)說的，外貿(mào)公司代理出口的話，對外收匯以及核銷以及退稅，都是外貿(mào)公司來做，最后一總按照人民幣來跟工廠結(jié)算。舉例，你通過外貿(mào)公司賣給客戶100美元的蘋果，資金是這樣流轉(zhuǎn)的:1.外貿(mào)公司收到客戶支付的100美元，折合100×8.26=826元人民幣。2.此外外貿(mào)公司通過辦理退稅還可以得到（比如說）100元人民幣的退稅。兩項合計，那么外貿(mào)公司總共收到了826÷100=926元。也就是說，在這份總金額為100美元的蘋果出口生意中，外貿(mào)公司總共得到926元收入。3.外貿(mào)公司代理出口是要收取辛苦費的，比如說是出口合同總金額的1%吧，那么還要扣除100美金×1%×8.26=8.26元人民幣。4.以上三項合計,外貿(mào)公司應(yīng)該支付給你926-8.26=917.74元也就是說，你通過外貿(mào)公司賣出蘋果價值100美元，外貿(mào)公司實際支付你人民幣917.74元,這樣就得出了一個917.74∶100的比例，也就是所謂的9點多的“匯率”。實際上這個9點多只是個“比例”，而不是真正意義上的匯率。那為什么要計算這么個9點多的比例呢？是為了避免麻煩每次都這樣算。我們知道，同一產(chǎn)品退稅率是固定的，外貿(mào)公司的費用一般也是“老價錢”不變，只要雙方合作過一次，就可以算出這個“9點多”的比例，以后出口相同產(chǎn)品，直接拿9點多結(jié)算即可。明白了嗎？要是明白了，下節(jié)我給你講出口退稅。國內(nèi)買賣貨物都要交“增值稅”。因此如果你是從國內(nèi)的工廠買進貨物再賣給老外，工廠給你的價格理應(yīng)就是包含了增值稅在內(nèi)的價格，簡稱“含稅價”。比如原價1000元的貨物，在繳納了17%，也就是170元的增值稅以后，含稅價就變成了1170元。交過增值稅的貨物，就該有個憑證叫做“增值稅發(fā)票”。你以含稅價從工廠買進貨物以后，工廠就會把增值稅發(fā)票交給你。保管好增值稅發(fā)票，這東西很值錢。第六節(jié)出口退稅貨物出口以后，國家會把一部分已經(jīng)繳納的增值稅退回給你，這就是傳說中的退稅。退稅退多少錢？根據(jù)你的產(chǎn)品類別，有不同的比率，就叫做退稅率。那么，你經(jīng)營的產(chǎn)品的退稅率是多少呢？到這里來查看：。退稅怎么算呢，簡單地說就是：不含稅價×退稅率但要注意這里的不含稅價，指的是增值稅發(fā)票上顯示的“稅前價”。主管退稅的部門是國稅局，退稅前你得把從工廠拿到的增值稅發(fā)票交給國稅局做為憑據(jù)，沒有增值稅發(fā)票就拿不到退稅，現(xiàn)在明白增值稅發(fā)票的重要性了吧？那就是錢呵。退稅非常重要，因為這是一大筆錢，是做外貿(mào)的利潤的主要來源。你想啊，假如退稅率是13%，你以含稅價1000元買進的貨物（也就是不含稅價854.7元），就算原封不動1000元賣給老外，你也能從國家那里拿到111元。進一步說，你1000元拿到的貨物，豁出去了900元倒賣給老外，“虧”了100元，可因為你能從國家那里拿到111元，實際上還賺了11元，太有趣了。事實上，由于現(xiàn)在市場競爭激烈，“虧本賣”在外貿(mào)的不少行業(yè)中幾乎已經(jīng)成為主流，*的就是退稅能補回來。特別注意！以上的算法并不準(zhǔn)確，真正的退稅計算要復(fù)雜一些，我們在以后的教程中還要講到。這里簡單化地講解僅僅是“說明退稅的大概意思，以得出一個概念：含稅價買進的貨物，即使你原封不動賣給國外客戶，甚至更低一點價格賣，你也能賺錢，原因是國家給予的退稅?！保廴腴T教程花絮］關(guān)于退稅的常見問題在外貿(mào)10小時入門教程中提到了退稅的基本概念。各位好漢提了不少問題，比較有代表性的魷魚集中回答如下：1.請問退稅的價格是按照我從工廠的那個拿貨價嗎？比如我1000元從工廠拿的價，退稅率是13%,要退稅就是退這個1000元的13%？答：不是。對于貿(mào)易性的公司做出口，增值稅的計算依據(jù)是不含稅價。因此，要根據(jù)增值稅發(fā)票上顯示的金額(稅前金額)來乘以退稅率。簡便公式：進貨含稅價÷1.17×退稅率也就是說，如果增值稅率為17%,退稅率為13%,進貨含稅價為1000,則退稅金額為：1000／1.17×13%=111元2.那么有的工廠不愿意開增值稅發(fā)票的，他給我的價格就變成了854.7元，那么這個不含17%稅的價格不就比退回來13%的價格還劃算嗎？答：不。不含稅就不會有增值稅發(fā)票，而正規(guī)情況下按照國家規(guī)定沒有增值稅發(fā)票是不能出口的(更沒有退稅)。所以，當(dāng)工廠以不含稅價格賣貨給你以后，你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅發(fā)票，這可是要花錢的（這可是違法操作喲），最后花費算起來跟你用含稅價進貨是一樣的開銷。此外注意，雖然規(guī)定是17%的增值稅，但是因為各地、各行業(yè)有不同的稅率或退返優(yōu)惠，所以實際操作中工廠往往并不需要真的繳納17%，這樣一來，不含稅價也就不會真的比含稅價低17%那么多了。3.工廠不開發(fā)票的話，對我方是否有損害？答：的確，實際操作中，很多小工廠是不開增值稅發(fā)票給你的，因為他們沒有取得開增值稅發(fā)票的資格。這種情況下也能操作，因為你可以從其它途徑弄到等額的增值稅發(fā)票。所以，工廠不開票的，損害就是增加了你的工作量（當(dāng)然也有法律風(fēng)險哦），呵呵。價格術(shù)語是外貿(mào)特有的東西。因為咱們不可能跟客戶面對面一手交錢一手交貨，總要長途運輸?shù)?，因此就會產(chǎn)生各種運雜費。這些費用在計算價格的時候當(dāng)然要包含進去。根據(jù)交貨地點和方式的不同，運雜費自然就不同，所以，大家就規(guī)定了一些術(shù)語來表示不同的交貨方式，以此衡量價格。第七節(jié)常見的價格術(shù)語國際貿(mào)易習(xí)慣以港口碼頭作為交貨的地點，因此就有了三種最主要的價格術(shù)語：1.在中國的碼頭交貨:術(shù)語叫做FOB，也叫“離岸價格”。比如約定在上海港口交貨,就叫做FOBSHANGHAI在這種方式下，除了貨物本身的價值以外，還要加上你把貨物運到上海碼頭的運費，和報關(guān)出口手續(xù)費以及上海碼頭上產(chǎn)生的雜費，才是總的成本價格。FOB價格是最基本的價格。簡便公式:FOB=貨價＋國內(nèi)運雜費2.在外國碼頭交貨:術(shù)語叫做CNF比如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNFNEWYORK在這種方式下，除了FOB價格之外，還要加上貨物運到美國紐約的運雜費。簡便公式:CNF=FOB＋遠洋運費3.在外國碼頭交貨,同時給貨物買上個保險以免途中損壞:術(shù)語叫做CIF，也叫“到岸價格”。同樣的，約定在紐約港口交貨就叫CIFNEWYORK這種方式就是在CNF價格的基礎(chǔ)上，加上一點保險費。保險費需要多少呢？由保險公司來定，根據(jù)貨物類別和交貨地點而略有不同。打個電話給保險公司，告訴他們你貨物的種類，價值和去往的地點，他們就會告訴你保險費需要多少。保險的種類也有幾個，但通常都用一切險：出什么事情保險公司都替你兜著——至少書上是這么說的，呵呵。保險費不算貴，以貨物出口到美國為例，保個一切險，1000元的貨物也就5元保險費，求穩(wěn)妥的話，咬咬牙也就買吧。了解不同保費率,可以參考簡便公式:CIF=FOB+遠洋運費+保險費小結(jié)：三種主要的價格術(shù)語分別是FOB、CNF、CIF。術(shù)語后面要寫清楚港口的名稱。FOB最基本，等于貨值加上國內(nèi)的運雜費。添上運到國外的運費就變成CNF，再加上保險費就是CIF?！具\雜費的計算】貨值咱自己當(dāng)然知道，但運雜費該有多少呢？學(xué)到這里，咱們做外貿(mào)的好朋友【貨代】就隆重登場啦。貨代就是貨物運輸代理公司的簡稱。如果是FOB還好說，到時候把貨物拉到中國碼頭就完事，而做CNF或CIF，就得讓貨代幫忙遠洋運輸了。方便操作起見，咱們通常還會把碼頭上以及海關(guān)報關(guān)方面的麻煩事情一股腦交給貨代來幫忙做，咱只管交貨就行。所以，貨代是咱們外貿(mào)上的主要幫手，不離不棄恩怨情仇。貨代的服務(wù)是要收費的（廢話?。?，運費雜費方面的很有彈性，可以講價。跟任何行業(yè)一樣也有好貨代和壞貨代之分。既然是生意上的主要幫手，咱們就得多找?guī)准?，挑個好的，舒心合意才能長久搭伙么。貨代到哪里去找?老辦法，搜索引擎……更好的辦法，阿里巴巴論壇上就有物流綜合論壇(順便說一句，物流是貨代們給自己起的美名)，可以去那里串串門兒了解一下情形。找好貨代以后,把你貨物的類別、體積、重量、運輸?shù)哪康牡?、大致的發(fā)貨日期告訴貨代，他就會幫你算出所需要的運雜費。剛開始做外貿(mào)的朋友，不妨仔仔細細問清楚這些運雜費都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數(shù)。貨代也可以代辦保險的，因此投保所需的保險費用也可以詢問他們....別不好意思麻煩貨代,這會兒他們在拉你的生意呢,對你的非份要求一般都會忍氣吞聲、盡量滿足、耐心解答，等你貨物給他們了才會露出猙獰面目……所以，趁現(xiàn)在盡情折騰他們吧……呵呵?！娟P(guān)于貨代】貨代是咱們的重要伙伴，他們能幫咱們做的事情，遠不止運輸那么簡單，這一點后面的課程會講到。一個好的貨代，可以使咱們的生意順溜安全。相應(yīng)地，找到好貨代以后，咱們也要全力配合他的工作，大家齊心才能生意興旺。如何配合好，在后面課程中的【運輸】一節(jié)會詳細講解。第八節(jié)報價方法和技巧前面咱們費了不少時間去學(xué)習(xí)核算FOB、CNF和CIF價格，通過結(jié)交貨代也了解運雜費在價格中的構(gòu)成。但對于咱們新手而言，多數(shù)情況下價格都不是咱們算出來的，而是老板給的。因為FOB價中最基本的出廠價，往往只有老板知道。老板或銷售部經(jīng)理給個成本底線，多賣的算利潤，咱們拿提成。說實話那個“成本底線”也不可*，一則老板喜歡留一手，明明賺了也不承認，克扣業(yè)務(wù)員的提成。沒法子，天下小老板都一個德行。咱們只能先熬著,等熬成老板--或至少也是個有本錢跟公司叫板的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理,咱們也去剝削員工好了。預(yù)留額外支出不過，老板們“留一手”的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用--這一點稍后我們會解釋。二則外貿(mào)中的不確定因素實在太多，超成本的預(yù)算外支出是家常便飯，比如本來貨出的好好的，突然貨代一個電話打來告訴你“海關(guān)查柜恭喜中獎”（對于出口貨物，海關(guān)會以福利彩票似的電腦隨機選號方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費--查出問題的還要另加罰款），更兼之因為查柜而耽誤了船期（海關(guān)可不管你什么船期。為此有些人會采用賄賂等方式爭取加速放行---但這可是違法的喲），重新訂艙轉(zhuǎn)碼頭，費用更高。所以，成本價格不宜卡得太死。從經(jīng)驗上看，通過海運正規(guī)出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價格之外，總價之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費實在是很有必要。價格算好后，就可以到處吆喝叫賣了。前面咱們說過可以在網(wǎng)上建個網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺發(fā)布消息，結(jié)果有些懶惰的家伙干脆就把價格一股腦列在上面---這是個很糟糕的辦法。一來，所有的價格都暴露在競爭對手的面前---記住，競爭對手往往比你的客戶更喜歡光顧你的網(wǎng)站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。其次，所謂“談生意”，就是要爭取機會“談”。價格這么透明，人家還以為咱“口不二價”呢，報價低了沒意思，價高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，根據(jù)出貨量、出貨時間、付款方式的不同，價格大有商量余地。所以，除非真的是不打算過日子了“跳樓大甩賣”，否則還是不要把價格公開的好。先用“極具競爭力的價格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對單報價。報“實”還是報“虛”？注意，外貿(mào)有自己獨特的報價方式。術(shù)語叫發(fā)盤（OFFER），而現(xiàn)實生活中客戶多半會用quote或通俗干脆的lowestprice代替。一個正式的外貿(mào)報價，不但應(yīng)有完整的價格術(shù)語表達式（FOB什么的），還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。特別還要加上報價有效時間，因為國際市場變化大，價格常常要隨行就市做調(diào)整的。此外，規(guī)定有效時間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺詞就是“這個價格很便宜喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個價了”。這種正式的報價，教科書里稱為實盤（firmoffer），行規(guī)上比較看重，一經(jīng)報出，如果客戶在報價所規(guī)定有效期內(nèi)回復(fù)接受，出價方就不可再做更改了。當(dāng)然，硬要賴賬也行，但名聲不好……和咱們廣東攤販一樣，出價不買或不賣，會挨罵街的。實際上，更多的時候，咱們反而會故意漏掉一些要素，留一手，讓報價成為無最終效力的“虛盤”（non-firmoffer）。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地，好處很多。例如碰上國際市場價格波動厲害的時候，靈活一些好。比如報價后面留下一句“offersubjecttoourfinalconfirmation”，即“此報價以我方最后確認為準(zhǔn)”，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協(xié)商后敲定。有時候虛盤還可以靈活運用作為打破僵局的小技巧。剛開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，常見情形就是好不容易找到個客戶信息，開發(fā)信也送了N封，可對方就是沒反應(yīng)…真郁悶?？蛇@一點也不奇怪?？蛻糁灰皇堑谝淮巫鐾赓Q(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個低價，不信他不動心………但低價咱們就掙不到什么錢呵,不是長久之計。這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產(chǎn)品。原來的低價，可以給他一點貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價銷售”云云，之類的借口大家不妨發(fā)揮想象力吧?？傊?，僵局打破就好辦，接下來服務(wù)周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競爭者在同等條件下分一杯羹。很多情況下，客戶不只詢問一個產(chǎn)品。當(dāng)確認客戶會定購幾種或幾款產(chǎn)品時，咱們做業(yè)務(wù)員的在價格上就不要太死板，可以辛苦點兒，根據(jù)客戶訂購的數(shù)量和單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數(shù)量---不少業(yè)務(wù)員都吃過這樣的悶虧。識破客戶的探路花招報價與還價，就是個斗智斗勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿(mào)易商也會玩各種花招。比如一種常見的情形：一個初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手。可是第一次詢盤的時候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那里買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因為沒有合作過，吃不準(zhǔn)你報價的“水分”。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路——因為這些產(chǎn)品他非常熟悉底線價格，根據(jù)你的報價來衡量你有多“虛”。一些新手容易上當(dāng)，根據(jù)常例附加利潤報了出去。其實，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當(dāng)了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價。新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價格讓你照報；另一頭是客戶，永遠嚷嚷著嫌價高不肯下單；而爭取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學(xué)會突破。上面說了，老板會給個所謂的底價，可咱們私底下別把這個“老板底價”當(dāng)真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價；客戶真要下單了，價格自然就會讓步。所以，很多時候，咱們新手要學(xué)會在中間游走。比如，給客戶一個低于“老板底價”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報價”方式，如果你分別拿一個價格去請示老板降價，多半不同意，而若你能主動設(shè)計搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會反對，反而會高看你一眼。當(dāng)然，如果咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區(qū)別。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個。【本節(jié)小結(jié)】1．除了基本價格外，要加上預(yù)留額外支出作為最后的報價。2．外貿(mào)中詳細具體的報價叫做實盤，一經(jīng)報出，在有效期內(nèi)客戶接受了就不可更改3．無實際效力的報價叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價還價的方式，也是打破談判僵局的小技巧。第九節(jié)外貿(mào)單證前面我們講了不少東西，剛開始做外貿(mào)的時候該準(zhǔn)備些什么，如何在網(wǎng)上尋找客戶，如何計算產(chǎn)品的價格，如何報價等等，這些東西都并不難。只有等客戶確實有采購意向了，外貿(mào)才真正進入實質(zhì)性階段。之前的工作，只要知道如何做就行，而接下來，就多少需要一點理論基礎(chǔ)了，得知道“為什么要這么做”，一來不至于被各類手續(xù)搞暈，二來咱們也可以清楚哪些地方需要循規(guī)蹈矩，那些地方可以耍點兒花招---不靈活應(yīng)對，如何斗得過外貿(mào)界那些如狼似虎的競爭者？不必擔(dān)心，這里說的“理論基礎(chǔ)”不是教科書上那些望而生畏的公式。不過話說回來,如果正經(jīng)學(xué)過國際貿(mào)易，對理解這些東西大有好處，人家大學(xué)四年也不是白混的。外貿(mào)是什么？路人甲：“我知道！---外貿(mào)就是跟外國人做生意！”。不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿(mào)，就是買賣一堆紙片。對比一下外貿(mào)和咱們到樓下菜場買個西瓜的不同點：買西瓜的時候，現(xiàn)看現(xiàn)挑，八角塊二地砍價，講好選好，給錢抱瓜走人。外貿(mào)就不行。首先雙方一般見不著面，也看不到貨（可以看個樣品，但畢竟不是真正交易的大貨）。量又大，不管擱誰手里都得花一大筆的儲藏費。路又遠，運費貴----按外貿(mào)行業(yè)最便宜的海運集裝箱運輸方式算，一個集裝箱從廣州運到德國漢堡，光運費就上萬。再加上國家貿(mào)易以中間商批發(fā)商居多，香港商人從大陸采購，也許是賣到美國。這么一堆貨物在世界上搬來搬去，成本算下來大米都要變黃金了。怎么辦？干脆，貨盡量不動，用一套文件作為貨物的代表與象征，貿(mào)易商之間就倒賣這套文件，最后誰拿到這堆紙片，這批貨物就算誰的，方便省錢。這樣一來，貨物在外貿(mào)中，基本上就在三點移動：出發(fā)地港口、遠洋貨輪、目的地港口。而代表貨物的文件，則盡情折騰轉(zhuǎn)手不礙事。這套文件既然代表貨物，那可就值錢了：如果貨物價值100萬，那么這疊紙片就值100萬。在外貿(mào)行業(yè)，這疊紙片統(tǒng)稱“單證”，通常由下列文件組成：1．提貨單，簡稱提單，英文叫Billofloading,行話”B/L”。因為外貿(mào)中以省錢的海運為主，因此提單通常指海運提單。貨物交給遠洋運輸公司后，由運輸公司開具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再根據(jù)交易情況交給買家，買家據(jù)以提貨。提單是全套單據(jù)中最核心最重要的，因為它直接代表貨物的所有權(quán)，有法律效力，官話稱之為“物權(quán)證明”。貨運公司都有自己樣式的提單,但大同小異,一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）。其中任何一份正本都可以提貨，一經(jīng)提貨則另外兩份就失效了。因此為避免混亂，在外貿(mào)單證轉(zhuǎn)手中，一般都要求“全套提單”FULLSETOFB/L,意思就是三正三副了。2．商業(yè)發(fā)票(CommercialInvoice)。跟咱們國內(nèi)所說的發(fā)票概念完全不同，外貿(mào)中的發(fā)票，是貨物的賣方自己編制的一份單據(jù)，上面寫明了這批貨物的品名、數(shù)量、單價、總值、買賣雙方等。作用就類似于該批貨物的身份介紹信。商業(yè)發(fā)票一般用英文書寫。格式不拘，但必須包含上述內(nèi)容。3．裝箱單(PackingList)。與商業(yè)發(fā)票一類，也是貨物的賣方自己編制，主要用于描述貨物的包裝情況，包括品名、數(shù)量（個數(shù)或箱數(shù)）、重量（凈重毛重）、體積、買賣雙方等。同樣英文寫成，格式不拘。4．其它說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗證書、證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。按照國家規(guī)定，部分類別的產(chǎn)品出口前要經(jīng)過強制性檢驗，由國家進出口商品檢驗檢疫局辦理。產(chǎn)地證也由商檢局出，因為咱們中國是發(fā)展中國家，不少國家對中國制造的東西進行減免稅，或反過來進行限制，產(chǎn)地證就是為證明貨物“出身地”用的。全套單據(jù)中，發(fā)票、裝箱單可以自己寫。假如需要轉(zhuǎn)手，中間商也可以自己另寫一份代替原來的。提單自然是貨運公司出具，檢驗證、產(chǎn)地證則一般由國家商品檢驗檢疫局出具。特別留意一點，上述單據(jù)中，只有商業(yè)發(fā)票透露了貨物的價值。而商業(yè)發(fā)票是可以自行編制更改的。既然外貿(mào)實際上是在買賣單據(jù)，那么咱們不難領(lǐng)會到其中的重大意義。即便貨物再好，單據(jù)沒弄好也影響生意，甚至搞不好，貨給人家了卻收不到錢，血本無歸。反過來，貨物有問題，而單證做得干凈漂亮，一樣可以交易。路人甲：“那么我們弄一堆破爛貨再弄一套好單證，豈不賺翻啦？”——別這樣，太邪惡了，純粹是詐騙犯，在任何地方都會被警察抓的。我們是做正當(dāng)生意的，不搞這一套。了解到外貿(mào)憑單證交易的特點，我們就能一通百通，理解后面我們將談到的外貿(mào)諸多環(huán)節(jié)手續(xù)的內(nèi)情和道理，同時樹立起外貿(mào)“單證第一”的觀念，小心伺候。事實上，單證如此重要，以至于外貿(mào)行業(yè)中專門派生出一個職位叫“單證員”——翻開報紙的招聘欄不難找到這個詞。可說真的，單證員不是個好活兒：責(zé)任大，耗精力，也沒多少錢。只適合于細致耐心又不大愛拋頭露面的女孩子。外貿(mào)單證交易導(dǎo)致的一個有趣現(xiàn)象，就是很多老牌的外貿(mào)商人，很可能從未真正見過自己買賣的東西?！颈竟?jié)小節(jié)】外貿(mào)最大的特點就是單證交易。制作一套合格的單證，是外貿(mào)實務(wù)中最關(guān)鍵的工作?；镜膯巫C包括提單、發(fā)票、裝箱單以及其它說明貨物情況的檢驗證、產(chǎn)地證。第十節(jié)信用證（上）本節(jié)我們來徹底弄清楚外貿(mào)行業(yè)中最獨特、有趣而神秘的東西---信用證?；旧厦總€做外貿(mào)的人早晚都將會接觸到它，至少是聽說過。初次見到信用證的時候，看上去是一疊密密麻麻充滿術(shù)語的令人望而生畏的文件。那么，它到底是什么？首先得從外貿(mào)的難題—商業(yè)信用談起。為什么要信用證？我們不難想象和體會，國際貿(mào)易的確是一個頗具風(fēng)險的行當(dāng)。大宗的貨物和款項在國際間傳遞交易，各國商人語言不同，法律各異，相隔萬里，交易時甚至沒有見過面，交易耗時也長。生意場本來就是個爾虞我詐的戰(zhàn)場，更何況面對的是遙遠陌生的客戶。如果像菜市場買個西瓜那樣一手交錢一手交貨自然方便，可是國際貿(mào)易不行，即便在科技發(fā)達的現(xiàn)在，貨物從深圳港口海運到歐洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1個多月，同樣地，一筆款項從國外銀行轉(zhuǎn)至國內(nèi)銀行，輾轉(zhuǎn)幾天到半個月一點也不奇怪。這樣一來，國際貿(mào)易買賣雙方自然會頗有疑忌。作為賣方，首先擔(dān)心買方訂了合同，到時候卻不要貨。須知國際貿(mào)易一般交易量都挺大，賣方備貨費時費力，萬一屆時買方毀約，大批貨物積壓在手里可就頭疼了。更何況很多時候貨物是按照買方要求而定制的，想轉(zhuǎn)售他人都很麻煩。其次，擔(dān)心把貨物交付買方后，買方拖延付款甚至賴賬。畢竟海運費用不菲，比如一個20尺標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的貨物從深圳運到歐洲港口，單程的海運雜費就遠遠超過1萬元人民幣。即便能保住貨物不被騙走，往返運費也吃不消。因為有這些擔(dān)心，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預(yù)付款，或者在交貨運輸之前把貨款結(jié)清。

作為買方，則擔(dān)心賣方不能按時、按質(zhì)、按量地交貨。同時，也不愿意提前就把貨款交給賣方，一來占用資金影響生意周轉(zhuǎn)；二來萬一賣方出現(xiàn)紕漏，買方隔著萬水千山地也很難費力追討。因此與賣方相反，買方自然希望能先交貨，查驗無誤了再付款。當(dāng)然了，理論上是有國際貿(mào)易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到萬不得已，打官司實在是勞民傷財，勝負難卜。再者說了，現(xiàn)在大多是有限責(zé)任公司，而且注冊一家公司玩兒似的容易，真要出事了咱找誰去？歸根結(jié)底，國際貿(mào)易最頭疼的就是一個“信用”。而貨、款的問題，光憑雙方的商業(yè)信用是很難協(xié)商解決的，尤其是剛接觸沒多久的客戶。怎么辦？找居中的擔(dān)保人。找誰做擔(dān)保人？找銀行。為什么找銀行？因為銀行有錢呵，實力雄厚比較信得過，出了事情能擔(dān)帶得起。而且世界各國對銀行的管理和要求一般都比較高，知根知底，不像普通的有限責(zé)任公司那樣說垮就垮說跑就跑，相對穩(wěn)妥安全一些。于是，國際貿(mào)易中就形成了一種獨特的做法：買賣雙方磋商交易以后，由買方出面，把交易的內(nèi)容和要求，比如品名、數(shù)量、品質(zhì)要求、金額、交貨期等等條款開列清單，交給某一家銀行（通常就是買方的開戶行），請銀行做居中擔(dān)保人，根據(jù)這些條款開立一份證明給賣方。只要賣方按時、按質(zhì)、按量交貨，銀行就監(jiān)督買方付款。因為買方本身在此銀行開戶，或交納了一定的保證金，所以這種銀行監(jiān)督下的收款是很有保障的。反過來對于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何預(yù)付款，賣方交貨不及時或者不合格，就可以拒絕付款，也很穩(wěn)妥，雙方皆大歡喜。這樣一來，國際貿(mào)易商之間的商業(yè)信用就得到了銀行的擔(dān)保證明。這份證明“信用”的文件，就是傳說中的“信用證”，英文全稱LetterofCredit,行話簡稱L/C。這里面有個關(guān)鍵的因素，就是咱們上一期內(nèi)容里談到的外貿(mào)“單證交易”的特性。用一套單證來代表貨物，這樣就使買賣雙方、銀行之間的運作成為可能。在信用證中，對需要哪些單證來代表貨物作出詳細規(guī)定。賣方按照約定的交貨期限把代表貨物的這套單證交給銀行，就等于是把貨物交給了銀行。銀行不需要跑到倉庫去驗貨，只需要檢驗這套單證即可。單證符合要求就意味著交貨合格，就必須付款給賣方。可見，對于信用證來說，單證是最核心部分。一份信用證的主要內(nèi)容也正是細致入微地規(guī)定單證的。包括需要哪些單證，每種單證需要幾份，單證由誰出具，何時出具，甚至詳細到單據(jù)上的字句如何表述。這樣謹慎的做法，就是為了能夠使這套單證最大程度地準(zhǔn)確反映貨物本身和交付過程的情況，制約賣方造假的可能。信用證是個啥玩藝兒？信用證簡單地說就是這么一個東西：列明了交易事項條款要求，由銀行居中做擔(dān)保，賣方拿到信用證以后，只要按照信用證的要求交貨并準(zhǔn)備好信用證上規(guī)定的所有單證，交給銀行，就能安全順利拿到貨款。舉例，買方是一個美國公司，開戶行是花旗銀行；賣方是一家東莞工廠，開戶行是中國銀行。最常見的信用證具體操作步驟，是美國公司向花旗銀行提出開證申請；花旗銀行接收申請，開立信用證，并傳遞給中國銀行；中國銀行接到信用證以后，通知東莞工廠，并把信用證交給東莞工廠；東莞廠據(jù)以備貨制單，完成交貨后，把全套單證交給中國銀行。中國銀行審核無誤后，可以直接付款給東莞廠，或者暫不付款而將全套單證轉(zhuǎn)交給花旗銀行，由花旗銀行付款。在這個例子中：1.美國公司申請開立信用證,叫做“申請人Applicant”。2.花旗銀行開立信用證,叫做“開證行Opening／IssuingBank”。3.東莞廠因為受益于信用證的付款保障，叫做“受益人Benificiary”。4.中國銀行接到的信用證，并通知東莞廠，叫做“通知行Advising/NotifyingBank”5.如果中國銀行直接付款給東莞廠，就叫做“議付行NegotiatingBank”6.花旗銀行最終承擔(dān)付款責(zé)任，叫做“償付行Paying／ReimbursingBank”所以，當(dāng)我們想以信用證作為收取貨款的方式時，需要把我們的要求和國內(nèi)開戶銀行的名稱帳號等資料告訴國外買家。這些資料可以詢問銀行，告訴銀行是為了開立信用證的即可。理論上信用證有很多種類，比如根據(jù)是否允許受益人轉(zhuǎn)讓他人分為“可轉(zhuǎn)讓/不可轉(zhuǎn)讓信用證”，根據(jù)付款期限分為“即期/遠期信用證”，根據(jù)是否可以中途撤銷分為“可撤銷/不可撤銷信用證”等等。而實際上，最常用的就是“即期不可撤銷信用證”，原因很簡單，咱們做出口的，當(dāng)然不喜歡貨款被拖延，而信用證一經(jīng)開出，更不希望會被中途撤銷，否則就失去了實際意義。至于是否允許轉(zhuǎn)讓，則根據(jù)出口的渠道自由掌握。信用證屬于什么類型，在信用證本身條款中會明確規(guī)定。了解信用證以后，我們就知道這東西對我們有多重要了，它是收回貨款的保障，跟真金白銀一樣珍貴。也正因為如此，一份可*的信用證甚至可以作為擔(dān)保物，拿到銀行去貸款，為賣方資金周轉(zhuǎn)提供便利，行話稱之為“信用證打包貸款”（也出現(xiàn)過不少利用信用證騙取銀行貸款的，如南德集團牟其中涉嫌信用證詐騙案，可見一斑）。信用證的“不符點”同樣信用證也很脆弱，對它繁雜的單證規(guī)定咱們可不能有半點的馬虎，連一個標(biāo)點符號也不能忽視。銀行在判斷交易是否有效的時候，就是根據(jù)信用證上的要求來審核單據(jù)的。單據(jù)不符合信用證上的要求，行話叫做“不符點”。不符點可大可小，別說遲交貨、單據(jù)不齊全這樣的大錯誤，就是一個錯別字也能構(gòu)成不符點。而一旦有不符點，信用證對于賣方的付款保證即告失效。接下來的處理就有幾種：1.銀行征詢買方意見,如果買方不介意這個不符點,那么信用證照舊履行,支付貨款,但是要扣幾十美金甚至上百美金的罰款。這種罰款就叫做不符點扣款，其金額在信用證中會預(yù)先聲明。2.買方不接受不符點。那么銀行就拒絕支付貨款，即行話的“拒付”。把單證退回賣方，賣方自行處理貨物。3.買方愿意接受不符點,但是要求扣款。于是買賣雙方另行協(xié)商。為了避免退貨返運的損失，賣方常常會息事寧人，同意扣款。于是銀行根據(jù)雙方協(xié)商結(jié)果，支付余款給賣方。當(dāng)然，不符點不一定會構(gòu)成拒付。理論上，輕微的不符點，比如不影響單證效力和性質(zhì)的錯別字等，不但不應(yīng)構(gòu)成拒付，甚至也不必征求買方意見。多數(shù)情況下誠意合作的國際貿(mào)易商都能接受小的不符點，賣方的損失僅限于銀行的不符點罰款。但是，在實際操作中也不乏趁機挑刺的現(xiàn)象。尤其是國際市場行情變動的時候，一旦出現(xiàn)不符點，買方借機拒付或要求扣款，變相降價的情形屢見不鮮。更有甚者，一些國際買家會利用信用證單證至上的特性，故意設(shè)置一些新手或外行不易察覺的“陷阱條款”，極易造成不符點，或使其成為變相的“可撤銷信用證”，隨時變卦。對于這一點的識別防范，我們在后面的章節(jié)中還要專門討論。所以，信用證用得好，咱們貨款就有保證；處理不當(dāng)，反而深受其誤，不可不謹慎對待。謹慎對待的意思有兩層，一是在信用證開出之前仔細審核，確保各項單證要求合理可行；二是在根據(jù)信用證備貨交貨繕制單證的時候，樹立信用證至上、單證第一的觀念，嚴格照辦。此外，學(xué)習(xí)一些萬一出現(xiàn)產(chǎn)生不符點的可能情況時的變通和補救技巧。下一節(jié)，我們將根據(jù)實例說明信用證操作中的審核、制單、技巧與風(fēng)險防范。第十一節(jié)信用證（中）上一節(jié)我們了解了信用證的基本原理、信用證對出口商安全收款的保障，以及信用證“不符點”導(dǎo)致的風(fēng)險等。不少初涉外貿(mào)的江浙閩粵工廠對信用證操作多有誤解。要么過于迷信，覺得只要外商開立了信用證就萬事大吉，對“不符點”沒有足夠的警惕，遭到拒付才慌了神；要么反過來完全不相信信用證---特別是吃過幾次不符點拒付的虧以后，死守“款到發(fā)貨”的規(guī)程，結(jié)果失去了很多交易機會。這兩種極端觀念都是由于不了解信用證運作特點而導(dǎo)致的。通過前一節(jié)的學(xué)習(xí)，我們可以得知，一份“可*”的信用證，只要不出現(xiàn)不符點，基本上與真金白銀無異。而“可*”與否，最基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)有三個：知名大銀行開立、單證要求合理可行、無“軟條款”。知名大銀行開立知名大銀行開立，這一點比較好理解：既然信用證的原理就是“銀行做中間擔(dān)保人”，那么首先這個擔(dān)保人就要可*。與國內(nèi)銀行不同，國外的銀行很多都是私營的，規(guī)模有大有小，其信用度自然良莠不齊。且不說有一夜間倒閉關(guān)門的，厚顏無恥與客戶（信用證申請人）勾結(jié)，設(shè)圈套坑害出口商的也不乏其例。而知名的大銀行因為歷史悠久，講究信譽，在信用證操作上基本能做到公平合理，對買賣雙方的服務(wù)也比較周到。一般說來，歐洲北美等發(fā)達國家的銀行信譽較好，因為歐美國家市場經(jīng)濟體制健全，金融監(jiān)管也相對較為完善。外貿(mào)中最為常見的知名銀行有花旗銀行(Citibank)、巴黎國民銀行（BanqueNationaledeParis）、大通曼哈頓銀行（ChaseManhattanBank）、德意志銀行（DeutscheBank）、匯豐銀行（HongkongandShanghaiBankingCorp）等等。在網(wǎng)上不難查找到世界排名前100位的銀行名稱，可以直接以銀行名稱為關(guān)鍵字在Google中進行搜索,看看客戶的開證行是否在名單之列。另外查證銀行信譽還有一個小技巧，比如根據(jù)開證行所在國家地區(qū)，去查閱中國駐該國的大使館官方網(wǎng)站。網(wǎng)站上偶爾會介紹該國主要銀行（多半在經(jīng)濟商務(wù)參贊處網(wǎng)頁，或當(dāng)?shù)亟?jīng)濟概況欄目）。如果有此一家，那么多少可以放心一點點。比如中國駐泰國大使館商務(wù)參贊處網(wǎng)站對于泰國商業(yè)銀行的介紹：至于中國駐世界各國大使館的網(wǎng)站，則可先到中國外交部官方網(wǎng)站：，再按圖索驥。題外話,其實咱們駐各國大使館的商務(wù)參贊處網(wǎng)頁是個好東西,里面常有各國的經(jīng)濟概況信息,外貿(mào)法令法規(guī)，甚至企業(yè)商號名錄等等，抽時間去轉(zhuǎn)悠一下,不無裨益。信用證開證行如此重要，因此外貿(mào)中當(dāng)與客戶協(xié)商采用信用證結(jié)算時,通常都會預(yù)先聲明"信用證應(yīng)經(jīng)由知名銀行開立"。不過東南亞、非洲、南美洲等地區(qū)的客商，有時確實無法經(jīng)由知名銀行開立信用證的，為促進交易，實在不行的時候咱們也能接受雜牌小銀行的信用證，條件是“經(jīng)保兌（confirmed）”。保兌的意思，是無名小銀行開立信用證以后，由另一家可*些的銀行再做擔(dān)保。這個“再擔(dān)?！钡你y行就叫做保兌行（ConfirmingBank）。假如小銀行賴賬不履行其應(yīng)盡責(zé)任，則保兌行須替它背黑鍋。保兌行通常由第三方知名銀行，或者通知行（也就是咱們這邊的銀行）來擔(dān)當(dāng)---實際操作中多半是通知行做保兌行。當(dāng)然，銀行做保兌是要收費的（各銀行視情形不同保兌費數(shù)額不等，以總金額0.2%為常見，具體數(shù)額可事先征詢咱們的銀行），通常由出口商承擔(dān)。這增加了交易成本，但至少解決了出口商不信任進口商開證行的矛盾。要求保兌的，事先跟客戶聲明“信用證須加具保兌”即可，無其它特別操作。加具了保兌的信用證，會有相應(yīng)的”congfirmed”條款。不過要注意，“保兌”指的是在單據(jù)無瑕疵而開證行不履行責(zé)任的情形下由保兌銀行承擔(dān)付款，而并不是說有了保兌就“天下無賊”----不符點導(dǎo)致的拒付，保兌行可不會理睬哦。是否做保兌完全依據(jù)咱們自己的權(quán)衡判斷，畢竟這是一個求穩(wěn)妥的法子，而并非絕對必要。單證要求合理可行所謂“單證要求合理可行”，指的是信用證中要求的單據(jù)，特別是由第三方機構(gòu)如商檢局、貨代等出具的單據(jù)，咱們是否都能按時、按量取得。曾見過一個案例，信用證要求出具“一正三副的普惠制證明”，業(yè)務(wù)員審核的時候不加思索地接受了，可實際上咱們的普惠制證明一般只能出具一正兩副。另一個案例教訓(xùn)是關(guān)于時間的：信用證要求船期后5日內(nèi)寄交副本提單，10日內(nèi)交單銀行，而客戶指定了香港的貨代，香港貨代則要求先港幣支付雜費，到帳后才肯出提單。實際操作時因為外匯支付、提單寄交內(nèi)地城市等因素，根本無法在5天內(nèi)取得提單。因為事先沒有與香港貨代溝通，業(yè)務(wù)員出貨制單時候手忙腳亂險象環(huán)生。此外，信用證對單據(jù)的要求往往還細致到語句表述，碰到這類對詞句有特別具體要求的單據(jù)，沒有十足把握的，最好事先向單據(jù)出具方咨詢，確認是否能按要求繕制。如果這一點有疏漏，到時候不能完全依照信用證要求來出具單證，勢必產(chǎn)生不符點，信用證的可*性就大打折扣了。破解“軟條款”“軟條款”是外貿(mào)的一個行話，泛指咱們上一節(jié)提到的“陷阱條款”?！败洍l款”本身沒有很嚴密的定義，識別和界定“軟條款”需要積累經(jīng)驗。我們知道，信用證一經(jīng)開出，就是賣方交貨、買方付款的依據(jù)和保障。信用證的種類雖多，但實際操作中最穩(wěn)妥可行的就是“不可撤銷即期信用證”。道理很簡單，如果信用證可以隨便撤銷的話，賣方辛苦備妥貨物，買方一句“撤銷”，咱就傻眼啦，這樣的信用證有什么意義？同理，信用證一經(jīng)確立，買方就不能任意干涉阻撓賣方履行信用證。而“軟條款”就是破壞這一基礎(chǔ)的條款，通過“軟條款”，買方可以耍手段使信用證在某種程度上失去“不可撤銷”的性質(zhì)，或迫使賣方無法履行信用證。買方惡意設(shè)置“軟條款”的用意，多半是轉(zhuǎn)嫁市場風(fēng)險。我們知道，外貿(mào)交易周期長，市場變動也大，如果到時候行情不好，買方就利用軟條款破壞已經(jīng)開立的信用證，達到毀約或逼迫賣方降價的目的。舉例：信用證中規(guī)定“貨物付運前須經(jīng)買方檢驗并出具檢驗報告”。乍看沒什