保險(xiǎn)十問十答拒絕處理話術(shù)

保險(xiǎn)十問十答萬一保險(xiǎn)網(wǎng)中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)站第一頁，共十三頁。*不急拒絕的本質(zhì)拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作（自我保護(hù)）推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解客戶的真正想法對拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)。第二頁，共十三頁。*1、你說保險(xiǎn)對每個(gè)人來說都是必需的，我這么多年來一直沒買保險(xiǎn)，不也挺好的嗎？未來不就是現(xiàn)在的延續(xù)嗎？我覺得我過去不需要保險(xiǎn)，將來也不需要保險(xiǎn)。

答：不買保險(xiǎn)并不等于你這一生過得不好，但買保險(xiǎn)一定會(huì)讓你這一生過得更好。不買保險(xiǎn)是因?yàn)槟阌辛似渌姆绞絹戆才拍愕膶?，保險(xiǎn)不是你將來唯一的替代品，它是你將來規(guī)劃人生的必需品之一。你不要保險(xiǎn)的話，你在銀行必須要有存款，要做股票，要做投資，要面臨許多風(fēng)險(xiǎn)，這就要靠你的智慧去博取將來你人生的所需。你不買保險(xiǎn)也沒有什么問題，中國人幾十年沒有保險(xiǎn)，還不是照樣過來？但是，有了保險(xiǎn)，將來的中國人會(huì)更幸福，我們的子女會(huì)更幸福。不買保險(xiǎn)的人不會(huì)不幸福，但是買了保險(xiǎn)的人一定會(huì)更幸福。

保險(xiǎn)十問實(shí)答1/10第三頁，共十三頁。*2、我這個(gè)人小富即安，現(xiàn)在每個(gè)月有工資、有獎(jiǎng)金，每個(gè)月除日常開支外，還有些盈余，平時(shí)有個(gè)什么病痛都過得去，小孩的教育經(jīng)費(fèi)早有考慮，總之我自己的花銷我預(yù)先都會(huì)留出來，況且還有社保，我覺得大可不必買商業(yè)保險(xiǎn)花這個(gè)冤枉錢。

答：你其實(shí)挺會(huì)安排的，你雖然沒有買保險(xiǎn)，但是你已經(jīng)做了一個(gè)很好的財(cái)務(wù)安排。除了每天每個(gè)月的開支，安排好了生活，你還留了點(diǎn)盈余，你為什么要留盈余呢？就是因?yàn)槟銚?dān)憂會(huì)有一些額外的支出。其實(shí)買保險(xiǎn)也就是給我們的人生留點(diǎn)盈余，在一些額外的支出的時(shí)候，保險(xiǎn)可以為我們的人生提供一個(gè)額外的財(cái)務(wù)安排。

同樣的贏余，買保險(xiǎn)與不買保險(xiǎn)所得到的結(jié)果是不同的。比方你每月存一千元以備急用，一年下來你有一萬二的贏余，如果萬一發(fā)生意外或生病住院需要用錢，你最多也就能支出這一萬二，不夠的時(shí)候就得想方法從其它資產(chǎn)上抽出來。而你如果用一萬二來買保險(xiǎn)，在你急用的時(shí)候，你得到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是一萬二。你可以得到重大疾病理賠金50萬，而這50萬并不會(huì)由于你有社保而不給付。你也許會(huì)問：那我如果不得重大疾病我的錢不是白繳了嗎？當(dāng)然不是！一生平安，這是保險(xiǎn)公司最希望的，到時(shí)你可以申請給錢取回來做養(yǎng)老費(fèi)用，當(dāng)然取回來的錢還會(huì)多于你所繳的保費(fèi)。所以買保險(xiǎn)并不是在花冤枉錢，且不說保險(xiǎn)可以增值，起碼保險(xiǎn)是可以保值的，可以保全你的資產(chǎn)。

所以，你的“小富即安〞是用你辛辛苦苦掙來的錢實(shí)現(xiàn)的，你沒有規(guī)劃在危難和急用的時(shí)候用你的錢生錢，當(dāng)然不能算是最好的家庭財(cái)務(wù)安排。

保險(xiǎn)十問實(shí)答2/10第四頁，共十三頁。*3、既然保險(xiǎn)則好，又是每個(gè)人都必需的，那應(yīng)該是人人都爭著搶要來買你們的保險(xiǎn)才對呀，還用得著你費(fèi)力勞神地到處去推銷嗎？還有，你把保險(xiǎn)說的則好聽，你自己有沒有買？買的什么？

答：保險(xiǎn)商品跟所有的商品都不一樣，別的商品都是需要的時(shí)候買，只有保險(xiǎn)是一種不需要的時(shí)候買需要的時(shí)候用的商品〔等他需要的時(shí)候他不一定能買得到了〕。一個(gè)人不需要的時(shí)候要他買東西就比較難，不是嗎？

我自己當(dāng)然有買！買的險(xiǎn)種包括：意外傷害、意外醫(yī)療、住院津貼、重大疾病保險(xiǎn)、定期和終身壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等等，我每年的保費(fèi)支出是2萬多元,總共擁有100多萬的保額。中國目前平均壽險(xiǎn)保額為30萬元，要到達(dá)這個(gè)數(shù)目，一般來說，大約只需年繳保費(fèi)幾千元就行了。

保險(xiǎn)十問實(shí)答3/10第五頁，共十三頁。*4、聽你們說起來每個(gè)險(xiǎn)種都好得不得了，而且則多，每個(gè)險(xiǎn)種都是厚厚一疊枯燥的資料，我看不過來，也比較不了，索性都不買了。

答：以前許多人是有這種疑慮，但是現(xiàn)在不同了，新華人壽保險(xiǎn)公司在全行業(yè)已經(jīng)電子化投保，方案書都通俗易懂。如果你在某些方面還有不清晰的，我們可以共同探討，我會(huì)以我的專業(yè)知識(shí)為你釋疑的。保險(xiǎn)十問實(shí)答4/10第六頁，共十三頁。*5、我交一筆這么小的錢，到時(shí)候你們賠我則大一筆，那你們保險(xiǎn)公司不虧死？企業(yè)都是要賺錢的，哪有則好的事？

答：你交一筆這么小的保費(fèi)，保險(xiǎn)公司不一定非得賠你一大筆錢，保險(xiǎn)是根據(jù)大家集合的風(fēng)險(xiǎn)測算出來一個(gè)平均的概率，它只是對出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)事故的人做一個(gè)大的補(bǔ)償，對沒有出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)事故的人，保險(xiǎn)公司更多做的是保值增值。如果每個(gè)人交一小筆，保險(xiǎn)公司都要賠一大筆，則保險(xiǎn)公司肯定賠不過來。所以保險(xiǎn)公司最希望大家平平安安活到老，領(lǐng)取養(yǎng)老金。另外，在客戶交的保費(fèi)里面，保險(xiǎn)公司會(huì)拿一局部去國家所規(guī)定的投資渠道投資，讓它的資產(chǎn)保值增值。而且保險(xiǎn)公司在人民銀行還有一筆準(zhǔn)備金，所以支付是沒有問題的。

保險(xiǎn)十問實(shí)答5/10第七頁，共十三頁。*6、現(xiàn)在看來買30萬保額也確實(shí)挺多的，不過誰知道10年、20年以后，萬一通貨膨脹，你說的30萬還頂什么用？說不定還抵不上現(xiàn)在每年交的保費(fèi)呢！

答：通貨膨脹是每個(gè)社會(huì)都不可防止的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，保險(xiǎn)公司在制定條款的時(shí)候就已經(jīng)考慮到了這些因素在里面，所以現(xiàn)在的保險(xiǎn)大多采用了分紅型的保險(xiǎn)，分紅型的保險(xiǎn)就是為抵御通貨膨脹而設(shè)計(jì)的。假設(shè)通貨膨脹，則銀行利率要調(diào)高，國債的利息要調(diào)高，同樣，每項(xiàng)投資的收益率也會(huì)增加，也就是說分給客戶的紅利就多了。所以保險(xiǎn)公司的分紅就是為了保證客戶在有了最根本的利率后對通貨膨脹的抵御而設(shè)定的，它是水漲船高的。保險(xiǎn)不是一個(gè)賺大錢的工具，保險(xiǎn)就是穩(wěn)穩(wěn)地保證你的資產(chǎn)。

再說呢，你的保費(fèi)也不是一下子繳齊的，一般是繳20年、30年、甚至繳終身的，則同樣的道理，如果30萬在10年20年后不值錢，則你那時(shí)候每年繳的幾千元保費(fèi)豈不更是小菜一碟！要知道，保額與保費(fèi)之間的差異從一開始就定了的。所以，從這一點(diǎn)來說，買保險(xiǎn)選擇長繳費(fèi)期更劃算。保險(xiǎn)十問實(shí)答6/10第八頁，共十三頁。*7、我現(xiàn)在交了錢你們幾十年以后再賠付，幾十年滄海桑田能倒閉多少家公司，說不定你們公司到那時(shí)侯連影都沒有了，還談什么給付？答：?中華人民共和國保險(xiǎn)法?第89條規(guī)定：“經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除因分立、合并或者被依法撤銷外，不得解散〞第92條規(guī)定：“經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤銷或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及責(zé)任準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)讓給其他經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司；不能同其他保險(xiǎn)公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由國務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)指定經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受轉(zhuǎn)讓。轉(zhuǎn)讓或者由國務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)指定接受轉(zhuǎn)讓前款規(guī)定的人壽保險(xiǎn)合同及責(zé)任準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)維護(hù)被保險(xiǎn)人、受益人的合法權(quán)益。〞并對被轉(zhuǎn)移的人壽保險(xiǎn)合同“維護(hù)被保險(xiǎn)人、受益人的合法權(quán)益。〞也就是說，保證客戶的利益不受損害。你在銀行存錢為什么不擔(dān)憂銀行倒閉？因?yàn)閲也粫?huì)讓經(jīng)濟(jì)大亂，同樣保險(xiǎn)是國家重要的金融行業(yè)，與銀行一樣同千家萬戶老百姓息息相關(guān)的。

保險(xiǎn)十問實(shí)答7/10第九頁，共十三頁。*8、我知道你們說服我們買保險(xiǎn)總是千方百計(jì)的，到時(shí)候要賠起來也會(huì)千方百計(jì)拒賠，這種個(gè)案已經(jīng)太多了，我聽不只一個(gè)朋友說過“投保容易索賠難〞這樣的話。當(dāng)然啦，已經(jīng)到手的錢，誰愿意輕輕松松往外掏呢？

答：有一點(diǎn)我可以向大家保證，我做了則多保單，從來沒有發(fā)生過保險(xiǎn)公司拒賠的情況，今后也不會(huì)。因?yàn)槲叶ｋU(xiǎn)。所以你買保險(xiǎn)一定要選擇一個(gè)非常專業(yè)和稱職的保險(xiǎn)代理人。你要是隨便找一個(gè)，他為了做你的保險(xiǎn)，可能講得天花亂墜，結(jié)果你交了錢，而到時(shí)候去理賠的時(shí)候，你以為是按他講的來賠的，但實(shí)際上你可能連條款都沒有看。之所以出現(xiàn)拒賠是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員講的跟保險(xiǎn)公司所能給到客戶的合同不一致，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)該承擔(dān)一定的責(zé)任，因而我們也應(yīng)該更加專業(yè)?，F(xiàn)在保險(xiǎn)公司一定要推行持證上崗，為什么公司要規(guī)定客戶的投保退保權(quán)益，這都是為了客戶的利益。所以你在拿到條款的時(shí)候一定要認(rèn)真看看，你有一段時(shí)間是全額退保的猶豫期，一定要看清楚，理解明白。一旦你清楚了，就不會(huì)出現(xiàn)你買的保險(xiǎn)不理賠的情況。

再一個(gè)，寧可投保前麻煩點(diǎn)，也要把資料準(zhǔn)備全，也不要圖投保簡單，一定要對自己負(fù)責(zé)。尤其是曾經(jīng)的病史資料，一定要如實(shí)提供，否則將來理賠的時(shí)候就會(huì)很麻煩了。由于這些手續(xù)是必需的，好似顯得麻煩一些，但我都會(huì)替你考慮到，也會(huì)替你做到的，你要做的就是配合我一起把投保手續(xù)辦好。保險(xiǎn)十問實(shí)答8/10第十頁，共十三頁。*9、聽你說了則多，我感覺保險(xiǎn)這個(gè)東西可能確實(shí)也不壞，但是我現(xiàn)在上有老下有小，又要供房又要供車，本來壓力就夠大了，何必再來供個(gè)保險(xiǎn)，把自己搞的這么累？真要買的話，也過一段再說吧，我到時(shí)候會(huì)主動(dòng)找你的。

答：你什么時(shí)候買保險(xiǎn)都沒問題，我倒是覺得買車也好買房也好，這些開支里面你有必要做個(gè)家庭開支的規(guī)劃，要明白哪些是最必要的。其實(shí)供房供車是最需要保險(xiǎn)的，正因?yàn)槟闵嫌欣舷掠行〔棚@示出保險(xiǎn)的重要性，你想想一旦自己生病住院或者有什么事，則家庭開支的經(jīng)濟(jì)來源就中斷了，則一家的生活開支和供房供車的錢怎么辦？所以保險(xiǎn)就是為了保證你上有老下有小的生活質(zhì)量，保證你供房供車能順利供完。

保險(xiǎn)十問實(shí)答9/10第十一頁，共十三頁。*10、保險(xiǎn)代理人則多，我有親戚就是做保險(xiǎn)的，我為什么讓你來作我的保險(xiǎn)方案？并且，還有別的業(yè)務(wù)員許諾給我的保費(fèi)打折的，為什么我要找你買呢？

答：找你親戚做保險(xiǎn)跟找我做保險(xiǎn)都可以。關(guān)鍵是取決于你對我和對你的親戚覺得哪個(gè)更讓你放心更專業(yè)更對你負(fù)責(zé)，我錯(cuò)了你還可以投訴我，但你親戚給你做錯(cuò)了你未必好投訴他。這就是不找親戚買保險(xiǎn)的好處。事實(shí)上我就有客戶不在他親戚而在我這兒買保險(xiǎn)的。當(dāng)然你一定要了