【星云生鮮新零售營銷現(xiàn)狀、問題及優(yōu)化建議分析（定量論文）13000字】

I星云生鮮新零售營銷現(xiàn)狀、問題及完善對(duì)策研究TOC\o"1-2"\h\u18527摘要 110950第1章緒論 2168891.1研究背景與意義 2121831.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 3168451.3研究方法與研究內(nèi)容 323530第2章相關(guān)概念及理論 4136982.1新零售相關(guān)概念 488012.2SWOT分析法 5231662.34P營銷理論 613031第3章星云生鮮營銷現(xiàn)狀分析 7288273.1新零售下生鮮電商概況 7182123.2星云生鮮概況 7100583.3星云生鮮SWOT分析 825477第4章星云生鮮營銷策略及存在的問題 13166394.1星云生鮮營銷策略 13147194.2星云生鮮營銷問題 151763第5章星云生鮮營銷策略優(yōu)化建議 17319965.1調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)品質(zhì)保證 17141025.2對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差別化定價(jià) 17199815.3促進(jìn)線上線下雙渠道發(fā)展 18107625.4加強(qiáng)營銷互動(dòng)與推廣 1985375.5對(duì)新零售下生鮮電商行業(yè)的啟示 194038結(jié)語 21摘要線上紅利的減少使得互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)獲取新顧客的成本增高，而線下傳統(tǒng)零售基本都被電商所打壓，商家紛紛尋找新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，新零售的提出使得電商與實(shí)體零售從對(duì)立轉(zhuǎn)向了融合，生鮮作為一種高頻剛需產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊成為了新零售企業(yè)主要的發(fā)展方向，以阿里、騰訊為首眾多巨頭開始進(jìn)入該領(lǐng)域快速進(jìn)行布局，催生了一大批新零售生鮮電商，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，在此背景下，如何通過營銷占據(jù)高地成為生鮮電商亟待解決的問題。本文以星云生鮮為例，通過分析其面臨的營銷現(xiàn)狀，進(jìn)行SWOT分析，并從4P角度對(duì)星云生鮮營銷進(jìn)行分析并指出營銷存在的問題，結(jié)合營銷理論進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)為星云生鮮營銷策略提出優(yōu)化建議，希望能提升星云生鮮的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)為其他生鮮電商提供一些借鑒。關(guān)鍵詞：新零售；星云生鮮；營銷策略第1章緒論1.1研究背景與意義1.1.1研究背景經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展與互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及使得電商行業(yè)得到了空前的發(fā)展，生鮮由于需求頻繁且旺盛，擁有非常廣闊的前景，被稱為電商最后一片凈土，眾多資本紛紛涌入該領(lǐng)域。在經(jīng)歷了這些年的高速發(fā)展和激烈競(jìng)爭(zhēng)后，紅利變少，獲客成本增高，眾多商家開始尋求新的出路。2016年新零售的提出，解決了線上線下對(duì)立問題，線上線下融合的模式使各大生鮮電商再次迎來春天，以阿里騰訊為首的企業(yè)開始進(jìn)入該領(lǐng)域快速進(jìn)行布局，誕生了一批新零售生鮮電商，在生鮮電商快速發(fā)展的背后也面臨著巨大危機(jī)，由于生鮮損耗率大，運(yùn)輸成本高等問題，使得生鮮電商很難獲利，2019年許多生鮮電商出現(xiàn)關(guān)店甚至倒閉的狀態(tài)，但2020年突如其來的疫情，使消費(fèi)者線上購買生鮮的習(xí)慣逐漸養(yǎng)成，這使得越來越多的企業(yè)進(jìn)入該領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。新零售作為一種新的零售模式，在營銷發(fā)展中還存在著許多問題，在當(dāng)前營銷環(huán)境下，研究新零售生鮮電商的營銷現(xiàn)狀分析其營銷策略并為其提出優(yōu)化建議，可以為其他生鮮電商的營銷發(fā)展提供借鑒，是一個(gè)非常有研究價(jià)值的方向。1.1.2研究意義（1）理論意義近年來大部分生鮮電商開始轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下相融合的新零售模式，但是目前國內(nèi)關(guān)于新零售生鮮電商的研究大多是從物流角度商業(yè)模式角度進(jìn)行研究，結(jié)合營銷策略進(jìn)行研究的文獻(xiàn)較少，本文以星云生鮮為例并從4P角度分析了在營銷發(fā)展中存在的問題并給出相應(yīng)的營銷建議，一定程度上豐富了新零售生鮮電商營銷理論。（2）實(shí)踐意義生鮮電商隨著新零售概念的提出得到了新的發(fā)展，尤其是在阿里京東等大資本入局的情況下，得到了大量資本的活力。星云生鮮通過新零售的方式對(duì)資源進(jìn)行整合，通過線上線下相融合的模式迎合市場(chǎng)的需要，滿足消費(fèi)者需求。但是目前新零售生鮮電商還處于探索階段，且星云生鮮在營銷中存在著許多的問題，通過對(duì)其營銷發(fā)展進(jìn)行剖析，可以提升星云生鮮的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，總結(jié)生鮮電商在新零售環(huán)境下營銷發(fā)展的方向，為其他生鮮電商提供借鑒。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國外研究現(xiàn)狀2016年，Rigby研究了生鮮的配送問題，通過研究其國內(nèi)現(xiàn)有的生鮮物流現(xiàn)狀，指出要加強(qiáng)冷鏈物流的建設(shè)，提高配送速度，從而降低生鮮產(chǎn)品運(yùn)送成本[1]。2017年，Andreja等學(xué)者指出，將計(jì)算機(jī)技術(shù)應(yīng)用到生鮮領(lǐng)域可以有效解決生鮮產(chǎn)品的儲(chǔ)存以及配送問題，可以大幅度提高生鮮產(chǎn)品的運(yùn)輸以及銷售的效率，從而能夠優(yōu)化消費(fèi)者的購物體驗(yàn)[2]。2020年，Charles等學(xué)者通過分析其國內(nèi)生鮮電商的現(xiàn)狀，指出供應(yīng)鏈對(duì)于生鮮電商而言十分重要，要加大投入實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈智能化，縮短供應(yīng)鏈，提升生鮮電商的競(jìng)爭(zhēng)力[3]。1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀2018年，張?jiān)娬Z等學(xué)者分析了我國生鮮電商物流模式現(xiàn)狀，通過研究國外優(yōu)秀生鮮電商案例，指出要把控生鮮品質(zhì)，多種物流模式結(jié)合，完善冷鏈物流建設(shè)，線上線下共同發(fā)展并與消費(fèi)者互動(dòng)來優(yōu)化我國生鮮電商的運(yùn)營[4]。2020年，馮慧璇對(duì)現(xiàn)有生鮮電商平臺(tái)模式進(jìn)行了分析，從大數(shù)據(jù)與區(qū)塊鏈、全媒體與生態(tài)銷售、新零售業(yè)態(tài)與服務(wù)營銷方面對(duì)綜合型、垂直型、新零售生鮮電商提出了可行性意見[5]。2021年2月，盧志超等學(xué)者以盒馬鮮生為例，從價(jià)值主張、傳遞、實(shí)現(xiàn)以及供應(yīng)鏈重構(gòu)四方面解析了新零售下生鮮電商的商業(yè)模式，對(duì)其未來的發(fā)展提出了建議[6]。2021年3月，陳見標(biāo)等學(xué)者通過分析我國最后一公里的配送現(xiàn)狀，要求物流服務(wù)要及時(shí)、產(chǎn)品要安全、取貨要便利，通過加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈管理、細(xì)分領(lǐng)域、注重服務(wù)質(zhì)量、建立食品安全追溯體系來優(yōu)化生鮮配送[7]。新零售概念是近幾年在中國提出的，外國專家在這一領(lǐng)域的研究文獻(xiàn)有限，他們的研究主要集中在傳統(tǒng)的生鮮電商上。國內(nèi)專家的大部分研究都處于起步階段，對(duì)新零售生鮮電商的研究側(cè)重于從物流以及商業(yè)模式的研究，對(duì)新零售生鮮電商的營銷發(fā)展研究不足，缺乏深入的分析。星云生鮮作為最早一批進(jìn)入此市場(chǎng)的企業(yè)，在營銷發(fā)展中出現(xiàn)了很多問題，對(duì)此進(jìn)行分析有助于了解當(dāng)前新零售生鮮電商的現(xiàn)狀，提出營銷建議，為其他生鮮電商提供參考。1.3研究方法與研究內(nèi)容1.3.1研究方法（1）文獻(xiàn)研究法：本文通過查閱大量的有關(guān)生鮮電商以及新零售的期刊、報(bào)紙以及國內(nèi)外研究現(xiàn)狀等資料，總結(jié)了星云生鮮的營銷發(fā)展以及存在的問題為進(jìn)一步的研究提供了理論基礎(chǔ)。（2）理論分析法：對(duì)星云生鮮的營銷現(xiàn)狀主要是基于SWOT分析以及4P營銷策略進(jìn)行研究，同時(shí)分析了星云生鮮營銷環(huán)境，指出了星云生鮮營銷的問題，并提出相應(yīng)的策略。1.3.2研究內(nèi)容第一部分主要介紹了新零售下生鮮電商的研究背景和研究意義，通過分析國內(nèi)外對(duì)生鮮電商的相關(guān)文獻(xiàn)確定寫作思路，并說明本文所運(yùn)用的三種研究方法。第二部分主要介紹了新零售的相關(guān)概念包括新零售概念、新零售特點(diǎn)以及新零售生鮮電商的概念，SWOT分析法，4P營銷理論，為論文寫作提供理論依據(jù)。第三部分主要介紹新零售生鮮電商行業(yè)概況，并介紹了星云生鮮的概況，對(duì)星云生鮮營銷發(fā)展進(jìn)行SWOT分析，指出其內(nèi)部優(yōu)劣勢(shì)，外部機(jī)會(huì)與威脅，根據(jù)SWOT矩陣為星云生鮮指明方向，也為下文營銷策略的制定奠定了基礎(chǔ)。第四部分從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方面分析了星云生鮮的營銷策略，從中指出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，質(zhì)量缺乏保障、價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力、線上購物渠道體驗(yàn)差，線下配送輻射范圍窄、促銷缺乏創(chuàng)新。第五部分針對(duì)指出的問題對(duì)星云生鮮營銷策略提出優(yōu)化建議：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)品質(zhì)保證，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差別化定價(jià)，促進(jìn)線上線下雙渠道發(fā)展，加大營銷互動(dòng)與推廣。第六部分對(duì)全文進(jìn)行總結(jié)，指出本文的不足之處。第2章相關(guān)概念及理論2.1新零售相關(guān)概念2.1.1新零售概念2016年馬云首次在中國提出了新零售概念，并表明只做線上的這種模式會(huì)徹底消失，隨著消費(fèi)的升級(jí)未來存在的只會(huì)是線上線下相結(jié)合的新零售模式。阿里研究院隨后給出了有關(guān)新零售的概念，即以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，著重于客戶體驗(yàn)的泛零售形式?？偟膩碚f，新零售就是基于互聯(lián)網(wǎng)，通過大數(shù)據(jù)、人工智能等科技手段對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行改造，將人、貨、場(chǎng)重新構(gòu)建進(jìn)行整體的升級(jí)，將線上線下與物流緊密的聯(lián)系在一起，打造一個(gè)新的零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，新零售使得消費(fèi)者既可以店內(nèi)體驗(yàn)購物，又可以在線上下單通過物流快速送達(dá)，極大地滿足了消費(fèi)者多元化的購物需求[8]。2.1.2新零售特點(diǎn)（1）以消費(fèi)者為中心，注重體驗(yàn)新零售模式下，企業(yè)更加注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，店面布局更加的合理化，舒適化，將產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，通過大數(shù)據(jù)等手段，可以更精準(zhǔn)的對(duì)消費(fèi)者的購物行為進(jìn)行分析[9]。線上加線下的購物方式，更好的滿足了消費(fèi)者多元化的需求，提升了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。（2）渠道一體化新零售的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)零售渠道的弊端，通過線上與線下相互合作，使得消費(fèi)者可以在店內(nèi)進(jìn)行購物體驗(yàn)，也可以通過線上進(jìn)行購物，通過配送方式送到消費(fèi)者手中，線上線下資源互通，可以通過線下推廣到線上，也可以通過線上促使消費(fèi)者到店體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)了全渠道的購物閉環(huán)[10]。（3）大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷通過大數(shù)據(jù)的分析，企業(yè)可以更好的掌握消費(fèi)者的購買偏好、以及店內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)等，通過這些信息，可以更好的了解消費(fèi)者的需求，制定出合適的營銷方案，將店內(nèi)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整升級(jí)，使消費(fèi)者購物體驗(yàn)得到更好的提升，從而增加消費(fèi)者與企業(yè)的粘性。2.1.3新零售生鮮電商概念新零售生鮮電商就是通過線上加線下的模式實(shí)現(xiàn)生鮮產(chǎn)品的全渠道營銷，線上消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)下單，通過物流將產(chǎn)品配送到顧客手中，線下通過優(yōu)化實(shí)體門店場(chǎng)景進(jìn)行體驗(yàn)與銷售，線上線下相互配合實(shí)現(xiàn)引流，核心在于更好提升消費(fèi)者的體驗(yàn)。2.2SWOT分析法SWOT分析法是由美國的管理學(xué)教授韋里克在20世紀(jì)80年代初提出的，是最常用的一種分析法，主要是通過分析企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢(shì)與外部的機(jī)會(huì)威脅，制定SWOT矩陣，可以對(duì)企業(yè)現(xiàn)在面臨的形勢(shì)進(jìn)行了解，從而幫助企業(yè)制定合適的戰(zhàn)略方法。SWOT矩陣方法主要有四種（如表2-1）：表2-1表2-1SWOT矩陣OTSW優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)W機(jī)會(huì)OSO戰(zhàn)略：發(fā)展優(yōu)勢(shì)，利用機(jī)會(huì)WO戰(zhàn)略：利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)威脅TST戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢(shì)，規(guī)避威脅WT戰(zhàn)略：克服劣勢(shì)，回避威脅2.34P營銷理論美國學(xué)者麥卡錫1960年首次提出4P營銷理論，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，因其首字母都是P，所以稱為4P理論；1967年菲利普科特勒進(jìn)一步闡述了4P營銷理論，4P作為基礎(chǔ)營銷工具，發(fā)揮著非常重要的作用。產(chǎn)品：企業(yè)向顧客提供有形或者無形的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的包裝、質(zhì)量、效用、品牌等。價(jià)格：企業(yè)通過對(duì)市場(chǎng)的研究，制定合適的價(jià)格或者及時(shí)調(diào)整價(jià)格。渠道：企業(yè)選擇合適的交易或者分銷渠道達(dá)成其營銷的目標(biāo)，包括各個(gè)流通環(huán)節(jié)、儲(chǔ)存及運(yùn)輸?shù)?。促銷：是企業(yè)通過廣告、推廣、宣傳、公關(guān)等一系列營銷行為與目標(biāo)群體進(jìn)行溝通使其產(chǎn)生購買行為的一種活動(dòng)方式。

第3章星云生鮮營銷現(xiàn)狀分析3.1新零售下生鮮電商概況國民收入的持續(xù)增長和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的迅猛發(fā)展，使得居民消費(fèi)需求升級(jí)，懶人經(jīng)濟(jì)迅速的興起，生鮮產(chǎn)品作為人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦杵?，市?chǎng)需求旺盛，在零售業(yè)中有著無可替代的地位，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，滲透率不斷提高。2016年新零售的提出使線上線下相互融合，隨后國家商務(wù)部指出要大力發(fā)展電商行業(yè)促進(jìn)線上線下相互融合，以阿里騰訊為首的企業(yè)紛紛布局使新零售生鮮電商實(shí)現(xiàn)了飛速的發(fā)展。目前新零售仍然處于探索階段，但是增速很快，根據(jù)中投產(chǎn)業(yè)研究院指出新零售行業(yè)預(yù)計(jì)2022年市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)能達(dá)到1.8萬億元，復(fù)合增長率預(yù)計(jì)達(dá)到152.46%。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示（如圖3-1），自2016年到2019年我國的生鮮電商的市場(chǎng)規(guī)模呈小幅度上升趨勢(shì)，2020年新冠疫情導(dǎo)致居民在線購買生鮮產(chǎn)品的需求增加，市場(chǎng)規(guī)模直線上升到達(dá)了2764.3億元。隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大以及居民線上購買生鮮的消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，生鮮電商的市場(chǎng)滲透率正在逐步的增加，預(yù)計(jì)2021年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3214億元。生鮮電商在新零售環(huán)境下，取得了飛速的發(fā)展。圖3-12016-2021年中國生鮮電商市場(chǎng)規(guī)模及預(yù)測(cè)資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院3.2星云生鮮概況星云生鮮是一家主打優(yōu)質(zhì)生鮮食材的體驗(yàn)店，是永輝超市旗下的“永輝云創(chuàng)”所創(chuàng)立的主打超市+餐飲+O2O的新業(yè)態(tài)模式。2017年1月，在福州開設(shè)了第一家店鋪，初期就獲得了騰訊等大資本的投資，隨后進(jìn)行快速擴(kuò)張，在十多個(gè)一二線城市如福州、廈門、北京深圳、重慶等地共開設(shè)了八十多家店鋪，星云生鮮從上線以來獲得過多次獎(jiǎng)項(xiàng)，2017年獲得年度新興品牌獎(jiǎng)，2018年獲得創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐獎(jiǎng)，2019年入選智慧零售潛力TOP100榜單。憑借著高品質(zhì)的產(chǎn)品以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，前衛(wèi)且舒適的購物區(qū)以及線上線下相融合的模式成為了新零售模式探索下的典范[11]。線下方面，星云生鮮將餐飲與超市相結(jié)合，劃分了以波龍、盒牛、鮭魚為核心的八大工坊，消費(fèi)者既可以選購產(chǎn)品，也可以在工坊內(nèi)加工自己購買的產(chǎn)品并食用，這樣不僅為消費(fèi)者節(jié)約了時(shí)間，也極大地提高了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。線上方面，可以通過“永輝生活”軟件或者微信小程序進(jìn)行下單，并支持多種支付渠道，方便消費(fèi)者結(jié)賬，同時(shí)還提供三公里內(nèi)30分鐘送貨上門的服務(wù)，保證了生鮮食品的鮮活程度。星云生鮮通過整合自身的供應(yīng)鏈以及品牌與服務(wù)，降低了成本，提高了產(chǎn)品的品質(zhì)，并且創(chuàng)造了智能且方便的消費(fèi)場(chǎng)景，優(yōu)化了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。3.3星云生鮮SWOT分析3.3.1優(yōu)勢(shì)（1）供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)經(jīng)過多年的供應(yīng)鏈整合，永輝在供應(yīng)鏈的上、中、下三個(gè)環(huán)節(jié)都形成了較為完善的體系。星云生鮮背靠永輝超市，可以共用供應(yīng)鏈，減輕了重新建立供應(yīng)鏈所帶來的成本壓力提升了效率。在采購單品時(shí)，從源頭直接采購并與當(dāng)?shù)睾献魃绾炗喒╀N合同，大大降低了中間銷售的成本[12]，可以使永輝能夠獲得更多的信息，以此來調(diào)整生鮮商品的價(jià)格和數(shù)量，因此星云生鮮生鮮產(chǎn)品的利潤比其他生鮮超市的高且價(jià)格也比較優(yōu)惠。（2）管理優(yōu)勢(shì)星云生鮮繼續(xù)延續(xù)了永輝超市的合伙人機(jī)制以及對(duì)門店管理的成熟經(jīng)驗(yàn)，員工通過審核合格后可以參加競(jìng)聘，考核成功就能成為各個(gè)工坊的合伙人，每個(gè)工坊獨(dú)立經(jīng)營與管理，星云生鮮根據(jù)業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)對(duì)員工進(jìn)行分紅，這大大增加了員工的參與度與積極性，極大地提高了員工的工作效率。（3）購物體驗(yàn)升級(jí)星云生鮮通過對(duì)商品的分類設(shè)立了八大工坊，消費(fèi)者可以更好的選擇自己所需的商品，食品區(qū)配有永輝的私廚團(tuán)隊(duì)為消費(fèi)者提供獨(dú)特的烹飪口味，餐廳區(qū)也經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)，滿足了消費(fèi)者多元化的需求。線上支持APP與小程序下單，還可享受三公里的配送服務(wù)，極大提升了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。3.3.2劣勢(shì)（1）盲目擴(kuò)張，虧損嚴(yán)重為了爭(zhēng)奪新零售市場(chǎng)，星云生鮮在新零售模式還未被驗(yàn)證可行的時(shí)候就開始對(duì)標(biāo)盒馬，快速的進(jìn)行擴(kuò)張。而新零售這種業(yè)態(tài)模式，短時(shí)間內(nèi)是無法盈利的，因?yàn)槠脚_(tái)需要很長的時(shí)間來培養(yǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣和對(duì)品牌的認(rèn)可，因此是十分燒錢的[13]。星云生鮮擴(kuò)張?zhí)鞂?dǎo)致的各種問題也都暴露了出來，如食品安全抽檢不合格、管理機(jī)制落后、資金鏈條入不敷出、供應(yīng)鏈優(yōu)化跟不上開店速度等等，星云生鮮盲目擴(kuò)張導(dǎo)致虧損嚴(yán)重。（2）消費(fèi)群體狹窄星云生鮮的消費(fèi)群體主要是針對(duì)那些在一二線城市有一定經(jīng)濟(jì)能力80、90后的消費(fèi)人群，這忽略了三四線城市這一占比龐大的市場(chǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展三四線城市的消費(fèi)水平正在不斷上升，未來下沉市場(chǎng)會(huì)受到很大的限制。（3）線上交易較少星云生鮮背靠永輝超市，其線下優(yōu)勢(shì)已經(jīng)非常明顯，但線上資源不充分，現(xiàn)階段主要靠線下帶動(dòng)線上引流。星云生鮮雖然開通了如微信小程序、永輝生活A(yù)PP等線上購買渠道，并在線上推出了各類優(yōu)惠券來吸引顧客，但是星云生鮮線上下單的情況并不理想，線上交易額僅占了26.3%，大部分收益都來自于線下，星云生鮮生鮮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并沒有在線上體驗(yàn)出來。（4）物流配送不完備當(dāng)前我國的冷鏈物流發(fā)展比較落后，生鮮的保鮮、冷藏、配送等流通環(huán)節(jié)的技術(shù)不完善，各個(gè)環(huán)節(jié)銜接不夠流暢，生鮮損耗率較高，配送物流成本也比較高[14]，且星云生鮮與第三方物流公司合作，不能保證服務(wù)質(zhì)量，最后一公里的配送距離和范圍也有待提升。3.3.3機(jī)會(huì)（1）國家政策支持國家出臺(tái)了多種政策如2018年商務(wù)部指出要讓大力發(fā)展電商行業(yè)，搭建平臺(tái)并放寬市場(chǎng)準(zhǔn)入以促進(jìn)居民消費(fèi)，不斷改善消費(fèi)環(huán)境，促進(jìn)線上線下相互融合。2019年國務(wù)院指出要順應(yīng)當(dāng)前的商業(yè)變革與趨勢(shì)，鼓勵(lì)運(yùn)用大數(shù)據(jù)等手段以及打造體驗(yàn)式購物場(chǎng)所促進(jìn)消費(fèi)，推動(dòng)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，支持發(fā)展新零售模式。2020年中央一號(hào)文件指出企業(yè)要抓住機(jī)遇，要加強(qiáng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的冷鏈建設(shè)，積極培育新零售業(yè)態(tài)模式，促進(jìn)線上線下協(xié)同發(fā)展。星云生鮮新零售順應(yīng)了多個(gè)政策優(yōu)惠和引導(dǎo)支持，順應(yīng)了市場(chǎng)和政策環(huán)境的潮流，這都為星云生鮮的發(fā)展帶了機(jī)遇。（2）線上消費(fèi)逐漸養(yǎng)成2020年疫情的到來限制了人們的出行，從原來在線下購買生活必需品轉(zhuǎn)為了線上，這使得線上消費(fèi)激增，方便快捷使得線上采購成居民獲取生鮮產(chǎn)品的主要渠道，且疫情持續(xù)時(shí)間很長，隨著購買次數(shù)的增多，讓消費(fèi)者養(yǎng)成了線上購買生鮮產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣。（3）生鮮網(wǎng)購年輕化生鮮電商消費(fèi)主力已經(jīng)開始轉(zhuǎn)為以80、90后為主的年輕群體，據(jù)艾媒數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（如圖3-2），截止到2020年，通過網(wǎng)上平臺(tái)購買生鮮的顧客大部分為80、90后群體，其中80后占總購買人數(shù)的29.4%，90后占總購買人數(shù)的32.4%。通過對(duì)以上數(shù)據(jù)的分析表明，網(wǎng)購用戶為電商行業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，當(dāng)前千禧一代成為了生鮮電商消費(fèi)的主體，他們對(duì)新興的生鮮消費(fèi)模式接受度較高，星云生鮮的目標(biāo)人群與現(xiàn)在消費(fèi)主流相符為其提供了大量的顧客基礎(chǔ)。圖3-22020年中國生鮮電商下單用戶年齡結(jié)構(gòu)分布資料來源：艾媒數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（4）消費(fèi)需求升級(jí)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人均可支配收入水平的提高，大部分的居民開始越來越注重自身消費(fèi)體驗(yàn)，對(duì)價(jià)格的敏感度開始逐漸降低，居民對(duì)于商品品質(zhì)的需求正在不斷的增強(qiáng)，據(jù)阿里研究院調(diào)查，居民對(duì)于生鮮產(chǎn)品的消費(fèi)升級(jí)意愿是最為強(qiáng)烈的，76%的顧客希望買到更加優(yōu)質(zhì)的生鮮商品。新零售生鮮電商的出現(xiàn)不僅迎合了消費(fèi)升級(jí)的需求，也為消費(fèi)者創(chuàng)造了一種全新的購物體驗(yàn)，引導(dǎo)了消費(fèi)者的消費(fèi)走向。（5）技術(shù)更新迭代發(fā)展大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用可以更有效地管理生鮮的庫存情況，并且可以收集消費(fèi)者的購買偏好，更有針對(duì)性的為消費(fèi)者提供產(chǎn)品。冷鏈物流技術(shù)的提高降低了產(chǎn)品的損耗情況，企業(yè)的成本得到了有效控制，且貨物的交付能力也不斷增強(qiáng)，使經(jīng)濟(jì)發(fā)展和資源合理配置顯著提升，有助于生鮮電商的發(fā)展[15]。5G技術(shù)的應(yīng)用可以使生鮮電商的線下購物場(chǎng)景更加智能化，更能提升消費(fèi)者的體驗(yàn)。3.3.4威脅（1）競(jìng)爭(zhēng)者的威脅生鮮領(lǐng)域，消費(fèi)者的數(shù)量龐大且需求旺盛，因此吸引了眾多的商家進(jìn)入該市場(chǎng)中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，如盒馬鮮生、蘇鮮生、7FRESH等都是線上+線下+餐飲模式，這與星云生鮮的經(jīng)營模式相似。疫情的到來使社區(qū)團(tuán)購迅速的發(fā)展起來，社區(qū)團(tuán)購?fù)度肷賰r(jià)格低，且自提點(diǎn)都建立在住宅區(qū)，通過預(yù)訂方式購買產(chǎn)品，無需積攢庫存裂變速度快。實(shí)體生鮮店鋪以其價(jià)格和知名度的優(yōu)勢(shì)，積累了大量的客戶。競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入都會(huì)對(duì)星云生鮮的經(jīng)營造成了一定程度的威脅[16]。（2）食品安全問題盡管生鮮市場(chǎng)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，但該行業(yè)中的許多公司也面臨著生鮮產(chǎn)品的共同問題。生鮮食品較其他食品來說更容易腐壞、變質(zhì)，且我國運(yùn)輸生鮮產(chǎn)品的冷鏈物流還尚待完善，不能從根本上解決生鮮易腐爛等問題，永輝超市在生鮮食品市場(chǎng)上有著悠久的歷史，但由于尚不具備控制安全食品的所有系統(tǒng)，因此消費(fèi)者仍對(duì)生鮮食品的質(zhì)量持懷疑態(tài)度[17]。星云生鮮背后的永輝超市雖然經(jīng)營生鮮已經(jīng)二十多年，但是還缺乏一套完善的生鮮產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)系統(tǒng)，所以顧客對(duì)此還是會(huì)有一些顧慮。3.3.5星云生鮮SWOT矩陣通過以上對(duì)星云生鮮面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅的分析，構(gòu)建出星云生鮮的SWOT矩陣（如表3-3）。表3-3表3-3星云生鮮SWOT矩陣S/WO/T優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)W1、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)2、管理優(yōu)勢(shì)3、購物體驗(yàn)升級(jí)1、擴(kuò)張過快，虧損嚴(yán)重2、消費(fèi)群體狹窄3、線上交易較少4、物流配送不完備機(jī)會(huì)OSO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略1、國家政策支持2、線上消費(fèi)逐漸養(yǎng)成3、生鮮網(wǎng)購年輕化4、消費(fèi)需求升級(jí)5、技術(shù)更新迭代發(fā)展1、優(yōu)化供應(yīng)鏈，提升冷鏈技術(shù)2、利用智能科技進(jìn)一步優(yōu)化消費(fèi)者購物體驗(yàn)1、放慢擴(kuò)張腳步，提升企業(yè)利潤2、擴(kuò)大消費(fèi)群體，下沉市場(chǎng)3、加強(qiáng)線上營銷，拓寬線上銷售渠道4、完善物流配送體系威脅TST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略1、競(jìng)爭(zhēng)者的威脅2、食品安全問題1、加大對(duì)食品的安全檢查2、加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，打造差異化供應(yīng)鏈1、調(diào)整企業(yè)定位，保持輕資產(chǎn)低成本運(yùn)營，及時(shí)盈利2、做好區(qū)域發(fā)展，避免直接競(jìng)爭(zhēng)3、提升產(chǎn)品與服務(wù)差異化優(yōu)勢(shì)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力從分析中可以看出，星云生鮮雖然有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)以及消費(fèi)者體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，但是其戰(zhàn)略布局是有問題的，由于快速擴(kuò)張，線上交易不足，消費(fèi)群體狹窄，物流配送不完備等問題導(dǎo)致星云生鮮發(fā)展過程中虧損嚴(yán)重，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展引起了消費(fèi)需求的升級(jí)，疫情的到來也為星云生鮮的發(fā)展帶來了很多的機(jī)遇，但是隨著其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，本章對(duì)星云生鮮營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了SWOT分析，為星云生鮮今后的戰(zhàn)略選擇指明方向，同時(shí)為制定營銷策略的優(yōu)化奠定基礎(chǔ)。

第4章星云生鮮營銷策略及存在的問題4.1星云生鮮營銷策略4.1.1產(chǎn)品策略星云生鮮定位于80、90后的中高端人群，星云生鮮涵蓋了包括生鮮、酒類、烘焙、鮮花、休閑食品等在內(nèi)的1000多個(gè)品類，其中80%以上的產(chǎn)品都是進(jìn)口產(chǎn)品。目前，星云生鮮有十多個(gè)“小物種”，幾乎都自帶IP，其中波龍工坊、盒牛工坊、鮭魚工坊是每個(gè)星云生鮮的標(biāo)配，主要銷售的是高檔的生鮮產(chǎn)品（如表4-1），其他工坊會(huì)根據(jù)城市的消費(fèi)水平和所處商業(yè)區(qū)的特征進(jìn)行分配組合，為用戶創(chuàng)造一種持續(xù)迭代的消費(fèi)體驗(yàn)。星云生鮮還推出了自有品牌“超級(jí)U選”，主要是將三大核心工坊的食材加工成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品進(jìn)行售賣。星云生鮮的食材之上，是永輝的私廚團(tuán)隊(duì)為消費(fèi)者提供獨(dú)特的烹飪口味，并且還會(huì)依據(jù)各地用戶的口味打造相應(yīng)的菜品，滿足了消費(fèi)者多元化的需求。 表4-1星云生鮮三大核心工坊及產(chǎn)品星云生鮮三大核心工坊產(chǎn)品波龍工坊加拿大活珍寶蟹、加拿大波士頓龍蝦、愛爾蘭面包蟹、厄爾瓜多白蝦、俄羅斯帝王蟹等盒牛工坊進(jìn)口菲力牛排、進(jìn)口西冷牛排、進(jìn)口肋眼牛排、進(jìn)口板腱牛排、進(jìn)口牛小排等鮭魚工坊三文魚腩肉刺身、三文魚魚背刺身、三文魚壽司、北極貝刺身、鰻魚壽司等數(shù)據(jù)來源：根據(jù)星云生鮮店鋪?zhàn)孕姓?.1.2價(jià)格策略星云生鮮以銷售高端食材為主，定價(jià)方面高端生鮮類采用高性價(jià)比策略果蔬類產(chǎn)品采用高溢價(jià)策略，其平均客單價(jià)在100-200左右。得益于永輝強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，星云生鮮可以從上游以很低的價(jià)格拿到那些高檔海鮮，為消費(fèi)者提供極致的性價(jià)比（如表4-2），星云生鮮提供生鮮加工服務(wù)價(jià)格從15-30元/斤不等。此外星云生鮮提供品質(zhì)較高精品果蔬，通過預(yù)加工處理，如水果類加工為果盤、按盒售賣水果等，這使得價(jià)格比一般生鮮超市貴。表4-2星云生鮮部分產(chǎn)品及價(jià)格部分產(chǎn)品價(jià)格加拿大波龍25元/100g帝王蟹107元/100g菲力牛排49元/100g肋眼牛排36元/100g三文魚魚背刺身29元/100g三文魚腩肉刺身30元/100g數(shù)據(jù)來源：根據(jù)星云生鮮店鋪?zhàn)孕姓?.1.3渠道策略星云生鮮區(qū)別于以往的傳統(tǒng)零售人貨場(chǎng)的模式，星云生鮮采用的新零售模式使其不再是單一的線上或者線下的渠道購物，而是通過整合線上+線下+物流，將其深度融合，以此打造全渠道的模式。引流門店線下方面，星云生鮮將餐飲與超市相結(jié)合，消費(fèi)者既可以選購產(chǎn)品，也可以在工坊內(nèi)加工自己購買的產(chǎn)品并食用，這樣不僅為消費(fèi)者節(jié)約了時(shí)間，也極大地提高了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，每個(gè)產(chǎn)品都帶有電子標(biāo)簽，消費(fèi)者可以通過掃描產(chǎn)品二維碼進(jìn)行付款，結(jié)賬區(qū)也設(shè)置了自助付款機(jī)省去了排隊(duì)結(jié)賬的繁瑣，餐飲區(qū)設(shè)置了電子叫號(hào)器，可以繼續(xù)購物，食物做好后叫號(hào)器會(huì)發(fā)出聲響，節(jié)省了消費(fèi)了等待的時(shí)間。線上方面，星云生鮮以永輝生活A(yù)PP作為主體，并在餓了么、微信小程序設(shè)置購物入口，吸引顧客線上下單，產(chǎn)品選購滿18元就可以包郵配送，支持三公里30分鐘送達(dá)服務(wù)，保證了生鮮產(chǎn)品的鮮活程度。通過大數(shù)據(jù)等技術(shù)可以使星云生鮮獲得用戶數(shù)據(jù)和消費(fèi)偏好，洞察消費(fèi)者的需求，以便能更好的對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。通過線上+線下的模式滿足了消費(fèi)者多元化的消費(fèi)需求，增加了企業(yè)與顧客的粘性。引流門店永輝生活A(yù)PP永輝生活A(yù)PP消費(fèi)者相互轉(zhuǎn)換購物餐飲消費(fèi)者30分鐘送達(dá)消費(fèi)者相互轉(zhuǎn)換購物餐飲消費(fèi)者30分鐘送達(dá)圖圖4-3星云生鮮全渠道模式4.1.4促銷策略星云生鮮通過新用戶注冊(cè)下單獲得5元無門檻紅包以及滿29減10、滿49減15等滿減優(yōu)惠券優(yōu)惠券，開通會(huì)員每月可享受100元的優(yōu)惠券禮包，下單可獲得積分，到達(dá)一定數(shù)量可兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，還可以享受客服優(yōu)先特權(quán)，并且設(shè)有星云生鮮會(huì)員日，每個(gè)月的第一個(gè)周六可參與萬元大獎(jiǎng)瓜分。星云生鮮還有節(jié)假日促銷活動(dòng)，如波龍捕撈季，星云生鮮舉辦三天波龍節(jié)活動(dòng)400-500g的波龍只要59元，618期間舉辦“鱈拼年中慶”活動(dòng)，618當(dāng)天部分鱈魚產(chǎn)品及鮑魚產(chǎn)品打6.18折，520期間舉辦“我的野蠻魚友”活動(dòng)，5天三文魚系列產(chǎn)品第二份半價(jià)活動(dòng)等。4.2星云生鮮營銷問題4.2.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與質(zhì)量問題（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理星云生鮮主要以80、90后追求較高品質(zhì)生活的中高端人群為主，產(chǎn)品主要以進(jìn)口生鮮和進(jìn)口零售食品為主，占比達(dá)到80%以上，這決定了星云生鮮在銷售上一定是走高端生鮮路線。但是目前消費(fèi)者對(duì)于高檔生鮮而言主要是嘗鮮或者重大節(jié)日進(jìn)行慶祝時(shí)購買，大部分情況下不會(huì)經(jīng)常購買，且產(chǎn)品售價(jià)整體偏高，忽略了大部分中低端的消費(fèi)者。（2）產(chǎn)品質(zhì)量缺乏保障產(chǎn)品質(zhì)量問題得不到重視，在網(wǎng)上經(jīng)常能看到星云生鮮產(chǎn)品質(zhì)量問題，如在星云生鮮顧客購買的車?yán)遄佣Y盒只有上層完好，壞果總體的3/5，在線上訂的海鮮基本都是死海鮮等，對(duì)于購買到產(chǎn)品差的顧客可能不會(huì)二次購買，對(duì)于線上看到評(píng)論的潛在顧客可能也因?yàn)橘|(zhì)量問題對(duì)星云生鮮興趣降低，不愿進(jìn)行嘗試。4.2.2價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力星云生鮮雖然依托永輝超市的供應(yīng)鏈能從上游拿到性價(jià)比高的產(chǎn)品，一些高檔海鮮比其他的商超以及海鮮批發(fā)市場(chǎng)低，但是通過對(duì)比星云生鮮與盒馬鮮生APP的產(chǎn)品價(jià)格（如表4-4）可以看出星云生鮮并沒有太大優(yōu)勢(shì)，星云生鮮除了牛羊肉類產(chǎn)品較低外，其余大部分產(chǎn)品比盒馬鮮生高。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，星云生鮮的價(jià)格整體上是高于盒馬鮮生的。表4-4星云生鮮與盒馬鮮生部分商品價(jià)格對(duì)比品種單品單位星云生鮮盒馬鮮生價(jià)差%水果類秘魯牛油果元/份29.927.97.1%佳沃藍(lán)莓元/份13.812.96.9%海鮮類法國吉娜朵生蠔元/24只115210994.8%面包蟹元/800g158.4128.323.4%蔬菜類空心菜元/300g4.95.9-16.9%胡蘿卜元/450g3.93.82.6%牛羊肉羊排元/盒51.958-10.5%西冷牛排元/份105108-2.7%奶制品簡(jiǎn)愛裸酸奶原/瓶29.832.89.1%維他奶原味豆奶元/6瓶16.818.911.1%薯片單身狗糧薯片元/袋12.89.929.3%上好佳田園薯片元/袋6.55.812.1%平均價(jià)差1585.71511.24.9%數(shù)據(jù)來源：根據(jù)星云生鮮與盒馬鮮生APP自行整理此外，通過大眾點(diǎn)評(píng)查看星云生鮮與盒馬鮮生的海鮮代加工表發(fā)現(xiàn)，星云生鮮的代加工收費(fèi)從15-30元不等，盒馬鮮生的代加工費(fèi)從10-25元不等。通過以上數(shù)據(jù)可以看出星云生鮮的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力太低，且知名度也沒有盒馬鮮生高，這會(huì)導(dǎo)致當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)選擇時(shí)，可能不會(huì)到星云生鮮進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)。4.2.3線上線下渠道問題（1）線上購物渠道體驗(yàn)差通過實(shí)際體驗(yàn)APP發(fā)現(xiàn)，星云生鮮購物入口并不明顯，永輝旗下的永輝生活、永輝Bravo以及星云生鮮都共用永輝生活這一個(gè)APP，且只在左上角顯示永輝到家，需要手動(dòng)點(diǎn)開才能看到星云生鮮入口，且星云生鮮的頁面布局與其他普通的生鮮電商APP差不多，并不能體現(xiàn)出星云生鮮走高端路線的差異性。（2）線下配送輻射范圍窄星云生鮮主要是建立在高檔寫字樓的周圍，對(duì)于一些顧客來說離家遠(yuǎn)，購買東西后攜帶不方便，星云生鮮只能配送到三公里內(nèi)的地方，且線上下單較少，送貨員只能單獨(dú)來往于店鋪及顧客之間，配送成本高，如果將此成本轉(zhuǎn)嫁到顧客身上，則會(huì)降低顧客的購買欲望，不利于培養(yǎng)顧客的忠誠度。4.2.4促銷缺乏創(chuàng)新且宣傳不足星云生鮮的促銷往往只是在節(jié)假日時(shí)期，且促銷的手段缺乏創(chuàng)造性，沒有涉及到更深入的營銷活動(dòng)，缺乏感情的支撐，不能很好地維系顧客，這會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的客戶粘性低下，難以長期吸引消費(fèi)者。此外星云生鮮還缺少獨(dú)特的引流產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)較難，且產(chǎn)品大多都是進(jìn)口產(chǎn)品，價(jià)格普遍偏高，這會(huì)導(dǎo)致顧客的流失，且復(fù)購率會(huì)降低，不利于企業(yè)的發(fā)展。星云生鮮的宣傳力度不足，一些有星云生鮮店鋪的地區(qū)還有許多消費(fèi)者不知曉此品牌，在網(wǎng)上不搜索關(guān)鍵字的話也根本接受不到有關(guān)星云生鮮的信息。第5章星云生鮮營銷策略優(yōu)化建議通過上文對(duì)星云生鮮的SWOT分析以及基于4P營銷理論下星云生鮮存在的問題，本章從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方面為星云生鮮提出優(yōu)化建議。5.1調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)品質(zhì)保證5.1.1調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雖然國民消費(fèi)需求升級(jí)，但是目前來講我國高端市場(chǎng)還沒有真正的興起，所以星云生鮮可以適當(dāng)降低高端生鮮食品比例，增大日常生鮮和國內(nèi)原產(chǎn)地生鮮，比例可以維持在50：50的基礎(chǔ)上，以此來吸引中低端消費(fèi)者，并營造品牌的口碑，慢慢引導(dǎo)并培養(yǎng)中低端消費(fèi)者向高端生鮮進(jìn)行消費(fèi)，以此獲取更多的消費(fèi)者，獲得更多的利潤。5.1.2加強(qiáng)品質(zhì)保證星云生鮮在選擇產(chǎn)品貨源地時(shí)，要進(jìn)行考察，貨比三家選取最優(yōu)質(zhì)的貨源，從源頭確保每種生鮮產(chǎn)品的品質(zhì)，同時(shí)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)范化的管理，為各個(gè)環(huán)節(jié)制定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)。在工作中要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)，不符合要求的堅(jiān)決不能銷售，要培訓(xùn)員工關(guān)于保鮮的知識(shí)，并且改進(jìn)保鮮設(shè)施，以確保生鮮產(chǎn)品的質(zhì)量，給顧客安心的體驗(yàn)，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量更有信心。5.2對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差別化定價(jià)星云生鮮在定價(jià)方面應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整，一些日常的普通的生鮮產(chǎn)品價(jià)格可以比當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的價(jià)格略低一些，用來吸引人流，高檔的生鮮是星云生鮮區(qū)別普通生鮮超市的一大特色，所以可以通過贈(zèng)送積分的方式制定較高的價(jià)格，但是要與同類競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格持平或者稍微低一些。加工費(fèi)要按照食材的不同以及做法的不同進(jìn)行差別化定價(jià)，不能只有簡(jiǎn)單的一些做法，比如蝦類、蟹類、貝類、魚類等按照自身價(jià)格以及加工難易程度對(duì)代加工費(fèi)進(jìn)行差別化定價(jià)，也可以結(jié)合店內(nèi)的一些蔬菜及水果進(jìn)行加工，可以增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，提高企業(yè)利潤。按照不同地區(qū)不同選址對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)當(dāng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，比如一二線城市價(jià)格要適當(dāng)高于三四線城市，高檔商圈價(jià)格也是要高于偏僻地段，價(jià)格要控制在一定范圍內(nèi)，確保每個(gè)店鋪的合理運(yùn)營。將生鮮產(chǎn)品細(xì)分，按照大小，色澤，口感以及包裝等進(jìn)行差別化定價(jià)，設(shè)置高中低檔，滿足不同消費(fèi)者的需求。并且星云生鮮要實(shí)時(shí)了解市場(chǎng)價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，確保消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問題而降低購買欲望。5.3促進(jìn)線上線下雙渠道發(fā)展5.3.1優(yōu)化供應(yīng)鏈星云生鮮依靠永輝供應(yīng)鏈，但是其目標(biāo)群體與星云生鮮是有差異的，星云生鮮要依據(jù)自身的客戶群體進(jìn)行供應(yīng)鏈的改進(jìn)，并將供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)智能化，收集有關(guān)產(chǎn)品從生產(chǎn)、加工、存儲(chǔ)、運(yùn)輸和銷售的數(shù)據(jù)，使供應(yīng)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都緊密相連，縮短供應(yīng)鏈，提升配送效率。在永輝供應(yīng)鏈還未覆蓋的地方可以與第三方物流公司合作，將符合星云生鮮用戶需求的產(chǎn)品進(jìn)行運(yùn)輸配送到店。加大冷鏈物流建設(shè)，加強(qiáng)運(yùn)輸過程的管理，依托大數(shù)據(jù)以及人工智能技術(shù)建立分銷系統(tǒng)，規(guī)劃運(yùn)輸?shù)淖顑?yōu)路線，提高產(chǎn)品的運(yùn)輸效率，從而保證產(chǎn)品的鮮活品質(zhì)，減少損耗提高企業(yè)利潤。5.3.2優(yōu)化線上購物渠道星云生鮮與永輝超市共用一個(gè)APP，不符合其高品質(zhì)的特性，因此星云生鮮可以開發(fā)屬于自己的APP，按照不同的店鋪將自身的核心工坊放在顯眼的位置，并且要依靠大數(shù)據(jù)搜集顧客的消費(fèi)習(xí)慣并推送合適的產(chǎn)品，根據(jù)季節(jié)在主頁推送應(yīng)季產(chǎn)品，推出半加工產(chǎn)品，用戶直接購買省去了來回尋找食材的麻煩。在APP中設(shè)置用戶分享社區(qū)，用戶可以上傳自己烹飪的視頻，并且用戶可以進(jìn)行收藏、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)等，且發(fā)布者可以在視頻在下方附上商品購買鏈接，吸引消費(fèi)者購買。在覆蓋不到的地方商品可以由供應(yīng)商直發(fā)或者星云生鮮自建基地直發(fā)進(jìn)行配送，確保不會(huì)因?yàn)榕渌途嚯x覆蓋不到而喪失顧客。5.3.3布局社區(qū)便利店星云生鮮可以在一些高端小區(qū)處布局社區(qū)便利店，顧客線上下單后可以選擇自提或者配送兩種方式，產(chǎn)品可以根據(jù)客戶需求進(jìn)行搭配，精準(zhǔn)鎖定高端用戶群。生鮮類產(chǎn)品應(yīng)主推受歡迎程度及復(fù)購率均較高的產(chǎn)品，減輕庫存保管、物流運(yùn)輸?shù)确矫娴膲毫Α４送?，社區(qū)便利店還可配合大店解決最后一公里的配送問題，不僅降低了履約成本，也擴(kuò)大了用戶群體的范圍。5.3.4建設(shè)5G智慧門店隨著科技的發(fā)展，5G技術(shù)越來越成熟，在星云生鮮線下體驗(yàn)店中可以設(shè)置智能機(jī)器人，消費(fèi)者通過掃碼綁定機(jī)器人，可以與顧客實(shí)時(shí)溝通，提供導(dǎo)購以及送貨服務(wù)。將超市布局以及產(chǎn)品場(chǎng)景導(dǎo)入VR設(shè)備中，消費(fèi)者無需走動(dòng)就可以身臨其境的體驗(yàn)購物，也可以將自身主打的高端海