第七章采購成本與采購定價

第七章采購本錢與采購定價

一、本錢的根本原理〔一〕本錢的組成決定產(chǎn)品或效勞總本錢因素很多，主要包括：1、原材料本錢：直接用于產(chǎn)品或效勞的生產(chǎn)原材料。比方，原料、組件和零部件的本錢。2、勞動力本錢：勞動力本錢包括與貨物和效勞的生產(chǎn)直接相關(guān)的人工本錢。3、間接費用：間接費用包括不能直接歸結(jié)于產(chǎn)品或效勞的，但又是經(jīng)營所必需的人工本錢和原材料本錢。比方生產(chǎn)器材、維修器材、原材料的人工處理和監(jiān)督本錢。4、加工本錢：某些特殊產(chǎn)品需要加工本錢，是特殊的費用。5、行政管理費用：包括管理費用、營銷費用、財務(wù)費用以及其他與產(chǎn)品或效勞的生產(chǎn)沒有直接關(guān)系的費用。6、利潤：是對供給商的經(jīng)營風(fēng)險和生產(chǎn)效率的回報，是企業(yè)從事商業(yè)活動所希望得到的一個成果?！捕潮惧X的類型本錢可以有不同的分類方法，主要包括直接本錢和間接本錢、固定本錢和變動本錢、共同本錢和聯(lián)合本錢。1、直接本錢和間接本錢：直接本錢是指與某一特定的生產(chǎn)或提供的效勞直接相關(guān)的本錢，比方直接的人工和原材料本錢。間接本錢發(fā)生在產(chǎn)品或效勞不能歸結(jié)到一個單位的情況，比方租金、財產(chǎn)稅、折舊費用、以及監(jiān)督、生產(chǎn)和維護(hù)的費用。2、固定本錢和變動本錢：固定本錢在一個生產(chǎn)周期、活動周期或時間周期內(nèi)〔通常至少為一年〕是固定不變的，比方設(shè)備本錢、裝備本錢和管理本錢。變動本錢的變化與活動和數(shù)量有密切的關(guān)系，比方直接的人工本錢和原材料本錢。共同本錢聯(lián)合本錢共同本錢是與專屬本錢相對立的本錢，是指為多種產(chǎn)品的生產(chǎn)或為多個部門的設(shè)置而發(fā)生的，應(yīng)由這些產(chǎn)品或這些部門共同負(fù)擔(dān)的本錢。由于它的發(fā)生與特定方案的選擇無關(guān)，因此，在決策中可以不予慮，也屬于比較典型的無關(guān)本錢。聯(lián)合本錢指在一種生產(chǎn)過程中同時出現(xiàn)兩種或兩種以上的產(chǎn)品時所發(fā)生的生產(chǎn)本錢；而共同本錢的出現(xiàn)那么往往意味著多種產(chǎn)品的生產(chǎn)正在使用同一種不可別離的資源。分析：1、聯(lián)合本錢是當(dāng)兩種產(chǎn)品或效勞以某種無法防止和改變的比例關(guān)系被生產(chǎn)出來時所產(chǎn)生的本錢；關(guān)鍵：各產(chǎn)品能保持一定比例生產(chǎn)或效勞，如：空車回程。2、共同本錢是使用資源提供某一種效勞并非不可防止地導(dǎo)致另一種效勞；關(guān)鍵：可使局部本錢追溯到另一使用者，如道路的共同使用。二者共同點：不可分割。聯(lián)合本錢是與可分本錢相對立的本錢，是指在未別離前的聯(lián)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中發(fā)生的，應(yīng)由所有聯(lián)產(chǎn)品共同負(fù)擔(dān)的本錢。聯(lián)合本錢是由多個產(chǎn)品或部門共同負(fù)擔(dān)的本錢，因此屬于相關(guān)本錢，決策時應(yīng)予以考慮。聯(lián)合本錢及其分配方法聯(lián)產(chǎn)品在經(jīng)過同一生產(chǎn)過程后，是在某一個“點〞被分別確認(rèn)的，通常稱這個點為別離點，別離后的聯(lián)產(chǎn)品，有的直接對外銷售，有的進(jìn)一步加工后再出售。我們把別離前發(fā)生的本錢稱為聯(lián)合本錢。聯(lián)合本錢的分配方法，常用的有實物量分配法、系數(shù)分配法、銷售價值分配法和可實現(xiàn)凈值分配法等等，企業(yè)可根據(jù)實際情況選用。1、實物量分配法實物量分配法是以產(chǎn)品在別離點處相應(yīng)產(chǎn)出份額為根底來分配聯(lián)合本錢的方法。其實物量可采用產(chǎn)品總產(chǎn)量的重量或容積等等。2、系數(shù)分配法系數(shù)分配法是將各種聯(lián)產(chǎn)品的實際產(chǎn)量按規(guī)定的系數(shù)折算為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)量，然后將聯(lián)合本錢按各聯(lián)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)量比例進(jìn)行分配。3、銷售價值分配法銷售價值分配法是按各聯(lián)產(chǎn)品的銷售價值的比例分配聯(lián)合本錢的方法。這種方法一般適用于別離后不再加工的聯(lián)產(chǎn)品。4、可實現(xiàn)凈值分配法可實現(xiàn)凈值分配法就是按各聯(lián)產(chǎn)品的可實現(xiàn)凈值比例分配聯(lián)合本錢的方法。可實現(xiàn)凈值是指產(chǎn)品的最終銷售價值減去其可分本錢的余額。采購本錢采購本錢是指企業(yè)經(jīng)營中因采購物料而發(fā)生的費用，也就是在采購物料過程中的購置、包裝、裝卸、運輸、存儲等環(huán)節(jié)所支出的人力、物力、財力的總和。采購內(nèi)容主要包括以下幾方面的內(nèi)容：從事采購的工作人員的工資、獎金及各種補貼；采購過程中的各種物質(zhì)損耗，如包裝材料、固定資產(chǎn)的磨損等；材料在運輸、保管等過程中的合理損耗；再分配工程支出，如支付銀行貸款的利息等；采購管理過程中發(fā)生的其他費用，如辦公費、差旅費等。根據(jù)上述的本錢構(gòu)成理解，可以將以上各工程分成三類：材料本錢、采購管理本錢、存儲本錢。采購本錢的計算公式為：采購本錢=材料本錢+采購管理本錢+存儲本錢影響采購本錢的主要內(nèi)部因素采購本錢構(gòu)成的多樣性和動態(tài)性決定了影響采購本錢因素復(fù)雜性和多樣化。概括地講有采購次數(shù)、采購批量大小、采購價格的上下的因素影響，同時還受企業(yè)采購戰(zhàn)略、企業(yè)產(chǎn)品本錢結(jié)構(gòu)和供給商本錢結(jié)構(gòu)、采購談判能力等方面的影響。但最重要和最直接的影響因素還是采購的批量、批次和價格。四、采購本錢分析技術(shù)〔一〕生產(chǎn)本錢方案表A.產(chǎn)出B.固定成本C.平均固定成本D.平均可變成本E.總可變成本F.總成本G.平均總成本H.價格0500.00--(0.00)(0.00)500.00---80.0010500.0050.0019.00190.00690.0069.0080.0020500.0025.0017.00340.00840.0042.0080.0030500.0016.6715.00450.00950.0031.6780.0040500.0012.5013.00520.001020.0025.5080.0050500.0010.0013.00650.001150.0023.0080.0060500.008.3313.00780.001280.0021.3380.0070500.007.1413.00910.001410.0020.1480.0080500.006.2515.001200.001700.0021.2580.0090500.005.5617.001530.002030.0022.5680.00100500.005.0019.002400.002400.0024.0080.00〔二〕盈虧平衡分析例：一家小的制造企業(yè)在最終的加工表中安排了鑄件采購工作。公司現(xiàn)在正考慮采購未經(jīng)加工的鑄件，然后自己來加工。經(jīng)過加工鑄件的采購價格是每單位4.25美元，未經(jīng)加工的鑄件的采購價格是每單位1.30美元。如果公司自行加工，那么每單位需要1.80美元的人工本錢。如果公司加工鑄件，固定本錢每年將增加48000美元。什么樣的年產(chǎn)量才能使購置的總本錢等于私有化的總本錢呢？解：盈虧平衡分析如下：購置的總本錢=制造的年總本錢〔4.25美元/單位〕×〔單位數(shù)〕=〔48000美元/年〕+〔1.30美元/單位數(shù)〕×〔單位數(shù)〕通過該方程求解可以得到：〔單位數(shù)〕=41739個單位說明如果公司的年產(chǎn)量超過41739個單位，實行自行加工比較有利，否那么采購加工好的鑄件更好?！踩硨W(xué)習(xí)曲線20世紀(jì)30年代，美國康乃爾大學(xué)的萊特〔T.P.Wright〕博士首先在航空科學(xué)期刊上提出了學(xué)習(xí)曲線。波音公司發(fā)現(xiàn)，每一架飛機的工時消耗在前一架飛機制造完后都會有所下降，而且還是以一個可預(yù)測的比例下降，從生產(chǎn)第一架飛機開始，累計產(chǎn)量每增加一倍，工時下降約20%。由此他們得出如下普遍認(rèn)識：完成一項作業(yè)或某種產(chǎn)品的工時消耗，隨著生產(chǎn)重復(fù)程度提高而逐漸減少。經(jīng)驗曲線與本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略經(jīng)驗曲線是本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略的主要動力，如果公司能夠在新市場上迅速獲取較大的市場份額，它將具有本錢優(yōu)勢，因為它能夠提供較之競爭者更為廉價的產(chǎn)品。如果節(jié)約的生產(chǎn)本錢以產(chǎn)品售價削減的形式傳遞給消費者〔而非留作公司利潤〕，那么公司在這一市場上的競爭優(yōu)勢就具有持續(xù)性。如果公司通過增加其市場份額，不斷擴大生產(chǎn)，加速提升經(jīng)驗曲線效應(yīng)，它就有可能在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)造無可抗?fàn)幍谋惧X優(yōu)勢。因而，許多企業(yè)在進(jìn)入一個新市場的時候，總是大舉投資，為其產(chǎn)品、效勞提供侵略性價格，以此到達(dá)迅速擴大市場份額的目的。一旦企業(yè)成為市場領(lǐng)袖，建立金牛地位，企業(yè)投資即可收回。經(jīng)驗曲線和本錢的關(guān)系經(jīng)驗曲線是指隨著一個企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品或者從事某種業(yè)務(wù)的數(shù)量的增加，經(jīng)驗不斷地積累，其生產(chǎn)本錢將不斷下降，并且呈現(xiàn)出某種下降的規(guī)律。在通常情況下，對降低本錢的潛力具有最大影響因素的是行業(yè)的經(jīng)驗效應(yīng)和所謂需求量的增長速度。隨著累計產(chǎn)量的增加而出現(xiàn)本錢下降的經(jīng)驗效應(yīng)來自以下幾個原因：1)學(xué)習(xí)。每次重復(fù)從事與某種工作能提高熟練程度，從而提高完成這種工作的效率，此即通常人們所說的熟能生巧。2)專業(yè)分工。產(chǎn)量的增加使更為專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的分工成為可能，例如流水線作業(yè)就是一個明顯的例證，從而促使生產(chǎn)效率大幅度提高。3)產(chǎn)品和工藝的改進(jìn)。隨著累計產(chǎn)量的增大，產(chǎn)品和工藝改進(jìn)必然會提高效率，導(dǎo)致本錢下降。例如執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化，提高原材料利用率，改進(jìn)設(shè)備和工裝，此外以計算機技術(shù)為根底的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)也可以提高效率。4)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)是指擴大生產(chǎn)規(guī)模形成的投資費用相對節(jié)約和本錢下降。年產(chǎn)量的增加使固定費用可以分?jǐn)偟礁嗟漠a(chǎn)品中去，從而導(dǎo)致本錢降低。5)專門技術(shù)。隨著時間的推移，企業(yè)會在生產(chǎn)、技術(shù)和管理等方面逐步積累出豐富的經(jīng)驗和知識，形成企業(yè)所擁有的重要競爭優(yōu)勢。例如計算機集成制造、ERP、精益生產(chǎn)方式等。以某種產(chǎn)品的整個生命周期為例，其經(jīng)驗曲線和本錢是具有一定關(guān)系的。在產(chǎn)品引入期，企業(yè)的經(jīng)驗較少，本錢相對較高。進(jìn)入成長期后，隨著經(jīng)驗的積累，員工熟練程度提高，工時開始下降；專業(yè)的設(shè)備和工裝開始投入使用，某些適宜的產(chǎn)品可以應(yīng)用流水作業(yè)，效率提高，本錢開始下降，利潤大幅度增加，開始吸引競爭者進(jìn)入本行業(yè)參與競爭，導(dǎo)致價格下降。產(chǎn)品從成長期轉(zhuǎn)入成熟期后，由于價格競爭劇烈，產(chǎn)品差異化減少，同質(zhì)化嚴(yán)重，降低本錢成為企業(yè)的重點工作，經(jīng)驗曲線發(fā)揮著重要的作用，處于本錢劣勢的企業(yè)將逐步退出，剩余效率較高的少數(shù)企業(yè)在競爭中逐步進(jìn)入衰退期，此時經(jīng)驗曲線的效用已經(jīng)發(fā)揮到終點，產(chǎn)品要么被淘汰，要么出現(xiàn)新產(chǎn)品新技術(shù)，形成新的經(jīng)驗曲線重新發(fā)揮作用。對于絕大多數(shù)企業(yè)來說，利用經(jīng)驗曲線進(jìn)行量化分析是非常困難的，但是仍然可以通過經(jīng)驗曲線對本錢、價格、市場份額等關(guān)系進(jìn)行分析，作為經(jīng)營戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略分析的輔助工具。而從戰(zhàn)略角度出發(fā)，本錢的意義不只在于它是生產(chǎn)和銷售中各種費用的總和，而在于它標(biāo)志著一個企業(yè)運用其內(nèi)部資源在競爭中的盈利能力。一般來說，企業(yè)的長期盈利能力在很大程度上依賴于企業(yè)能否生產(chǎn)出比其他企業(yè)本錢更低的產(chǎn)品來滿足用戶的需要，如果能夠有效地應(yīng)用經(jīng)驗曲線來提高效率，降低本錢，那么可以提高和穩(wěn)固市場占有率，在行業(yè)的不同開展階段做出相應(yīng)的決策，使企業(yè)得到穩(wěn)定的開展，防止因做出錯誤的決策而導(dǎo)致企業(yè)的開展受到影響?！菜摹成芷诒惧X計算生命周期本錢計算是指在整個生命周期過程中，用來評價與產(chǎn)品、供給商、固定資產(chǎn)等各項相關(guān)本錢的方法。生命周期本錢計算法主要用于對固定資產(chǎn)的評估，但有時也可用于對供給商的選擇。生命周期本錢包括以下各項本錢：維護(hù)本錢、培訓(xùn)本錢、修理本錢、能源的使用本錢、廢料及副產(chǎn)品的本錢、營業(yè)本錢〔人工和原材料〕、安裝本錢〔包括生產(chǎn)布局的改變〕及設(shè)備使用周期后的折舊值或處理本錢。采用生命周期本錢分析時，可以采取下面的步驟：確定所需要的經(jīng)營周期、經(jīng)營類型、日常維護(hù)、檢查和行動；確定并量化影響本錢的因素：如電力消耗、人工需求、原材料的使用、維護(hù)本錢、次品率和停工期的本錢；分?jǐn)傌灤┯谠O(shè)備的整個生命周期的本錢，比方折舊值；貼現(xiàn)取得的現(xiàn)值本錢，并把它參加到總的生命周期本錢?！参濉乘袡?quán)總本錢所有權(quán)總本錢是獲得材料所需要的總本錢，除包括凈購置價格外,還包括和購置相關(guān)的其他作業(yè)本錢,如接收材料、檢查材料、退貨、搬運材料、儲存材料、廢棄材料、訂購材料、產(chǎn)品廢棄和返工、生產(chǎn)延遲、設(shè)計和決定材料規(guī)格以及支付材料貨款等作業(yè)的本錢。所有權(quán)總本錢有助于分析企業(yè)與供給商之間的相互關(guān)系,著眼于供給商選擇和優(yōu)化企業(yè)與供給商的相互作用。案例分析1)選定供給商甲、乙、丙進(jìn)行評價,他們所提供的商品的價格分別為150元、145元和154元。假定購置數(shù)量為4000單位,分100次購置;2)供給商的表現(xiàn)如下:供給商甲出現(xiàn)7次送貨不及時,5次數(shù)量問題,質(zhì)量問題120件。供給商乙出現(xiàn)10次送貨不及時,7次數(shù)量問題,質(zhì)量問題150件。供給商丙出現(xiàn)5次送貨不及時,4次數(shù)量問題,質(zhì)量問題80件。3)供給商不良績效導(dǎo)致的采購商的額外作業(yè)種類以及作業(yè)本錢動因、作業(yè)本錢動因率、作業(yè)數(shù)見表1、2。表1作業(yè)本錢動因及動因率表1作業(yè)本錢動因及動因率作業(yè)成本動因成本動因率生產(chǎn)計劃生產(chǎn)定單600元/每訂單

接收貨物送貨500元/送貨

停止生產(chǎn)生產(chǎn)停止250元/停止

調(diào)整機械設(shè)備調(diào)整1250元/調(diào)整行政管理發(fā)票300元/發(fā)票表2供給商行為及其引起的客戶作業(yè)根據(jù)公式計算所有權(quán)總本錢:甲供給商提供產(chǎn)品的購置價格:4000*150=600000;送貨不及時引起的額外本錢:(600+1250*2)*7=21700;數(shù)量問題引起的額外本錢:(600+500+1250*2)*5=18000;質(zhì)量問題引起的額外本錢:250*120=30000;甲供給商提供的產(chǎn)品的所有權(quán)總本錢為:600000+21700+18000+30000=669700。同樣的計算方法可得從供給商乙、丙處采購的所有權(quán)總本錢分別為:673700和665900。由此得出,丙供給商為最正確供給商。供應(yīng)商行為由供應(yīng)商行為引起的客戶作業(yè)及作業(yè)數(shù)送貨不及時

1次計劃作業(yè),2次調(diào)整數(shù)量問題1次計劃作業(yè),1次接收作業(yè),2次調(diào)整質(zhì)量問題1次生產(chǎn)停止§7-2采購價格確實認(rèn)采購價格確實認(rèn)首先要了解供給商的定價方法；其次，采購人員要運用對供給商提供的價格進(jìn)行分析，直到雙方都認(rèn)為價格的“公平合理〞。定價方法，是企業(yè)在特定的定價目標(biāo)指導(dǎo)下，依據(jù)對本錢、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產(chǎn)品價格進(jìn)行計算的具體方法。一、供給商定價方法從供給商的角度看，主要有四種影響價格確定的因素：市場結(jié)構(gòu)、本錢定價模型、價值定價。下面分別進(jìn)行討論。〔一〕市場結(jié)構(gòu)競爭水平是影響價格的一個重要因素。競爭包括一個供給商和多個購置者、多個供給商與一個購置者等不同的類型。壟斷——一個供給商多個購置者。在壟斷的市場狀態(tài)下，因為沒有競爭，作為賣方的壟斷者就可能會隨心所欲地定價，因此，這些壟斷的行業(yè)往往要受到國家有關(guān)部門的監(jiān)督管制。壟斷性競爭——少量的賣方和大量的買方。新的賣方通過產(chǎn)品的差異性來區(qū)別于其他賣方。寡頭壟斷下的競爭——少量賣方和許多買方。價格由行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者控制。鋼鐵行業(yè)就是典型的供小于求的行業(yè)，即一個公司給出一個價格后，行業(yè)內(nèi)的其他公司通常很快速地采納那個價格。完全競爭——大量的賣方與買方。在完全競爭狀態(tài)下，所有的賣方和買方具有同等的重要性。大多數(shù)市場都不是完全競爭市場，但可以像完全競爭的市場那樣高效地運作。價格確實定是根據(jù)供給和需求狀態(tài)為依據(jù)的。商品采購壟斷——許多賣方和少量買方。在這種市場中，買方對定價以后很大的影響，因為所有賣方都在為生意劇烈競爭。買主壟斷——幾個賣方和一個買方。這是與壟斷相反的情況，在這種市場中，買方控制價格。比方對于軍事戰(zhàn)斗機的市場，就屬于此類情況?！捕郴诒惧X的定價分析基于本錢的定價分析主要是對售出商品的單位本錢的估計，它包括直接人工、原材料和間接費用。定價的三種普通方法是本錢加成、投資收益率和變動本錢計價法。本錢加成價格=單位本錢+單位本錢×加成幅度比方，如果單位本錢是每單位80美元，加成幅度是20%，就得到96美元的價格。價格=80美元/單位+80美元/單位×0.2=96美元/單位采購方可能會問下面的問題：〔1〕單位本錢包括哪些本錢？采購方所關(guān)心的本錢不僅包括用于替代某一產(chǎn)品或效勞的產(chǎn)品或效勞本錢，還包括折舊本錢。采購方可能會詢問那些材料和人工本錢占有較高的比重?！?〕是供給商在提高直接本錢和間接費用嗎？間接費用可能已經(jīng)包括了利潤，因此供給商正在取得利潤的利潤?！?〕加成率是否適用于特定的供給商的本錢結(jié)果？供給商可能在風(fēng)險不在增加的情況下，提出一個比正常水平更高的加成率。2、投資收益率投資收益率模式是收回所有的本錢并附加對投資的回報。當(dāng)供給商必須將大筆的資金投入加工和設(shè)備時，可以采用這種模型。該模型有以下5個步驟：〔1〕確定想要的投資利潤率期望的利潤率會等于或大于企業(yè)所制定的投資利潤率標(biāo)準(zhǔn)，比方，15%的利潤率將被表示為1.15，因此投資應(yīng)該用初始投資加上15%的利潤率?！?〕估算所需的投資，這包括加工、設(shè)備和其他原材料?！?〕估算銷售量，銷售量要按投資量來估算的。〔4〕估算的單位本錢〔5〕計算價格使用下面的公式來計算價格：價格=利潤率×投資/銷售量+單位本錢例：供給商給采購方提供了采購方所需要的新零件的報價。如果供給商的期望利潤率是15%，需要投資150000美元，預(yù)計銷售量是5000個單位，并且單位本錢是80美元，那么價格是：價格=1.15×150000美元/5000單位+80美元/單位=34.5美元/單位+80美元/單位=114.50美元/單位這是一個供給商給出的包含所有本錢的價格，包括產(chǎn)品本錢、產(chǎn)品加成、加工投資和加工投資的回報。這種情況下，采購方就需要證明所想要得到的回報率的合理性，證明投資本錢的適當(dāng)性和估計銷售量的可實現(xiàn)性。同樣，單位本錢的增加易于觀察。如果采購方要求對產(chǎn)品或加工進(jìn)行單獨報價，那么這有助于弄清楚本錢。3、變動本錢定價在某些場合，供給商可能偶爾只根據(jù)它們的變動本錢對產(chǎn)品或效勞定價，這樣做主要有以下原因：在收益差的時候保存熟練工人；產(chǎn)品是制造過程的副產(chǎn)品，并且間接費用也得到了支付；該產(chǎn)品生產(chǎn)的目的是使顧客購置其他物資；供給商正在試圖開發(fā)市場〔也就先占領(lǐng)市場〕，然后在將來提高價格。采購方需要了解供給商定價的理由，供給商不會長期承受由于變動定價而造成的損失?！踩郴趦r值的定價分析價值是總收益或滿意度，比方顧客所接收的產(chǎn)品或效勞的效用。價值的另一個概念是顧客所認(rèn)同的交換價值和經(jīng)濟(jì)價值。1認(rèn)同的替代物：獲得替代產(chǎn)品或效勞的可能性越大，采購方所認(rèn)同的價值就越低。供給商提高價格的能力受到采購方所認(rèn)可的替代物和采購方對替代品價格的了解程度影響。供給商可以通過定位它們的產(chǎn)品或效勞來增加所認(rèn)可的價值。把想得到的產(chǎn)品或效勞與價格較高的替代物聯(lián)系在一起，可使供給商開出較高的價格。2具有獨特的價值：采購方對產(chǎn)品或效勞的價格越不敏感，就越看重產(chǎn)品或效勞的獨特屬性和特點，這些屬性和特點使產(chǎn)品或效勞從競爭中脫穎而出。3、比較時存在的困難：當(dāng)采購方對替代物比較有困難時，它對知名的產(chǎn)品或效勞的供給商的價格就不敏感。4、價格——質(zhì)量：如果價格高的產(chǎn)品有更好的質(zhì)量時，采購方對產(chǎn)品或效勞的價格就越不敏感。如果信譽高是產(chǎn)品或效勞的特點，并且在購置之前對產(chǎn)品或效勞的評估比較困難，那么采購方對價格的敏感度那么比較低。5、開支的大小：開支越大，采購方對價格的敏感度就越高。6、最終收益：當(dāng)采購方的最終產(chǎn)品或效勞在競爭性高的市場上出售時，采購方對價格有較高的敏感度。因為原材料本錢是產(chǎn)品價格中的一個主要因素，價格在市場上的競爭性越強，采購方將越關(guān)心原材料價格。7、共享的本錢：采購方在采購價格中所占的份額越小，價格受關(guān)注的程度就越小。8、公平性：當(dāng)價格超出供給方所認(rèn)為的公平價格時，供給商對價格的敏感度就會提高。這里的公平主要是以過去的價格、競爭者的價格和必要性為依據(jù)的9庫存：采購方有大量的備用庫存，增加了采購方對偏離預(yù)期的長期價格水平的臨時價格的敏感度。采購方維持大量庫存的能力越強，采購方對臨時價格變動做出反響的需求就越小。10地點和時間：如果供給商的物資離采購方的需要地點比較近，采購方就愿意投入更大的精力關(guān)注它的價格。因此，工業(yè)社會的采購方經(jīng)常愿意從本地的分銷商以較高的價格采購，而不愿意去較遠(yuǎn)的制造者那里去訂購。11供給商的信譽、效勞和關(guān)系：公認(rèn)的信譽、以前的效勞表現(xiàn)和當(dāng)前關(guān)系將影響采購方的價值許可。如果這些因素大體上是好的，那么采購方就愿意對其付出更多的代價。價格分析法〔一〕競爭性方案競爭性方案用于競爭性市場以保證供給商的報價恰當(dāng)?shù)胤从潮惧X、價值和風(fēng)險。它通常用于有工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，因為對這類產(chǎn)品而言，會有許多公司提供替代產(chǎn)品。〔二〕與公布的價格比較某些商品有一些可以從公眾渠道獲得的價格。信息的來源主要以下四種方式：其一，管制價格，比方公共事業(yè)與運輸價格；其二，由采購方和供給商之間的眾多交易而形成的市場價；其三，廣告；其四，出版的價格目錄，列出了供給商的初始價格?！踩硽v史比照價格估算的另一種方法是參照過去歷史上成交的價格?！菜摹潮惧X內(nèi)部估算本錢估算通常用于新產(chǎn)品或效勞。采購方有三種方法可以取得本錢內(nèi)部估算：圓桌會議、相似的產(chǎn)品或效勞的比較、細(xì)節(jié)分析。〔五〕基于折扣的價格分析折扣同樣影響定價。折扣的類型包括數(shù)量折扣、交易折扣、現(xiàn)金折扣和季節(jié)性折扣。交易折扣是指企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場中的各種不同地位和功能，給予不同的折扣，故又稱功能折扣。折扣的大小隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同有所區(qū)別，一般給予批發(fā)商的折扣較大，給予零售商的折扣較小，對工業(yè)使用者可能另有一種折扣。通常的做法：先定好零售價，然后再按相應(yīng)的折扣制定各環(huán)節(jié)的價格。如交易本錢“25-10-5〞如表所示，說明零售商獲得了價格表上的25%折扣，批發(fā)商從零售商的采購價格中取得10%的折扣，制造商價格是批發(fā)商采購價格的5%以下。例以100元的零售價為根底的“25-10-5〞一系列折扣如下所示：零售商折扣是100元×0.25=25元采購價格是75元批發(fā)商折扣是75元×0.10=7.50元采購價格是67.50元制造商折扣是67.50元×0.05=3.38元采購價格是64.12元補充內(nèi)容：定價方法定價方法主要包括本錢導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向等三種類型。〔一〕本錢導(dǎo)向定價法

以產(chǎn)品單位本錢為根本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤來確定價格的本錢導(dǎo)向定價法，是中外企業(yè)最常用、最根本的定價方法。本錢導(dǎo)向定價法又衍生出了總本錢加成定價法、目標(biāo)收益定價法、邊際本錢定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法。

１、總本錢加成定價法。在這種定價方法下，把所有為生產(chǎn)某種產(chǎn)品而發(fā)生的消耗均計入本錢的范圍，計算單位產(chǎn)品的變動本錢，合理分?jǐn)傁鄳?yīng)的固定本錢，再按一定的目標(biāo)利潤率來決定價格。其計算公式為：單位產(chǎn)品價格＝單位產(chǎn)品總本錢×〔１＋目標(biāo)利潤率〕

采用本錢加成定價法，確定合理的本錢利潤率是一個關(guān)鍵問題，而本錢利潤率確實定，必須考慮市場環(huán)境、行業(yè)特點等多種因素。某一行業(yè)的某一產(chǎn)品在特定市場以相同的價格出售時，本錢低的企業(yè)能夠獲得較高的利潤率，并且在進(jìn)行價格競爭時可以擁有更大的盤旋空間。

本錢加成定價法的優(yōu)點在于：首先，這種方法簡化了定價工作，便于企業(yè)開展經(jīng)濟(jì)核算。其次，假設(shè)某個行業(yè)的所有企業(yè)都使用這種定價方法，他們的價格就會趨于相似，因而價格競爭就會減到最少。再次，在本錢加成的根底上制定出來的價格對買方和賣方來說都比較公平，賣方能得到正常利潤，買方也不會覺得受到了額外剝削。

２、目標(biāo)收益定價法。目標(biāo)收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據(jù)企業(yè)的投資總額、預(yù)期銷量和投資回收期等因素來確定價格。采用目標(biāo)收益定價法確定價格的根本步驟為：

〔１〕確定目標(biāo)收益率

目標(biāo)收益率＝１／投資回收期×１００％

〔２〕確定單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤額

單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤額＝總投資額×目標(biāo)收益率÷預(yù)期銷量

〔３〕計算單位產(chǎn)品價格

單位產(chǎn)品價格＝企業(yè)固定本錢÷預(yù)期銷量＋單位變動本錢＋單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤額

與本錢加成定價法相類似，目標(biāo)收益定價法很少考慮到市場競爭和需求的實際情況，只是從保證生產(chǎn)者的利益出發(fā)制定價格。另外，先確定產(chǎn)品銷量，再計算產(chǎn)品價格的作法完全顛倒了價格與銷量的因果關(guān)系，把銷量看成是價格的決定因素，在實際上很難行得通。尤其是對于那些需求價格彈性較大的產(chǎn)品，用這種方法制定出來的價格，無法保證銷量的必然實現(xiàn)。不過，對于需求比較穩(wěn)定的大型制造業(yè)、供不應(yīng)求且價格彈性小的商品、市場占有率高、具有壟斷性的商品，以及大型公用事業(yè)、勞務(wù)工程和效勞工程等，在科學(xué)預(yù)測價格、銷量、本錢和利潤四要素的根底上，目標(biāo)收益法仍不失為一種有效的定價方法。

３、邊際本錢定價法。邊際本錢是指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的總本錢變化量。由于邊際本錢與變動本錢比較接近，而變動本錢的計算更容易一些，所以在定價實務(wù)中多用變動本錢替代邊際本錢，而將邊際本錢定價法稱為變動本錢定價法。

采用邊際本錢定價法時是以單位產(chǎn)品變動本錢作為定價依據(jù)和可接受價格的最低界限。在價格高于變動本錢的情況下，企業(yè)出售產(chǎn)品的收入除完全補償變動本錢外，尚可用來補償一局部固定本錢，甚至可能提供利潤。

邊際本錢定價法改變了售價低于總本錢便拒絕交易的傳統(tǒng)做法，在競爭劇烈的市場條件下具有極大的定價靈活性，對于有效地應(yīng)對競爭、開拓新市場、調(diào)節(jié)需求的季節(jié)差異、形成最優(yōu)產(chǎn)品組合可以發(fā)揮巨大的作用。但是，過低的本錢有可能被指控為從事不正當(dāng)競爭，并招致競爭者的報復(fù)，在國際市場那么易被進(jìn)口國認(rèn)定為“傾銷〞，產(chǎn)品價格會因“反傾銷稅〞的征收而畸形上升，使結(jié)果適得其反。

４、盈虧平衡定價法。在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價格必須到達(dá)一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法?？茖W(xué)地預(yù)測銷量和固定本錢、變動本錢是盈虧平衡定價的前提。

盈虧平衡點價格〔Ｐ〕＝固定總本錢〔ＦＣ〕÷銷量〔Ｑ〕＋單位變動本錢〔ＶＣ〕

以盈虧平衡點確定價格只能使企業(yè)的生產(chǎn)消耗得以補償，而不能得到收益。因此，在實際中均將盈虧平衡點價格作為價格的最低限度，通常在加上單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤后才作為最終市場價格。有時，為了開展價格競爭或應(yīng)付供過于求的市場格局，企業(yè)通常采用這種定價方式以取得市場競爭的主動權(quán)。

〔二〕競爭導(dǎo)向定價法

在競爭十分劇烈的市場上，企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、效勞狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考本錢和供求狀況來確定商品價格。這種定價方法就是通常所說的競爭導(dǎo)向定價法。競爭導(dǎo)向定價主要包括：

１、隨行就市定價法。在壟斷競爭和完全競爭的市場結(jié)構(gòu)條件下，任何一家企業(yè)都無法憑借自己的實力而在市場上取得絕對的優(yōu)勢，為了防止競爭特別是價格競爭帶來的損失，大多數(shù)企業(yè)都采用隨行就市定價法，即將本企業(yè)某產(chǎn)品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。此外，采用隨行就市定價法，企業(yè)就不必去全面了解消費者對不同價差的反響，也不會引起價格波動。

２、產(chǎn)品差異定價法。產(chǎn)品差異定價法是指企業(yè)通過不同營銷努力，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費者心目中樹立起不同的產(chǎn)品形象，進(jìn)而根據(jù)自身特點，選取低于或高于競爭者的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品價格。因此，產(chǎn)品差異定價法是一種進(jìn)攻性的定價方法。

產(chǎn)品差異定價法的運用，首先要求企業(yè)必須具備一定的實力，在某一行業(yè)或某一區(qū)域市場占有較大的市場份額，消費者能夠?qū)⑵髽I(yè)產(chǎn)品與企業(yè)本身聯(lián)系起來。其次，在質(zhì)量大體相同的條件下實行差異定價是有限的，尤其對于定位為“質(zhì)優(yōu)價高〞形象的企業(yè)來說，必須支付較大的廣告、包裝和售后效勞方面的費用。因此，從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)只有通過提高產(chǎn)品質(zhì)量，才能真正贏得消費者的信任，才能在競爭中立于不敗之地。⑴顧客細(xì)分定價。企業(yè)把同一種商品或效勞按照不同的價格賣給不同的顧客。例如，公園、旅游景點、博物館將顧客分為學(xué)生、年長者和一般顧客，對學(xué)生和年長者收取較低的費用；鐵路公司對學(xué)生、軍人售票的價格往往低于一般乘客；自來水公司根據(jù)需要把用水分為生活用水、生產(chǎn)用水，并收取不同的費用；電力公司將電分為居民用電、商業(yè)用電、工業(yè)用電，對不同的用電收取不同的電費。⑵產(chǎn)品形式差異定價。企業(yè)按產(chǎn)品的不同型號、不同式樣，制定不同的價格，但不同型號或式樣的產(chǎn)品其價格之間的差額和本錢之間的差額是不成比例的。比方：33吋彩電比29吋彩電的價格高出一大截，可其本錢差額遠(yuǎn)沒有這么大；一件裙子70元，本錢50元，可是在裙子上繡一組花，追加本錢5元，但價格卻可定到100元。⑶形象差異定價。有些企業(yè)根據(jù)形象差異對同一產(chǎn)品制訂不同的價格。這時，企業(yè)可以對同一產(chǎn)品采取不同的包裝或商標(biāo)，塑造不同的形象，以此來消除或縮小消費者認(rèn)識到不同細(xì)分市場上的商品實質(zhì)上是同一商品的信息來源。如香水商可將香水參加一只普通瓶中，賦予某一品牌和形象，售價為20元；而同時用更華美的瓶子裝同樣的香水，賦予不同的名稱、品牌和形象，定價為200元。或者用不同的銷售渠道、銷售環(huán)境來實施這種差異定價。如某商品在廉價商店低價銷售，但同樣的商品在豪華的精品店可高價銷售，輔以針對個人的效勞和良好的售貨環(huán)境。⑷地點差異定價。企業(yè)對處于不同位置或不同地點的產(chǎn)品和效勞制訂不同的價格，即使每個地點的產(chǎn)品或效勞的本錢是相同的。例如影劇院不同座位的本錢費用都一樣，卻按不同的座位收取不同價格，因為公眾對不同座位的偏好不同；火車臥鋪從上鋪到中鋪、下鋪，價格逐漸增高。⑸時間差異定價。價格隨著季節(jié)、日期甚至鐘點的變化而變化。一些公用事業(yè)公司，對于用戶按一天的不同時間、周末和平常日子的不同標(biāo)準(zhǔn)來收費。長途電信公司制訂的晚上、清晨的費用可能只有白天的一半；航空公司或旅游公司在淡季的價格廉價，而旺季一到價格立即上漲。這樣可以促使消費需求均勻化，防止企業(yè)資源的閑置或超負(fù)荷運轉(zhuǎn)。

〔三〕顧客導(dǎo)向定價法現(xiàn)代市場營銷觀念要求企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營必須以消費者需求為中心，并在產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等方面予以充分表達(dá)。根據(jù)市場需求狀況和消費者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價格的方法叫做顧客導(dǎo)向定價法，又稱“市場導(dǎo)向定價法〞、“需求導(dǎo)向定價法。需求導(dǎo)向定價法主要包括理解價值定價法、需求差異定價法和逆向定價法。

１、理解價值定價法。所謂“理解價值〞，是指消費者對某種商品價值的主觀評判。理解價值定價法是指企業(yè)以消費者對商品價值的理解度為定價依據(jù)，運用各種營銷策略和手段，影響消費者對商品價值的認(rèn)知，形成對企業(yè)有利的價值觀念，再根據(jù)商品在消費者心目中的價值來制定價格。

理解價值定價法的關(guān)鍵和難點，是獲得消費者對有關(guān)商品價值理解的準(zhǔn)確資料。企業(yè)如果過高估計消費者的理解價值，其價格就可能過高，難以到達(dá)應(yīng)有的銷量；反之，假設(shè)企業(yè)低估了消費者的理解價值，其定價就可能低于應(yīng)有水平，使企業(yè)收入減少。因此，企業(yè)必須通過廣泛的市場調(diào)研，了解消費者的需求偏好，根據(jù)產(chǎn)品的性能、用途、質(zhì)量、品牌、效勞等要素，判定消費者對商品的理解價值，制定商品的初始價格。然后，在初始價格條件下，預(yù)測可能的銷量，分析目標(biāo)本錢和銷售收入，在比較本錢與收入、銷量與價格的根底上，確定該定價方案的可行性，并制定最終價格。

２、需求差異定價法。所謂需求差異定價法，是指產(chǎn)品價格確實定以需求為依據(jù)，首先強調(diào)適應(yīng)消費者需求的不同特性，而將本錢補償放在次要的地位。這種定價方法，對同一商品在同一市場上制訂兩個或兩個以上的價格，或使不同商品價格之間的差額大于其本錢之間的差額。其好處是可以使企業(yè)定價最大限度地符合市場需求，促進(jìn)商品銷售，有利于企業(yè)獲取最正確的經(jīng)濟(jì)效益。

３、逆向定價法。這種定價方法主要不是考慮產(chǎn)品本錢，而重點考慮需求狀況。依據(jù)消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發(fā)價和生產(chǎn)企業(yè)的出廠價格。逆向定價法的特點是：價格能反映市場需求情況，有利于加強與中間商的良好關(guān)系，保證中間商的正常利潤，使產(chǎn)品迅速向市場滲透，并可根據(jù)市場供求情況及時調(diào)整，定價比較靈活。

各種定價方法的運用

企業(yè)定價方法很多，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同經(jīng)營戰(zhàn)略和價格策略、不同市場環(huán)境和經(jīng)濟(jì)開展?fàn)顩r等，選擇不同的定價方法。

１、從本質(zhì)上說，本錢導(dǎo)向定價法是一種賣方定價導(dǎo)向。它無視了市場需求、競爭和價格水平的變化，有時候與定價目標(biāo)相脫節(jié)。此外，運用這一方法制定的價格均是建立在對銷量主觀預(yù)測的根底上，從而降低了價格制定的科學(xué)性。因此，在采用本錢導(dǎo)向定價法時，還需要充分考慮需求和競爭狀況，來確定最終的市場價格水平。

２、競爭導(dǎo)向定價法，是以競爭者的價格為導(dǎo)向的。它的特點是：價格與商品本錢和需求不發(fā)生直接關(guān)系；商品本錢或市場需求變化了，但競爭者的價格未變，就應(yīng)維持原價；反之，雖然本錢或需求都沒有變動，但競爭者的價格變動了，那么相應(yīng)地調(diào)整其商品價格。當(dāng)然，為實現(xiàn)企業(yè)的定價目標(biāo)和總體經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，謀求企業(yè)的生存或開展，企業(yè)可以在其他營銷手段的配合下，將價格定得高于或低于競爭者的價格，并不一定要求和競爭對手的產(chǎn)品價格完全保持一致。

３、顧客導(dǎo)向定價法，是以市場需求為導(dǎo)向的定價方法，價格隨市場需求的變化而變化，不與本錢因素發(fā)生直接關(guān)系，符合現(xiàn)代市場營銷觀念要求，企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營以消費者需求為中心。

按產(chǎn)品生命周期定價策略按產(chǎn)品生命周期定價策略企業(yè)研制和生產(chǎn)的產(chǎn)品在不同的開展階段運用不同的價格有利于競爭的策略。產(chǎn)品生命周期是一種新產(chǎn)品在研制成功以后，從投入生產(chǎn)、進(jìn)入市場，一直到最后被淘汰停產(chǎn)為止的全過程。在這個過程中，由于產(chǎn)品的本錢、需求和競爭的變化，對價格有不同的影響和要求。企業(yè)應(yīng)根據(jù)這些情況，運用最有利于自已的價格策略，在產(chǎn)品生命周期的不同階段，即產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段，實行不同的價格。導(dǎo)入期(試鉆期)價格策略導(dǎo)人期是產(chǎn)品試制成功以后，小批量投入生產(chǎn)，剛開始進(jìn)入市場階段。其特點，一是同市場上同類產(chǎn)品相比，在技術(shù)和經(jīng)濟(jì)性能上具有不同程度的優(yōu)勢;二是生產(chǎn)批量小，工藝不夠完善，產(chǎn)品本錢較高;三是用戶對這種產(chǎn)品還缺乏了解，銷售量增加緩慢。因此，運用價格策略，既要考慮補償高本錢，又要考慮如何開拓市場。所采取的價格策略有:①取脂價格策略。取脂價格原意指喝牛奶時，先將奶上面的一層奶脂吸取，意為把利潤取走。這是一種以高價投放新產(chǎn)品的策略。首先以高價將新產(chǎn)品賣給那些愿出高價又急于想買到新產(chǎn)品的用戶，然后隨著成本降低及競爭產(chǎn)品投入市場，逐步降低產(chǎn)品價格，開發(fā)購置力較低的用戶，提高產(chǎn)品的競爭能力。這種高價策略適宜于本質(zhì)上與競爭產(chǎn)品顯著不同的新產(chǎn)品，市場上沒有任何類似的代用品，需求彈性較小，如特別豪華型轎車、大型電站設(shè)備。問題是由于初期價高利大，會較早刺激競爭者進(jìn)入市場，而且不利于開拓市場，企業(yè)也容易滿足于現(xiàn)狀。②滲透價格策略。又稱“別進(jìn)來〞價格策略，是一種以相對低價投放新產(chǎn)品的策略。采用這一低價策略，企業(yè)的利潤是隨市場的份額增加、單位平均本錢的下降逐步收回的。適用于價格彈性較大的產(chǎn)品，有利于新產(chǎn)品迅速翻開銷路，有效地限止同類競爭產(chǎn)品進(jìn)入市場。但是，由于價格低會影響同類產(chǎn)品銷售，不易于應(yīng)付本錢、需求和競爭因素的較大變化。③滿意價格策略。又稱平價策略，是介于取脂價格和滲透價格之間的定價策略，即把價格定在高價與低價之間，兼顧生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷者和用戶的利益，使各方面都能接受并感到滿意。成長期價格策略產(chǎn)品處于成長期的標(biāo)志，是產(chǎn)品的技術(shù)與工藝水平逐漸成熟、市場份額增加，這是有利于實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)利潤的階段。一般選擇能保證實現(xiàn)目標(biāo)利潤的目標(biāo)價格，但前提是必須有一個相對穩(wěn)定的市場。成熟期價格策略產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，表現(xiàn)為銷售量增長速度減慢，大量競爭者的同類產(chǎn)品進(jìn)入市場。因此，該階段的定價策咯，應(yīng)著眼于保證擴大銷售量，并通過降價抵抗競爭者。降價的前提條件是:市場的需求有較大的彈性;增加銷售量的邊際收入大于增加產(chǎn)量的邊際本錢。衰退期價格策略這一階段的價格策略，應(yīng)著眼于最大限度地發(fā)揮產(chǎn)品在最后階段中的經(jīng)濟(jì)效益。為此，可采用維持價格和驅(qū)逐價格策略。①維持價格策略。即繼續(xù)保持該產(chǎn)品在成熟期的價格，采取有力的銷售手段支持這一價格。②驅(qū)逐價格策略。指企業(yè)成心把價格降到無利可圖的水平，以此將競爭者驅(qū)逐出市場。采用這一定價策略，只要價格高于變動本錢仍可以給企業(yè)帶來奉獻(xiàn)。當(dāng)然，這只是一種短期策略。總之，在一種產(chǎn)品到了衰退期之前.就應(yīng)推出新開發(fā)的產(chǎn)品，以增加企業(yè)在競爭中的地位。目標(biāo)本錢法“目標(biāo)本錢法〞是日本制造業(yè)創(chuàng)立的本錢管理方法，目標(biāo)本錢法以給定的競爭價格為根底決定產(chǎn)品的本錢，以保證實現(xiàn)預(yù)期的利潤。即首先確定客戶會為產(chǎn)品/效勞付多少錢，然后再回過頭來設(shè)計能夠產(chǎn)生期望利潤水平的產(chǎn)品/效勞和運營流程。目標(biāo)本錢法使本錢管理模式從“客戶收入＝本錢價格十平均利潤奉獻(xiàn)〞轉(zhuǎn)變到“客戶收入－目標(biāo)利潤奉獻(xiàn)＝目標(biāo)本錢〞。在日本，目標(biāo)本錢計算與適時生產(chǎn)系統(tǒng)〔JIT〕密切相關(guān)，它包括本錢企劃和本錢改善兩個階段。目標(biāo)本錢法是一種以市場為導(dǎo)向、對有獨立的制造過程的產(chǎn)品進(jìn)行利潤方案和本錢管理的方法。它的出發(fā)點是以大量市場調(diào)查為根底，根據(jù)客戶認(rèn)可的價值和競爭者的預(yù)期反響，估計出在未來某一時點市場上的目標(biāo)售價，然后減去企業(yè)的目標(biāo)利潤，從而得到目標(biāo)本錢。目標(biāo)本錢法的目的是在產(chǎn)品生命周期的研發(fā)及設(shè)計〔RD&E〕階段設(shè)計好產(chǎn)品的本錢，而不是試圖在制造過程降低本錢。在做過市場研究后，Illumina公司決定生產(chǎn)一種新的照明器材以彌補它戶外照明產(chǎn)品線的不足，

根據(jù)估計，這種新的照明器材能以目標(biāo)售價$20售出，估計的年目標(biāo)銷售量為100000個照明器材。Illumina的目標(biāo)銷售回報率為20%。

標(biāo)成本的計算如下：目標(biāo)銷售額（100000個器材×$20）$2000000

400000減：目標(biāo)利潤（20%×$20/單位×100000單位）100000個器材的目標(biāo)成本$1600000每個器材的單位目標(biāo)成本（$1600000/100000個器材）$16.00日本公司應(yīng)用目標(biāo)本錢法已經(jīng)多年了。日本Kobe大學(xué)為此做過一次調(diào)查，返回的問卷說明，100%的運輸設(shè)備制造商、75%的精密設(shè)備制造商、88%的電子制造商和83%的機器制造商聲稱他們在應(yīng)用目標(biāo)本錢法。這樣廣泛應(yīng)用的促進(jìn)力量正在衰減，因為適時制造系統(tǒng)在生產(chǎn)中的應(yīng)用可實現(xiàn)效率的增加。日本人確信，如果將注意力從本錢降低轉(zhuǎn)移到RD&E階段，不管是在制造還是在效勞本錢方面，可進(jìn)一步得到效率的增加。傳統(tǒng)本錢法傳統(tǒng)本錢方法始于市場研究，將消費者需求融入產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)中，然后公司開始產(chǎn)品設(shè)計和工程，從供給商那里獲得價格。在這一階段，產(chǎn)品本錢不是產(chǎn)品設(shè)計的主要因素。在工程師和設(shè)計師確定了產(chǎn)品的設(shè)計后，他們才估計產(chǎn)品本錢〔Ct〕，這里下標(biāo)t表示根據(jù)傳統(tǒng)思維得出的數(shù)據(jù)。如果估計的本錢被認(rèn)為太高，那么將修改產(chǎn)品設(shè)計。為了得到預(yù)期的邊際利潤〔Pt〕，需要用期望售價〔St〕減去估計的本錢。邊際利潤是期望售價和估計的生產(chǎn)本錢之差。另一種廣泛應(yīng)用的傳統(tǒng)方法，本錢加成法，期望邊際利潤〔Pcp〕加上期望產(chǎn)品本錢〔Ccp〕，這里下標(biāo)cp表示用本錢加成法得出的數(shù)據(jù)。售價〔Scp〕僅僅是這兩個變量之和。這層關(guān)系可用方程式表示為：Scp＝Ccp＋Pcp自制或外購決策的影響因素產(chǎn)品、零部件、原材料是自制還是外購，這是每一個企業(yè)都不可防止要答復(fù)的問題。從總體上看，這個問題涉及企業(yè)的縱向一體化政策。正確的選擇使許多企業(yè)長期成功的關(guān)鍵。在生產(chǎn)某個新產(chǎn)品，建立或改進(jìn)一個生產(chǎn)系統(tǒng)之前，均需要對自制與外購做出決策。這些決策不僅影響工藝過程的選擇、生產(chǎn)制造系統(tǒng)和管理系統(tǒng)的設(shè)計，而且關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)效益。在作出自制與外購決策時，需要重點考慮以下因素：一、經(jīng)濟(jì)利益。在自制與外購決策時，首先應(yīng)考慮的主要標(biāo)準(zhǔn)是本錢。如果一個部件外購比自制更廉價，就采取外購政策。此時進(jìn)行本錢分析，依據(jù)的是增量本錢〔邊際本錢〕分析原那么，即只考慮哪些隨自制與外購決策而變動的本錢。例如，對于有自制生產(chǎn)能力的企業(yè)，自制某零部件的增量本錢只包括勞動力、材料等直接本錢，及動力、燃料等其他凈增本錢。其他不因決策而發(fā)生變動的本錢，在進(jìn)行費用比較時不用考慮。對于無自制生產(chǎn)能力，或需要增加局部生產(chǎn)能力的企業(yè)，其增量本錢還應(yīng)包括為增加生產(chǎn)能力所支付的本錢。二、質(zhì)量保證?？刂谱灾屏慵馁|(zhì)量可以保證最終產(chǎn)品的質(zhì)量。而采取外購政策時，對零部件質(zhì)量的控制可能會有一定困難。假設(shè)關(guān)系到最終產(chǎn)品的質(zhì)量，那么寧可放棄其經(jīng)濟(jì)利益。三、供給的可靠性。外購來源假設(shè)不可靠，那么應(yīng)采取自制政策。假設(shè)供給有可靠的保障，采取外購政策是十分有利的。需要注意的是要制定適當(dāng)?shù)牟少徴撸x賣主，使企業(yè)處于主動地位。四、專利。由于專利原因，在法律上可能限制某些企業(yè)去從事某些零件的生產(chǎn)。對此，要么采取外購政策，要么在進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析的根底上考慮購置專利。五、技能與材料。某些零件的制造技能可能非常專門化，或者所需材料非常稀缺，或者出于環(huán)境保護(hù)及政府政策的限制，致使某些零部件不易在本廠自制或某道工序不易在本廠加工。這樣就只能采取外購。六、靈活性自制零部件往往會限制產(chǎn)品設(shè)計的靈活性和降低生產(chǎn)系統(tǒng)的適應(yīng)能力。如果一家企業(yè)在自制零部件上進(jìn)行了很大的設(shè)備投資，就會限制企業(yè)在完全不同的新產(chǎn)品方面的靈活轉(zhuǎn)移。而外購件、外協(xié)件較多的企業(yè)那么不用擔(dān)憂投資過時的問題。環(huán)境變化往往會對企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)的適應(yīng)性提出更高的要求。當(dāng)需求增加時，就會產(chǎn)生增加生產(chǎn)能力的要求；當(dāng)產(chǎn)品品種組合發(fā)生重要變化時，就需要調(diào)整生產(chǎn)過程；當(dāng)供給來源發(fā)生重大變化時，生產(chǎn)部門也要做出調(diào)整。因此，外購件或外協(xié)件較多的企業(yè)在生產(chǎn)系統(tǒng)的適應(yīng)性方面也處于有利的地位。七、生產(chǎn)的專業(yè)化程度。對于加工裝配類的企業(yè)，生產(chǎn)的專業(yè)化程度越高，外購或外協(xié)零部件的數(shù)量就越多。例如，波音公司的生產(chǎn)材料中有70%是外購的。一些大工廠不愿把零部件擴散給小廠去生產(chǎn)，主要是擔(dān)憂質(zhì)量、本錢、期限達(dá)不到要求。事實上，大廠與小廠搞好協(xié)作，可以節(jié)省設(shè)備投資和利用小廠職工的低工資、低本錢等，對大廠也是有利的。八、其他因素。其他諸如營業(yè)秘密的控制，供需雙方互惠和友誼關(guān)系的保持，以及政府的某些規(guī)定等，在一定程度上也會影響企業(yè)的自制與外購決策。企業(yè)在生產(chǎn)緩慢開展時期，為了利用閑置設(shè)備，自制可能更有利，然而會造成同供給廠關(guān)系的緊張或中斷。所以，為了保持與重要供給者的良好關(guān)系或互惠關(guān)系，往往放棄自制的打算。對于一些掌握特殊技術(shù)訣竅、工藝配方等的企業(yè)，出于保密考慮，也通常采用自制政策或局部自制政策。例如，某些電子行業(yè)的工廠，對于使用其產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)、工藝生產(chǎn)的原材料、元器件等，均采用自制政策，其他均可采用外購、外加工、外裝配等外購政策。節(jié)約采購本錢的策略1)價值分析法與價值工程法，即通常所說的VA與VE法：適用于新產(chǎn)品工：針對產(chǎn)品或效勞的功能加以研究，以最低的生命周期本錢，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來到達(dá)降低本錢的目的。價值工程是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能、本錢，做系統(tǒng)的研究與分析，現(xiàn)在價值分析與價值工程已被視為同一概念使用。2)談判：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)議過程。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求。使用談判的方式，通常期望采購價格降低的幅度約為3%－5%。如果希望達(dá)成更大的降幅，那么需運用價格、本錢分析，價值分析與價值工程〔VA、VE〕等手法。3)早期供給商參與ESI：在產(chǎn)品設(shè)計初期，選擇伙伴關(guān)系的供給商參與新產(chǎn)品開發(fā)小組。通過供給商早期參與的方式，使新產(chǎn)品開發(fā)小組依據(jù)供給商提出的性能規(guī)格要求，極早調(diào)整戰(zhàn)略，借助供給商的專業(yè)知識來到達(dá)降低本錢的目的。4．杠桿采購：防止各自采購，造成組織內(nèi)不同單位，向同一個供給商采購相同零件，卻價格不同，但彼此并不知的情形，無故喪失節(jié)省采購本錢的時機。應(yīng)集中擴大采購量，而增加議價空間的方式。5)聯(lián)合采購：主要發(fā)生于非營利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學(xué)校等，通過統(tǒng)計不同采購組織的需求量，以獲得較好的折扣價格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動之中，如第三方采購，專門替那些需求量不大的企業(yè)單位效勞。6)為便利采購而設(shè)計：在產(chǎn)品的設(shè)計階段，利用協(xié)辦廠的標(biāo)準(zhǔn)與技術(shù)，以及使用工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)零件，方便原材料取得的便利性。這可以大大減少自制所需的技術(shù)支援，同時也降低生產(chǎn)本錢。7)價格與本錢分析：這是專業(yè)采購的根本工具，了解本錢結(jié)構(gòu)的根本要素，對采購者是非常重要的。如果采購不了解所買物品的本錢結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價格，同時也會失去許多降低采購本錢的時機。8)標(biāo)準(zhǔn)化采購：實施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品工程或零件使用共通的設(shè)計、規(guī)格，或降低