連鎖美容院新會員制營銷管理方案

連鎖美容院新會員制營銷治理方案連鎖美容院在會員制的治理上通常局限在賣卡消費的營銷模式的范疇內，如金卡、銀卡、白金卡、鉆石卡、VIP貴賓卡、麗人卡、一般會員卡等等，在經營上缺乏新意。全行業(yè)所有美容院的經營者假如均采取這一方法促進銷售的話，結果反而導致消費者無所適從。對經營者來講，無疑加大經營的難度。假如經營不當，還會導致虧損。會員買了所謂的金卡、銀卡之后，除了享受正常的效勞優(yōu)惠外，大多數(shù)美容院在其他方面并沒有什么附加值可提需求會員。尤其是會員在將卡內的金額消費完之后，會員流失的比率往往占正常經營的60%以上。這確實是基本傳統(tǒng)美容院什么原因顧客忠誠度較低的要緊緣故。那個緣故最直截了當?shù)谋磉_確實是基本會員制設計的失誤！那么有什么方法能夠終身留住顧客呢？勿庸諱言，傳統(tǒng)的售卡消費會員制無疑帶動了美容院銷售額的穩(wěn)定上升，能夠在一定時期內留住一定數(shù)量的顧客。然而這種銷售方式卻有其先天的缺陷性。要緊表現(xiàn)在以下幾個方面：一、顧客要一次性交足卡內金額，給顧客造成心理壓力。假如所同意的效勞缺乏特色，或產品質量一般，那么顧客無疑有一種后悔莫及的感受；二、缺乏靈活性。會員在公司的美容院連鎖店中買卡進會之后，無法自由地往各大連鎖美容院同意后續(xù)性效勞消費。連鎖美容院之間互相爭奪顧客資源的現(xiàn)象嚴峻，對在同一系統(tǒng)內其他店院購置會員卡的顧客到本院來同意后續(xù)效勞時重視度明顯不夠，且在利益上有許多牽扯。即使有的公司有這一效勞治理內容，但手續(xù)過程繁瑣，會員權益仍未得到保衛(wèi)。尤其是當會員出差到其他地區(qū)時，這種現(xiàn)象便屢屢出現(xiàn)；三、有形地設置時刻限制。會員卡由于帳戶內的金額限制，致使大局部會員在一段時刻內消費完所有金額后便自動退會，或被其他競爭對手“挖〞走。這種情況更加相當普遍。設置金額，提高會員消費檔次和身份這本無可厚非，但在設置金額的同時，也設置了會員期限，這一點估計是大多數(shù)美容院經營治理者們所沒有想到的；四、總部無法有效監(jiān)控所有連鎖美容院會員消費情況和治理會員資料。大多數(shù)美容院的會員資料或顧客資料均保留在各美容院中，以書面或表格形式存檔治理，缺乏保密性、系統(tǒng)性、標準性和科學性。當出現(xiàn)意外事故時，會員資料便輕易遺失。由于未有有效的治理措施，會員或顧客便處在一種無掌控的自由漂移狀態(tài)，輕易造成流失；解決上述咨詢題的方法最重要的是要導進正規(guī)的美容連鎖經營營銷治理機制?，F(xiàn)在大多數(shù)美容連鎖企業(yè)名義上號稱“連鎖〞，而實質是無非多開了幾個店而已，連而不鎖，鎖而未連，這是美容業(yè)內常見的現(xiàn)象。這是因為這些企業(yè)在骨子里全然就沒有專業(yè)的連鎖營銷治理知識！同時加上過把癮就死，賺一筆就跑的短期利益思想，企業(yè)的經營者們全然就不想長期耗在這一行業(yè)里面。用北京人的話講，確實是基本“玩兒往〞。玩玩就罷了，為必那么較真呢？！所以，這是行業(yè)的悲傷，也是后話，非本文的立意，暫且不表。美容連鎖營銷治理機制中一項最重要的內容確實是基本：顧客〔會員〕治理體系。那么，如何有效地治理顧客呢？那個地方面有個先進的方案能夠采取或借鑒。那個方案確實是基本：全方位引進零售業(yè)連鎖店顧客治理模式，即：“POS系統(tǒng)〞解決方案。POS系統(tǒng)在零售業(yè)連鎖治理體系中有四大治理特點：一是對上游商品采購及需求商的治理；二是對門店銷售和顧客消費狀況的治理；三是對商品庫存盤點作業(yè)的治理；四是三位一體式立體化電腦程式信息終端治理。連鎖總部通過聯(lián)網(wǎng)的POS系統(tǒng)可實時監(jiān)控各門店的營運及進銷存狀況，及時作出調整營銷策略。連鎖美容院引進POS系統(tǒng)完全能夠將傳統(tǒng)的“售卡〞模式有機結合起來。美容院的銷售遠沒有傳統(tǒng)零售連鎖企業(yè)那么復雜，單品系列最多在五百個品種以內，而傳統(tǒng)的賣卡模式通常基本上依據(jù)顧客情況打包銷售，因此，治理難度遠遠低于傳統(tǒng)的零售企業(yè)。在引進POS系統(tǒng)之后，會員制方案要重新設計。所有的會員顧客資料均要錄進POS系統(tǒng)，依據(jù)POS系統(tǒng)的系統(tǒng)要求重新設計會員卡。有三個措施來進行解決：1、原會員卡銷售模式仍然保留，但會員卡要重新設計制作，會員資料全部錄進POS系統(tǒng)中。依據(jù)會員卡的金額設計效勞工程內容的延伸，不斷增加附加值，豐富會員卡的潛在消費價值。會員在卡內金額消費完畢后，POS系統(tǒng)可及時提醒會員充值，如會員不愿再續(xù)原檔次〔同等金額〕內容的會員費，那么能夠充進另一檔次的會費。如金卡會員可直截了當優(yōu)惠充值銀卡會員的會費，金卡檔次不變，會員卡可無限期保留使用。假如會員不愿再續(xù)費充值，那么能夠作為長期性金卡會員無限次來美容院享受優(yōu)惠的各項美容效勞。新會員卡保留了原會員卡的特色，但參加了更多新奇的內容，設計上注重科學化和人性化。新會員卡可在全國范圍內連鎖美容院任一門店同意專業(yè)、精細、優(yōu)質的美容效勞，而不受門店、地域、時刻的限制。2、在保留原會員卡之后，關于一般的會員卡可采取超市賣場的會員卡模式進行設計。會員的真實資料均錄進POS系統(tǒng)中。會員憑卡消費，同意優(yōu)惠優(yōu)質的效勞。會員卡不受時刻、地域、門店的限制，一次進會，終生享用。美容院所有優(yōu)惠效勞工程均向擁有各種會員卡的會員開放。一般會員卡的寫進能夠在消費者第一次進店消費時就將其列進一般會員的行列，錄進對方資料，并發(fā)給簽名的一般會員卡，正式成為美容院會員。一般會員卡雖不需要交納會費，但卻具備充值功能。一般會員卡能夠升級為銀卡或金卡會員，只要充進相應數(shù)額的會費，POS系統(tǒng)就自動在終端收銀臺將一般會員升級為金卡或銀卡會員，而無須辦理其他進會手續(xù)。3、不管各種檔次的會員，美容院均要設計制定會員章程和會員治理制度，實施標準化的會員治理。對會員的效勞力求柔性的人性治理特色，做到鼓舞與關懷并用，真正切實保衛(wèi)會員的權益。每季、每半年或每年一次會員活動，特殊優(yōu)惠的美容工程奉獻，美容之星晚會或美容假期等。各種針對會員的營銷治理措施均可靈活籌劃，力求創(chuàng)新。其目的是永久地留住忠誠顧客，打造優(yōu)秀的美容品牌。POS系統(tǒng)的設備投資共分為兩大局部。一為軟件類，一為硬件類。軟件類俗稱POS治理系統(tǒng)，硬件類俗稱收銀系統(tǒng)。目前，POS治理系統(tǒng)的單點價格為1800元，網(wǎng)絡版價格為8000元；收銀系統(tǒng)的設備投資為5500元/套〔包括電腦、電子槍、打印機、收銀臺等〕，美容院單店POS系統(tǒng)的投資在一萬元以內。而據(jù)市場調查了解，連鎖美容院規(guī)模在100家店左右，POS系統(tǒng)投資僅需70萬元即可。通過引進POS系統(tǒng)，傳統(tǒng)的連鎖美容院將一躍而成為先進的、高效的、科學的連鎖美容治理機構。先進的系統(tǒng)、先進的理念的導進結果是先進的科學治理思想和治理體制，從而一舉將傳統(tǒng)的美容院與現(xiàn)代治理型的美容院一下子區(qū)分開來，成為行業(yè)內最標