華南綠馳保鮮物流創(chuàng)業(yè)計劃書作品

華南綠馳保鮮物流有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書華南綠馳保鮮物流有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書“綠色通道”創(chuàng)業(yè)小組2008年02月28日第五屆“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽目錄執(zhí)行概要 1第一部分項目背景 2第二部分公司綱要與管理 42.1經營領域 42.2公司宗旨與目標 42.3企業(yè)文化建設 42.4公司組織框架及職能 42.4.1組織框架 52.4.2管理團隊介紹 52.5組織管理戰(zhàn)略 72.5.1人才戰(zhàn)略 7第三部分保鮮技術剖析 73.1核心技術功效 73.2技術原理 83.3核心技術競爭力分析 83.3.1核心技術對比表 93.3.2技術SWOT綜合分析圖 9第四部分環(huán)境分析與市場定位 104.1市場現狀分析 104.2微觀環(huán)境分析 104.3中觀環(huán)境分析 114.4宏觀環(huán)境分析 114.5競爭分析 114.5.1行業(yè)現有競爭對手分析——波特模型 124.5.2企業(yè)競爭優(yōu)勢分析 144.5.3企業(yè)競爭劣勢分析 154.5.4總結 154.6鮮活農產品保鮮物流市場前景預測 154.6.1國家對農產品物流政策支持 154.6.2國家對創(chuàng)業(yè)政策的支持 154.6.3農產品企業(yè)對第三方物流公司的需求分析 164.7目標市場和目標顧客群體 164.7.1目標市場 164.7.2目標顧客 164.7.3目標消費群 164.8SWOT綜合分析 164.9企業(yè)市場定位 174.9.1市場戰(zhàn)略定位 174.9.2企業(yè)業(yè)務定位 17第五部分企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 185.1企業(yè)發(fā)展總體戰(zhàn)略 185.2初期戰(zhàn)略(第1～2年) 185.3中期戰(zhàn)略（第3～5年） 195.4長期戰(zhàn)略（第6～7年） 205.5一體化戰(zhàn)略 22第六部分物流經營管理 226.1物流經營特色 226.1.1經營策略 226.1.2經營方式 226.1.3經營獨特性 23◆開發(fā)車輛排程系統(tǒng)實現裝卸“零等待” 246.2物流作業(yè)流程規(guī)劃 246.2.1冷鏈合理運輸和配載 256.2.2.整合流通環(huán)節(jié)，提高流通效率 256.2.3在城區(qū)嘗試冷鏈物流的JIT配送 266.3物流中心選址 266.4不確定多屬性選址模型的建立 266.5公司物流網點的構建 30第七部分信息技術規(guī)劃 317.1公司信息化戰(zhàn)略 327.2信息化建設 33第八部分市場營銷 368.1服務定位 368.2營銷目標 368.3營銷傳播策略 368.4市場開發(fā)計劃 378.4.1市場滲透 378.4.2市場開拓 388.4.3市場占領和搶奪 388.4.4市場穩(wěn)定 388.4.5形成高端市場壟斷 388.5公司發(fā)展各階段的營銷戰(zhàn)略 398.5.1導入階段的營銷戰(zhàn)略 398.5.2成長階段的營銷戰(zhàn)略 408.5.3成熟階段的營銷戰(zhàn)略 418.5.4獲得壟斷地位的營銷策略 418.6企業(yè)營銷組合策略 418.6.1服務策略 418.6.2價格策略 428.6.3銷售渠道策略 448.6.4品牌宣傳 45第九部分財務分析 489.1融資及資金的需求規(guī)劃 489.1.1公司注冊資金表 489.1.2投資預算表 489.1.3預計公司在三年內的贏利狀況 499.2投資回收分析 509.2.1收入成本及利潤分析 509.2.2平均投資利潤分析 509.2.3凈現值分析 509.2.4投資回收期分析 519.2.5敏感性分析 51第十部分風險分析及風險投資退出渠道 5210.1技術風險保質 5210.2經營風險 5210.3市場風險 5310.4管理風險 5310.5財務風險 5310.6風險投資退出渠道 53結語 54執(zhí)行概要項目背景《中共中央國務院關于積極發(fā)展現代農業(yè)扎實推進社會主義新農村建設的若干意見》（中發(fā)[2007]1號）及《中共廣東省委廣東省人民政府關于加快社會主義新農村建設的決定》(粵發(fā)〔2006〕4號)文件中提出，圍繞“農業(yè)發(fā)展、農民增收、農村穩(wěn)定”的主題，促進我省農業(yè)產業(yè)化和現代化，全面推進社會主義新農村建設，扎實推進現代農業(yè)建設，這為新農村建設提供了有力的保障。我國果蔬產業(yè)基礎薄弱，農民組織化程度低，果蔬采收和流通設施落后，果蔬優(yōu)質率低，造成了果蔬腐損嚴重，物流成本高。由于果蔬本身具有較強的季節(jié)性，使得果蔬的加工，冷藏、運輸、儲藏、分配流通，銷售等方面存在諸多問題，在物流過程中成本大、配置要求高，目前果蔬市場存在較大的“物流瓶頸”，冷藏物流呈現出巨大的市場前景。企業(yè)簡介華南綠馳保鮮物流企業(yè)是一家擁有國內首創(chuàng)、國際領先的高科技專項技術的第三方物流；公司以倡導綠色、快捷物流革命和支持新農村建設為宗旨，致力于普及保鮮難、運輸難的高端農產品。我們的目標是創(chuàng)辦具有全國乃至國際影響力的專業(yè)化和集約化特色的第三方農產品冷藏物流公司。創(chuàng)業(yè)機會2007年中央一號文件明確要求，切實落實鮮活農產品運輸綠色通道政策；積極發(fā)展以鮮活農產品冷藏和低溫倉儲、運輸為主的冷鏈物流系統(tǒng)。這無疑對冷藏物流市場的發(fā)展起到了政策推進作用。我國農產品物流尚未充分開發(fā)，特別是專業(yè)性的荔枝物流幾乎還沒開發(fā)，市場前景廣闊；經營農產品物流業(yè)務的第三方物流公司規(guī)模不大、數量不多，行業(yè)領域競爭相對平緩；以荔枝為代表的季節(jié)性農產品不但時間上有限制，而且也有很強的地域性。綜合上面的分析，可以看出農產品物流特別是保鮮難、運輸難的高端農產品物流有很大的發(fā)展前景服務介紹華南綠馳保鮮物流企業(yè)依托華南農業(yè)大學園藝學院研究出的先進的水果貯運保鮮技術和科學的物流管理理念，倡導綠色、快捷物流革命和支持新農村建設為宗旨，致力于普及保鮮難、運輸難的高端農產品的專業(yè)物流。在眾多水果保鮮技術當中，荔枝貯運保鮮技術到目前為止處于國內領先水平。營銷策略以廣東市場為切入，開拓福建、廣西打造南部據點；兩年后進入北京、上海、武漢市場，形成京廣線、沿海線；兩線最終匯聚珠三角、長三角、京津唐；最后輻射全國，出口海外；通過聯(lián)合農產品龍頭企業(yè)、農村合作社及相關組織，創(chuàng)立農產品生產和供應基地；通過一系列市場開拓策略，針對目前荔枝為主的保鮮物流缺陷及自身保鮮技術的優(yōu)勢宣傳企業(yè)物流保鮮持久、綠色產品的特色；推廣和樹立起企業(yè)關注綠色健康的良好形象。實施戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)初期我們實行聯(lián)合多方戰(zhàn)略，借助自身優(yōu)勢構建“企業(yè)+基地+高校+農戶”的現代農業(yè)經營模式，通過聯(lián)合各龍頭企業(yè)、合作社等打造農產品生產和供應基地；積極借助國家政策、市場資源、社會資源提高企業(yè)競爭力，如依靠政策扶持、謀求戰(zhàn)略合作等；確立服務差異化為主、低成本發(fā)展路線，通過提高管理和信息技術水平，不斷降低運營成本；積極進取的品牌策略和技術創(chuàng)新策略相結合，使企業(yè)不斷處于保鮮技術和物流運營技術的領先地位；打造成冷藏物流的一面旌旗。團隊團隊領導層由2位碩士畢業(yè)生和8位學士生組成，具有彼此互補的專業(yè)技能與知識，經驗豐富；他們分別來自工程學院、經濟管理學院、食品學院的精英。有管理、公關、信息技術、保鮮技術、會計、市場營銷策劃、物流等不同類型的專業(yè)人才。管理團隊素質比較全面、均衡。團隊依托華南農業(yè)大學先進的冷藏保鮮技術、信息技術及物流運營理念，各種資源極其豐富。財務企業(yè)啟動所需資金800萬人民幣，自籌資金300萬，期望引入風險投資500萬，銀行貸款500萬；預計從經營期第二年開始盈利，第二年可獲凈利潤510萬，回收期3.07年；四年內收入和利潤逐年增長，預計第四年底實現利潤1068.35萬；企業(yè)將一直保持低負債率下運行,財務風險小，具有很好的周轉能力和償債能力；企業(yè)將竭力配合風險投資商，從多種方式中選擇一種最適合的風險資本退出方式，在保障風險投資商的利益的同時，也實現公司自身的發(fā)展。小結綠馳保鮮物流以先進的技術和具有全局的創(chuàng)業(yè)理念，開拓高端農產品物流廣闊市場，發(fā)展?jié)摿Υ?，獲利能力強，社會效益顯著。團隊的執(zhí)行能力強，經營思想和策略創(chuàng)新、務實，可操作性強。第一部分項目背景《中共中央國務院關于積極發(fā)展現代農業(yè)扎實推進社會主義新農村建設的若干意見》（中發(fā)[2007]1號）及《中共廣東省委廣東省人民政府關于加快社會主義新農村建設的決定》(粵發(fā)〔2006〕4號)文件中提出，圍繞“農業(yè)發(fā)展、農民增收、農村穩(wěn)定”的主題，促進我省農業(yè)產業(yè)化和現代化，全面推進社會主義新農村建設，扎實推進現代農業(yè)建設，從2004年開始，國家每年的“一號文件”都會對農副產品物流給予了高度的關注。2007年中央一號文件明確要求，切實落實鮮活農產品運輸綠色通道政策；積極發(fā)展以鮮活農產品冷藏和低溫倉儲、運輸為主的冷鏈物流系統(tǒng)。這無疑對冷藏物流市場的發(fā)展起到了政策推進作用。我國果蔬產業(yè)基礎薄弱，農民組織化程度低，果蔬采收和流通設施落后，果蔬優(yōu)質率低，造成了果蔬腐損嚴重，物流成本高。據有關部門估算，全國每年果品腐損近1200萬噸，蔬菜1.3億噸，按每公斤一元計算，經濟損失超過上千億元。隨著我國荔枝栽培面積和產量的逐年增加，荔枝的采后貯運保鮮已經成為生產上迫切解決的問題。據統(tǒng)計，2005年我國荔枝種植面積近60萬公頃，總產量接近140萬噸。但是，荔枝是一種很難貯藏的水果，采后極易腐爛變褐變質。我國荔枝貯運保鮮技術的總體水平不高，是影響荔枝產業(yè)持續(xù)高效發(fā)展的主要因素之一。目前我國生產的荔枝主要在國內銷售，出口量極少。荔枝采后大多以粗放產品的形式進人市場流通，采后經商品化處理所占的比例極低，除少量出口荔枝外，大部分荔枝采后只經簡單的泡沫箱加冰，即運到北方市場，導致荔枝果實品質下降，嚴重影響荔枝在消費者中的聲譽，導致荔枝價格逐年下跌，嚴重影響果農荔枝種植的積極性。近年來，廣東、廣西、福建等省的荔枝生產發(fā)展迅速，北方各省、港澳市場和國外市場對荔枝的需求量很大，但目前普遍由于缺乏保鮮技術而造成采后損失嚴重。荔枝是我國在國內外水果市場中競爭力最強的“拳頭產品”，因此市場上急需擁有先進保鮮技術且具有科學化、信息化、網絡化運營模式的專業(yè)鮮活農產品專業(yè)保鮮物流公司。第二部分公司綱要與管理2.1經營領域華南綠馳保鮮物流有限公司成立初期以荔枝為主，其他季節(jié)性水果為輔作為物流主要產品。荔枝是我國在國內外水果市場中競爭力的“拳頭產品”，面對荔枝其極易變質腐爛特性，我們公司以華南農業(yè)大學園藝學院先進的荔枝貯運保鮮技術和物流管理理念為依托，以高素質的人才為基礎，以廣東荔枝為原料，將構建“企業(yè)+基地+高校+農戶”的現代農業(yè)經營模式。集中精力做好以荔枝為主，其他農產品為輔的專業(yè)第三方物流。2.2公司宗旨與目標公司宗旨：物暢其流，綠色之友；反哺農業(yè)，服務農村公司目標：短期目標：完善企業(yè)基礎建設，成為聯(lián)合并服務于政府、高校、企業(yè)的組織者，服務新農村建設。中期目標：構建“企業(yè)+基地+高校+農戶”的現代農業(yè)經營模式，打造以荔枝為代表的季節(jié)性農產品保鮮物流行業(yè)的旗艦。長期目標：創(chuàng)辦具有全國乃至國際影響力的專業(yè)化和集約化特色的第三方農產品保鮮物流公司。2.3企業(yè)文化建設經營理念：物暢其流，客戶受利，生產受益，農民增收，農業(yè)發(fā)展。服務理念：全程用心，一流服務，促進新農村建設。管理理念：以人為本，共創(chuàng)和諧。2.4公司組織框架及職能董事會總經理研發(fā)部董事會總經理研發(fā)部市場部 財務部 人力資源部 產地部 IT部綜合部 總經理助理ZHULI副總經理ZHULI副總經理ZHULI監(jiān)督辦 經理辦公室 各分公司 運營部 財務科 會計科 銷售中心 策劃中心 客服中心 產地政策研究中心 合作拓展科 圖2.1組織框架2.4.2管理團隊介紹本公司管理隊伍陣容強大，其中有2位是研究生碩士畢業(yè)，其他8位是本科畢業(yè)。是擁有管理、公關、信息技術、保鮮技術、會計、市場營銷策劃、物流等不同知識與技能的優(yōu)勢互補團隊。團隊成員素質比較全面、均衡。創(chuàng)業(yè)顧問：易法敏：副教授，公司總顧問。理學學士，經濟學碩士，管理學博士，企業(yè)管理專業(yè)副教授，營銷管理方向碩士生導師。主要研究領域為電子商務與供應鏈管理，知識轉移與創(chuàng)新。國際商務職業(yè)資格認證辦公室專家委員會委員，中國信息經濟學會理事，廣東省農村經濟學會理事，廣東省“千百十工程”第四批校級培養(yǎng)對象。吳振先：副教授，公司技術總顧問。1988年華南農業(yè)大學園藝系農產品貯藏加工專業(yè)本科，1992年農產品貯藏加工專業(yè)碩士，1998年華南農業(yè)大學果樹學博士。擔任廣東省果蔬保鮮重點實驗室副主任，華南農業(yè)大學中國荔枝研究中心副主任。主要研究方向為熱帶亞熱帶園藝產品的采后生理及貯運保鮮技術。創(chuàng)業(yè)團隊：張宇鵬：總經理。華南農業(yè)大學工程學院碩士，創(chuàng)業(yè)隊伍隊長，社會實踐能力強，曾創(chuàng)立了廣州高校就業(yè)聯(lián)盟會并人聯(lián)盟主席，現任廣州市勤而優(yōu)教育信息咨詢有限公司，營銷部經理。有豐富的企業(yè)管理經驗。主要負責公司戰(zhàn)略規(guī)劃及主要業(yè)務決策。陳奕輝：副總經理。華南農業(yè)大學工程學院學士，曾擔任科技聯(lián)合會副主席，社會實踐經歷豐富，有一定的組織協(xié)調能力及開拓進取精神，主要負責調控本公司公司運營及市場拓展相關業(yè)務。林俊敏：副總經理。華南農業(yè)大學工程學院學士，曾獲全國物流大賽優(yōu)秀獎，有較豐富的物流企業(yè)運作經驗。主要負責調控公司保鮮技術及信息技術開發(fā)業(yè)務。段偉婷：總經理助理。華南農業(yè)大學食品學院學士，有較豐富的寫作及組織協(xié)調經驗，主要負責處理各類相關文檔、組織各類全體會議及協(xié)調各組織發(fā)展。周航宇：產地部門經理。華南農業(yè)大學工程學院學士，曾獲得華南農業(yè)大學數學建模大賽一等獎，有很強的數學分析能力。主要負責產地發(fā)展規(guī)劃、公司全國網點設置及運輸網線規(guī)劃。林數拔：IT部經理。華南農業(yè)大學工程學院學士，專業(yè)學習基礎扎實，有較豐富的開發(fā)各系統(tǒng)經驗，工作責任心強。主要負責公司網站及各項業(yè)務系統(tǒng)的維護與開發(fā)。鐘璇瓊：研發(fā)部經理。華南農業(yè)大學食品學學士，專業(yè)學習基礎扎實，多次在校內外食品比賽中獲得好名次。主要負責各種季節(jié)性水果的保鮮技術的研發(fā)業(yè)務。麥璦珊：財務部經理。華南農業(yè)大學經管學院碩士，專業(yè)學習基礎扎實，有豐富的財務統(tǒng)計與管理經驗，主要負責公司財務管理、風險融資。黃?。菏袌霾拷浝?。華南農業(yè)大學經管學院學士，曾獲得花旗營銷策劃大賽一等獎，具備豐富的品牌建立及推廣經驗，主要負責企業(yè)市場推廣、品牌建立及營銷。魏婷婷：綜合部經理。華南農業(yè)大學經管學院學士，本科期間積極參與學校活動，主要負責公司人才的引進、員工培訓及其他內務的整頓工作。我們是由高學歷組成的精干隊伍，該隊伍成員素質結構全面，層次分明，優(yōu)勢互補，對未來充滿信心。具有創(chuàng)辦華南綠馳保鮮物流企業(yè)的能力。2.5組織管理戰(zhàn)略2.5.1人才戰(zhàn)略企業(yè)人才培養(yǎng)戰(zhàn)略人才的積累是企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素之一。我們加強培養(yǎng)和引進農產品物流急需的各類專業(yè)技術人才，尤其是有技術、懂管理、善經營的復合型人才。組織大學生下鄉(xiāng)回鄉(xiāng)，支持新農村建設企業(yè)與涉農高校合作，利用國家和農村當地鼓勵大學生下鄉(xiāng)回鄉(xiāng)優(yōu)惠政策，從高等院校選拔對口專業(yè)的博士碩士團、專業(yè)隊、黨團干部與荔枝生產基地結對，或者到基地掛職、任職，為基地的全面規(guī)劃、技術信息服務、培訓教育、精神文明建設、政策宣講與法律咨詢、黨團組織建設等提供適時適地的服務。或創(chuàng)造條件鼓勵高校（科研院所）專家?guī)дn題和項目下基地。組織凝聚力凝聚力是企業(yè)發(fā)展的動力之一。公司將盡力為職工創(chuàng)造良好的工作、休息、娛樂環(huán)境和激勵制度，使全體員工的活動充分協(xié)調起來，發(fā)揮每個人的特長。除此之外我們還始終致力于企業(yè)文化的塑造和建設上。第三部分保鮮技術剖析3.1核心技術功效保鮮技術是農產品保鮮物流企業(yè)的核心之一，是公司賴于向強，向大發(fā)展的基本條件。下面，我們重點介紹荔枝保鮮技術，其他相關季節(jié)性水果保鮮技術請看附錄。我們企業(yè)的核心技術是將荔枝貯運保鮮工作看作一個系統(tǒng)工程，從采前處理到采后管理實行整體控制，并制定相應的關鍵控制點，提高產品的耐貯藏時間和保持其新鮮度。經過該技術保鮮處理后，荔枝可在低溫下貯藏30～35天。好果率85～90％，貨架壽命1～2天。在常溫條件下，荔枝可保鮮4～5天。此外，經過該技術保鮮處理后，荔枝的收購價可以提高約1元／公斤，增加了荔枝經營的收入，使荔枝增值2元／公斤左右。目前，該技術在國內處于領先水平，在荔枝生產上有著廣闊的應用前景?！緦＠f明】華南農業(yè)大學荔枝貯運保鮮技術于1999年申請國家專利，申請專利號：CN99116038.X；公開號是：CN1232620；發(fā)明(設計)人：陳維信;蘇美霞;季作梁;吳振先;徐步前;張其昭;陸旺金;李雪萍3.2技術原理3.2.1褐變因素荔枝是原產于中國華南地區(qū)的亞熱帶名果，色、香、味俱佳，深受各國人民喜好，是國內外水果市場上最具競爭力的果實之一。但是在室溫下12～24h即開始出現褐變，是最不耐貯藏的水果之一，大大限制了荔枝長期貯運保鮮，縮短了貨架期，降低了商品價值，造成了嚴重的損失。造成荔枝褐變的因素是多方面的，包括有酶促褐變、失水褐變、機械傷害褐變、微生物致褐、pH值改變導致的褐變等等。3.2.2技術要點荔枝貯運保鮮的首要任務就是延緩甚至抑制果皮的褐變，即果皮護色。結合褐變因素闡述，延緩荔枝果皮失水、抑制酶促褐變、固定花色素苷、降低果皮pH值、避免冷害、控制采后病害等可以控制果皮褐變，達到保鮮的目的。生產實踐證明，只有低溫貯運才能使荔枝的商品質量得到保證。但較低溫度貯藏易使果實遭受冷害。國內外的資料表明荔枝貯藏適溫范圍為1～7℃，國內比較肯定的適溫是3～5℃。大生產上采用此冷藏綜合配套技術可使荔枝貯運期達30～35d，商品率達90%以上，基本保持果實的色、香、味，加上合適的包裝，可以有12～綜上所述，在荔枝的采后處理中，我們公司以華南農業(yè)大學園藝學院的先進技術為依托，具備了一套有效的荔枝保鮮技術。3.3核心技術競爭力分析3.3.1核心技術對比表技術傳統(tǒng)荔枝保鮮技術華南農業(yè)大學荔枝貯運保鮮技術保鮮時間（適當低溫）（天）15～30天30～40天保鮮時間（常溫）（天）2～3天4～5天好果率70%左右85～90%硫殘率較高低（達到國際標準）保鮮方式注重采后處理注重采前采后處理產業(yè)化狀況較少產業(yè)化前景廣闊行業(yè)地位一般國內領先水平表3.1：核心技術對比表注：該表格統(tǒng)計結果是根據采訪園藝學院吳振先教授及參考中國荔枝網上相關權威論文所得。我公司采用先進的冷鏈配套技術，包括冷藏車、冷藏集裝箱、強制通風預冷、自發(fā)氣調等，達到目前先進國家果蔬貯運保鮮所采用的技術水平，又結合中國國情，采后處理簡便易行，可操作性強,適用范圍廣，被評價為處于全國領先水平。3.3.2技術SWOT綜合分析圖劣勢目前的荔枝保鮮技術競爭較為激烈荔枝保鮮技術的研究投入較大優(yōu)勢劣勢目前的荔枝保鮮技術競爭較為激烈荔枝保鮮技術的研究投入較大優(yōu)勢技術處于國內領先水平技術處于國內領先水平技術處理過的荔枝保鮮時間長，好果率高保鮮后荔枝屬綠色產品4、荔枝生產的地域性局限，其他地區(qū)不能種植國家相關政策支持農民及有知識的青少年建設和發(fā)展農村的強烈愿望國家相關政策支持農民及有知識的青少年建設和發(fā)展農村的強烈愿望與行業(yè)發(fā)展趨勢一致技術應用前景很廣機會其他國內科研保鮮技術的研究國外對相關保鮮技術的研制。其他國內科研保鮮技術的研究國外對相關保鮮技術的研制。威脅第四部分環(huán)境分析與市場定位4.1市場現狀分析4.1.1農產品遠銷需求大。國家政策支持，中央文件多次提出建設社會主義新農村，切實落實鮮活農產品運輸綠色通道政策。農民建設家鄉(xiāng)奔小康的愿望強烈，但季節(jié)性農產品銷售渠道較窄。且由于以荔枝為代表的部分農產品受到自身及技術條件限制，無法遠銷，使得銷售市場受到極大限制，從而在很大程度上限制了這些農產品的生產。4.1.2荔枝生產量很大，廣東出現嚴重供過于求情況。有關數據顯示，全世界荔枝總產量在200萬噸左右，70％～80％荔枝產在中國，而廣東又占全國產量60％。顯著的區(qū)域性直接決定了荔枝主產區(qū)在市場供給上的壟斷，這就是廣州乃至珠三角地區(qū)獨特的優(yōu)勢。下面是近幾年荔枝種植總面積及總產量：年份種植總面積(萬畝)總產量(噸)2006477.1400754700.002005417.1500862100.002004426.0000886800.002003740300.002002385.020097760.002001412.240063360.002000474.830064750.00數據來源：中國荔枝網表4.1廣東荔枝歷年總產量4.1.3荔枝北方銷售市場潛力很大。據統(tǒng)計約75％的荔枝在廣東省內進行鮮銷的。由于荔枝保鮮技術的限制，荔枝在我國北方和國外的銷售還是趨于空白4.2微觀環(huán)境分析從季節(jié)性農產品物流的微觀環(huán)境來看，以荔枝為代表的季節(jié)性農產品主要受到保鮮技術的制約。特別是荔枝保鮮一直是個難題，正因為此，嚴重影響出口創(chuàng)匯和經濟效益，致使增值困難。目前，國內外許多科研單位及高等院校都對荔枝采后生理品質變化規(guī)律及貯藏保鮮技術進行研究并取得了進展，在荔枝速凍冷藏保鮮方面已能保證果品貯存半年或更長時間。但在出冷庫后貨架品質的保持及常溫保鮮方面，未能取得突破性進展。且近幾年，隨著農業(yè)生產向優(yōu)質、高效、高產方向發(fā)展，我國荔枝種植業(yè)得到前所未有的發(fā)展，擁有華南農業(yè)大學的荔枝保鮮技術無疑是我們公司取得迅速發(fā)展的保證。4.3中觀環(huán)境分析從季節(jié)性農產品的中觀環(huán)境分析，果農的整體專業(yè)素質影響著農產品的生產與質量。以荔枝為代表的季節(jié)性農產品生產缺少產業(yè)化、種植缺乏質量標準化和安全管理化。同時種植缺少龍頭企業(yè)的帶動，大多數果農都是個體戶，他們的種植規(guī)模不大，且種植模式都憑借自己的經驗，缺少專業(yè)化的指導，因此，采取與華南農業(yè)大學合作的經營模式是我們公司幫助農戶發(fā)展、提高農戶生活水平的有效途徑。4.4宏觀環(huán)境分析——宏觀環(huán)境分析PEST模型（圖4.1）1）2007年中央一號文件明確要求，切實落實鮮活農產品運輸綠色通道政策；積極發(fā)展以鮮活農產品冷藏和低溫倉儲、運輸為主的冷鏈物流系統(tǒng)。這為1）2007年中央一號文件明確要求，切實落實鮮活農產品運輸綠色通道政策；積極發(fā)展以鮮活農產品冷藏和低溫倉儲、運輸為主的冷鏈物流系統(tǒng)。這為鮮活農產品物流的發(fā)展提供了有力的政策支持。2）大學生創(chuàng)業(yè)。省政府在“粵府辦2003年9號文件”曾提出給予大學生創(chuàng)業(yè)者稅收優(yōu)惠：部分行業(yè)免稅兩年。政策政策（Policy）經濟(E經濟(Economy)1）我國經濟持續(xù)快速增長，沿海地區(qū)普遍達到小康生活水平。據調查：廣東省常住人口近1.3億，其GDP2007年將預計達到2.98萬億元，占全國總GDP的13%，人均可支配收入位居全國第一。2）廣東是全國最大荔枝生產之地，隨著經濟飛速發(fā)展，人們消費水平顯著提高。以荔枝為代表的冷藏果蔬農產品將有巨大的市場潛力1）荔枝屬于季節(jié)性和區(qū)域性都很強的典型農產品。由于受條件限制，不但國際上很多地區(qū)無法吃到新鮮的荔枝，而且是國內的很多農村市場也無法品嘗到荔枝的鮮味。1）荔枝屬于季節(jié)性和區(qū)域性都很強的典型農產品。由于受條件限制，不但國際上很多地區(qū)無法吃到新鮮的荔枝，而且是國內的很多農村市場也無法品嘗到荔枝的鮮味。2）近年來廣東荔枝出口量增長較快，2005年進口國家數量也增長到10個，其中澳洲市場，是繼東南亞、美日等市場后，荔枝出口市場的一大突破。3）由于受人文等因素影響，國人對荔枝有特殊的人文感情。社會社會(Society)1）目前國內的季節(jié)性農產品物流發(fā)展較為緩慢，原因之一就是保鮮技術還不是很成熟，以及保鮮技術無法得到合適的推廣和實施。1）目前國內的季節(jié)性農產品物流發(fā)展較為緩慢，原因之一就是保鮮技術還不是很成熟，以及保鮮技術無法得到合適的推廣和實施。2）現在大多數保鮮技術主要關注采后保鮮，沒有把農產品保鮮系統(tǒng)化和章程化，使得保鮮時間大大減少。3）目前物流企業(yè)物流不管在物流運營技術還是信息技術方面都還缺少一種科學化和規(guī)范化，使得運營成本大大增加。技術技術(Technic) 4.5競爭分析圖4.1PEST模型圖4.5.1行業(yè)現有競爭對手分析——波特模型潛在進入者的威脅1）潛在進入者威脅的大小，取決于進入障礙的高低。進入障礙因素保鮮農產品物流保鮮技術高規(guī)模經濟規(guī)模經濟效益明顯服務差異規(guī)范化特征不明顯企業(yè)服務品牌\知名度高關注初始資本投入高進入渠道渠道分散，較難政府政策要求逐漸提高轉移成本低進入障礙小結較高表4.2潛在進入者威脅分析表注：該表格統(tǒng)計結果是根據采訪園藝學院教授及參考中國荔枝網上相關權威論文所得。2）從上面的分析可以看出荔枝物流行業(yè)進入的障礙較高我們的核心技術來自華南農業(yè)大學園藝學院果蔬保鮮研究專家研制出的荔枝貯運保鮮技術，屬于國內領先保鮮技術。國內有另外有比較多類似的荔枝保鮮技術研究，但其由于各方面原因使得保鮮技術不能達到市場需求。我們的競爭對手主要是未來擁有更好的荔枝保鮮技術相關物流企業(yè)以及目前占據絕大市場份額的水果物流企業(yè)。供應商討價還價能力◆一個行業(yè)與其供應商的關系實際上是一種討價還價的關系，強大的供應商能夠擠榨行業(yè)利潤，威脅提升價格或降低質量。主要因素原料供應商各供銷商供應商集中程度低低服務有無替代者有有是不是供應商重要顧客是是服務對顧客非常重要高高服務是否標準化是是供應商易進行前項聯(lián)合否否小結一般一般表4.3：討價能力水平分析表◆鮮活農產品物流原料供應商和供銷商討價還價的能力中等水平：●原料供應商：由于我們屬于專業(yè)第三方物流公司，科學的管理可以較大降低運營成本，因此在價格方面可以適當調低。而且我們的原料供應商除了大型鮮活水果生產基地外，還包括一般的果農，這樣原料供應面極廣，從而他們的聯(lián)合議價能力也大大降低，有利于公司的靈活定價。（散戶的供貨數量質量和穩(wěn)定性不足是問題，直接面對散戶成本過高）對于吸引農戶將優(yōu)質原料供應給我方，可以采用集中采購方法，保證農產品生產質量。●供銷商：作為一家第三方物流，是原料供應商和產品供銷商的橋梁。我們選擇供銷商的時候主要選擇擁有較大規(guī)模的批發(fā)市場或者相關的代理公司。新技術的威脅◆綠馳保鮮物流企業(yè)的最大威脅就是競爭對手研制出最新的保鮮技術和研制出最新的運營方法以降低成本，提高競爭力?！裟壳拔覀兊谋ｕr技術處于國內領先水平，為保持自身核心競爭力，我們將加強該技術的研究投入，延長保鮮時間?，F有企業(yè)的競爭特點1）隨著行業(yè)內企業(yè)競爭強度的增加，企業(yè)與顧客和供應商的討價還討價能力下降。主要因素保鮮農產品物流行業(yè)內存在大量或實力相當的企業(yè)否現有行業(yè)企業(yè)合并傾向較強行業(yè)增長速度較快固定成本\退出成本\庫存成本高\不高\高服務和策略的差異性中生產能力單位增加數量很大是合計（現有企業(yè)競爭強度）一般表4.4：保鮮農產品物流競爭因素分析2）分析物流行業(yè)現有企業(yè)的競爭強度非常激烈，但競爭者主要呈現兩種情況：第一是少部分大型物流企業(yè)。第二是大部分屬于中低檔競爭者。但由于我們是專業(yè)第三方物流，具有很大的技術、服務等優(yōu)勢，因此他們對我們并不構成較大威脅。4.5.2企業(yè)競爭優(yōu)勢分析技術領先目前有關鮮活農產品特別是荔枝保鮮方面的先進技術在國內外還相對較少，而相關的專業(yè)荔枝物流企業(yè)則很少。我公司采用華南農業(yè)大學園藝學院先進且綠色的荔枝保鮮技術，不但使荔枝達到長時間的保鮮效果，擁有很好的好果率，而且保鮮后的荔枝無論在農藥檢測還是質量檢測方面都達到出口要求和國際標準。成本和技術優(yōu)勢本公司采用先進的技術，同時屬于專業(yè)的第三方季節(jié)性農產品物流公司，雖然設備一次性投資成本較高，但從較長期戰(zhàn)略以及整體來看，我公司可以用先進的技術和較低的價格來贏得顧客的青睞。使得公司具有較強的市場競爭力，為打造品牌形象打下基礎。成員組成本公司是一支由高學歷成員組成的精干隊伍，由此形成了層次分明、優(yōu)勢互補的創(chuàng)業(yè)小組。并且在技術上擁有國內外知名專家提供支援，在產品開發(fā)和技術研究上擁有強大的優(yōu)勢。運營能力本公司設備先進，運輸能力強，服務人員素質高，可以提供24小時的不間斷服務。先進的信息技術和運輸設備、科學的運營網點設置及運輸網線規(guī)劃可以保證按時按質交貨。4.5.3企業(yè)競爭劣勢分析資金來源由于創(chuàng)業(yè)成員大部分是在校研究生和大學研究人員，所以本公司缺乏足夠的啟動資金，在后續(xù)資金投入方面也存在問題。因此尋找風險投資合作是解決這一問題的關鍵。市場認可度本公司是新成立公司，在市場知名度以及與各廠商的關系上，相對于那些已經在本行業(yè)多年的競爭者處于劣勢。因此，公司將依靠技術上的優(yōu)勢，制定相應的營銷策略加強產品在行業(yè)中的知名度。公司管理因為本公司創(chuàng)業(yè)人員大多缺乏社會及管理經驗，對公司的運營管理和進一步發(fā)展壯大也是一個制約的因素。因此有必要引入風險投資規(guī)范公司的管理，同時向外招聘各類專業(yè)人才，形成優(yōu)勢互補的管理團隊。4.5.4總結綜合上面的分析可以看出，鮮活農產品保鮮物流行業(yè)的潛在進入者難度較大，因此潛在競爭者相對較少；該行業(yè)的原材料的供應商的議價能力較低，而供銷商的議價能力相對較高；由于國內外對季節(jié)性農產品保鮮技術的重視，因此新技術的代替威脅也較大，因此我們必須加快新技術的研究投入；最后是保鮮物流企業(yè)現在的競爭狀況表面上比較激烈，但真正具有競爭實力的是一些專業(yè)化的品牌企業(yè)。4.6鮮活農產品保鮮物流市場前景預測4.6.1國家對農產品物流政策支持隨著國家新農村建設的深入和普及，不同地區(qū)人們對不同農產品的需求的增加，國家在農產品物流方面的政策將更加有利于農產品物流企業(yè)的發(fā)展，比如綠色通道的普及，第三方物流的興起和繁榮等。4.6.2國家對創(chuàng)業(yè)政策的支持高新區(qū)的相關產業(yè)優(yōu)惠政策：國家已經制定了稅收、信貸、基建、進出口優(yōu)惠政策等。對中小企業(yè)的支持：出于經濟安全考慮，國家重點鼓勵中小企業(yè)融資。大學生創(chuàng)業(yè)支持：國家在試點城市與各大高校建立創(chuàng)業(yè)基地，鼓勵大學生進行創(chuàng)業(yè)。4.6.3農產品企業(yè)對第三方物流公司的需求分析荔枝物流的特殊需求根據荔枝生化特性，在其物流過程中需要采用一系列保鮮措施如氣調包裝、冷鏈儲運等措施，以擴大荔枝的銷售半徑和儲藏時間。要從根本上解決銷售難的問題，要靠發(fā)展荔枝冷鏈物流。而我國冷鏈物流落后，先進保鮮技術應用少。美國等發(fā)達國家農產品企業(yè)在物流環(huán)節(jié)的損耗率僅有2～5%，而我國荔枝損耗卻高達20%左右，導致荔枝鮮果出口受到影響，在國內也只能銷售到一些大城市。企業(yè)對第三方物流公司的需求據有關資料顯示，在未來的物流行業(yè)中，越來越專業(yè)的第三方物流將逐步承擔起冷藏物流的重任。越來越多的生產商愿意選擇能提供完整冷藏鏈的第三方物流來外包自身冷藏物流業(yè)務——現實卻很難滿足——市場需求必將催生第三方冷藏物流企業(yè)的快速發(fā)展。綜上所述，我們可以看出，荔枝物流是一個極其龐大的市場，而由于受技術及相關理念的影響，使得這一市場仍未受到足夠的開發(fā)與利用。4.7目標市場和目標顧客群體4.7.1目標市場本公司目標市場定位在以高品質荔枝為主的農產品物流行業(yè)。4.7.2目標顧客本公司作為第三方物流公司，以季節(jié)為導向，主要承擔荔枝等農產品的冷藏貯運保鮮，創(chuàng)業(yè)初期顧客群體分為兩類，第一類是擁有高質量原料的供應商，即擁有高質量農產品生產商，第二類主要是各種農產品批發(fā)企業(yè)或者大型市場中的擁有高質量農產品的對象，如大型荔枝批發(fā)市場、荔枝集貿市場及各大型超市等。4.7.3目標消費群城市的中高端消費者是我們的目標顧客，通過渠道策略，把最高品質的荔枝運往中高收入的消費者人群的商品購買地點。高品質的形象是我們壟斷荔枝第三方物流業(yè)務的保證。提高與供應商、客戶的討價還價能力，提高我們的利潤空間。4.8SWOT綜合分析S（優(yōu)勢）W（劣勢）擁有高素質的員工隊伍。以華南農業(yè)大學園藝學院的荔枝貯運保鮮技術為核心，高校公司的運作過程中提供人才、技術和信息的扶持，構建“企業(yè)+基地+高校+農戶”的現代農業(yè)經營模式。依托華南地區(qū)大型荔枝生產基地，以荔枝物流為主導，其他鮮活農產品為輔的第三方物流。擁有先進的供應連管理信息系統(tǒng)，為時令性較強的保鮮農產品物流提供強大的技術支持。民營物流比國有物流企業(yè)更具發(fā)展農業(yè)物流優(yōu)勢。專業(yè)的鮮活品保鮮物流經營模式是物流行業(yè)的一個新的業(yè)務模式，對該領域的技術以及管理運作還不是十分了解。農戶信息技術不成熟，農村交通不方便小型供應商大量使用，使服務質量難以保證，信息相對失真。O（機會）T（威脅）國家出臺相關政策和措施，鼓勵建設農產品流通體系，為農業(yè)物流的發(fā)展指明了方向。我國農業(yè)物流尚未充分開發(fā)，特別是專業(yè)性的荔枝物流幾乎還沒開發(fā)，市場前景廣闊。經營農業(yè)物流業(yè)務的第三方物流公司規(guī)模不大、數量不多，行業(yè)領域競爭相對平緩。荔枝主要產地在廣東，市場廣闊。開拓市場新業(yè)務存在一定的風險。行業(yè)較不成熟，相關制度還有待完善，開發(fā)農業(yè)物流有阻力。專業(yè)性較強的荔枝物流公司需要投資大量的資金進行軟硬件建設。表4.5SWOT綜合分析4.9企業(yè)市場定位4.9.1市場戰(zhàn)略定位公司將走市場高端路線。以運輸高品質的季節(jié)性水果，目標是利用先進的保鮮技術及優(yōu)質的物流服務，壟斷季節(jié)性水果高端市場的物流。壟斷高端之后，以強大的品牌優(yōu)勢進一步驅逐競爭者，最大份額的占據市場份額，甚至達到壟斷高端市場。4.9.2企業(yè)業(yè)務定位企業(yè)業(yè)務定位概述本公司立足第三方，開展以荔枝為主，其他季節(jié)性水果為輔的農產品保鮮物流，并同時向農戶提供技術支持、人才培訓。公司配送中心不斷滿足大區(qū)域、多品種、少批量、高頻率的配送要求，并擁有多種功能的設施設備。企業(yè)業(yè)務詳細定位作為一個專業(yè)的荔枝第三方物流，在保鮮技術這方面，我們有了國際上頂尖的先進的技術與管理方法，這樣不但可以使荔枝一直保持新鮮的口味，讓人們吃得放心，同時也可以延長荔枝的保存時間，使人們有機會吃荔枝的時間維持得更長。但是荔枝具有很強的季節(jié)性，其主要結果期是在夏季，為了維持公司的健康持續(xù)發(fā)展，我們利用了公司的保鮮技術、保鮮設備及科學的管理方法，根據季節(jié)運輸的特點，靈活調整運輸重點和組織方案，確保不同時期與人民生活息息相關的重點物資的運輸?？紤]到我們的主要業(yè)務荔枝主要生產地在于珠三角地區(qū)，且是時令強的季節(jié)性水果，因此，我們需要的其他季節(jié)性水果也需要有同樣的特性，這樣就可以最大幅度的利用我們原有的經營模式，可以充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢。經過對不同區(qū)域生產的不同季節(jié)性水果的調查，我們最后確定了公司在運營初期經營產品安排。具體的安排表如下：時間農作品盛產地南果北調12月、1月、2月、3月、4月沙糖桔廣東肇慶市四會、廣寧4月、5月、6月、7月、8月、9月荔枝廣東廣州市從化、增城9月、10月、11月、12月木瓜廣東廣州市番禺南沙百萬葵園北果南調10月、11月、12月、1月、2月山楂河北、山東、北京3月、4月、5月、6月櫻桃山東6月、7月、8月、9月葡萄新疆吐魯番、河北省懷來縣表4.6公司業(yè)務安排綜上，我們公司將會通過與廣東肇慶市四會、廣寧的沙糖桔大農戶和廣東省廣州市番禺區(qū)南沙百萬葵園的木瓜園的大農戶、新疆吐魯番、河北省懷來縣的葡萄大農戶、山東櫻桃的大農戶以及河北、山東、北京盛產的山楂的大農戶合作，不但為他們提供快速的物流服務，而且提供科學的技術支持與經營管理等先進方法，從而解決我們一個專業(yè)的荔枝物流公司的經營季節(jié)性問題和南果北調空車返回的低效率問題。這樣，我們公司將可以不同季節(jié)作不同的業(yè)務第五部分企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略5.1企業(yè)發(fā)展總體戰(zhàn)略從公司的創(chuàng)立之日起，在未來七年或更長的時間，公司將以市場為導向，以先進技術和優(yōu)質服務為競爭前提，以人才為中心，立足農產品物流行業(yè)，發(fā)展相關增值服務，大力實施區(qū)域化經營、資本運營、技術創(chuàng)新、人才培養(yǎng)四大戰(zhàn)略，發(fā)揮公司專長，把公司建成一個適應市場經濟發(fā)展、立足農產品物流行業(yè)有強大經濟實力和競爭能力的大型公司，實現把公司做專、做強、做大，成為行業(yè)領導者的戰(zhàn)略構想。5.2初期戰(zhàn)略(第1～2年)經營范圍：以荔枝為主的季節(jié)性較強的水果保鮮物流經營層次：幾種季節(jié)性農產品運營戰(zhàn)略規(guī)劃：1、初步進行物流基地小規(guī)模建設，購置冷藏物流企業(yè)必備的軟、硬件設備。使公司初具一定規(guī)模。2、公關相關政府部門、高校，爭取多方支持與合作，構建初步的“企業(yè)+基地+高校+農戶”的現代農業(yè)經營模式3、以營銷為核心將營銷作為企業(yè)初期的核心業(yè)務。在創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)的資源和能力不足，集中資源做目標集中的業(yè)務，分散風險，降低固定成本的投入。4、有效整合企業(yè)物流運營模式我們通過參觀、采訪等形式了解其他同行業(yè)物流公司的運營管理模式，對各公司的模式進行學習、整合并優(yōu)化，實行流程改造，以低成本的投入取得高效率的運作。5、全面控制成本企業(yè)初期，我們將走一條“資本節(jié)約型”的道路。對于非核心業(yè)務的如包裝等環(huán)節(jié)，我們將采取局部開展的形式，節(jié)省固定成本的投入，在合理的單位成本范圍內，收支平衡點相對來說比較小，對于企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期能夠快速回籠資金，盡量降低風險。6、積極開拓市場除了在企業(yè)運營上我們要全面控制成本，同時，我們將力求在開業(yè)之初，大力開拓廣東區(qū)域市場，使服務在短期內引起目標消費群體的關注。戰(zhàn)略部署：公司大力發(fā)展以物流運營為主的核心業(yè)務，憑借自身優(yōu)勢的信息技術，進行全面網絡宣傳及其他輔助宣傳。憑借公司的地利優(yōu)勢，輔以強大市場推廣力度，迅速打開廣東市場，形成廣東渠道的戰(zhàn)略布局。戰(zhàn)略目標：服務進入廣東市場，提高企業(yè)知名度，樹立品牌形象；建立并增加各主要城市的物流網點，成立物流集散基地，不斷擴大自身的影響力。5.3中期戰(zhàn)略（第3～5年）經營范圍：由荔枝為主的季節(jié)性果蔬農產品向其他果蔬農產品物流發(fā)展經營層次：多種果蔬農產品運營戰(zhàn)略規(guī)劃：1、相關基地建立農藥殘留檢測中心及更健全的信息技術，引入RFID技術。2、完善“企業(yè)+基地+高校+農戶”的現代農業(yè)經營模式，并在物流運營模式上實行服務差異化戰(zhàn)略與增值服務，針對不同品種采用不同的保鮮運輸方式，對產品進行流通加工，為客戶持續(xù)補貨。3、大膽嘗試入股經營大膽嘗試讓原料供應商和相關供銷商以入股形式經營。目的有二，其一是能更有效地維系我們已有的顧客，并成為開拓企業(yè)市場的另一重要的渠道；其二是利用更多的資金來進行技術的研發(fā)和運營服務的改善?？尚行苑治鋈缦拢?）第一年的實際運營和品牌積累向相關行業(yè)昭示出項目的經濟效益和發(fā)展?jié)摿Γ?）傳統(tǒng)的農產品物流具有技術革新的需要和趨勢，而我們掌握了發(fā)展?jié)摿薮蟮暮诵募夹g，這樣的技術壁壘對傳統(tǒng)的農產品生產商或者供銷商將具有很強的吸引力；3）眾多的農產品原料供應商和供銷商在當前的市場條件和國家政策的調整下都在積極實行業(yè)務重組，調整戰(zhàn)略，開拓農產品對外市場，以提高自己的競爭力謀求新的發(fā)展，都有迫切加強與高科技中小企業(yè)合作的愿望。4、擴大服務范圍以宣傳先行，發(fā)展物流網點，憑借經銷商的銷售網絡和人力資源優(yōu)勢迅速鋪貨，全面打開廣東省各大市場，進而以廣東省市場開拓經驗全面鋪開全國市場通路，進一步增加全國物流網點，擴大市場份額，并在交通發(fā)達的重點區(qū)域優(yōu)先布點--成立物流集散基地，發(fā)展區(qū)域經銷商，以指數增長的形式開拓銷售終端。5.4長期戰(zhàn)略（第6～7年）經營范圍：相關農產品的增值服務和冷鏈物流相關設施的研發(fā)。經營層次：產品運營與資本運營相結合戰(zhàn)略規(guī)劃：1、擴大自己的運輸產品范圍，并引進其他凍藏設備，把業(yè)務擴展到肉制品等需要低溫冷凍冷藏的產品2、完整物流業(yè)務組合。企業(yè)將以物流行業(yè)的業(yè)務進行組合，包括企業(yè)的核心業(yè)務—物流運營的全面發(fā)展，農產品相關增值服務的拓展等，全面進攻第三方物流市場。3、逐步涉及生產業(yè)務。隨著企業(yè)自身科研的不斷創(chuàng)新和發(fā)展，為了降低知識產權的風險、增強企業(yè)的競爭實力和適應市場不斷擴大的需求，企業(yè)需要自己營建自己的研發(fā)和生產中心，除了和高校一起研發(fā)核心的保鮮技術外，還要進軍冷鏈物流相關設施的研發(fā)等，使公司成為一家綜合的物流品牌公司。戰(zhàn)略部署：在資本積累和資本運營的過程中整合、利用公司特有的人才優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，產品優(yōu)勢，實現服務差異化和多元化，拓展市場空間，擴大經營范圍、提升經營層次，使企業(yè)進入良性運營的軌道。第六年，在廣東省內繼續(xù)做好市場細化的同時，并以福建為中心，沿海岸線向南、向北迅速發(fā)展，形成沿海線；以廣西為中心，向中西部拓展業(yè)務，形成內陸線。第七年，借助先前成功的經驗和品牌、資金等，以廣東省內，沿海線，內陸線為中心，全面向全國鋪開并占據市場。具體的發(fā)展規(guī)劃圖如下圖所示（圖5.1）：藍色箭頭是公司拓展領域方向。圖5.1：發(fā)展規(guī)劃圖時間主要增長戰(zhàn)略說明第一階段（導入期）2008-20101.市場滲透加大公司宣傳力度，鞏固客戶關系2.市場開拓擴大市場份額，增加物流網點3.技術研發(fā)加緊與高校合作，開發(fā)最新冷藏保鮮技術。第二階段（成長期）2011-20141.市場開拓繼續(xù)擴大市場份額與增加物流網點，加強客戶關系管理2.業(yè)務拓展以市場情況為主導，把握主流需求，進行相應的新業(yè)務的拓展。第三階段（成熟期）2015以后新市場開拓，形成一體化，成立以開發(fā)冷鏈物流的配套設施的研發(fā)中心和果蔬農藥殘留檢測中心進一步鞏固國內市場，全面擴展保鮮物流網點，爭取市場分額有顯著提高，考慮向前一體化及國家化戰(zhàn)略同時進行國際冷藏物流標準化建設。大力發(fā)展跨境物流，在物流基地成立農藥物流檢測中心和冷鏈物流設備技術開發(fā)中心。把公司發(fā)展成為全國綜合型農業(yè)物流公司表5.1：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時間表5.5一體化戰(zhàn)略縱向延伸：立足第三方物流，進一步研發(fā)季節(jié)性強的相關農產品的保鮮技術，完善服務質量，最終形成一種冷藏物流的品牌。橫向延伸：展開其他農產品間的物流以及涉及物流設施的研制和開發(fā)。第六部分物流經營管理6.1物流經營特色6.1.1經營策略整合相關企業(yè)整合相關企業(yè)提供最佳的管理咨詢服務設計最佳的供應鏈條達成社會成本最低化6.1.2經營方式這種創(chuàng)新的物流經營模式的發(fā)展思路是：以信息技術為核心優(yōu)化運作流程，提高物流信息靈敏度；利用RFID射頻識別電子標簽技術，無線終端GPS、INTERNET等通信設備等配送的貨物進行跟蹤查詢；精心設計需求鏈，調整供應鏈，再造產業(yè)鏈?？紤]顧客接受服務心情規(guī)范服務人員行為、服裝和語言服務場所、設備、環(huán)境以及產品人性化設計獲得客戶由衷的贊美和信任通過行動語言表現出服務水平的精湛和對客戶感知的關懷培訓送貨司機季節(jié)性水果保鮮技術以及其生產管理知識考慮顧客接受服務心情規(guī)范服務人員行為、服裝和語言服務場所、設備、環(huán)境以及產品人性化設計獲得客戶由衷的贊美和信任通過行動語言表現出服務水平的精湛和對客戶感知的關懷培訓送貨司機季節(jié)性水果保鮮技術以及其生產管理知識管理讓客戶感覺到“有形、可靠、安全、關心”等服務質量要素不定期客戶訪問策略、會員策略、電話、email定期溝通策略、節(jié)日等特殊日期的問候策略為客戶提供持續(xù)補貨，幫助客戶管理庫存服務設計服務實施服務跟蹤分析自身所能夠提供服務的資源分析市場目前所擁有的總體資源以及主要的競爭對手進行SWOT分析（如表1.1所示）服務咨詢設計需求量調整供應鏈再造產業(yè)鏈1、為供應商統(tǒng)一購買良種2、提供種植技術支持3、定期為農戶開設季節(jié)性水果種植技術及管理課程4、主動引導供應商配合我們的發(fā)展戰(zhàn)略引進先進的技術以及科學的管理方法流程再造3、開拓增值服務，開展回收物流6.1.3經營獨特性創(chuàng)新物流模式創(chuàng)新物流模式開發(fā)車輛排成系統(tǒng)引進RFID技術實行對流運輸策略引進RFID技術++++利用管理信息系統(tǒng)找出同一天匹配的出入庫運力。嘗試直接把入庫卡車上的貨品整托盤運送到待發(fā)貨的卡車上，消除裝運前的暫存和提取環(huán)節(jié)。拋棄默許供應商隨時送貨到倉儲，與供應商事先約定時間，讓接、發(fā)貨都處在固定的時間限制下。尋找南方缺少，北方盛產的葡萄、大豆的基地。從南方運輸荔枝到北方，回程把北方的葡萄、大豆運輸到南方。對流運輸是公司的一個利潤增長點，現裝卸“零等待”，系統(tǒng)功能如圖所示。構建“企業(yè)+基地+高校+農戶”的現代農業(yè)經營模式◆開發(fā)車輛排程系統(tǒng)實現裝卸“零等待”開發(fā)車輛排程系統(tǒng)，合理控制運輸供應商將可以達到裝卸無延誤，提高管理水準與作業(yè)效率，使現場出入貨車輛排隊銜接有序，6.2物流作業(yè)流程規(guī)劃INPUTOUTPUT訂單分析*客戶編號*貨品項目及數量*各種車種及其利用狀態(tài)*裝卸時間*倉儲儲位單車程控制*出貨時間*裝卸時間*倉庫位置*運輸供應商位置*道路分析*其他*最短途徑的路徑*應該到達倉庫時間*應該出發(fā)的最佳時間段表6.2：物流作業(yè)流程規(guī)劃6.2.1冷鏈合理運輸和配載增大訂單批量增大訂單批量路線合理化多溫度運輸1、通過批量差異價格的方法，鼓勵客戶加大訂單量，減少訂貨次數2、對客戶的供應系統(tǒng)進行分析，提出合理的解決方案減少供貨次數，提高車輛滿載率1、訂單數量較少，配送店數較少時，由人工憑經驗來編織路線2、訂單數量多時，開發(fā)一個車輛排程系統(tǒng)（前邊有詳細說明）為車輛安排最佳路線，降低物流成本1、采用雙溫車來滿足一個車廂有兩種或三種溫度，實現不同溫度區(qū)域的控制2、采用隔溫板加溫控器方式分割不同的溫度區(qū)間實現不同溫度需求產品的共同配送冷鏈合理運輸和配載圖6.2：冷鏈合理運輸和配載流程圖6.2.2.整合流通環(huán)節(jié)，提高流通效率（1）整合流通環(huán)節(jié)改造前：生產者生產者產地市場運營批發(fā)商零售商消費者改造后生產基地華南綠馳保鮮生產基地華南綠馳保鮮物流有限公司賣場連鎖超市便利店消費者（2）整合供應商環(huán)節(jié)利用荔枝季節(jié)性強的特點，有意識地選擇季節(jié)上互補的其他生鮮水果供應商，讓運輸工具的配備和調動與之相適應，可提高物流作業(yè)能力的利用程度，對供應商業(yè)務的整合，還能令企業(yè)的人力資源、設施能力、信息系統(tǒng)能力等得到充分利用，實現規(guī)模經濟，有效降低成本。6.2.3在城區(qū)嘗試冷鏈物流的JIT配送華南綠馳保鮮物流有限公司整合了的冷鏈產品物流鏈條，并與供需雙方形成產品信息共享，在城市大區(qū)域內（包括城郊）建立冷鏈產品的JIT配送體系。同步化、集成化生產計劃供應同步化、集成化生產計劃供應物流生產需求基于Internet/Intranet信息網絡各種技術支持圖6.3供應鏈各環(huán)節(jié)因素關系6.3物流中心選址合理選擇物流中心的建設地址，對整個物流系統(tǒng)的建設和運行，具有十分重要的現實意義。較佳的物流中心選址方案是使商品通過物流中心的匯集、中轉、分發(fā),直至輸送到需求網點的全過程的效益最好。6.4不確定多屬性選址模型的建立6.4.1選址模型概論對于農業(yè)物流公司來說，由于其產品具有時效性，所以自然環(huán)境因素對其影響是比較明顯的，同時也要將交通便利性原則最大化，以確保時鮮產品能夠盡快運往目的地進行銷售，基于這兩點，再結合其它客觀上和主觀上的因素，建立不確定多屬性選址模型，以最好的綜合各方面因素，選出中心地址。不確定多屬性決策模型以區(qū)間數的形式綜合考慮評價指標權重及指標值，從而更多的保留了評價信息，使評價結果真實可靠。對于指標權重及決策矩陣元素以區(qū)間數方式給出的不確定多指標決策問題，可以描述為以下形式：設為物流中心備選方案的集合；為物流中心備選方案的評價指標集合；為各指標集的權重向量。給出物流中心備選方案在評價指標下的區(qū)間值，從而構成以區(qū)間形式表示的決策矩陣，且為已知的部分權重信息確定的指標的可能權重向量的集合。為了消除量綱對決策結果的影響，首先需將決策矩陣轉化為規(guī)范化決策矩陣，且設。為了建立單目標最優(yōu)化模型，下面首先介紹區(qū)間數相離度的概念：設區(qū)間數，，令則稱=為區(qū)間數和的相離度。顯然，越大，則區(qū)間數,相離的程度越大。特別當時，有然后，利用區(qū)間數相離度和方案屬性值偏差最大思想建立單目標最優(yōu)化模型： （1）解此線性規(guī)劃模型，即求得最優(yōu)權重向量。并利用加權算術平均（WAA）算子對各方案的指標值進行集結，求得其綜合指標值: （2）運用區(qū)間數排序比較的可能度公式： （3）算出各個備選方案綜合指標值之間的可能度，并建立可能度互補矩陣最后，利用的一個簡潔的排序公式： （4）得到可能度矩陣的排序向量，并按其分量大小對備選方案進行排序，得到最優(yōu)方案。6.4.2中心地址的確定以某物流中心的選址方案為例，闡述不確定多屬性決策模型在物流中心選址中的應用方法。某大型公司計劃新建一個物流中心，現有三個地址方案(例如選擇方案中有：茂名，廣州，潮州)，要在其中選出一個最優(yōu)方案。采用表1所示的評價指標體系，先運用該體系中的評價指標對3個備選方案Xi(i=1,2,3)進行評價,X1,X2,X3分別對應茂名，潮州，廣州。經過統(tǒng)計處理后的每個備選方案的各個指標值以區(qū)間數的形式給出。已知的權重信息均以區(qū)間數的形式給出，見表2。U1U2U11U12U13U21U22U23X1[0.68,0.85][0.77,0.88][0.58,0.78][0.66,0.78][0.57,0.65][0.72,0.84]X2[0.56,0.78][0.67,0.76][0.53,0.67][0.75,0.85][0.60,0.69][0.68,0.78]X3[0.64,0.79][0.57,0.68][0.65,0.82][0.68,0.84][0.63,0.76][0.73,0.84]續(xù)上表U3U4U31U32U33U41U42U43X1[0.50,0.71][0.61,0.73][0.67,0.74][0.54,0.73][0.67,0.74][0.48,0.65]X2[0.59,0.68][0.65,0.75][0.69,0.83][0.58,0.82][0.57,0.68][0.56,0.66]X3[0.67,0.78][0.72,0.87][0.52,0.66][0.58,0.77][0.69,0.76][0.75,0.85]表6.3規(guī)范化決策矩陣R利用本文的模型可建立下列單目標優(yōu)化模型：首先計算指標集U1={u1,u2,u3}，由線性最優(yōu)化模型公式（1）可得：S.t:0.41≤≤0.53,0.32≤≤0.45,0.21≤≤0.28,從而解得w1=(0.41,0.38,0.21)，同理可得w2=(0.39,0.28,0.33)，w3=(0.38,0.32,0.30)，w4=(0.31,0.28,0.41)。因此，得出物流中心選址方案準則層的評價指標值，見表2。U1U2U3U4X1[0.6932,0.8467][0.6546,0.7673][0.5862,0.7254][0.5518,0.7000]X2[0.5955,0.7493][0.6849,0.7821][0.6392,0.7474][0.5699,0.7152]X3[0.6155,0.7545][0.6825,0.8716][0.6410,0.7728][0.6805,0.8000]表6.4模型優(yōu)化表由表2和表3，建立下列優(yōu)化模型：S.t:0.35≤≤0.42,0.30≤≤0.40,0.17≤≤0.22,0.09≤≤0.13,解此模型，求得最優(yōu)權重向量w=(0.40,0.30,0.17,0.13)。由（2）式求得3個物流中心備選方案的綜合指標值分別為區(qū)間數：Z1=[0.6450,0.7832],Z2=[0.6263,0.7544]，Z3=[0.6484,0.7852]為了對方案進行排序，先利用(3)式求出上述模型的所得Zj(j=1,2,3)兩兩比較的可能度矩陣：利用式（4）求出可能度矩陣P的排序向量V=(0.3474,0.3025,0.3501)因此，三個物流中心備選方案的排序為：故該物流中心的最優(yōu)選址方案為：。第一層指標第二層指標交通狀況U1[0.35，0.42]運輸時間[0.41，0.53]運輸可靠度[0.32，0.45]運輸便利性[0.21，0.28]經濟因素U2[0.30，0.40]投資益率[0.30,0.40]運營費用[0.30,0.40]市場需求[0.30,0.40]環(huán)境因素U3[0.17，0.40]基礎設施[0.30,0.40]社會因素[0.30,0.40]自然因素[0.30,0.40]發(fā)展?jié)摿4[0.09，0.13]當地物流發(fā)展預測[]依托環(huán)境發(fā)展預測[]當地經濟發(fā)展預測[]表6.5重要指標對比表總上模型的計算及優(yōu)化可得出如下結論：華南綠馳保鮮物流公司的總部中心地址將設在廣州。6.5公司物流網點的構建通過以上的不確定多屬性模型，我們得到了物流中心選址的最佳方案，但作為一個面向全國的農業(yè)物流公司，僅僅有一個物流中心是不夠的，我們還要建成能夠輻射更大范圍經濟圈的物流網絡，使物流公司能夠更好的利用各地的經濟和資源優(yōu)勢，創(chuàng)造更多的利益。以下建立基于圖論的最優(yōu)化網絡構建模型。1、為了更好的說明問題，我們做如下假設：物流公司基于自身的經濟因素和服務范圍，需要開設個子公司，為總物流中心。個子公司做為圖的各個頂點，并且從1到進行編號，總物流中心編號為0。個頂點中任意兩個點之間的連線是雙向的。2、模型構建基于上述假設，做如下定義：表示從頂點到頂點的一條只允許前個頂點作為中間頂點時的最短距離，中間頂點是指一條路徑中除始點和終點外的其他頂點，若這樣的路不存在，則。表示從頂點到頂點的邊長度，而第個權矩陣第一行之和就是第0個頂點到其它各頂點的總物流費用。模型構建如下：第一步：確定矩陣。如果頂點和頂點之間有邊相連，則等于該邊長度，若沒有則，而。即：第二步：對=1,2,3,…,，依次利用遞歸公式（1）得到。 （1）由已知的各元素確定的各元素值。每確定一個元素，可記下它所表示的路徑，在算法終止時，通過矩陣的各元素知道了各點間的最大距離。第三步：求的第一行的和，表示第一個頂點即第一個子公司到物流中心和其它各個子公司之間的總物流費用。第四步：將其它子公司代替前面已求解的子公司地點，重復上述三步，得到其他子公司到物流中心及其它子公司之間的總物流費用。第五步：比較各子公司到物流中心和其它各個子公司之間的總物流費用，選擇物流費用較低的作為子公司地點。小結：小結：上述我們通過數學建模工具給出了總公司選址和物流網點設置選址的標準。只要擁有建模所提出的條件，就可以得到最優(yōu)的選址和路線方案！第七部分信息技術規(guī)劃7.1公司信息化戰(zhàn)略7.1.1信息化建設的重要性采用一套系統(tǒng)的必要性主要是看采用系統(tǒng)后所帶來的效益是否大大超出采用系統(tǒng)所花費用。通過對國內各大物流公司物流配送現狀及流程的調查，結果顯示：大多數物流公司的車輛調度工作主要是人工安排，不僅效率較低，時間長，且有很多地方可以改進。在物流行業(yè)，信息成為企業(yè)經營戰(zhàn)略不可或缺的一環(huán)，因此物流信息系統(tǒng)的發(fā)展是為了提高事務的處理效率、提高作業(yè)效率等。信息系統(tǒng)為支持整個物流活動，不僅在接受訂單、庫存、發(fā)貨到配送等實際事務和作業(yè)方面都起了極大的作用。7.1.2本公司信息化建設原則本公司在物流信息化無論是在規(guī)劃還是在系統(tǒng)實施過程都要遵守信息化建設“三大原則”：第一，信息技術為企業(yè)服務，按照企業(yè)需求進行信息化建設；第二，信息化建設以客戶為中心；第三，信息化技術可以更好地調配公司資源，優(yōu)化物流供應鏈。7.1.3物流信息化系統(tǒng)建設概述企業(yè)為使自己在市場競爭中謀求優(yōu)勢，勢必建立能夠高效處理日常業(yè)務的經營管理信息系統(tǒng)，并有效的利用情報。這兩個系統(tǒng)目的不同，但互相關聯(lián)。作業(yè)系統(tǒng)是從物流系統(tǒng)得到信息，以此為依據，對任務進行安排與完成，因此無論多么好的物流作業(yè)系統(tǒng)，如果不能與物流信息系統(tǒng)相契合，也不能很好的運轉。企業(yè)物流信息系統(tǒng)如圖所示。7.1.4物流信息化功能圖制式規(guī)則、跨功能通訊大量交易、每日的作業(yè)。制式規(guī)則、跨功能通訊大量交易、每日的作業(yè)。著重對開發(fā)及修訂物流策略的信息支持。決定多半更抽象，無結構性較著重長期觀點重長期觀點。重未來戰(zhàn)略性方案的評估，以供做成有效果的決定重在對過去及異?？冃У脑u量與報告，屬評估性、戰(zhàn)略性的功能?；A策略聯(lián)盟的形成；●能力及機會的開發(fā)與修正；●顧客服務分析●運具途程設定與排班●存貨水準與管理●網絡/設施區(qū)位建構●財務評量●顧客服務評量●成本●資產管理●品質評量●訂單輸入●運送●存貨指派●定價及開制發(fā)票●訂單撿取●顧客詢問基礎圖7.1：物流信息化功能圖7.2信息化建設7.2.1不同階段的信息化建設如果在公司成立初期就想把所有或者是大多數信息系統(tǒng)引進公司，這樣不但資源不允許，也沒有條件有效地利用到各種先進的信息系統(tǒng)。因此我們在引入信息系統(tǒng)，進行物流信息化建設的過程中堅持以公司需求原則，在不同階段引入不同的信息系統(tǒng)，以滿足客戶需求和適應公司發(fā)展。企業(yè)導入期導入期是公司剛剛起步階段，在此階段企業(yè)各項資源還不充足，特別是公司客戶比較少，因此，我們在信息化建設過程主要進行如下系統(tǒng)的投資與建設：公司網站的建設配送管理系統(tǒng)建設公司網站是比較關鍵的，對公司來講，網站主要有以下功能：對公司的技術、服務和文化、理念等進行全面宣傳客戶通過互聯(lián)網進行網上下單、網上錄入、實時查詢等網上交易◆倉儲管理系統(tǒng)該系統(tǒng)的主要功能模塊如下圖所示（圖7.2）：圖7.2倉儲管理功能模塊結構圖基本資料:基礎資料維護模塊包括物流中心基本信息的維護，倉庫、庫區(qū)、庫位的劃分，貨物分類及貨物資料的維護，客戶信息的維護等。企業(yè)發(fā)展期這個時期公司進行較快速的發(fā)展，市場不斷擴大，客戶也不斷增加，因此這個時期的在建設信息系統(tǒng)過程中將在原來的基礎上引入以下系統(tǒng)：客戶關系管理系統(tǒng)運輸管理系統(tǒng)物流跟蹤系統(tǒng)引入集成條碼技術（標準版商品條碼如下圖所示：◆庫存管理系統(tǒng)如下圖所示：（圖7.3）圖7.3庫存管理系統(tǒng)庫存管理系統(tǒng)可以有效地進行產品出庫入庫管理。企業(yè)成熟期這個階段公司不但占有很高的市場份額，而且也具有較高的知名度和美譽度。此時公司的信息化建設要向先進、全面的方向發(fā)展。使企業(yè)的信息技術成為另一強大的競爭力。在這階段我們主要引入以下系統(tǒng)：第三方物流管理信息系統(tǒng)的基礎上開發(fā)升級的供應鏈管理系統(tǒng)；引進RFID技術；引入全球移動定位可視可通話信息系統(tǒng)。第八部分市場營銷8.1服務定位◆服務特色：技術先進、優(yōu)質服務、保證綠色產品◆產品利益：運輸價格適中，通過市場份額的提高來增加企業(yè)利潤◆與競爭品牌對比：農產品保鮮物流的核心技術—保鮮技術，我們處于國內領先水平，采用新型的“企業(yè)+基地+高校+農戶”的現代農業(yè)經營模式，受到政策、高校的支持，有其他品牌所沒有的優(yōu)勢。◆價格定位：由于采用差異化戰(zhàn)略和優(yōu)化的物流運營服務，因此成本中等，在運營價格上有明顯的競爭優(yōu)勢?！裟繕耸袌龆ㄎ唬涸袭a地：各大農產品生產基地；供銷商：大型水果批發(fā)市場、水果集貿市場及各大型超市。8.2營銷目標公司將依托華南地區(qū)大型的荔枝及其他農產品集散市場及農業(yè)高校先進的果蔬保鮮技術和科學的物流管理理論，以荔枝為主的農產品物流為主導，進行農產品包裝、去殼等增值服務，是一家科技實力雄厚，制度化、規(guī)范化的新興企業(yè)。公司的成立立足于本土，發(fā)展周邊，輻射全國甚至向國際發(fā)展，開創(chuàng)果蔬甚至其他農產品物流的規(guī)范化、科學化新篇章。公司將樹立良好的企業(yè)形象，以人為本，全心全意為顧客服務。高質量的服務是企業(yè)追求的目標。最終壟斷荔枝這個物流業(yè)，以先進的科技、企業(yè)理念以及管理形成強勢的品牌優(yōu)勢而形成壟斷。8.3營銷傳播策略●理性傳播：介紹目前荔枝為主的保鮮物流缺陷及自身保鮮技術的優(yōu)勢?！窀行詡鞑ィ罕ｕr持久、綠色產品；推廣企業(yè)關注綠色健康的良好形象。策略之一：全面引發(fā)注意策略之一：全面引發(fā)注意1、利用目前專家荔枝為主的農產品物流調研結果充分造勢2、抓住社會熱點與我們保鮮進行整合，塑造公司高技術形象3、嘗試與政府、媒體合作，在農村，散戶集中區(qū)域借助公眾力量宣傳營銷策略營銷策略策略之二：消除消費障礙策略之二：消除消費障礙針對顧客對企業(yè)和技術的不了解，直接與顧客溝通讓顧客了解技術功效、企業(yè)運營模式和所具有的設備等策略之三：制定競爭策略傳統(tǒng)強勢品牌：策略之三：制定競爭策略傳統(tǒng)強勢品牌：挑戰(zhàn)者仿效競爭品牌：領導者策略之四：訴求差異化高附加值1、通過傳播訴求差異化的功能，形成賣點和行業(yè)的標準。2、突出本冷藏物流的賣點和對顧客的利益。策略之五：克服產品價格障礙1、突出價格優(yōu)勢2、用價格低開高走這一反常行為報道，引起媒體和消費者的注意策略之六：更快、更好服務形成物流一條龍服務策略，滿足顧客各項需求。小結：小結：通過上面一系列有步驟的營銷策略，本企業(yè)在顧客和公眾面前樹立起技術先進、服務優(yōu)質周到、誠信度高的形象，為企業(yè)的進一步發(fā)展打下基礎。8.4市場開發(fā)計劃8.4.1市場滲透在我們的產品剛進入市場時，為了延伸市場進入的半徑和擴大進入的深度，將從廣州不斷向四周市場輻射?！魠^(qū)域開拓市場滲透的重點在于謹慎小心地、有策略地先后打入廣州及珠三角市場，嘗試地搶奪在位者的市場份額；同時，要根據市場反應不斷地總結和分析本公司的吸引力和競爭力。◆占有份額憑著科技創(chuàng)新優(yōu)勢和優(yōu)質的服務，我們將以中等的定價，爭取更大的市場份額；同時鞏固企業(yè)在廣州及周圍相關重點城市的市場的地位，在荔枝及相關農產品生產集中地建立起我們的基地。8.4.2市場開拓企業(yè)將在廣東市場開發(fā)水平的基礎上繼續(xù)努力，以取得周邊地區(qū)更大的市場份額?！魠^(qū)域開拓以廣東市場為強大的背后支持，綠馳保鮮物流公司逐漸擴大知名度，并分別在福建、廣西建立運營網點，結合珠三角市場基地，形成三點輻射的擴展趨勢，打造全國著名的綠色、快捷品牌。不斷改進保鮮技術和完善運營服務，開發(fā)各種細分市場?！粽加蟹蓊~隨著市場份額上升，我們將迎來運營費用的每月增長；企業(yè)的利潤不斷增大8.4.3市場占領和搶奪經過一段時間的發(fā)展和擴張，保鮮物流公司在中國市場爭取最大的市場份額，獲得豐厚的現金回報。◆區(qū)域開拓經一段時期的生存競爭和擴張，公司進一步向中西部和東北部拓展，為進一步把握和控制市場的主動權，企業(yè)再進一步采取驅逐競爭者，最大限度占領市場份額。◆占有分額為了取得競爭優(yōu)勢、遏制和驅趕競爭者，我們利用已有的品牌地位，靠科技創(chuàng)新降低成本，使產品具有成本優(yōu)勢，以提高附加值變相降價的方式吸引更多的消費者。企業(yè)贏利點為高高市場占有額。8.4.4市場穩(wěn)定在市場上占有相對的市場份額之后，公司進入了穩(wěn)定發(fā)展期，這時公司除穩(wěn)定現有的市場份額外，繼續(xù)開發(fā)新技術、拓展相關領域。不斷壯大和發(fā)展冷藏物流公司。8.4.5形成高端市場壟斷當市場穩(wěn)定之后，仍需繼續(xù)開發(fā)技術，使技術一直保持領先地位；降低運營成本，然后進一步加大宣傳，宣傳本企業(yè)的領先技術和管理理念，進一步樹立品牌形象，并依據已有的市場份額和地位和成本優(yōu)勢打擊競爭者，最終取得高端市場的壟斷地位。以廣州為市場為起點以廣州為市場為起點向珠三角輻射向珠三角輻射以廣東市場為支撐以廣東市場為支撐經過一段時間的發(fā)展和擴張經過一段時間的發(fā)展和擴張向中西部和東北部擴張向中西部和東北部擴張靠科技創(chuàng)新降低成本靠科技創(chuàng)新降低成本繼續(xù)開發(fā)新技術、拓展新的相關領域繼續(xù)開發(fā)新技術、拓展新的相關領域以技術、成本優(yōu)勢以及品牌優(yōu)勢以技術、成本優(yōu)勢以及品牌優(yōu)勢8.5公司發(fā)展各階段的營銷戰(zhàn)略8.5.1導入階段的營銷戰(zhàn)略項目內容標志1）公司利潤低，甚至虧本2）公司的知名度不高，各種運營手段和管理仍不成熟特點競爭少但市場占有份額極少目標1）進行公司內部建設，創(chuàng)造企業(yè)知名度2）開拓市場推廣渠道戰(zhàn)略1）采用成本加成法定價，降低運營成本2）建立選擇性分銷3）大力進行不同渠道的宣傳，以擴大企業(yè)知名度4）給予原料供應商經銷商高于市場平均的利潤回扣重點媒體炒作、網絡宣傳、概念推廣、渠道推廣表8.1導入階段的營銷戰(zhàn)略8.5.2成長階段的營銷戰(zhàn)略項目內容標志1）市場占有率增加2）公司的知名度提高，公司管理及運營日趨成熟。特點競爭增加，但成本降低，市場占有額增加，公司利潤上升目標1）不斷地開拓最新市場和發(fā)展相關增值業(yè)務2）最大限度地占有市場份額，提高企業(yè)的美譽度戰(zhàn)略1）開發(fā)最新保鮮技術，優(yōu)化物流運營服務，發(fā)展農產品相關增值服務。2）進行市場的細分和新渠道的開拓3）建立農藥檢測中心，打造綠色、健康的公眾形象4）在全國相關地點設立運營網點表8.2成長階段的營銷戰(zhàn)略8.5.3成熟階段的營銷戰(zhàn)略項目