顧問式銷售(楊慧)

顧問式銷售(楊慧)2024/3/11顧問式銷售(楊慧)管理哲學(xué)博士聚成股份金牌講師中國企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)第一人南京大學(xué)重慶大學(xué)MBA客座教授中國500強企業(yè)許繼集團華東區(qū)總經(jīng)理(產(chǎn)值300億)跨國集團公司中國區(qū)總裁2010年度中國營銷培訓(xùn)最具影響力的金牌講師楊慧老師簡介顧問式銷售(楊慧)銷售的原理及關(guān)鍵溝通銷售的十大步驟顧問式銷售(楊慧)銷售的原理及關(guān)鍵銷售、買賣的真諦人類行為的動機面對面銷售過程中客戶的心里在思考什么？顧問式銷售(楊慧)銷售的原理及關(guān)鍵銷售買賣的真諦銷售過程中銷的是什么？銷售過程中售的是什么？買賣過程中買的是什么？買賣過程中賣的是什么？顧問式銷售(楊慧)銷售過程中銷的是什么？銷顧問式銷售(楊慧)產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售員本身，贖賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自己。自己顧問式銷售(楊慧)假如客戶不接受這個人，會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？自己顧問式銷售(楊慧)讓自己看起來像個好產(chǎn)品．自己我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己——喬·吉拉德顧問式銷售(楊慧)賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的。觀念信念相信的事實，對企業(yè)產(chǎn)品對人顧問式銷售(楊慧)銷售過程中買的是什么？買？顧問式銷售(楊慧)感覺是一種看不見摸不著的感覺綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境在整個過程營造好感覺顧問式銷售(楊慧)銷售過程中賣的是什么？賣顧問式銷售(楊慧)帶來什么利益與快樂避免什么麻煩好處顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境顧問式銷售(楊慧)銷售的原理及關(guān)鍵銷售、買賣的真諦人類行為的動機面對面銷售過程中客戶的心里在思考什么？顧問式銷售(楊慧)銷售的原理及關(guān)鍵人類行為的動機追求快樂，挑戰(zhàn)痛苦你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？活躍人類行為的動機來促成銷售：痛苦加大法和快樂加大法顧問式銷售(楊慧)人類行為的動機追求快樂逃避痛苦可行性顧問式銷售(楊慧)銷售六大永恒不變的問句一你是誰二你要跟我談什么？三你談的事情對我有什么好處？四如何證明你講的是事實？五為什么我要跟你買？六為什么我要現(xiàn)在跟你買？顧問式銷售(楊慧)溝通溝通的原理問話、溝通中的金鑰匙聆聽的技巧顧問式銷售(楊慧)溝通肯定認同技巧贊美的技巧批評的技巧顧問式銷售(楊慧)溝通溝通的重要性溝通的目的溝通的原理溝通的原則溝通應(yīng)達到的效果溝通三要素小實驗顧問式銷售(楊慧)溝通說服技巧原則目的效果顧問式銷售(楊慧)溝通三要素文字語調(diào)肢體動作顧問式銷售(楊慧)溝通雙方自己說對方問顧問式銷售(楊慧)問話所有溝通銷售關(guān)鍵問話兩種模式１、開放式２、約束性顧問式銷售(楊慧)顧問式實戰(zhàn)銷售面對面溝通溝通的原理問話、溝通中的金鑰匙聆聽的技巧顧問式銷售(楊慧)溝通肯定認同技巧贊美的技巧批評的技巧顧問式銷售(楊慧)問話的六種作用和方法顧問式銷售(楊慧)問話所有溝通銷售關(guān)鍵問話兩種模式1、開放式2、約束性問話六種作用問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交顧問式銷售(楊慧)1、問簡單容易回答的問題2、問是的問題3、從小是開始4、問二選一的問題5、事先想好答案6、能用問盡量少說顧問式銷售(楊慧)1、是一種禮貌2、建立信賴感3、用心聽4、態(tài)度誠懇5、記筆記6、重新確認7、停頓3-5秒8、不打斷不插嘴9、不明白追問10、不要發(fā)出聲音11、點頭微笑12、眼睛注視鼻尖或前額13、坐定位14、聽話時不要組織語言聆聽技巧顧問式銷售(楊慧)溝通（五）贊美的技巧贊美的真誠，抓住客戶閃光點并運用真體、間接、及時間的原則贊美中最經(jīng)典的四句話顧問式銷售(楊慧)贊美技巧1、真誠發(fā)自內(nèi)心2、閃光點3、具體4、間接5、第三者6、及時經(jīng)典三句1、你真不簡單2、我很欣賞你3、我很佩服你顧問式銷售(楊慧)1、你說的很有道理，我理解你的心情2、我了解你的意思，感謝你的建議3、我認同你的觀點4、你這個問題問得很好5、我知道你這樣做是為我好肯定認同技巧顧問式銷售(楊慧)銷售的十大步驟準備良好的心態(tài)如何開發(fā)客戶如何建立信賴感了解客戶的需求顧問式銷售(楊慧)產(chǎn)品介紹解除顧客的反對意見成交轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)銷售的十大步驟顧問式銷售(楊慧)銷售十大步驟身體準備精神準備專業(yè)知識準備非專業(yè)知識準備對了解客戶的準備準備顧問式銷售(楊慧)銷售十大步驟一、身體二、精神三、專業(yè)四、顧客顧問式銷售(楊慧)良好的心態(tài)對待工作的態(tài)度顧問式銷售(楊慧)長遠的態(tài)度顧問式銷售(楊慧)銷售十大步驟把工作當成事業(yè)的態(tài)度長遠的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的心態(tài)學(xué)習(xí)的態(tài)度良好的心態(tài)顧問式銷售(楊慧)學(xué)習(xí)有多重要教育是最好的投資，培訓(xùn)是最好的待遇。

——張瑞敏經(jīng)驗是負債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)！知識改變命運，學(xué)習(xí)成就未來！

——李嘉誠顧問式銷售(楊慧)銷售十大步驟找一個未來客戶前你需要客服的問題不良客戶的七種特質(zhì)黃金客戶的七種特質(zhì)如何開發(fā)客戶顧問式銷售(楊慧)如何開發(fā)客戶準客戶的必備條件市場特點？誰是我的客戶？他們會在哪里出現(xiàn)？我的客戶什么時候會買？為什么我的客戶不買？誰跟我搶客戶？顧問式銷售(楊慧)不良客戶的七種特質(zhì)一、凡事持否定態(tài)度1、信心是任何購買的關(guān)鍵；2、行動之后比行動之前好；3、假如一個人對生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購買；4、凡事百般挑剔，難以相處。二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值1、不給你展示產(chǎn)品的機會；2、也不愿意了解，一開始就抱怨，討價還價3、價格與次品去比較來擊怒你顧問式銷售(楊慧)不良客戶的七種特質(zhì)三、即使做成了那也是一樁小生意1、拳擊手，挨打的被動局面，賴在那里；2、銷售規(guī)格傭金得不償失四、沒有后續(xù)的銷售機會1、幾個月，幾年，不可能再向你購買；2、不能引發(fā)未來銷售關(guān)系。五、沒有產(chǎn)品的見證或推薦的價值1、沒有影響力；2、無知名度；3、不太受人尊敬；4、不認識潛在客戶5、認識也不介紹給你顧問式銷售(楊慧)不良客戶的七種特質(zhì)六、他的生意做的很不好1、抱怨生意太差，競爭對手、政府，所有人；2、討價還價，延遲付款，花很多時間討債；3、欠款。七、客戶地點離你太遠1、長途跋涉；2、效率太低；3、花很多時間：把同等時間花在其它客戶身上效益更好。顧問式銷售(楊慧)黃金客戶七個特質(zhì)一、對你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細節(jié)，價格，要求越低）1、迫切需要2、解決問題3、獲得立即好處二、與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系1、直接降低成本2、明確可以算出3、成本回收快4、輕易決定向你購買5、不需要太多時間評估顧問式銷售(楊慧)黃金客戶七個特質(zhì)三、對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度對你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認可；四、有給你大訂單的可能大訂單、大采購五、是影響力的核心一開始找對人，四兩拔千斤，業(yè)界，領(lǐng)導(dǎo)，影響力，協(xié)會主席，秘書長影響力中心行業(yè)中倍受尊崇；擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦；顧問式銷售(楊慧)黃金客戶七個特質(zhì)六、財務(wù)，付款迅速1、產(chǎn)品賣出去，收到錢七、客戶1、省時、省力、省錢，高效2、最有效工作是面對3、所投資的情緒，體力、精神有最高的回報顧問式銷售(楊慧)銷售的十大步驟準備良好的心態(tài)如何開發(fā)客戶如何建立信賴感了解客戶的需求顧問式銷售(楊慧)產(chǎn)品介紹解除顧客的反對意見成交轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)銷售的十大步驟顧問式銷售(楊慧)銷售十大步驟快速建立信賴感的方法如何建立信賴感顧問式銷售(楊慧)形象看起來像此行業(yè)的專家要注意基本的商業(yè)禮儀問話可以建立信賴感聆聽建立信賴感身邊的物件建立信賴感使用顧客見證7.使用名人見證8.使用媒體見證9.權(quán)威見證10.一大堆名單見證11.熟人顧客的見證12.環(huán)境和氣氛如何建立信賴感顧問式銷售(楊慧)N現(xiàn)在F家庭E滿意O事業(yè)A不滿意R休閑D決策者M金錢S解決方案了解顧客需求顧問式銷售(楊慧)現(xiàn)在用什么？2.很滿意這個產(chǎn)品3.用了多久了？4.以前用什么5.你來公司多久了？6、當時換產(chǎn)品你是否在場？7、換產(chǎn)品之前你們是否做了解和研究？8.換產(chǎn)品后是否對企業(yè)及個人產(chǎn)生了很大的利益？9.為什么同樣的機會來臨時，不給自己一個機會去了解一下呢？顧問式銷售(楊慧)銷售十大步驟如何解決產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價值在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較產(chǎn)品介紹顧問式銷售(楊慧)介紹產(chǎn)品做競爭對手比較配合對方的需求價值觀一開始介紹最重要，最大的好處盡量讓對方參與產(chǎn)品可以給他什么利益及好處，減少什么麻煩及痛苦顧問式銷售(楊慧)介紹產(chǎn)品做競爭對手比較配合對方的需求價值觀一開始介紹最重要，最大的好處盡量讓對方參與產(chǎn)品可以給他什么利益用好處，減少什么麻煩及痛苦不貶低對手三大優(yōu)勢及三大弱點USP獨特賣點顧問式銷售(楊慧)銷售十大步驟推銷是從拒絕開始，成交從異議開始抗拒點滴常表現(xiàn)為六個方面解除顧客的反對意見處理抗拒的兩大忌解除抗拒的套路價格的系列處理方法（太貴了）解除客戶的反對意見顧問式銷售(楊慧)一、解除反對意見四種策略1、說比較容易，問比較容易?2、講道理比較容易，還是講故事較容易?3、西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易?4、是反對他否定他比較容易，還是同意他，配合他，再說服他比較容易?解除顧客的反對意見顧問式銷售(楊慧)1、直接指出對方的錯誤2、發(fā)生爭吵解除反對意見的兩大忌顧問式銷售(楊慧)1、價格4、競爭對手2、功能表現(xiàn)5、支援3、售后服務(wù)6、保證及保障六大抗拒原理：顧問式銷售(楊慧)1、確定決策者2、耐心聽完客戶提出的抗拒3、確認抗拒4、辯別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客承諾7、再次框式8、合理解釋解除抗拒的套路顧問式銷售(楊慧)價格的系列處理方法（太貴了）一、價格是你唯一考慮的問題嗎？二、太貴了是口頭禪三、太貴了是衡量的一種方法四、談到錢的問題，這是重要的部分留到后面再講，我們先來看看適不適合你。顧問式銷售(楊慧)價格的系列處理方法（太貴了）五、以高