招商經(jīng)理訓(xùn)練

11三月2024招商經(jīng)理訓(xùn)練*2簡歷陳彥嘉先生

WILLSONCHEN(中國臺灣）畢業(yè)于臺灣實(shí)踐大學(xué)。上海交通大學(xué)EMBA，澳大利亞巴瑞特大學(xué)工商行政管理碩士，江蘇大學(xué)臺灣企業(yè)家班DBA，江蘇大學(xué)管理科學(xué)與工程博士研究。1989年就職于臺灣臺北太平洋SOGO百貨、臺灣臺中太平洋百貨豐原店。1994年奉派大陸發(fā)展，在上海太平洋百貨和成都太平洋百貨、北京太平洋百貨各店，歷任業(yè)務(wù)部經(jīng)理、店長、中國區(qū)營業(yè)協(xié)理等工作。2002年，任銀太百貨西南、西北區(qū)副總裁兼營運(yùn)開發(fā)副總裁。2005年，任太平洋商業(yè)開發(fā)有限公司董事、首席顧問。2006年，兼任中國商業(yè)聯(lián)合會專家工作委員會委員，上海交通大學(xué)商業(yè)零售總裁班顧問客座教授，并任北京大學(xué)、清華大學(xué)等學(xué)校EMBA客座教授、特邀講師，山東銀座商業(yè)集團(tuán)顧問。2007年，任力寶集團(tuán)樂賓百貨副總裁。2008年，任太平洋商業(yè)管理（上海）有限公司執(zhí)行董事?，F(xiàn)任，鼎輝地產(chǎn)基金首席合伙人，世界包裝組織籌備組小組成員，中華管理科學(xué)與工程學(xué)會理事、并任多個(gè)集團(tuán)公司商業(yè)及商業(yè)地產(chǎn)顧問。陳彥嘉先生長期任職于臺灣太平洋百貨，歷經(jīng)18年百貨商戰(zhàn)的磨練和洗禮，資歷完整，系大陸太平洋百貨系統(tǒng)精英團(tuán)隊(duì)中的重要骨干，后期在國內(nèi)外兩大知名集團(tuán)公司擔(dān)任開發(fā)及營運(yùn)副總裁，于零售商業(yè)的開發(fā)、規(guī)劃、營運(yùn)方面，有深厚的功底和獨(dú)到的見解。尤其近年來專攻商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作，是國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)先驅(qū)者之一。前言：招商談判的概念與招商的目的

定位是招商的前提，市場調(diào)查是定位的基礎(chǔ)；一個(gè)好的MD（商品戰(zhàn)略）計(jì)劃是招商談判的根本；知己知彼，百戰(zhàn)不殆，了解市場，了解對手，了解合作伙伴，是招商人員的基本功，更是營業(yè)決策者的基本功；招商談判的成敗在綜合競爭力，提高綜合競爭力，是提高招商率的最有效的手法。A．招商定位推廣篇基礎(chǔ)：招商目標(biāo)的選擇定位的方法座標(biāo)分析波特的五力量模型戰(zhàn)略組模型行業(yè)細(xì)分SWOT分析波士頓距陣市場調(diào)研MD戰(zhàn)略—主要客群設(shè)定SWOT分析地理上雄據(jù)深圳市中心位置地處深圳目前的發(fā)展焦點(diǎn)----中心區(qū)之核心與地鐵1號及4號線之換乘站----會展中心站直接相連南側(cè)為28線之公交樞紐總站間接連接香港輕軌被4間五星級酒店及眾多A級寫字樓所環(huán)繞為政府支持的重大建設(shè)項(xiàng)目地面樓層少使曝光率降低（下沉式廣場設(shè)計(jì)使地下兩層暴露而有所改善）位于非傳統(tǒng)的零售新區(qū)，商業(yè)氣氛有待強(qiáng)化中心區(qū)及福田區(qū)擁有較強(qiáng)購買力的中高層次人口有較大的體量而形成“體量效應(yīng)”有吸引香港消費(fèi)者的潛力可吸引周遍會展中心及五星級酒店的客源中心廣場的標(biāo)志性建筑將吸引更多國內(nèi)外游客中心區(qū)內(nèi)有潛在競爭對手市內(nèi)同類項(xiàng)目也直接或間接與地鐵相連，可能使競爭加劇強(qiáng)勢弱勢機(jī)會威脅商品組合MorganGoloamichi招商推廣作業(yè)使用合理的推廣組合：招待會、窄眾傳播的廣告方式、展會推廣如何制作招商手冊招商資料的準(zhǔn)備及配套行動的展開招商配套作業(yè)：工程管理/營運(yùn)管理/公物管理/品牌推廣/開業(yè)準(zhǔn)備媒體策略大眾媒體▲電視▲報(bào)紙▲電臺▲電影院▲雜志▲電腦網(wǎng)絡(luò)印刷媒體▲ＤＭ▲明信片▲傳單▲海報(bào)（車廂，車站，公共空間）▲手提袋▲包裝紙戶外媒體▲車體外廣告▲電視墻▲電視車▲宣傳車▲戶外看板（十字路口，高速公路）贈品媒體▲面紙▲氣球▲玻璃杯．．．．．．其他（新興媒體）▲有線電視載體（如分眾傳媒）▲電話告知▲傳真告知▲手機(jī)短信▲制服（衣服，帽子，背心）B．招商談判篇招商談判作業(yè)的層級與階段性的展開

1、招商談判的前期策劃和競爭對手的分析：招商戰(zhàn)略及MD計(jì)劃，了解各個(gè)顧客構(gòu)面的數(shù)據(jù)及市調(diào)，招商談判策略的準(zhǔn)備，2、招商談判實(shí)施全策略全局觀：把握談判的籌碼，談判三部曲：開場、中場及結(jié)尾，后談判階段→勝利果實(shí)的確保，3、招商談判的具體內(nèi)容：財(cái)務(wù)規(guī)劃管理面的談判，營業(yè)管理面的談判，商業(yè)空間面的談判，招商作業(yè)體系的談判，4、招商談判技巧如何做陌生拜訪電話拜訪的技巧，學(xué)會預(yù)約，中間人的利用方法，拜訪前要作那些準(zhǔn)備如何做好面談?wù)勁械募记赏暾拿嬲動涗浢嬲劷Y(jié)果跟進(jìn)客戶心理分析；招商表格的應(yīng)用招商談判概論1、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系2、認(rèn)清招商談判的本質(zhì)1、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 先見力—對未來預(yù)測的能力突破力—超越障礙的能力影響力—人際關(guān)系與人格魅力工作力—工作效率與管理能力人間力—以人為本的工作形態(tài)五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面2、認(rèn)清招商談判的關(guān)系實(shí)力—永遠(yuǎn)是實(shí)力者話事，西瓜效應(yīng)永遠(yuǎn)存在我們招商為什么要談判？招商談判的目的何在招商談判有何特殊性，招商為什么會發(fā)生談判。招商談判的前期策劃1、競爭對手的分析SWOT分析法巴列德（A、B、C）分析法魚骨與樹枝分析法四色分析法計(jì)劃管理構(gòu)面企劃行銷構(gòu)面顧客管理構(gòu)面2、擬定招商戰(zhàn)略及MD計(jì)劃擬定招商戰(zhàn)略的三個(gè)階段招商作業(yè)的制定商業(yè)定位MD計(jì)劃3、了解各個(gè)顧客構(gòu)面的數(shù)據(jù)市場占有率客、件數(shù)成長率顧客回頭率顧客滿意率顧客獲利率4、扎實(shí)的市調(diào)工作展店市場調(diào)研營業(yè)面的市調(diào)服務(wù)質(zhì)量體系市調(diào)市場調(diào)查的四P市調(diào)是為了形成綜合營業(yè)戰(zhàn)略5、談判資料的整理與分析廠商基本資料計(jì)數(shù)管理會談紀(jì)要與目錄招商的時(shí)間軸控制表格化與制度化管理6、招商談判策略的準(zhǔn)備談判的主題與目的議題的優(yōu)先順序與重要性順序談判成員了解或預(yù)判對方?jīng)Q策的流程洞悉雙方力量的關(guān)系砂盤推演談判底線的確立與否招商談判實(shí)施全策略1、要有清晰的全局觀2、把握談判的籌碼3、談判三部曲：開場、中場及結(jié)尾4、后談判階段→勝利果實(shí)的確保321、要有清晰的全局觀大處著眼→知曉廠商的砝碼小處著手→積小勝為大勝兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕以上駟對中駟，以中駟對下駟，以下駟對上駟談判的望、聞、問、切2、把握談判的籌碼金錢拒絕行為物質(zhì)法律需求空間人力時(shí)間資訊人脈網(wǎng)絡(luò)議題掛鉤事業(yè)知識通路結(jié)盟信用能力過錯(cuò)第三者仲裁3、談判三部曲：開場、中場及結(jié)尾出牌戰(zhàn)略出牌后的各種選項(xiàng)及處理如何創(chuàng)造完美的終場4、后談判階段→勝利果實(shí)的確保后談判階段該做些什么維系良好的后續(xù)關(guān)系確保協(xié)議能有效執(zhí)行招商談判的具體內(nèi)容1、前提是建立一個(gè)強(qiáng)而有力的招商部2、招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn)3、財(cái)務(wù)規(guī)劃管理面的談判4、營業(yè)管理面的談判5、商業(yè)空間面的談判6、招商作業(yè)體系的談判7、招商談判的技巧1、前提是建立一個(gè)強(qiáng)而有力的招商部組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化要有完善的格式合同建立完整的廠商資料庫組建優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)指定切實(shí)可行的招商計(jì)劃2、招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn)一線招商人員須掌握談判技巧招商人員須熟練使用招商表格招商策略須貫徹到每一個(gè)招商員掌握品牌知識，了解重點(diǎn)品牌能熟練使用各項(xiàng)招商工具3、財(cái)務(wù)規(guī)劃管理面的談判抽成租金稅金租期賬期營業(yè)目標(biāo)（包底）收銀暫借款4、營業(yè)管理面的談判專柜人員相關(guān)規(guī)定工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范進(jìn)退柜規(guī)定貴賓卡發(fā)行及管理促銷活動顧客訴愿商品質(zhì)量商品進(jìn)、銷、存管理5、商業(yè)空間面的談判什器、道具計(jì)劃天際線與包柱VI視覺規(guī)定照明規(guī)定動線規(guī)劃及平面圖切割公共造型審圖規(guī)定用電量規(guī)定櫥窗計(jì)劃消防安全計(jì)劃6、招商作業(yè)體系的談判招商條件及目標(biāo)議定自營商品采購招商對象品牌面積及位置招商工具的確立7、招商談判的技巧陌生拜訪電話招商詢問與傾析要求合理化妥協(xié)與讓步文件戰(zhàn)術(shù)期限戰(zhàn)術(shù)緩兵之計(jì)中斷處理勇于說不建立雙贏戰(zhàn)略談判如何結(jié)束協(xié)議與備忘錄評估與記錄C．招商管理和二次招商調(diào)整篇招商的基本認(rèn)知－市場調(diào)查制作招商計(jì)劃招商團(tuán)隊(duì)的組織與訓(xùn)練招商部門職能與崗位職責(zé)：招商總監(jiān)職責(zé)、綜合部職責(zé)、招商部經(jīng)理職責(zé)、招商部項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)招商的主要作業(yè)流程招商的主要報(bào)表招商策劃與條件規(guī)劃招商的管控機(jī)制以合同為中心的招商管理*46二次招商調(diào)整的市場調(diào)查招商的基本功

營業(yè)市調(diào)服務(wù)質(zhì)量體系市調(diào)整改市調(diào)特定目的市調(diào)本店?duì)I業(yè)數(shù)據(jù)分析的反饋*47市場調(diào)查的4P作戰(zhàn)PRICE(價(jià)格)PRODUCT(商品)PLACE(物流)PROMOTION(促銷)*48營業(yè)市調(diào)的目1.擬定營業(yè)戰(zhàn)略制定二次招商計(jì)劃2.了解公司的方針—（前提：目標(biāo)明確且可實(shí)現(xiàn)）3.有具體的概念

—想象：想實(shí)現(xiàn)方針要先有夢

—市調(diào)：不受先入為主的印象束縛

—形成：想象力豐富的戰(zhàn)略經(jīng)由市調(diào)勾勒出具體的戰(zhàn)術(shù)4.將戰(zhàn)術(shù)概念傳達(dá)給執(zhí)行單位*49*50執(zhí)行店外市場調(diào)查的技巧使用工具編組及勤前教育執(zhí)行方式5WIH的運(yùn)用有關(guān)提袋率，人流量，車流量有針對性的了解招商目標(biāo)的所有資訊*51顧客構(gòu)面市場分析市場占有率客數(shù)成長率顧客回頭率顧客滿意率顧客獲利率*52市場調(diào)查易有的幾個(gè)誤區(qū)有關(guān)商圈的定義入住率GDP（國民生產(chǎn)毛值）人均商業(yè)面值男女性別