SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課件：估計(jì)企業(yè)市場

【市場容納我創(chuàng)辦的企業(yè)嗎？】SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)之評估企業(yè)市場市場是人們進(jìn)行商品交換的場所。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場功能的深化，市場已成為商品交換中，供給與需求關(guān)系的總和，也是商品和貨幣關(guān)系的總和。匯報(bào)人：某某某時(shí)間：202X年XX月01關(guān)于市場ABOUTTHEMARKET02了解目標(biāo)顧客UNDERSTANDINGTARGETCUSTOMERS03了解競爭對手UNDERSTANDINGCOMPETITORS04市場營銷計(jì)劃MARKETINGPLAN05銷售預(yù)測SALESFORECAST目錄CONTENTSPART01關(guān)于市場評丨估丨企丨業(yè)丨市丨場市場是人們進(jìn)行商品交換的場所。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場功能的深化，市場已成為商品交換中，供給與需求關(guān)系的總和，也是商品和貨幣關(guān)系的總和什么是市場？WHATISAMARKET01市場是人們進(jìn)行商品交換的場所。（狹義）01隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場功能的深化，市場已成為商品交換中，供給與需求關(guān)系的總和，也是商品和貨幣關(guān)系的總和。（廣義）02市場是由人口、購買力、購買欲望三大要素組成。03什么是目標(biāo)市場？WHATISTHETARGETMARKET01是指企業(yè)希望開拓和占領(lǐng)，為企業(yè)帶來最佳經(jīng)濟(jì)效益，而在消費(fèi)需求上大體相近的消費(fèi)群體。目標(biāo)市場什么是市場細(xì)分？WHATISMARKETSEGMENTATION01是指營銷者通過市場調(diào)研依據(jù)消費(fèi)者需求與愿望,購買行為和購買習(xí)慣等方面的明顯差距將某一產(chǎn)品的市場劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體的市場分類,從而選擇適合自已產(chǎn)品的目標(biāo)市場的方法市場細(xì)分PART02了解目標(biāo)顧客評丨估丨企丨業(yè)丨市丨場市場是人們進(jìn)行商品交換的場所。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場功能的深化，市場已成為商品交換中，供給與需求關(guān)系的總和，也是商品和貨幣關(guān)系的總和了解你的顧客KNOWYOURCUSTOMER02☆顧客是你企業(yè)的根本；☆顧客是你企業(yè)的活廣告。記?。簺]有顧客，你的企業(yè)就會倒閉。如果你解決了顧客的問題，滿足了顧客的需求，你的企業(yè)就可能成功。1.了解顧客的意義：了解你的顧客KNOWYOURCUSTOMER02收集顧客的信息也就是做顧客方面的市場調(diào)查，顧客的需求消費(fèi)能力消費(fèi)習(xí)慣顧客的數(shù)量性格愛好特殊要求…2.了解顧客的有關(guān)信息：3.收信顧客信息的方法：情況推測利用行業(yè)渠道抽樣訪問PART03了解競爭對手評丨估丨企丨業(yè)丨市丨場因?yàn)槟銓⒚媾R與提供相同或類似產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)競爭，了解競爭對手的情況可以幫助你更好的完善自己的企業(yè)構(gòu)思并將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)了解你的競爭對手UNDERSTANDYOURCOMPETITORS03因?yàn)槟銓⒚媾R與提供相同或類似產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)競爭，了解競爭對手的情況可以幫助你更好的完善自己的企業(yè)構(gòu)思并將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。1.了解競爭對手的意義發(fā)揮優(yōu)勢揚(yáng)長避短依靠實(shí)力以變應(yīng)變價(jià)格質(zhì)量銷售方式服務(wù)特色地理位置設(shè)備設(shè)施雇員的待遇廣告優(yōu)劣勢2.了解競爭對手的有關(guān)信息?了解你的競爭對手UNDERSTANDYOURCOMPETITORS033.了解的方法（1）通過競爭對手的顧客進(jìn)行了解。（2）通過競爭對手的員工進(jìn)行了解。（3）通過競爭對手的供應(yīng)商進(jìn)行了解。（4）利用行業(yè)渠道或競爭對手的親朋了解。（5）利用自己的親朋好友去了解對手的信息（6）以顧客的身份深入到競爭對手內(nèi)部獲得第一手資料PART04市場營銷計(jì)劃評丨估丨企丨業(yè)丨市丨場是關(guān)于構(gòu)思﹑貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)﹑定價(jià)﹑促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過程,目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。在交換雙方中﹐如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，則前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客制定市場營銷計(jì)劃DEVELOPMARKETINGPLANS04是關(guān)于構(gòu)思﹑貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)﹑定價(jià)﹑促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過程,目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。在交換雙方中﹐如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，則前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。市場營銷產(chǎn)品——指你計(jì)劃向顧客銷售的東西.價(jià)格——指你用產(chǎn)品換回的錢數(shù).地點(diǎn)——指你將自己的企業(yè)所沒的地方.促銷——指將你的企業(yè)的產(chǎn)品信息傳遞給

顧客吸引他們購買你的產(chǎn)品制定市場營銷計(jì)劃的方法--“4P”原理

產(chǎn)品Product

價(jià)格

Price

地點(diǎn)

Place

促銷Promotion制定市場營銷計(jì)劃DEVELOPMARKETINGPLANS04調(diào)查市場，了解顧客需求，提供他們需要的產(chǎn)品、服務(wù)。01以合適的有競爭力的價(jià)格，通過最方便的渠道把產(chǎn)品、服務(wù)銷售給顧客，以求占更多的市場份額。0203力所能及的促銷活動04重點(diǎn)：靈活、有重點(diǎn)制定市場營銷計(jì)劃DEVELOPMARKETINGPLANS04產(chǎn)品：（有形和無形）是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)。A、產(chǎn)品A、產(chǎn)品的質(zhì)量B、產(chǎn)品的特色C、包裝D、地方組織E、提供的服務(wù)、維修、零件供應(yīng)等制定市場營銷計(jì)劃DEVELOPMARKETINGPLANS04

核心產(chǎn)品實(shí)際利益、基本效用顏色宣傳品牌零配件外觀手續(xù)培訓(xùn)包裝市場份額升級能力維修服務(wù)銷售人員素質(zhì)以舊換新配套產(chǎn)品付款條件購物環(huán)境核心層有形層附加層完整產(chǎn)品制定市場營銷計(jì)劃DEVELOPMARKETINGPLANS04產(chǎn)品的市場生命周期引入期成長期成熟期衰退期銷售曲線利潤曲線時(shí)間銷售額利潤制定市場營銷計(jì)劃DEVELOPMARKETINGPLANS04價(jià)格的定義：是你用產(chǎn)品換回的錢數(shù)。B、價(jià)格D、地方組織E、提供的服務(wù)、維修、零件供應(yīng)等價(jià)格計(jì)劃包括：A、你的成本B、什么樣的顧客愿意購買C、競爭者的價(jià)格D、你給出的折扣和賒銷條件應(yīng)該不單單是價(jià)格，而是一個(gè)價(jià)格體系價(jià)格體系：出廠價(jià)格經(jīng)銷商出貨價(jià)零售價(jià)格價(jià)格政策里的折扣、返利、指標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格決定價(jià)格的影響因素中介產(chǎn)品成本企業(yè)目標(biāo)需求競爭制定市場營銷計(jì)劃DEVELOPMARKETINGPLANS04地點(diǎn)：是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。

渠道——體現(xiàn)的交付價(jià)值，能否很方便、低成本地傳到顧客手里，地點(diǎn)是否人氣興旺；制造業(yè)是否離得很近，交通是否方便。C、地點(diǎn)地點(diǎn)計(jì)劃考慮：

A、零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。B、制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。C、低房租、分銷方式和運(yùn)輸。制定市場營銷計(jì)劃DEVELOPMARKETINGPLANS04促銷：傳遞信息、吸引顧客、買你的產(chǎn)品。D、促銷促銷計(jì)劃包括：

A、廣告：活動、POPB、人員推銷：導(dǎo)購員C、營業(yè)推銷：促銷活動、禮品、表演、獎勵、降價(jià)D、公共關(guān)系：公眾形象制定市場營銷計(jì)劃DEVELOPMARKETINGPLANS04廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系高度大眾化傳遞可多次重復(fù)充分利用文字、聲音和色彩特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時(shí)調(diào)整促進(jìn)購買建立友誼及時(shí)得到顧客反饋但最昂貴短時(shí)期的特別促銷用贈品優(yōu)惠券降價(jià)等刺激但顯示急售意圖頻繁會降低身價(jià)是間接的促銷不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo)認(rèn)為新聞報(bào)道可信傳遞給避開推銷和廣告的顧客促銷方式的特點(diǎn)制定市場營銷計(jì)劃DEVELOPMARKETINGPLANS0440%的顧客是靠老客戶介紹而來的；30%的顧客是看營業(yè)門面而來的；20%的顧客是靠廣告宣傳而來的；10%的顧客是靠其它方式而來的。營銷大師談4：3：2：1營銷法則研究表明：

顧客接受滿意的服務(wù)他會告訴至少十二個(gè)人。相反接受一次非常不滿意的服務(wù)他會把抱怨告訴至少二十個(gè)人。PART05銷售預(yù)測評丨估丨企丨業(yè)丨市丨場要使企業(yè)成功，必須了解你的顧客和競爭對手，獲取有關(guān)他們的信息，即市場調(diào)查。根據(jù)這些信息，圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷等四大市場營銷要素來制定營銷計(jì)劃，并要做出實(shí)事求是切實(shí)可行的預(yù)測銷售是非常重要的環(huán)節(jié)預(yù)測你的銷售PREDICTYOURSALES05目

的

（1）知道仔細(xì)估算銷售額的重要性（2）決定怎樣估算自己的銷售額收入來自銷售，沒有好的銷售就不可能有利潤；預(yù)測銷售時(shí)，不要過分樂觀，要保守一點(diǎn)，留有余地；必須通過市場調(diào)查，慎重預(yù)測。預(yù)測銷售基本方法：1、經(jīng)驗(yàn)法2、對比法3、實(shí)地測試法4、預(yù)訂單5、市場抽樣調(diào)查法小結(jié)要使企業(yè)成功，必須了解你的顧客