DHL國際快遞業(yè)務(wù)滄州市場營銷策略分析

DHL國際快遞業(yè)務(wù)滄州市場營銷策略分析摘要近年來，隨著中國國際快遞市場發(fā)展越來越壯大，中國國際快遞市場蛋糕被瓜分的越來越激烈，而DHL作為國際快遞市場占比最大的快遞公司，必將非常在意滄州市場的開展。本文介紹DHL營銷策略的現(xiàn)狀，分析了DHL在滄州市營銷策略存在的種種問題，根據(jù)筆者親身經(jīng)歷，以及所學(xué)的市場營銷知識，提出對于DHL滄州市場營銷策略的建議?！娟P(guān)鍵詞】國際快遞DHL市場營銷策略滄州目錄18376_WPSOffice_Level11引言 230606_WPSOffice_Level11.1研究的背景及意義 214743_WPSOffice_Level11.2文獻(xiàn)綜述 229149_WPSOffice_Level21.2.1物流行業(yè)文獻(xiàn)綜述 213972_WPSOffice_Level21.2.2物流行業(yè)營銷策略文獻(xiàn)綜述 39669_WPSOffice_Level11.3研究方法與思路 520065_WPSOffice_Level21.3.1研究方法 510099_WPSOffice_Level21.3.2研究思路 517215_WPSOffice_Level1圖1研究思路 523489_WPSOffice_Level12.企業(yè)現(xiàn)狀 627578_WPSOffice_Level22.1DHL簡介 66082_WPSOffice_Level22.2人員組織分布 61668_WPSOffice_Level13DHL滄州市場營銷環(huán)境分析 63487_WPSOffice_Level23．1宏觀環(huán)境分析 614937_WPSOffice_Level23．2微觀環(huán)境分析 731096_WPSOffice_Level23．3DHLSWOT分析 92537_WPSOffice_Level1表1SWOT戰(zhàn)略 922047_WPSOffice_Level14營銷策略現(xiàn)狀 111040_WPSOffice_Level24．1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀 1124814_WPSOffice_Level1表2DHL出口服務(wù)明細(xì) 1131473_WPSOffice_Level24.2價格策略現(xiàn)狀 1211525_WPSOffice_Level1表4DHL可選增值服務(wù)明細(xì) 128354_WPSOffice_Level24．3渠道策略現(xiàn)狀 1418861_WPSOffice_Level24．4促銷策略現(xiàn)狀 155營銷策略問題 161產(chǎn)品策略問題 165.2價格策略問題 175.3渠道策略問題 175.4促銷策略問題 177827_WPSOffice_Level16策略改進(jìn)意見 1823743_WPSOffice_Level26．1產(chǎn)品策略改進(jìn)意見 189430_WPSOffice_Level26．2價格策略改進(jìn)意見 1922834_WPSOffice_Level26．3渠道策略改進(jìn)意見 206379_WPSOffice_Level26．4促銷策略改進(jìn)意見 2131559_WPSOffice_Level1結(jié)論 221993_WPSOffice_Level1致謝 2316110_WPSOffice_Level1參考文獻(xiàn) 241引言1.1研究的背景及意義DHL國際航空快運(yùn)（DHL）在河北1995年建立河北分公司，已經(jīng)牢牢占據(jù)占據(jù)河北份額的20%。近幾年來，DHL處于激烈的競爭之中，國內(nèi)一些快遞公司例如：順豐已經(jīng)開始進(jìn)入國際快遞市場。其他國際快遞也在悄悄的謀劃著占據(jù)更大的市場。國際快遞滄州市場快速發(fā)展將有助于擴(kuò)大河北省機(jī)會，提高DHL的市場占比和營業(yè)利潤。從2019年1月2018年7月，隨著筆者學(xué)會結(jié)合實習(xí)情境和學(xué)習(xí)的知識，結(jié)合國際形勢分析，提出了DHL滄州營銷策略的改進(jìn)。近年來，四大國際競爭十分激烈，以及國內(nèi)快遞公司逐步涉足國際快遞領(lǐng)國市場域，在競爭中，DHL若不及時調(diào)整營銷策略，恐怕會在激烈的競爭中敗下陣來。近年來，滄州市的進(jìn)出口業(yè)務(wù)規(guī)模越來越大，將成立一個外貿(mào)專區(qū)，并會有很多外貿(mào)公司對樣品的高速需求。通過國際快遞，可以發(fā)送高價值合同。抓住這些新興市場，就要從各方面改進(jìn)自己的營銷策略，從而有效的占據(jù)住市場。增強(qiáng)DHL在滄州地區(qū)市場占比，增強(qiáng)自身優(yōu)勢尤為重要，提高服務(wù)水平也是必不可少的關(guān)鍵。鑒于DHL在國際快遞市場中蛋糕最大，此主題還可以令國內(nèi)公司學(xué)習(xí)如何讓拓展市場，為國際快遞業(yè)務(wù)提供參考，也可以吸取先進(jìn)經(jīng)驗。1.2文獻(xiàn)綜述1.2.1物流行業(yè)文獻(xiàn)綜述范蕾（2019）認(rèn)為隨著我國物流行業(yè)的不斷發(fā)展,各個物流企業(yè)之間的競爭也越來越激烈,因此,物流企業(yè)要制定合理的管理方式以及運(yùn)行方式,只有這樣才能降低成本,提高服務(wù)質(zhì)量。新媒體背景下,物流運(yùn)行模式發(fā)生了較大變化,現(xiàn)代物流企業(yè)一定要擴(kuò)大物流的運(yùn)營范圍,獲取更多的物流信息,依據(jù)用戶的實際情況制定個性化服務(wù),避免出現(xiàn)較大的浪費(fèi),降低企業(yè)物流成本,保證物流企業(yè)良好的經(jīng)濟(jì)效益。此外,通過應(yīng)用多媒體技術(shù),可以及時宣傳品牌,大力宣傳物流企業(yè),有效提高物流企業(yè)的綜合競爭力,讓物流企業(yè)逐步占據(jù)更多的市場份額,促進(jìn)物流企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。王繼祥（2019）認(rèn)為，物流是一個支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展并提供許多發(fā)展機(jī)會的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。中國2019年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的矛盾和主要問題以及全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不確定性也影響著物流業(yè)務(wù)。在物流需求，供應(yīng)鏈，基礎(chǔ)設(shè)施，增長引擎和政策環(huán)境方面，中國物流業(yè)將發(fā)生重大變化。楊清（2019）認(rèn)為國際快遞之所以形成如此之快,是在人民需求的方向向智能、全能方面進(jìn)展。物流系統(tǒng)的不斷完善、鞏固,到現(xiàn)在空前強(qiáng)大。物聯(lián)網(wǎng),大數(shù)據(jù),正逐漸與物流產(chǎn)業(yè)深度融合,儼然成為驅(qū)動社會發(fā)展和進(jìn)步的新生力量。在我國,物流產(chǎn)業(yè)日漸被得到重視,相比我國的其他物流業(yè),國際物流業(yè)較為先進(jìn),不斷追隨著經(jīng)濟(jì)全球化和貿(mào)易一體化的整體趨勢,革新理念。左曉靜（2019）認(rèn)為智慧物流技術(shù)的應(yīng)用有利于提高物流企業(yè)的運(yùn)行效率,從而提升物流企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。智慧物流技術(shù)可以在物聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上加以改進(jìn),可以給予這些物品獨一無二的標(biāo)志,加強(qiáng)單個物品管理的實施,有利于提高管理的效率。通過傳感器的應(yīng)用,可以采集出物流中物品的有關(guān)信息。在利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對信息進(jìn)行分析處理,隨后進(jìn)行服務(wù)開發(fā)以及決策制定。智慧物流技術(shù)的應(yīng)用可以簡化物流流程,提高企業(yè)運(yùn)行效率。HirofumiTange（2011）指出在21世紀(jì)物流和營銷都有較大的改進(jìn)，回頭看自己的定位，以及消費(fèi)者定位，才能更好的跟上消費(fèi)者的腳步。以客戶為上帝，增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，讓客戶體會到服務(wù)的滿足感，以更快更好的服務(wù)方式，把貨物送到顧客手中。胡春（2003）認(rèn)為對于物流公司，消費(fèi)者的個性化服務(wù)意識，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，在個體經(jīng)營單位的運(yùn)作過程中非常重要。市場的大客戶，提供細(xì)分的提供服務(wù)并加強(qiáng)與客戶的關(guān)系：同時，我們必須利用新興市場，通過全面的營銷策略利用機(jī)會，并利用市場份額。1.2.2物流行業(yè)營銷策略文獻(xiàn)綜述劉曉倩（2014）認(rèn)為DHL應(yīng)該合理利用資源，和政府打下良好的關(guān)系基礎(chǔ)。并致力于新興市場，發(fā)揚(yáng)自身歐線優(yōu)勢，避免在美國與聯(lián)邦爭鋒。注重服務(wù)，必將崛起。宋石磊（2012）認(rèn)為DHL采用集中的市場細(xì)分，擴(kuò)大自身優(yōu)勢。在營銷策略方面，差異化策略可以更好為顧客服務(wù)，依據(jù)客戶的要求，劃分運(yùn)輸時間，并且提供更好的快遞解決方案。陳冬梅（2005）提出DHL營業(yè)收入持續(xù)攀高被認(rèn)為是持續(xù)增長的動力。建議加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴(kuò)大品牌知名度，運(yùn)用最先進(jìn)的信息技術(shù)，吸引大客戶，提高人員素質(zhì)。姜歡（2012）以DHL青島公司為起點，分析了從青島到日本的“次日達(dá)”服務(wù)產(chǎn)品。產(chǎn)品于沒成功的主要因素是沒有優(yōu)化路線的路線。第一天穩(wěn)定收發(fā)，第二天服務(wù)隨著質(zhì)量的提升和市場營銷也獲得了加強(qiáng)，如促銷價格，營銷等。DHL的最主要競爭力是流程更好的優(yōu)化。吳晨（2009）認(rèn)為，優(yōu)化的轉(zhuǎn)運(yùn)路線，優(yōu)化全國范圍內(nèi)分校路線和優(yōu)化出口的轉(zhuǎn)運(yùn)路線是DHL的三個重點。保持最主要競爭力，才能尋得最佳路線。時間越短，成本優(yōu)勢越低，才能占據(jù)更大的市場蛋糕。陳云廣（2009）認(rèn)為DHL服務(wù)，多大膽擴(kuò)大合作，善于利用和充分發(fā)展生活的政策措施，努力提高跨境郵件的服務(wù)速度，釋放郵政部門之間的合作?？蛻舻膮f(xié)同作用和更大的持久性將使養(yǎng)他們能夠?qū)⒆约憾ㄎ挥诳缇畴娮由虅?wù)的潮流中。李建超（2019）認(rèn)為應(yīng)充分發(fā)揮其靈活高效的優(yōu)勢，共享主要電子商務(wù)平臺，快遞公司和第三方合作機(jī)構(gòu)之間的數(shù)據(jù)連接，建立數(shù)據(jù)中斷等風(fēng)險評估，打破行業(yè)間的數(shù)據(jù)障礙。開拓一些其他快遞企業(yè)不能開展的服務(wù),通過長期的差異化服務(wù),使得上下游之間、快遞內(nèi)部鏈條之間的銜接更加有序,擴(kuò)大企業(yè)的市場拓展力。呂現(xiàn)偉（2019）認(rèn)為中國德邦物流公司上市運(yùn)營時間還較短,想要在激烈的競爭市場上立于不敗之地,就要在內(nèi)部提高員工自身的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量水平。首先,德邦物流公司應(yīng)該認(rèn)識到服務(wù)的重要性,樹立顧客利益至上的服務(wù)理念,不斷提升服務(wù)水平。加強(qiáng)對物流公司從業(yè)人員的管理和指導(dǎo),使其作為員工提高服務(wù)水平,禮貌待人,用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對待顧客,展示公司良好形象,使員工深入了解公司服務(wù)內(nèi)涵和服務(wù)的要求,提高公司業(yè)務(wù)量,增強(qiáng)企業(yè)競爭力。其次,德邦物流公司還可以采用激勵的方式,根據(jù)顧客的反應(yīng),滿意度較高的員工進(jìn)行一定的獎勵,使其不斷提高服務(wù)水平。定期進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí),樹立服務(wù)意識,認(rèn)識到在物流公司中服務(wù)的重要性,不斷為提高公司競爭力做出自己的努力。本文查找了與物流行業(yè)行業(yè)相關(guān)的文獻(xiàn)，分析物流行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，提供了一些較為合適的營銷策略，為DHL公司以后的市場定位及其營銷手段的改進(jìn)提供了參考。1.3研究方法與思路1.3.1研究方法 二手?jǐn)?shù)據(jù)分析，通過在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行搜索并記錄與物流相關(guān)的知識和數(shù)據(jù)，在學(xué)校的圖書管，踴躍查找自己所需資料并記錄在冊。（2）一手?jǐn)?shù)據(jù)搜集，經(jīng)過DHL中外運(yùn)敦豪河北分布實習(xí)，了解本公司營銷策略的實施情況，進(jìn)行搜集，整理，分析。1.3.2研究思路本文章共分成六個方面，主要介紹DHL-石家莊分公司。通過分析DHL現(xiàn)在的各方面的環(huán)境，闡明了DHL宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的變化，也介紹了DHL的基本情況和發(fā)展?fàn)顩r。公司營銷現(xiàn)狀最終凸顯了公司銷售策略的問題，指出了公司現(xiàn)階段的不足之處，并提出了合理的意見或改進(jìn)建議。圖1研究思路確定論文題目和研究思路確定論文題目和研究思路搜集整理參考文獻(xiàn)企業(yè)實習(xí)及調(diào)研論文的撰寫及修改論文后期改進(jìn)論文完成、論文答辯一手資料搜集二手資料收集通過實踐，對企業(yè)現(xiàn)有營銷策略進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷策略中存在的問題，并結(jié)合市場營銷的相關(guān)理論，探求更好的營銷策略，使公司提升品牌知名度，進(jìn)而獲得更多客戶的認(rèn)可，提升市場占有率。2.企業(yè)現(xiàn)狀2.1DHL簡介DHL，即中外運(yùn)-敦豪國際航空快件有限公司，成立于1986年，與中國對外貿(mào)易運(yùn)輸（集團(tuán)）總公司攜手服務(wù)世界上一半的人口——德國郵政敦豪（DPDHL）重點發(fā)展國際航空快遞服務(wù)。在超過220個國家和地區(qū)運(yùn)營，DHL是最國際化的公司在世界上幾乎滿足任何物流需求，并提供高質(zhì)量的解決方案。與此同時，DHL是2017年和2018年在中國區(qū)域的最佳雇主，2018統(tǒng)計，德國郵政集團(tuán)世界排名108名，是全世界范圍內(nèi)占據(jù)榜首的物流企業(yè)。現(xiàn)如今，DHL已成功建設(shè)了大陸的直營中心，建立起國際快遞有關(guān)的6500個服務(wù)領(lǐng)域的快遞服務(wù)。在人口基數(shù)大的城市里網(wǎng)落涵蓋在95％左右，員工熟悉客戶當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，并展示了高質(zhì)量的服務(wù)，DHL業(yè)務(wù)范圍覆蓋200多個城市，且已擴(kuò)展出100多個分支代理，而且在各大城市籌辦了近200個辦事處。DHL進(jìn)入了石家莊市，河北省省會的1995年，是第一個進(jìn)入河北省，業(yè)務(wù)份額最大的國際快遞。同時DHL在石家莊擁有位于機(jī)場的自有口岸部門，這使得從河北省進(jìn)出口的貨物可以實行石家莊本地報關(guān),，提高了清關(guān)的時效。2018年03月15日，DHL表示，將為芝加哥、紐約和洛杉磯的在線零售商啟動新的24小時和48小時送達(dá)服務(wù)。該服務(wù)將在年底前擴(kuò)大至達(dá)拉斯、亞特蘭大、舊金山和華盛頓，未來幾年將迅速覆蓋更多的城市。2.2人員組織分布DHL石家莊分部主要由銷售部經(jīng)理和物流部經(jīng)理負(fù)責(zé)，員工共50人，其中銷售部主要負(fù)責(zé)維護(hù)老客戶，開發(fā)新客戶，總共6人。物流部共35人，其中30人負(fù)責(zé)取件送件等任務(wù)，其余5人負(fù)責(zé)接受貨物，整理倉庫等任務(wù),財務(wù)2人,前臺工作人員4人，保安2人，保潔1人，人雖然比較多，但是各司其職，工作效率高。3DHL滄州市場營銷環(huán)境分析3．1宏觀環(huán)境分析3.1.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境在2018年滄州的統(tǒng)計局中知曉，滄州進(jìn)出口較去年增長31%，較過去5年增長230%進(jìn)出口增長迅速，從中看出國際物流的需求越來越大。據(jù)2018年河北經(jīng)濟(jì)日報總結(jié)的生產(chǎn)總值（GDP）數(shù)據(jù)來看，按地市級進(jìn)行排名，滄州外貿(mào)總量GDP占據(jù)第三，人均GDP，滄州占據(jù)第三，經(jīng)濟(jì)長速排名第二。綜合來看，滄州市的經(jīng)濟(jì)總量一直在升高，而滄州最主要的石油加工產(chǎn)業(yè)、管道制造業(yè)、冶金、機(jī)械制造、冶金等產(chǎn)業(yè)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)占其比重約為30%。在其營造的環(huán)境下，企業(yè)進(jìn)出口會越來越多，這個市場也就愈發(fā)的寬廣，機(jī)會就越多。3.1.2政治環(huán)境改革開放三十多年來，中國綜合國力建設(shè)明顯改善，中國政策出臺，規(guī)范市場，合理競爭，使得物流業(yè)處于良性競爭，一心為顧客謀福利，減少利益的賺取，擴(kuò)大市場，現(xiàn)在物流行業(yè)蒸蒸日上，處于良性競爭下的幾家國際快遞都鴿子謀劃著自己的未來，都想要占據(jù)更多的市場，消費(fèi)者有更多的選擇。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，國際快遞市場會愈發(fā)興旺。3.1.3社會環(huán)境網(wǎng)上購物改變了越來越多消費(fèi)者的生活方式和購買習(xí)慣?？爝f每年都在增加，因為它逐漸成為正常生活。與此同時，消費(fèi)者越來越要求快遞服務(wù)的質(zhì)量，并愿意花更多的錢來提供更好的服務(wù)。在發(fā)送快遞時更加理性和挑剔，快遞公司留住顧客的成本也越來越高。當(dāng)今社會，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，越來越多的外國品牌進(jìn)入中國市場，并迅速在中國市場發(fā)展，國際快遞市場需求越來越大。DHL是全球速度最快的國際快遞，又由于其服務(wù)較好，幾乎沒有遭到投訴，保證了貨物的安全性，受到很多人一致好評。隨著中國人民觀念的改變，越來越注重效率，而DHL時效最快，所以DHL擁有很大的市場。3.1.4科技環(huán)境隨著科技發(fā)展，人工智能在快遞行業(yè)越來越成熟。從谷歌的自駕車，到沸沸揚(yáng)揚(yáng)的物聯(lián)網(wǎng)，都證明了科技的力量是無窮的。2018年12月，DHL愿意和運(yùn)輸調(diào)度塔將在北美投資3.5億個物流中心（總共430個），包括機(jī)器人，AR等項目?，F(xiàn)在物流行業(yè)越來越追求智能。DHL將在無人機(jī)送貨項目投入大量資金?，F(xiàn)在無人駕駛技術(shù)也在快速進(jìn)展，科技環(huán)境越來越明朗。實現(xiàn)無人快遞指日可待可待。3．2微觀環(huán)境分析3.2.1競爭者分析（1）競爭者介紹目前，由代理商經(jīng)營的郴州市的四家快遞公司具有相似的服務(wù)質(zhì)量，但自DHL首次進(jìn)入河北省以來，DHL擁有最快的客戶，均為E級。大多數(shù)為大型國有企業(yè)直接客戶，使得DHL在滄州市占據(jù)先機(jī)，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)30%的市場。1)UPSUPSExpress（UnitedParcelService）1907年成立，總部在美國華盛頓州西雅圖，前身是一家信使公司，UPS擁有世界知名商標(biāo)。UPS是全球最大的快遞商，并且成為運(yùn)輸，物流的領(lǐng)先供應(yīng)商。UPS在全球200多個區(qū)域內(nèi)管理物流，資金和信息流。隨著貨運(yùn)流量，信息流和資本流的結(jié)合，UPS繼續(xù)開展新的供應(yīng)鏈管理，物流和電子商務(wù)部門，UPS已發(fā)展成為一個價值300億美元的企業(yè)。UPS中國區(qū)域一直以較為低價為主要競爭，在美線有較為明顯的優(yōu)勢?，F(xiàn)在在中國市場占比約為15%，是DHL主要競爭對手之一。FedexFedEx是一家國際快遞服務(wù)公司，總部位于總部位于總部位于美國田納西州孟斐斯,在全球享有很高的名聲，聯(lián)邦快遞，很多老人都只用聯(lián)邦快遞，可見聯(lián)邦快遞影響力之大，現(xiàn)在聯(lián)邦快遞已經(jīng)在石家莊天山科技園內(nèi)設(shè)有直營中心，并且在美線也很有優(yōu)勢，而且價格較DHL便宜，轉(zhuǎn)運(yùn)失效方面處于上有的位置，自從聯(lián)邦收購TNT以來，聯(lián)邦主要打低價優(yōu)勢，通過TNT渠道走，吸引了很大一部分客戶。3）TNTTNTExpress總部位于荷蘭，是中國區(qū)域內(nèi)較大的國際快遞公司，其以價格低，轉(zhuǎn)運(yùn)失效中下游，吸引了一批忠實客戶，但其中國范圍被聯(lián)邦收購，TNT和聯(lián)邦在中國市場占據(jù)40%，他們在荷蘭的轉(zhuǎn)運(yùn)時效非常快，這也是他們強(qiáng)有力的競爭之一。4）EMSEMS（即“ExpressMailService”）是萬國郵聯(lián)在中國創(chuàng)辦的郵政快遞服務(wù)，由中國郵政提供快遞制造的快件服務(wù)。國際國內(nèi)用戶緊急信件，單證，理財產(chǎn)品，貨物等商品等優(yōu)質(zhì)文件和物品通過。EMS突發(fā)新聞服務(wù)始于1980年，業(yè)務(wù)規(guī)模逐年增加，業(yè)務(wù)類型穩(wěn)步增長。提供國內(nèi)外快遞郵件服務(wù)，還提供EMS收款，收款人付花禮儀快遞等增值服務(wù)，當(dāng)?shù)氐诙煸缟纤拓?，國際關(guān)稅和限時送貨等，開發(fā)了高端服務(wù)。其由于價格低，轉(zhuǎn)運(yùn)時效最慢，也是吸引了很多對時間要求不高的客戶群體。又因為國際EMS影響力大，知名度高，所以現(xiàn)在很多人提起快遞就想到國際EMS，可見其競爭力度。順豐速運(yùn)順豐速運(yùn)有限公司（以下簡稱SF）1993年成立，總部位于深圳，是一家主要從事國內(nèi)和國際快遞及相關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)公司。順豐國際快遞業(yè)務(wù)也是剛剛起步，主要是東南亞區(qū)域，現(xiàn)階段服務(wù)質(zhì)量還未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，轉(zhuǎn)運(yùn)路線還不夠健全，在外貿(mào)行業(yè)處于萌芽狀態(tài)。但是由于其是國內(nèi)快遞，其品牌早已深入人心，相信隨著時間的推移，順豐必將會成為DHL一個勁敵。從國內(nèi)形勢來看，順豐擁有半壁江山，順豐國內(nèi)業(yè)務(wù)已經(jīng)能與三通一達(dá)爭鋒，可見其在國內(nèi)影響程度。（2）競爭者比較1）價格比較：因為現(xiàn)在很多客戶都不愿意付出高物流成本，DHL、聯(lián)邦、UPS因為價格貴，很容易流失這些客戶。這些客戶容易選擇TNT、SF、EMS。但是對時間要求嚴(yán)格的客戶往往會選擇DHL。對時間要求較為嚴(yán)格的會選擇聯(lián)邦，或者UPS。2）轉(zhuǎn)運(yùn)時效比較：DHL占據(jù)在歐洲航線占據(jù)絕對優(yōu)勢，但是隨著FedEx對TNT的并購，DHL客戶都會有自己專用的一個賬號，DHL根據(jù)發(fā)貨量的多少來給相應(yīng)的折扣，導(dǎo)致許多客戶幫助他人發(fā)貨物，這就造成了經(jīng)濟(jì)損失。若能制止這種行為，就可以提高收入。3）服務(wù)質(zhì)量比較：都擁有高水平的銷售和客戶服務(wù)團(tuán)隊，服務(wù)質(zhì)量幾乎相同。順豐和EMS才剛剛開始國際快遞方面的業(yè)務(wù)，服務(wù)質(zhì)量還有待提升。4）關(guān)于航線方面的競爭：DHL和聯(lián)邦快遞作為美國老牌的國際快遞，價格影響力都在美線占據(jù)優(yōu)勢，TNT是荷蘭的快遞自然在荷蘭歐洲等地比DHL，聯(lián)邦等更有優(yōu)勢;SF和EMS在中國盤踞這么多年，在中國有很大的優(yōu)勢，但是由于在國外網(wǎng)絡(luò)還沒有鋪展開，所以在航線方面部不占據(jù)優(yōu)勢，在東南亞，日本，韓國等地都處于優(yōu)勢;DHL有很完善的全球網(wǎng)絡(luò)，在非洲，中東，南美洲等低具有明顯優(yōu)勢。3.2.2顧客分析第一類客戶：外貿(mào)公司，DHL可以接受運(yùn)往220國家和地區(qū)的貨物，包括（文件包裹）。代理地區(qū)外貿(mào)公司化工品及300KG重貨不接受。第二類客戶：留學(xué)生，隨著留學(xué)生越來越多，DHL抓住這個市場，在留學(xué)生領(lǐng)域有很好的口碑。第三類客戶：銀行。每個月都會有很多的銀行的賬單和單據(jù)通過DHL來郵寄。3．3DHLSWOT分析3.3.1SWOT分析S優(yōu)勢品牌形象DHL已連續(xù)7年榮獲國際快遞理想品牌第一名，成績非常優(yōu)秀。全球網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)電腦追蹤查詢運(yùn)送狀況，貨物追蹤很及時。全球快速運(yùn)送能力DHL有很豐富的海關(guān)通關(guān)知識，能確保顧客的貨物快速通關(guān)，準(zhǔn)時送到。W劣勢價格高目前價格最高的國際快遞，包裹高于文件價格，導(dǎo)致部分客戶。O機(jī)會國際網(wǎng)絡(luò)交易日益成熟。國際網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境與相關(guān)的科技越來越成熟，帶給DHL很大的機(jī)會。市場占有率大由于其是第一家進(jìn)入滄州的滄州的企業(yè)，所以其市場占有率達(dá)到了30%T威脅競爭激烈近年來，中國國際快遞市場競爭太激烈，有聯(lián)邦，UPS，TNT,國際EMS，順豐等競爭對手，良好競爭的同時也在越來越注重服務(wù)質(zhì)量，在服務(wù)質(zhì)量上的競爭會越來越成為國際快遞的核心競爭，順豐作為中國快遞也開始染指國際市場，很快越來越多的中國快遞就會慢慢滲透進(jìn)來，比如現(xiàn)在的百世快遞，已經(jīng)開始鋪建東南亞網(wǎng)絡(luò)線，正在慢慢發(fā)展，未來，國際市場大蛋糕會越來越大，各種國際物流將呈現(xiàn)百花齊放之勢?？萍歼M(jìn)步電子郵件越來越先進(jìn)，或?qū)p少文件傳送的需求。3.3.2SWOT戰(zhàn)略表1SWOT戰(zhàn)略內(nèi)部因素外部因素優(yōu)勢Strengths劣勢Weakness機(jī)會OpportunitiesSO把握國家相關(guān)政策，建立自身形象，國際市場蛋糕越來越大，爭取發(fā)揮自身優(yōu)勢，占據(jù)更大的市場份額，使DHL自身形象深入人心。WO適當(dāng)?shù)慕档拖聝r格，多制定一些促銷策略。多在媒體上做廣告，提高知名度。威脅ThreatsST把服務(wù)做到最好，本著客戶為上帝的理念，卓越只為送達(dá)。WT發(fā)展企業(yè)的競爭優(yōu)勢，對產(chǎn)品進(jìn)行省級改造，挖掘產(chǎn)品的其他使用價值；開發(fā)高科技，拓寬自己的發(fā)展領(lǐng)域。從DHL的SWTO分析，可以看把握國家相關(guān)政策，建立自身形象，國際市場蛋糕越來越大，爭取發(fā)揮自身優(yōu)勢，占據(jù)更大的市場份額，使DHL自身形象深入人心。4營銷策略現(xiàn)狀4．1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀4.1.1國際快遞服務(wù)及附加服務(wù)種類DHL有很多種增值服務(wù)，為客戶準(zhǔn)備各種國際快遞服務(wù)，以滿足客戶的多樣化需求，提供更適合客戶的國際物流解決方案。DHL的國際快遞服務(wù)有DHL朝九特派、DHL十點半特派、DHL正午特派、DHL環(huán)球快遞和DHL易速箱。這五種服務(wù)均成立在DHL環(huán)球快遞的前提下，在轉(zhuǎn)運(yùn)網(wǎng)絡(luò)中一同轉(zhuǎn)運(yùn)。不同的是，朝九特派，DHL十點半特派、DHL正午特派都是優(yōu)先服務(wù)，將在當(dāng)?shù)貢r間上午9:30和上午10:30中午12.00交付，額外費(fèi)用為199/199/69元人民幣。DHL易速箱是面向個人客戶，為客戶準(zhǔn)備相同體積的箱子，收取相同的費(fèi)用。見表2：表2DHL出口服務(wù)明細(xì)出口服務(wù)遞送承諾DHL朝九特派加急貨件：在標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)運(yùn)時間的工作日上午九點前完成派送DHL十點半特派加急貨件：在標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)運(yùn)時間的工作日上午十點半前完成派送DHL正午特派加急貨件：在標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)運(yùn)時間的工作日中午十二點前完成派送DHL環(huán)球快遞時效性強(qiáng)：在標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)運(yùn)時間的工作日結(jié)束前派送DHL易速箱時效性強(qiáng)：可從DHL服務(wù)點獲得資料來源：DHL中國官方網(wǎng)站，/zh/express.html表3為DHL進(jìn)口服務(wù)，分為DHL進(jìn)口正午特派和DHL進(jìn)口環(huán)球快遞，在派送當(dāng)天中午十二點之前派送，在DHL進(jìn)口環(huán)球快遞的基礎(chǔ)上加收69元人民幣。表3DHL進(jìn)口服務(wù)明細(xì)進(jìn)口服務(wù)遞送承諾DHL進(jìn)口正午特派加急貨件：在標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)運(yùn)時間的工作日中午十二點前完成派送DHL進(jìn)口環(huán)球快遞時效性強(qiáng)：在標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)運(yùn)時間的工作日結(jié)束前完成派送資料來源：DHL中國官方網(wǎng)站，/zh/express.html4.2價格策略現(xiàn)狀DHL價格是根據(jù)客戶每月發(fā)貨量的多少，來制定客戶折扣。根據(jù)實重，或者體積重，以及發(fā)往的國家計算費(fèi)用。4.2.1附加費(fèi)用DHL附加費(fèi)用包括：、附加手續(xù)費(fèi)、超長超重附加費(fèi)、超過限定尺寸托盤附加手續(xù)費(fèi)、墊付服務(wù)費(fèi)、大型包裹附加費(fèi)、燃油附加費(fèi)、旺季附加費(fèi)、海關(guān)清關(guān)附加費(fèi)、額外關(guān)稅附加費(fèi)、偏遠(yuǎn)地區(qū)附加費(fèi)、預(yù)先通知附加費(fèi)、、更改地址附加費(fèi)、到付拒付附加費(fèi)、出口申報附加費(fèi)、住宅地址遞送附加費(fèi)限運(yùn)附加費(fèi)等。以下列舉了7項附加費(fèi)：（1）更改地址

只要改寫地址，每次每件包裏需額外加收RMB73，最高收費(fèi)為每票貨件RMB280。如因地址不正確或因地址為郵政信箱無法遞送時，此費(fèi)用由寄件人支付。

（2）住宅地址遞送附加費(fèi)

DHL提供將貨件遞送至住宅地址和商務(wù)辦公地址的服務(wù)。住宅地址包括私人住所及非公共辦公場所，向此類地址遞送貨件每票需加收RMB200對于使用DHL全球特快貨運(yùn)服務(wù)運(yùn)輸?shù)呢浖矊⒚科奔邮誖MB705。

（3）偏遠(yuǎn)地區(qū)附加費(fèi)

DHL提供針對市區(qū)和偏遠(yuǎn)地區(qū)的取件和派件服務(wù)，對偏遠(yuǎn)地區(qū)的取件和派件服務(wù)將收取額外費(fèi)用。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為每公斤貨件加收RMB3.50，或最低收取每票RMB167。兩者比較取較大者為收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。超出偏遠(yuǎn)地區(qū)范圍附加費(fèi)DHL對超出偏遠(yuǎn)地區(qū)范圍的貨件遞送額外收取費(fèi)用，此類區(qū)域相對不易進(jìn)行取件和派件服務(wù)。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為每公斤貨件加收RMB4.00，或最低收取每票RMB190。兩者比較取較大者為收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

（4）附加手續(xù)費(fèi)

如出現(xiàn)下列情況，則需每件加收附加手續(xù)費(fèi)RMB40:

1)任何無法完全裝入包裝箱的物品，其材質(zhì)包括但不僅限于:金屬、木材、硬塑料、軟塑料《如塑料袋)或聚苯乙烯泡沫塑料(如泡沫塑料)。

3）實際重量大于32公斤的包裹，每個包裹的重量未在DHL運(yùn)輸系統(tǒng)中指明且單個包裹的平均重量大于32公斤(70磅)的貨品(不包括DHL全球特快貨運(yùn)服務(wù)貨品)

（5）超過限定尺寸托盤附加手續(xù)費(fèi)使用DHL全球特快貨運(yùn)服務(wù)運(yùn)輸?shù)呢浖?，若體積重量超出所規(guī)定的最大尺寸和限定重里(視始發(fā)地和目的地而定)，每個托盤將加收RMB321。

（6）墊付服務(wù)費(fèi)

為加快清關(guān)速度，DHL可為客戶預(yù)先墊付關(guān)稅和稅費(fèi)，DHL為客戶墊付的服務(wù)費(fèi)用收取顛覆金額的2%，最低收費(fèi)為20元人民幣。（7）燃油附加費(fèi)每個月根據(jù)中國燃油費(fèi)用來制定，每個月都有不同的燃油附加費(fèi)，這個所有的貨物除文件外，全部都要附加燃油費(fèi)用。4.2.2增值服務(wù)表4是DHL推出的增值服務(wù)，目前有文件保障、截件改派、寄件人支付目的地關(guān)稅、氣候中和、和中立派送快件價值保險。計費(fèi)方式和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下表：表4DHL可選增值服務(wù)明細(xì)可選增值服務(wù)計費(fèi)方式收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)快件價值保險按快件價值100.00元人民幣或者聲明快件價值的1%二者取高文件保障每票29.00元人民幣氣候中和按快件重量每公斤1元人民幣，最低收費(fèi)1元截件改派每票80.00元人民幣寄件人支付目的地關(guān)稅每票200.00元人民幣中立派送每票200.00元人民幣資料來源：DHL中國官方網(wǎng)站，/zh/express.html4．3渠道策略現(xiàn)狀4.3.1渠道結(jié)構(gòu)電話 電話代理商路區(qū)銷售客戶DHL 代理商路區(qū)銷售客戶DHLDHL有兩種服務(wù)方式：直接渠道和代理渠道。當(dāng)前，在131個城市設(shè)立直營中心，包括省，市，自治區(qū)（香港，澳門特別行政區(qū)，臺灣省，亞太地區(qū)）。經(jīng)營范圍內(nèi)包括一些進(jìn)出口貨物較多的副省級城市，如河北保定，河南安陽和山西大同。因為進(jìn)出口量較少，其余城市不足以支撐起直營管理費(fèi)用，車輛以及日常支出等，因此分配到代理區(qū)域和外包的代理商向客戶提供調(diào)度服務(wù)。代理商渠道針對省級行政區(qū)內(nèi)沒有直接服務(wù)的所有區(qū)域。4.3.2渠道管理政策在中國DHL服務(wù)，兩個通道，一個更直接的渠道，直接設(shè)立在大城市中心服務(wù)分公司由工作人員在DHL系統(tǒng)中，銷售人員所稱道的區(qū)域銷售代表直接通道，而第二，在代理渠道，滄州市等業(yè)務(wù)量較小的其他城市，DHL將與代理商合作，代理商向客戶提供調(diào)度服務(wù)，代理商銷售代理商稱為代理商。很多當(dāng)?shù)氐腄HL的直接管理，特別是在東南沿海城市的人員和資源，客戶可以有非官方的聲明1-2個工作日為客戶提供能夠?qū)崿F(xiàn)高品質(zhì)的國際快遞服務(wù)是東亞和南亞的特權(quán)：歐洲和北美洲大概1-2個工作日就能接收到快遞，南美客戶3-4天接受到貨物，中東客戶4-5天接收到貨物，非洲客戶5天就可以接受到貨物，DHL雖然使國際快遞中占比最多的，但還需要繼續(xù)擴(kuò)張。DHL，聯(lián)邦快遞工占據(jù)國際快遞市場六成，其他的40％，中國已經(jīng)開始鋪設(shè)DHL的第一個服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和類型，所以在中國的業(yè)務(wù)代理DHL領(lǐng)域擁有較高的份額，TNT，SF，EMS和其他公司分?jǐn)偂＝刂?016年底，河北省滄州市客戶E類（86）10家，河北省有22個代理商，滄州3家。代理渠道有兩種類型的客戶。E類，大客戶，客戶的發(fā)件人賬戶直接由地方的代理商直接管理，代理上直接向分公司支付運(yùn)輸費(fèi)用，代理商為客戶提供倉庫，客戶貨物到了直營中心后再進(jìn)行物流傳輸，分公司根據(jù)簽訂的E級直接客戶獎勵合同向代理機(jī)構(gòu)支付運(yùn)營費(fèi)用，票價從10元到100元不等。另一個是代理客戶，客戶很小。換句話說，分支的分支點代理向代理商公開價格資源，代理直接開發(fā)，管理，收取和服務(wù)客戶獲取差價。由于代理區(qū)域遠(yuǎn)離分支機(jī)構(gòu)服務(wù)中心，代理商必須收集貨物并將其發(fā)送到服務(wù)中心。運(yùn)營成本略高于直銷區(qū)域。因此，在價格支付方面，E級直銷和經(jīng)銷商客戶的價格折扣高于直接交易客戶，兩個客戶的價格比直接客戶的價格高出約10％。4．4促銷策略現(xiàn)狀由于DHL現(xiàn)有的客戶保留成本約為新客戶開發(fā)成本的六分之一，因此DHL推出了一系列促銷活動，以維護(hù)現(xiàn)有客戶，與客戶保持良好關(guān)系，并將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶。（1）公關(guān)1）DHL使中超聯(lián)賽和F1的官方贊助商，每次舉辦活動時，DHL會有免費(fèi)的票贈給大客戶，讓他們免費(fèi)去觀賽，極大的促進(jìn)了與大客戶的關(guān)系，也擴(kuò)展了公司影響力，增強(qiáng)了公司的自身形象，使DHL更加深入人心。(2)推廣1)FTB（FirstTimebuy）是針對新客戶開展的優(yōu)惠活動，新客戶開發(fā)帳號之后，會獲得DHL免費(fèi)贈禮或者50元人民幣，此活動大大增強(qiáng)了新客戶融入DHL大家庭的步伐。2)電子優(yōu)惠券是DHL為中國大陸零售客戶提供的一項有益活動。注冊此系統(tǒng)的客戶可以在運(yùn)單上的“來電聯(lián)系電話”字段中填寫手機(jī)號碼，并在成功發(fā)貨后獲得1分。您可以使用2張優(yōu)惠券獲得90％折扣優(yōu)惠券，目前在售優(yōu)惠券可用于80％優(yōu)惠券。3)大學(xué)快遞服務(wù)是DHL學(xué)生或在國外學(xué)習(xí)的親屬的特殊優(yōu)惠計劃，約為公布價格的4.5％，國際學(xué)生可享受特價折扣。石家莊的留學(xué)生，在2018年10.20日至10.30日就收發(fā)了290票文件包裹。(3)人員1）每個直營中心都有專業(yè)的電話銷售團(tuán)隊，負(fù)責(zé)跟客戶進(jìn)行交流，負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。每個銷售每個月有固定的任務(wù)量，若沒有即使完成將會受到處罰，另外還有專門的投訴系統(tǒng)，若接到客戶投訴，則扣除績效獎金，并處以200元罰款。5營銷策略問題5.1產(chǎn)品策略問題5.1.1政策導(dǎo)致收入增長緩慢自1995年以來，DHL是排名第一的國際快遞，分部河北省有大約30％的市場份額，。由于滄州市DHL的客戶群和業(yè)務(wù)量的銷售增長速度穩(wěn)定，在滄州市敦豪DHL的放緩是不接受單票超300千克和更重的現(xiàn)行政策。它直接導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)增長緩慢。滄州是主要的石油化工，管道裝備，冶金，等行業(yè)，擁有超過300千克較重的產(chǎn)品和石化的客戶都將丟失。如果可以發(fā)送重量超過300公斤的單票，打開代理商渠道的重量和化貢品政策，進(jìn)口將不可避免地迅速增加。5.1.2貨物安全意識還需要進(jìn)一步提升雖然現(xiàn)在DHL對貨物安全已經(jīng)很重視了，但是還是不免出現(xiàn)丟失貨物的情況出現(xiàn)，一但出現(xiàn)貨物丟失的情況，就會丟失顧客，而且無法挽回，所以貨物安全意識很重要，需要進(jìn)一步加強(qiáng)。5.1.3寄件系統(tǒng)需要完善由于寄件系統(tǒng)全是英文，有些不懂英文的客戶，發(fā)件就會特別的麻煩，發(fā)件流程會極為繁瑣，導(dǎo)致部分客戶流失5．2價格策略問題5.2.1航線沒優(yōu)勢價格卻很高DHL直營中心在中國有很多，但是存在特別多的競爭對手，比如聯(lián)邦，TNT，UPS，EMS，順豐等，每個公司都有自己優(yōu)勢的航線，但是DHL在沒有優(yōu)勢的航線價格依舊很高，外貿(mào)客戶是有限的，幾乎外貿(mào)客戶一般都有固定的幾條航線，所以導(dǎo)致客戶流失嚴(yán)重，所以在沒有優(yōu)勢的航線上應(yīng)該適當(dāng)降低價格，才能在同行中站穩(wěn)腳跟5.2.2.代理區(qū)域客戶反映價格過高滄州州位于經(jīng)銷代理區(qū)，折扣比直接銷售高10％，許多客戶選擇低價的物流來控制運(yùn)輸成本，導(dǎo)致TNT，SF和其他物流公司搶占客戶，從而失去很多低價客戶。而且代理地區(qū)比直營地區(qū)到達(dá)目的地的時間高相互1-2天，轉(zhuǎn)運(yùn)時效會略有降低，這樣的話會導(dǎo)致部分客戶流失到其他競爭公司中。因此提高轉(zhuǎn)運(yùn)時效，適當(dāng)降低代理地區(qū)價格折扣，可以有效地挽回部分流失客戶。5.3渠道策略問題5.3.1代理商缺乏激勵DHL目前在滄州擁有三家代理商，涵蓋滄州州的所有地區(qū)，為E級旅客補(bǔ)償提供獎勵，DHL為每批貨物收取固定的運(yùn)營費(fèi)用。代理商與其客戶之間的運(yùn)費(fèi)差異在于代理商從DHL獲得某種折扣價格資源并獲得利潤。但是公司卻沒有給代理商一些回饋，導(dǎo)致代理商不積極、不作為，因此給代理商一些回饋才能合理的激發(fā)代理商的積極性，從而提高收入。5.3.2客戶幫助他人發(fā)件情況嚴(yán)重DHL客戶都會有自己專用的一個賬號，DHL根據(jù)發(fā)貨量的多少來給相應(yīng)的折扣，導(dǎo)致許多客戶幫助他人發(fā)貨物，這就造成了經(jīng)濟(jì)損失。若能制止這種行為，就可以提高收入。5．4促銷策略問題5.4.1促銷策略不能準(zhǔn)時傳達(dá)到代理地區(qū)DHL在石家莊區(qū)域擁有直營平臺，直營平臺區(qū)域范圍的客戶能直接受到促銷策略的信息，但是代理區(qū)域卻不能準(zhǔn)時收到促銷策略，由于代理不能和客戶直接溝通，導(dǎo)致促銷策略不能準(zhǔn)時傳達(dá)，這就會導(dǎo)致活動的失敗。所以升級現(xiàn)有的公司系統(tǒng)，有助于顧客能及時的知曉DHL促銷政策。5.4.2.線上缺乏回饋老客戶的政策由于客戶都是從網(wǎng)絡(luò)上填寫收發(fā)件的運(yùn)單。但是DHL從來沒有在線上回饋過老客戶，DHL都是舉辦線下回饋活動，導(dǎo)致好多客戶沒時間不來參加線下回饋，久而久之，會損失公司部分客戶。6策略改進(jìn)意見6．1產(chǎn)品策略改進(jìn)意見6.1.1開發(fā)滄州市化工品及重貨的國際快遞服務(wù)目前DHL不承運(yùn)代理地區(qū)化工品及食品類貨物，考慮到石油化工產(chǎn)業(yè)滄州市的第一大支柱產(chǎn)業(yè)以及第一大外貿(mào)支柱產(chǎn)業(yè)，為了獲取化工品、食品、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)份額，DHL可以選擇對滄州市的相關(guān)客戶放開此限制。同時為了航班安全考慮，可以對滄州市的化工品、食品、醫(yī)藥貨物進(jìn)行嚴(yán)格的安全檢測，協(xié)助客戶獲取必備的檢測證書。自2016年底以來，運(yùn)輸產(chǎn)品的最大重量限制為一件70公斤，一票300公斤（一張票可能包含幾件商品），而設(shè)備制造業(yè)的客戶和滄州機(jī)電公司大多提供零部件。送檢驗等設(shè)備樣品，單件或者單票的包裹重量都很高。顯然，禁止單件70公斤和單票300公斤對DHL在滄州機(jī)電設(shè)備制造行業(yè)獲取客戶非常不利。因此，有必要為特定客戶發(fā)布這一限制，以開發(fā)所述客戶的重型貨物服務(wù)。一件70至單票300公斤的限制非常不利，并應(yīng)消除客戶特定的限制，以開發(fā)重型客戶服務(wù)產(chǎn)品。6.1.2展示國際快遞時效性開發(fā)專門設(shè)計的網(wǎng)頁，以顯示貨件的及時性?？蛻糨斎朐c，收貨時間和接收位置。系統(tǒng)可以立即提供票證的詳細(xì)傳輸節(jié)點以及貨物到達(dá)每個節(jié)點時的估計時間。但是，有必要丟棄官方海關(guān)申報H2000在海關(guān)的時間。由于海關(guān)是DHL系統(tǒng)無法控制的時刻，因海關(guān)申報的非正常數(shù)據(jù)，未包裝在木質(zhì)包裝中的產(chǎn)品或相同產(chǎn)品的問題，海關(guān)可能會延誤。拿滄州市某客戶的一票真實快件來舉例，客戶在該網(wǎng)頁輸入當(dāng)天16:00取件，收件地為美國西雅圖，該網(wǎng)頁可自動給出預(yù)估的轉(zhuǎn)運(yùn)時效（北京時間）：滄州市取件（DAY1-16:00），代理商滄州發(fā)貨（DAY2-10:00），抵達(dá)石家莊服務(wù)中心（DAY2-17:00），抵達(dá)北京機(jī)場口岸（DAY2-22:00），抵達(dá)香港轉(zhuǎn)運(yùn)樞紐（DAY3-15:00），抵達(dá)美國洛杉磯機(jī)場（DAY4-03:00），抵達(dá)目的地城市西雅圖（DAY4-08:00），派送簽收（DAY4-11:00）。此展示活動會使客戶對所發(fā)貨物轉(zhuǎn)運(yùn)時效有更直觀的感受，有利于加深對DHL的信任，會對業(yè)務(wù)發(fā)展帶來益處。6.1.3時刻注意防范貨物丟失由于其復(fù)雜的轉(zhuǎn)運(yùn)過程，國際快遞比國家快遞有更多的裝卸時間，容易造成損壞或丟失。安全性是所有客戶的共同需求。為了提高服務(wù)質(zhì)量，有必要加強(qiáng)快件的安全性。目前，DHL使用服務(wù)中心的半自動裝配線的分類和轉(zhuǎn)移中心的全自動裝配線的分類，因此沒有暴力分類，這大大減少了貨物安全風(fēng)險。在未來，DHLExpress可以提高安全性和安全性三個方面：一是增加交付的人身安全培訓(xùn)，發(fā)送部分優(yōu)化過程，二是加大力度鋰電池，液體，粉塵，化學(xué)品的安全性和消除在飛機(jī)飛行中因摩擦產(chǎn)生的不安全因素;對于貴重物品，DHL應(yīng)該格外做標(biāo)識，一面丟失或者磕碰，丟失或者磕碰由個人負(fù)責(zé)，這將使員工關(guān)注高價值產(chǎn)品。6.1.4升級E-Com電子發(fā)件工具。目前，DHL的主要電子郵件工具是eship（/），它可以生成電子路線指南，保存發(fā)送和接收部件的公共地址，制作商業(yè)發(fā)票，制作正式發(fā)票，只需點擊一下即可進(jìn)行預(yù)訂，并查閱歷史路線圖?？焖俑櫟裙δ堋ship只需要首次注冊并填寫發(fā)件人的地址和電子郵件。因為其作用齊全，簡單好操作，收到客戶一致好評，然而，還是有一些客戶不會英文，有些客戶不會翻譯地址。完成收集后，他們有時候不會填寫，填寫格式不對，而且又不知道如何估算快遞費(fèi)。為了提升客戶體驗以及服務(wù)質(zhì)量，DHL可以升級eship：增加客服中心，在線客服，解決客戶在實時地址中提出的問題，提供翻譯指南只需點擊一下即可將地址復(fù)制到預(yù)訂中。收集地址?？蛻舻目爝f費(fèi)能根據(jù)自己所輸入的體積重量和目的地自動估算生成。6．2價格策略改進(jìn)意見6.2.1設(shè)置滄州地區(qū)重貨特價價格重貨特惠價格，顧名思義就是發(fā)的貨物越重，優(yōu)惠力度越大，重貨特惠應(yīng)該限定20kg以上的貨物可以申請重貨特價，有的客戶偶爾會發(fā)重貨，發(fā)重貨的時候就走重貨特惠價格，20公斤以上的貨物分成三個階段，20-50kg價格設(shè)置成公布價格的4折，50-100kg設(shè)置成公布價格的3折，100kg以上設(shè)置成公布價格的2折。舉個例子，30kg的貨物從北京發(fā)往美國，DHL價格約合6000.64元人民幣，若有重貨特價，則最終運(yùn)費(fèi)為1500.12元人民幣。滄州是現(xiàn)階段處于代理的范疇，客戶發(fā)貨的價格比直營高出10%，而且轉(zhuǎn)運(yùn)時效還慢，若能改善當(dāng)前狀況，DHL發(fā)展指日可待。若能增加重貨特價，加上價格適當(dāng)降低，DHL必將在滄州有更好的發(fā)展。6.2.2建立滄州直營服務(wù)中心未來，我們可以考慮在滄州市建立直接服務(wù)中心，以取代代理商的調(diào)度服務(wù)。由于代理商大多是中小型貨運(yùn)公司或自雇經(jīng)理，由于代理商學(xué)歷普遍不是很高，會導(dǎo)致操作不便，而且還有高難度的電子發(fā)票，運(yùn)單等，如果客戶要求官方報關(guān)，還需要很多文件，官方授權(quán)，出庫單，報關(guān)單等信息，代理人員幾乎看不懂。如果文件完整且填寫的材料符合海關(guān)要求，將核實客戶。為直接E級客戶和中央代理客戶提供DHL專業(yè)的直接運(yùn)輸和調(diào)度服務(wù)，大大增強(qiáng)DHL服務(wù)的質(zhì)量。6.2.3繼續(xù)完善轉(zhuǎn)運(yùn)流程和路線在幾十年的改進(jìn)中，DHL一步一步完善自己的轉(zhuǎn)運(yùn)流程和路線。目前的改進(jìn)面積很小，但代理區(qū)域的快速交付時間比直接操作區(qū)域慢。全程都有優(yōu)化流程的空間。DHL運(yùn)輸站20:00與進(jìn)口產(chǎn)品的窗口，三個代理收集，第二天早上到北京機(jī)場公司，預(yù)計直接從外包面包車發(fā)送到該端口，在同一天的常駐人員5:00交貨，第二天，石家莊市貨物可以運(yùn)到香港轉(zhuǎn)運(yùn)樞紐。這個任務(wù)窗格中，可以優(yōu)化轉(zhuǎn)移過程使周客戶提供海運(yùn)，當(dāng)天發(fā)貨，報關(guān)后直接給客戶，第二天快件在滄州市可能每天增加的。這將為DHL滄州國際快遞市場的發(fā)展帶來巨大的利益。6．3渠道策略改進(jìn)意見6.3.1制定合理的代理商激勵政策滄州市現(xiàn)有代理商3家，代理商的利潤一般分為兩部分，一.DHL發(fā)貨的多少，每發(fā)一件貨物，代理商會有相應(yīng)的報酬和貨物運(yùn)輸?shù)某杀?。二，代理商可以提高發(fā)貨的價格，代理商已經(jīng)獲得DHL資源的價格折扣，適當(dāng)增加該機(jī)構(gòu)的月度出貨量，可以提供超過一定數(shù)量的E級客戶，建立適當(dāng)獎勵的票數(shù)，制定適當(dāng)?shù)莫剟畲胧?，為滄州市三個代理商促進(jìn)良好的競爭努力，在擁有了一定數(shù)量的客戶，DHL代理商每月完成工作后，將會獲得可觀的收入。6.3.2升級現(xiàn)有的客服中心功能DHL在北京，上海和成都具有很團(tuán)結(jié)的電話客服團(tuán)隊，為客戶每天24小時無間斷服務(wù)。DHL客戶服務(wù)團(tuán)隊主要任務(wù)是幫助客戶看價格，分配任務(wù)，檢查運(yùn)輸狀態(tài)和停止更改。發(fā)送客戶倡議，推動簽署通知，每個國家的海關(guān)知識，以及中英文翻譯。今后，可以針對滄州市的情況制定貨物測試流程指南，預(yù)測運(yùn)輸時間，查看MSR重貨特價，并提取車輛位置查詢?？蛻舴?wù)人員將閱讀并為您提供更好的體驗。這些功能使滄州客戶能夠及時解決文件交付中的難題，幫助客戶按時交貨，查詢皮卡車的位置，得到有效的溝通。通過向倉庫