深圳B珠寶公司營(yíng)銷營(yíng)銷推廣策略研究

論文摘要隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，珠寶行業(yè)也迎來(lái)了巨大的發(fā)展機(jī)遇，眾多企業(yè)和資本爭(zhēng)相進(jìn)入珠寶經(jīng)銷行業(yè)。然而，在高度復(fù)雜化的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)的利潤(rùn)持續(xù)下降，這給企業(yè)帶來(lái)了很大的發(fā)展壓力，此時(shí)對(duì)影響策略的要求更加的苛刻。因此，本文結(jié)合B珠寶公司營(yíng)銷狀況，對(duì)珠寶行業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行研究。第一部分，引言，所介紹的研究的目的、背景；第二部分，市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論，為全文研究提供理論支撐；第三部分，B珠寶公司營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析，總結(jié)它們的做法；第四部分對(duì)B珠寶公司營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，包括產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、定價(jià)過(guò)高導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力下降、外地市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)滯后、促銷推廣缺乏力度等等。第五部分，針對(duì)公司存在的問(wèn)題，提出了改善B珠寶公司營(yíng)銷的策略，包括加快開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、采取中檔次定價(jià)策略突出性價(jià)比、加完善外地和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道、進(jìn)一步豐富促銷手段等等，以提升其營(yíng)銷策略的科學(xué)性水平，加快其高質(zhì)量發(fā)展。關(guān)鍵詞：B珠寶公司；營(yíng)銷策略；問(wèn)題；完善策略

目錄TOC\o"1-3"\h\u152921緒論 緒論1.1選題背景歷經(jīng)四十多年的改革開(kāi)放，這使得我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)水平更高，同時(shí)也刺激加快了民眾的高端珠寶消費(fèi)。對(duì)于珠寶消費(fèi)，其并非生活必需品，只有當(dāng)民眾的基本生存需求獲得滿足后才會(huì)產(chǎn)生這方面的需求，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)，分析來(lái)看，其與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平密切相關(guān)。進(jìn)入新世紀(jì)來(lái)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)保持著高速發(fā)展，這使得市場(chǎng)中的珠寶消費(fèi)需求快速增長(zhǎng)，由此也帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)整個(gè)珠寶行業(yè)的快速發(fā)展，這一點(diǎn)從大量的珠寶門(mén)店可知。在珠寶行業(yè)，在國(guó)內(nèi)需求快速增長(zhǎng)的環(huán)境下，許多國(guó)際知名品牌紛紛布局我國(guó)的發(fā)展，將先進(jìn)的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷理念方法帶入我國(guó)，這雖加劇了國(guó)內(nèi)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，然而，同時(shí)也加速了國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)的發(fā)展進(jìn)步。在大發(fā)展的環(huán)境下，使得珠寶行業(yè)的供求關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)變，此時(shí)消費(fèi)者占據(jù)了主動(dòng)地位，他們有了更多的選擇，而珠寶企業(yè)發(fā)展陷入了一定的困境當(dāng)中。本文以深圳B珠寶有限公司為例，對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行研究，以推動(dòng)公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提供綜合競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)B珠寶公司的現(xiàn)行營(yíng)銷策略展開(kāi)了探析，從而幫助提升其發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力，消除發(fā)展中的問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為其今后的長(zhǎng)期發(fā)展提供參考價(jià)值。此外，對(duì)于本文的研究，因?yàn)樘岢龅木唧w策略，這可方便珠寶行業(yè)企業(yè)的參考發(fā)展，促進(jìn)珠寶行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展。1.2選題意義現(xiàn)實(shí)意義：經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下，珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。企業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展，必須要提高用戶的使用體驗(yàn)，并且要重視產(chǎn)品的營(yíng)銷效率，能夠借助產(chǎn)品有效的傳遞用戶價(jià)值，從而根據(jù)自身的產(chǎn)品與服務(wù)降低整體運(yùn)營(yíng)成本，與經(jīng)銷商和用戶構(gòu)建良好的可持續(xù)發(fā)展生態(tài)圈，這是企業(yè)自身應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的重要社會(huì)責(zé)任。所以，本文以B珠寶為探究對(duì)象，通過(guò)分析B珠寶的營(yíng)銷策略，并提出具體的營(yíng)銷策略，指在進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。理論意義：在復(fù)雜、多變的市場(chǎng)環(huán)境下，此時(shí)要求企業(yè)的營(yíng)銷策略質(zhì)量更高。對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷策略的制定，總體上也就那么多理論，然而，從各企業(yè)方面分析，要靈活的運(yùn)用理論知識(shí)，結(jié)合自身實(shí)際，只有這樣才能加快自身的發(fā)展。全文的研究具有普遍性方面，也有差異性方面，這可進(jìn)一步豐富這方面的理論知識(shí)。1.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀SuPJ（2018）對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略提出了三層次，其一為發(fā)展，其二為穩(wěn)定，其三為撤退。對(duì)于發(fā)展，需涵蓋多類型，并完善市場(chǎng)目標(biāo)定位的精準(zhǔn)性?？傮w而言，這三大層面展示出了營(yíng)銷戰(zhàn)略的靈活性，同時(shí)也是需求發(fā)展突破的關(guān)鍵所在。MorganNA（2019）創(chuàng)新性的提出了基本競(jìng)爭(zhēng)層次戰(zhàn)略。他的觀點(diǎn)是：此戰(zhàn)略有多種模式，如，成本領(lǐng)先、重點(diǎn)突破等。在企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，利用先進(jìn)的技術(shù)來(lái)降低成本，由此提高整體收益水平，讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位；差異性，其是利用產(chǎn)品、服務(wù)的獨(dú)特性來(lái)幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)地位；重點(diǎn)突破，其是對(duì)某一目標(biāo)的持續(xù)大量投入，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的突破性競(jìng)爭(zhēng)，助推發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。王鐵雷（2017）提出“新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)及其應(yīng)對(duì)策略”觀點(diǎn)，該觀點(diǎn)提出了柔性和混合營(yíng)銷。趙紅，趙新宇，王宗水（2017）提出“企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略及其發(fā)展趨勢(shì)”觀點(diǎn)，認(rèn)為文化與營(yíng)銷策略應(yīng)有機(jī)結(jié)合。劉寧（2019）基于趨勢(shì)層面展開(kāi)了市場(chǎng)營(yíng)銷的分析研究，并提出了“品牌內(nèi)容營(yíng)銷及成功要素”的觀點(diǎn)，利用內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)覆蓋目標(biāo)消費(fèi)群體，從而增強(qiáng)營(yíng)銷工作的有效性水平。周晨（2019）分析了市場(chǎng)營(yíng)銷組合及影響因素分析，指出營(yíng)銷因素會(huì)互相牽制，但仍然有主次地位之分，是一種針對(duì)不同的產(chǎn)品采取差異化的策略。彭榮華，李宇（2019）分析了市場(chǎng)營(yíng)銷組合及其影響因素，認(rèn)為以獨(dú)具特色、求同存異的營(yíng)銷組合可以凸顯自身與眾不同，從而獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。胡彥澤（2019）研究了我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該融入便利、個(gè)性、綠色等新元素。1.4研究?jī)?nèi)容和方法本文之中，選取B珠寶公司為研究對(duì)象，綜合市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，對(duì)其營(yíng)銷中的問(wèn)題開(kāi)展了剖析，最后提出了B珠寶的營(yíng)銷策略，以推動(dòng)企業(yè)更好完善市場(chǎng)營(yíng)銷策略，推動(dòng)企業(yè)更好發(fā)展。本文寫(xiě)作過(guò)程中，主要采用了文獻(xiàn)研究法、案例分析法等研究方法。文獻(xiàn)研究法方面，通過(guò)查閱想文獻(xiàn)，歸納學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的闡述，為后文分析打好相關(guān)理論基礎(chǔ)。案例分析法方面，以B珠寶為例，對(duì)其營(yíng)銷現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題進(jìn)行闡述，并提出針對(duì)性措施，一方面可幫助企業(yè)完善市場(chǎng)營(yíng)銷策略，另一方面也可對(duì)其他企業(yè)提供借鑒。2B珠寶公司營(yíng)銷策略分析2.1B珠寶公司基本情況B珠寶公司，在2011年創(chuàng)立于深圳地區(qū)，是一家專注經(jīng)營(yíng)珠寶首飾、金銀首飾和化妝品的企業(yè)。公司成立以來(lái)，迅速發(fā)展壯大，在深圳市各大賣(mài)場(chǎng)均有入駐，在深圳周邊如南京、寧波等地的商場(chǎng)也有柜臺(tái)入駐，加盟商達(dá)到20多家。目前，公司員工總數(shù)超過(guò)120人，并且大部分人員都是設(shè)計(jì)、營(yíng)銷人員。在2019年時(shí)，全年的營(yíng)收總額超過(guò)了2700萬(wàn)元，公司發(fā)展勢(shì)頭良好。2.2公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀 2.2.1企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 2.2.2銷售對(duì)象 2.3企業(yè)銷售數(shù)據(jù)現(xiàn)狀近年來(lái)，為了更好拓展市場(chǎng)，公司設(shè)計(jì)出了“心悅”“花之語(yǔ)”“愛(ài)情?！薄疤鹈巯汩俊钡榷嗫钚路f的珠寶首飾，及5G黃金等金銀飾品，給予客戶更多的選擇機(jī)會(huì)，市場(chǎng)銷量逐步增長(zhǎng)，但是利潤(rùn)增長(zhǎng)較為緩慢。下表2-1為B珠寶公司近幾年收入業(yè)績(jī)。表2-1B珠寶公司2015-2018年?duì)I銷額與利稅情況表營(yíng)銷額（萬(wàn)元）利潤(rùn)（萬(wàn)元）2016717137201713202072018199036220192720425從上面的表2-1中可知，在2016-2019年期間，公司的營(yíng)銷額在快速增長(zhǎng)當(dāng)中，整體增速還是很可以的。然而，在利潤(rùn)方面，其增速展示出了落后性，只是由最初的137萬(wàn)元到了425萬(wàn)元，增加200多萬(wàn)，2018年到2019年在營(yíng)業(yè)額增加700多萬(wàn)元的情況下，利潤(rùn)僅僅增加了63萬(wàn)元，由此可見(jiàn)，B珠寶公司的現(xiàn)行營(yíng)銷策略肯定有著一些問(wèn)題，這限制了利潤(rùn)的增速，也限制了公司的快速發(fā)展。3B珠寶公司營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題3.1品牌積累效應(yīng)不足從國(guó)內(nèi)珠寶市場(chǎng)來(lái)看，存在著很多的珠寶品牌，并且種類齊全，可很好的滿足廣大消費(fèi)者對(duì)于珠寶的消費(fèi)需求。同時(shí)，在珠寶市場(chǎng)日益飽和的環(huán)境下，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇，許多小企業(yè)模仿和抄襲大企業(yè)所實(shí)施的營(yíng)銷模式，這顯然缺乏科學(xué)性，也不利于小企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。從中小珠寶企業(yè)方面看，一些發(fā)展出了自己的品牌，投入了許多精力和資源來(lái)發(fā)展珠寶品牌。然而，雖然B公司的顧客多，然而，大部分客源來(lái)自于深圳地區(qū)，在品牌方面建設(shè)不足，在諸多因素的影響下，造成了B珠寶公司的營(yíng)銷效果并不理想，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。在2019年時(shí)，B珠寶公司的營(yíng)業(yè)額就超過(guò)2700萬(wàn)元，然而，品牌知名度還是比較低。對(duì)比同行企業(yè)，公司在深圳地區(qū)的珠寶消費(fèi)市場(chǎng)份額還是比較低的。在缺乏特色產(chǎn)品的情況下，降低了品牌的吸引力，降低了品牌識(shí)別度，這不利于公司的持續(xù)發(fā)展。在開(kāi)展品牌建設(shè)過(guò)程中，B珠寶公司沒(méi)有注重發(fā)展?fàn)I銷，現(xiàn)階段，公司產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)很普通，缺乏自身特色，無(wú)法與其他企業(yè)展示出自身的差異性。在品牌營(yíng)銷工作方面，公司發(fā)展很慢，在不確定性的市場(chǎng)環(huán)境下，公司還未充分認(rèn)識(shí)品牌營(yíng)銷工作的重要性，營(yíng)銷手段較為單一，導(dǎo)致外地消費(fèi)者對(duì)該品牌的了解程度不深。3.2未掌握生產(chǎn)環(huán)節(jié)導(dǎo)致產(chǎn)品成本偏高在很多普通消費(fèi)看來(lái)，珠寶飾品區(qū)別不大，同質(zhì)化很是嚴(yán)重。從B珠寶公司方面看，其產(chǎn)品的款式、賣(mài)點(diǎn)方面都很是不足，難以形成競(jìng)爭(zhēng)力，難以吸引客戶，這對(duì)公司的發(fā)展十分不利，營(yíng)銷情況無(wú)法改善。為了控制珠寶飾品的品質(zhì)，B珠寶公司采取向知名設(shè)計(jì)師訂購(gòu)珠寶飾品的方式購(gòu)進(jìn)飾品，如“心悅”“花之語(yǔ)”等系列。但是很多大型首飾企業(yè)均為自己生產(chǎn)，所以B珠寶公司沒(méi)有掌握生產(chǎn)環(huán)節(jié)導(dǎo)致成本偏高，如果產(chǎn)品定價(jià)過(guò)低，公司將無(wú)利可圖，如定價(jià)過(guò)高，消費(fèi)者考慮性價(jià)比問(wèn)題則會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)。目前，B珠寶公司的珠寶共分為“心悅”“花之語(yǔ)”“愛(ài)情?！薄疤鹈巯汩俊钡认盗?。除了“愛(ài)情?！毕盗卸▋r(jià)略低主攻高端消費(fèi)市場(chǎng)外，“心悅”“花之語(yǔ)”系列都主攻中低端市場(chǎng)，目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瞄準(zhǔn)的是深圳本地區(qū)域性珠寶品牌，但是公司在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的缺失導(dǎo)致公司不掌握鏈條中間的二次利潤(rùn)，公司利潤(rùn)一直無(wú)法有效提升。3.3外地市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)滯后國(guó)內(nèi)的珠寶市場(chǎng)快速發(fā)展，然而，B公司產(chǎn)品的品牌建設(shè)不足，即便是面對(duì)著大量的消費(fèi)者，也無(wú)法吸引他們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)，大部分客戶是在深圳地區(qū)，總體發(fā)展規(guī)模小，產(chǎn)品品牌知名度低，這些共同造成了營(yíng)銷效果不盡人意。從整個(gè)珠寶市場(chǎng)方面看，B公司有著許多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且公司在深圳地區(qū)的市場(chǎng)分額也是比較低的。在缺乏爆款產(chǎn)品的環(huán)境下，B公司的品牌知名度很低，在外地市場(chǎng)幾乎沒(méi)有多少人知曉品牌。省外市場(chǎng)是B珠寶的市場(chǎng)空白。公司進(jìn)行本地推廣時(shí)主要依賴與深圳當(dāng)?shù)匾恍┐笮土闶凵虉?chǎng)合作，取得了較好效果。但是對(duì)于省外市場(chǎng)代理營(yíng)銷和自營(yíng)渠道建設(shè)力度不夠，企業(yè)并沒(méi)有將更多的精力放在省外市場(chǎng)，自然全國(guó)性的銷售渠道也就沒(méi)有建立。即便是深圳及周邊地區(qū)的渠道開(kāi)發(fā)上，公司也存在渠道建設(shè)力度不足問(wèn)題，如廣大的江浙市場(chǎng)，公司并沒(méi)有搭建銷售體系，讓企業(yè)珠寶產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度受到限制。另一方面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道沒(méi)有建立。網(wǎng)絡(luò)銷售是B珠寶的顯著短板，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，眾多珠寶生產(chǎn)企業(yè)將銷售渠道搬到網(wǎng)絡(luò)上，取得了明顯效果。其一，考慮到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可便捷的發(fā)布推廣產(chǎn)品，利用智能客服、人工客戶，就可以與各地區(qū)客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)的溝通交流，這可使得總體成本得以下降；其二，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的各方面優(yōu)勢(shì)，可以及時(shí)的受到客戶的反饋，并突破的時(shí)空方面的限制，方便產(chǎn)品打入其他地區(qū)的市場(chǎng)，與外界建立起溝通橋梁，提高營(yíng)銷的有效性，促進(jìn)珠寶產(chǎn)品的銷售。但是B珠寶目前并沒(méi)有在天貓、京東及一些珠寶行業(yè)網(wǎng)站上推廣自身產(chǎn)品，企業(yè)的落后體制在這一方面表現(xiàn)得較為明顯。3.4促銷推廣缺乏力度從B珠寶公司方面看，其在主要區(qū)域內(nèi)有著一定的品牌知名度，同時(shí)也獲得了一些客戶的良好口碑。然而，基于國(guó)內(nèi)整個(gè)市場(chǎng)方面分析，在占有率、業(yè)務(wù)量方面，B珠寶公司都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)期，發(fā)展的速度較慢。所以，在以后公司需進(jìn)一步提升自身的營(yíng)銷水平，注重品牌的全國(guó)性營(yíng)銷，在國(guó)內(nèi)各主要城市都設(shè)立一個(gè)分部，利用分部來(lái)影響周邊的小城市，從而實(shí)現(xiàn)全國(guó)城市的覆蓋影響，獲得更大的市場(chǎng)份額。對(duì)于公司的營(yíng)銷員工，需擁有良好的營(yíng)銷能力，并與時(shí)俱進(jìn)的進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展。公司要極大營(yíng)銷推廣工作，加大專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍得到建設(shè)發(fā)展工作。但是，從前文的分析來(lái)看，B珠寶在營(yíng)銷隊(duì)伍的搭建上還是存在不足的問(wèn)題。一方面表現(xiàn)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)占比逐年下降，說(shuō)明即便是營(yíng)銷人員數(shù)量逐步增多，但是企業(yè)總部管理和其他部門(mén)的人員增長(zhǎng)數(shù)量更多，人員配備的不均衡容易導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷出現(xiàn)短板。另一方面，企業(yè)在營(yíng)銷推廣的力度上還是存在不足，目前企業(yè)僅有的宣傳渠道為公司網(wǎng)站，平時(shí)在一些節(jié)日會(huì)舉行促銷活動(dòng)，讓員工向過(guò)往行人發(fā)放一些傳單之類，營(yíng)銷效果不盡如人意。3.5服務(wù)人員缺乏專業(yè)素養(yǎng)當(dāng)下，B珠寶公司的員工數(shù)量為189人，在管理者方面，數(shù)量為23；在導(dǎo)購(gòu)方面，數(shù)量為79。在學(xué)歷方面，本科及以上的人數(shù)為11人，大專學(xué)歷45人，其余為大專以下學(xué)歷，員工素質(zhì)和年齡分布如圖所示：圖4-1B珠寶公司員工素質(zhì)分布圖4-2B珠寶公司員工年齡分布受教育程度和年齡的影響，B珠寶公司員工的服務(wù)態(tài)度對(duì)顧客有顯著影響。如果公司的員工有一個(gè)很好的態(tài)度和好的耐心、仔細(xì)地幫助消費(fèi)者找到他們需要的商品和指導(dǎo)消費(fèi)者使用他們耐心，在這個(gè)時(shí)候，員工和客戶可以建立和諧的關(guān)系，顧客的消費(fèi)體驗(yàn)是非常愉快的，客戶會(huì)無(wú)意識(shí)地購(gòu)買(mǎi)更多的商品，和公司的銷售份額將會(huì)增加，因?yàn)楦哔|(zhì)量的服務(wù)會(huì)給消費(fèi)者留下深刻的印象。如今，通過(guò)口碑傳播，很多消費(fèi)者會(huì)來(lái)到微企業(yè)，公司也會(huì)形成良好的口碑。另一方面，如果公司的服務(wù)人員對(duì)顧客沒(méi)有耐心，不引導(dǎo)消費(fèi)者，那么這個(gè)時(shí)候顧客就沒(méi)有興趣去購(gòu)物。在這種情況下，顧客會(huì)對(duì)購(gòu)物不感興趣，公司的形象會(huì)受到第二次購(gòu)買(mǎi)的影響。表4.1B珠寶公司工作人員服務(wù)態(tài)度情況調(diào)查（N=100）很好總體很好一般很不好人數(shù)920638百分比9%20%63%8%4改善B珠寶公司新產(chǎn)品營(yíng)銷的策略4.1加大品牌營(yíng)銷力度隨著全社會(huì)的消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，這促進(jìn)了消費(fèi)者走向理性消費(fèi)階段，加之珠寶產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用大，因此，許多消費(fèi)者關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量，還有未來(lái)升值空間。從B珠寶公司的營(yíng)銷工作方面看，需注重產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)值，從而滿足消費(fèi)者的需求，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)?，F(xiàn)階段，珠寶營(yíng)銷市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷方式普遍存在著這樣的觀點(diǎn)：營(yíng)銷要想成功，關(guān)鍵在于產(chǎn)品因素+產(chǎn)品策劃，所以，珠寶公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略需注重于產(chǎn)品方面，加大營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)工作，培養(yǎng)出多元化的優(yōu)秀人才，促進(jìn)營(yíng)銷方式、理念的創(chuàng)新發(fā)展。此外，需加大高品質(zhì)珠寶產(chǎn)品的研發(fā)，這方面可從新材料、樣式方面入手進(jìn)行創(chuàng)新。在研發(fā)珠寶產(chǎn)品時(shí)，要運(yùn)用好之前的優(yōu)秀工藝、經(jīng)驗(yàn)，對(duì)老產(chǎn)品開(kāi)展全面升級(jí)換代，從而提升產(chǎn)品的價(jià)值，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)有很多人關(guān)注于珠寶設(shè)計(jì)，將許多材料用于制造當(dāng)中。因此，B珠寶公司可分析研究創(chuàng)痛珠寶研發(fā)策略，利用先進(jìn)的技術(shù)來(lái)對(duì)其進(jìn)行改造創(chuàng)新，從而更好的滿足當(dāng)下消費(fèi)者的需求。B公司要持續(xù)的加大品牌營(yíng)銷工作，利用高效的營(yíng)銷策略來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。4.2逐步推進(jìn)生產(chǎn)替代戰(zhàn)略降低產(chǎn)品成本現(xiàn)階段，對(duì)于珠寶產(chǎn)品的營(yíng)銷策略并沒(méi)有什么特色，與其他產(chǎn)品的營(yíng)銷模式基本相同，所以，B珠寶公司需進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展，靈活運(yùn)用多樣化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。對(duì)于廣告宣傳方式，這是常用的營(yíng)銷方式，但是，需靈活的進(jìn)行宣傳，突出自身的特色，這樣對(duì)于營(yíng)銷的有效性更佳。廣告宣傳，可利用電視臺(tái)開(kāi)展?fàn)I銷，如，將公司的產(chǎn)品插播于電視臺(tái)的廣告當(dāng)中，或安排小型專訪，將專訪在電視臺(tái)進(jìn)行播放，從而讓消費(fèi)者加深對(duì)公司產(chǎn)品特性的了解和認(rèn)識(shí)，因?yàn)殡娨暸_(tái)形象好，此時(shí)可給消費(fèi)者以一種放心感，由此刺激他們的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量的提升。此外，公司還可利用門(mén)店來(lái)開(kāi)展廣告宣傳工作，將產(chǎn)品信息合理的放置在店內(nèi)的公告牌上面，由此將產(chǎn)品信息特征傳遞給消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終促進(jìn)產(chǎn)品銷量的提高。在開(kāi)展廣告宣傳時(shí)，需科學(xué)定位產(chǎn)品，注重展示出產(chǎn)品的特色，由此來(lái)提高產(chǎn)品的吸引力，使得產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中展現(xiàn)出來(lái)。對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，需保障其精準(zhǔn)性，側(cè)重于展示出產(chǎn)品的特色，這樣才可以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，在復(fù)雜、多變的環(huán)境下保障營(yíng)銷工作的有效性。4.3完善外地和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道第一，針對(duì)省外渠道的建設(shè)方面，基于B珠寶業(yè)務(wù)現(xiàn)階段只是在深圳市場(chǎng)的這一實(shí)際情況，此時(shí)要想實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷規(guī)模的拓展，需注重于營(yíng)銷渠道建設(shè)工作方面。對(duì)于現(xiàn)有的本地市場(chǎng)，要采取措施進(jìn)一步穩(wěn)固，同時(shí)對(duì)于外地市場(chǎng)，要結(jié)合實(shí)際，推行差異化的營(yíng)銷渠道模式，對(duì)此，可從兩點(diǎn)入手：企業(yè)，實(shí)行代理制。對(duì)于省外市場(chǎng)，可設(shè)立1-2家代理商，利用代理商所掌握的資源來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，此時(shí)可給他們較高的返點(diǎn)，從而激發(fā)他們的發(fā)展積極性。其二，設(shè)立辦事處。將精干營(yíng)銷人員組合在一起，來(lái)建設(shè)精干營(yíng)銷隊(duì)伍，讓他們到外地市場(chǎng)去大力發(fā)展業(yè)務(wù)，給予他們更大的自主權(quán)，并采取更大的激勵(lì)措施，從而幫助公司快速的占領(lǐng)一些市場(chǎng)。此外，為了開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，公司需要設(shè)立專門(mén)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門(mén)，由專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷，針對(duì)咨詢的珠寶代表和下游客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)營(yíng)銷，以進(jìn)一步加大營(yíng)銷規(guī)模。第二，B珠寶公司需進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作。在開(kāi)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)時(shí)，需充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，由此來(lái)快速的推廣公司品牌產(chǎn)品。對(duì)于百度推廣，此種策略的針對(duì)性很強(qiáng)，所以，B珠寶公司可利用這一策略。對(duì)于百度推廣，要從三方面入手，其一為百度搜索推廣，其二為百度網(wǎng)盟推廣，其三為百度問(wèn)答推廣，利用百度的大量流量，來(lái)吸引客戶，發(fā)展更多的潛在消費(fèi)者，但是，此時(shí)也需注重管控費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題；此外，微博推廣也是一種非常有效的產(chǎn)品推廣策略，如果能夠應(yīng)用的當(dāng)，也能夠起到較為理想的營(yíng)銷效果，企業(yè)可以充分利用微博熱搜、話題討論、微博超話等等渠道對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，從而起到很好的營(yíng)銷效果。4.4進(jìn)一步豐富促銷手段在珠寶行業(yè)，大家普遍認(rèn)同渠道為王，這主要是由于消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)珠寶產(chǎn)品時(shí)，許多關(guān)注于購(gòu)買(mǎi)途徑的便捷性，所以，B公司需加大對(duì)產(chǎn)品渠道的管理工作，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念，提升產(chǎn)品服務(wù)水平，由此來(lái)優(yōu)化完善自身，給消費(fèi)者提供一個(gè)便捷、舒適的購(gòu)物環(huán)境。因?yàn)闋I(yíng)銷渠道廣，如，大型商場(chǎng)、門(mén)店、專柜等，因此，B珠寶公司要高度重視這項(xiàng)渠道，積極的布局發(fā)展這些渠道，持續(xù)的打造產(chǎn)品的品牌特色優(yōu)勢(shì)，從而贏得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。此外，還持續(xù)的提高自身服務(wù)水平，提高消費(fèi)者的二次回購(gòu)醫(yī)院，讓他們滿意的購(gòu)物，舒心的購(gòu)物。因?yàn)橹閷毊a(chǎn)品的類型很多，并且各類型產(chǎn)品有著相應(yīng)的特性，所以，公司要充分的展示產(chǎn)品特色，以此來(lái)讓消費(fèi)者感知到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并愿意去購(gòu)買(mǎi)。需要注意的是，在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，一定要將公司產(chǎn)品的特色進(jìn)行大力的宣傳，因?yàn)樘厣枪井a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力所在，是銷售的關(guān)鍵所在，也關(guān)系到產(chǎn)品在消費(fèi)者中的形象?，F(xiàn)階段B公司的促銷手段過(guò)于單一，今后需注重這方面的豐富工作，從而提高促銷的有效性，幫助公司贏得更多的消費(fèi)者，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，加快公司營(yíng)銷策略的創(chuàng)新發(fā)展。4.5采用多種促銷活動(dòng)B珠寶公司的發(fā)展與推廣方式息息相關(guān)，因此有必要展開(kāi)一些網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)。B珠寶公司需要不斷進(jìn)行創(chuàng)新，以贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和關(guān)注。從消費(fèi)者喜好出發(fā)，在線上展開(kāi)一系列促銷活動(dòng)，例如在網(wǎng)上發(fā)出會(huì)員折扣等銷售活動(dòng)。這種活動(dòng)不但能夠吸引消費(fèi)者而且在不知不覺(jué)中能夠獲得許多粉絲。消費(fèi)者還可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行積分，消費(fèi)者可以利用積分來(lái)重新購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。在B珠寶公司官網(wǎng)和天貓旗艦店上，B珠寶公司可以收集一些有關(guān)買(mǎi)家點(diǎn)評(píng)與宣傳文案，為了充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，對(duì)那些優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)與文案的消費(fèi)者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)消費(fèi)者的積分達(dá)到一定值得時(shí)候可以參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。此外，B珠寶公司官網(wǎng)首頁(yè)的每日簽到也可以獲得積分。通過(guò)每日簽到，消費(fèi)者可以及時(shí)了解產(chǎn)品的優(yōu)惠折扣信息。另外，那些獲得點(diǎn)贊人數(shù)多的前一百名顧客有幸成為“thedreamers”，可以把他們的優(yōu)質(zhì)點(diǎn)評(píng)放在B珠寶公司官網(wǎng)或者天貓旗艦店的首頁(yè)，并對(duì)他們給予一定的產(chǎn)生獎(jiǎng)勵(lì)。圖5-1官網(wǎng)首頁(yè)活動(dòng)設(shè)計(jì)把征集的一百名dreamers的B珠寶公司粉絲和把對(duì)B珠寶公司方面的期望與意見(jiàn)制作成網(wǎng)頁(yè)、短視頻等內(nèi)容形式。可以在一些社交媒體中投放營(yíng)銷內(nèi)容，最為常見(jiàn)的社交媒體有微博和微信等。短視頻則可先注冊(cè)B珠寶公司的官方賬號(hào)，然后將制作的短視頻發(fā)到快手和抖音等app中吸引潛在目標(biāo)客戶群體觀看，不斷積累更多的客流量。此外，可以在微信客戶端上展開(kāi)一些促銷活動(dòng)。因此，B珠寶公司在推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，可以先在微信公眾號(hào)來(lái)進(jìn)行宣傳，而且可以在微博、抖音等平臺(tái)上進(jìn)行直播活動(dòng)。微信本身就是一個(gè)很好的銷售平臺(tái)，通過(guò)微信宣傳，能夠大大地降低運(yùn)營(yíng)成本，一般來(lái)說(shuō)，微信平臺(tái)也比較可靠，推廣效果也十分理想，進(jìn)而提高了產(chǎn)品的名氣和知名度。最后，B珠寶公司還可以舉行一些線下體驗(yàn)促銷活動(dòng)。線下體驗(yàn)促銷活動(dòng)的計(jì)劃安排方案如下：（1）活動(dòng)概要活動(dòng)方式：B珠寶近距離感受美活動(dòng)時(shí)間：2020年2月1日-2020年2月5日體驗(yàn)主題：B珠寶，你未體驗(yàn)過(guò)的美！促銷活動(dòng)目的：能夠讓人們近距離了解B珠寶公司珠寶，通過(guò)這次活動(dòng)，B珠寶公司也能夠?qū)崟r(shí)了解觀眾的用戶體驗(yàn)，進(jìn)而起到了群體宣傳效應(yīng)，了解提高了B珠寶珠寶的知名度。（2）活動(dòng)地點(diǎn)本次活動(dòng)有三個(gè)備選地點(diǎn)：來(lái)福士廣場(chǎng)：其具體位置為東直門(mén)立交橋附近，屬于東二環(huán)核心商圈，但其活動(dòng)租金較貴。悠唐生活廣場(chǎng)：屬于朝陽(yáng)區(qū)的另一繁華商區(qū)，周邊交通方便。附近大型辦公寫(xiě)字樓及住宅小區(qū)頗多?；顒?dòng)租金適中。藍(lán)色港灣：位于朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)公園附近，為知名商業(yè)區(qū)，不僅環(huán)境優(yōu)美，其購(gòu)物類型也相當(dāng)豐富，周邊有十多條地鐵及公交線路十分方便，便于人群聚集。其場(chǎng)地最為寬廣，活動(dòng)租金適中。經(jīng)過(guò)對(duì)上述三個(gè)場(chǎng)地進(jìn)行對(duì)比之后，最終選擇藍(lán)色港灣舉辦本次促銷活動(dòng)。（3）活動(dòng)準(zhǔn)備本次促銷活動(dòng)聘請(qǐng)專門(mén)的攝影師，拍攝活動(dòng)視頻并上傳到公司的抖音、快手、微博及各個(gè)電商平臺(tái)的官方旗艦店。同時(shí)公司邀請(qǐng)了十多名美妝博主、美妝達(dá)人來(lái)試帶公司幾款經(jīng)典的珠寶并做出點(diǎn)評(píng)，借助這些美