微信營銷如何找客戶

微信營銷如何找客戶看不見的營銷

互聯(lián)網(wǎng)變化快，移動互聯(lián)網(wǎng)變化更快！新媒體的出現(xiàn)，讓眾多企業(yè)經(jīng)營者應接不暇。很多企業(yè)交了很多學費，甚至雇傭了“專業(yè)員工”來開展新媒體營銷。可自己微博營銷還沒玩精通，又發(fā)現(xiàn)微信營銷火了。于是又繼續(xù)花精力去參加微信沙龍，花金錢去參加微信營銷培訓……

很多企業(yè)老總與新媒體運營者通過電話、短信、私信、微信問過我一個問題：為什么微博微信營銷理論和成功經(jīng)驗學得很好，自己卻做不出成功的效果？專家大師都說內(nèi)容為王，于是我們把內(nèi)容大大改進，效果卻依舊不明顯？為什么……這是為什么呢？我告訴你們：1、現(xiàn)在不是內(nèi)容為王的時代了，現(xiàn)在是資源為王！2、很多運營者沒有營銷戰(zhàn)略思維，想到哪做到哪，學到哪做到哪。

營銷分“看得見的營銷”和“看不見的營銷”。微博和微信確實都造就了不少成功案例，但你們看到的只是其“看得見的營銷”。你們生搬硬套那些經(jīng)驗，是難以促使自身企業(yè)獲得新媒體營銷的成功。因為你們很少去思考“看不見的營銷”，也正是因為看不見，所以導致了你們盲從與跟風。

很多“磚家”都說微博和微信是IO系統(tǒng)（輸入輸出系統(tǒng)），即：輸入（input）客戶感興趣的內(nèi)容，輸出（output）企業(yè)想得到的傳播效果與銷售業(yè)績。你們一聽是不是覺得有道理??？我告訴各位，絕大多數(shù)的人都理解IO概念，但是絕大多數(shù)的人都會忽略IO之間有個“P”（Process:過程），輸入到輸出總有個過程啊。過程完美了，結(jié)果才可能完美。這個“P”就是被大家經(jīng)常忽略的“看不見的營銷”。資源，是典型的“看不見的營銷”。同樣的內(nèi)容，擁有不同資源的人傳播，收獲的效果也大相徑庭。人脈、平臺、聯(lián)盟、資金、政府等資源決定了你的內(nèi)容可以傳多廣和多久。因為今天，已經(jīng)赤裸裸的資源為王時代！

急不擇路，掉入代運營的陷阱

看完第一節(jié)，很多企業(yè)家及運營者如夢初醒，明白起到關(guān)鍵作用的原來是資源等“看不見的營銷”。很多沒新媒體資源及運營經(jīng)驗的中小企業(yè)，甚至大型國有企業(yè)自作聰明地會想：那我找有新媒體營銷資源和經(jīng)驗的企業(yè)或個人，來幫我代運營微博和微信不就好了嗎？

把自己企業(yè)的官方微博和微信托管給代運營公司，其風險不亞于去拉斯維加斯（LasVegas）豪賭。豪、豪……豪賭？對，是豪賭！1、豪賭代運營公司的運營水平和能力：代運營公司如果不專業(yè)、沒資源，運營效果不好。不但浪費了金錢，更重要是浪費了寶貴時間成本和競爭成本。2、豪賭代運營公司的賬號風險管控能力：如果賬號密碼被人為泄露或者木馬竊取，導致你企業(yè)的官方微博微信發(fā)了反動、色情等一切不當信息。那么你們企業(yè)的品牌及口碑就陷入了深淵。你可以反駁說能夠設(shè)置合同條約來管控代運營公司。對！可你想過賠款足以彌補企業(yè)品牌的損失及負面影響嗎？你想過萬一代運營公司一走了之又怎么辦嗎？3、豪賭代運營公司的職業(yè)道德：你們企業(yè)的官方微博交給了代運營公司，那么代運營公司就能掌握你企業(yè)的重要核心數(shù)據(jù)（如：客戶信息、產(chǎn)品或服務投訴等）。企業(yè)主都明白，客戶是企業(yè)利潤的來源，投訴是企業(yè)品牌的大敵。如果你和代運營公司在合作中產(chǎn)生矛盾，又或者你的競爭對手以高價來挖墻角，那么……那么你一定會驚呼：慧龍居士，別再說下去了，指條活路吧！

（PS：看到這里，或許大家可以理解我和我的團隊為什么會淡化新媒體代運營，選擇變革與創(chuàng)新）好吧，我給大家指條安全性大、風險性小的路。如果你們企業(yè)沒有專業(yè)的新媒體營銷人才和資源，切忌不要冒然去選擇代運營。我建議可以你請專業(yè)的新媒體營銷人士來作為你們企業(yè)的顧問。專家顧問至少應給你提供三個服務：1、培養(yǎng)你的員工，快速讓你的員工具備新媒體營銷能力；2、幫你建立網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，策劃新媒體營銷活動方案；3、為你企業(yè)帶來新媒體營銷內(nèi)外的一些資源。企業(yè)管理者運營者，你們要把新媒體平臺的發(fā)布權(quán)和管理維護權(quán)，緊緊握在自己手里。可以善加利用專家顧問的外腦和資源，為企業(yè)新媒體營銷帶來實效。

看清微博、微信的本質(zhì)

微博和微信的本質(zhì)是互動交流的工具。前者偏重簡短信息的圖文廣播，后者偏重朋友圈的語音溝通。原來微博和微信的功能本質(zhì)不是做營銷??？對！不是做營銷的。

阿里巴巴、淘寶網(wǎng)開發(fā)的初衷及本質(zhì)才是幫助企業(yè)做營銷的，連阿里的口號都是“讓天下沒有難做的生意”。微博、微信開發(fā)的初衷及本質(zhì)不是做營銷的，是很多企業(yè)很現(xiàn)實地把微博和微信用于營銷推廣。這些企業(yè)急功近利的做法，甚至一度把新浪、騰訊都拖下水悶暈了，新浪、騰訊這些新媒體平臺被迫尾隨著這些企業(yè)的想法和做法，去思考快速開啟商業(yè)化道路。正是新浪微博一些急于求利的做法，使得用戶受到騷擾過多，因而紛紛轉(zhuǎn)向微信。（PS:當時幾億用戶癡迷于微博，大家滿懷信心以為微博可以抗衡QQ，成為下一代IM工具。如果當時新浪多用心專注于用戶體驗，專注于平臺功能開發(fā)，結(jié)局會怎樣？微博不能融合語音嗎？）由于微信創(chuàng)始人張小龍的堅持，至少多數(shù)用戶目前對微信還保持著好感。

微博和微信都是雙刃劍！尤其是微博。如果一個企業(yè)的“內(nèi)功”（品質(zhì)、服務、信譽等）沒做好，別輕易玩微博和微信。否則很容易把自己企業(yè)搞成“內(nèi)傷”。因為微博和微信傳播力度都很大。好的方面?zhèn)鞑サ每?，壞的方面?zhèn)鞑サ酶?！比如近來微博和微信上熱傳的“聚美?yōu)品”和“巨沒有品”事件。另外，如果沒有新媒體戰(zhàn)略思維與布局，那么你在微博和微信上說得越多，就等于把自己底牌翻得越多。微博微信上關(guān)注你的人是敵是友，你深思過嗎？千萬不要讓“微博”成為“危博”，讓“微信”成為“危信”。

微博和微信既然本質(zhì)都是工具，那就簡單了。記?。汗ぞ咧皇潜蝗擞玫?！關(guān)于工具有什么樣的功能，沒必要鉆研太深。對微博和微信平臺功能鉆研越深，就陷得越深。很容易造成你被微博微信玩了，而不是你在玩微博微信的結(jié)局。因為微博和微信平臺的功能和政策一直都在更新完善。親，你學得完嗎？

要掌握微博微信平臺的最新功能，你去百度搜索、關(guān)注官網(wǎng)、致電客服了解即可?；敲炊嘟疱X和時間聽“大濕”分解微博微信功能與營銷成功案例，還不如花精力去鉆研孫子兵法，去塑造自己的戰(zhàn)略思維體系。因為營銷要取得更大的成功，除了靠資源，還要靠謀略！

構(gòu)建企業(yè)營銷戰(zhàn)略體系

商場如戰(zhàn)場，微博微信猶如兵器，只是工具而已，只是傳播渠道而已。新浪、騰訊兩個“鐵匠”打造了這么好的武器，企業(yè)當然要善加運用！但切莫沉溺于只研究和運用微博、微信這兩件武器。作為一個企業(yè)管理者或運營者，你們一定要有大局觀。能被你運用且適合你運用的平臺和資源，你都要用。在互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，不是只有微博和微信。還有很多其他的平臺可以幫助你做營銷，你有思考過、了解過、整合過、利用過嗎？

現(xiàn)在各行各業(yè)競爭太激烈、太殘酷了。大家應該明白，取得戰(zhàn)爭的勝利，不是靠你的人把兵器鉆研玩弄得多精通。戰(zhàn)略是取勝的關(guān)鍵！有了好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)體系，加以精心謀劃才能以少勝多，才能以弱擋強，才能攻城略地。

如何構(gòu)建企業(yè)營銷戰(zhàn)略體系，并很好地運用微博與微信呢？既然談到營銷，客戶自然是商家必爭目標。兵法常言，攻城為下，攻心為上！企業(yè)攻下客戶的內(nèi)心，使其接受你的產(chǎn)品與服務，就算取得階段性的成功。那么如何攻？怎么攻？何時攻？何地攻？我接下來用文字來向大家闡述。因涉及內(nèi)容太多，用文字難以描述周全，我把我個人理解的精華付諸于文字，以供參考。

用5個“W”來啟動基本戰(zhàn)略定位與運用

企業(yè)的戰(zhàn)略不在“大濕”與“磚家”那里，企業(yè)的戰(zhàn)略其實深埋在企業(yè)主內(nèi)心深處。我們通過打破砂鍋問到底……把問題問深透了，企業(yè)主也就想明白了。最好的答案不在別人那里，最好的答案在企業(yè)主自己心里。企業(yè)主對自身企業(yè)的了解應比其他任何人都要深刻。

Who：

你的客戶是誰：主要目標客戶群是個體還是商戶？是男人還是女人？是青年還是老年？是學生還是白領(lǐng)？是中小企業(yè)還是行業(yè)大客戶？……這些問題有助于企業(yè)主清晰地看到目標。競爭對手是誰：同業(yè)對手是誰？異業(yè)的對手是誰？當前的對手是誰？未來的對手是誰？……這些問題有助于企業(yè)主清晰地認識對手。

你的幫手有誰：在企業(yè)經(jīng)營的項目上，能幫到你的人是員工？是股東？是朋友？是政府領(lǐng)導？是上下游合作伙伴？……這些問題有助于企業(yè)主清晰地找到聯(lián)盟幫手。

宣傳陣營有誰：在企業(yè)宣傳方面，是發(fā)傳單？發(fā)郵件？是電話銷售？是電視？是電臺？是紙媒？是短信？是論壇？是視頻網(wǎng)站？是人人網(wǎng)SNS？是百度搜索引擎？是微博？是微信？……這些問題有助于企業(yè)主清晰地明白有哪些工具資源可用。

【在這個環(huán)節(jié)里談微博、微信本質(zhì)營銷，企業(yè)主只需要思考：微博、微信這兩個工具能不能幫助我們精準鎖定客戶群？能不能挖出對手及潛在對手？能不能開拓聯(lián)盟合作資源？能不能搜索并整合更多營銷工具？】

What：

主流客戶基本特征是什么：性別？年齡？地域？職業(yè)？收入？……這些信息可以反映出一個人的購物基本心理。有助于企業(yè)主去準確迎合主流消費群體的基本心理特征。

銷售方式是什么：直銷？連鎖？分銷？網(wǎng)銷？會議營銷？……這些問題有助于企業(yè)主找準適合自己的營銷模式。不同的銷售模式有不同的戰(zhàn)術(shù)策略，也有不同的宣傳側(cè)重點。

劣勢優(yōu)勢是什么：對手產(chǎn)品與服務的優(yōu)勢是什么劣勢是什么？自身產(chǎn)品與服務的優(yōu)勢是什么劣勢是什么？對手資源架構(gòu)（合作聯(lián)盟、傳播平臺、高管員工……）的優(yōu)勢是什么劣勢是什么？自身資源架構(gòu)的優(yōu)勢是什么劣勢是什么？……這些問題有助于企業(yè)主揚長避短，有的放矢。

差異化是什么：是價格？是品質(zhì)？是服務？是渠道？……這些問題有助于企業(yè)主找到差異化去做品牌。例如：同樣是賣書的B2C網(wǎng)站，快書包以“快”這個差異化服務，就突顯出品牌。

【在這個環(huán)節(jié)里談微博、微信本質(zhì)營銷，企業(yè)主只需要思考：微博、微信這兩個工具能不能幫助我們迎合消費者心理？能不能為銷售模式爭取到什么資源？能不能搜索調(diào)研出對手的優(yōu)劣勢是什么？能不能快速傳播企業(yè)品牌的差異化？】

Where：

客戶在哪里：在同城？長三角？華東？華南？全國？全球？……這些問題有助于企業(yè)主能夠找出重點區(qū)域，重拳出擊。（PS：即便做全國市場，也要重點劃分區(qū)域，以點帶面。目前沒有任何一個公司的產(chǎn)品可以做到在全世界任何區(qū)域都賣得很好。）

宣傳渠道在哪里：確定好了重點客戶所在區(qū)域，那么就調(diào)研這些區(qū)域的目標客戶平時都愛看什么電視？愛看什么節(jié)目？愛看什么報紙？愛看什么雜志？愛看什么網(wǎng)站？愛用什么APP？……這些問題有助于企業(yè)主掌握Touch客戶的主流宣傳渠道。

競爭對手在哪里：在本地？在省內(nèi)？在國內(nèi)？在國外？……這些問題有助于企業(yè)主通過區(qū)域戰(zhàn)術(shù)去超越對手。

競爭對手宣傳渠道在哪里：競爭對手的重點投放渠道是電視？是電臺？是報紙？是網(wǎng)站？是微博？是微信？……這些問題有助于企業(yè)找出競爭對手的宣傳空檔和超越機會。

【在這個環(huán)節(jié)里談微博、微信本質(zhì)營銷，企業(yè)主只需要思考：微博、微信這兩個工具能不能找出易取得營銷突破的區(qū)域？能不能從重點區(qū)域用戶的微博、微信中了解他們愛看什么？能不能讓我們清楚地知道競爭對手在哪？能不能讓我們知曉到競爭對手又在干些什么？能不能配合我們開展營銷攻勢？】

When：

什么階段向用戶推廣：是打折促銷的時候？是新品上市的時候？是在競爭對手新品之前？是在競爭對手缺點被詬病之后？是提前預熱？還是突然殺出？……這些問題有助于企業(yè)主有組織有計劃地開展戰(zhàn)術(shù)性營銷。

什么時間向用戶推廣：是什么季節(jié)？是節(jié)假日？是店慶？是每月？是每周？還是急功近利的每天？……這些問題有助于企業(yè)主制定年度、季度、月度的推廣計劃。

什么時候向?qū)κ謧鬟f信息：什么時候向?qū)κ謧鬟f誘導信息？什么時候向?qū)κ謧鬟f錯誤信息？什么時候向?qū)κ謧鬟f聯(lián)合信息？……對手可以是敵人，也可以是朋友。這些問題有助于企業(yè)主結(jié)合實際情況，給對手做什么樣的局。

不同的工具什么時候發(fā)信息：不同的工具，用戶群不一樣，功能特點不一樣。微博什么時候發(fā)？微信什么時候發(fā)？陌陌什么時候發(fā)？人人網(wǎng)什么時候發(fā)？論壇什么時候發(fā)？……每個不同的工具平臺，用戶在網(wǎng)的人流高峰也不一樣。這些問題有助于企業(yè)主思考如何讓信息傳播面更廣。

【在這個環(huán)節(jié)里談微博、微信本質(zhì)營銷，企業(yè)主只需要思考：微博、微信這兩個工具怎樣配合公司整體推廣節(jié)奏？什么時候調(diào)用網(wǎng)絡(luò)水軍炒作？什么時候最適合和競爭對手打網(wǎng)絡(luò)口水仗？什么時候聯(lián)合競爭對手策劃價格戰(zhàn)，以促動消費者抱著撿便宜的心理來消費？什么時候發(fā)微博、微信可以做到傳播面更廣？】

Why：

向老顧客群傳遞什么理由：是老顧客優(yōu)惠？是VIP身份？是贈品？是新品上架？是介紹新客戶返傭金？是關(guān)懷問候？……這些問題有助于企業(yè)主提高客戶忠誠度和滿意度。

向潛在目標客戶群傳遞什么理由：是物美價廉？是促銷打折？是老顧客的好評？是產(chǎn)品特點？是新品體驗？是品牌文化？……這些問題有助于企業(yè)主去打動并開發(fā)更多新用戶。

向競爭對手的服務不好的客戶傳遞什么理由：是自身企業(yè)實力？是企業(yè)獲得的好評？是更親和地溝通？是心理安慰？是友情培養(yǎng)？……這些問題有助于企業(yè)主收獲對手丟失的客戶。

向競爭對手的忠實客戶傳遞什么理由：是更好的品質(zhì)？是更實惠的價格？是更好的服務？是競爭對手產(chǎn)品的缺點？是競爭對手的負面信息？……這些問題有助于企業(yè)主搶占競爭對手的市場份額。

【在這個環(huán)節(jié)里談微博、微信本質(zhì)營銷，企業(yè)主只需要思考：微博、微信這兩個工具能不能跟客戶友好溝通，使客戶信賴企業(yè)的產(chǎn)品與服務？能不能更快更廣讓客戶知曉企業(yè)的促銷活動？能不能查看到誰在投訴抱怨競爭對手？能不能查看到誰是競爭對手的忠實客戶？能不能把競爭對手的客戶變成自己的客戶？】

顯然，通過一連串的提問，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略雛形已經(jīng)浮現(xiàn)出來了。透過思考，大家也明白微博和微信這兩個工具能干很多有戰(zhàn)略意義的事情。各位看官，你既然已經(jīng)知道微博和微信能夠干，那么你自然就清楚該怎樣干了。

用4個“K”來掌握消費者心理，獲取更多商業(yè)價值

慧龍為各位企業(yè)主總結(jié)了4個K。企業(yè)主知道(Know)這四個方向，可以針對消費者的心靶有的放矢。

Know:

你要知道“客戶想要什么”。企業(yè)主需要知道客戶清楚想要什么，這樣才能更好地滿足客戶的需求，給客戶提供讓其滿意的產(chǎn)品與服務。

Know:

你要知道“客戶不想要什么”。企業(yè)主需要