《商貿(mào)認知與技術(shù)職業(yè)能力訓(xùn)練（第二版）》答案

《商貿(mào)認知與技術(shù)職業(yè)能力訓(xùn)練（第二版）》答案單元一市場營銷認知與技術(shù)項目一市場營銷認知學(xué)習(xí)任務(wù)一營銷觀念認知知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5B

CCAD6-10BBCAC二、判斷題1-4對錯對錯5-8錯錯對對 專業(yè)運用能力訓(xùn)練略略學(xué)習(xí)任務(wù)二營銷基本概念認知知識認知能力訓(xùn)練1-5ADDBA6-8DCAB1-4錯對對對5-8錯對對錯 專業(yè)運用能力訓(xùn)練1.略2.略項目二市場機會分析技術(shù)學(xué)習(xí)任務(wù)一市場營銷環(huán)境認知知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5CCCAA6-12ABADCDC二、判斷題1-4對對錯錯5-8對錯對錯專業(yè)運用能力訓(xùn)練答案1．反抗策略：企業(yè)試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利狀況，對貿(mào)易伙伴采取報復(fù)行動；減輕策略：企業(yè)通過調(diào)整市場營銷組合來改善環(huán)境，以提高適應(yīng)性，降低威脅的嚴重性；轉(zhuǎn)移策略：企業(yè)決定轉(zhuǎn)移到其他盈利更多、威脅更少的行業(yè)或市場，實行多角化經(jīng)營。2．A公司錯在面對危機不僅不適度調(diào)整營銷策略，還一味的固執(zhí)己見。如果我是A公司決策層，我就會采用轉(zhuǎn)移策略。學(xué)習(xí)任務(wù)二宏觀營銷環(huán)境的分析知識認知能力訓(xùn)練單選題1-6DBACBB7-12BABBAD二、判斷題1-4錯錯對錯5-8錯對對對專業(yè)運用能力訓(xùn)練政治法律因素略學(xué)習(xí)任務(wù)三消費者購買行為的分析知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5DABCC6-10BCBCC11-15CABAC二、判斷題1-4對錯錯對5-8錯錯對對專業(yè)運用能力訓(xùn)練答案：1．蘋果公司的決策層懂得進行合理的消費者購買行為決策分析，了解了當(dāng)下消費者的消費心理以及消費需求，所以其產(chǎn)品獲得了認可；2．具體的過程如下：引起需要、收集信息、評價方案、決定購買、購后評價，以上每一個過程我們只要合理利用，都會影響消費者購買的決策。學(xué)習(xí)任務(wù)四產(chǎn)業(yè)市場購買行為的分析知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5CBCAD6-10DACAB二、判斷題1-4錯錯對對對5-8錯錯錯對對專業(yè)運用能力訓(xùn)練答案：1．環(huán)境因素、組織因素、人際關(guān)系、個人因素（簡要闡述各個因素）；2．直接動因：混合發(fā)動機的引進符合s公司的研發(fā)要求；最終原因：消費者對于環(huán)保的要求。學(xué)習(xí)任務(wù)五競爭者行為的分析知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5AAAAC6-10BDCAD二、判斷題1-4錯錯錯錯錯5-8對錯錯對對專業(yè)運用能力訓(xùn)練答案：1．遲鈍型競爭者、選擇型競爭者、強烈反應(yīng)型競爭者、不規(guī)則型競爭者；2．遲鈍型、不規(guī)則型學(xué)習(xí)任務(wù)六市場營銷的調(diào)研知識認知能力訓(xùn)練單選題1-4ADDC5-8CBDA二、判斷題1-4錯錯對對5-8對對錯錯專業(yè)運用能力訓(xùn)練答案：1．資料分析法：一手資料和二手資料、內(nèi)部資料和外部資料；市場調(diào)查法：詢問法（個別詢問法、電話調(diào)查法、郵寄問卷調(diào)查法、集合調(diào)查法、深層詢問法），觀察法市場實驗法2．個別詢問、觀察法、電話調(diào)查法（各自優(yōu)點略）專業(yè)拓展能力訓(xùn)練1．答：（1）哈默的根據(jù)就是通過市場調(diào)研，預(yù)見到政策法規(guī)的變動將導(dǎo)致酒桶供不應(yīng)求。（2）政策因素：政治是經(jīng)濟的集中表現(xiàn)，而政治因素往往制約著企業(yè)的營銷活動(可結(jié)合78年以來計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變過程加以說明)。法律因素：法律對市場活動具有制約作用，但法律作為統(tǒng)治階級意志的體現(xiàn)，會受到社會各種組織、政府機構(gòu)和各種壓力集團的影響發(fā)生變動或調(diào)整，企業(yè)要加以注意，掌握其變動趨勢，制定相應(yīng)的策略。（3）由于“入世”，我國企業(yè)不斷遭遇“反傾銷法”。一些出口企業(yè)不得不制定相應(yīng)的策略，在盡量避免被起訴的同時，也要在面臨訴訟時積極應(yīng)訴，消除其不利影響。同時也將面臨各種各樣的貿(mào)易壁壘，如：衛(wèi)生條件、環(huán)境保護、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等一系列問題，企業(yè)不得不對進出口的各種政策法律詳加了解，積極應(yīng)對，穩(wěn)定出口，減少不必要的損失。(可舉例加以說明)2．答（1）自然環(huán)境因素、政治法律因素（2）略項目三市場細分與市場定位技術(shù)學(xué)習(xí)任務(wù)一市場細分認知知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5B

CDBC6-9ABDB二、判斷題1-4錯對對錯5-8錯對對錯專業(yè)運用能力訓(xùn)練按人口變數(shù)細分略略學(xué)習(xí)任務(wù)二目標(biāo)市場的選擇知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5B

DBDB6-10BCADC11-12AB二、判斷題1-5錯錯對錯錯6-8對錯錯專業(yè)運用能力訓(xùn)練1.（1）可供企業(yè)選擇的目標(biāo)市場營銷策略有無差異目標(biāo)市場策略、差異性目標(biāo)市場和集中性目標(biāo)市場。（2）集中性目標(biāo)市場策略（3）差異性目標(biāo)市場策略。企業(yè)采用這種策略要考慮到企業(yè)的資源條件、經(jīng)營管理能力、產(chǎn)品的性質(zhì)、產(chǎn)品所處的市場生命周期階段、市場的性質(zhì)、市場的供求狀況和發(fā)展趨勢、競爭對手的實力及其采取的目標(biāo)市場策略等多方面的主客觀條件下因素，然后權(quán)衡利弊方可作出抉擇。（各因素可進一步展開分析）2.(1)企業(yè)采用了集中性策略；集中性策略的優(yōu)點是目標(biāo)市場集中，企業(yè)資源集中，能快速開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，樹立和強化企業(yè)和產(chǎn)品形象，也有利于降低生產(chǎn)成本，節(jié)省營銷費用，增加企業(yè)盈利。缺點是目標(biāo)市場狹小，經(jīng)營風(fēng)險較大。一旦市場需求突然發(fā)生變化，或出現(xiàn)更強的競爭對手，企業(yè)就可能陷入困境。（2）該企業(yè)發(fā)展壯大后，可采用差異性目標(biāo)市場策略。該策略可以最大限度滿足市場的不同需求，同時也有利于企業(yè)提高市場占有率及產(chǎn)品競爭力。學(xué)習(xí)任務(wù)三實施市場定位知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5BBD

AB二、判斷題1-5對錯錯對錯專業(yè)運用能力訓(xùn)練各商家分別根據(jù)年齡、品味、收入、地理位置等標(biāo)準(zhǔn)細分市場并選擇目標(biāo)市場；此外，根據(jù)目標(biāo)顧客的需求差異，從服務(wù)、業(yè)態(tài)、營銷、形象等方面進行錯位經(jīng)營。學(xué)生可根據(jù)自己的認識，從創(chuàng)新、特色經(jīng)營、營銷理念等方面展開闡述。專業(yè)拓展能力訓(xùn)練1.A2.C3.ABC4.B5.AC項目四營銷組合設(shè)計技術(shù)學(xué)習(xí)任務(wù)一產(chǎn)品策略知識認知能力訓(xùn)練：一、單選題：1-5BACBA6-10DBACA二、判斷題：1-5錯對錯錯對6-10對錯錯錯錯專業(yè)運用能力訓(xùn)練：1、向下延伸策略；略；略2、從全國來看處于成長期，接近成熟期。略學(xué)習(xí)任務(wù)二定價策略知識認知能力訓(xùn)練：一、單選題：1-5CDCCB6-10CDDDD二、判斷題：1-5對錯錯錯錯6-10錯對對錯錯專業(yè)運用能力訓(xùn)練：求名的消費心理；聲望定價策略；名牌商品、名店商品、高級奢侈品學(xué)習(xí)任務(wù)三分銷策略知識認知能力訓(xùn)練：一、單選題：1-5CBADB6-9DBDD二、判斷題：1-5錯錯對錯對6-10對對錯對對專業(yè)運用能力訓(xùn)練：1、產(chǎn)品、市場、企業(yè)本身、經(jīng)濟效果、政府政策的因素；略2、獨家專營分析策略；略學(xué)習(xí)任務(wù)四促銷策略知識認知能力訓(xùn)練：一、單選題：1-5ABABD6-10CBBCA二、判斷題：1-5錯錯對對錯6-10錯對錯對對專業(yè)運用能力訓(xùn)練：洛麗時裝店在廣告宣傳上大膽創(chuàng)新，一改明星廣告模式，吸引顧客參與，增強了時裝店的親切感和新穎感。專業(yè)拓展能力訓(xùn)練：(1)

電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、面談?wù){(diào)查和留置調(diào)查

(2)

地理變數(shù)和人口變數(shù)。

公司選擇的最大子市場應(yīng)該是，18—25歲

參加社會工作的女性市場，因為這一群體的顧客更注重自己的形象，且有獨立的收入來源，而婚后的日本女性在家的多。

(3)

撇脂定價策略，在產(chǎn)品投放市場是定高價，爭取在短時間內(nèi)收回投資，并取得高額利潤。條件：=1\*GB3①新產(chǎn)品有相對優(yōu)勢，市場有相當(dāng)數(shù)量的購買者=2\*GB3②產(chǎn)品的需求價格彈性小，要有足夠多的顧客能接受這種高價并愿意購買=3\*GB3③在高價情況下，企業(yè)仍能在一段時間內(nèi)獨家經(jīng)營，競爭者不至于很快加入=4\*GB3④企業(yè)的生產(chǎn)能力有限，難以應(yīng)付市場需求，可以用高價限制市場需求=5\*GB3⑤產(chǎn)品的質(zhì)量與高價相符（4）可以從品牌策略、分銷渠道策略、促銷組合策略等方面進行闡述。單元二電子商務(wù)認知與技術(shù)項目一電子商務(wù)的體驗學(xué)習(xí)任務(wù)一體驗電子商務(wù)單選題1-4ADCC二、判斷題1-4對錯對錯專業(yè)運用能力訓(xùn)練可通過訂單情況了解學(xué)生電子商務(wù)操作能力。視學(xué)生選擇的具體網(wǎng)站而定。專業(yè)拓展能力訓(xùn)練可以結(jié)合市場營銷知識進行分析，如目標(biāo)市場，市場定位等，也可從網(wǎng)站結(jié)構(gòu)等方面進行比較。略學(xué)習(xí)任務(wù)二了解電子商務(wù)知識認知能力訓(xùn)練單選題1-6BCCCBA二、判斷題1-5錯對對錯對6-10對錯對錯對專業(yè)運用能力訓(xùn)練是電子商務(wù)活動，因為該企業(yè)是通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進行的商業(yè)活動。視學(xué)生選擇的具體網(wǎng)站而定。專業(yè)拓展能力訓(xùn)練略學(xué)習(xí)任務(wù)三電子商務(wù)法律環(huán)境認知知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5D

AACC6-10DCACB11-15DDCCB16-20CCBCC二、判斷題1-5對對錯錯對6-10錯錯錯錯對11-15錯對對錯錯16-20錯錯錯對對專業(yè)運用能力訓(xùn)練1、答：①與轉(zhuǎn)載網(wǎng)站及轉(zhuǎn)載者協(xié)商解決，要求刪除照片并在各大論壇顯眼位置致公開道歉，以消除影響；②訴諸法律武器解決，要求轉(zhuǎn)載者和網(wǎng)站不僅刪除照片，賠禮道歉，并就侵犯肖像隱私權(quán)和所造成的惡劣影響給予物質(zhì)賠償，以維護正當(dāng)權(quán)益。2、答：答：①電子商務(wù)涉及的信息存儲和傳遞方式自始至終在互聯(lián)網(wǎng)上完成，未使用任何紙質(zhì)合同文本，這樣的訂約方式必然涉及合同的有效性、合同文本原件確認標(biāo)準(zhǔn)、合同簽署方式以及爭議解決中的證據(jù)效力等等。②計算機技術(shù)和電子商務(wù)流程改變了法律對有關(guān)事件和行為的描述方式，如合同的成交時間、地點、方式。③新型的法律調(diào)整對象，如電腦病毒所侵犯的計算機系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和QQ帳號等虛擬財產(chǎn)以及電子合同中普遍存在的合同代理人等等，要求法律必須擴大調(diào)整范圍。④網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)的出現(xiàn)使得法律糾紛發(fā)生后的責(zé)任追究機制復(fù)雜化。⑤計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)具有一定專業(yè)性，且處于不斷的更新和發(fā)展中，立法者應(yīng)能夠準(zhǔn)確地把握計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點和方向，使得相關(guān)法律既能協(xié)調(diào)電子商務(wù)各方當(dāng)事人的利益，又能有效避免對計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的限制和阻礙。⑥互聯(lián)網(wǎng)的全球性和虛擬性對法律調(diào)整的系統(tǒng)性和國際合作提出較高要求，需要網(wǎng)絡(luò)管理機構(gòu)和工商管理機構(gòu)的密切合作，電子商務(wù)的稅收則需要世界各國達成，協(xié)調(diào)實施。3、答：未經(jīng)明確同意而收集和使用用戶的個人資料，是違反隱私權(quán)保護法律的行為。然而，如果只對用戶的個人隱私加以維護，無疑又與因特網(wǎng)上的信息自由流動性相抵觸。如何在二者之間達成一種利益平衡，這也是目前各國立法力求解決的問題。因特網(wǎng)上的隱私權(quán)保護主要體現(xiàn)在兩個方面：一是信息收集者應(yīng)當(dāng)告知用戶，他們收集了什么信息，并打算如何使用這些信息；二是信息收集者應(yīng)該爭得用戶的同意，并為用戶提供控制對個人資料進行使用和再使用的方法。通過這兩項做法，用戶可以對隱私公開的適當(dāng)及修改個人資料等事宜，勝出更有效的判斷和行動。如果各國關(guān)于因特網(wǎng)上信息流動的法律互相不能協(xié)調(diào)，將會產(chǎn)生對信息流動的不合理限制。一國可以以保護本國公司隱私權(quán)的名義，限制信息的跨國界流動，這種限制又會異化為一種新的非關(guān)稅壁壘，很多國家已注意到這種危險，目前所采取的措施，旨在建立一種以市場導(dǎo)向為基礎(chǔ)的新的隱私方案。我國在公民隱私權(quán)的保護方面尚無明確法律規(guī)定，也無專門法律來保護網(wǎng)絡(luò)中的個人資料的安全。在實踐中，對隱私權(quán)的訴訟經(jīng)常適用其他訴因，這對保護隱私權(quán)不利。信息時代保護個人信息，尤其是保護公民在互聯(lián)網(wǎng)上的個人信息的原則是要力求平衡表——既要保證用戶的基本權(quán)利不受侵犯，又有不能使保護個人信息成為信息自由流通，阻礙社會經(jīng)濟、技術(shù)發(fā)展，從而發(fā)揮其經(jīng)濟價值的障礙。所以，就此問題立法，既要考慮權(quán)利人的利益，又要考慮技術(shù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、社會發(fā)展的需要。出發(fā)點不同，對個人資料的保護方式也不同。出于對個人隱私權(quán)的保護，歐盟傾向于立法方式來保護個人資料。而出于保護互聯(lián)網(wǎng)上信息的自由流通，美國則傾向于業(yè)界自律得分方式來保護個人資料。這兩種方式值得我們思考。我因立法時，要在個人隱私權(quán)和信息自由之間形成平衡，以免過于傾向保護其中一個方面。4、答：電子貨幣涉及以下法律問題：（1）電子貨幣的性質(zhì)對于電子貨幣是否構(gòu)成貨幣的問題在學(xué)術(shù)界尚有爭論。一些法律學(xué)者認為在經(jīng)濟學(xué)界對貨幣的概念尚無定論的前提下，將電子貨幣是否構(gòu)成一種新型貨幣的論證任務(wù)交給法學(xué)家是不現(xiàn)實的。要真正成為流通貨幣的一種，現(xiàn)金模擬型電子貨幣還應(yīng)當(dāng)滿足一定的條件。（2）電子貨幣的發(fā)行主體問題當(dāng)今各國在電子貨幣的發(fā)行主體問題上并無統(tǒng)一的解決方案，而是根據(jù)具體國情而定。美國和歐洲在發(fā)行電子貨幣的機構(gòu)這一問題上持有不同立場。在我國，對于信用卡，我國1996年4月1日起實行的《信用卡業(yè)務(wù)管理辦法》中規(guī)定信用卡的發(fā)行者僅限于商業(yè)銀行，對于信用卡之外的其他電子貨幣種類，我國尚無法律規(guī)定。（3）電子貨幣的安全性問題我們可以在紙幣上加上防偽設(shè)計，電子貨幣也應(yīng)該要有一套可以防止復(fù)制的系統(tǒng)，問題是，電子貨幣所使用的安全性技術(shù)是否應(yīng)受到國家的管制？因為只有在高科技基礎(chǔ)建設(shè)存在的情況下，電子貨幣才能以有效率和有效的方式在電子商務(wù)中被使用。（4）電子貨幣的流通性問題電子貨幣是否應(yīng)像紙幣一樣不記名，以利于像貨幣一樣可以流通？如果對電子貨幣加密，其實就等于記名一樣，如果欲不記名，則連密碼都不能加。問題是如果使用不記名的電子貨幣，則一些犯罪活動，如洗錢、販毒、恐怖活動、買賣軍火等將大肆猖獗，而執(zhí)法機構(gòu)將無法在網(wǎng)絡(luò)中查出這些電子貨幣的來源或去處，在此情況下，則又形成無法保護使用者的局面。毫無疑問，電子貨幣無國界并可在瞬間轉(zhuǎn)移的特性將造成治安上的死角。法律應(yīng)當(dāng)權(quán)衡兩者，在兩者之間作出一個平衡的規(guī)定。（5）消費者權(quán)益保護問題在電子貨幣的交易中，有關(guān)結(jié)算信息會被大量積累儲存到結(jié)算服務(wù)提供者處。不同的電子貨幣種類和結(jié)算類型所涉及的個人信息有所差異，所涉及個人信息隱私程度和范圍也有所不同?？蛻魧Y(jié)算服務(wù)提供者處大量積累個人信息未必能理解，由而產(chǎn)生不安全感。所以，結(jié)算提供應(yīng)對其存儲和積累的個人信息的范圍和隱私程度公開向客戶作必要說明，并保證該信息的積累和使用僅為保證交易之安全的目的。專業(yè)拓展能力訓(xùn)練答：略項目二開設(shè)我的網(wǎng)店學(xué)習(xí)任務(wù)一網(wǎng)店規(guī)劃知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5DBBAD二、判斷題1-4錯錯對對專業(yè)運用能力訓(xùn)練應(yīng)包含商品目錄、商品展示圖片布局等。選擇何種交易模式，選用何種交易平臺?？紤]老年或少年顧客，本地客戶可采用貨到付款形式，也可以方便顧客實地查看商品以消除疑慮等；其他如支付寶、微信等。學(xué)習(xí)任務(wù)二網(wǎng)上開店知識認知能力訓(xùn)練單選題1-4DCBC二、判斷題1-3對錯對專業(yè)運用能力訓(xùn)練每筆交易成本為0.25+0.1=0.35元每月總成本為（6000∕24）+150+49+205﹡0.35=250+150+49﹢71.75=520.75元學(xué)習(xí)任務(wù)三網(wǎng)店推廣知識認知能力訓(xùn)練單選題1-3CBB二、判斷題1-2對錯專業(yè)運用能力訓(xùn)練搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)廣告、綜合網(wǎng)站及電視廣告專業(yè)拓展能力訓(xùn)練價格優(yōu)勢、方便快捷等。（1）肖阿姨成功的原因在于目標(biāo)顧客明確，產(chǎn)品定位恰當(dāng)，營銷組合策略合理。徐阿姨失敗的原因在于沒有明確的目標(biāo)市場，導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏針對性，價格策略也運用不當(dāng)。（2）略項目三管理我的網(wǎng)店學(xué)習(xí)任務(wù)一客戶管理知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5B

BDDC6-8DDA二、判斷題1-4錯錯對錯5-8錯對錯錯專業(yè)運用能力訓(xùn)練1.“客戶信息檔案”可以包括客戶基本信息和其他信息兩部分?；拘畔ǎ盒彰⒕W(wǎng)絡(luò)用戶名或昵稱、年齡、生日、地址、電話、Email、職業(yè)、愛好，首次購買商品或聯(lián)系的日期等。其他資料建議如下：（1）首次購買的化妝品種類及金額。（2）偏愛的品牌和包裝規(guī)格。（3）購買化妝品的目的（送禮、日常使用、旅行等等）。（4）膚質(zhì)情況、是否有過敏史等。（5）對化妝品功效的要求（美白、祛斑、祛痘、緊膚等）。（6）與客戶關(guān)系密切的其他人或組織信息：如客戶的家庭成員構(gòu)成情況和工作情況，如客戶與家人的喜好、生活習(xí)慣、婚姻狀況、子女情況、家庭收入水平等。2.基于ARPU值的客戶細分方法操作簡單，可以方便地根據(jù)營銷資源預(yù)算取舍營銷活動中的目標(biāo)群體，在實踐中簡便易行。但是，此種方法存在的問題就是無法把握客戶對不同業(yè)務(wù)的需求特點，ARPU值相同的客戶其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)必然存在著顯著差異，以此方法對其進行細分，不同的客戶被歸為一個細分群體（如青年和中年客戶），對其采用相同的營銷策略，事實上是不合理的。基于人口統(tǒng)計變量的客戶細分法，一般通過問卷調(diào)查來獲取客戶的信息，包括人口統(tǒng)計信息、地理信息、消費心理信息等，通過這些信息，可以從宏觀的角度去把握客戶特征。例如可以把移動業(yè)務(wù)客戶按照年齡層次細分為老年客戶群、中年客戶群、青年客戶群等，每個不同的年齡階段的客戶都有不同的需求，其中的青年客戶群較之其他客戶群會對新的業(yè)務(wù)、新的服務(wù)有更大興趣，更有開拓精神。但由于在進行市場調(diào)研、問卷調(diào)查時存在的多種客觀因素(時間、成本等)，并不能獲得相對完善的客戶信息，例如客戶對某項業(yè)務(wù)的月消費、使用頻率等，所以此方法并不能精確到客戶的每一項具體行為，通過這些基本信息對客戶進行細分，只能得到細分后客戶群體的一些粗略特征。專業(yè)拓展能力訓(xùn)練1.第一步是收集客戶資料，建立客戶信息檔案?？梢宰孕性O(shè)計Excel表格，也可以購買專業(yè)的管理軟件。2.RFM模型是衡量客戶價值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段，即通過最近購買情況（Recency）、購買頻率（Frequency）和購買金額（Monetary）三個要素來對老客戶進行細分。采用RFM方法進行客戶細分，可以提取網(wǎng)店過去30天的訂單數(shù)據(jù)進行分析。針對消費者交易的購買金額、購買頻次、購買時間距離重新進行整理，將消費者按照消費頻次、客單價等維度劃分為重要價值、重要發(fā)展、重要保持、重要挽留、一般重要、一般客戶、一般挽留、無價值8類消費者，其中前4類是最需要重點關(guān)注的消費者，賣家應(yīng)該針對這四類消費者在店鋪不同的消費表現(xiàn)提供不同的服務(wù)。而一些價值較低，甚至無價值的客戶則可以選擇放棄。RFM用戶劃分結(jié)果具體見下表(R：購買時效F：購買頻次M：購買金額)：時效情況頻次情況金額情況措施R短F高M高重要保持R短F低M低重要發(fā)展R短F低M高重要價值R長F高M高重要挽留R短F高M低一般重要R長F低M高一般客戶R長F高M低一般挽留R長F低M低無價值3.對重要客戶提供針對性的服務(wù)①R=短F=高M=高這類過戶可以采用“重要保持”的措施。這類消費者的消費頻次和客單價都高于均值，保持這類消費者最有效的辦法是給予一定的長期優(yōu)惠，如店鋪VIP折扣資格。②R=短F=低M=低這類用戶最近有消費，但頻次和客單價低于平均值。針對此類客戶要做的是“重要發(fā)展”：給予滿就送、搭配套餐等促銷組合推薦。如買了熱水袋，可以推薦暖寶寶、發(fā)熱鼠標(biāo)墊、電熱毯等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品組合促銷，提高消費頻次，同時拉動客單價的提升。③R=短F=低M=高這類消費者屬于店鋪銷量的主要貢獻者，最近有消費，消費頻次低于平均值，但客單價卻要高于平均值。這些消費者的價值關(guān)鍵點在于：可以通過提高消費頻次來加大其對店鋪的貢獻，建議采用“重要價值”的方式來提升其貢獻。建議賣家分析這部分客戶最近的消費產(chǎn)品，交叉定向發(fā)送差異品類產(chǎn)品及促銷信息，促進再次購買。如客戶買了電吹風(fēng)，要針對性發(fā)送相關(guān)居家用品，如浴室用品。④R=長F=高M=高這類消費者的考慮時間較長，雖然購買頻率和購買金額都較高，但容易“溜走”，需要賣家給予“重要挽留”式的措施去加以挽留。賣家要有有針對性的喚醒措施，可以發(fā)送定向優(yōu)惠，在指定時間內(nèi)滿多少可享受折扣。4.略5.因為該濕巾補充裝是80片，通過調(diào)查和分析得知平均每天使用4片，可計算出商品重復(fù)購買周期一般為20天，因此可在顧客購買商品后的15~18天左右，給客戶發(fā)送促銷短信，提醒再次購買。旺旺留言或短信內(nèi)容設(shè)計應(yīng)體現(xiàn)對重要客戶的維護，同時要考慮到很少有客戶會為了10元左右的商品承擔(dān)運費，所以可以采取“滿就送”、搭配套餐等促銷組合來推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，一方面促成購買，另一方面也可以順理成章地提升客單價。如：“親愛的**，您作為我店的VIP會員，*月*日前購買此款商品可享受*折優(yōu)惠，可同時參加滿200免運費活動哦?！睂W(xué)習(xí)任務(wù)二網(wǎng)絡(luò)促銷策略知識認知能力訓(xùn)練單選題1-4DABD5-8BDD二、判斷題1-4錯錯錯對5-8錯錯錯對專業(yè)運用能力訓(xùn)練1.網(wǎng)絡(luò)促銷的類別有：網(wǎng)絡(luò)廣告、站點推廣、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)銷售促進。實際運用：必須將網(wǎng)絡(luò)廣告、站點推廣、銷售促進和網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系進行系統(tǒng)的分配組合，由于網(wǎng)店經(jīng)營的產(chǎn)品種類不同、銷售對象不同，將會產(chǎn)生多種網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式。其中，網(wǎng)絡(luò)廣告促銷主要實施“推戰(zhàn)略”，其主要功能是將企業(yè)的產(chǎn)品推向市場，獲得廣大消費者的認可。網(wǎng)絡(luò)站點促銷主要實施“拉戰(zhàn)略”，其主要功能是將顧客牢牢地吸引過來，保持穩(wěn)定的市場份額。通常，日用消費品如食品飲料、化妝品、醫(yī)藥制品、家用電器等，網(wǎng)絡(luò)廣告促銷的效果比較好。而計算機、專用及大型機電產(chǎn)品等采用站點促銷的方法比較有效。2.（1）與傳統(tǒng)廣告相比，網(wǎng)絡(luò)廣告主要有以下特點：具有極為廣泛的傳播時空概念；非強勢推向型；營銷效果是可測試的；內(nèi)容跟進的實時性；廣告價位相對低廉。（2）網(wǎng)絡(luò)廣告按照其表現(xiàn)形式主要有以下幾種類型：網(wǎng)幅廣告(包含旗幟、Banner、Button、通欄、全屏、巨幅,摩天樓廣告等)、文字鏈接廣告、電子郵件廣告、插播式廣告（彈出窗口廣告）、關(guān)鍵詞廣告等。（3）CPM（CostPerMille，或者CostPerThousand；CostPerImpressions)意思是每千次印象費用，即廣告條每顯示1000次（印象）的費用。1元/CPM意味著每一千人次看到這個Banner則收費1元，如此類推，10，000人次訪問則收費10元。專業(yè)拓展能力訓(xùn)練1.電視、報紙廣告；打折；贈品；積分、集點換購；發(fā)放購物券；免費試用等。2.略3.確定鴨蛋粉的網(wǎng)絡(luò)促銷對象，設(shè)計網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容及促銷組合方式，制訂網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算，設(shè)計促銷評價分析指標(biāo)。項目四網(wǎng)上支付安全保證學(xué)習(xí)任務(wù)一認知電子商務(wù)結(jié)算工具知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5DDAAA6-9BDAB二、判斷題1-4對錯錯錯5-8對對對錯專業(yè)運用能力訓(xùn)練（1）手機支付的概念手機支付也稱為移動支付（MobilePayment），簡而言之，就是允許移動用戶使用其移動終端（通常是手機）對所消費的商品或服務(wù)進行賬務(wù)支付的一種服務(wù)方式。手機支付方式有兩種。第一種途徑：費用通過手機賬單收取，用戶在支付其手機賬單的同時支付了這一費用，在這種方式中，移動運營商為用戶提供了信用，但這種代收費的方式使得電信運營商有超范圍經(jīng)營金融業(yè)務(wù)之嫌，因此其范圍僅限于下載手機鈴聲等有限業(yè)務(wù)；第二種途徑是費用從用戶的銀行賬戶（即借記賬戶）或信用卡賬戶中扣除，在該方式中，手機只是一個簡單的信息通道，將用戶的銀行賬號或信用卡號與其手機號聯(lián)接起來。（2）手機支付流程基本的手機支付流程是：當(dāng)消費者從網(wǎng)上商家選擇好產(chǎn)品或服務(wù)后，發(fā)出購買指令，執(zhí)行購買操作，商家去無線運營商處取得消費者信息，進行確認，由無線運營商代收取費用并告知商家可以交付服務(wù)或產(chǎn)品，形成完整的手機支付過程。（3）手機支付的漏洞分析消費者、商家及無線運營商三者之間是一種背靠背的結(jié)算方式，存在一些安全漏洞：背靠背的結(jié)算方式足以使黑客從容地對商家及無線運營商進行雙重欺騙。如在交易過程中，黑客可通過對無線運營商的鑒權(quán)系統(tǒng)及計費系統(tǒng)的欺騙，產(chǎn)生虛假權(quán)限信息和費用信息，并將這些虛假信息發(fā)送給商家，告知商家可以交付產(chǎn)品或服務(wù)，這樣黑客就可以實現(xiàn)支付很少的費用甚至不支付費用而大量購買商家提供的服務(wù)或產(chǎn)品學(xué)習(xí)任務(wù)二熟悉網(wǎng)絡(luò)銀行知識認知能力訓(xùn)練一、單選題1-5CCBAC6-9DBBB二、判斷題1-4對對錯對5-8對對錯對專業(yè)運用能力訓(xùn)練略學(xué)習(xí)任務(wù)三電子商務(wù)安全內(nèi)容知識認知能力訓(xùn)練一、單選題1-5CCACD6-8DDA二、判斷題1-5錯錯錯錯對6-10對對錯對錯專業(yè)運用能力訓(xùn)練1、計算機病毒是一種人為制造的寄生于計算機應(yīng)用程序或操作系統(tǒng)中的可執(zhí)行、可自行復(fù)制、具有傳染性和破壞性的惡性程序。2、計算機網(wǎng)絡(luò)病毒可分為以下幾種：蠕蟲、邏輯炸彈、特洛伊木馬、陷阱入口、核心大戰(zhàn)。學(xué)習(xí)任務(wù)四網(wǎng)絡(luò)安全保障技術(shù)知識認知能力訓(xùn)練一、單選題1-4DBBB5-8ABCA二、判斷題1-4對對對對5-8對錯對對專業(yè)運用能力訓(xùn)練1、什么是網(wǎng)絡(luò)黑客？一類專門利用計算機犯罪的人，即那憑借其自己所掌握的計算機技術(shù)，專門破壞計算機系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，竊取政治，軍事，商業(yè)秘密，或者轉(zhuǎn)移資金帳戶，竊取金錢，以及不露聲色地捉弄他人，秘密進行計算機犯罪的人。2、概述網(wǎng)絡(luò)黑客攻擊方法？口令入侵、特洛伊木馬、監(jiān)聽法、E-mail技術(shù)、病毒技術(shù)、隱藏技術(shù)3、簡述防范網(wǎng)絡(luò)黑客防措施。①選用安全的口令②口令不得以明文方式存放在系統(tǒng)中③建立帳號鎖定機制④實施存取控制⑤確保數(shù)據(jù)的安全4．什么是網(wǎng)絡(luò)病毒？網(wǎng)絡(luò)病毒的來源有哪些？如何防止病毒？(1)網(wǎng)絡(luò)病毒是一種新型病毒，它的傳播媒介不再是移動式載體，而是網(wǎng)絡(luò)通道，這種病毒的傳染能力更強，破壞力更大。(2)郵件附件、E-mail、Web服務(wù)器、文件共享(3)不要隨便下載文件，如必要，下載后應(yīng)立即進行病毒檢測。對接收的包含Word文檔的電子郵件，應(yīng)立即用能清除“宏病毒”的軟件予以檢測，或者是用Word打開文檔，選擇“取消宏”或“不打開”按鈕。學(xué)習(xí)任務(wù)五網(wǎng)絡(luò)認證系統(tǒng)知識認知能力訓(xùn)練一、單選題1-4AABD二、判斷題1-3錯對錯專業(yè)拓展能力訓(xùn)練教師指導(dǎo)學(xué)生通過網(wǎng)絡(luò)完成上述實訓(xùn)。項目六物流管理認知學(xué)習(xí)任務(wù)一了解現(xiàn)代物流知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5CDACA6-10DDACA11-13CDD二、判斷題1-5錯錯錯錯對6-9錯對錯對專業(yè)運用能力訓(xùn)練略學(xué)習(xí)任務(wù)二認知電子商務(wù)物流知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5AAACA6-7BA二、判斷題1-5對對對對對6-11對錯錯錯錯對專業(yè)運用能力訓(xùn)練略專業(yè)拓展能力訓(xùn)練略單元三國際貿(mào)易實務(wù)認知與技術(shù)項目一國際貿(mào)易認知學(xué)習(xí)任務(wù)一國際貿(mào)易知識概要知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5CBABD二、判斷題1-5對對錯錯錯專業(yè)運用能力訓(xùn)練略學(xué)習(xí)任務(wù)二國際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5DBABA二、判斷題1-5錯對錯對對學(xué)習(xí)任務(wù)三國際貿(mào)易單證種類知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5ABDCB二、判斷題1-5錯錯錯對對項目二商品品質(zhì)、數(shù)量與包裝技術(shù)學(xué)習(xí)任務(wù)一商品品質(zhì)與數(shù)量知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5B

CACA6-10CADCA11-13BBB二、判斷題1-5錯對錯對錯6-11對對錯對對錯專業(yè)運用能力訓(xùn)練一、計算題解：羊毛的公量=20×（1+11%）/（1+25%）=17.76（公噸）二、案例分析題1、答：該廠在本案例中的所做所為實質(zhì)上是違背了合同的主要條款之一，即品質(zhì)條款的規(guī)定。對于這種情況，買方有權(quán)拒收貨物、要求賣方賠償，也可以撤銷合同。2、答：（1）我方不能受理對方的索賠要求。因為，雖然我方未能如期裝運，但并不是由于我方原因，而是由于對方未能及時認可回樣。（2）在這種情況下，由于原合同已無法履行，我方應(yīng)與對方協(xié)商撤銷原合同，宣布原合同無效，買方撤銷已開出的信用證。若買賣雙方仍有交易愿望，則屬一筆新的交易，與此無關(guān)。學(xué)習(xí)任務(wù)二商品包裝知識認知能力訓(xùn)練單選題1-5AAABB6-7CA二、判斷題1-5對錯錯對對6-9對錯錯對專業(yè)運用能力訓(xùn)練答：本案例中，由于賣方未按合同中關(guān)于品質(zhì)的規(guī)定交貨，買方應(yīng)該有這種權(quán)利。因為：（1）根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》的規(guī)定，品質(zhì)條款是合同的實質(zhì)性條款之一，即合同的主要條款。在本案例中，采用了規(guī)格這種方法表示品質(zhì)，違反規(guī)格交貨，就說明賣方違反了合同的品質(zhì)，屬于嚴重的違約行為，買方有權(quán)利拒收貨物。除非買方寬容，主動放棄其權(quán)利。在本案例中，買方不能寬容對方的違約行為，所以可以拒收貨物。（2）在實際業(yè)務(wù)中，買方對規(guī)格的要求，是為了將來進口品能夠適銷對路，而賣方違反規(guī)格交貨，使買方的營銷計劃不能實現(xiàn)，從而破壞了買方的商業(yè)目標(biāo)。從這一點上說，買方也有權(quán)拒收貨物，并撤銷合同。專業(yè)拓展能力訓(xùn)練答：（1）賣方拒賠是有理由的。（2）合同規(guī)定商品檢驗以裝船地商檢報告為準(zhǔn)，這就決定了賣方交貨品質(zhì)的最后依據(jù)是裝船地商檢報告書。在這種情況下，買方在目的港收到貨物后，雖然可以委托商檢機構(gòu)對貨物再次進行檢驗，但原則上無權(quán)提出異議。（3）因此，本案例中賣方拒賠是有理由的。項目三貿(mào)易術(shù)語和商品價格的技術(shù)學(xué)習(xí)任務(wù)一貿(mào)易術(shù)語知識認知能力訓(xùn)練單項選擇題1-5BDACD6-10DAADD11-12BD二、判斷題1-5對錯對錯對6-10對對錯對錯11-12錯對專業(yè)運用能力訓(xùn)練1.買方的要求是合理的。因為按照慣例不論是FOB和CFR合同，賣方在貨物裝船后，都必須立即向買方發(fā)出裝船通知。而且，對于CFR合同來說，這一點尤為重要，因為這將直接影響到買方是否能及時辦理貨物運輸保險。如果由于賣方?jīng)]有及時發(fā)出裝船通知，使買方未能及時辦理貨物運輸保險，貨物在海運途中的風(fēng)險將由賣方承擔(dān)。2.責(zé)任應(yīng)由買方負擔(dān)。因為按照CIF貿(mào)易術(shù)語的定義，賣方只需承擔(dān)貨物在裝運港越過船舷之前的一切風(fēng)險和費用，而買方必須承擔(dān)貨物在裝運港越過船舷之后的一切風(fēng)險和費用。本案例中，在貨物裝運時，已經(jīng)由中國商檢局出具了品質(zhì)與重量檢驗合格證書，說明質(zhì)量問題是在運輸途中產(chǎn)生的。該損失應(yīng)該由買方承擔(dān)，可由買方向承運人索賠。專業(yè)拓展能力訓(xùn)練該案例題的兩個問題實際上是一個問題的兩個方面。（1）按照《2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》的規(guī)定：①以CFR[成本加運費（……指定目的港）]為基礎(chǔ)的合同價格主要是由成本和運費構(gòu)成的，以CPT[運費付至（……指定目的地）]為基礎(chǔ)的合同價格也主要是由成本和運費構(gòu)成的，而以CIP[成本加運費（……指定目的地）]為基礎(chǔ)的合同價格則是由成本、運費和保險費構(gòu)成的。因此對于同一筆業(yè)務(wù)來說，CFR價格和CPT價格應(yīng)該基本是相同的，而CIP價格應(yīng)該比CFR價格和CPT價格高，之間的差距應(yīng)該是保險部分。②從運輸方式角度看，CFR是適合于水運的，而CPT和CIP可以適合于任何運輸方式的，當(dāng)然也包括水運。（2）印度公司要求改報CPT和CIP價的原因主要是：①說明印度公司對大連該公司報出的CFR價的合理性表示初步認可和確認，說明該筆業(yè)務(wù)有成功的基礎(chǔ)和可能性，這是從商業(yè)理念的角度分析的。在國際貿(mào)易業(yè)務(wù)實踐中，商業(yè)信用是事關(guān)重要的，發(fā)盤、報價、還盤等都是很嚴肅的事情，是關(guān)系到企業(yè)信用的問題，一般是不可以隨心所欲的。②印度公司有可能想具體了解中國的運費、保險費等價格水平。上面談到CFR價和CPT價主要是由成本和運費構(gòu)成的，而CIP價主要是由成本、運費和保險費構(gòu)成的。比較CFR價和CPT價可以比較水運與任何運輸方式之間成本和運費的差距；而知道了CIP價后，可以通過與CFR價和CPT價之間的比較了解保險費的價格水平。于是，可以了解中國的運費、保險費與印度乃至國際市場相同費用的差距，從而可以決定所應(yīng)該選擇的運輸公司與保險公司，以便進一步節(jié)約進口成本。③CFR價與CPT和CIP價的另一個差別是適用的運輸方式不同，選用時應(yīng)該取決于目的地情況。CFR價適合于水運，因此，目的地應(yīng)該是港口，而CPT和CIP價適合于任何運輸方式，尤其是適合于目的地在內(nèi)陸的客戶。印度公司要求改報CPT和CIP價的另一個原因可能是因為最終客戶在印度的內(nèi)地，而目前與青島A公司洽談的印度B公司是一家代理商或總經(jīng)銷商。（3）印度公司最后接受了CIP價的原因是：①中國的運費和保險費合理，也相信中國的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)價格水平。②印度的最終客戶可能在印度的內(nèi)地，采用水運方式無法將貨物運達到最終目的地。同時，選用CIP價，在現(xiàn)代外貿(mào)貨物運輸中，選擇國際多式聯(lián)運等方式，將貨物直接運達最終目的地，既經(jīng)濟又省時、又安全，是一種三全齊美之策。學(xué)習(xí)任務(wù)二商品價格知識認知能力訓(xùn)練一、單項選擇題1-5CCCDC6-10BBAAB二、判斷題1-5錯錯錯對錯6-10對錯對錯錯專業(yè)運用能力訓(xùn)練1.（1）CIFC2%=CIF/（1-2%）（2）CFRC4%=[CFRC3%×（1-3%）]/（1-4%）2.含傭價=1000/（1-5%）=1052.63美元每噸CIF紐約含5%傭金1052.63美元3.因為凈價=含傭價×（1-傭金率）所以FOB價=FOBC2%×（1-2%）=120×98%CFR價=FOB價+運費=120×98%+10CFRC3%=凈價/（1-傭金率）=（120×98%+10）/（1-3%）=131.55美元所以，我方應(yīng)改報價為每箱131.55美元CFR3%紐約才能保證我方原有利益。4.CFRC5%=CIF×（1-保險費率×投保加成）/（1-傭金率）=200×（1-1%×110%）/（1-2%）=201.84美元5.CIF=（FOB+運費）/（1-保險費率×投保加成）=（500+500×3%）/（1-1%×110%）=520.73（美元）(即報價為520.73美元)6.FOB凈價=含傭價×（1—傭金率）=28×（1—2%）=28.57英鎊CIF價=（FOB+運費）/（1-保險費率×投保加成）=（28.57+2）/（1-0.8%×110%）=30.84英鎊CIFC4%=凈價/（1-傭金率）=30.84/（1-3%）=31.79英鎊專業(yè)拓展能力訓(xùn)練知識鏈接：FOB、CFR和CIF三種價格的基本構(gòu)成：FOB：成本+國內(nèi)費用+預(yù)期利潤；CFR：成本+國內(nèi)費用+出口運費+預(yù)期利潤；CIF：成本+國內(nèi)費用+出口運費+出口保險費+預(yù)期利潤。（1）．核算成本實際采購成本=23760—×13%=23760-2640=21120（元/公噸）（2）．核算費用①國內(nèi)費用=內(nèi)陸運費+商檢費+報關(guān)費+其他費用=100+（150+150+3300）/15=340（元/公噸）銀行手續(xù)費=報價×0.5%出口運費=6.98×525/15=244.3（元/公噸）出口保險費=報價×110%×0.88%（3）．核算利潤利潤=報價×10%（4）．CIF報價核算CIF報價=實際采購成本+國內(nèi)運費+銀行手續(xù)費+出口運費+出口保險費+預(yù)期利潤=21120+340+報價×0.5%+244.3+報價×110%×0.88%+報價×10%=21704.3+報價×11.468%等式兩邊移項得：CIF=21704.3/0.88532=24515.77（元/公噸）折成美元：24515.77/6.98=3512.29（美元/公噸）（5）．對外報價USD3512.29/MTCIFChennai項目四商品裝運、保險、檢驗與索賠技術(shù)學(xué)習(xí)任務(wù)一商品裝運與保險知識認知能力訓(xùn)練一、 單選題1-5BABDC6-10ACBBB11-15ADACB16-20BCABD21-25BCBAA二、判斷題1-5對對錯對錯6-10錯錯對錯對11-15對錯對錯對專業(yè)運用能力訓(xùn)練1．與日本商人的交易:由賣方辦理貨運保險手續(xù)；與英國商人的交易:由買方辦理貨運保險手續(xù)。在這兩筆交易中，該風(fēng)險與責(zé)任均由賣方承擔(dān)保險公司對于“與日本商人的交易”應(yīng)對該貨損給予賠償，CIF條件下由賣方投保，保險合同在貨物啟運地啟運后生效保險公司對于“與英國商人的交易”不會對該貨損給予賠償，F(xiàn)OB、CFR條件下由買方投保，保險合同在貨物越過船舷后生效。2.承運人拒賠的理由不充分。根據(jù)（《聯(lián)合國國際貨物多式聯(lián)運公約》對國際多式聯(lián)運所下的定義，國際多式聯(lián)運使用一份包括全程的多式聯(lián)運單據(jù)，并由多式聯(lián)運經(jīng)營人對全程運輸負總的責(zé)任。一旦在運輸過程中發(fā)生貨物滅失或損壞時。由多式聯(lián)運經(jīng)營人對全程運輸負責(zé)。該批貨物是在新加坡轉(zhuǎn)船過程中等候第二程運輸時遭損的。承運人不能以貨物不在船上而是在陸地上受損，不屬于海上運輸為由拒賠。學(xué)習(xí)任務(wù)二商品檢驗與索賠知識認知能力訓(xùn)練一、單選題1-5BBDDA6-10BCACA11-15BBDAB二、判斷題1-5全錯6-10對錯錯錯對11-15錯對錯錯錯16-20錯錯對對對專業(yè)運用能力訓(xùn)練1、分析：（1）我方要求不合理。因為企業(yè)出現(xiàn)商品倉庫發(fā)生不可抗力導(dǎo)致一半的出口家具燒毀，但不可抗力沒有嚴重到我方不能履行合同的程度，所以我方不能要求免除全部交貨責(zé)任，但可以延期履行交貨。（2）美方要求索賠不合理。中方遇到不可抗力事后，雖然多方努力仍造成逾期交貨，對此，中方不負責(zé)任，根據(jù)不可抗力條款，中方可以免責(zé)。2、（1）進口方應(yīng)該及時多進口商品進行檢驗、鑒定，對貨物與合同不符應(yīng)該在索賠期限內(nèi)提出。（2）機器設(shè)備的進口，索賠期限的規(guī)定應(yīng)該合理，不能太短，以保證進口方有時間對設(shè)備進行充分的檢驗。（3）該類合同應(yīng)該訂明質(zhì)量保證期限。（4）加強企業(yè)管理及企業(yè)相互間的協(xié)調(diào)工作，使進口的貨物能得到及時、充分的檢驗、鑒定。專業(yè)拓展能力訓(xùn)練1、根據(jù)《約克一安特衛(wèi)普規(guī)則》的規(guī)定：為撲滅船上火災(zāi)，因水或其它原因使船舶、貨物受損害，包括將著火船舶擱淺或沉沒所造成的損失，均應(yīng)作為共同海損受到補償，但任何煙熏或熱烤所造成的損壞不得受到補償。因此，本案中的情況的判斷和處理如下：對（1）種情況，因為是船長為了船、貨共同的安全，經(jīng)過用水施救而造成的直接犧牲，而且500箱貨物僅受水漬損失，既沒有著火痕跡，也無熱熏損失，應(yīng)視為共同海損。對（2）種情況，由于沒有任何著火痕跡，僅受到熱熏和水漬損失，按保險業(yè)務(wù)的習(xí)慣做法，通常對熱熏損失應(yīng)列為單獨海損，而對于水漬部分可列為共同海損，因為它是灌水施救的直接后果。對（3）種情況，由于這200箱已著火且已被撲滅，因此，雖有嚴重水漬損失，但只能列為單獨海損。對（4）種情況，則理所應(yīng)當(dāng)視為單獨海損。2、（1）交易雙方為明確責(zé)任，避免糾紛，對買賣貨物都要經(jīng)過公證行擔(dān)任檢驗工作，出具公證報告。為此，公證行應(yīng)是具有必要的設(shè)備和技術(shù)人員，它應(yīng)依合同條件認真地進行檢查，出具與事實相符的公證書，否則，應(yīng)通知買賣雙方，并不得出具證書。本案中，公證行未按約定項目嚴格檢驗而輕率出具公證報告，是違法的，要承擔(dān)法律后果的。為此，當(dāng)貨到時出現(xiàn)規(guī)格不符或數(shù)量短少時，應(yīng)認真追究，分清賣方、公證行、船公司和保險公司的責(zé)任，并依法進行索賠。（2）如果公證行不負責(zé)任，檢驗不實，隨便出具公證報告，按民法規(guī)定，公證行要對因此而產(chǎn)生的損失負責(zé)的。（3）至于公證行由哪方指定較好的問題，一般是由賣方先行公證檢驗，但同時進口方也保留復(fù)驗權(quán)，這樣既可保證交易順利進行，也可保護雙方的利益。當(dāng)然也可以由買賣雙方協(xié)商指定公證行。項目五支付結(jié)算技術(shù)學(xué)習(xí)任務(wù)一匯付與托收知識認知能力訓(xùn)練一、單選題1-5BCCAB6-10BABCC11-12BC二、判斷題1-5錯錯錯對對6-11錯錯錯錯對錯專業(yè)運用能力訓(xùn)練1、案例分析1、對托收的商業(yè)信用性質(zhì)的把握。根據(jù)《托收統(tǒng)一規(guī)則》（URC522）的有關(guān)規(guī)定：只要委托人向托收行作出了清楚明確的指示，銀行對由此產(chǎn)生的任何后果不負責(zé)任，后果由委托人自行承擔(dān)。2、對D/A與D/P之間的法律風(fēng)險的區(qū)分。承兌交單比付款交單的風(fēng)險大。在承兌交單條件下，進口人只要在匯票上承兌后，即可取得貨運單據(jù)。3、此外還存在銀行與外商相互串通，造成出口人貨款與財務(wù)的雙重損失。2、案例分析：從本案案情可以看出，國外AP公司一開始變設(shè)下圈套，利用各種借口造成匯款到達時間較長的假象騙取我方信任，然后利用第一批出運90天的付款期，誘騙我公司多次發(fā)貨，已達到騙取大批商品之目的，而我方業(yè)務(wù)員銷貨心切，急于出口，上了對方的當(dāng)。此案我方的教訓(xùn)是：（1）不收每批約定的預(yù)付款不能發(fā)貨，同時對D／A部分的收匯金額應(yīng)投保短期買方信譽險。（2）必須再保險公司審批的保額內(nèi)出運。及出運貨物價值不得突破保額，因為該險種條款規(guī)定，對于同一投保人索申批的保險額度，在前一批安全收匯后可循環(huán)使用。若不能正常收匯，保險公司只在審批額度內(nèi)理賠。（3）當(dāng)外商提出各種貨款不到的借口時，應(yīng)要求外商在當(dāng)?shù)氐闹袊y行匯出。這樣不僅收款較快，而且一旦出現(xiàn)問題便于查詢，進口商的這種騙術(shù)也就不攻自破了。3、案例分析責(zé)任應(yīng)由代收行承擔(dān)。因為，在D／P60天結(jié)算方式下，代收行的交單應(yīng)由付款人的付款為條件。而在本案中，代收行在付款期限未到，買方向其出具信托收據(jù)（T／R）的情況下，將提貨單據(jù)給提貨人提貨，此行為的風(fēng)險由代收行承擔(dān)。學(xué)習(xí)任務(wù)二信用證知識認知能力訓(xùn)練一、單選題1-5ADBCA6-11ACAABD二、判斷題1-5錯錯對錯對6-10錯錯對錯錯專業(yè)運用能力訓(xùn)練1、案例分析：從此案不難看出，這是敘不法商人利用敘國海關(guān)規(guī)定進行的一次詐騙活動，同時也可以清楚的看到，D／P支付方式下存在的收匯風(fēng)險，盡管進口商不付款，單據(jù)仍在我方手中，但也會帶來處理貨物的困難。我A公司對此雖說有所防范，終因不了解對方國家有關(guān)規(guī)定而遭受慘重損失。為規(guī)避上述支付方式的風(fēng)險，出口商應(yīng)做到：（1）應(yīng)要求預(yù)付款大于貨物來回的運費；（2）出口商品應(yīng)是大路貨；（3）應(yīng)事先了解進口海關(guān)的有關(guān)規(guī)定，并隨時保持與船方的聯(lián)系，控制好貨物；（4）一定要由出口方投保，以便一旦發(fā)生不測，可由出口方向保險人索賠。2、案例分析：我公司