終端店鋪的管理

終端店鋪的管理公司一直對終端的運營十分重視，那么終端都要做些什么呢？這對于絕大部分的辦事處業(yè)務和經理來說，都應該是了然于心的，事情看似很簡單，但是要管理的事情太多太多了，很多時候可能會不知道從何下手。而且終端管理是服裝企業(yè)管理的重點，終端質量直接影響了品牌的發(fā)展，對終端單店管理更顯的尤為重要。其實對于終端單店的管理運做只要我們掌握了它的幾個方面，按照一定的方法結合當?shù)貙嶋H情況就可以得心應手的操作運營了?？偨Y經驗，終端的管理包括了人員管理、貨品管理、店面管理、帳目管理、培訓管理、促銷管理、信息管理、客服管理等8個方面的管理。一、人員管理人員的管理就是導購員的招聘、篩選、入職、上崗等相關工作的管理。優(yōu)秀的導購員可以在形象一般的店中將色彩面料款式一般的產品順利的銷售出去；更可以讓形象好產品好的終端錦上添花。因此對導購員的選擇就顯的相當重要。對于導購員的選擇要盡量從年齡、形象、品德、素質、技能等方面進行甄選。為了可以更好的甄別人才，并能更好地對終端導購員進行管理，作出以下招聘流程及導購員崗位職責：（1）、招聘流程及招聘原則：1、招聘流程：A．店鋪需要增補人員時向辦事處遞交“人員增補申請單”，由辦事處統(tǒng)一規(guī)劃招聘工作并向公司人事部進行人員增補記錄；B.店鋪店長由辦事處業(yè)務進行面試考核，辦事處經理復核決定是否錄用；C.店員由店長進行面試考核，辦事處業(yè)務復核決定是否錄用；D.辦理入職手續(xù)，并將受聘人員的相關資料交到公司人事部處，辦事處存底一份。2、招聘原則：一般情況下優(yōu)秀的導購員應具備的基本要求：五官端正、面貌清秀、形象好、氣質佳、性格開朗活潑、有責任心和進取心、思維敏捷。優(yōu)秀的導購還要具備相關的行業(yè)知識、品牌知識、產品知識和一定的銷售能力、溝通能力。（2）崗位職責崗位名稱：店長本職工作：管理好日常店務工作的同時直接參與銷售中。崗位描述：1、銷售政策的具體執(zhí)行者2、賣場終端日常工作的管理主持和協(xié)調者3、賣場形象的主要維護者4、賣場店員工作的主要督導者主要工作職責：1、店內商品庫存的合理控制2、店鋪貨品陳列督導11、對產品陳列及賣場內外衛(wèi)生負責崗位名稱：店員本職工作：協(xié)助店長管理好日常店務工作的同時直接參與銷售中。主要工作職責：1、協(xié)助店長完成店鋪的日常管理工作2、嚴格執(zhí)行公司的價格政策，不得隨意改變，如有特殊情形，應想負責人請示批準后方可執(zhí)行。3、協(xié)助店長完成店鋪日常帳務管理4、到貨的驗收5、店鋪貨品陳列6、店鋪形象維護7、競爭品牌店銷售動態(tài)的收集8、顧客投訴處理9、交辦事宜的完成10、每日銷售進帳的上繳，銷售零用錢的準備11、協(xié)助店長完成營業(yè)前準備工作12、店內日會參與主持，公司會議的參加13、店鋪內外環(huán)境衛(wèi)生的打理14、店內設備、商品的保全、災害的防止、安全的檢查15、處理顧客投訴16、收集顧客意見反饋主要權利：1、銷售計劃的建議權2、按照公司相關規(guī)定執(zhí)行顧客投訴的處理3、相關工作流程的執(zhí)行權4、公司相關獎勵評比的參與權主要責任：1、對個人工作與服務的質量負責2、對帳務清楚負責3、對貨品丟失負責4、對店內貨品的人為破損負責5、對銷售指標的達成率負責6、對銷售進帳損失負責7、對店鋪財務負責8、對工作中的失誤負責9、對產品質量與賣場內外衛(wèi)生負責二、貨品管理貨品管理是終端運營中一個最重要的環(huán)節(jié)之一，貨品的管理包括了產品知識、貨品補充管理、貨品結構、滯暢銷貨品的分析、貨品的銷售分析、貨品安全管理等幾個方面。（1）、產品知識：熟悉商品的面料，產品的五大賣點：價格、質地、款式、搭配、洗滌保養(yǎng)；（2）、貨品補充管理：暢銷貨品及斷碼的貨品要及時補充，保證貨源充足。各店鋪要根據(jù)各自店鋪的面積、過往銷售業(yè)績的總結和對未來銷售業(yè)績的評估、補貨周期及貨品可銷售時間來進行貨品的補充，并進行貨品的提前合理規(guī)劃；（3）、貨品結構：要清楚店鋪貨品的結構，如：各季節(jié)貨品的比例，男女裝比例，上下裝比例等。（4）、滯暢銷貨品的分析：分析暢銷貨品，并預先備貨，保證貨源充足，當貨源無法滿足市場時，嘗試變換暢銷貨品，讓滯銷變暢銷；分析滯銷貨品，了解其庫存情況，量大的考慮促銷，從而轉變?yōu)闀充N貨品，在賣場上大量陳列，爭取在視覺上強占市場，制定促銷方案，引起顧客的購買欲望，加強口頭宣傳，沖擊顧客的聽覺。（5）、貨品的銷售分析：終端客戶根據(jù)近期貨品的銷售情況和市場需求情況做個匯總分析，分析銷售品種、面料、花色、款式等，在第一時間對暢銷品進行補貨或補充類似替代貨品，并對滯銷貨品進行退換、促銷等處理。（6）、貨品的安全管理：終端在進出貨品時要仔細清點數(shù)目和產品的質量，對于能當時解決的就盡量當場解決如線頭、整燙工作，對于有明顯質量問題的決不能以銷售處理，以免影響自身聲譽，對于節(jié)假日和銷售高峰時候更要做好貨品安全，以免帶來不必要的損失。（7）、貨品的上市規(guī)劃：根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r和季節(jié)情況及時和公司溝通，做好貨品數(shù)量、款式、種類以及上市時間等規(guī)劃，以搶占先機。三．店面的形象管理店面的形象好壞直接決定了顧客進店與否，好的店面形象就象一塊磁石一樣有巨大的吸引力，好的店面要給人以一種對話的感覺，在第一時間內把人吸引。那么好的店面要作到干凈、整齊、溫馨、舒適、愉快，讓人留戀忘返。在有限的空間和貨架道具等情況下，怎樣才能做到一個店面讓人留戀忘返呢？那就是陳列，商品陳列展示是通過對整體店面空間內，全系列產品的統(tǒng)籌配置和組合，完整體現(xiàn)品牌形象和產品風格，是品牌功能化、邏輯化、審美化和魅力化的巧妙結合。它能夠潛移默化的激發(fā)消費者的認同，并引導消費者的著裝理念。陳列的最終目的是銷售最大化和提升品牌的整體形象和價值。在物質極其豐富的今天，一件與別處相同的商品如果被經設計的擺在很富于創(chuàng)意的櫥窗里，經過道具和燈光的特殊照明，將商品賦予＂生命＂，它會立即變得＂身價百倍＂。通過極具個性的櫥窗設計，展臺設計，賣場陳列設計，并對終端賣場通道進行規(guī)劃，對產品進行精美裝扮，對燈光、POP海報，色彩等細節(jié)組成部分精心設計，使顧客對產品發(fā)生興趣，加深消費著對品牌的印象，從而產生購買欲望，展示企業(yè)形象。（1）、陳列步驟：Ａ．賣場區(qū)域劃分：指將賣場劃分出Ａ、Ｂ、Ｃ三區(qū)。１）A類區(qū)域：為賣場中展示效果最為突出的區(qū)域，并且能夠吸引顧客進店的陳列區(qū)域。A區(qū)包括以下位置：陳列于店鋪前方的模特，展臺及櫥窗；店鋪前部兩側的主背板；面對通道的正門主形象墻。A類區(qū)域一般用來陳列新品或主推產品，相對來說，此區(qū)域貨品的銷售率為賣場最高。２）B類區(qū)域：為賣場中相對較為醒目的區(qū)域，顧客一進店鋪就能發(fā)現(xiàn)的區(qū)域。B區(qū)包括以下位置：位于店鋪后部的的主背板；店鋪前部中島貨柜和開票臺附近。B區(qū)具有一定的展示和銷售功能，用來陳列A區(qū)以外的貨品或替換下來的新品及主推款。３）C類區(qū)域：為賣場中最為偏僻的部分，可以儲存大量的貨品而非展示較多細節(jié)的區(qū)域。C區(qū)包括于店鋪中部或后部的中島貨柜。相對A和B區(qū)域，C區(qū)顧客的關注度較弱，產品的銷售機率較底。此區(qū)域一般用來做陳列量較大的基本款或滯銷貨品，斷色斷碼貨品。Ｂ．色區(qū)劃分１）列出產品中所有顏色２）把有彩色和無彩色分開３）將有彩色與無彩色組合４）確定色彩組合在賣場的區(qū)域５）挑出要陳列的衣服及所需顏色放入對應的色區(qū)６）選用適當?shù)年惲惺址ㄕ{整出所要的效果Ｃ．賣場整體調整１）色區(qū)間的銜接２）燈光調整３）賣場清潔４）陳列細節(jié)檢查（2）、陳列基本方法１）主題陳列給服飾陳列設置一個主題的陳列方法．主題應經常變換，以適應季節(jié)或特殊事件的需要。它能使專賣店創(chuàng)造獨特的氣氛，吸引顧客的注意力，進而起到促銷商品的作用。２）整體陳列將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個整體，用人體模特從頭至腳完整地進行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設想，便于顧客的購買。3）整齊陳列按貨架的尺寸，確定商品長、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的量感．整齊陳列的商品通常是店鋪想大量推銷給顧客的商品。４）關聯(lián)陳列指將不同類但相互補充的服飾陳列在一起。它的運用原則是商品必須互補。要打破商品同類間的區(qū)別，表現(xiàn)消費者生活實際需求。５）比較陳列將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類。然后陳列在一起，它的目的是利用不同規(guī)格包裝的商品之間價格上的差異來刺激他們購買欲望，促使因廉價而做出購買決策。６）分類陳列根據(jù)商品質量、性能、特點和使用對象進行分類，向顧客展示的陳列方法．它可以方便顧客在不同的花色、質量、價格之間挑選比較。（2）、陳列要求Ａ．掛裝標準1）同款服裝應同時連續(xù)相鄰掛列2－3件，全尺碼。尺碼較多的服裝應掛列常銷的大眾適用尺碼。2）掛裝產品須保持整潔，有折痕的貨品應先熨燙平整后再掛列。3）清除別針、夾子和線頭，紐扣、拉鏈或腰帶應全部就位。4）非開襟類或針織類貨品，掛裝時衣架須從衣服的下擺放入。5）系列款式的貨品使用同一衣架。6）側列掛裝貨品的間距應在８－10CM之間。冬季服裝偏厚，距離應適當調整。7）掛裝尺碼序列應從前往后、尺碼由小到大：從外到內，尺碼也是由小到大。8）正列掛裝顏色漸變從外到內，從前到后，由淺至深，由明至暗。側列掛裝色彩漸變，從前到后，從外到內，由淺至深，由明至暗。9）同類、同系列貨品掛列在同一展示區(qū)域內。10）服飾掛裝與地面距離不應超過15CM。11）貨品污損后，及時清潔、處理和更換。12)將主推商品或色彩強烈的商品放置在主墻面，使顧客明確商品主題13)掛裝區(qū)域的就近位置，應擺放模特展示該區(qū)域掛裝的服裝，適當配置POP。Ｂ．標價牌要求：1）標價牌內容須打印或正楷書寫。2）標價牌嚴禁出現(xiàn)涂改現(xiàn)象。3）同一專柜標價牌須擺放在衣服的同一位置。4）選用其它品牌商品做裝飾時應去掉標價牌。Ｃ．陳列范圍1）黃金帶(80cm—120cm)最容易看見、接觸的空間，陳列主力商品、重點商品、季節(jié)商品。2）黃金帶以上(120cm—180cm)及黃金帶以下(60cm—80cm)次于黃金帶易看見易觸的空間，陳列準主力商品及一般商品。3）庫存空間(0cm—60cm)陳列低頻度商品，陳列補充庫存品。4）準庫存空間(180cm—210cm)陳列補充量感的庫存品。5）氣氛空間(210cm以上)陳列樣品或色彩利用。Ｄ．禁忌事項1）產品無系列的配襯，單款零散銷售。2）將貨品與無關聯(lián)的道具和POP組合配置，主題不明。3）POP殘損、過季仍未替換。4）在貨區(qū)的墻體、鏡面、貨架等處隨意張貼飾物或POP。5）過多擺放獨立和零散的，用于點綴的擺設，與產品推廣主題無關，不能產生與顧客審美的呼應。Ｅ．陳列更新1）各展示區(qū)定期設立新焦點，同時使用新款POP。2）經常更新產品的局部展示形式或全部調整位置。3）每周重新規(guī)劃貨場的貨品陳列格局及模特展示。4）每3天更換一次模特及掛裝展示的服飾配襯。5）缺貨時盡可能將適合掛裝的產品展開掛列，并多元化組合配襯，減少貨區(qū)窄擋。四．帳目管理規(guī)范帳目管理工作更有利于終端運營工作的開展，對貨品銷售的匯總，銷售分析，貨品的進出，庫存管理，訂貨的指導，店鋪的評估等有非常大的作用。帳目的管理主要包括貨品總帳管理、明細帳管理、報表管理和單據(jù)管理?？値す芾砗兔骷殠す芾恚核^的總帳是指終端店鋪所有貨品的大類帳目，反映大類貨品進銷存每天的數(shù)據(jù)變化。明細帳是指終端店鋪所有貨品的明細帳目，反映所有貨品明細進銷存的每天數(shù)據(jù)變化和當天的實際庫存情況，有利于客觀直面的反映貨品的暢銷情況，可以及時對產品進行分類處理。報表管理和單據(jù)管理：銷售日報表、銷售月報表、銷售貨品統(tǒng)計表等報表有利于帳目的核對和銷售的分析。進貨單、出貨單、銷售單等方便帳目的基礎數(shù)據(jù)的核對以及數(shù)據(jù)的匯總。五．培訓管理培訓是一種收益率很好的投資，是可以帶來察覺的變化，有助于員工轉變觀念和養(yǎng)成習慣，最終目的是培養(yǎng)導購的能力。優(yōu)秀的導購可以創(chuàng)造更多的業(yè)績，而對導購的培訓可以培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀導購。對于導購的培訓工作包括上崗培訓、技能培訓、服務培訓等。上崗培訓：上崗培訓包括企業(yè)文化、產品知識、行業(yè)知識、品牌知識等。技能培訓：技能培訓包括陳列培訓、銷售技巧、搭配技巧、帳目管理、信息收集等。服務培訓：服務培訓包括儀容儀表、服務禮儀、電話禮儀、客服禮儀等。管理者就是培訓者，時時刻刻關注導購員的行為與思想變動，采用解決問題式的培訓可以有效提高團隊能力，提高團隊的凝聚力，提高團隊士氣。六．促銷管理終端客戶根據(jù)市場需求、節(jié)假日、產品上市、季節(jié)性等因素為提升銷售、消化庫存、品牌宣傳等制定開展相關的促銷活動。促銷活動一般的促銷方法：第一賣場氛圍的營造，營造相適應是節(jié)日氛圍、季節(jié)氛圍和活動氛圍，并通過廣告宣傳造勢