企業(yè)內(nèi)控管理專題計劃專項方案相關(guān)內(nèi)容介紹企業(yè)內(nèi)控管理專題計劃專項方案

★★★微信、手機監(jiān)控系統(tǒng)咨詢：（杜絕職員飛單、離職帶走微信用戶、監(jiān)控職員微信、手機一舉一動）企業(yè)內(nèi)控管理計劃方案相關(guān)內(nèi)容介紹企業(yè)內(nèi)控管理計劃方案企業(yè)內(nèi)控管理計劃方案概述1、什么是企業(yè)內(nèi)控管理計劃方案？企業(yè)內(nèi)控管理計劃方案內(nèi)容？（“125”模式）企業(yè)內(nèi)控管理計劃方案：是對企業(yè)銷售活動計劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以達成實現(xiàn)企業(yè)價值過程。是對銷售活動和從事銷售活感人員進行管理活動。企業(yè)內(nèi)控管理計劃方案內(nèi)容（“125”模式）：一個中心：以銷售量為中心兩個關(guān)鍵：用戶資源管理、人員管理五個日常管理：目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時間管理和用戶管理。2、傳統(tǒng)銷售觀念和現(xiàn)代銷售觀念區(qū)分（1）企業(yè)營銷活動出發(fā)點不一樣（2）企業(yè)營銷活動方法方法不一樣（3）營銷活動著眼點不一樣3、銷售經(jīng)理和銷售人員能力要求銷售經(jīng)理和銷售人員全部要含有人際關(guān)系管理能力，銷售經(jīng)理更重視戰(zhàn)略和決議能力，銷售人員則重視操作能力。銷售計劃管理1、什么是企業(yè)內(nèi)控管理計劃方案？企業(yè)內(nèi)控管理計劃方案：就是經(jīng)過設(shè)定合理銷售目標(biāo)，并對其進行合理分解，經(jīng)過適宜手段給予實施和監(jiān)控，并關(guān)注較終止果和評定一個管理過程。2、銷售估計、銷售配額、銷售預(yù)算定義銷售估計：是指在未來特定時間內(nèi)，對整個產(chǎn)品或特定產(chǎn)品銷售數(shù)量和銷售金額估量。銷售配額：是指分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成銷售任務(wù)。銷售預(yù)算：是指完成銷售計劃每一個目標(biāo)費用分配。銷售配額基礎(chǔ)類型、銷售預(yù)算基礎(chǔ)方法類型：銷售量配額，銷售利潤配額，銷售活動配額，綜合配額，專業(yè)進步配額。方法：銷售百分比法，競爭平衡法，邊際收益法，零基預(yù)算法?！ㄝ^大費使用方法、銷售百分比法、相同競爭法、邊際收益法、零基預(yù)算法、任務(wù)-目標(biāo)法、投入產(chǎn)出法）銷售組織和團體一個高效銷售團體應(yīng)含有基礎(chǔ)特征（影響銷售團體效率低下原因有哪些）特征：共同目標(biāo)，規(guī)章制度，關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)，團體文化，分工協(xié)作，激勵約束。2、銷售組織四種基礎(chǔ)類型、銷售團體構(gòu)建基礎(chǔ)原理類型：（1）區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織，（2）職能結(jié)構(gòu)型組織（3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織，（4）用戶結(jié)構(gòu)型組織原理：（1）系統(tǒng)優(yōu)化原理（系統(tǒng)動態(tài)性、適應(yīng)性、開放性、整體性）（2）能級對應(yīng)原理，（3）彈性原理，（4）互補增值原理第四章銷售人員招聘和培訓(xùn)1、企業(yè)對招聘銷售人員素質(zhì)要求有哪些？（很好銷售人員應(yīng)該含有素質(zhì)要求）（1）很好品質(zhì)（老實守信）（2）正確態(tài)度（成功欲望、強烈自信、鍥而不舍精神）（3）合理知識結(jié)構(gòu)（用戶知識、產(chǎn)品知識、企業(yè)知識等）（4）熟練銷售技巧（和用戶建立聯(lián)絡(luò)、概述產(chǎn)品益處、了解用戶需求、重述用戶需求、詳述產(chǎn)品益處、處理用戶異議、總結(jié)和銷售）2、企業(yè)招聘錄用銷售人員通常程序（內(nèi)部招聘和外部招聘）（1）公布招聘信息，（2）搜集求職簡歷，（3）篩選初試名單（4）初試素質(zhì)測評，（5）復(fù)試專業(yè)考評，（6）錄用通知體檢，（7）試用3、依據(jù)工作量確定銷售人員需求數(shù)量方法方法：統(tǒng)計分析法，工作量法，邊際利潤法。第五章銷售人員酬勞和激勵銷售人員職業(yè)動機類型及其激勵方法類型4：經(jīng)濟型（酬勞），愛好型（競賽），個人奮斗型（尊重），社會服務(wù)型。方法10：目標(biāo)激勵，楷模激勵，培訓(xùn)激勵，工作激勵，授權(quán)激勵，民主激勵，環(huán)境激勵，物質(zhì)激勵，精神激勵，競賽激勵。第六、七章銷售過程和技巧1、FABE模式用于產(chǎn)品介紹和銷售過程技巧2、潛在用戶特征、尋求潛在用戶方法特征：（1）有需求有購置力，（2）有需求無購置力，（3）有需求沒有購置決議權(quán)。方法：（1）主動出擊（挨戶訪問法，電話訪問法，名冊訪問法，連鎖介紹法，社團組織利使用方法，報刊利用方，信函開拓法）（2）被動等候（廣告拉引法）多個銷售模式（FABE、AIDA、GEM等）含義FABE銷售模式：經(jīng)過介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點，陳說產(chǎn)品給用戶帶來利益，提供令顧客信服證據(jù)，以達成銷售目標(biāo)過程。四個步驟：把產(chǎn)品特征具體地介紹給用戶，充足敘述產(chǎn)品優(yōu)點，敘述產(chǎn)品給用戶帶來利益，用證聽說服用戶。AIDA模式：指一個成功銷售人員必需把用戶注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使用戶對銷售人員所銷售產(chǎn)品產(chǎn)生愛好，這么用戶購置欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促進用戶采取購置行為。四個步驟：引發(fā)注意，誘發(fā)愛好，刺激欲望，促成購置。GEM模式：培養(yǎng)銷售人員自信心，提升其說服能力模式。銷售人員一定要相信自己所推銷產(chǎn)品（G）,相信自己所代表企業(yè)（E），相信自己（M）。處理用戶異議技巧（異議產(chǎn)生原因及應(yīng)對策略）※同情和了解用戶弱點，為用戶提供另一個選擇，即使交易未成，也要期望用戶下次再來，"珍愛"用戶投訴。那么怎樣處理用戶投訴呢？

(1)認(rèn)真傾聽

(2)真摯道歉

(3)以處理問題為要務(wù)

(4)在處理問題過程中做好溝通

(5)給出理性承諾※通常在處理異議時有以下技巧：

1、了解用戶產(chǎn)生異議真正原因

2、當(dāng)用戶提出異議時要耐心傾聽

確定用戶異議，以問題替換回復(fù)4、每當(dāng)用戶提出異議時候，你一定要對用戶異議表示同意或贊同

在了解了用戶異議后，針對異議需要采取不一樣方法進行處理，比較常見有以下多個：

一)正面處理法，二)間接否定法，三)搶先法

，

四)異議轉(zhuǎn)化法，第八章銷售區(qū)域和時間管理1、銷售區(qū)域概念銷售區(qū)域：指在一定時間內(nèi)，分配給銷售人員、銷售分支機構(gòu)或分銷商一群現(xiàn)實及潛在用戶總和。銷售區(qū)域時間管理方法有哪些？制訂每日、周、月計劃對用戶進行分析銷售經(jīng)理應(yīng)對銷售人員銷售工作給更多幫助必需充足發(fā)揮計算機作用，從分利用時間銷售經(jīng)理要加以指導(dǎo)第九章銷售網(wǎng)絡(luò)管理1、銷售網(wǎng)絡(luò)、賒銷概念，設(shè)計銷售渠道時應(yīng)考慮哪些原因？評定渠道指標(biāo)（1）銷售網(wǎng)絡(luò)：是由銷售網(wǎng)點和銷售渠道所形成信息共有、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享網(wǎng)絡(luò)化銷售系統(tǒng)。賒銷：是以信用為基礎(chǔ)銷售，賣方和買方簽署購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方根據(jù)協(xié)議在要求日期付款或分期付款形式付清貨款過程。（2）原因：企業(yè)、產(chǎn)品、市場、生產(chǎn)、競爭和政策等（目標(biāo)用戶消費行為、產(chǎn)品特征、企業(yè)規(guī)模、目標(biāo)市場）（3）指標(biāo)：用戶滿意度、渠道運行狀態(tài)、渠道價值、財政績效、耐用具渠道形式（渠道長而窄）、感性消費品渠道形式（渠道寬而短）。新型銷售網(wǎng)絡(luò)組織形式（特許經(jīng)營和網(wǎng)上經(jīng)營組織）特許經(jīng)營組織：是依據(jù)協(xié)議進行商業(yè)活動，是企業(yè)間一個相互合作關(guān)系，是實現(xiàn)商業(yè)資本擴張很好形式，企業(yè)能夠不用自己建立分銷機構(gòu)，僅以較少投入，就能夠擴大自己銷售網(wǎng)絡(luò)。是特許人和受許人之間契約關(guān)系。網(wǎng)上商業(yè)經(jīng)營組織：是指經(jīng)過因特網(wǎng)進行商業(yè)經(jīng)濟活動總稱，是網(wǎng)絡(luò)時代條件下商業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)物。銷售渠道設(shè)計過程、不一樣種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)特點過程：（1）分析消費者服務(wù)需求，（2）確定渠道目標(biāo)，（3）列出渠道備選方案，（4）評定備選方案，（5）較終確定渠道方案。特點：不一樣性質(zhì)或特定產(chǎn)品必需采取不一樣銷售網(wǎng)絡(luò)?；瘜W(xué)、物理性能穩(wěn)定商品，長、短渠道全部適合。化學(xué)、物理性能不穩(wěn)定商品，則適合短而寬銷售渠道。單位價值高商品，以直接銷售為主，同時也能夠間接渠道輔之。時尚商品，應(yīng)組建寬而短銷售網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品體積、重量大商品，應(yīng)組建短而寬銷售網(wǎng)絡(luò)，反之則適合長而寬渠道。產(chǎn)品技術(shù)性強、售后服務(wù)要求高商品，直接渠道較為適宜，反之其它形式渠道也可行。新產(chǎn)品，可依據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和產(chǎn)品特征選擇長、短、寬渠道。渠道管理中常見問題及對策（賒銷、竄貨）賒銷對策：（1）確定賒銷時間底線，（2）確定賒銷商品限額，（3）對商品賒銷時間進行管理，（4）做好賒銷財務(wù)日常管理，（5）建立賒銷責(zé)任制，（6）建立完善賒銷匯款保障。竄貨對策：（1）建立渠成水到銷售渠道，（2）完善、合理制訂營銷政策，（3）實施產(chǎn)品代碼制，（4）對經(jīng)銷商進行獎懲方法，（5）建立市場估計系統(tǒng)。用戶管理用戶管理、用戶關(guān)系管理（CRM）、用戶分析概念用戶管理：是指對用戶業(yè)務(wù)往來關(guān)系進行管理，并對用戶檔案資料和意見進行分析和處理，從而和用戶保持長久業(yè)務(wù)關(guān)系。用戶關(guān)系管理（CRM）：企業(yè)樹立以用戶為中心發(fā)展戰(zhàn)略，利用優(yōu)異信息技術(shù)，優(yōu)化管理，改善企業(yè)和用戶之間關(guān)系新型管理機制。用戶分析：依據(jù)多種相關(guān)用戶信息和數(shù)據(jù)來了解用戶需要，分析用戶特征，評定用戶價值，從而為用戶定制對應(yīng)營銷策略和資源配置計劃。用戶滿意度和忠誠度管理用戶滿意度：是一個感覺狀態(tài)水平，是績效和期望差異比較。忠誠度：用戶對某企業(yè)產(chǎn)品、品牌和服務(wù)偏愛心理并進行連續(xù)性購置行為?！ㄔ鯓犹嵘脩糁艺\度:（1）向用戶開展關(guān)系營銷；（2）向用戶立即供給新產(chǎn)品；（3）關(guān)注用戶動態(tài)；（4）常常造訪用戶；（5）和用戶聯(lián)合設(shè)計促銷方案；（6）立即，正確地和用戶相互傳輸信息；（7）為用戶制訂獎勵機制；（8）組織用戶和企業(yè)間業(yè)務(wù)洽談會。（用戶滿意度評定：1信任感2責(zé)任感3可靠近性4禮節(jié)5交流6信賴感7保障8了解/了解用戶9有形資產(chǎn)（用戶忠誠度衡量：1用戶忠誠層次2用戶忠誠度衡量標(biāo)準(zhǔn)3.用戶賄賂不能培養(yǎng)用戶忠誠十四章銷售控制銷售組織效率評定銷售分析、成本分析、資產(chǎn)回報分析銷售人員績效考評（客觀考評和主觀考評方法和指標(biāo)）客觀考評方法：3大指標(biāo)：產(chǎn)出指標(biāo)、投入指標(biāo)、比率指標(biāo)。主觀考評方法：評分法、圖標(biāo)尺度法、BARS法。※（2、銷售人員績效考評基礎(chǔ)內(nèi)容和方法（客觀考評和主觀考評））（1）客觀考評：以職務(wù)標(biāo)