聯(lián)想的渠道策略分析

2013—2014年第一學(xué)期《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》結(jié)課論文聯(lián)想的渠道策略分析班級(jí)_________學(xué)號(hào)_________姓名_________指導(dǎo)老師________2013-12-25聯(lián)想的渠道策略分析摘要：聯(lián)想公司自成立以來(lái)便以其飛速的發(fā)展不斷震驚著世人，其市值以由成立之初的20萬(wàn)元發(fā)展至現(xiàn)在的數(shù)百億元，并穩(wěn)居消費(fèi)電腦排名世界第三的寶座，僅次于老牌電腦銷(xiāo)售廠商戴爾和惠普，聯(lián)想的成功與其合理的自身定位和有效的營(yíng)銷(xiāo)模式密不可分，本文重點(diǎn)講述聯(lián)想的營(yíng)銷(xiāo)模式，也就是其著名的渠道策略，首先闡述聯(lián)想的發(fā)展歷程及營(yíng)銷(xiāo)模式的幾次轉(zhuǎn)變，從而引出聯(lián)想在面對(duì)戴爾的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)提出的新型的“集成分銷(xiāo)”模式，并對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的分析，希望對(duì)有志于采用“集成分銷(xiāo)”模式的企業(yè)能夠有所幫助。關(guān)鍵詞：聯(lián)想集成分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利的被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織，也稱(chēng)貿(mào)易渠道或分銷(xiāo)渠道，是產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的通道，其最終目的在于讓產(chǎn)品和服務(wù)以最有效的方式被消費(fèi)。在加入WTO后，我國(guó)企業(yè)面對(duì)一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)、瞬息萬(wàn)變的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境，若不能把握市場(chǎng)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，特別是營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革，企業(yè)就難于開(kāi)拓與穩(wěn)固市場(chǎng)，并在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存和發(fā)展。聯(lián)想的營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變聯(lián)想公司在成立之后，不斷轉(zhuǎn)變其營(yíng)銷(xiāo)策略，在不同的時(shí)期使用了不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的高速發(fā)展。1994-1997年代理分銷(xiāo)階段這個(gè)階段是聯(lián)想自建渠道、奮發(fā)圖強(qiáng)的階段。聯(lián)想放棄其不成熟的直銷(xiāo)模式采用分銷(xiāo)模式，建立起了中國(guó)PC業(yè)第一個(gè)成型的分銷(xiāo)體系，不斷優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，致力于渠道扁平化，密切聯(lián)想與經(jīng)銷(xiāo)商之間的業(yè)務(wù)紐帶和互利關(guān)系，避免惡性渠道沖突。1998-2001年緊密分銷(xiāo)階段此階段聯(lián)想渠道進(jìn)入了深耕細(xì)作階段，建立了遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，提出了大聯(lián)想的概念，其核心是把聯(lián)想的營(yíng)銷(xiāo)渠道法定為長(zhǎng)期的商業(yè)伙伴，以其圈經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)模式建立了穩(wěn)定的分銷(xiāo)體系，同時(shí)聯(lián)想開(kāi)始廣泛的為各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接提供技術(shù)、培訓(xùn)和市場(chǎng)推廣等方面的支持。并實(shí)施了ERP，從而大大降低了渠道成本，提升了渠道成員之間信息交換的數(shù)量和質(zhì)量。2002-2005年整合分銷(xiāo)階段此階段伴隨著聯(lián)想與分銷(xiāo)商合作的繼續(xù)深化，面對(duì)戴爾在中國(guó)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)崛起，聯(lián)想提出了整合分銷(xiāo)的渠道策略。整合分銷(xiāo)有兩大核心要點(diǎn)，第一是把以前聯(lián)想的渠道優(yōu)勢(shì)整合在一起，為不同的客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)。第二個(gè)要點(diǎn)是聯(lián)想和渠道之間要合理分工，各自培養(yǎng)自己的能力，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行一體化的合作。2005年以后集成分銷(xiāo)階段聯(lián)想并購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)后，引起了電腦行業(yè)的巨大震動(dòng)，尤其是戴爾和惠普兩大IT巨頭感受到了極大的威脅，趁著聯(lián)想整合IBM的PC渠道的同時(shí)開(kāi)展了反擊。面對(duì)著來(lái)自行業(yè)、用戶(hù)、終端、競(jìng)爭(zhēng)和自身的挑戰(zhàn)，因此聯(lián)想選擇主動(dòng)變革、積極突破，對(duì)聯(lián)想進(jìn)行一次新的理念飛躍，實(shí)現(xiàn)聯(lián)想體系的改革和升華，打參考文獻(xiàn)：[1]百度文庫(kù)，