公司營銷部部門管理手冊樣本

營銷部門管理手冊前言不依規(guī)矩，不成方圓本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立M品牌銷售部穩(wěn)定高效操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動作能力，SOS方案是TSD方案姐妹篇，兩個方案系統(tǒng)地闡述了M品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展整體構(gòu)想與詳細(xì)動作，猶如兩條堅實(shí)路基支撐著銷售部發(fā)展。方案合用對象為M品牌公司銷售部全體人員。方案編寫嘗試達(dá)到如下目的：既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部詳細(xì)性既具嚴(yán)肅性權(quán)威性，又兼顧生動性和易讀性既是銷售部操作系統(tǒng)，又是銷售部培訓(xùn)手冊本方案共分五章，為以便閱讀，每一章均有內(nèi)容提綱和構(gòu)造簡圖，建議讀者先瀏覽各章首頁，以迅速對本方案有一種整體理解：第一章首頁：P4第二章首頁：P12第三章首頁：P22第四章首頁：P39第五章首頁：P48銷售部全體人員必要閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必要按照有關(guān)條款遵循執(zhí)行。本方案是第一期版本，隨著生意發(fā)展，內(nèi)容會不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。M品牌銷售部CATALOG目錄OVERVIEWOVERVIEW銷售部整體概況（P4-11）R&RR&R銷售部組織與人員職責(zé)（P12-21）OSBOSB銷售部OSB系統(tǒng)（P22-38）IESIES銷售部IES體系（P39-47）P&RP&R銷售部政策/制度（P48-56）第一章銷售部整體概述內(nèi)容提綱內(nèi)容提綱M品牌銷售部使命和目的，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊伍，達(dá)到公司營銷目的，并持續(xù)推動生意發(fā)展。銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式：3大硬件：SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷售部秘書組）+FSF（實(shí)地銷售隊伍）3大軟件：TSD（品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（籌劃與評估體系）全國劃分8大市場，下轄若干區(qū)域。銷售人員職業(yè)發(fā)展道路是：銷售代表客戶經(jīng)理市場經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理銷售部員工共同價值觀是：主人翁精神、團(tuán)隊精神、正直誠實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn)銷售部人員工作遵循6大原則1-11-1節(jié)銷售部使命與目的通過建立廣泛進(jìn)一步并高效運(yùn)轉(zhuǎn)銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作銷售隊伍，致力于達(dá)到公司營銷目的，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。組織建設(shè)建立并不斷完善銷售部生意運(yùn)作系統(tǒng)建立并不斷完善內(nèi)部管理和培訓(xùn)系統(tǒng)組織建設(shè)建立并不斷完善銷售部生意運(yùn)作系統(tǒng)建立并不斷完善內(nèi)部管理和培訓(xùn)系統(tǒng)依照生意發(fā)展需要，不斷充實(shí)和提高銷售隊伍生意發(fā)展到以市場占有率為導(dǎo)向銷售目的開源節(jié)流，保證高效投入產(chǎn)出比不斷拓展和完善銷售渠道，支撐生意可持續(xù)發(fā)展1-21-2節(jié)銷售部整體架構(gòu)“3+3”架構(gòu)模式3大硬件：SLT+SSG+FSF（銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（實(shí)地銷售隊伍）3大軟件：TSD+SOS+PAE（品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（籌劃與評估體系）硬件硬件SLT—銷售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)構(gòu)成，負(fù)責(zé)整個銷售生意發(fā)展組織建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)工作。SSG—銷售部秘書組：由三個秘書構(gòu)成，負(fù)責(zé)銷售部OSB流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）運(yùn)轉(zhuǎn)。FSF—實(shí)地銷售隊伍：由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表構(gòu)成，負(fù)責(zé)各個地區(qū)詳細(xì)生意運(yùn)作。軟件軟件TSD—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道動作模式。SOS—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織構(gòu)造管理系統(tǒng)，涉及整體架構(gòu)，部門及人員角色和職責(zé)，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。PAE—籌劃—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次籌劃制定和分析評估，涉及年度、季度、月度三種類型。銷售部“3+3”模式可以作如下形象理解：3大硬件好比一種人三個某些有機(jī)組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個人邁進(jìn)道路，TSD和SOS猶如支撐道路兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)發(fā)展模式，而PAE猶如此道路上燈塔和里程碑，提示當(dāng)前位置和邁進(jìn)目的。TS

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DPAPAESLTSLTSSGSSGFSFFSF1-31-3節(jié)銷售部組織構(gòu)造圖1-41-4節(jié)銷售經(jīng)理職業(yè)發(fā)展道銷售部奉行“以人為本”宗旨。各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴資源，公司為各級銷售經(jīng)理設(shè)計了一條完美職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性職位，更具吸引力薪酬與福利待遇，以及更高層次培訓(xùn)方案。SR 銷售代表KAM客戶經(jīng)理UM區(qū)域經(jīng)理SR 銷售代表KAM客戶經(jīng)理UM區(qū)域經(jīng)理MM市場經(jīng)理DVM大區(qū)經(jīng)理1-51-5節(jié)銷售部員工價值觀TEAMWORK團(tuán)隊精神TEAMWORK團(tuán)隊精神OWNERSHIP主人翁精神銷售部員工銷售部員工PROFESSIONAL專業(yè)水準(zhǔn)INTEGRITYPROFESSIONAL專業(yè)水準(zhǔn)INTEGRITY正直誠實(shí)1-61-6節(jié)銷售部人員工作原則1、Nodata,notalk用數(shù)據(jù)事實(shí)發(fā)言2、Resut-oriented一切從成果著想3、ClearOGSM思維清晰和行動堅決4、ENS-easyneststep為對方考慮容易下一步5、InitiatveandInnovative積極積極并敢于創(chuàng)新6、Reasonableespenses注重開源節(jié)流第二章銷售部組織與人員職責(zé)內(nèi)容提綱內(nèi)容提綱銷售部共劃分為SLT，SSG，F(xiàn)SF三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員角色與職責(zé)，以及各級銷售經(jīng)理角色與職責(zé)。SLT負(fù)責(zé)整個公司生意發(fā)展和組織建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其她部門協(xié)同工作。SSG是銷售部神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個部門內(nèi)溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其她部門協(xié)調(diào)工作。詳細(xì)負(fù)責(zé)OSB運(yùn)作協(xié)調(diào)和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)。FSF由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理構(gòu)成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷售工作。全力拓展本地分銷網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)節(jié)銷售隊伍，從而完畢公司給定銷售目的，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確詳細(xì)角色和職責(zé)其衡量原則是分銷與銷量水平和組織構(gòu)造運(yùn)作水平。構(gòu)造簡圖構(gòu)造簡圖2-1節(jié)SLT角色與職責(zé)P14-152-2節(jié)SSG角色與職責(zé)P16-172-3節(jié)FSF角色與職責(zé)2-1節(jié)SLT角色與職責(zé)P14-152-2節(jié)SSG角色與職責(zé)P16-172-3節(jié)FSF角色與職責(zé)P18第二章銷售部組織與人員職責(zé)2-4節(jié)市場經(jīng)理角色與職責(zé)P1992-5節(jié)區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé)P202-6節(jié)客戶經(jīng)理角色與職責(zé)P212-12-1節(jié)SLT角色與職責(zé)一SLT角色SLT（SalesLeadershipTeam）意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人構(gòu)成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其她有關(guān)部門協(xié)調(diào)與配合。二SLT職責(zé)1、生意發(fā)展1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（涉及整體目的，方略，以及運(yùn)作模式等）；2）制定公司整體銷售年度籌劃，季度籌劃，月度籌劃；3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。2、組織建設(shè)1）建立并完善銷售部整體操作系統(tǒng)；2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良銷售隊伍；3）建立并完善銷售經(jīng)理培訓(xùn)系統(tǒng)。3、多部門協(xié)同1）保證市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三某些密切配合；2）保證銷售部，財務(wù)部，儲運(yùn)部在OSB系統(tǒng)運(yùn)作中緊密合伙。三SLT工作制度1、SLT每月例會（每月5日左右）1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目的；如本月適逢季度首月，則制定季度籌劃。1月例全還需制定年度籌劃；2）SLT同SSG，財務(wù)部，儲運(yùn)部舉辦月度OSB例會；3）SLT同市場部，市場調(diào)研部舉辦每月溝慣例會。2、SLT每月工作重點(diǎn)SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送SSG，F(xiàn)SF。1）本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次）2）各市場目的及工作重點(diǎn)。四SLT人員分工及職責(zé)1總經(jīng)理1）確立公司整體發(fā)展目的及方略；2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)籌劃和廣告投放籌劃；3）負(fù)責(zé)SLT同其有關(guān)部門協(xié)調(diào)工作。2銷售總監(jiān)1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部生意發(fā)展；2）全面負(fù)責(zé)銷售部組織建設(shè)；3）在統(tǒng)管全國同步，分管東北，華北，西北，華中四個市場。3銷售副總監(jiān)1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)；2）在銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個市場；3）負(fù)責(zé)建立銷售部培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)；4）實(shí)地工作，指引和培訓(xùn)各級銷售經(jīng)理；5）負(fù)責(zé)SLT同SSG溝通，并指引SSG工作；6）拓展新市場，承擔(dān)SLT安排其她有關(guān)工作。2-22-2節(jié)SSG角色與職責(zé)一、SSG角色SSG（SalesSecretaryGroup）意為銷售部秘書組，由三個秘書構(gòu)成。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)節(jié)個OSB系統(tǒng)運(yùn)作，和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)，SSG是SLT，F(xiàn)SF，客戶，財務(wù)部，儲運(yùn)部溝通和協(xié)調(diào)中心。二、SSG職責(zé)1協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運(yùn)作1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶訂貨——發(fā)運(yùn)—結(jié)算工作；2）負(fù)責(zé)記錄和記錄OSB流程中關(guān)于數(shù)據(jù)和檔案；2負(fù)責(zé)IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作；2）準(zhǔn)時提供各種報表和報告給SLT和FSF；3）充當(dāng)SLT和FSF之間溝通橋梁。三、SSG工作制度1SSG每月例會（每月8日左右）每月例會由SSG組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目的。2OSB每月例會參加SLT主持召開OSB每月例會，檢計上月OSB運(yùn)作中本部門和其她部門所有浮現(xiàn)問題并予以改進(jìn)。四、SSG人員分工及職責(zé)1、組長——1）負(fù)責(zé)SSG正常運(yùn)轉(zhuǎn)；2）領(lǐng)導(dǎo)SSG人員完畢各項(xiàng)工作；3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個市場合有客戶貨款結(jié)算和每周電話拜訪；4）負(fù)責(zé)制定IES中重要報表和報告，并督促其她人員完畢IES關(guān)于工作；5）主持召開SSG每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目的；6）記錄和記錄每月OSB運(yùn)作中各部門浮現(xiàn)問題，在每月OSB例會上通報，并對例會上所提出問題記錄和編號，跟進(jìn)到解決為止；7）每月更新“客戶信用級別一覽表”和“客戶儲運(yùn)信息維護(hù)表”；8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。2、客戶服務(wù)代表——1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國所有客戶訂貨與發(fā)運(yùn)工作；2）記錄和記錄全國每個客戶“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”；3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域報表記錄工作。3、客戶服務(wù)代表——1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個市場合有客戶貨款結(jié)算和每周電話拜訪；2）負(fù)責(zé)制定IES中某些報表和報告；3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。2-32-3節(jié)FSF角色與職責(zé)一、FSF角色FSF（FieldSalesForce）意為實(shí)地銷售隊伍，由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同構(gòu)成。FSF在SLT領(lǐng)導(dǎo)下，通過在全國各地建立穩(wěn)定高效分銷系統(tǒng)，努力達(dá)到SLT制定銷售目的，并持續(xù)推動生意發(fā)展。二、FSF職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完畢上級制定銷售拓展籌劃；2）不斷建立和完善各級分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目的；3）協(xié)助分銷商建立穩(wěn)定高效運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展；4）敢于摸索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價值經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。2組織建設(shè)1）依照生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)節(jié)本地銷售隊伍；2）努力提高組織構(gòu)造運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化本地工作流程；3）制定公平合理人員評估與勉勵制度，不斷勉勵下屬完畢給定目的，并努力提高組織構(gòu)造凝聚力；4）依照公司提供培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5）在上級培訓(xùn)和指引下，不斷提高自己銷售技巧和工作能力。三、FSF工作評估原則1生意發(fā)展1）銷量目的完畢狀況；2）分銷系統(tǒng)拓展?fàn)顩r。2組織建設(shè)1）組織構(gòu)造動作水平2）下屬及個人能力提高狀況。2-42-4節(jié)市場經(jīng)理角色與職責(zé)一市場經(jīng)理角色市場經(jīng)理簡稱MM（MarketManager）,負(fù)責(zé)公司在該市場（普通為幾種省）生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為當(dāng)前公司在實(shí)地最高檔別銷售經(jīng)理，直接向SLT分管經(jīng)理報告。二市場經(jīng)理職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完畢SLT制定銷售拓展目的；2）制定我市場季度籌劃和月度籌劃，將其分解布置給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指引和評估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目的；4）親自協(xié)助核心分銷商建立穩(wěn)定高效動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為我市場重要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；5）敢于摸索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提高，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。2組織建設(shè)1）依照生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)節(jié)我市場銷售隊伍，并指引下屬建立本地銷售隊伍；2）努力提高我市場核心分銷商組織構(gòu)造運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指引下屬提高各客戶組織構(gòu)造動作水平；3）在公司原則基本上，制定公平合理人員評估與勉勵制度，不斷勉勵下屬完畢給定目的，并努力提高我市場組織構(gòu)造凝聚力；4）依照公司提供培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5）在上級培訓(xùn)下指引下，不斷提高自己銷售技巧和工作能力。三市場經(jīng)理工作評估原則1）所轄市場銷量與分銷水平2）所轄市場組織構(gòu)造動作水平2-52-5節(jié)區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé)一區(qū)域經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理簡稱UM(UnitManager)負(fù)責(zé)公司在每一種區(qū)域生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和本地銷售代表，向市場經(jīng)理報告。二區(qū)域經(jīng)理職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完畢上級制定銷售拓展目的；2）在市場經(jīng)理工作布置下，制定本區(qū)域季度籌劃和月度籌劃，將其分解布置給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目的；4）親自協(xié)助核心分銷商建立穩(wěn)定高效動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為我市場重要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；5）敢于摸索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提高，向上級提供寶貴建議。2組織建設(shè)1）依照生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)節(jié)本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指引下屬建立本地銷售隊伍；2）努力提高本區(qū)域核心分銷商組織構(gòu)造運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指引下屬提高各客戶組織構(gòu)造運(yùn)作水平；3）在公司原則基本上，制定公平合理人員評估與勉勵制度，不斷勉勵下屬完畢給定目的，并努力提高本區(qū)域組織構(gòu)造凝聚力；4）依照公司提供培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5）在上級培訓(xùn)和指引下，不斷提高自己銷售技巧和工作能力。三區(qū)域經(jīng)理工作評估原則1所轄區(qū)域銷量與分銷水平2所轄區(qū)域組織構(gòu)造運(yùn)作水平2-62-6節(jié)客戶經(jīng)理角色與職責(zé)一客戶經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理簡稱KAM(KeyAccountManager)，負(fù)責(zé)管理公司重要分銷商，并協(xié)助客戶建立和完善分銷商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)本地銷售隊伍建設(shè)，下轄若干本地銷售代表，向區(qū)域經(jīng)理報告。二客戶經(jīng)理職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完畢上級制定銷售拓展目的；2）在區(qū)域經(jīng)理工作布置下，同分銷商共同制定其季度籌劃和月度籌劃，將其分解布置給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄都市分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目的；4）協(xié)助所轄分銷商建立高效運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動其生意發(fā)展；5）敢于摸索和創(chuàng)新，善于將自己工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納提高，向上級提供寶貴建議。2組織建設(shè)1）依照生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)節(jié)分銷商銷售隊伍；2）努力提高所轄分銷商組織構(gòu)造運(yùn)轉(zhuǎn)效率；3）在公司原則基本上，制定公平合理人員評估與勉勵制度，不斷勉勵下屬完畢給定目的，并努力提高組織構(gòu)造凝聚力；4）依照公司提供培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧；5）在上級培訓(xùn)和指引下，不斷提高自己銷售技巧和工作能力。三客戶經(jīng)理工作評估原則1所轄都市銷量與分銷水平2所轄客戶組織構(gòu)造運(yùn)作水平第三章銷售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)內(nèi)容提綱內(nèi)容提綱銷售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)范整個公司訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算運(yùn)作流程，最大限度提高OSB運(yùn)作效率，從而為生意發(fā)展提供高效后勤保障。OSB運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷售部，財務(wù)部，儲運(yùn)部三個部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責(zé)及其運(yùn)作流程。OSB操作流程分為“OP—訂貨解決”、“SP—貨品發(fā)運(yùn)”、“BC—貨款結(jié)算”三大某些，每個某些又涉及7個原則操作環(huán)節(jié)。OSB系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度支持。客戶信用額計算依照其歷史銷量，資信狀況，增長潛力決定，由公式計算加上人工調(diào)節(jié)而得。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險有力手段。OSB系統(tǒng)還需要配額管理手段，POP管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度配合和支持。構(gòu)造簡圖構(gòu)造簡圖3-1節(jié)OSB3-1節(jié)OSB系統(tǒng)簡介P24-251、OSB系統(tǒng)概述2、OSB系統(tǒng)設(shè)計目的3-2節(jié)OSB3-2節(jié)OSB流程P26-311、OSB流程簡介2、OP流程（訂單解決）3、SP流程（貨品發(fā)運(yùn)）4、BC流程（貨款結(jié)算）3-3節(jié)信用額管理制度3-3節(jié)信用額管理制度P32-33第三章銷售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)落千丈1、信用額管理制度CMR概述2、信用額季度更新機(jī)制3-4節(jié)3-4節(jié)配額管理制度P3491、配額管理制度概述2、配額管理制度運(yùn)作細(xì)則3-5節(jié)POP3-5節(jié)POP管理制度P351、POP管理制度概述2、POP管理制度運(yùn)作細(xì)則3-6節(jié)3-6節(jié)客房信息維護(hù)制度P363-7節(jié)3-7節(jié)退貨管理制度P373-8節(jié)OSB3-8節(jié)OSB每月例會制度P383-1節(jié)3-1節(jié)OSB系統(tǒng)簡介一OSB系統(tǒng)概述OSB系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程操作系統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作OTR循環(huán)中各個環(huán)節(jié)工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。整個OSB流程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶之間，實(shí)物流和資金流雙向流動過程。OSB系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心，SSG為運(yùn)作中樞，銷售部—財務(wù)部—儲運(yùn)部三個部門密切協(xié)作有機(jī)系統(tǒng)。概念解釋：OSB:Order-Shipment-Billing(訂貨—運(yùn)發(fā)—結(jié)算)OTR：Order-To-Remittance(訂貨—回款)SLT：SalesLeadershipTeam(銷售領(lǐng)導(dǎo)小組)SSG：SalesSecrtaryGroup(銷售部秘書組)OSB系統(tǒng)示意圖財務(wù)部SSG客戶儲運(yùn)部FSFSLTOSB系統(tǒng)示意圖財務(wù)部SSG客戶儲運(yùn)部FSFSLT二OSB系統(tǒng)設(shè)計目的OSB系統(tǒng)設(shè)計目的分為兩大類，一類是系統(tǒng)目的，另一類是生意目的；系統(tǒng)目的是生意目的基本，生意目的是系統(tǒng)目的衡量原則。（一）OSB系統(tǒng)目的整個OSB系統(tǒng)設(shè)計原則是規(guī)范性嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類客體；——Customer（客戶）：M品牌公司直接供貨分銷商，批發(fā)商等；——Ouder(訂單)：指每個客戶向M品牌公司所下每張訂貨清單；——Event(事件)：指OSB流程中每一種環(huán)節(jié)和也許浮現(xiàn)狀況。〈系統(tǒng)目的〉1每個客戶—》擬定信用額—》擬定回款期—》擬定銷售經(jīng)理—》擬定分管SLT成員每一種Customer(客戶)必要有一種擬定信用額，一種擬定回款期，一種擬定主管實(shí)行銷售經(jīng)理，和一種分管SLT成員。2每張訂單—》唯一擬定CSR—》唯一擬定SCR—》唯一擬定BCR每一張訂單均有唯一擬定CSR（客戶服務(wù)代表）進(jìn)行訂單解決和發(fā)運(yùn)跟進(jìn)，唯一擬定SCR（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至CSR，并唯一擬定BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。3每個事件—》擬定SOP（原則操作流程）相應(yīng)解決整個OSB流程中美意個事件都必要有相應(yīng)操作原則流程進(jìn)行解決（二）OSB生意目的：達(dá)到OSB系統(tǒng)目的是實(shí)現(xiàn)OSB生意目的基本。M品牌OSB生意目的為：1訂單解決——OP(OrderProcessing)：當(dāng)天接受合格訂單必要在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲運(yùn)部；需要ST（特別解決）訂單SLT必要在第二日前作出通過與否決定；如未在規(guī)定期間內(nèi)完畢，關(guān)于部門必要及時填寫“OSB問題登記表”，向SLT作出書面解釋。2貨品發(fā)運(yùn)——SP(Shipment)：儲運(yùn)部必要在接受到貨單24小時內(nèi)發(fā)出貨品，且確率達(dá)到98%；如果有任何貨品在48小時內(nèi)未發(fā)出，儲運(yùn)部應(yīng)向SLT作出書面解釋。3貨款結(jié)算——BC(Billing&Collection)：銷售部應(yīng)保證90%貨款在到期日5天內(nèi)回籠。3-23-2節(jié)OSB流程一OSB流程簡介SP貨品運(yùn)發(fā)BCSP貨品運(yùn)發(fā)BC貸款結(jié)算OP訂單解決１－ＢＴ送貨單傳送１－ＢＴ送貨單傳送１－ＷＰ每周收款籌劃１－ＯＧ訂單生成２－ＩＡ告知客戶２－ＢＰ２－ＩＡ告知客戶２－ＢＰ送貨單解決２－ＯＡ接受訂單３－ＡＣ客對賬３－ＦＰ３－ＡＣ客對賬３－ＦＰ貨品分揀３－ＱＣ合格性檢查４－ＡＲ客戶匯款４－ＴＦ４－ＡＲ客戶匯款４－ＴＦ運(yùn)送商４－ＡＣ配額檢查５－ＲＴ匯款單傳送５－ＳＶ５－ＲＴ匯款單傳送５－ＳＶ發(fā)送確認(rèn)５－ＣＣ信用檢查６－ＵＡR沖減應(yīng)收款記錄６－ＵＡR沖減應(yīng)收款記錄６－ＵＡＲ更新應(yīng)收款記錄６－ＭＡ經(jīng)理批準(zhǔn)７－ＲＲ匯款實(shí)際到賬送７－ＦＴＣ運(yùn)送商７－ＲＲ匯款實(shí)際到賬送７－ＦＴＣ運(yùn)送商→客戶７－ＢＧ打印送貨單二ＯP（訂單解決）訂單解決ＯP（Order—Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印全過程操作規(guī)范，由７個環(huán)構(gòu)成：１ＯＧ（ordergowta）訂單生成１）客戶依照市場銷售狀況，制定訂貨籌劃２）訂貨籌劃由客戶經(jīng)理核算、校對３）市場部經(jīng)理審批后傳真至SSG，并作好訂單記錄２OA(orderaccepttancce)訂單接受１）SSG在收到訂單后，半小時告知市場部和客戶2）SSG必要建好訂單務(wù)忘錄３QC(qualificationcheck)合格性檢查1）SG必要進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查２）SSG必要進(jìn)行訂單金額核算３）SSG必要進(jìn)行訂單生成檢測4ＡＣ（assignmentcheck）配額檢查１）SSG在解決訂單時，必要進(jìn)行配額檢查，削減超過客戶或地區(qū)配額訂單２）SSG在解決訂單時，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后可轉(zhuǎn)給其她區(qū)域３）SSG若特殊狀況需超配額訂單，須由SLT審批５CC(CreditCheck)---信用檢查5-1SSG必要對客戶進(jìn)行信用檢查：１）保證客戶是足夠有效信用額；２）保證客戶無限超期應(yīng)收款。5-2如果客戶滿足以上兩項(xiàng)條件，則在當(dāng)天內(nèi)交SLT分管經(jīng)理簽名通過；5-3如果客戶無超期應(yīng)收款，但信用額超過20%以內(nèi)，則交SLT分管經(jīng)理審批，如通過則交財務(wù)打單，否則告知區(qū)域經(jīng)理修正；5-4如果客戶有超期應(yīng)收款，或信用額度超過20%，則告知區(qū)域經(jīng)理必要先款后貨，除非需要申請ST：5-5如下狀況可以申請ST(SpecialTreztment)特別解決：１）由于舉辦訂貨會需要超過信用額度；２）其她生意發(fā)展持續(xù)超過預(yù)期水平等特殊狀況。5-6當(dāng)SSG申請ST時，應(yīng)告知SLT三位成員討論，并附上關(guān)于生意記錄；三位成員都在訂單上簽名視為SLT通過，如果有SLT成員出差，SSG可通過電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書代簽；申請ST訂單必要在第二日內(nèi)決定，及時將解決成果告知銷售經(jīng)理和客戶。5-7先款后貨客戶自動通過信用檢查，SLT分管經(jīng)理有權(quán)在１萬元差額范疇內(nèi)批準(zhǔn)訂單。６ＭＡ(ManagerApproval)---經(jīng)理批準(zhǔn)6-1SSG在對訂單進(jìn)行QC－AC－CC三個環(huán)節(jié)后，交SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)：１）銷售總監(jiān)在主管全國同步，詳細(xì)負(fù)責(zé)東北、華北、華中、西北等市場；２）銷售副總監(jiān)詳細(xì)負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場。３）如果分管經(jīng)理出差，由其秘書經(jīng)其批準(zhǔn)后裔簽，視為同等效力。７BC(Billgeneration)---找印送貨單7-1SSG通過MA訂單交財務(wù)部打印送貨單；7-2財務(wù)部必要在收到訂單當(dāng)天打印送貨單；7-3SSG必要在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲運(yùn)部。三SP流程（貨品發(fā)運(yùn)）SP（shipment）流程是從打印出送貨單到客戶實(shí)際簽收貨品全過程操作規(guī)范，由５個環(huán)節(jié)構(gòu)成。１BT（Billransmission）---送貨單傳送1-1BT環(huán)節(jié)指SSG將送貨單傳送至儲運(yùn)部操作；2-2SSG務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳送至儲運(yùn)部；3-3SSG在傳送送貨單時，務(wù)必將當(dāng)天所有送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（OSB-001）”，并讓儲運(yùn)部接受人員簽收。２BP(BillProcessing)---送貨單解決2-1儲運(yùn)部在接受到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案；2-2文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在２小時之內(nèi)將送貨單交于倉管員。３FD(FreinhtPreparation)---貨品分揀3-1倉管員在受到出倉單２小時內(nèi)，將每個客戶貨品按單分揀完畢；3-2倉管員應(yīng)妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉單據(jù)。4TTF(TredaryToFreighter)---運(yùn)送商4-1儲運(yùn)部務(wù)必在收到送貨單24小時內(nèi)將貨品運(yùn)至指定運(yùn)送商；4-2司機(jī)從倉管員處簽收提取貨品，送至指定運(yùn)送商處；4-3如有任何因素不能由指定運(yùn)送商發(fā)運(yùn)，儲運(yùn)部必要及時同銷售部獲得聯(lián)系；4-4司機(jī)讓運(yùn)送商簽收完畢，將關(guān)于運(yùn)送單返回至倉管員處。5SV（ShipmentVerfication）---發(fā)運(yùn)確認(rèn)5-1司機(jī)將關(guān)于運(yùn)送單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)；5-2倉管員在處長復(fù)核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查；倉管員每天上午將前一天發(fā)運(yùn)狀況填寫成“每日發(fā)運(yùn)反饋（OSB-002）”，傳真至SSG，以使SSG以便客戶查詢；5-3文員在復(fù)核無誤后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交SSG，并讓SSG在“送貨單返回記錄(OSB-003)上簽收。四BC流程(貨款結(jié)算)BC(Billing&Collection)流程是從客戶簽收貨品到貨款實(shí)際回籠全過程操作規(guī)范，由８個環(huán)節(jié)共同構(gòu)成。１Wp(WeeklyPlan)---每周收款籌劃1-1SSGBCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表）每周一上午從發(fā)CSR處查詢應(yīng)收款檔案；1-2BCR依照客戶訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款客戶及其金額等記錄于“每周收款籌劃（OSB--006）?！保睮A(InformAccount)---告知客戶2-1BCR依照“每周收款籌劃（OSB-006）”打印“貨款結(jié)算告知（OSB-007）”；2-2BCR將貨款結(jié)算告知（OSB-007）傳真至相應(yīng)客戶，告知客戶對賬并付款，普通在貨款到期日３天前傳真至客戶。３AC(AccountChedk)---客戶對賬3-1客戶在收到貨款結(jié)算告知（OSB-007）后，進(jìn)行對賬；3-2BCR在傳真后應(yīng)跟進(jìn)客戶對賬和付款狀況，雖然發(fā)現(xiàn)和解決關(guān)于問題，如有任何疑難，及時同SLT分管經(jīng)理聯(lián)系。４AR(AccountRemittance)---客戶匯款4-1客戶對賬完畢，應(yīng)于到期日支付貨款；4-2客戶匯款后，應(yīng)把匯款單傳真至SSG。5RT(RemittanceTrasmission)---匯款單傳送5-1BCR在收到客戶匯款單傳真后，應(yīng)核對其金額與否對的，賬戶與否精確，銀行印章與否清晰無誤，如有任何疑問應(yīng)及時同客戶聯(lián)系；5-2BCR在對匯款單傳真件復(fù)核無誤后，將其復(fù)印送交CSR和財務(wù)部。6UAR-1(UpdateAccount/Receivable)---沖減應(yīng)收款記錄-1SSGCSR在收到BCR送來匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng)收款記錄（OSB-005）”;7UAR-2(UpdateAccount/Receivable)---沖減應(yīng)收款記錄-27-1財務(wù)部在收到SSG送交匯款單復(fù)印件后，應(yīng)及時沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目；7-2財務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會計保存，以便核對到賬款。8RR（RenittanceReceived）---匯款實(shí)際回籠8-1財務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單到賬狀況，如超過合理期限仍未到賬，及時同SLT聯(lián)系；8-2貨款到賬后，財務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。3-33-3節(jié)信用額管理制度一信用額管理制度－CMR概述信用額管理制度，如下簡稱CMR(CreditManagementRegulations),旨在有效防范客戶信用風(fēng)險，保證生意健康動作；CMR以數(shù)據(jù)作為重要分析根據(jù)，具備定期自動更新運(yùn)作機(jī)制。信用額定義：每個客戶在一段時期最大欠款額度。信用額確立原則：以客戶歷史銷量為基本，結(jié)實(shí)客戶信譽(yù)和增長潛力。1客戶歷史銷量：普通以客戶過往三個月平均銷量作計算根據(jù)。當(dāng)客戶過往三個月生意波動很大時，也也許采用兩個月平均銷量甚至一種月銷量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)2客戶信譽(yù)：重要考慮客戶資金實(shí)力和過往付賬記錄。3增長潛力：重要是對將來三個月客戶生意增長預(yù)測，考慮其銷售投入方略調(diào)節(jié)，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷籌劃影響等。信用額確立三原則歷史銷量歷史銷量客戶信譽(yù)增長潛力客戶信譽(yù)增長潛力二信用額季度更新機(jī)制客戶生旨在不斷發(fā)展之中，因此有必要建立信用額季度更新機(jī)制，以使信用額調(diào)節(jié)跟上生意發(fā)展步伐。信用額季度更新普通在每季度首月10日前完畢，即時一效。計算公式如下：客戶信用額=（上季度發(fā)運(yùn)量/90）*（合同回款期+送貨時間）*下季度增長系數(shù)信用額季度更新浪程信用額季度更新浪程SLTSLT確認(rèn)客戶下季度增系數(shù)財務(wù)部依照公式計算客戶信用額財務(wù)部依照公式計算客戶信用額制成“食用額季度更新表”SLTSLT評估客戶信用狀況人工調(diào)節(jié)和確立最后信用額財務(wù)部打印最新信用額表財務(wù)部打印最新信用額表告知SSG和各銷售經(jīng)理3-43-4節(jié)配額管理制度一額管理制度概述配額管理制度是指，當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供應(yīng)量不能充分滿足需求時，對這些產(chǎn)品規(guī)格實(shí)行定量分派制度。生意發(fā)展不也許是一條平滑曲線，有時需求會大超過預(yù)期水平，致使供應(yīng)量相應(yīng)局限性；或者有時會由于供應(yīng)浮現(xiàn)暫時問題，無法滿足正常需求。如果在上述現(xiàn)象浮現(xiàn)時不進(jìn)行有效管理，則會引起市場混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受嚴(yán)重?fù)p失。因而實(shí)行額管理制度具備重要實(shí)現(xiàn)意義。二配額管理制度運(yùn)作細(xì)則1需要實(shí)行配額管理產(chǎn)品規(guī)格由SLT擬定，一供應(yīng)量只能滿足需求80%如下時就要實(shí)行配額管理；2配額管理以周為單位，每個星期發(fā)布一次；3配額可以分派至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由SLT依照狀況而定；4每個星期五下4:00，倉管員將實(shí)行配額管理產(chǎn)品庫存報給SSG，然后SSG扣減掉當(dāng)天訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；5SSG將實(shí)際庫存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；6SSG依照SLT安排分派比例，制定配額表；7SSG將配額在下班前告知關(guān)于FSF經(jīng)理；8SSG在解決訂單時，需要對各區(qū)域訂單進(jìn)行配額檢查，削減掉超額所下訂單；9SSG在每周四后來檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單狀況，如有區(qū)域配額未完畢，在同其確認(rèn)后，可以將配額轉(zhuǎn)給其她區(qū)域；3-53-5節(jié)POP管理制度一POP管理制度概述POP是指所有助用品，涉及海報、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊等輔助銷售物品。POP是銷售部重要資源，如果不能有效管理將導(dǎo)致巨大揮霍。POP管理制度即是將POP實(shí)行定點(diǎn)，定量管理，并在配額管理基本上恰當(dāng)靈活解決。所謂定點(diǎn)、定量管理，即是將各種POP按照每一種客戶銷售狀況，分派至每個客戶擬定數(shù)量配額。二POP管理制度運(yùn)作細(xì)則1SLT講座擬定POP制作種類和總數(shù)量，并交付市場部詳細(xì)設(shè)計和制作；2市場部在POP制作完畢并交付儲運(yùn)部后，及時告知SLT；3SLT依照客戶銷量和區(qū)域重要限度，將POP數(shù)量分派方案提供應(yīng)SSG；4SSG依照SST提供分派方案，制作POP分派表（OSB-010）,并告知CSR和FSF經(jīng)理；5CSR在每個客戶近來一次定貨時，將POP發(fā)運(yùn)單聯(lián)同送貨單一起交付儲運(yùn)部，并在“POP分派表（OSB-010）上做好發(fā)運(yùn)記錄”；6儲運(yùn)部在收到銷售部POP發(fā)運(yùn)單后，隨同訂貨一起發(fā)運(yùn)；7如銷售部以為有必要，可規(guī)定儲運(yùn)部每周提供POP庫存記錄。3-63-6節(jié)客戶信息維護(hù)制度OSB。系統(tǒng)涉及到銷售部，財務(wù)部，儲運(yùn)部三具部門緊密合伙，因而關(guān)于客戶信息必要完備并且及時更新，并且為三個部門所共享。整個客戶信息維護(hù)工作由SSG每月定期更新，在一種月之內(nèi)如有信息變化，必要及時告知財務(wù)部和儲運(yùn)部?？涂蛻粜畔⒚吭戮S護(hù)財務(wù)部SSG儲運(yùn)部財務(wù)部SSG儲運(yùn)部客戶信用級別一覽表客戶儲運(yùn)信息一覽表1客戶信用級別一覽表：涉及原有客戶和新增客戶最新信用額和回款期2客戶儲運(yùn)信息一覽表：涉及原有客戶和新增客戶最新倉庫地址，聯(lián)系電話，指定托運(yùn)站等。3-73-7節(jié)退貨管理制度所有客戶退貨遵循如下四個原則：1區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請，SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨；2退貨總金額不得超過該客戶年匯款額5%；3退貨運(yùn)費(fèi)由客戶支付；4每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。所有客戶退貨遵循如下程序：1區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請，注明退貨因素和退貨數(shù)量及金額；2CSR核對單價，數(shù)量及金額，然后交SLT分管經(jīng)理簽名；3CSR告知客戶退貨；4倉管員收到實(shí)際退貨后，填寫沖減紅單，并交給CSR；5CSR核對沖減紅單之單價，數(shù)量和金額與否精確無誤；6CSR將紅單傳真至客戶，以明的確收退貨數(shù)量和金額；7CSR留下沖減紅單一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財務(wù)部；8CSR和財務(wù)部同步?jīng)_減客戶應(yīng)收款。3-83-8節(jié)OSB每月例會制度OSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運(yùn)轉(zhuǎn)基本，涉及各種部門協(xié)同運(yùn)作。SLT、SSG、財務(wù)部、儲運(yùn)部每月一次例會，檢計本月OSB運(yùn)作中問題，以加強(qiáng)部門間溝通，提高OSB整體運(yùn)作效率。會議時間：每月5日左右（由SSG告知）會議地點(diǎn)：公司28樓會議室會議內(nèi)容：1SSG回顧本月OSB運(yùn)作狀況，提出問題及所需其她部門協(xié)作；2財務(wù)部回顧本月OSB運(yùn)作狀況，提出問題及所需其她部門協(xié)作；3儲運(yùn)部回顧本月OSB運(yùn)作狀況，提出問題及所需其她部門協(xié)作；4自由討論；5SLT總結(jié)，并貫徹每個問題解決方案和期限。在OSB例會中，一切討論和檢討務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基本，不容許信口開河或夸張甚至歪曲事實(shí)。第四章銷售部IES體系內(nèi)容提綱內(nèi)容提綱結(jié)構(gòu)簡圖銷售部IES體系就是銷售部信息交流體系，涉及SLT、SSG、FSF之間信息交流和銷售部同其她部門信息溝通。整個IES體系以SSG作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。銷售部IES體系分為周報，月報，季度報告。年度報告四種類型，涵蓋了重要銷售數(shù)據(jù)和信息。IES體系以月報為主，涉及六種報表和報告。FSF每月向SSG提供“銷售經(jīng)理月度報告”；SLT每月發(fā)出“全國銷售每月工作重點(diǎn)”；SSG在此基本上編定“全國銷售月度報告”和“重要市場月度報告”，并向財務(wù)部提供最新“全國客戶信息級別一覽表”，同步向儲運(yùn)部提供最新“全國客戶儲運(yùn)信息一覽表”。結(jié)結(jié)構(gòu)簡圖4-1節(jié)IES體系概述4-1節(jié)IES體系概述P41-421、IES簡介2、IES重要內(nèi)容第四章銷售部IES第四章銷售部IES體系4-2節(jié)IES周報P434-34-3節(jié)IES月報P44-4791、銷售經(jīng)理月度報告（IES-M01）2、全國銷售月度報告（IES-M02）3、重要市場月度報告（IES-M03）4、全國客戶信用級別一覽表（IES-M04）5、全國客戶儲運(yùn)信息一覽表（IES-M05）6、全國銷售每月重點(diǎn)（IES-M06）7、IES月報流程圖4-14-1節(jié)IES體系概述一IES簡介IES（InformationExchangeSystem）意為銷售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個組織之間信息交流，以及銷售部同有關(guān)部門信息溝通規(guī)范體系。SSG在IES體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息收集加工和傳遞等一系列工作。IES在時間長度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主；IES在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有信息交流工作，涉及分地區(qū)和品類銷量報告，應(yīng)收款報告，專欄報告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢；IES在內(nèi)容深度上從全國始終跟進(jìn)到市場，直至重點(diǎn)客戶，從總量始終西粉到品類直至單個規(guī)格。二IES重要內(nèi)容1銷售部周報銷售部周報由SSG每周編定，呈報SLT，并備各級銷售經(jīng)理查詢；“銷售部每周簡報”編號為IES-W01，涉及上周及本月至今銷售數(shù)據(jù)；整體一覽、品類發(fā)運(yùn)、市場特寫、專柜報告四個某些。2銷售部月報銷售部月報涉及三個某些：1）FSF各級銷售經(jīng)理月度報告，編號為IES-M01送至SSG；2）SSG編定月報，涉及：A“全國銷售月度報告”—IES-M02送至SLT；B“重要市場月度報告”--IES-M03，分送各市場經(jīng)理；C“全國客戶信息級別一覽表”—IES-M04，送交財務(wù)部；D“全國客戶儲運(yùn)信息一覽表”—IES-M05，送交儲運(yùn)部。3）SLT發(fā)出“全國銷售每月工作重點(diǎn)”，編號為IES-M06，分送SSG和各市場經(jīng)理。3銷售部季度報告銷售部季度報告涉及四個某些1）FSF各級銷售經(jīng)理季度報告，編號為IES-Q01，交至SSG；2）SSG編定季度報告，涉及：A“全國銷售季度分析報告”—IES-Q02，送至SLT；B“重要市場季度分析報告”—IES-Q03，分送SSG和各市場經(jīng)理；3）SLT發(fā)出“全國銷售季度籌劃”，編號為IES-Q04，分送SSG和各市場經(jīng)理；4）財務(wù)部發(fā)出“全國銷售季度信用額更新表”，編號為IES-Q05，分送SLT、SSG和各市場經(jīng)理。4銷售部年度報告銷售部年度報告涉及三個某些：1）FSF各級銷售經(jīng)理年度總結(jié)報告，編號為IES-Y01，交至SSG；2）SSG編定年度報告，涉及：A“全國銷售年度分析報告”—IES-Y02，送至SLT；B“重要市場年度分析報告”—IES-Y03，分送各市場經(jīng)理；C“全國客戶年度返利計算表”—IES-Y04，分送各市場經(jīng)理。3）SLT發(fā)出“全國銷售年度回顧與籌劃”，編號為IES-Y05，分送SSG和各市場經(jīng)理。4-24-2節(jié)IES周報銷售部周報由SSG負(fù)責(zé)編定，全稱為“銷售部每周簡報”，編號IES-W01，每周星期二前完畢，呈報SLT。涉及如下四個某些；1整體一覽1）本周全國總回款金額，總發(fā)運(yùn)量，總專柜銷量，以及本月至今進(jìn)合計額；2）本周各市場回款金額，發(fā)運(yùn)量，專柜銷量，以及本月至今合計額。2品類發(fā)運(yùn)本周各品類系列總發(fā)運(yùn)量，以及本月至今合計額。3市場特寫1）本周重點(diǎn)市場各個客戶回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今合計額；2）本周重點(diǎn)市場市場經(jīng)理工作小結(jié)和下周籌劃。4專柜報告1）全國各市場本周分品類專柜銷量，以及本月至今合計額；2）廣州各專柜本周分品類銷量，以及本月至今合計額。SLTSSG每周二SLTSSG銷售部每周簡報銷售部每周簡報（IES-W01）4-34-3節(jié)IES月報一銷售經(jīng)理月度報告（IES-M01）銷售經(jīng)理月度報告由FSF各級經(jīng)理填寫，每月3日前傳真給其上級經(jīng)理和SSG。1整體回顧本月所轄地區(qū)生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體狀況。2問題剖析對于工作中存在問題是分析和對策。3所需支持列舉工作中存在問題分析和對策。4下月重點(diǎn)列出下月工作目的和重點(diǎn)（一主兩次），以及完畢工作分階段環(huán)節(jié)和時間表。二全國銷售月度報告（IES-M02）全國銷售月度報告由SSG負(fù)責(zé)編寫，每月5日前完畢并送呈SLT。1全國生意整體回顧1）重要數(shù)據(jù)一覽涉及本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費(fèi)用，以及本年至今合計額；2）全國生意總量趨勢分析本年度逐月總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷售費(fèi)用析線圖。2全國品類發(fā)運(yùn)量分析1）全國總發(fā)運(yùn)量中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類本年度走勢圖；2）重要品類分市場發(fā)運(yùn)量及其所占比例分析。3全國應(yīng)收款分析1）全國應(yīng)收款總量及分賬構(gòu)造分析，并輔之以柱狀圖和餅圖；2）各市場應(yīng)收款總額及其同月回款額比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。4重要市場生意分析1）記錄各市場本月發(fā)展運(yùn)量，回款額，及銷售費(fèi)用，及其晚場目的比例和相比上月比例，并輔之以柱狀圖和餅圖；2）記錄各市場本年度至今總發(fā)運(yùn)量，總回款額，及總銷售費(fèi)用，及其完畢目的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。5全國專柜生意分析1）記錄各重要市場本月專柜銷量及其費(fèi)用，及其本年度至今合計額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國總小量走勢折線圖；2）記錄本月全國專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖；3）廣州本月各專柜銷量報表。6全國年度退貨跟蹤登記表7全國客戶年度生意跟蹤登記表三重要市場月度報告（IES-M03）重要市場月度報告由SSG負(fù)責(zé)編定，分市場裝訂，每月5日前完畢并分送各市場經(jīng)理。1生意整體回顧1）重要數(shù)據(jù)一覽涉及本月該市場發(fā)運(yùn)量、回款額、專柜銷售、銷售費(fèi)用，以及本年至今合計額；2）本年度生意趨勢折線圖。2市場品類發(fā)運(yùn)量分析該市場本月總發(fā)運(yùn)量中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖；3客戶生意跟蹤報告該市場合有客戶本月發(fā)運(yùn)量、回款額、應(yīng)收款余額，及其年度合計額。四全國客戶信用級別一覽表（IES-M04）全國客戶信用級別一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定，每月8日前完畢并送交財務(wù)部：涉及最新客戶名錄及其信用額和回款期。五全國客戶儲運(yùn)信息一覽表（IES-M05）全國客戶儲運(yùn)信息一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定，每月8日前完畢并送交儲運(yùn)部。涉及最新客戶名錄及其倉庫地址，聯(lián)系電話，以及指定運(yùn)送商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息。六全國銷售每月工作重點(diǎn)（IES-M06）全國銷售每月工作重點(diǎn)由SLT每月3日前發(fā)出，分送SSG和各級銷售經(jīng)理。涉及本月銷售部工作重點(diǎn)，和各市場工作布置，以及各市場銷售目的。附：IES月報流程圖第五章銷售部政策與制度內(nèi)容提綱內(nèi)容提綱銷售部政策與制度重要分為兩大某些，一某些是關(guān)銷售經(jīng)理本人各項(xiàng)費(fèi)用及報銷制度；另一部是銷售經(jīng)理在本地招聘銷售人員程序及制度。銷售經(jīng)理短期出差費(fèi)用制度規(guī)定了交通費(fèi)用，酒店費(fèi)用，出差補(bǔ)貼等一系列規(guī)章制度。銷售經(jīng)理長期差費(fèi)用規(guī)定了銷售經(jīng)理長住外地一系列租房、電話費(fèi)用、補(bǔ)貼等制度。銷售經(jīng)理尋常費(fèi)用和備用金制度，就出租車費(fèi)用，移動電話費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用，和備用金等作出了明確規(guī)定。銷售經(jīng)理在本地招聘人員必要遵守公司關(guān)于規(guī)定，保證先申請再招聘，并按照公司關(guān)于規(guī)定完善人員聘任手續(xù)。第五章第五章銷售部政策與制度結(jié)結(jié)構(gòu)簡圖5-1節(jié)5-1節(jié)短期出差費(fèi)用制度P505-2節(jié)5-2節(jié)長期出差費(fèi)用制度P515-35-3節(jié)尋常費(fèi)用與備用金制度P5295-4節(jié)5-4節(jié)費(fèi)用報銷制度P5395-5節(jié)5-5節(jié)本地人員招聘制度P5595-6節(jié)5-6節(jié)本地人員工資與獎金制度P5695-15-1節(jié)銷售經(jīng)理短期出差費(fèi)用制度一交通費(fèi)用1長途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。2都市與都市之間短途旅行乘坐公共汽車，火車等公共交通工具，不得乘坐出租汽車。3市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車或出租汽車合計費(fèi)用不得超過規(guī)定限額（附后）。二酒店費(fèi)用1每人每天住宿原則不得超過300元。如兩位同事同步出差，以上定額是以一種房間同步入住兩位同性同事為準(zhǔn)。2酒店內(nèi)電話費(fèi)必要在房費(fèi)發(fā)票上專列，或另開一張發(fā)票，并需有明細(xì)單。3酒店內(nèi)餐費(fèi)必要獨(dú)開具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但合計費(fèi)不得超過規(guī)定限額（附后）。三出差補(bǔ)貼1區(qū)域經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼35元，無需提供發(fā)票。2市場經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼50元，無需提供發(fā)票。3財務(wù)部會在報銷時自動計算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。5-25-2節(jié)銷售經(jīng)理長期出差費(fèi)用制度每個從廣州派往外地工作銷售經(jīng)理，必要選定其轄區(qū)內(nèi)一種重要都市作為其長期居住地，在本地租房長住，視為長期出差。一租房程序1將預(yù)定租房合同傳真回SSG，報主管經(jīng)理批準(zhǔn)。2主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式合同傳真回SSG，SSG復(fù)印一份給財務(wù)部備案。3按照合同規(guī)定，在需要支付房費(fèi)時向財務(wù)部申請，然后財務(wù)部在審核無誤后，直接將房費(fèi)匯往房東指定賬戶。二電話費(fèi)用/雜費(fèi)1區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋每月電話費(fèi)不得超過150元。2市場經(jīng)理所租房屋每月電話費(fèi)不得超過280元。3每月憑單報銷，超支自付。4所有人員