渠道建設(shè)運作方案及渠道銷售的流程與管理

XXXX渠道建設(shè)運作方案第一部分市場狀況分析及市場定位一、市場現(xiàn)況及行業(yè)分析目前的廚電行業(yè)經(jīng)過三十余年的市場發(fā)展，市場上已基本形成品牌群，如目前行業(yè)的高端領(lǐng)導(dǎo)品牌，如方太、老板、華帝、西門子等。并且集成灶市場經(jīng)過近幾年的發(fā)展，市場占有率逐年增長，所以目前廚電產(chǎn)品的競爭相當(dāng)激烈。中怡康數(shù)據(jù)顯示，2015年我國油煙機(jī)市場規(guī)模達(dá)72.7億元，同比增長5.61%；其中以產(chǎn)品大吸力為助推賣點的老板、方太和集成灶零售額份額占整體市場的40%（老板、方太占比約30%，集成灶占比10%左右）。面對眾多廚電企業(yè)的煙機(jī)產(chǎn)品，我公司產(chǎn)品主導(dǎo)方向“無油煙廚房系統(tǒng)”，對于消費者直觀表現(xiàn)為大吸力，油煙吸的干凈。而且煙機(jī)市場，以大吸力為主推點的煙機(jī)產(chǎn)品，上升勢頭明顯，這是我司發(fā)展的一個機(jī)會。把我司的產(chǎn)品與其他企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行一個總體的對比，對比的結(jié)果作為我們以后工作定位的參考依據(jù)。與競品的對比分析主要包括以下方面：（1）、競品的品牌分析；行業(yè)前三甲方太：方太是中國500最具價值品牌之一，是高端廚房電器行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。方太非常注重品牌的打造，經(jīng)過多年的形象塑造，方太已經(jīng)樹立了良好的高端品牌形象。老板：老板電器股份有限公司創(chuàng)立于1979年，三十余年的發(fā)展和創(chuàng)新使老板在中國廚電領(lǐng)域已成為社會公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。連續(xù)七年榮登“中國500最具價值品牌”，連續(xù)七年榮膺“亞洲品牌500強(qiáng)”。華帝：華帝的產(chǎn)品擁有很高的附加值和科技含量，在整個廚衛(wèi)市場上都算得上是行業(yè)領(lǐng)先。（2）、競品的市場占有率分析；2015年銷售額前三甲市場占有率：品牌老板方太集成灶占有率16.19%13.63%10%產(chǎn)品的占有率而言，目前我司產(chǎn)品銷售量不大，尚未得到認(rèn)同，暫無占有率一說。、競品產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析；品牌傳統(tǒng)煙機(jī)集成灶無油煙系統(tǒng)優(yōu)點品牌意識、消費意識吸煙效果好、易打理不倒灌、免拆洗、排盡油煙缺點吸煙效果差、回?zé)?、碰頭、滴油回?zé)?，吸熱量、破壞櫥柜整體性品牌知名度、消費意識從產(chǎn)品角度而言，我司產(chǎn)品是有其他同類產(chǎn)品所不具有的優(yōu)勢，那就是超強(qiáng)吸力、不倒灌、排盡油煙。而這一點也是消費者非常關(guān)注的利益點，也是我司產(chǎn)品發(fā)展的一個突破口。（4）、競品的銷售渠道分析；1、百貨超市進(jìn)駐

2、以國美、蘇寧為代表的專業(yè)電器賣場進(jìn)駐

3、建材市場的進(jìn)駐

4、電子商務(wù)銷售模式5、裝飾公司及櫥柜等分銷渠道的合作二、市場定位根據(jù)2015年高端煙機(jī)占有率達(dá)17.6%,并繼續(xù)保持增長態(tài)勢。從我司目前的產(chǎn)品組合而言，我公司的主打產(chǎn)品價位在4800至8800，這個價位區(qū)間基本上是方太、老板和集成灶產(chǎn)品的銷售價格區(qū)間，在對市場狀況分析之后，確定公司產(chǎn)品無油煙系統(tǒng)將主打高端市場。第二部分渠道開展目標(biāo)（暫定）網(wǎng)點開發(fā)目標(biāo)借勢蘇寧渠道建立起XXXX在國內(nèi)市場的初步認(rèn)知，在重點市場建立起一定的品牌知名度和網(wǎng)絡(luò)數(shù)量。計劃2016年網(wǎng)點目標(biāo)：100家；2017年網(wǎng)點目標(biāo)：300家銷售目標(biāo)預(yù)估2016年網(wǎng)點100家，單商首次回款10萬元，60%的經(jīng)銷商二次回款10萬元。20%的經(jīng)銷商三次回款10萬元。2016年銷售目標(biāo)2000萬第三部分銷售渠道的建設(shè)一、渠道體制我公司目前渠道處于初開發(fā)階段，目前的管理架構(gòu)、人員配置、生產(chǎn)管理等各方面尚不健全，對于渠道建設(shè)而言，很難做到一步到位的直控管理模式?？紤]長遠(yuǎn)的發(fā)展，渠道建設(shè)以扁平化直控管理為主導(dǎo)方向不變，即公司以縣為單位建設(shè)直控網(wǎng)絡(luò)。由于目前，我公司上不具備建立完全縣級直控管理網(wǎng)絡(luò)的能力，那么，2016年度網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以市級總代和縣級直控網(wǎng)絡(luò)同步建設(shè)為渠道建設(shè)指導(dǎo)方向。市級總代模式利用代理商的資源快速建立渠道，實現(xiàn)公司發(fā)展?？h級直控網(wǎng)絡(luò)做為公司的同步渠道建設(shè)計劃，建設(shè)公司的直控網(wǎng)絡(luò)。兩步同時進(jìn)行，同步發(fā)展。二、渠道成員的選擇渠道成員的行業(yè)方向主要有：⑴、專業(yè)賣場：五星、蘇寧、國美電器等全國連鎖賣場及地方性電器賣場；⑵、相關(guān)行業(yè)：吸油煙機(jī)、集成灶、櫥柜等經(jīng)銷商；⑶、上游渠道：家裝、裝潢設(shè)計公司；⑷、建材市場其它類經(jīng)銷商；(5)、工程項目的代理商代理商的選擇要求：⑴、認(rèn)同XXXX公司的品牌理念及目標(biāo)；⑵、有強(qiáng)烈的合作意愿和信心；⑶、有較強(qiáng)的經(jīng)營規(guī)模和實力，具備市場經(jīng)營管理能力；⑷、有良好的銷售團(tuán)隊，有良好的區(qū)域市場開拓和管理能力；⑸、有良好的商譽(yù)和個人口碑，具備較高的綜合素質(zhì)。渠道開發(fā)的策略（1）重點市場“一線多點”：這里的“一線多點”指的是在重點區(qū)域市場，如北上廣深及省會城市，為了集中資源，實現(xiàn)重點突破，必須要求銷售渠道的廣度和深度，渠道必須實現(xiàn)多樣性。即在同一區(qū)域內(nèi)發(fā)展多家經(jīng)銷商。這種策略的優(yōu)勢在于廠家可以在短期內(nèi)借助銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展，實現(xiàn)重點區(qū)域的快速突破，弊端在于渠道沖突比較多，市場管控難度大，需要重點做好區(qū)域市場的銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，價格及市場管理等工作。（2）非重點市場“一線一點”：這里的“一線一點”即在同一個銷售區(qū)域內(nèi)只要求發(fā)展一家經(jīng)銷商或者代理商，核心在于保護(hù)渠道利益，發(fā)揮渠道的積極性，實現(xiàn)更大的渠道推動力。這個區(qū)域的劃分可根據(jù)市場需要具體對待，可以是一個地級以上城市或者一個縣城等。但這種模式的弊端則在于網(wǎng)絡(luò)數(shù)量有限，不利于市場的深度開發(fā)。在產(chǎn)品導(dǎo)入初期這種模式對于打開市場效果是最明顯的。同時，也考慮到，一旦市場逐步成熟，“一線一點”模式的下一步操作就可以向“一點多店”引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變，使經(jīng)過公司培育起來的渠道商，在具有忠誠度的前提下，鼓勵，幫助其自身加大門店和銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，使得市場具有更強(qiáng)的延續(xù)性和兼容性。四、渠道業(yè)務(wù)的開展1、開展區(qū)域：雖然我們面對的業(yè)務(wù)區(qū)域是整個中國市場，但是我們還是先從局部市場先切入，再往其他區(qū)域拓展?？紤]中國各區(qū)域的飲食習(xí)慣的不同，消費者對于吸油煙機(jī)產(chǎn)品類型的偏好也有明顯的地域性差異。近吸式吸油煙機(jī)在東北地區(qū)的零售額份額僅為28.0%，但在華中、西南、華南地區(qū)比較受青睞，零售額份額分別達(dá)到50.6%、46.0%和44.1%，歐式吸油煙機(jī)在東北、華東、西北地區(qū)的接受度較高，零售額份額分別為64.6%、56.8%、56.0%。結(jié)合公司目前的產(chǎn)品綜合考慮先從華中、西南、華南地區(qū)切入，重點突破湖南、湖北、云南、貴州、四川等。2、方式：（1）陌生拜訪：由于公司原先只有少許的渠道客戶資源，電話拜訪在以后實際走訪過程中穿插進(jìn)行，目前通過區(qū)域經(jīng)理到分管區(qū)域進(jìn)行上門的陌生拜訪，篩選意向和潛在客戶，到重點跟蹤拜訪，直至成單。（2）招商會議：成功的招商會議是打開區(qū)域市場或者全國市場中很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，一方面企業(yè)可以通過招商會議，向潛在或者意向客戶傳遞產(chǎn)品、營銷、代理優(yōu)惠政策等信息，以吸引客戶加盟，使我們通過這樣有效的渠道拓展市場。另外招商會也是樹立企業(yè)品牌與宣傳的很好方式。（3）展會招商：展會招商是目前初創(chuàng)企業(yè)普遍采用的一種招商手段。其中，北京、上海及核心省會的展會可作為2016年度展會招商的核心工作推進(jìn)。目前，較為接近的是上海廚衛(wèi)展，上海廚衛(wèi)展的影響力非常大，屬于輻射全國的廚衛(wèi)展會，這場展會將作為6月份重點招商工作推進(jìn)，上海展會招商目標(biāo)設(shè)定為20-30家新客戶，對此需要制定單獨的招商政策方案。五、渠道成員的管理待銷售渠道初具形成，公司就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的具體反映等。管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理定期走訪以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)不定期走訪的等來完成。六、渠道政策的制定和有效的經(jīng)銷商激勵渠道激勵與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計激勵考核體系時，要有適當(dāng)?shù)膶挾?，太容易達(dá)標(biāo)的，會得不償失，過分難以抵達(dá)的，又缺乏實際意義。獎勵目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來，太低廉，又吸引不了經(jīng)銷商?？紤]目前公司產(chǎn)品在市場屬于初期招商階段，現(xiàn)應(yīng)鼓勵經(jīng)銷商在終端市場進(jìn)行大力宣傳。故首年不設(shè)置年度任務(wù)，只采取正向激勵，設(shè)立一個銷售激勵目標(biāo)，可達(dá)到有效的刺激經(jīng)銷商的效果。如以下的渠道政策：1、裝修支持：新開專賣店裝修按比例支持（專賣店按XXXX提供的VI標(biāo)準(zhǔn)制作）；2、物料支持：根據(jù)提貨量免費支持推廣物料，包括POP、宣傳資料；3、樣機(jī)支持：展示樣機(jī)依據(jù)經(jīng)銷商提貨量給予優(yōu)惠；4、培訓(xùn)支持：經(jīng)銷商的導(dǎo)購及售后人員的定期培訓(xùn)（集中式和巡回培訓(xùn)方式，每家每年不少于4次）；5、廣告支持：依據(jù)提貨量或者銷售額給予適合當(dāng)?shù)厥袌龅膹V告支持；6、進(jìn)場費支持：對于由代理商進(jìn)駐的大賣場，可以考慮按照比例進(jìn)行費用支持；7、工程支持：大型工程項目的特殊優(yōu)惠政策支持；8、返利支持：季度或階段銷售獎勵支持。渠道開發(fā)工作計劃根據(jù)目前市場情況及目前公司優(yōu)勢，招商工作首年將制定全國重點市場，依托重點市場以點帶面向全國進(jìn)行滲透。重點突破湖南、湖北、云南、貴州、四川、安徽、河南、江蘇等市場。將今年主要工作分成四個階段。第一階段：4月1日--6.30日第二階段：7月1日--8.31日第三階段：9月1日-10月31日第四階段：11月1日-12月31日第一階段：團(tuán)隊組建蘇寧的工作開展重點市場的開發(fā)主要邀約江蘇、安徽、河南上海展會客戶邀約開展展會意向客戶跟蹤針對展會意向客戶及江蘇河南安徽開展第一次招商會第二階段：重點市場進(jìn)行分析首要突破兩湖市場業(yè)務(wù)人員集中拜訪于八月底擇日開展招商會對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)對招商會未簽約客戶進(jìn)行跟蹤第三階段突破重點市場云貴市場業(yè)務(wù)人員集中拜訪開展首次經(jīng)銷商十一推廣會議于十月?lián)袢臻_展云貴招商會對未簽約客戶進(jìn)行跟蹤第四階段：突破重點市場川渝市場業(yè)務(wù)人員集中拜訪于十二月底開展川渝招商會對未簽約客戶進(jìn)行跟蹤充分挖掘已成經(jīng)銷商資源著手準(zhǔn)備經(jīng)銷商第一次年會完成時間節(jié)點第一階段第二階段第三階段第四階段招商任務(wù)30家50家80家100家銷售任務(wù)300萬800萬1400萬2000萬經(jīng)銷商扶持計劃全年銷售任務(wù)的有效完成離不開經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐男麄魍茝V以提升品牌知名度。對經(jīng)銷商的扶持計劃主要分為開業(yè)前、開業(yè)后、公司層面的支持三個部分。開業(yè)前：提供有效的開業(yè)宣促物料協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行選址協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行有效的促銷活動協(xié)助經(jīng)銷商店面裝修指導(dǎo)開業(yè)后：對經(jīng)銷商的人員進(jìn)行定期培訓(xùn)對經(jīng)銷商的人員架構(gòu)進(jìn)行指導(dǎo)協(xié)助經(jīng)銷商廣告投放指導(dǎo)協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行有效的庫存管理公司層面：全國性媒體的廣告投放經(jīng)銷商的廣告投入支持經(jīng)銷商的活動投入支持經(jīng)銷商的裝修支持經(jīng)銷商的服務(wù)車支持第四部分關(guān)于渠道開發(fā)的宣傳投入當(dāng)前公司首先要做的產(chǎn)品宣傳工作主要是產(chǎn)品的宣傳畫冊制作、在網(wǎng)站平臺上的推廣以及經(jīng)銷商門店的VI制作，其他的廣告投入包括POP海報、宣促品、公司DVD光盤，以及經(jīng)銷商投放公交車身廣告、產(chǎn)品展示柜VI廣告、戶外立牌廣告等樣版以及整套SI系統(tǒng)。其他方式宣傳廣告等業(yè)務(wù)開展一段時間后根據(jù)市場走訪情況及競品的廣告動態(tài)，結(jié)合公司的成本預(yù)算再做調(diào)整。第五部分銷售團(tuán)隊的建設(shè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的建設(shè)要求團(tuán)隊的建設(shè)要求為達(dá)到上述的四個階段任務(wù)目標(biāo)，首要一點就是銷售團(tuán)隊建設(shè)。銷售團(tuán)隊建設(shè)相關(guān)事項：1、團(tuán)隊組建時間：5月30日前，招聘到位并完成初步招商培訓(xùn)。2、人數(shù)配備：建立6人大區(qū)經(jīng)理3、工作重心：招商為主導(dǎo)目標(biāo)，全年工作圍繞招商開展。4、人員儲備：12月30日前，儲備10人團(tuán)隊，預(yù)備2017年作為招商經(jīng)理負(fù)責(zé)招商工作。大區(qū)經(jīng)理，2016年實行招商為主，誰招商誰受益，享受新招客戶全年的銷售提成，2017年按區(qū)域劃分市場，帶招商任務(wù)，以招商為主。業(yè)務(wù)人員的招聘條件前期剛開拓市場，首先考慮做過一線廚電產(chǎn)品或相關(guān)建材行業(yè)渠道銷售的人員，在公司市場渠道業(yè)務(wù)團(tuán)隊組建之初起到帶頭、借鑒作用，其次考慮做過其他行業(yè)一線銷售、年輕有沖勁的人員。在整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊及后臺環(huán)境相對成熟之時，在業(yè)務(wù)員的選擇上就可以考慮自己培養(yǎng)的人員從而招聘應(yīng)屆畢業(yè)生（當(dāng)過班干部、有責(zé)任心、喜歡銷售行業(yè)）。建議招聘的人才達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)：1、態(tài)度很認(rèn)真的人；2、注重公司的獎勵、提成機(jī)制的人，而不是很注重底薪多少的人。3、言談舉止當(dāng)中，思維邏輯性比較強(qiáng)的人，表達(dá)方式很清晰的人。4、言談舉止當(dāng)中，給人感覺有很強(qiáng)的個人表現(xiàn)欲的人，但是同時又是很有禮貌的人。5、有一定的人脈關(guān)系的人，有過一定的銷售經(jīng)歷的人，但不一定是同行業(yè)。對于個別應(yīng)屆畢業(yè)生，假如具備上述條件足夠優(yōu)秀，也可以試用。二、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練可以通過銷售會議法和角色扮演法進(jìn)行業(yè)務(wù)知識及技能的提升。1、銷售會議法有以下優(yōu)點：提高銷售人員的參與意識和積極性；能從互動過程中多方面給出解決問題的方法；討論的過程本身就是銷售人員技能提升的過程。2、角色扮演法有以下優(yōu)點：快速檢驗業(yè)務(wù)人員對知識的接受水平；把學(xué)的知識直接用在具體的工作中；能讓被訓(xùn)練的銷售人員自己看到差距；快速提升銷售人員的銷售技巧。三、業(yè)務(wù)人員架構(gòu)及職責(zé)首年針對全國市場不劃分區(qū)域，安排6名大區(qū)經(jīng)理及本人分別進(jìn)行管理并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售活動。次年再根據(jù)市場招商情況及銷售情況逐漸增加區(qū)域經(jīng)理。大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)

：1、完成公司運營中心的各項銷售指標(biāo)

2、協(xié)調(diào)和控制區(qū)域運營中心費用

3、負(fù)責(zé)規(guī)劃渠道分銷網(wǎng)絡(luò)

4、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的銷售管理和行政工作

5、指導(dǎo)并規(guī)劃區(qū)域內(nèi)總促銷活動

6、維護(hù)公司在區(qū)域的品牌形象和終端形象7、維護(hù)區(qū)域價格體系的穩(wěn)定8、負(fù)責(zé)區(qū)域售后服務(wù)的管理四、建立薪資激勵機(jī)制1、薪資構(gòu)成：底薪+績效考核+抽成+開發(fā)獎金（網(wǎng)點開發(fā)）+年度達(dá)標(biāo)獎金+話費補(bǔ)助。由于渠道團(tuán)隊組建之初，市場皆是空白，為了提高業(yè)務(wù)人員的積極性，前期多開發(fā)網(wǎng)點，除了設(shè)立開發(fā)獎金，還可以設(shè)立達(dá)標(biāo)任務(wù)獎金。新客戶開發(fā)獎，具體就是對于首次提貨額達(dá)標(biāo)的新商，給予該業(yè)務(wù)員開發(fā)獎金。年度達(dá)標(biāo)獎，具體就是設(shè)立達(dá)標(biāo)的獎金，如全年任務(wù)完成或招商量達(dá)標(biāo)，再給予額外獎勵。2、薪資標(biāo)準(zhǔn)暫定全年開發(fā)渠道100家，全年銷售2000萬。為確保完成銷售任務(wù)，全國共7名大區(qū)經(jīng)理，每人招商任務(wù)15家，銷售任務(wù)300萬。暫定大區(qū)經(jīng)理薪資標(biāo)準(zhǔn)為年薪25萬。4000（底薪）+1000（績效考核）+2%(抽成)+2000(開發(fā)獎金)+100000(任務(wù)達(dá)標(biāo)獎金)+200（話費補(bǔ)助）五、業(yè)務(wù)人員日常管理及考核機(jī)制為了提高業(yè)務(wù)人員的工作效率，制定區(qū)域經(jīng)理管理制度，跟蹤落實業(yè)務(wù)員的行程計劃，通過抓市場表現(xiàn)、工作業(yè)績以及工作內(nèi)容的真實性讓區(qū)域經(jīng)理時刻保持戰(zhàn)斗力，出工出力出活再出利。業(yè)務(wù)人員管理制度（1）業(yè)務(wù)人員出差工作時間安排原則：拜訪開拓新客戶占50%；維護(hù)老客戶，協(xié)助督導(dǎo)客戶相關(guān)銷售工作占30%；計劃及準(zhǔn)備性工作占10%；電話回訪、收集市場信息及其他占10%；（2）、考勤及工作匯報考勤報崗：報崗時間：當(dāng)天上午9:30之前報崗方式：每日微信工作群發(fā)布所在城市位置每日發(fā)布當(dāng)天工作地點照片日清匯報：每日下午10:00前向工作群匯報當(dāng)日工作成果及次日計劃格式：姓名：日期：地點：今日工作：明日工作：市場問題：周工作總結(jié)及工作計劃每周日業(yè)務(wù)人員提交當(dāng)周的工作總結(jié)及下周的工作計劃。月度工作總結(jié)及工作計劃每月1號業(yè)務(wù)人員提報當(dāng)月的工作總結(jié)以及下月的工作計劃。（3）公司本部銷售管理人員隨時抽查銷售人員在崗情況，或者根據(jù)銷售人員工作日志回訪客戶業(yè)務(wù)洽談情況。2、考核機(jī)制建立考核激勵制度，充分調(diào)動員工激情，使優(yōu)秀員工能感知到被公司認(rèn)可，落后員工有危機(jī)感，薪資升降按制度標(biāo)準(zhǔn)浮動，精神物質(zhì)雙向激勵?？己朔?jǐn)?shù)在80分及以上，發(fā)放全額績效工資考核分?jǐn)?shù)在60—80間，績效工資發(fā)放一半考核分?jǐn)?shù)在60分以下，績效工資全扣考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評分標(biāo)準(zhǔn)出勤率1010分遲到一次扣1分新客戶開發(fā)數(shù)量2個20分考核結(jié)果每少1個，扣除10分客戶拜訪完成率80個20分每少一個扣1分客戶投訴次數(shù)010分業(yè)務(wù)人員每被投訴1次，扣除5分客戶檔案建立程度完整10分每開發(fā)一位新客戶，將客戶完整資料進(jìn)行建檔，建檔資料每少一項扣2分。工作日志匯報100%30分每少一次工作日志匯報，扣除1分，5次以上此項不得分合理化建議提供次數(shù)——此項為附加分，每提供1個合理化建議并被公司采納，考核結(jié)果增加5分第六部分所需資源業(yè)務(wù)人員配備為了有效的完成全年銷售目標(biāo)，需要在限定的時間點完成人員配置。6000元價位的自有機(jī)型目前公司主銷機(jī)型在市場同款較多，容易讓經(jīng)銷商及客戶產(chǎn)生混淆，需要定制一款自有的機(jī)型，利用差異化競爭。公司定制的宣傳車自2010年開始坐商的時代已經(jīng)結(jié)束，目前已進(jìn)入行商的時代，各廠商都在為最后一公里而努力，故需要公司接洽宣傳車廠商定制適合我們產(chǎn)品的終端宣傳車。例如：第七部分總結(jié)總之，2016年將是XXXX公司具有歷史意義的一年，銷售部將借勢蘇寧及上海展會，把所有工作都圍繞網(wǎng)點招商、網(wǎng)點培育等方面來開展，同時也是進(jìn)一步深化銷售部系統(tǒng)管理的一年。相信通過這一年的努力，只要認(rèn)真執(zhí)行好各項計劃和要求，通過努力，能夠在全國市場初步建立XXXX品牌的知名度，為次年全國市場大開發(fā)打下堅定的基礎(chǔ)。渠道銷售流程與管理渠道銷售的特點一、什么是渠道銷售渠道銷售：說白了，就是一種針對代理商、經(jīng)銷商批發(fā)銷售的一種營銷模式，主要工作內(nèi)容有：如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣，日常維護(hù)等，并能根據(jù)不同的市場環(huán)境與變化提出相對應(yīng)的策略，有效激勵經(jīng)銷商共同成長的銷售過程二、渠道銷售的特點1、產(chǎn)品性價比要高，在代理商當(dāng)?shù)匾欢ㄒ芯範(fàn)幜?，必需讓代理商覺得有利可圖2、服務(wù)與支持必需做到位。3、必需重視針對當(dāng)?shù)氐耐茝V。4、利潤空間非常低，但是銷量可以保障。5、對我公司工作人員的專業(yè)水平、綜合素質(zhì)、以及服務(wù)意識有非常高的要求。6、廠家經(jīng)銷商之間有三重關(guān)系。經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入新市場的入場券；廠家實際上是依靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)各地市場的銷售，經(jīng)銷商是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理；經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關(guān)系既有統(tǒng)一又有對立；三、渠道銷售的優(yōu)勢1、能最大化節(jié)省自己的運營成本?？沙浞掷煤么砩痰娜肆?、財力、人脈、資源等。2、是一種對品牌知名度與形象提升，最好的一種銷售模式之一。3、只要產(chǎn)品性價比有優(yōu)勢，服務(wù)與支持做到位，相對來說，可以穩(wěn)定銷量。4、能夠讓我方人員產(chǎn)生最大化價值，避免經(jīng)常陷入與終端客戶的煩瑣小事之中。5、用好代理商的資源，能以最小的代價，打入一個新的區(qū)域市場。四、渠道銷售的弱點與風(fēng)險1、所有行為，必需充分考慮代理商利益。否則輕則終止合作，重則惹上很多不必要的麻煩。特別是對品牌的美譽(yù)度，會有致命性的影響。2、涉及的貨款金額，利益利害關(guān)系，數(shù)值都會比較大，所以凡事必需按規(guī)則，按制度，憑借自己的風(fēng)險制度意識，進(jìn)行分辨與規(guī)避。3、需要防止同行的惡意抵毀與強(qiáng)烈性的竟?fàn)帯?、防止對代理商以及當(dāng)?shù)厥袌隽私獠簧羁?，會?dǎo)致決策失誤，產(chǎn)生嚴(yán)重后果。目標(biāo)與發(fā)展思路一、渠道銷售目標(biāo)1、兩年內(nèi)、在全國各個城市穩(wěn)定150個渠道銷售通路，實現(xiàn)600萬/月的營業(yè)額。2、以全國300多個城市為單位，以100%的開發(fā)率為目標(biāo)開展工作。二、打造《誠和興》品牌1、全國各個城市的數(shù)碼市場，遍布我們的產(chǎn)品與宣傳資料。2、在各個媒體，推廣平臺上，遍布我們的品牌宣傳與形象廣告。3、在產(chǎn)品、服務(wù)、宣傳上，在所有的經(jīng)銷商與用戶的印象中打造出一定的美譽(yù)度。4、想辦法與代理商一起共同打造品牌，營造出讓代理商真正覺得也是代理商自己的品牌。三、渠道銷售發(fā)展思路1、全國市場的開發(fā)----以渠道銷售為公司主要營銷方式。2、以全國300個左右的城市、從大到小，每個城市開發(fā)經(jīng)銷商（前期全部以代理性質(zhì)。后期分析到底經(jīng)銷商好，還是自己設(shè)辦事處好），首先以一線城市與省會城市為主要開發(fā)對向，大概30個區(qū)域，先從上海、華東、西安、昆明著手。當(dāng)在某一個區(qū)域開發(fā)出代理商之后，由我們派人進(jìn)行指導(dǎo)，對當(dāng)?shù)氐臄?shù)碼市場、小型布線公司、經(jīng)銷商進(jìn)行開發(fā)，幫助他們出貨，同時也是在提升我們自己的銷售量。這才是真正的雙贏。4、根據(jù)代理商對我們的認(rèn)可程度與配合程度，對代理商分檔次的進(jìn)行服務(wù)支持.5、公司與各地代理商合作機(jī)制共同配合協(xié)助開發(fā)客戶共同協(xié)助出貨共同成長與交流分析代理商的需求一、代理商的需求不是思考出來的，是聽出來的，聽他們的心聲。應(yīng)該先針對代理商做市場調(diào)查，找代理商談話二、代理商需要什么樣的服務(wù)？三、代理商需要什么樣的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品組合是否適合代理商？四、我們的渠道政策是否能吸引代理商真正加盟？五、現(xiàn)款買貨，是否愿意？是否有更好的方法？六、是否需要我們派人去協(xié)助？開支怎么算？七、具備哪些條件，代理商才會很興趣與我們合作？八、產(chǎn)品價格是否成為代理商決定性的考慮？代理商對待價格的思考九、什么樣的推廣方式，我們能接受，對我們對代理商雙方都有好處。準(zhǔn)備工作一、代理合同---------------------------------已完成。二、授權(quán)書的確定---------------------------待完成。三、授權(quán)牌的確定--------------------------待完成。四、渠道商開發(fā)計劃完成-----------------待完成。五、產(chǎn)品手冊---------------------------------待完成。六、報價表------------------------------------已完成、需整理。七、樣品冊------------------------------------待完成。八、海報桌立牌------------------------------待完成。九、準(zhǔn)備說服話素與絕對成交的方法---已完成、需整理。十、發(fā)給客戶的整套資料準(zhǔn)備-------------已完成、需整理。渠道支持政策一、與誠和興合作的主要亮點1、協(xié)助代理商對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行正規(guī)化調(diào)查，根據(jù)市場調(diào)查分析后的實際數(shù)據(jù)確定產(chǎn)品。為了切實降低代理商運營風(fēng)險，更大化提升代理商合作的成功率，在合作的前期，我們協(xié)助代理商對當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M(jìn)行正規(guī)的調(diào)查與分析，針對主流產(chǎn)品的種類，價格、規(guī)格、用材、營銷模式等各方面，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治雠c調(diào)查后，設(shè)計生產(chǎn)出適合于當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品。因為每個城市，每個區(qū)域市場，都有它不同于其它地方市場的需求點。2、我們派人到代理商當(dāng)?shù)孛赓M幫助代理商開發(fā)市場，培訓(xùn)人員、帶領(lǐng)代理商的銷售人員工作走上正規(guī)。3、合作過程中，我公司提供持續(xù)的咨詢服務(wù)，幫助代理商少走彎路，為代理商答疑解惑。4、代理商銷售出去的產(chǎn)品，我公司提供完善的售后服務(wù)，幫助代理商更好的把握客戶。二、公司的渠道支持政策1、根據(jù)代理商的采購規(guī)模與合作態(tài)度,我們會有各種物料支持,包括：產(chǎn)品手冊、樣品冊、海報等用于宣傳的物料（物料支持，預(yù)計六月中、下旬進(jìn)行）.2、當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳投入，根據(jù)銷售量，幫助其裝修柜臺或店鋪3、對行業(yè)知識，銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)。沿海城市最先進(jìn)的管理與營銷經(jīng)驗。我公司的營銷總監(jiān)做銷售八年，一定可以教給您一些有用的東西.4、我們的亮點是，去到經(jīng)銷商當(dāng)?shù)?，免費幫助經(jīng)銷商開發(fā)客戶，銷售產(chǎn)品。而且我們承諾,您在我公司所采購的貨物,我們一定有方法幫您消化在當(dāng)?shù)厥袌?作為合作伙伴的您,只要提供相關(guān)的辦公所需，就不用擔(dān)心起步階段的銷售問題。5、一旦簽訂合作協(xié)議之后,我們會與代理商對當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M(jìn)行調(diào)查與分析，然后由我公司專業(yè)的營銷團(tuán)隊，幫經(jīng)銷商設(shè)計市場營銷計劃，并就行動計劃與經(jīng)銷商在執(zhí)行上進(jìn)行觀念上的統(tǒng)一。6、幫助代理商進(jìn)行專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售培訓(xùn)。我們給方法，同時還協(xié)助您代發(fā)貨。7、只要您絕對配合，我們可保障與您一起在當(dāng)?shù)刈銎饋怼?、我們保障代理商在當(dāng)?shù)氐莫毤医?jīng)營權(quán)9、我們公司總部會針對全國進(jìn)行專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，幫助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐匿N售，如果有貨出，都從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處出貨，該客戶也將轉(zhuǎn)由您進(jìn)行維護(hù)。10、設(shè)置相關(guān)的季度和年度返利11、我公司提供統(tǒng)一的售后服務(wù)與咨詢服務(wù)。12、科學(xué)的產(chǎn)品組合我們?yōu)榻?jīng)銷商設(shè)計的產(chǎn)品組合，具有非常高的戰(zhàn)略性，侵略性，非?？茖W(xué)的組合，能滿足各種客戶的需要。我們有攻市場，拼價格的“子彈”類產(chǎn)品,有針對市場淡季時的"防御性"產(chǎn)品,有針對大型工程項目的國標(biāo)產(chǎn)品等.三、我們的承諾：1、只要你簽訂協(xié)議，支付預(yù)付款，保障我的工作人一周內(nèi)員到，2、只要您合作，我們保障全力扶持，確保合作一家，成功一家。你的生意好了，我們的生意就好了。雙贏3、保證服務(wù)質(zhì)量和結(jié)果，如果我們前期未輔導(dǎo)代理商的工作人員進(jìn)行市場開發(fā)，可終止合作。4、跟綜出貨情況，保障貨物消化在當(dāng)?shù)兀覀冇蟹椒ㄗ屇粫L期壓貨。代理商選擇一、代理商目標(biāo)客戶群確定1、做布線產(chǎn)品的銷售的中、小型貿(mào)易性質(zhì)公司2、在網(wǎng)上搜到正在經(jīng)營布線產(chǎn)品的，個人性質(zhì)的經(jīng)銷商。3、數(shù)碼市場經(jīng)銷商4、公司性質(zhì)客戶，做布線相關(guān)產(chǎn)品，但未做線材，或網(wǎng)線，監(jiān)控線的，此類產(chǎn)品的。5、布線公司，開發(fā)、和刺激出做工程的同時也做產(chǎn)品銷售。反正是我們協(xié)助的，（這個是最好的）二、代理商合作條件1、代理人必需真正的有強(qiáng)烈意愿從事布線產(chǎn)品的經(jīng)營，有長期合作打算，認(rèn)可我們的渠道政策，愿意絕對按我們計劃來開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌龅?，并愿意配合?、需要有一定的布線產(chǎn)品專業(yè)知識，不能完全是完全不懂，3、自有固定的經(jīng)營場所，至少需要有正式的辦公地點、和安全的貨物存放地點。4、在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄐ袠I(yè)人脈5、有資金，支持正常運營，除開市場鋪貨外，還能有一定存貨。6、至少安排有一名專職人員，針對本地市場進(jìn)行開發(fā)。三、我們是有目標(biāo)的，堅信我們的產(chǎn)品最適合客戶，堅信我們的服務(wù)在業(yè)內(nèi)最頂尖，只給最有意愿的人。四、鼓勵代理商們做電子商務(wù)代理商開發(fā)一、開發(fā)區(qū)域的確定1、以省為單位分配區(qū)域負(fù)責(zé)人。2、每個省內(nèi)，以單個城市，由大城市往小城市依次進(jìn)行開發(fā)。3、切忌東一槍，西一炮，一個區(qū)域市場沒有開發(fā)透，又往另一個區(qū)域換陳地。二、客戶資料與當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒌氖占?、通過商貿(mào)平臺、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)黃頁、行業(yè)網(wǎng)站、地方性網(wǎng)站、招聘網(wǎng)站等各種方式，準(zhǔn)確性收集當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y料信息，并對信息進(jìn)行有效的整理與分類。2、搜索的時候，可通過關(guān)鍵詞：（布線、弱電線材、網(wǎng)線、視頻線、等各種產(chǎn)品、或行業(yè)關(guān)鍵詞）進(jìn)行搜索。通過商貿(mào)平搜索時，注意選擇地區(qū)、通過搜索引擎時，注意在關(guān)鍵上加入相對應(yīng)的地區(qū)名稱。3、收集完一個城市的客戶資料信息之后，先做第一個準(zhǔn)備，即是：通過地圖，收集當(dāng)?shù)氐臄?shù)碼市場，做好記錄，并同時記住已經(jīng)收集好的，當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)客戶數(shù)量。三、代理商開發(fā)方式的選擇1、優(yōu)選電話營銷方式，開發(fā)代理商。效率最高。2、除了與客戶確認(rèn)交易或相關(guān)信息的時候，其它時間，盡量不要選擇網(wǎng)絡(luò)聊天的方式開發(fā)客戶。3、首先從客戶資料的選擇上把關(guān)，選擇優(yōu)質(zhì)的、準(zhǔn)確的客戶資料，然后是每天有質(zhì)量，有數(shù)量的多打開發(fā)電話。多積累意向客戶。四、工作目標(biāo)設(shè)定與心態(tài)調(diào)整1、根據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)，明確自己的目標(biāo)。2、根據(jù)明確有目標(biāo)，對目標(biāo)進(jìn)行計劃性的分解，并同時針對目標(biāo)制定工作計劃。3、工作計劃必需要有可操作性。4、按計劃進(jìn)行工作執(zhí)行的時候，一定要切實到位，不能拖泥帶水。否則執(zhí)行不到位，計劃和目標(biāo)就實現(xiàn)不了。五、初步開發(fā)與篩選代理商1、每天在最有效時間段，10：00---11：30中午14：00—17：30這段時間內(nèi)，必需多打開發(fā)電話，以電話開發(fā)為主。每天至少按排50個以上的電話拜訪。2、客戶開發(fā)過程中，對潛在客戶、意向客戶、準(zhǔn)客戶等、各類客戶進(jìn)行分類，并做好相關(guān)拜訪記錄。度備注下下次聯(lián)系的時間。3、客戶開發(fā)的工作內(nèi)容，就是開發(fā)新客戶，跟進(jìn)促成現(xiàn)有客戶成交、維護(hù)與服務(wù)老客戶。4、經(jīng)過一段時間的開發(fā)之后，一定要主動，及時的對多名優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進(jìn)行綜合篩選，分類記錄。代理商跟進(jìn)與促成交易一、優(yōu)選高度意向的客戶進(jìn)行重點開發(fā)1、最有合作意向，態(tài)度好。2、在有合作意向的同時，越符合我們的代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)，越是優(yōu)質(zhì)客戶。3、把認(rèn)可、資金實力、配合。設(shè)為優(yōu)先考慮的參考標(biāo)準(zhǔn)。二、發(fā)送勾引資料1、以《誠和興品牌代理介紹》這個文檔為主。2、在發(fā)送此文檔之前，對文檔的相關(guān)數(shù)據(jù)，根據(jù)該客戶當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，進(jìn)行更改。三、高意向度客戶的重點跟進(jìn)1、增加跟進(jìn)次數(shù)，提高跟進(jìn)密度。切忌間隔時間太長，要懂逞勝追擊。2、跟進(jìn)過程中，多給出美好愿景，強(qiáng)調(diào)我們的服務(wù)特色，說明我們的竟?fàn)巸?yōu)勢。3、具體到數(shù)據(jù)，進(jìn)行刺激，可采用同行刺激法。你不做，別人做了會怎么樣，你做了會有什么結(jié)果。四、促成合作的技巧1、行動一定要快，以免夜長夢多。跟進(jìn)一定要密，要懂逞勝追擊。2、同行刺激法3、針對當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品價格，進(jìn)行比較說明。（需要我們先以客戶身份了解當(dāng)?shù)貎r格）4、多強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢，他的遠(yuǎn)景。5、所有目的，都是要說服他們合作，后期關(guān)于怎么銷售的事，再考慮。先讓客戶進(jìn)門。6、任何時候都不能說是利用了什么、什么。五、合作流程確定合作意向-----讓客戶審核樣品----同時介紹相關(guān)渠道支持政策----確定合作關(guān)系---簽訂合作協(xié)助-----客戶支付預(yù)付款--------一周內(nèi)我公司派專人去到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行前期工作（市場調(diào)查、人員培訓(xùn)）--------貨到、支付余款---發(fā)放授權(quán)書、授權(quán)牌---出銷售計劃，并與代理商確定行動方案-----正式確定合作關(guān)系-----由我方人員進(jìn)行40天的銷售與輔導(dǎo)，至第二批出貨。代理商首次合作與支持一、支持內(nèi)容與我方義務(wù)1、設(shè)定與供應(yīng)價格有優(yōu)勢的貨物或產(chǎn)品組合。2、對代理商進(jìn)行行業(yè)知識、銷售技巧、以及產(chǎn)品知識方面的培訓(xùn)。3、與代理商確定當(dāng)?shù)氐氖袌鲩_發(fā)戰(zhàn)略。4、去到代理商當(dāng)?shù)?，帶領(lǐng)代理商市場人員進(jìn)行前期的市場銷售引導(dǎo)。5、對代理商的運營、管理、銷售等各方面給出建議。6、說服代理商，讓代理商充滿信心。二、關(guān)于首次交易流程1、確認(rèn)訂單由代理商給出相關(guān)要求，我方設(shè)定產(chǎn)品組合與數(shù)量，首次采購至少設(shè)定在3.5萬以上?；蛎麧櫾?500元以上。與代理商確認(rèn)采購清單，確認(rèn)后由采購方簽字確認(rèn)，進(jìn)入采購工作。2、支付預(yù)付款所有外地交易，必需先支付預(yù)付款，首次采購，必需先支付至少20%的預(yù)付款。視現(xiàn)貨情況決定，現(xiàn)貨情況越少，需要生產(chǎn)的越多，越需要多支付預(yù)付款。3、備貨只有收到預(yù)付款后，才可以開始安排調(diào)貨的事。（這是鐵律，是紅線）備貨需要根據(jù)訂單的實際情況，先了解每款貨的來源，單價、每件成本。發(fā)貨前一天，選好物流公司，約好供貨商在第二天把貨送到指定地點。準(zhǔn)備好備注過產(chǎn)品規(guī)格的標(biāo)簽。發(fā)貨清點好實際貨物與采購單的數(shù)量、種類是否相符。與供貨商送貨人員認(rèn)真清點，核對送貨種類與數(shù)量，不要隨便在送貨單上簽字。發(fā)貨時，注意產(chǎn)品的保護(hù)性措施做到位，以免貨物在運輸過程中損壞給物流公司交待好，并在物流單上詳細(xì)說明是“等通知放貨”的交易方式。交易貨物到達(dá)當(dāng)?shù)睾?，一定交待好物流公司，我們沒有通知，千萬不能放貨。在未見到余款打回公司時，任何理由都不得通知物流放貨，這是紅線。風(fēng)險控制千萬交待好物流公司，不能沒有通知就放貨。事先給客戶說明好，交易方式，在實際交易時，必需按規(guī)則辦事，不見款，不放貨。為避免代理商中途變卦，必需至少要打20%以上的預(yù)付款，并說明，違約將扣全款。給代理商說好，若貨放在物流公司超過48小時不提，發(fā)生損毀我們不負(fù)責(zé)，超過72小時不提貨，當(dāng)成放棄交易，我公司有權(quán)心回貨物，并扣罰全部預(yù)付款。三、出發(fā)之前的準(zhǔn)備工作1、出行方式的票證優(yōu)選火車出行，當(dāng)飛機(jī)票與火車票相差50元以內(nèi)時，可選擇飛機(jī)出行，由公司承擔(dān)此費用。否則差額由出差人員自行補(bǔ)足，公司不承擔(dān)此費用。2、相關(guān)資料的準(zhǔn)備客戶資料、數(shù)碼市場信息、培訓(xùn)資料、采購單、我方報價表、代理方報價表樣品、名片樣板。3、自己的工作計劃自己一定要根據(jù)出差目標(biāo)，做好一個完善的工作計劃，至少包括工作安排與風(fēng)險控制。4、個人生活用品及行李四、去到代理商當(dāng)?shù)啬康?、讓代理商最大化認(rèn)可我們的合作細(xì)節(jié)與建議，建立長久的合作關(guān)系與忠誠度。2、快速想辦法讓代理商進(jìn)行第二批采購3、為代理商工作人員進(jìn)行培訓(xùn)4、引導(dǎo)代理方前期工作五、到達(dá)當(dāng)?shù)睾蟮男谐贪才庞幸粋€固定模板的行程安排?？梢源藶閰⒖迹霾顣r間為限制在10天以內(nèi)的往返。不允許超出10天。出行與回程，盡量選擇周日，次之周六。六、出差工作制度1、每天必需與上級管理人員進(jìn)行早晚會，或直接視頻參與公司正常的早晚會。2、差旅費采用包干制，通訊費5元/天，餐補(bǔ)25元/天。住宿由代理商承擔(dān)。3、能勾引到第二次采購的，按每增加一萬，獎勵100元。七、風(fēng)險控制1、代理商不認(rèn)可，或抵觸我們前期鋪貨的建議。那很容易出麻煩。2、出差人員的言語、行為，不堅定，講話不得體，容易讓代理商產(chǎn)錯覺而導(dǎo)致麻煩3、身上一定不要放置貴重財物，涉及貨款，一定不要收現(xiàn)金，要求打回公司帳上。4、個人在工作之余，不要單獨外出消費。八、回公司后的工作總結(jié)回公司后，對出差工作，做的好的，不足的，需要改善，進(jìn)行全面的分析與總結(jié)。出書面性的工作總結(jié)。九、補(bǔ)充（給代理商的銷售建議）1、當(dāng)?shù)氐臄?shù)碼市場主要采用以前在上海的辦法，免費鋪貨，送貨，向經(jīng)銷商承諾接到求購電話后，貨物達(dá)到的時間。結(jié)款方式，按月結(jié)。需要將以前上海的各種操作方式總結(jié)成規(guī)范的文檔。全面的鋪貨，作死的鋪，大量的鋪，勾引代理商當(dāng)?shù)氐臄?shù)碼市場經(jīng)銷商要，想盡一切辦法和說詞，忽悠代理商同意鋪貨，讓代理商簽字確認(rèn)同意，呵呵呵！既可以快速消化貨物，又可以建立數(shù)碼市場的品牌效果。2、當(dāng)?shù)氐牟季€工程公司或機(jī)構(gòu)免費承諾送貨到指定地點，只做現(xiàn)結(jié)。優(yōu)勢是可一站式采購，免費送貨，并限時送到。3、當(dāng)?shù)氐奈褰鸬晡褰鸬?，可根?jù)經(jīng)銷商意愿，考慮是否像數(shù)碼市場的那種合作方式。如果五金店可以保障銷量，可以考慮是否月結(jié)，服務(wù)如同數(shù)碼市場，不能打折。4、網(wǎng)絡(luò)上的客戶建議客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，對全國客戶進(jìn)行開發(fā)，并對經(jīng)銷商進(jìn)行輔導(dǎo)。經(jīng)銷商外地的客戶，由我們發(fā)，或由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)行出貨，利潤如何進(jìn)行分配？代理商正式合作后的支持與維護(hù)一、渠道支持1、推廣支持2、專業(yè)指導(dǎo)3、運作建議4、配合銷售二、代理商維護(hù)1、由專人跟進(jìn)2、定期回訪2、認(rèn)真處理采購需求三