高等教育工學(xué)類自考-00192旅游市場(chǎng)學(xué)筆試（2018-2023年）真題摘選含答案

長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。高等教育工學(xué)類自考-00192旅游市場(chǎng)學(xué)筆試（2018-2023年）真題摘選含答案（圖片大小可自由調(diào)整）卷I一.參考題庫(kù)(共30題)1.旅游產(chǎn)品銷售渠道根據(jù)是否涉及中間環(huán)節(jié)來(lái)劃分，可歸納為兩大類：一類是（）銷售渠道，另一類是（）銷售渠道。2.內(nèi)部營(yíng)銷的重要意義。3.試述旅游產(chǎn)品銷售渠道的類型及基本模式。4.簡(jiǎn)析差異性市場(chǎng)策略的優(yōu)劣。5.旅游心理學(xué)的研究方法（）A、調(diào)查法B、走訪法C、案例法D、考察法6.試分析旅游企業(yè)在旅游產(chǎn)品的不同生命周期階段應(yīng)采取的營(yíng)銷策略。7.人的意思的革命，是實(shí)現(xiàn)組織變革最強(qiáng)大的動(dòng)力因素。8.簡(jiǎn)述服務(wù)的特征。9.廣告按其目標(biāo)的類型可分為（）廣告、（）廣告和（）廣告。10.定價(jià)體現(xiàn)著旅游產(chǎn)品的定位，因些產(chǎn)品產(chǎn)品決策影響著定價(jià)決策。（）11.旅游市場(chǎng)細(xì)分12.簡(jiǎn)述延長(zhǎng)旅游產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略。13.在旅游接待工作中，雙方只考慮對(duì)方是什么角色，而社會(huì)角色有“非個(gè)性”的特點(diǎn)。14.青年旅游者的群體年齡大多數(shù)是（）。A、16—25B、18----35C、20---38D、22---4015.旅游優(yōu)惠價(jià)16.什么是知覺(jué)？17.旅游新產(chǎn)品應(yīng)該包含（）A、全新產(chǎn)品B、換代新產(chǎn)品C、改進(jìn)新產(chǎn)品D、仿制新產(chǎn)品18.消遣型旅游者的心理需求特點(diǎn)是什么？19.“在西安旅游，買些兵馬俑復(fù)制品”“到南京雨花臺(tái)買雨花石”這都屬于旅游者在購(gòu)物中（）動(dòng)機(jī)。A、饋贈(zèng)性B、新奇性C、求利性D、紀(jì)念性20.產(chǎn)品區(qū)分化21.旅游產(chǎn)品有（）旅游產(chǎn)品和（）旅游產(chǎn)品之分。22.簡(jiǎn)述研究旅游心理學(xué)的意義。23.影響旅游者購(gòu)買行為的主要因素有（）因素、（）因素、（）因素和（）因素。24.旅游營(yíng)銷戰(zhàn)略企業(yè)實(shí)施的任務(wù)特點(diǎn)（）A、體現(xiàn)以市場(chǎng)為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念B、可行性C、激勵(lì)性D、明確性25.旅游產(chǎn)品組合方式是提供給市場(chǎng)的全部旅游產(chǎn)品線路。26.影響旅游者購(gòu)買行為的因素包含有（）A、社會(huì)因素B、文化因素C、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素D、心理因素27.學(xué)習(xí)理論認(rèn)為，經(jīng)驗(yàn)是行為變化的主要依據(jù)，信息是經(jīng)驗(yàn)形成的重要條件。28.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念29.旅游市場(chǎng)30.旅游市場(chǎng)學(xué)是研究如何在滿足旅游者利益基礎(chǔ)上，刺激與調(diào)控旅游者（），并根據(jù)社會(huì)和企業(yè)的具體條件，有計(jì)劃地進(jìn)行企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，提供滿足旅游者需要的（），并從中獲得企業(yè)和社會(huì)的長(zhǎng)期效益。卷I參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:直接；間接2.參考答案: 1.成功的內(nèi)部營(yíng)銷是成功的外部營(yíng)銷的前提，而成功的外部營(yíng)銷最終能給企業(yè)帶來(lái)忠誠(chéng)的顧客及豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。 2.積極的內(nèi)部營(yíng)銷能保證員工這一內(nèi)部市場(chǎng)具備服務(wù)意識(shí)，并對(duì)外提供顧客導(dǎo)向的服務(wù)產(chǎn)品。3.參考答案: 旅游產(chǎn)品的銷售渠道就層次角度而言，可以分為零層次渠道、單層次渠道、雙層次渠道以及多層次渠道四種類型。上述各種銷售渠道根據(jù)是否涉及中間環(huán)節(jié)來(lái)劃分，可以歸納為兩大類：一類是直接銷售渠道，另一類是間接銷售渠道。 （1）直接銷售渠道：旅游產(chǎn)品的直接銷售渠道是指旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者或供給者直接向旅游者出售其產(chǎn)品。這也就是所謂的零層次渠道。從世界各地旅游企業(yè)的銷售實(shí)踐來(lái)看，這類渠道目前有3種可供選擇使用的模式： A.旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者→旅游消費(fèi)者（在生產(chǎn)者現(xiàn)場(chǎng)）。也就是旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者向登門來(lái)訪的顧客直接出售其產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售方式，在這一模式中，旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者在其座落地點(diǎn)扮演了零售商的角色。 B.旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者→旅游消費(fèi)者（在客源地或消費(fèi)者家中）。在這一模式中，旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者通過(guò)計(jì)算機(jī)預(yù)訂系統(tǒng)扮演了零售商的角色。目前，這一銷售做法尤其常見(jiàn)于集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的飯店、航空公司和經(jīng)營(yíng)包價(jià)旅游的大型旅游公司。 C.旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者→自設(shè)經(jīng)營(yíng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)→旅游消費(fèi)者（在銷售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)）。這一模式是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者通過(guò)自己在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，面向旅游大眾出售自己的產(chǎn)品。由于這些銷售網(wǎng)點(diǎn)是旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者自設(shè)的零售機(jī)構(gòu)，因而仍然屬于直接銷售模式。 （2）間接銷售渠道：旅游產(chǎn)品的間接銷售渠道是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者借助中間商將其產(chǎn)品最終轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的流通途徑。在旅游產(chǎn)品的間接銷售渠道中，按照所經(jīng)中間環(huán)節(jié)的多少，也可劃分出3種不同的模式。 A）旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者→旅游零售商→旅游消費(fèi)者（在旅游零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)）。這種模式是指單層次或一層次銷售渠道。其中間商主要是指從事旅游零售業(yè)務(wù)的旅行代理商和其他代理預(yù)訂機(jī)構(gòu)。這一模式在西方國(guó)家旅游業(yè)中使用得非常普遍。這一模式的最大特點(diǎn)是，旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者需向代銷其產(chǎn)品的旅游零售商支付傭金。 B）旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者→旅游批發(fā)商→旅游零售商→旅游消費(fèi)者（在旅游零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)）。這一模式中包括了兩個(gè)層次的旅游中間商稱雙層次或兩層次銷售渠道。其中第一個(gè)中間層次的旅游批發(fā)商通常是指從事團(tuán)體包價(jià)旅游批發(fā)業(yè)務(wù)的旅游公司或旅行社。另一類則是所謂的旅游經(jīng)營(yíng)商，他們同上述純粹批發(fā)商的唯一不同之處，在于他們一般都有自己經(jīng)營(yíng)的零售網(wǎng)。這一渠道模式的主要特點(diǎn)在于旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者在同旅游批發(fā)商進(jìn)行價(jià)格談判的基礎(chǔ)上，將其產(chǎn)品批量銷售（或預(yù)訂）給旅游批發(fā)商，然后再由旅游批發(fā)商委托旅游零售商出售給最終消費(fèi)者。C）旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者→本國(guó)旅游批發(fā)商→外國(guó)旅游批發(fā)商→旅游零售商→旅游消費(fèi)者。這種三層次（或多層次）銷售渠道是目前我國(guó)國(guó)際旅游業(yè)中應(yīng)用最廣的渠道模式。 以上所述只是中外旅游業(yè)經(jīng)營(yíng)中較為常見(jiàn)的銷售渠道的主要類型和基本模式。絕大多數(shù)旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者所選用的銷售渠道都不只一種，特別是規(guī)模較大的旅游生產(chǎn)企業(yè)往往同時(shí)選用多種模式的銷售渠道。4.參考答案: 差異性市場(chǎng)策略是指旅游目的地或旅游企業(yè)選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并分別為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案的一種營(yíng)銷策略。 優(yōu)點(diǎn)：(1)能適應(yīng)不同旅游者的需求，增加銷售量;(2)擴(kuò)大企業(yè)聲譽(yù)，提高旅游地形象，提高經(jīng)濟(jì)效益;(3)在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。缺點(diǎn)：(1)成本增加，投資加大;(2)難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益;(3)為旅游地的管理和企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)困難。5.參考答案:A,C6.參考答案: 處于不同生命周期階段的旅游產(chǎn)品有著不同的特點(diǎn)，旅游企業(yè)需要對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在市場(chǎng)中所處的位置及發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行能夠正確地判斷與預(yù)測(cè)，采取有針對(duì)性的策略，并隨著時(shí)間的推移和市場(chǎng)形式的發(fā)展變化不斷地加以調(diào)整。 （1）導(dǎo)入期：對(duì)于投入期的產(chǎn)品，應(yīng)該以盡量縮短投入期的持續(xù)時(shí)間為目標(biāo)，以求迅速進(jìn)入與占領(lǐng)市場(chǎng)。在產(chǎn)品策略上，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品試銷的結(jié)果改進(jìn)產(chǎn)品，力求產(chǎn)品盡快定型，同時(shí)要注意旅游產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定；在促銷方面，要綜合運(yùn)用廣告、人員推銷、公共關(guān)系等各種促銷手段，使旅游者（包括旅游中間商）盡快地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品；價(jià)格策略運(yùn)用方面，在衡量市場(chǎng)類型與特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，旅游產(chǎn)品的定價(jià)可以有高價(jià)和低價(jià)兩種策略可以選擇；對(duì)于投入期的旅游產(chǎn)品適宜采用全方位渠道策略，它有利于迅速擴(kuò)大市場(chǎng)面，使產(chǎn)品較快地進(jìn)入成長(zhǎng)期。 （2）成長(zhǎng)期：營(yíng)銷策略的重點(diǎn)應(yīng)提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。旅游產(chǎn)品的提供者應(yīng)注重提高產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)一步完善與改進(jìn)產(chǎn)品，優(yōu)化組合，創(chuàng)立企業(yè)的名牌產(chǎn)品；促銷方面，投入可以適當(dāng)減少，促銷的重點(diǎn)應(yīng)從單純的對(duì)產(chǎn)品的宣傳轉(zhuǎn)為宣傳樹(shù)立企業(yè)及產(chǎn)品的整體鮮明形象；對(duì)于成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，在定價(jià)上，要提供具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格；在銷售渠道策略運(yùn)用上，對(duì)處于成長(zhǎng)期階段的旅游產(chǎn)品應(yīng)該采取選擇性渠道策略，選出對(duì)生產(chǎn)商和產(chǎn)品銷售都有利的中間渠道。 （3）成熟期：旅游經(jīng)營(yíng)者在成熟期應(yīng)用價(jià)格和產(chǎn)品的差異化來(lái)吸引旅游消費(fèi)者。產(chǎn)品策略：應(yīng)集中力量改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，通過(guò)產(chǎn)品的差異化來(lái)贏取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。促銷策略：由于此階段的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，旅游經(jīng)營(yíng)者通常需要進(jìn)行集中性促銷以保持與擴(kuò)大市場(chǎng)，加強(qiáng)銷售促進(jìn)、公關(guān)等促銷活動(dòng)，力保品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)地位。價(jià)格策略：應(yīng)采取靈活定價(jià)策略、多種定價(jià)技巧，實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格以保持原有市場(chǎng)和拓展新市場(chǎng)。銷售渠道策略：在此階段要認(rèn)真評(píng)價(jià)旅游中間商，由選擇性渠道策略向?qū)I(yíng)性渠道策略發(fā)展，進(jìn)一步疏通銷售渠道，同時(shí)在促銷方面給予中間商以獎(jiǎng)勵(lì)和幫助。 （4）衰退期：在此期間，旅游經(jīng)營(yíng)者應(yīng)適當(dāng)保留尚有利潤(rùn)的產(chǎn)品項(xiàng)目，或?qū)Ξa(chǎn)品重新進(jìn)行市場(chǎng)定位，同時(shí)積極進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)換代；價(jià)格上或保持原價(jià)使之自然推出市場(chǎng)，或降價(jià)以爭(zhēng)取旅游者，緩解銷售下降的趨勢(shì)。在銷售渠道方面，保留最忠誠(chéng)的中間商，剔除無(wú)利潤(rùn)的銷售渠道，同時(shí)作一些旅游新產(chǎn)品的分銷計(jì)劃。7.參考答案:正確8.參考答案: 服務(wù)的特性了解服務(wù)的特征對(duì)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷和服務(wù)管理有更直接的指導(dǎo)作用和重要的現(xiàn)實(shí)意義。 （1）無(wú)形性。與有形產(chǎn)品不同，服務(wù)在購(gòu)買之前是看不見(jiàn)、嗅不出、摸不著、聽(tīng)不見(jiàn)、聞不到的，而各種有形的因素和證據(jù)則是展示無(wú)形服務(wù)的質(zhì)量信號(hào)。 （2）不可分割性。服務(wù)的不可分割性是指服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行，顧客與雇員的直接接觸構(gòu)成了產(chǎn)品的一部分；服務(wù)的不可分割性還意味著顧客是產(chǎn)品的一部分。 （3）變動(dòng)性，也稱為異質(zhì)性。服務(wù)是非常易變的，服務(wù)的質(zhì)量與提供服務(wù)的人、時(shí)間和地點(diǎn)密切相關(guān)。 （4）易衰敗性，也稱為不可儲(chǔ)存性。服務(wù)是不能被儲(chǔ)存起來(lái)的，服務(wù)企業(yè)無(wú)法把沒(méi)有銷售的"存貨"留給將來(lái)。9.參考答案:通知型；勸說(shuō)型(說(shuō)服型）；提醒型10.參考答案:正確11.參考答案:是指旅游企業(yè)根據(jù)游客群體之間不同的旅游需求，把旅游市場(chǎng)劃分為若干個(gè)分市場(chǎng)，從中選擇自己目標(biāo)市場(chǎng)的方法。12.參考答案: 延長(zhǎng)旅游產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略主要有： （1）產(chǎn)品改革策略。通過(guò)對(duì)處于生命周期不同階段的旅游產(chǎn)品的某些改進(jìn)，可以吸引、保持及擴(kuò)大旅游市場(chǎng)；（2）產(chǎn)品升級(jí)換代策略。根據(jù)市場(chǎng)上不斷涌現(xiàn)的新需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，使新、舊產(chǎn)品在市場(chǎng)上能夠銜接，實(shí)現(xiàn)升級(jí)換代。 （3）市場(chǎng)改變策略。為成熟期的旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。 （4）市場(chǎng)營(yíng)銷組合改進(jìn)策略。即根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，旅游經(jīng)營(yíng)者對(duì)可控制的營(yíng)銷因素組合加以改變，以保持旅游產(chǎn)品的生命力。13.參考答案:正確14.參考答案:A15.參考答案:旅游優(yōu)惠價(jià)格，是指在明碼公布的價(jià)格基礎(chǔ)上，給予顧客一定比例的折扣或其他優(yōu)惠條件的價(jià)格。旅游優(yōu)惠價(jià)是旅游企業(yè)爭(zhēng)取市場(chǎng)、應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的有力手段。16.參考答案:知覺(jué)是對(duì)外界刺激作用于感官時(shí)人腦對(duì)外界的整體的看法和理解，它為我們對(duì)外界的感覺(jué)信息進(jìn)行組織和解釋。直覺(jué)有這樣幾個(gè)特性：整體性，恒常性，意義性，選擇性，直覺(jué)適應(yīng)。17.參考答案:A,B,C,D18.參考答案:(1)外出旅游的季節(jié)性強(qiáng)(2)擁有較大程度的選擇自由(3)在旅游目的地停留時(shí)間一般較大(4)由于自費(fèi)緣故，大都對(duì)價(jià)格較為敏感19.參考答案:D20.參考答案:是指企業(yè)將自身的產(chǎn)品與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)，使消費(fèi)者感受到該產(chǎn)品能夠提供更多的價(jià)值，從而促使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的過(guò)程。21.參考答案:整體；單項(xiàng)22.參考答案: （1）研究旅游心理學(xué)有助于提高旅游業(yè)的服務(wù)質(zhì)量； （2）研究旅游心理學(xué)有助于開(kāi)發(fā)旅游資源 （3）研究旅游心理學(xué)有助于市場(chǎng)預(yù)測(cè)； 研究旅游心理學(xué)有助于提高旅游從業(yè)人員的素質(zhì)。23.參考答案:社會(huì)；文化；人口；心理24.參考答案:A,B,C,D25.參考答案:錯(cuò)誤26.參考答案:A,B,C,D27.參考答案:正確28.參考答案:是指企業(yè)決策者在組織和謀劃企業(yè)的整體實(shí)踐活動(dòng)中所依據(jù)的指導(dǎo)思想、思維方式，也可以說(shuō)是一種關(guān)于組織企業(yè)整體活動(dòng)的管理哲學(xué)。29.參考答案:旅游市場(chǎng)則是指在一定時(shí)間、一定地點(diǎn)和條件下，具有購(gòu)買力、購(gòu)買欲望和購(gòu)買旅游產(chǎn)品權(quán)利的群體。30.參考答案:需求；服務(wù)卷II一.參考題庫(kù)(共30題)1.公共關(guān)系2.試分析旅游目的地或企業(yè)在制定旅游促銷組合策略時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素？3.什么是心理活動(dòng)的指向性？4.簡(jiǎn)述旅游市場(chǎng)細(xì)分的意義。5.人們關(guān)于世界一切知識(shí)的最初源泉是（）A、思維B、知覺(jué)C、感覺(jué)D、記憶6.旅游企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)可應(yīng)用的策略一般有三種：（）策略、（）策略和（）策略。7.在個(gè)性結(jié)構(gòu)中支配理性思維和信息的客觀處理的是（）A、兒童自我狀態(tài)B、成人自我狀態(tài)C、家長(zhǎng)自我狀態(tài)D、父母自我狀態(tài)8.旅游產(chǎn)品組合應(yīng)具備的特性（）A、發(fā)展性B、競(jìng)爭(zhēng)性C、盈利性D、多重性9.旅游價(jià)格10.家庭形態(tài)對(duì)旅游決策的影響主要取決于家庭每個(gè)成員在家庭中的地位和作用。11.銷售渠道的寬度12.旅游消費(fèi)行為的"偵察兵"是旅游者的（）A、感覺(jué)B、思維C、想象D、知覺(jué)13.態(tài)度是對(duì)某人某事，包括對(duì)自己的一種穩(wěn)定的（）。14.榮格把（）分為外傾和內(nèi)傾兩種類型。15.首因效應(yīng)是人們常說(shuō)的（），指在人的心理中，第一印象具有先入為主的作用。16.促銷17.旅游產(chǎn)品18.暈輪效應(yīng)19.聲望高、規(guī)模大、效益好的企業(yè)的群體，內(nèi)聚力就強(qiáng)。20.旅游產(chǎn)品銷售渠道21.旅游中間商22.旅游心理學(xué)就是運(yùn)用心理學(xué)的原理和方法，研究旅游活動(dòng)人的（）及其發(fā)展規(guī)律的一門學(xué)科。23.態(tài)度形成的基礎(chǔ)是（）A、情感成分B、意志成分C、認(rèn)知成分D、意向成分24.旅游偏愛(ài)25.（）-是旅游企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)。26.旅游動(dòng)機(jī)的多源性有哪幾類？27.馬斯洛認(rèn)為人生追求的最高目標(biāo)是（）A、社交需要B、安全需要C、尊重需要D、自我實(shí)現(xiàn)需要28.亞當(dāng)斯的“公平理論”認(rèn)為，一個(gè)人對(duì)他所得報(bào)酬是否滿意，主要看其絕對(duì)值的大小。29.廣告意在傳播所有信息，利用媒體為銷售方銷售產(chǎn)品提供依據(jù)。（）30.旅游包價(jià)是旅行社為滿足旅游者旅游活動(dòng)的需要所提供的基本旅游產(chǎn)品的價(jià)格，它等于這些基本旅游產(chǎn)品的單價(jià)（）之和再加上旅行社本身的（）和（）。卷II參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:是指通過(guò)信息溝通，發(fā)展企業(yè)與社會(huì)、公眾之間的良好關(guān)系，建立、維護(hù)、改善或改變企業(yè)和產(chǎn)品的形象，營(yíng)造有利于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)的一系列措施和行動(dòng)。2.參考答案: （1）產(chǎn)品和市場(chǎng)類型。不同促銷工具的重要性在消費(fèi)者和企業(yè)團(tuán)體市場(chǎng)上是不同的。當(dāng)飯店對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)往往在廣告和營(yíng)業(yè)推廣方面投入較多，而在人員推銷方面投入較少，而以企業(yè)團(tuán)體為目標(biāo)市場(chǎng)的飯店則會(huì)在人員推銷方面投入較多?？偟膩?lái)說(shuō)，人員推銷更多地用于價(jià)格和風(fēng)險(xiǎn)較高的產(chǎn)品。 （2）推和拉的策略。企業(yè)是選擇推的策略還是拉的策略對(duì)促銷組合有很大的影響。推的策略是指"推著"產(chǎn)品沿分銷渠道最終到達(dá)消費(fèi)者那里，生產(chǎn)者用這一思維來(lái)指導(dǎo)他們對(duì)渠道成員的營(yíng)銷活動(dòng)（主要是人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣），以促使他們定購(gòu)產(chǎn)品或?qū)a(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者。推的策略為渠道成員促銷產(chǎn)品或沿著分銷渠道推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)造了驅(qū)動(dòng)力。采用拉的策略，企業(yè)指導(dǎo)他們的營(yíng)銷活動(dòng)（主要是廣告和對(duì)消費(fèi)者的促銷）面向最終消費(fèi)者，引導(dǎo)他們來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品。 （3）消費(fèi)者準(zhǔn)備階段。在消費(fèi)者準(zhǔn)備的不同階段，促銷工具的效果是不同的。廣告與公共關(guān)系一起在認(rèn)知和熟悉階段扮演著重要角色，而在這一階段，推銷人員與消費(fèi)者之間的電話溝通就顯得不重要了，在消費(fèi)者的喜愛(ài)、偏好和信賴階段，以廣告相輔助的人員推銷效果顯著，消費(fèi)者決定購(gòu)買主要?dú)w功于推銷人員的溝通和營(yíng)業(yè)推廣。 （4）產(chǎn)品生命周期的階段。促銷工具的作用也會(huì)因產(chǎn)品生命周期的不同階段而有所變化。在導(dǎo)入期，廣告和公共關(guān)系能夠建立消費(fèi)者良好的認(rèn)知，而營(yíng)業(yè)推廣對(duì)于促進(jìn)購(gòu)買者嘗試該產(chǎn)品往往非常有效。人員推銷應(yīng)該用于產(chǎn)品的成長(zhǎng)階段，以便增加產(chǎn)品的銷售量，這一階段中，廣告與公共關(guān)系還會(huì)持續(xù)地發(fā)揮效力，而營(yíng)業(yè)推廣則可以適當(dāng)減少。在產(chǎn)品的成熟階段，與廣告相比，營(yíng)業(yè)推廣再度扮演了重要的角色，廣告僅僅是用以保持消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的記憶。進(jìn)入衰退期，廣告可以喚醒消費(fèi)者記憶的水平，公共關(guān)系的作用降低，人員推銷的力度也有下降，只有營(yíng)業(yè)推廣仍然一如既往地發(fā)揮作用。3.參考答案:心理活動(dòng)指向性指人的反應(yīng)與活動(dòng)主要依賴于外部印象，還是依賴于內(nèi)部已有的印象和思想。4.參考答案: （1）有利于旅游營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，確定目標(biāo)市場(chǎng)； （2）有利于指定最佳市場(chǎng)營(yíng)銷策略； （3）有利于市場(chǎng)滲透，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益； （4）有利于小企業(yè)在某一細(xì)分市場(chǎng)上確立自己的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位。5.參考答案:C6.參考答案:無(wú)差異性市場(chǎng)；差異性市場(chǎng)；密集性市場(chǎng)7.參考答案:B8.參考答案:A,B,C9.參考答案:旅游價(jià)格是旅游者為滿足其旅游活動(dòng)的需要而購(gòu)買的旅游產(chǎn)品的價(jià)格，旅游價(jià)格