深圳寶安金泓凱旋城策劃樣本

1、問題提出戰(zhàn)略需要有產(chǎn)品支撐，戰(zhàn)略需要通過產(chǎn)品來體現(xiàn)，戰(zhàn)略需要通過產(chǎn)品來完畢。為了達到樹立項目品牌、成就公司品牌，獲取長期利潤，這一公司戰(zhàn)略目的，對于N8地塊開發(fā)方略，就必要考慮如下幾種問題：如何定位產(chǎn)品，以區(qū)別于中心區(qū)其她樓盤，規(guī)避、弱化競爭風(fēng)險。按照中心區(qū)規(guī)劃，整個中心區(qū)總建筑面積將達到600—700萬平方米，其中商品住宅總建筑面積將達到300萬平方米以上，商品住宅個案數(shù)量將超過二十個，這些個案將在將來五年內(nèi)逐漸上市，如此大開發(fā)數(shù)量、銷售面積，要順利消化，必要有超常規(guī)開發(fā)思路，以及獨特產(chǎn)品定位，各個樓盤應(yīng)有相應(yīng)錯位經(jīng)營，避免同質(zhì)競爭，共同托起市場。如何錯位經(jīng)營就成為擺在各個公司面前難題。如何整合周邊資源，以達到項目唯一性、排她性和權(quán)威性？從寶安消費者調(diào)查來看，買家關(guān)注點重要集中于生活、居家兩個方面，因而如何服務(wù)業(yè)主生活居家規(guī)定是將來工作重點。這不但需要自身努力，還需要整合周邊生活資源。依照中心區(qū)規(guī)劃，項目周邊區(qū)域是整個寶安中心區(qū)配套最完善區(qū)域，擁有學(xué)校、醫(yī)院、地鐵、游艇碼頭、關(guān)口、道路交通、商業(yè)中心等眾多生活、娛樂、商業(yè)資源，如何將項目周邊資源整合，形成樓盤唯一性、排她性、權(quán)威性賣點，是本案成功核心，也是本案打造項目品牌核心。這些資源整合必要以滿足居家規(guī)定，完善業(yè)主生活需要，打造項目賣點為目的，合理高效、優(yōu)質(zhì)完善。如何擬定產(chǎn)品價位，在保持競爭力前提下，獲取項目長期利潤？房地產(chǎn)銷售最重要就是賣性價比，合理性能價格比是項目成功前提。在高效資源整合基本上，價位擬定重要以公司規(guī)定關(guān)于系，對于本項目來說，產(chǎn)品價位與如下幾種因素有直接關(guān)系：公司利潤規(guī)定、產(chǎn)品成本、競爭者價格、市場引爆效果、客戶心理價位。最后產(chǎn)品價位是這幾種因素互相平衡成果。項目品牌與公司品牌如何轉(zhuǎn)化？項目是公司品牌基本，離開項目談公司品牌是空中樓閣、是不著實際空談，項目品牌與公司品牌相輔相成，兩者正如自行車兩個車輪，公司品牌是方向，項目品牌是動力。在現(xiàn)今黑馬頻出時代，公司要想獲得超常規(guī)發(fā)展，必要依托項目品牌成功，星河灣、蔚藍海岸等公司走都是這樣一種途徑。項目品牌與公司品牌轉(zhuǎn)化是比較核心因素，諸多公司都無法解決好這一難題，例如卓越集團，益田地產(chǎn)等，在將來項目推廣中這是一種需要重點關(guān)注內(nèi)容。如何吸引關(guān)內(nèi)客戶購房，形成本項目重要客戶群？項目雖處在寶安，但良好交通條件——地鐵、公交、道路系統(tǒng)以及關(guān)口使得項目影響力卻跨越關(guān)內(nèi)、關(guān)外兩界?？梢晕姸嚓P(guān)內(nèi)客戶購房，而本項目較大體量也決定了僅僅依托關(guān)外客戶是局限性以支撐，必要有大量關(guān)內(nèi)客戶補充才干獲得成功。要吸引關(guān)內(nèi)客戶購房，就必要找準關(guān)內(nèi)客戶興奮點，極力渲染。這一興奮點是什么？價格？交通？產(chǎn)品？還是教誨？這需要精確把握。2、公司戰(zhàn)略選取（1）戰(zhàn)略選取之一——在將來三、五年內(nèi)，發(fā)展成為寶安一流、在特區(qū)有影響先進房地產(chǎn)公司。從起，房地產(chǎn)業(yè)開始走入品牌全國化階段，最大特點是大公司成就大品牌，當前房地產(chǎn)公司第一輪全國化擴張已經(jīng)結(jié)束，沉淀出幾種全國性品牌，例如萬科、中海、珠江等；通過幾年調(diào)節(jié)，第二輪品牌擴張已經(jīng)逐漸拉開帷幕，其特點是“黑馬頻出，時代造英雄”，項目品牌成為品牌擴張急先鋒。在地產(chǎn)公司品牌全國化熱潮下，以泰華、鴻榮源為代表寶安地產(chǎn)公司已不滿足于寶安區(qū)域市場，謀求進一步發(fā)展，第一步就是進軍特區(qū)市場，其共同特點就是在絕版地段，以高檔次物業(yè)成就公司品牌。進關(guān)伊始就以拍賣時高姿態(tài)轟動特區(qū)，打響了公司知名度。而寶安本地某些中下地產(chǎn)也在謀求突破，這個模式將不同于本地三大主流地產(chǎn)商走路，這些中小房地產(chǎn)公司將順應(yīng)市場變化、行業(yè)變化、以及經(jīng)濟環(huán)境變化，立足于地塊特性和優(yōu)勢，依照自身資源和素質(zhì)，因時、因地、因人，走出一條個性化道路。體當前項目開發(fā)中即以項目品牌提高公司實力，打響公司品牌，例如桃源居-航空城。屹海達公司在寶安有著十余年開發(fā)歷史，迄今已成功開發(fā)了中南花園等知名樓盤。但由于種種因素，公司至今依然未能建立起自己品牌，在現(xiàn)今地產(chǎn)公司品牌化、公司品牌全國化、寶安地產(chǎn)全市化背景下已顯得落后，如果在將來幾年內(nèi)依然無法建立起公司品牌，對將來樓盤開發(fā)銷售、公司融資、公司名譽、公司戰(zhàn)略等將產(chǎn)生極大負面影響。在現(xiàn)時最可行途徑即依托項目開發(fā)，帶動公司品牌，最后實現(xiàn)公司可持續(xù)發(fā)展。屹海達品牌之路對于屹海達品牌之路，咱們以為，第一步就是依托當前中心區(qū)N7地塊開發(fā)，以出眾產(chǎn)品定位、超常規(guī)開發(fā)方略、轟動性引爆辦法、有節(jié)奏市場推廣，打造強大項目品牌，并以各種推廣手段，而后依托項目品牌牽引，將項目品牌轉(zhuǎn)變?yōu)楣酒放疲詈蟪删蜑閷毎惨涣鞣康禺a(chǎn)公司。屹海達品牌中期目的依照這一思路，屹海達公司發(fā)展中期目的為，——運用當前正要動工寶安中心區(qū)項目，以點突破，在1-2年內(nèi)塑導(dǎo)致功項目品牌，而后在3-5年內(nèi)將項目品牌轉(zhuǎn)化為公司品牌，使公司成為寶安一流、在深圳有影響力知名房地產(chǎn)公司。在這3-5年內(nèi)，公司公關(guān)重點是打響知名度、塑造美譽度、強化客戶滿意度。（2）戰(zhàn)略選取之二——與公司發(fā)展緊密結(jié)合：短期內(nèi)投入與產(chǎn)出持平，長期內(nèi)追求利潤最大化品牌是公司可持續(xù)發(fā)展基石，財務(wù)目的才是公司發(fā)展核心，不同步期有不同財務(wù)目的，不同公司發(fā)展戰(zhàn)略也決定了不同財務(wù)目的。在市場經(jīng)濟中，房地產(chǎn)公司項目運做財務(wù)目的無外乎三種：一是利潤最大化，為追求高額利潤可以付出一定期間代價；二是追求資金周轉(zhuǎn)最快，獲取資金在時間上收益；第三則是對項目收益不做規(guī)定，形成公司固定資產(chǎn)。對比這三種方式，可以看出，對屹海達公司來說，做資產(chǎn)是不適當，不能將公司資金沉淀下來，對公司將來發(fā)展不利，甚至追求資金周轉(zhuǎn)也不適當，最佳公司戰(zhàn)略就是短期內(nèi)投入與產(chǎn)出持平，追求長期利潤最大化，在既有市場條件下獲得最大經(jīng)濟收入。不苛求短期得失，而注重長期性收益，付出一定期間代價，在銷售速度上有所犧牲，在一段時間之后獲得豐厚收益。在這一戰(zhàn)略指引下，屹海達公司下階段工作中心就是——搶占先機，做形象、樹品牌。3、市場方略——做火車頭與產(chǎn)品定位同樣，對于任何公司來說，進入一種市場都會給自己一種定位，擬定自己在整個區(qū)域競爭者中地位，明確自己發(fā)展方向，以此來決策公司發(fā)展道路。歸納到一點，就是公司在這個市場上，是做火車頭還是火車廂？這是項目開發(fā)前提，是一種無法避免問題?；疖囶^意味著市場領(lǐng)導(dǎo)者，意味著市場第一力量，是市場領(lǐng)頭羊，體當前產(chǎn)品上則意味著開發(fā)獨特、差別化產(chǎn)品，引領(lǐng)行業(yè)潮流。這一模式利潤較高，風(fēng)險也較高，但容易一炮打響，只要有良好開局體現(xiàn)，既可轟動市場，樹立品牌，實現(xiàn)公司超常規(guī)發(fā)展?；疖噹麆t意味著市場跟隨者，意味著市場補充力量，體當前項目上則意味著開發(fā)成熟、大眾化產(chǎn)品，緊跟市場潮流，不斷補充市場需求熱點內(nèi)容，這一方式比較穩(wěn)妥，普通不會失誤，只要項目價格有競爭優(yōu)勢，既可獲得行業(yè)平均利潤，但不易形成品牌，適合常規(guī)發(fā)展公司。4、開發(fā)節(jié)奏——快做開發(fā)節(jié)奏特指項目工程進度和銷售進度，最簡樸有快和慢兩種方式，兩種方式各有利弊。快做快做規(guī)定項目在最快時間內(nèi)開發(fā)、銷售完畢，為完畢這一規(guī)定，不惜采用某些非常規(guī)手段，一切以快為基準。這一節(jié)奏利益點是：一旦有良好開盤局面，可以迅速形成項目品牌，強占市場高點，達到出品牌、出效益規(guī)定。項目開發(fā)比較積極，全力貫徹前期制定思路，一切以我為主。在當前中心區(qū)基本啟動狀況下，可以最大限度吸取中心區(qū)購買力，完畢利潤目的?？梢垣@取較快資金周轉(zhuǎn)速度，獲取資金時間效益?？熳鲲L(fēng)險是：中心區(qū)尚未成型，消費者尚未行動后期產(chǎn)品調(diào)節(jié)比較困難在整個開發(fā)周期，需要公司有很強項目把控能力，對公司規(guī)定比較大。慢做慢做方略就是以穩(wěn)妥方式開發(fā)項目，隨時關(guān)注中心區(qū)其她樓盤狀況，精益求精，依照中心區(qū)其她樓盤特點及時調(diào)節(jié)產(chǎn)品。慢做利益點在于：公司在開發(fā)期內(nèi)可以依照市場狀況做出相應(yīng)調(diào)節(jié)，避免大風(fēng)險。可以和其她樓盤一起烘托中心區(qū)樓市，避免孤軍奮戰(zhàn)。慢做風(fēng)險在于：無法在眾多樓盤中脫穎而出，形成具備轟動效應(yīng)項目品牌，最多只是中心區(qū)知名樓盤。在開發(fā)上比較被動，處處以競爭者態(tài)勢、消費者喜好而變動，最后將影響項目銷售，乃至市場形象由于時間跨度較長，如果后期沒有強烈賣點，將會湮沒于市場之中。一流公司做市場，二流公司找市場，三流公司等市場。綜合快與慢優(yōu)劣勢，結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略，咱們建議項目開發(fā)選取快做方略。但快做不等于不依照市場狀況做調(diào)節(jié)，不等于埋頭苦干，不理睬市場。不等于不顧快做風(fēng)險，一味求快。而是周密考慮，細致安排。開發(fā)之初即訂立詳細開發(fā)進程，全面考慮項目開發(fā)、銷售進程中也許發(fā)生各項問題，對這些問題制定細致解決辦法，形成合理、有效、彈性開發(fā)籌劃。同步為及時解決籌劃中沒有預(yù)料狀況，需要制定完善高效危機反映機制，一旦浮現(xiàn)意外狀況，也及時解決、調(diào)節(jié)。5、開發(fā)方向咱們這個項目因該做成什么樣產(chǎn)品，檔次是如何？咱們先綜合分析一下項目先天條件：一方面，咱們以為，項目最大優(yōu)勢在于交通以及周邊配套，而最大劣勢則在于河流影響以及關(guān)口所帶來人流影響，機會則在于河流整治，一旦河流得到上蓋整治，同步在規(guī)劃上規(guī)避人流噪音影響，項目完全可以做成中心區(qū)樣板樓盤。（1）兩種開發(fā)方案因而咱們以為，項目產(chǎn)品定位有兩種方案：其一是類似美麗365大眾化樓盤，中小戶型設(shè)計，瞄準初次置業(yè)群體，其二是類似星河灣精品社區(qū)，中大戶型設(shè)計，瞄準二次置業(yè)群體，下面咱們從幾種方面來分析兩種模式對本項目影響。開發(fā)方案星河灣模式美麗365模式建筑類型高層、小高層混合小高層為主容積率3.83.8建筑面積50萬50萬可銷售面積42萬42萬主力面積120-130平方米100-110平方米三房成本3000元2500元成本內(nèi)涵（單位：元/平方米建筑面積）建筑成本1000，內(nèi)裝修成本600，綠化150，地價1000，期間費用250，銷售費用50。其她50元建筑成本800，內(nèi)裝修成本300，綠化100，地價1000，期間費用200，銷售費用50，其她50售價5000元4000元主力總價60-65萬40-44萬總成本15億12.5億總銷售金額21億16.8億毛利潤6億4.3億靜態(tài)收益率40%34.4%前期投入高較高風(fēng)險性較高較高風(fēng)險所在高檔次產(chǎn)品市場承受能力中心區(qū)同檔次樓盤大量供應(yīng)前海樓盤市場攔截品牌知名度高低品牌特性超越性、差別性同質(zhì)化、大眾化（2）兩種方案優(yōu)劣勢比較方案一：方案一是以星河灣模式為基本思路，目的是為寶安人打造一種名片，提供一種別樣生活方式，打造一種精品社區(qū)，倡導(dǎo)一種嶄新生活態(tài)度。這一模式機會點在于位于中心區(qū)這一政府將來形象區(qū)域，且位于中心區(qū)東南門戶地帶，做得好可以形成都市標志性建筑。市場直接競爭者較少，并且已進入銷售尾期，并且將來市場供應(yīng)比較少，市場面臨一定空白。精品化樓盤高于寶安所有樓盤開發(fā)水平，符合寶安客戶產(chǎn)品主義認知，容易引起市場轟動，形成品牌。投入稍多成本既可獲取更大利潤，滿足公司長期利潤需求。方案風(fēng)險點在于單價高、總價高，客戶接受度較低，銷售壓力大，特別是在中心區(qū)其她樓盤4000元左右價格襯托下，比較難接受。方案銷售核心點在于方案一目的客戶是寶安二次置業(yè)者，如何喚起這些人換房熱情是將來銷售成功核心，必要在開盤之時既完畢某些實景，以星河灣開盤時姿態(tài)亮相，使客戶感嘆，刺激換房需求。本方案下產(chǎn)品，其競爭對手大體為中心區(qū)樓盤以及寶安老城區(qū)高單價樓盤。競爭對手比較多。在價格上重點參照冠城世家、御景臺價位，同步綜合考慮中心區(qū)樓盤價位，保持一定價格競爭力。因而咱們價格可以在5000-5200元之間，以5000為佳。方案二：方案二是以美麗365花園為參照模式，開發(fā)大眾化社區(qū)，為工作3年左右白領(lǐng)打造一種家園，這一模式機會點在于可以形成良好社區(qū)形象客戶層面較寬，市場容量稍大單價低、總價低，置業(yè)門檻低方案風(fēng)險點在于沒有一定價格差，關(guān)內(nèi)客戶很少來購房，減少了大量市場潛在客戶。一旦關(guān)內(nèi)客戶不進場，銷售壓力將很大，年輕人也許更樂意居住在成熟市區(qū)。方案銷售核心點在于關(guān)內(nèi)客戶能否大量進入是將來銷售成功核心，如何吸引關(guān)內(nèi)客戶到關(guān)外來置業(yè)是困繞將來銷售難題，而吸引核心則在于與前海樓盤保持較大價格差距，梅林關(guān)價差在元左右，布吉關(guān)價差1500左右。對比之下，南頭關(guān)價差至少應(yīng)在1000元以上，因而咱們價格水平應(yīng)控制在4000元以內(nèi)。在將來實際銷售中，本方案下產(chǎn)品面臨競爭對手來自各種區(qū)域：中心區(qū)樓盤、前海樓盤以及寶安老城區(qū)樓盤，競爭壓力很大，市場推廣需要對比諸多樓盤，比較被動。綜合分析兩個方案，咱們以為，與其選取被動、同質(zhì)化方案二，不如選取積極性、超越性方案一，并且方案一投資收益也優(yōu)于方案二。4、價格定位項目總體均價為4900元/平方米，結(jié)合戶型定位，主力總價控制在45-70萬之間。各期均價建議為：綠岸居均價為4500元/平方米，水岸居均價為4900元/平方米，海岸居均價為5200元/平方米綠岸居啟動時，主力總價控制在50萬以內(nèi)。5、項目商業(yè)某些定位（1）寶安商業(yè)概況寶安城區(qū)所轄面積約12萬平方公里，與西鄉(xiāng)城區(qū)連城一體，街道縱橫交錯，數(shù)十條重要街道總長度46公里。公園及許多造型多樣街心公園點綴城區(qū)。工商、貿(mào)易、服務(wù)網(wǎng)點等遍及大街小巷。當前商業(yè)中心重要集中在老城區(qū)，以新圳路、創(chuàng)業(yè)路、翻身大道為最為密集。（2）寶安商業(yè)基本特性寶安城區(qū)商業(yè)基本體現(xiàn)為兩種業(yè)態(tài)：臨街小商店——小型舊式臨街商鋪曾經(jīng)占據(jù)主流，重要以街道為單位面向本地消費零售為主，其經(jīng)營種類重要以尋常消費品和汽配建材為主，分布比較集中，但規(guī)模較小，無法滿足購物者一次性購物需求。中大型百貨——新型綜合百貨業(yè)態(tài)興起，在豐富商業(yè)業(yè)態(tài)同步也提高了商業(yè)檔次。以萬佳百貨、新一佳、天虹商場為代表，以經(jīng)營中高檔產(chǎn)品為主，其不但外觀比較當代，設(shè)計理念超前，且營造舒服購物環(huán)境，提高商業(yè)檔次和增強投資者信心。綜合百貨客戶群體消費特性除購物以便、可一次性買齊外，更注重商品檔次以及商家信譽，對商品品質(zhì)和商家可靠性提出更高規(guī)定。住宅區(qū)大量底商以及綜合性商場呈明顯上升趨勢。底商如社區(qū)內(nèi)雜貨店、24小時便利店、理發(fā)店、美容院等，重要分布在各個社區(qū)底層商鋪，對于社區(qū)居民而言，底商可以以便快捷地滿足居民對某些尋常消費品需求，為社區(qū)居民尋常起居提供了便利。然而，底商最大缺陷在于無法形成規(guī)模效應(yīng)，品牌效應(yīng)，普通價格均比市場上價格高，且存在“一窩蜂”現(xiàn)象，底商供應(yīng)明顯超過社區(qū)自身需求，這種供應(yīng)勢頭有增無減。競爭加劇導(dǎo)致了服務(wù)質(zhì)量下降，產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)等現(xiàn)象，浮現(xiàn)了價高質(zhì)低現(xiàn)象，嚴重影響了居民尋常消費。雖然從當前來看租售勢頭良好，供需兩旺，但從長遠來看，底商已不適合商業(yè)發(fā)展趨勢，無法滿足消費者對大宗購物和消費品質(zhì)規(guī)定，很難持續(xù)經(jīng)營。批發(fā)市場多處在小規(guī)模低層次狀態(tài)，不具備區(qū)域性市場輻射能力。近期開發(fā)寶安電子城初步具備一定超前規(guī)劃理念，相信會在寶安形成一定行業(yè)輻射力，但由于規(guī)模偏小，并且市場不夠成熟，對本地影響力不大。從當前經(jīng)營形態(tài)來看，大型綜合批發(fā)市場尚未浮現(xiàn)。（3）寶安重要商圈格局新安商業(yè)當前存在三大繁華商業(yè)區(qū)：萬佳商業(yè)區(qū)：當前寶安商業(yè)最為繁華地區(qū)。萬佳位于新圳路與寶民一路交匯處，由于其自身近0平方米巨大商業(yè)體量，使得其有力地帶動了周邊商業(yè)蓬勃發(fā)展，又由于地處老城區(qū)，周邊居住人口眾多，且居住人群層次較高，因而消費群購買力強，從而導(dǎo)致整個商業(yè)區(qū)檔次、水平較高。天虹商業(yè)區(qū)：位于翻身大道，臨近寶安新中心區(qū)，隨著天虹入駐逐漸成為寶安最為重要商業(yè)區(qū)。該商業(yè)區(qū)是商業(yè)相對集中，集中著眾多百貨商場、超市、專賣店和專業(yè)市場等。順電商業(yè)區(qū)：位于創(chuàng)業(yè)一路與建安一路交匯處，屬于寶安老成區(qū)中心地帶，商場輻射范疇較廣。周邊業(yè)態(tài)重要以街鋪形式存在，經(jīng)營種類重要有建材，五金，電器等，隨著冠城世家5萬平米商業(yè)規(guī)劃，其商業(yè)形態(tài)有明顯提高。從將來發(fā)展趨勢看，中心區(qū)規(guī)劃日趨明朗，住宅業(yè)將蓬勃發(fā)展，必將帶動商業(yè)崛起，萬佳商圈在寶安處在龍頭地位將受到挑戰(zhàn)；而順店商業(yè)區(qū)由于商業(yè)業(yè)態(tài)整體水平較低，且沒有發(fā)展空間，潛力有限；天虹商場已經(jīng)開業(yè)，寶安電子城二期3萬平米一站式電子購物城已經(jīng)動工，新中心區(qū)四個大型商業(yè)中心已經(jīng)規(guī)劃，將來天虹商圈將于中心區(qū)商業(yè)融為一體，成為將來寶安商業(yè)發(fā)展龍頭。6、差別化競爭方略差別化競爭方略是避免同質(zhì)競爭重要手段，特別是在中心區(qū)這一供應(yīng)量集中區(qū)域，更是避免價格競爭、惡性循環(huán)、互相打壓重要手段。在當前中心區(qū)大多數(shù)產(chǎn)品尚未露面狀況下，差別化對象重要體現(xiàn)為與新安區(qū)域其她樓盤差別。依照對整個新安-西鄉(xiāng)片區(qū)房地產(chǎn)市場綜合分析，咱們以為，本項目差別化方略重要體當前如下幾種方面：產(chǎn)品差別化在當前寶安房地產(chǎn)市場中，所提供產(chǎn)品大多屬于經(jīng)濟實用性住房，樓盤檔次較低，戶型面積中小，以滿足基本居家生活為目，這些產(chǎn)品都無法體現(xiàn)出舒服居家規(guī)定。建議將來本項目產(chǎn)品差別化集中體當前戶型、規(guī)劃、立面等方面。老城區(qū)內(nèi)樓盤更多體現(xiàn)出港式風(fēng)格，樓盤檔次低、設(shè)計差這一局面甚至在中心區(qū)某些樓盤中均有所體現(xiàn)。某些中心區(qū)項目僅僅體現(xiàn)出普通濱海風(fēng)格，無法體現(xiàn)出濱海中心區(qū)魅力，甚至大大落后于特區(qū)內(nèi)樓盤開發(fā)水平，為達到差別，項目建筑風(fēng)格應(yīng)向歐式濱海風(fēng)格轉(zhuǎn)變，建筑設(shè)計品質(zhì)感突出產(chǎn)品，提高寶安產(chǎn)品檔次，體現(xiàn)項目價值。景觀差別化寶安社區(qū)景觀基本都屬于綠化層次，主線體現(xiàn)不出園林規(guī)定，在寶安客戶越來越注重環(huán)境因素環(huán)境下，寶安樓盤環(huán)境景觀已不符合市場發(fā)展規(guī)定。將來出眾園林景觀效果是項目差別化重要體現(xiàn)點，而項目園林景觀更是要體現(xiàn)出融和社區(qū)居家氛圍和濃郁濱海風(fēng)格。服務(wù)差別化服務(wù)是樓盤重要附加值，對于本項目來說，服務(wù)更是體現(xiàn)差別化重要方面，依托中心區(qū)完善配套，項目可以整合成為服務(wù)于業(yè)主尊貴享有，以0-100歲全程健康教誨為核心內(nèi)容，做出項目服務(wù)差別化。7、開發(fā)模式2）幾種品牌社區(qū)模式星河灣模式星河灣位于華南板塊，占地1200畝，已開發(fā)700畝。是小高層與多層組合社區(qū)，總體容積率為2左右。星河灣在華南板塊高手林立競爭環(huán)境中一舉成名，有其客觀必然性，一方面其產(chǎn)品定位獨樹一幟，打破了華南板塊只能做大眾精品樓盤習(xí)慣，全力開發(fā)高檔次產(chǎn)品，在定位上即與其她樓盤獲得了定位優(yōu)勢，乃至當前奧園等也開始開發(fā)高檔次住宅。另一方面開盤之初，即完畢震撼人心園林、濱江步道以及現(xiàn)樓實景，完全吸引住了客戶心理，極大刺激了消費者購房熱情。再次，其控制好了合理總價基本，第一期均價4900元/平方米，單套總價控制在55萬以內(nèi)，第二期均價5300元/平方米，單套總價控制在65萬以內(nèi)，第三期均價5500元/平方米單套總價在75萬以內(nèi)。使大某些人可以接受。蔚藍海岸模式蔚藍海岸占地約30萬平方米，總建筑面積59萬平方米，總體容積率為2，蔚藍海岸在設(shè)計之初，僅僅籌劃定價在4000元以內(nèi)，但實際狀況確是一期均價5500元，二期6200元，三期已升至6500元，獲得了極大成功，迄今，蔚藍海岸已成為深圳樓市樣本社區(qū)。蔚藍海岸成功因素在于：一方面蔚藍海岸開盤前即不惜耗費資金，租賃了臨街地塊，并將之制作成先進售樓花園，吸引了大量人流。另一方面，蔚藍海岸巧妙借助濱海大道通車，后海樓市升溫勢頭，將自己擺在后海紅花位置，其她樓盤在形勢上成為其綠葉。再次，蔚藍海岸產(chǎn)品有很強吸引力，以至于目的客戶為初次置業(yè)者一期，有諸多二次置業(yè)者購買，并使后期開發(fā)方向變化為二次置業(yè)家園。最后，蔚藍海岸全力打造社區(qū)品牌，營造濃郁社區(qū)氛圍，以業(yè)主滿意度來提高項目品味，最后形成項目可持續(xù)發(fā)展。世紀村模式世紀村占地面積8.7萬，總?cè)莘e率為3左右，由7棟高層構(gòu)成，世紀村通過三年開發(fā)，已在深圳獲得初步成功，究其因素，有這樣幾點：一方面是其產(chǎn)品創(chuàng)新能力，二期入戶花園設(shè)計風(fēng)靡了整個深圳，其影響力已擴散至中華人民共和國其她都市，為世紀村獲取了極大名譽。另一方面是其國際文明居住原則宣傳，其一期開發(fā)之前，即投資出版《人居風(fēng)暴》一書，宣揚其國際文明居住原則，獲得了一定成功，在周邊區(qū)域很不成熟條件下，銷售狀況良好。第三，一貫以產(chǎn)品主義刺激市場，在二期成功基本上，不斷推出新產(chǎn)品，例如空中一號、王府等等，堅持產(chǎn)品主義。黃浦雅苑模式黃浦雅苑位于中心北區(qū)，與其她中心區(qū)樓盤大力張揚中心區(qū)優(yōu)勢不同，黃浦雅苑很少宣揚其地段優(yōu)勢，而是著重做好產(chǎn)品，她成功一方面是其公司品牌支撐，使諸多客戶可以無條件跟隨和黃地產(chǎn)項目。另一方面是產(chǎn)品價格，在中心區(qū)其她樓盤均價在8200元左右對比下，黃浦雅苑7500元入市均價就很有競爭力，況且雖然其產(chǎn)品上沒有值得書寫特點，但總體品質(zhì)仍屬優(yōu)良。當前黃浦雅苑三期價格已達到8500元/平方米左右。美麗365模式美麗365是在龍華地產(chǎn)大盤涌動狀況下開發(fā)一種郊居化大盤，其總建筑面積20萬平方米，容積率約為2.1，美麗365作為龍華大盤代表，其成功因素重要有：第一美麗365在產(chǎn)品上直接瞄準周邊各大公司小白領(lǐng)需求，開發(fā)出適合這些客戶規(guī)定產(chǎn)品，第二，采用較有力廣告推廣方式，以路牌、大桿旗為重要手段，在龍華鎮(zhèn)全面鋪開，導(dǎo)致一定轟動。但美麗365市場影響在關(guān)內(nèi)卻很小，少有人前去購買，也因而其項目品牌并未能達到深圳知名品牌規(guī)定，也無法對公司品牌有協(xié)助作用。（3）咱們開發(fā)模式整治一片環(huán)境引爆一種組團建設(shè)一種家園打開一片市場從都市規(guī)劃設(shè)計角度，整合項目環(huán)境資源優(yōu)勢，整治不利因素，不但可以形成一種非常疏朗空間，減少容積率，并且有重大社會題材和炒作價值，達到公司品牌形象和項目建設(shè)關(guān)注度非常高效果。先期啟動綠岸小型組團，中高檔次入市,迅速提高地塊價值，完畢銷售,提高項目知名度。將配套優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為服務(wù)優(yōu)勢，強調(diào)對三代人關(guān)懷，深化項目內(nèi)涵，不斷強化項目美譽度和忠誠度。通過一系列站在都市高度包裝和炒作，引爆深寶兩地市場，實現(xiàn)銷售奇跡。六、項目總體定位1、目的客戶定位（1）整體項目客戶定位以來源來分關(guān)內(nèi)客戶——40%關(guān)外客戶——60%以社會階層來劃分關(guān)內(nèi)白領(lǐng)——30%關(guān)外公司中層管理人員及技術(shù)人員——20%關(guān)外私營業(yè)主以及公務(wù)員等——40%其她——10%以置業(yè)次數(shù)來劃分初次置業(yè)者——45%多次置業(yè)者——55%（2）三個組團客戶定位為綠岸居關(guān)內(nèi)白領(lǐng)——40%關(guān)外初次置業(yè)者（中層白領(lǐng)）——30%關(guān)外二次置業(yè)者（個體工商戶等）——20%其她——10%水岸居關(guān)內(nèi)白領(lǐng)——30%關(guān)外中高層管理人員、公務(wù)員、醫(yī)生等——30%關(guān)外個體工商戶、私營業(yè)主等——35%其她——5%海岸居關(guān)內(nèi)客戶——5%關(guān)外中高層管理人員、公務(wù)員、醫(yī)生等——40%關(guān)外個體工商戶、私營業(yè)主等——50%其她——5%(3)目的客戶心理特點客戶代表特點心理特性住宅需求寶安本地公務(wù)員新富對土地價值結(jié)識很清晰，思想比較老式社區(qū)居家環(huán)境良好，生活配套完善。南山、寶安中高層管理人員及白領(lǐng)薪富（穩(wěn)定工作環(huán)境和事業(yè)基本）初次置業(yè)，滿足基本居家規(guī)定。容易接受新鮮事物一定總價基本上優(yōu)質(zhì)樓盤寶安私營公司主先富規(guī)定在改進居住條件基本上，滿足自己尊貴規(guī)定。舒服居家環(huán)境。消費者心理特性描述咱們可以將目的客戶簡樸劃分為關(guān)外客戶和關(guān)內(nèi)客戶，即寶安客戶和南山客戶。寶安客戶寶安客戶是咱們將來主力客戶，其比例在70%以上，這些客戶大多是寶安本地人或者已經(jīng)在寶安工作、生活三年以上時間，對寶安地理、人文、環(huán)境等各方面都非常熟悉，對寶安有深厚感情，認同寶安發(fā)展，對中心區(qū)建設(shè)比較關(guān)懷，對比老城區(qū)，目的客戶以為中心區(qū)環(huán)境較好、人口密度低、不擁擠和嘈雜，對中心區(qū)有著普遍認同。寶安客戶購買住宅最本質(zhì)需求還是改進居住條件，自用居家是將來購房重要需求，而投資出租狀況將非常少見，因而將來樓盤良好居家環(huán)境是吸引客戶核心，為此，需要在戶型設(shè)計、園林設(shè)計以及物業(yè)管理上著重。咱們再來分析寶安本地人細分群體，在這些寶安本地人之中，個體工商戶以及私營業(yè)主是重要客戶，另一方面是政府公務(wù)員等，在購房關(guān)注因素上，她們共同特點是，最關(guān)注社區(qū)內(nèi)規(guī)劃以及建筑立面，在第一印象上即突出與寶安其她樓盤，另一方面是需要有景觀、園林、會所、物業(yè)管理好?？梢詽M足舒服居家生活需要。這些客戶最大特點是要見到實際現(xiàn)樓才干相信一種樓盤好壞，因而對本項目開盤工程規(guī)定很高，必要要有出眾體現(xiàn)方式。不同是，個體工商戶相對比較關(guān)懷價格因素，而私營業(yè)主相對比較關(guān)懷社區(qū)環(huán)境，公務(wù)員則關(guān)懷物業(yè)管理。南山客戶關(guān)外客戶重要是指南山客戶，這某些客戶將是咱們次要客戶，她們重要是在南山地區(qū)（涉及科技園）工作，基本屬于科技園各類公司中高檔白領(lǐng)。受過良好教誨，事業(yè)處在上升階段，在深圳生活了三年左右，有較強烈購房需求。但當前基本屬于飄一族，甚至有不少是租住于寶安。關(guān)內(nèi)客戶購房目重要是用于解決基本居住需要，購房很現(xiàn)實，價格是其最關(guān)懷因素，大某些人心理價位在總價30-40萬之間，另一方面是交通，規(guī)定與工作地點交通非常以便，第三是樓盤素質(zhì)，規(guī)定戶型方正實用，園林綠化出眾。對社區(qū)外環(huán)境反而不強求。因而要吸引關(guān)內(nèi)客戶購房，首要目是價格有競爭優(yōu)勢，特別是與前海等區(qū)域樓盤有很強競爭優(yōu)勢。關(guān)內(nèi)客戶重要是科技園白領(lǐng)，這些人購房時，最重要選取區(qū)域?qū)⑹呛蠛！⒛项^、前海以及白石州區(qū)域，對于寶安中心區(qū)結(jié)識比較低，甚至有不少人很不理解寶安中心區(qū)，對寶安概念局限于老城區(qū)。因而在將來推廣上必要注意推廣寶安中心區(qū)，讓客戶接受這一區(qū)域。2、產(chǎn)品定位在定位之前先參照一下消費者調(diào)查狀況：有超過70%寶安消費者可以接受小高層和高層或者兩者組合，有2/3消費者需求三房120平方米左右三房，各有近14%消費者需求二房及四房，可以接受50萬以上總價消費者約占21%，對于建筑風(fēng)格，近36%消費者中意當代海濱風(fēng)格，近30%消費者中意歐陸豪華風(fēng)格超過30%消費者以為社區(qū)園林應(yīng)當以水塘、噴泉、瀑布等水景為主題，超過25%消費者以為社區(qū)園林應(yīng)以異國情調(diào)園藝綠化為主題綜合考慮項目開發(fā)方略、消費者需求