《中坤房地產(chǎn)培訓(xùn)現(xiàn)場成交策略》培訓(xùn)材料

現(xiàn)場成交實(shí)戰(zhàn)策略破解杭州中坤投資咨詢綱要銷售過程應(yīng)對策略1應(yīng)對顧客異議的銷售策略分析4現(xiàn)場銷售根本流程2銷售現(xiàn)場技術(shù)破解3根本銷售過程準(zhǔn)備階段樹立第一印象面對拒絕介紹談判發(fā)現(xiàn)機(jī)遇準(zhǔn)備提綱把握客戶購買心理客戶購買心理特點(diǎn)售樓人員準(zhǔn)備提綱求實(shí)用求保值求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投機(jī)獲利求業(yè)態(tài)定位求后期經(jīng)營管理項(xiàng)目區(qū)位商業(yè)環(huán)境項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)價(jià)格商業(yè)配套經(jīng)營理念投資回報(bào)升值前景其他銷售工作開展前的工作提綱面對拒絕面對拒絕－可能是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)．如果客戶有購置意向，應(yīng)該為其做詳細(xì)的介紹和分析準(zhǔn)備購置，進(jìn)一步了解情況推托之辭，不想購置或無能力購置有購置能力，但希望價(jià)格上能夠優(yōu)惠消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員消費(fèi)者個(gè)性及對策

理性型天性沖動(dòng)，易受外界刺激，能很快作出決定猶豫型反復(fù)不斷借故拖延型感情型深思熟濾型，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)詢問說明房地產(chǎn)企業(yè)獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信任，并幫助起決定個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追求消費(fèi)者不能決定的真正原因設(shè)法解決，免得受其拖累。沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反響冷漠，外表嚴(yán)肅親切的給其介紹產(chǎn)品，誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求并對癥下藥神經(jīng)過敏型專望害處想，任何事情都會(huì)產(chǎn)生“刺激〞作用謹(jǐn)言慎行，多聽少說，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服消費(fèi)者個(gè)性及對策

迷信型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒人于千里之外。喋喋不休型因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在起考慮之內(nèi)，有時(shí)候甚至離題很遠(yuǎn)盛氣凌人型缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意〞或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找消費(fèi)者“弱點(diǎn)〞銷售人員須能夠取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品信心，離題很遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將起引導(dǎo)入正題，從下定金到簽約“快到宰亂麻〞綱要現(xiàn)場銷售根本流程1應(yīng)對顧客異議的銷售策略分析4銷售過程應(yīng)對策略2銷售現(xiàn)場技術(shù)破解3否接聽電話迎接客戶介紹產(chǎn)品購買洽談帶看現(xiàn)場暫未成交填寫客戶資料客戶追蹤客戶尋找新客戶是現(xiàn)場銷售根本流程流程一、接聽根本動(dòng)作態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候“浙商國際商貿(mào)城，你好〞，然后開始交談通常，客戶在中會(huì)問及價(jià)格，地點(diǎn)，面積，格局，進(jìn)度，貸款等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在答復(fù)中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙的容入在與客戶交談時(shí)，設(shè)法取得我們想要的第一資迅客戶姓名、地址、等個(gè)人背景資料客戶能夠接受的價(jià)格，面積，格局等對產(chǎn)品具體要求的資料最好的做法是請客戶馬上來看房馬上將所得的資迅進(jìn)行登記，記錄在客戶匯總表上流程一、接聽本卷須知：銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞廣揭發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)同容，仔細(xì)研究和認(rèn)真對待客戶可能會(huì)涉及的問題廣告當(dāng)天，來電量會(huì)特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接以2-3分鐘比較適宜。接聽時(shí)，盡量以主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問，代替被動(dòng)答復(fù)。約客戶要明確時(shí)間，具體地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理，廣告制作人充分溝通和交流流程二、迎接客戶根本動(dòng)作：客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都要立刻起立主動(dòng)招呼“歡送光臨〞，提醒其他銷售人員注意。銷售人員立即上前，熱情接待幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體流程二、迎接客戶本卷須知：銷售人員儀表端正接待客戶或一人，或一主一付，以兩人為限，決不超過兩個(gè)人假設(shè)不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象生意不在情誼在，送客到大門流程三、介紹產(chǎn)品根本動(dòng)作交換名片，相互了解，了解客戶的個(gè)人資訊情況按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱，模型，樣板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品〔著重于地段，環(huán)境，交通，功能配套、業(yè)態(tài)規(guī)劃、未來前景、產(chǎn)品賣點(diǎn)、主要交付標(biāo)準(zhǔn)等的說明〕。流程三、介紹產(chǎn)品本卷須知此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體劣勢點(diǎn)將自己的購置熱誠與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中決策者，把握他們相互之間的關(guān)系流程四、購置洽談根本動(dòng)作：倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。在客戶為主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶進(jìn)行介紹根據(jù)客戶喜歡的單元，在肯定的根底上，作更加詳盡說明針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)的解釋，幫助其逐一克服購置障礙適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購置欲望在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的根底上，說服下定金購置流程四、購置洽談本卷須知：入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視眼愉悅便于控制的空間范圍之內(nèi)個(gè)人銷售資料和銷售工具應(yīng)該準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶需要了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)注意和現(xiàn)場的同仁交流和配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看那一戶注意判斷客戶的誠意，購置能力和成交概率現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該是親切自然，掌握火候?qū)Ξa(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大，虛構(gòu)成分不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)該報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過流程五、帶看現(xiàn)場根本動(dòng)作結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹按照房型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型盡量多說，讓客戶始終為你吸引流程五、帶看現(xiàn)場本卷須知：帶看工地路線事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和平安囑咐客戶帶好平安冒及其隨身所帶物品流程六、暫未成交根本動(dòng)作將銷售海報(bào)等資料備齊給客戶一份，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系，承諾為其購房義務(wù)咨詢對有意的客戶再次約定看房時(shí)間流程六、暫未成交本卷須知：暫時(shí)未成交的客戶依然是公司的客戶，銷售人員都要態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析暫未成交的原因，計(jì)錄在案針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。流程七、填寫客戶資料根本動(dòng)作無論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料填寫重點(diǎn)：客戶聯(lián)系方式客戶對產(chǎn)品的要求條件成交或未成交的真正原因３．根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望，有希望，一般，希望渺茫四個(gè)等級，以便日后重點(diǎn)的跟蹤客戶。流程七、填寫客戶資料本卷須知：客戶資料表填寫應(yīng)該認(rèn)真，越詳細(xì)越好客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)該妥善保管客戶資料根據(jù)階段情況，進(jìn)行階段性的調(diào)整每天或每周，應(yīng)由銷售經(jīng)理現(xiàn)場頂事召開銷售工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)措施。流程八、客戶追蹤根本動(dòng)作繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)想現(xiàn)場經(jīng)理口頭匯報(bào)對于A、B等級的客戶，列為重點(diǎn)銷售對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一次，努力說服將每一次情況記錄在案，便于日后分析判斷無論客戶成交與否，都要婉轉(zhuǎn)的要求客戶幫助介紹客戶流程八、客戶追蹤本卷須知：追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不腸，死硬推銷的感覺追蹤客戶要注意時(shí)間隔斷，一般以兩、三天為宜注意方式的變化，、郵寄材料、上門拜訪，邀請參加促銷等2人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該互相通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)流程九、簽定合約根本動(dòng)作：恭喜客戶選擇我們的房屋驗(yàn)證身份證原件，審核其購房資格出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款與客戶討論所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)調(diào)整簽約成交，并按合同規(guī)定收取首期款，同時(shí)低扣相應(yīng)定金將定單收回現(xiàn)場經(jīng)理備案幫助客戶登記備案和銀行貸款事宜登記備案和銀行貸款事宜，合同一份應(yīng)交給客戶流程九、簽定合約本卷須知：示范合同范本先準(zhǔn)備好事先分析簽約的可能問題，事先想好，向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)，做好準(zhǔn)備簽約時(shí)，如果有問題無法說服，可以匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級經(jīng)理簽合同時(shí)，最好由客戶自己寫具體合同條款，并一定要其簽名蓋章有他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證解釋合同條款，情感上要側(cè)重與客戶，給其認(rèn)同感簽約后合同迅速交給房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案牢記：備案后，買賣才算正式成交綱要銷售現(xiàn)場技術(shù)破解1應(yīng)對顧客異議的銷售策略分析4銷售過程應(yīng)對策略３現(xiàn)場銷售根本流程２現(xiàn)場銷售過程剖析準(zhǔn)備接洽陳述處理反對意見成交產(chǎn)品公司競爭顧客勸解說服交流教育感情確定拜訪目的建立關(guān)系開發(fā)興趣得到肯定答復(fù)目標(biāo)、交流、效果銷售手段演示特點(diǎn)和好處試探成交意向正式非正式購買信號具體辦法達(dá)成一致銷售路徑接洽下一步陳述處理反對意見試探成交意向成交是是是是是是準(zhǔn)備左邊路徑是的越多，你的時(shí)機(jī)越大有效陳述是什么最有效的陳述是如何留住客戶：讓客戶了解情況后，痛快的簽單、付款抓住客戶三種常見心理怕：消除其購置物業(yè)的心理障礙貪：讓他們有多一點(diǎn)貪的心理希望：多創(chuàng)造幾個(gè)希望給客戶現(xiàn)場逼定技巧意義：將介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交的關(guān)鍵，任何銷售逼定是必須不可少的．建議成交只是射門，還要力求進(jìn)球〔“成交〞〕請求成交法直接要求顧客購置的一種方法，當(dāng)客戶對一套房子已經(jīng)很感興趣，但有未能下決心，一句我們成交吧，會(huì)促使客戶盡快的拿注意情景演練：售樓員：王先生，您還什么疑義客戶：沒有了售樓員：那我們可以辦理手續(xù)了，你是一次性付款呢還是銀行按揭富蘭克林成交法將好處和不利之處一一列出，從理智角度說服客戶下決心王先生，我來給您分析下，看看您購置的房子值不值好的方面：１、２、３你看，這么多的好處，您還有什么可以猶豫的呢非此即彼法提示性“二者擇一法〞，讓客戶在提供的可選擇的范圍之內(nèi)進(jìn)行選擇，讓客戶很難做出拒絕的答復(fù)售樓人員：王先生，剛剛你看過X棟BXX和CXX，你看比較喜歡哪個(gè)客戶：BXX售樓人員：你看選擇“5成1０年〞呢還是“5成五年〞客戶：我看還是“5成1０年〞吧售樓人員：好的，那我們現(xiàn)在可以辦理“下定〞手續(xù)了“人質(zhì)〞策略成交法盡量在客戶產(chǎn)生購置欲望的時(shí)候立即促使他下定金，即使客戶定金不夠，也要讓他下少量定金保存房號售樓人員：王先生，現(xiàn)在可以辦理下定手續(xù)了吧客戶：改天吧，今天沒有帶這么多錢售樓人員：這樣吧，我給您通融一下，看看你帶了多少錢客戶：只有６００售樓人員：那這樣好了，今天你先下500定金，其余的明天補(bǔ)齊好了單刀直接法在碰上難纏的客戶，或者與客戶的談判陷入僵局時(shí)，你可以選擇采用這個(gè)方法，將你的底牌一下子抖給對方，促成交易〔價(jià)格難纏事例〕售樓人員：王先生，我是很想幫你，畢竟多賣一套檔口，我也可以多點(diǎn)業(yè)績，但是，您說的價(jià)格，我實(shí)在沒有方法考慮您，我能夠給您的最底價(jià)格是10000／平方，你再考慮考慮決不退讓一寸成交法盡量一口價(jià)成交，決不退讓。即使退讓，也要假裝去請示領(lǐng)導(dǎo)，只有這樣，才會(huì)讓客戶感覺到真實(shí)，過于輕易讓價(jià)，反而讓客戶感覺到有水分。綱要應(yīng)對顧客異議的銷售策略分析1銷售現(xiàn)場技術(shù)破解4銷售過程應(yīng)對策略３現(xiàn)場銷售根本流程２異議是因?yàn)榭蛻舻呐d趣而產(chǎn)生的提出異議的潛在顧客推銷你的產(chǎn)品，往往是比較容易成功的．顧客對你的產(chǎn)品感興趣，很想更多的了解你的產(chǎn)品，所以才會(huì)提出異議．這有助于銷售人員確定潛在顧客價(jià)值處于購置循環(huán)的什么環(huán)節(jié)：是注意、興趣、欲望、確信還是準(zhǔn)備成交階段處理異議的意義異議處理是銷售的鬼門關(guān)，闖過去了就是海闊天空，闖不過去就是前功盡棄客戶在和你洽談時(shí)，外表和平靜，其實(shí)內(nèi)心在買與不買之間徘徊不已，難以做出各種選擇，這時(shí)候，他會(huì)找出各種理由來反對你．此時(shí)，你如果能夠成功的消除他的異議他內(nèi)心購置的天平就會(huì)向你傾斜了，否那么信心會(huì)大幅度降低．當(dāng)異議出現(xiàn)時(shí)，迅速?zèng)Q定怎么做尋找潛在顧客接觸前準(zhǔn)備接觸展示勸導(dǎo)性溝通參與演示證明戲劇化展示視覺輔助試探性成交確定異議解決異議試探性成交成交跟蹤真假異議的判斷真異議：代表客戶真實(shí)意圖的意義，表達(dá)了他們內(nèi)心真實(shí)的想法或真實(shí)反對原因假異議：非客戶真實(shí)意圖，只是他們的一些策略Ａ：提出一些敷衍，借故應(yīng)付銷售人員，其實(shí)是沒有購置意向，不想洽談．Ｂ：雖然提出很多異議，但其真正關(guān)心的異議真假異議的區(qū)分當(dāng)你為客戶的異議提供準(zhǔn)確答案，對方仍然沒有什么反響時(shí)，說明他這個(gè)異議是非真正的異議當(dāng)客戶在短時(shí)間內(nèi)提出一些毫不相干的異議時(shí)，說明他在掩飾他們真正的異議．單刀直入，直接提出核心問題〔收取定金，但是簽合同前，突然要求退回定金的情景模擬〕實(shí)際異議和心理異議潛在客戶的反應(yīng)……要求提供更多的信息？條件？無望的異議？真實(shí)的異議？次要的？次要的？實(shí)際的？心理的？實(shí)際的？心理的？實(shí)際異議實(shí)際異議表述的問題是具體的，真實(shí)的，并對客戶購置產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性作用的影響產(chǎn)品異議價(jià)格異議心理異議對售樓人員不滿言談舉止行動(dòng)可能導(dǎo)致不滿，影響他的決策為了說服客戶，以不實(shí)說辭哄騙客戶，結(jié)果會(huì)帶來更多的異議過多的專業(yè)術(shù)語，讓客戶感覺在賣弄自己，戲弄客戶不能把握重點(diǎn)，無法迅速抓住客戶的心理說明和展示失敗，遭到客戶的質(zhì)疑態(tài)勢過高，處處讓客戶難堪，感覺不愉快客戶心理上的一種障礙，不是實(shí)際的困難心理異議２．過多的參考別人意見自己的決策受到旁人的過多影響３．風(fēng)水傳言風(fēng)水對樓盤的影響非常大，第二市場法那么的作用，風(fēng)水先生一言興幫，一言喪幫客戶心理上的一種障礙，不是實(shí)際的困難處理異議時(shí)應(yīng)該考慮的原那么為異議做好準(zhǔn)備預(yù)測并預(yù)先采取行動(dòng)異議出現(xiàn)先采取行動(dòng)過段時(shí)間再答復(fù)〔倉促答錯(cuò)一題，不如沉著答對一題〕傾聽——聽完異議不答復(fù)〔沉默、裝著沒有聽見、答非所問，悄悄轉(zhuǎn)移話題，插科打諢幽默一翻，最后不了了之〕處理異議時(shí)應(yīng)該考慮的根本點(diǎn)7.不與客戶爭辯“占爭論的廉價(jià)越多，吃銷售的虧越大〞8.給客戶留〞面子〞9.以專家的身份,幫助其考慮問題編制標(biāo)準(zhǔn)異議應(yīng)答語把大家每天的客戶異議記錄下來進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一個(gè)異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排除順序，把出現(xiàn)頻率高的異議排在前面以集體討論的形式編制出應(yīng)答語，并編成標(biāo)準(zhǔn)答案熟練記憶由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)答案在聯(lián)系發(fā)現(xiàn)和修改缺乏，大家通過討論修改和提高印刷成小冊子，發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱處理異議的方法異議處理技巧規(guī)避改述放過第三方補(bǔ)償預(yù)測敷衍自問自答提問否定間接否定躲避或無視對客戶提出的非核心問題,跟交易沒有太多直接的關(guān)系,可以無視,經(jīng)常用下面的表達(dá)方式化解客戶的異議微笑點(diǎn)頭,表示〞同意〞你的看法或表示聽了你的看法“您真幽默〞!“恩,您真是高見〞直接否認(rèn)和反駁對公司的效勞和誠信有所疑心或客戶引用的資料不準(zhǔn)確時(shí),需要直接反駁.但是要注意技巧態(tài)度委婉\對事不對人\面對微笑,但是不能對固執(zhí)己見的客戶使用客戶:你們的公攤太大了吧售樓員:先生,您可能誤解了,我們是商場,一般商場或市場的公攤率都到達(dá)了48%,而我們只有46%.商場需要購物人流大量積聚和流動(dòng)的公共區(qū)域，當(dāng)然會(huì)比小高層或多層的住宅公攤會(huì)高一些.間接否認(rèn)迂回否認(rèn),先肯定后否認(rèn),采用的“是的……如果(但是)….〞方式進(jìn)行否認(rèn)A:您根本沒有了解我們情況,因?yàn)槲覀兦闆r是這樣的B:平心而論,在一般情況下,您說的都是