尾盤營銷可行性分析及推廣銷售專項方案

尾盤營銷可行性分析及推廣銷售方案-10-16尾盤概念按正常規(guī)律項目銷售工作在主銷售期以后出現(xiàn)停滯狀態(tài)剩下部分，全部稱為尾盤。通常來說，尾盤是一個項目標利潤沉淀，是產品在開發(fā)和經營進程難點，尾盤處理適當，則可表現(xiàn)項目標價值。尾盤求解策略尾盤求解1：降價或變相降價尾盤產品特征通常分為兩種，一個是朝向、采光、樓層、戶型較差，這種尾盤通常經過降價方法來處理。除了降價，沒有愈加好措施。能夠說，幾乎全部尾盤全部離不開“降價”，尤其是黨開發(fā)商急于套現(xiàn)時，降價幾乎是唯一選擇。降價也有很多新技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價”，如降低首付款、送裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠化等。這些頗具人情味降低方法，所起作用不可小看。降價之法即使作用不小，但畢竟不能包治百病。當降價遭遇極限，廣告遭遇熵增，拓展新營銷方法和渠道便顯得十分關鍵。尾盤求解策略2：重新定義，必需時改良產品尾盤處理方法除了降價以外，重新定義市場、重新界定用戶，同時在可能情況下對產品進行改造，也是一個值得借簽方法。根據(jù)國際通例，所謂重新定義市場，通常必需對產品進行改善，才能維持連續(xù)銷售，避免提前進入尾聲。改善產品這一方法對寫字樓和商鋪來說，利用較多，住宅產品戶型改善比較困難，即使復式能夠改為平面，大面積能夠該小，小面積能夠改大。但大多在特殊情況下才采取此方法。通常來說，住宅產品銷售到了尾聲，改善可能性幾乎微乎其微，所以，更多是重視重新定義市場。尾盤求解3：制訂目標各個擊破但樓盤銷售一波三折，后頸不足時，化險為夷一個策略是由賣名字、賣風格轉為買承諾，質量承諾、功效承諾、價格承諾，服務承諾；另一個策略是由賣承諾，轉為賣體驗，體驗物業(yè)實質，體驗生活方法。確定適宜可操作性策略后，關鍵是各個擊破戰(zhàn)術，對每一套房全部仔細研究，這么成功率就可大幅度提升。尾盤求解4：銷售渠道創(chuàng)新不一樣銷售渠道針對不一樣用戶，傳統(tǒng)銷售渠道是以人際營銷中發(fā)展商銷售或代理商銷售為主，當賣點挖掘完，傳統(tǒng)渠道用盡時，假如在人際營銷渠道中挖掘用戶營銷、關系營銷、直復營銷，在大眾傳輸中渠道渠道DM、POP等，又開辟電子商務渠道等，將會擴大勝算概率。譬如，發(fā)動老用戶帶動新業(yè)主，作用不可小看。因為業(yè)主對樓盤優(yōu)缺點了如指掌，她們出面對樓盤點評對其身邊人影響力大、可信度高、說服力強。業(yè)主實際成了樓盤推銷員。假如老業(yè)主推介成功可立即取得對應獎勵，將會取得良好效果，甚至能夠把這種優(yōu)惠模式制度化，萬科萬客會、金地某某會全部屬于這種模式。假如剩下套數(shù)實在太少，可委托部分中介進行租售，直接進入三級市場，以期合理省時省力，因為仍然由發(fā)展商、代理商銷售時不經濟。尾盤求解5：小型活動促銷小型活動促銷顯奇效：在封頂慶典、入伙慶典、企業(yè)司慶、業(yè)主聯(lián)誼等有可能形成會客高峰時機。由發(fā)展商、代理商搜尋部分有效目標用戶參與，能夠合適用部分有獎促銷配合，獎勵能夠是家電、物業(yè)管理費、買房現(xiàn)金折扣、會所會費、無償旅游、適量保險、現(xiàn)金或其它實物。這些有效目標用戶通常不會以人來，要么家人，要么親友陪同而來。樓盤外立面、計劃、賣場、樣板間、現(xiàn)場氣氛等會激發(fā)部分有效購置力。尾盤求解6：挖掘新買點親密關注政治經濟形勢、行業(yè)改變趨勢、城市產業(yè)結構調整、城市計劃動向、樓市改變等。如亞洲金融危機、中國加入WTO、地鐵開工、西部通道、濱海大道、城市中心公園、鹽壩高速公路、龍崗第二通道開通、中海振業(yè)進駐橫崗能夠提煉成為買點，對樓盤銷售產生較大影響。尾盤求解7：提升樓盤綜合素質比如對一個計劃落后小區(qū)，增加公共配套、增加會所、環(huán)境加以美化；對交通不便小區(qū)、配套不全小區(qū)，增加便民方法、增開住戶專車或引入專線巴士；對物業(yè)管理不完善小區(qū)，重新聘用著名物業(yè)管理企業(yè)進行物業(yè)管理；對銷售困難商場，引進名牌商業(yè)管理企業(yè)共同經營，經過產權分割、租售聯(lián)動、反租等形式從總體上強化營銷。提升樓盤整體素質、無疑會增加樓盤附加值，增加開發(fā)商投入，但這筆投入會換回更大收益，從邊際利潤角度看是合適。產生尾盤原因1、通常尾盤缺點集中有：面積過大、底層或頂層之花園加價、結構問題、朝向問題、（噪音、污染）城市景觀問題等。2、大面積高總價--帶裝修出售：分戶改小出售（極難處理產權新增）；送家電或停車或管理費出售；以租代售。底層/頂層+花園總價高--送花園種植；頂層高總價--帶裝修出售；送家電或停車或管理費出售結構問題---帶裝修出售，弱化結構障礙朝向問題---優(yōu)惠付款方法，吸引更低階層（看重物業(yè)持有，咬緊牙根買樓者）購置城市景觀問題---優(yōu)惠付款方法，吸引更低階層（看重物業(yè)持有，咬緊牙根買樓者）購置通常剩下是結構不合理（非標）、面積大、總價高房子。能夠采取以下方法：分析整理每一套房子優(yōu)缺點，進行平面優(yōu)化，請設計師針對缺點進行室內設計，象做樣板間那樣精心部署家俱、配飾，將裝修成本及家俱等不可移動裝飾品含到售價中?？晌战逃枺?、特殊戶型銷售周期長，利潤低，以后盡可能少設計；2、特殊戶型應該在強銷期趁勢推出，提早消化；3、對尾盤階段尚為售出特殊戶型可采取無償裝修設計、家俱配飾等手段填補其缺點。尾盤？嚴格來說沒有尾盤?。?！何為尾盤？尾盤？嚴格來說沒有尾盤?。。、尾盤給人感覺是剩下沒有些人要產品，有很大硬傷或功效上缺點，不過個人認為這只是針對老用戶或對項目有一定了解用戶才有認知?。?！假如是新用戶則不會認為是尾盤了，只要包裝好，新用戶絕對不會往“尾盤”兩字去想！B、包裝上策：1、對于剩下產品而且是不好產品退售，那么需要重新包裝，要銷售人員統(tǒng)一口徑，新貨推出，而且屬于保留單位，貨量不多欲購從速！2、以租帶售，把樓盤“價值”在提升一個檔次，增加附加值！中策：老帶新、送折扣管理費、明升實降！！下策：直接降價打包出售，不利于后期新盤推出，同時減弱了業(yè)主們對樓盤信心。尾盤缺點分析尾盤產品中，通常缺點關鍵包含1、戶型面積過大2、樓位采光差3、底層或頂層去化4、單套總價過高5、靠近變電站等構筑物6、室外景觀無7、戶型結構不合理以上是比較常規(guī)尾盤問題針對南北方地域差異說多個南北會出現(xiàn)不一樣尾盤缺點一、東西側房源缺點區(qū)分南方假如一棟樓有3個單元話東西兩側戶型通常熱銷中間單元戶型在尾盤會造成積壓（南方兩側房源采光景觀均優(yōu)于中間單元所以反而熱銷）。北方假如一棟樓有多個單元話中間單元戶型銷快東西兩側戶型在尾盤會造成積壓尤其是西側因為北方氣候干燥不造成東潮說話（北方因為寒季較長較之南方冬季氣溫很低，所以中間單元保溫遠遠優(yōu)于兩側單元且北方植物茂盛時間短暫，綠色景觀期短暫戶外綠色景觀多被視為次關鍵）。二、底層、頂層、尾盤積壓區(qū)分南方院子比半/地下儲藏室更受歡迎頂層送閣樓熱銷（南方慣于室外休閑生活所以底層庭院能夠滿足大家家里室外生活；因為南方氣候原因半/地下儲藏室輕易出現(xiàn)異味，所以不是很受歡迎；頂層閣樓能夠作為生活空間延續(xù)，亦不需要增加過多費用，所以受年輕一代追捧）北方半/地下儲藏室比院子更受歡迎頂層帶閣樓滯銷（北方因為氣候原因室外活動稀少庭院用途不大；因為氣候干燥儲藏能夠存放物品在寒季如同天然冰箱，所以較受歡迎；因為北方需要供暖，且以面積計算，所以閣樓供暖是一筆長久額外開銷，造成購置阻滯）三、小高層去化尾盤銷售案例分享本人曾經在常德做了一個尾盤：存在問題：1、戶型面積設計過大。剩房均在170以上，復式達250左右，當?shù)刂髁粜兔娣e110-140而已；2、產品設計缺點，創(chuàng)新能力不足。進門就安排了一個衛(wèi)生間，戶型不合理、不適用；3、室內工程簡單化，忽略消費者利益。復式房全部未建樓梯、室內毛胚粗燥有滲漏跡象；4、銷售中價格策略不合理。全部樓層無差價或不顯著；5、底層商業(yè)裙樓不規(guī)則，進深過大，多數(shù)在25米以上，最甚者達成42米；6、商業(yè)裙樓前坪廣場臨國道，臨街綠化帶寬達30余米，而內側停車道不足10米；7、位置距離市區(qū)含有一定距離，心理位置遠，配套設施缺乏；8、開發(fā)商信譽不佳；所幸該項目有部分優(yōu)勢：1、新城區(qū)，周圍新樓盤不停涌現(xiàn)，居家氣氛趨和濃厚；2、靠近風景區(qū)，視野開闊；3、區(qū)域內價格和城市其它區(qū)域相比含有優(yōu)勢；4、項目旁新增住宅用地一塊，準備做二期開發(fā)。處理路徑：1、存在工程質量，產品返工（室內重新粉刷）；2、依據(jù)實際情況進行產品調整；（低體小高層頂樓復式分成兩層分別銷售、低層商業(yè)分割成臨街商鋪和內側停車場）3、臨街廣場進行改造，增大停車空間；（商業(yè)定位為餐飲類，同時開始優(yōu)惠招商，再實施帶租約發(fā)售）4、復式房重新定位，并針對復式樓特點提出針對性處理之道/說辭；5、強化周圍自然資源，打環(huán)境/健康/居家概念；同時強化升值潛力和價格優(yōu)勢；6、電梯房、多層復式、商業(yè)、車庫/雜屋等分階段/分關鍵錯期發(fā)售；7、在市區(qū)內設置接待中心（項目距離市區(qū)含有一定距離，為二期做咨詢接待；企業(yè)原有業(yè)主接送車、新接待中心為開發(fā)商自有閑置資產）經過和開發(fā)商不停磋商，扭轉了開發(fā)商思維意識，對產品進行了部分改良。該項目最終經過臨街懸掛大型噴繪、小區(qū)內部公告板等簡單方法就實現(xiàn)了住宅部分銷售任務；招商工作也取得了不錯成效。怎樣避免產品缺點？一、尾盤產品中，通常全部有哪些具體缺點？尾盤通常缺點：1、朝向不好，朝西：西曬，夏天溫度過高；西北：冬冷夏熱。2、樓層：多層剩底層和頂層；高層剩中間偏高樓層較多，比如：共28層高大廈，尾盤通常是15.16.17.18.19.20（有錢、要求景觀會考慮高層，圖廉價會選低層）；小高層會剩下樓層低。3、價格：前期銷售樓花時候相對于尾盤現(xiàn)樓價格較低，假如有用戶前期來看過樓盤，計算過價格，而現(xiàn)樓時候來購置，發(fā)覺漲價了，有可能猶豫。4、有可能現(xiàn)實沒有用戶想象那么好，比如外立面、大堂裝潢、交樓標準質量、承諾服務……這也是造成尾盤不利于銷售原因之一。5、早期設計有缺點。二、這些缺點能進行怎么樣調整才能得以盡可能規(guī)避？針對前面問題，在此作為一個小結：⑴、朝向不好，在前期定價時候就要考慮到該問題，把價差拉大。⑵、樓層問題，多層底層送車位，頂層送天臺花園；高層余盤能夠合適贈予物品，通常到了尾盤全部已經是現(xiàn)樓了，能夠贈予部分家電；小高層，底層有商鋪送平臺花園，沒有商鋪送車位或獨立花園。⑶、價格，采取先升后降。即樓宇建設到了一定進度，有一個逐步提價過程，到了尾盤，能夠合適放寬折扣。讓用戶有升值感覺，給用戶放寬折扣時候不能太輕易，讓用戶認為有一定難度爭取到。⑷、外立面、裝潢效果全部是既定事實，個人審美觀不一樣沒法一一滿足。物業(yè)要做好，尤其是剛交樓時候，事情尤其多，假如碰到心急用戶，工作人員態(tài)度也有可能打折扣，所以一定要做好各個部門培訓，有了專業(yè)態(tài)度+誠懇禮儀，對樓盤原來就是一個口碑。⑸、早期設計缺點經過裝修去變動，尤其要做好有缺點房型樣板房。三、怎樣進行這些余房銷售？怎樣進行針對性促銷？以上第1條相關缺點內容，有可能有房型多個缺點同時存在。本人也經歷了多個樓盤尾盤銷售，通常促銷方法有以下多個。促銷方法：1、銷售前期做好價格統(tǒng)籌，盡可能避免不合理銷售控制；2、以“老帶新”，對于成功介紹新用戶購房老業(yè)主進行獎勵；3、特定節(jié)假日做一個“促銷活動”，如限額10名一口價；4、送家電，夏天送空調、冰箱、管理費，冬天送家俱、電腦、背投，如用戶尤其要求能夠折成樓款；5、頂樓房型難以銷售話，看情況做好屋頂劃分，給頂樓業(yè)主使用權。相關尾盤銷售策劃尾盤，房地產行業(yè)習慣上把銷售完成80%以后剩下房源稱為“尾盤”。一個項目或一期抵達尾盤階段時，開發(fā)商投入（或階段性投入）基礎已經收回，剩下就幾乎是純利潤了。但最終剩下房源一定是最難賣：或是朝向有問題，或是戶型結構有缺點，或是面積太大總價太高，總而言之應該是挑剩下，銷售難度極高。開發(fā)商對尾盤態(tài)度無非兩種：一個是急于套現(xiàn)，期望快速回籠資金，實現(xiàn)利潤，或急于還清銀行貸款，或急于拿地開發(fā)新項目，在這種情況下，開發(fā)商往往會加大尾盤促銷力度，追求銷售速度，能收回多少是多少。另一個是銀行貸款已經還清，建筑工程款也已經付清，而不準備拿地或沒有新項目上馬，這時候開發(fā)商就不會著急，基礎不會采取大促銷手段，拖長銷售周期，只追求高利潤，這種情況尾盤通常會拖很長時間。假如是大盤分期開發(fā)，那么一期尾盤銷售壓力會相對較輕，因為一期到尾盤時，二期可能才開始內部認購或剛剛開盤，這時最好促銷手段就是二期提價，只要二期價格一上去，一期尾盤就會迎刃而解，價格上漲傳輸出升值潛力和投資價值、順利銷售形成良好口碑和市場跟風習慣全部將促進尾盤順利消化。尾盤促效最常見手段是降價打折。假如剩下房源有幾十套甚至上百套，為最大程度取得更多利潤，通常不宜采取整體講價打折，而是從中一次性拿出十套左右房子，以很底價格推出，也就是“特價房”。這些房子在戶型結構或朝向方面全部有顯著缺點，但降價幅度大，就含有了相當性價比，能夠讓消費者動心了。通常特價房一推出就快速銷售一空，然后再考慮推出第二批特價房。在操作特價房時候需要注意是：既然稱為特價房，就要把價格一次降到底，果斷避免出現(xiàn)特價房不特價造成推出市場無人問津情況。特價房優(yōu)惠價通常在9折—9.5折之間，假如只將1-2個點，那就干脆不要叫特價房。尾盤另一個很有效促銷手段是用戶關系營銷。因為前面已經銷售了80%--90%房子，積累了大量用戶，這些用戶全部是良好口碑載體，她們會對自己親戚好友、同學同事夸贊自己房子，會陳說自己購置房子種種理由，甚至邀請親友到自己房子去看看。很數(shù)次市場調研全部發(fā)覺，消費者在回復“對哪一個信息起源最信任“這個問題時，通常最高百分比不是報紙電視路牌廣告，也不是售樓人員銷售說辭，而是”親友告之“。這組成了用戶關系營銷發(fā)揮作用基礎。用戶關系營銷方法之一就是激勵“老用戶帶新用戶”。一個老用戶介紹她親友來購房，不僅她親友能取得一定有優(yōu)惠，她本