嘉里糧油渠道業(yè)務手冊樣本

益海嘉里糧油有限公司無邊界征詢有限公司益海嘉里糧油經(jīng)銷商運營體系升級項目益海嘉里糧油經(jīng)銷商運營一體化手冊渠道業(yè)務手冊提交日期：4月10日拷貝份數(shù)：1

更改歷史版本更改日期更改闡明（核心點、因素）編制審核批準1.0-內容填充申乾王驪棠1.2-依照第一次討論，修改有關內容申乾王驪棠1.5-依照第二次討論，修改有關內容申乾王驪棠2.0-2-1依照最后原則版修改有關內容申乾王驪棠3.0-2-25依照第三次討論，修改有關內容申乾王驪棠4.0-4-9依照試點反饋，修改有關內容申乾王驪棠

渠道業(yè)務手冊提高版闡明原有手冊提高版1關于手冊主體某些整體模型不易讀取。升級了渠道手冊整體模型。2關于工作籌劃與例會某些月例會、周例會和日例會順序月例會和周例會召開時間唯一調節(jié)為日例會、周例會和月例會順序，更符合閱讀需要和內容持續(xù)性月例會和周例會召開時間相對較靈活3關于小店拜訪6步法準備清單中沒有客戶服務卡6步法第6步缺少填寫客戶服務卡其他小技巧依照實際需要，增長關于客戶服務卡準備和填寫相應內容增長準備工作小技巧增長店面檢查小技巧修改賣進小技巧增長成交小技巧其她格式及內容修改若干4關于新客戶開發(fā)小技巧增長辨認潛在客戶小技巧增長獲取客戶小技巧其她格式及內容修改若干5關于手冊表格某些共8張表格：渠道業(yè)務主管月籌劃與總結渠道業(yè)務員周總結與籌劃渠道客戶基本信息表渠道客戶拜訪籌劃表渠道客戶拜訪卡渠道競品信息收集表渠道業(yè)務員考核表渠道業(yè)務主管終端檢查表共9張表格：渠道業(yè)務主管月籌劃與總結渠道業(yè)務員周總結與籌劃渠道客戶拜訪卡（一線一表一列）渠道客戶信息卡客戶服務卡渠道客戶拜訪籌劃表渠道競品信息收集表渠道業(yè)務員考核表渠道業(yè)務主管終端檢查表6關于“渠道業(yè)務主管月度籌劃與總結”上月25日提交籌劃，下月5日提交總結；表格分為“銷量籌劃與總結”、“促銷活動籌劃與總結”、“其她方面總結”；“銷量籌劃與總結”某些重要針對金龍魚和香滿園兩個品牌油種進行關注，沒有細分；原有表格為“渠道業(yè)務主管月度工作籌劃與總結”。上月23日提交籌劃，每月第一周周四前提交總結；表格分為“銷量籌劃”、“銷量完畢狀況”、“其她狀況闡明”（其中“銷量籌劃”中需要列舉下周重要工作；“銷量完畢狀況”中需要進行分析和總結；“其她狀況闡明”需要從“市場基本闡明、主題促銷活動闡明、競品信息、專項項目推動闡明”進行闡明，原有促銷活動某些則在月度促銷目錄和促銷看板中體現(xiàn)；“銷量籌劃”、“銷量完畢狀況”中對油種進行了基本油種和高品位油種劃分，并對尖端油種進行了關注；改名為“渠道業(yè)務主管月度籌劃與總結”；將“分析與總結”細化為市場基本工作分析與總結，而原有其她狀況闡明中“市場基本工作”一項予以刪去7關于“渠道業(yè)務員周總結與籌劃”原有表格“本周工作內容”以天為單位，記錄每天尋常工作；原有表格對于本周銷量回顧和下周目的記錄過于籠統(tǒng)；原有表格“下周工作重點”但是過于簡樸；原有表格不需要領導進行批示審視。將本周工作內容總結分為2某些：a)上周籌劃貫徹狀況總結，b)其他工作總結（銷售原則執(zhí)行、促銷、競品、客戶開發(fā)等）；對周銷量回顧與籌劃進行了按照基本、高品位、尖端和其她品牌細分；加入“本周達到率”一項；對“下周工作重點”按照尋常如下幾項（訂單，助銷，銷售原則執(zhí)行，促銷活動賣進及執(zhí)行，庫存，價格，競品信息等）進行填寫；加入了“直接上司批示”一欄，起到互相監(jiān)督作用，每周至少做2次批示。8關于“渠道客戶信息卡”需要對客戶進行分類，突出重點客戶；客戶名稱前加KDS編碼；需要闡明供貨方式；該表每季度更新一次較為適當。增長了客戶分類；需要加入對益海嘉里貨架數(shù)記錄和油區(qū)堆頭數(shù)以及益海嘉里堆頭數(shù)/堆頭占比信息；將原有備注欄換成“門店其她競品狀況”，對競品進行關注；需要輸入KDS。9關于“渠道客戶拜訪卡”原有表格以系統(tǒng)/門店為單位；原有表格重點側重于補貨狀況關注；原有表格“本次拜訪狀況”側重于賣進/執(zhí)行狀況；有“其她”一欄。以“一線一表一列”形式填寫，以拜訪路線為中心，配合業(yè)務員實地工作夾開展工作，便于對拜訪工作有效管理和跟蹤；刪去了對于補貨信息關注；將“本次拜訪狀況”細化到如下方面：a)拜訪客戶數(shù)、有特殊陳列數(shù)、意向/實際成單量、b)價格異常SKU、c)陳列狀況、d)助銷狀況、e)客戶意見、f)其她（競品信息等），便于連鎖業(yè)務員梳理拜訪工作和關注點，也減少了填寫表格難度；將“本次拜訪狀況”中意向/實際成單量細化到詳細油種（基本/高品位/尖端），便于掌握詳細銷售信息和業(yè)務員績效考核；增長“直接上司批示”一欄，以便業(yè)務員直接上司管理監(jiān)督；在表頭增長拜訪路線和該條拜訪路線上所有門店數(shù)量信息；在備注中對特殊陳列做了相應闡明10關于“客戶服務卡”（1）原有手冊沒有專門表格。（1）配合“渠道客戶拜訪卡”使用，以客戶為中心，同步以便對連鎖業(yè)務員/理貨員工作進行監(jiān)督；（2）加入對客戶服務卡張貼使用位置參照建議11關于“渠道業(yè)務員考核表”——各經(jīng)銷商依照自己實際狀況制定，手冊中表格僅供參照；需要告知業(yè)務員詳細考核指標刪除“扣除金額”一列12關于“渠道業(yè)務主管終端檢查表”——保存原有表格13關于“渠道客戶拜訪籌劃表”——可以配合“賣場客戶拜訪卡”、“連鎖客戶拜訪卡”、“連鎖客戶拜訪路線表”使用。目錄更改歷史 2渠道業(yè)務手冊提高版闡明 3目錄 6本手冊概述 8手冊合用范疇 8手冊目和內容 8考核原則 91 工作籌劃與例會 101.1區(qū)域市場規(guī)劃 101.1.1 策劃區(qū)域布點 101.1.2 制定拜訪路線 101.2工作籌劃 121.2.1 月籌劃與總結 121.2.2 周總結與籌劃 121.3工作例會 131.3.1 日例會 131.3.2 周例會 141.3.3 月例會 142 小店拜訪6步法 152.1準備工作 152.1.1 明確拜訪目 152.1.2 檢查準備清單 162.2店面檢查 172.2.1 檢查SKU 172.2.2 檢查貨架 172.2.3 檢查價格 182.2.4 檢查助銷 192.2.5 問題解決 192.3賣進 202.3.1 賣進內容 202.3.2 賣進技巧 212.4成交 222.4.1 成交技巧 222.4.2 交貨收款 232.5助銷 242.6記錄 252.6.1 結束拜訪 252.6.2 填寫《渠道客戶拜訪卡》 262.6.3 填寫《客戶服務卡》 263 新客戶開發(fā) 273.1辨認新客戶 273.1.1 潛在客戶所在區(qū)域 273.1.2 客戶選取 273.2獲取新客戶 284 附件 314.1附件01渠道業(yè)務主管月籌劃和總結 324.2附件02渠道業(yè)務員周總結與籌劃 334.3附件03渠道客戶拜訪卡 344.4附件04渠道客戶信息卡 354.5附件05渠道客戶拜訪路線表 364.6附件06渠道競品信息收集表 374.7附件07渠道終端檢查表 384.8附件08客戶服務卡 394.9附件09渠道業(yè)務員考核表 40本手冊概述手冊合用范疇本手冊合用對象涉及：經(jīng)銷商渠道業(yè)務員和渠道業(yè)務主管。益海嘉里糧油經(jīng)銷商小包裝油客戶按照類型分為商超、渠道和特通三類（參見經(jīng)銷商管理一體化手冊），其中渠道業(yè)務由渠道業(yè)務員/業(yè)務主管負責。售小包裝食用油渠道小店涉及：某些中型超市、小型超市、糧油店、食品雜貨店、分銷商及其她適合小包裝油銷售小型零售店等。渠道店與商超店區(qū)別在于：對于渠道小店店主來說，她最關懷利益點就是：每一種單品利潤，而商超大店經(jīng)營者則更為注重整體利益；這就是渠道與商超較為主線區(qū)別所在，也是渠道業(yè)務員需要理解核心點。手冊目和內容渠道業(yè)務工作手冊目是：為經(jīng)銷商開展渠道業(yè)務提供一種原則化工作流程，明確地指引業(yè)務員尋常工作。通過堅持貫徹基本工作，鞏固既有網(wǎng)點，不斷拓展新網(wǎng)點。在尋常工作中，業(yè)務員還需要通過定期工作籌劃，對既有網(wǎng)點和將來網(wǎng)點工作進行合理、高效地安排好。本手冊重要內容依照尋常工作方式展開，提成三某些：工作籌劃與例會、小店拜訪6步法和市場拓展。章節(jié)工作目第1章工作籌劃與例會合理籌劃工作，保證工作效率和效果第2章小店拜訪6步法夯實基本工作，鞏固既有網(wǎng)點第3章新客戶開發(fā)有目、有重點、有籌劃地覆蓋新網(wǎng)點

重要內容可以用下圖表達：這張圖代表了渠道業(yè)務員重要工作：“籌劃與例會”：涉及3種籌劃類工作；“拜訪6步法”，小店拜訪6步法；“新客戶開發(fā)”：涉及辨認新客戶、獲取新客戶?？己嗽瓌t渠道業(yè)務員考核原則重要涉及銷量、鋪市率和終端體現(xiàn)等幾方面，詳見HYPERLINK附件09渠道業(yè)務員考核表。工作籌劃與例會本章目做好工作籌劃和例會目就在于：預先籌劃，有助于本周/月工作開展對照籌劃，有助于對上周/月工作回顧和改進本章內容區(qū)域市場規(guī)劃工作總結與籌劃工作例會核心要素如何使工作安排更有籌劃性？如何使拜訪路線設計更合理、高效？區(qū)域市場規(guī)劃路線制定是小店拜訪基本工作，也是各種工作籌劃前提。對于經(jīng)常跑小店業(yè)務員來說，高效拜訪路線十分必要，對于成熟市場來說，相應路線設計好后來可以固定下來。路線制定需要結合公司本地市場規(guī)模、人員規(guī)模以及服務方略進行綜合考慮。策劃區(qū)域布點策劃區(qū)域布點，是經(jīng)銷商拓展市場籌劃首要內容。它為經(jīng)銷商指明了長期市場發(fā)展戰(zhàn)略。擬定階段性主推油種。通過與廠商代表溝通，在辦事處市場推廣籌劃基本上，擬定經(jīng)銷商在一定期期內主推油種。擬定重點區(qū)域。依照經(jīng)銷商本地市場環(huán)境，選取適合推廣區(qū)域。擬定詳細網(wǎng)點。運用HYPERLINK附件04渠道客戶信息卡，一方面記錄在重點區(qū)域內門店，并標示于地圖之上，把市場拓展目的可視化。制定拜訪路線拜訪路線是尋常工作基本，對于原則化工作流程，防止老員工流失，增進新員工迅速上手方面具備重要意義。區(qū)域劃分依照市場已開發(fā)網(wǎng)點總數(shù)，員工總數(shù)來擬定人均負責網(wǎng)點數(shù)，結合本地行政區(qū)域進行區(qū)域劃分。一方面，擬定每位業(yè)務員應負責網(wǎng)點數(shù) 另一方面，結合本地行政區(qū)域和地理特點，把網(wǎng)絡成熟區(qū)域提成若干分區(qū)，每位業(yè)務員負責一種分區(qū)?？紤]到網(wǎng)點數(shù)均衡，可以將各區(qū)域邊界上網(wǎng)點重新進行劃分。最后，考慮到業(yè)務員銷量考核公平性，可以使每個區(qū)域內銷量好店與銷量差店盡量保持均衡。擬定拜訪頻度為了擬定拜訪頻度，經(jīng)銷商需要對渠道小店進行分級。經(jīng)銷商可以依照銷量、回款、店面大小及市場影響力等指標將門店劃分為A、B、C級別別。拜訪頻度建議分類建議拜訪頻度A級店，好店規(guī)定每天拜訪1次B級店，普通店規(guī)定至少每周拜訪2-3次C級店，較差店規(guī)定至少每周拜訪1次D級店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠地區(qū)門店可以恰當放寬，譬如1周或2周至少拜訪1次 注：在設計頻度時，經(jīng)銷商應依照市場和人員詳細狀況靈活調節(jié)。標示拜訪路線標示拜訪路線圖，有兩種呈現(xiàn)形式。一是地圖：直觀、明確；二是拜訪路線表，可每天隨身攜帶。通過看地圖，仔細安排每條路線中各網(wǎng)點間先后銜接路線，并設定期間分派。在實際地圖中標示明確拜訪路線。在拜訪路線表中，記錄每一條拜訪路線。需要特別注意是：一種業(yè)務員可相應多條路線，每天相應一條路線，一種網(wǎng)點可出當前不同路線。表格參照：HYPERLINK附件05渠道客戶拜訪路線表。小技巧：如何使拜訪路線設計更高效？設計每條拜訪路線時，注意運用靠右原則，即沿著道路右邊行走安排路線，這樣可以減少過馬路、等待紅綠燈時間，提高走訪效率。定期更新和維護，遇到網(wǎng)點變更，應及時更新拜訪路線。小技巧：如何使拜訪路線設計更合理？在劃分區(qū)域時，普通每位業(yè)務員負責網(wǎng)點在15-25左右，各地可以依照本地網(wǎng)點密度調節(jié)。擬定門店數(shù)量辦法如下：擬定每位業(yè)務員區(qū)域內每日網(wǎng)點拜訪數(shù)量，業(yè)務主管可以通過協(xié)同拜訪與業(yè)務員共同擬定結合拜訪頻度綜合考慮。先擬定周總拜訪頻次，然后對各類門店拜訪頻次求和。門店數(shù)量以門店拜訪總次數(shù)不超過周總拜訪頻次為宜。每周預留出1天時間用于突發(fā)事件解決和補充回訪，可以使周籌劃更有保證地得到實行。工作籌劃工作籌劃涉及渠道業(yè)務主管月籌劃與總結，業(yè)務員周總結與籌劃。月籌劃與總結渠道業(yè)務主管通過填寫月度籌劃與總結表格形式，分析生意，并制定行動方案，實現(xiàn)提高銷量目。本表由渠道業(yè)務主管在上月月底前（普通為23日）填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給有關業(yè)務員執(zhí)行。當月結束后渠道業(yè)務主管再填寫相應總結，于次月5日向上級提交報告。月工作籌劃與總結涉及3某些：銷量籌劃與總結，籌劃本月銷量目的，并于次月初做生意分析和回顧，查明生意好壞背后因素，并謀求好生意機會。促銷活動籌劃與總結，籌劃本月促銷活動，并于次月初回顧執(zhí)行狀況。其他方面，在當月結束后填寫：如市場拓展，重要競品狀況、人員招聘培養(yǎng)、異常狀況及解決等。詳細表格見HYPERLINK附件01渠道業(yè)務主管月籌劃和總結。周總結與籌劃渠道業(yè)務員每天填寫本周工作內容，并于周末進行本周回顧和下周籌劃，然后提交給業(yè)務主管審核。考慮到兼顧工作效果和效率，工作目的設定應盡量簡樸、明確，應強調目的可操作性，而不應強求數(shù)量。渠道業(yè)務員每天在周總結與籌劃表中填寫當天工作日記。渠道業(yè)務員每周最后一種工作日回顧本周工作。一方面業(yè)務員回顧本周銷量，其中，然后，業(yè)務員應回顧本周工作中遇到重要問題和解決成果?；I劃下周工作重點，提交周總結與籌劃。針對本周工作中發(fā)現(xiàn)且沒有解決問題，提出下周解決籌劃。在維護好既有網(wǎng)絡基本上，提出下周市場拓展目的，制定覆蓋率、銷量、分銷、助銷及促銷目的。詳細表格參見HYPERLINK附件02渠道業(yè)務員周總結與籌劃。工作例會會議目就在于統(tǒng)一思想，通過回顧銷量完畢狀況、工作執(zhí)行狀況，向業(yè)務員傳遞公司活動和促銷政策，并交流經(jīng)驗、反饋問題，通過交流與業(yè)務員們達到共識，籌劃好下一步行動方案。此外，督導業(yè)務員依照籌劃展開工作。日例會渠道業(yè)務主管普通可以召集渠道業(yè)務員召開晨會，總結昨天工作并安排今天工作。日例會不做強制規(guī)定。昨日工作交流解答業(yè)務員各自講述在昨日走訪市場過程中，遇到各種問題，涉及市場需求、與店主交流、銷售狀況、競品狀況等。在回顧昨日拜訪工作時，檢查存在哪些局限性，思考如何改進。檢查咱們與否滿足了每一種受訪客戶詳細需求，如果沒有滿足，找出因素、制定相應解決辦法，并記錄于下次拜訪籌劃中。業(yè)務主管針對各業(yè)務員重要問題進行組織探討，并把解決辦法記錄于下次拜訪籌劃中。當天任務布置回顧當天拜訪路線籌劃。如果有突發(fā)事件要解決，對拜訪路線作恰當調節(jié)。明確當天拜訪要達到目的。業(yè)務主管也可以選取恰當晨會時間宣講銷量看板狀況，以督促和指引業(yè)務員完畢自己當月銷量目的。銷量看板重要涉及當月合計銷量達到率，它有助于業(yè)務員之間互相比較，并形成積極進取公司氛圍。（經(jīng)銷商普通可以在全體業(yè)務員中開展此項工作，詳細看板請參見《經(jīng)銷商運營一體化手冊-原則管理體系某些》。競品信息收集渠道業(yè)務主管通過尋常例會交流，以及單獨與業(yè)務員交流，獲取各個渠道門店競品信息，進行匯總并上報益海嘉里糧油客戶代表，商討對策。參照HYPERLINK附件06渠道競品信息收集表。終端形象管理渠道業(yè)務主管將在巡場中發(fā)現(xiàn)問題，記錄于《渠道終端檢查表》，并與業(yè)務員溝通解決辦法。參照HYPERLINK附件07渠道終端檢查表。周例會經(jīng)銷商在每周一上午或周六下午時間召開周例會，時間可恰當延長至30-45分鐘。周例會是對上一周總結和下一周籌劃，應涉及（但不限于）：業(yè)務員各自總結上周在走訪市場中成績和問題。業(yè)務員遞交本周周總結與籌劃，與業(yè)務主管共同商定工作內容。其中銷量記錄范疇是一周時間。周例會是強制性，必要要有。月例會經(jīng)銷商在每月第一種周會召開月例會，時間可恰當延長。月例會重要內容總結上一月銷量和工作，有亮點和經(jīng)驗則恰當延長交流時間，并宣布本月銷量目的和大體行動方案。盡量簡樸明了、無話則短。月例會是強制性，必要要有。小店拜訪6步法本章目拜訪6步法，將小店拜訪流程原則化，提高終端執(zhí)行力。夯實市場基本工作鞏固既有網(wǎng)點本章內容拜訪6步法：準備工作店面檢查賣進成交助銷記錄核心要素如何順利與小店老板成交？如何進行有效助銷活動？在渠道客戶中，業(yè)務員重要通過6步法進行尋常拜訪。其中針對二批商稍有不同。業(yè)務員一方面通過電話與批發(fā)商溝通擬定供貨，另一方面業(yè)務員可以直接去拜訪由二批商供貨小店，協(xié)助其維護店內形象。準備工作目：為了提高每次出行拜訪質量，節(jié)約拜訪時間、避免漏掉物品。每次出去拜訪前花15—25分鐘準備全天工作會節(jié)約由于準備局限性而揮霍時間。明確拜訪目依照當天拜訪籌劃，擬定每家店詳細拜訪目和工作目的。1. 業(yè)務員在出訪之前，可以查看HYPERLINK附件03渠道客戶拜訪卡記錄，明確本次拜訪目。2. 針對拜訪目，準備相應資料和物品。檢查準備清單準備清單列示了渠道業(yè)務員走訪市場前需要準備和攜帶物品，供業(yè)務員每天出發(fā)邁進行核對以免漏掉物品。出訪準備清單類別物品闡明必選拜訪目明確拜訪目是必要資料拜訪路線圖是客戶服務卡是客戶拜訪卡依照當天拜訪路線進行分組是銷售原則卡業(yè)務員依照此卡內容檢查店面形象是業(yè)務員自身名片是產(chǎn)品價格表是助銷工具計算器是筆是抹布用于貨架和產(chǎn)品清潔工作是小刀切割不干膠，割箱子是訂書機否卷尺測量貨架否膠帶否助銷物料樣品可選取項，普通在新客戶開發(fā)時慣用否贈品和POP否最新宣傳資料否促銷活動內容否小技巧：如何樹立個人良好形象？養(yǎng)成良好習慣，有助于業(yè)務員提高個人素質，提高自信心；有助于改進客情關系，提高銷量；進一步增進客戶形成好習慣（如生動化、價目表等）?！暗谝挥∠笫亲钪匾∠蟆保瑒e人對您最初評價是基于您著裝、談吐和舉止態(tài)度。著裝規(guī)定。進行銷售工作時，應穿深色西褲、深色襪子、穿白襯衫；著裝規(guī)定是整潔。 談吐。談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂語言/避免沖突，不要和客戶爭執(zhí)。語速快慢適中，由于語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺少信心感覺。拜訪客戶時要稱呼客戶姓名并有禮貌地問候她；結束銷售拜訪時不論與否成功都應真誠地感謝客戶。通過語言，先推銷自己，然后才干推銷你產(chǎn)品。 舉止行為。舉止大方、得體，注意細小地方。動作應迅速、精確、利落，不要給人以拖拖拉拉感覺，以專業(yè)形象出當前客戶面前。嚴格按照“拜訪6環(huán)節(jié)”操作，給客戶留下工作規(guī)范強烈印象。與客戶交談時應認真地將客戶規(guī)定記錄下來，并在拜訪結束后跟蹤，直到解決客戶問題為止。特別是客戶緊急和重要問題。 工作態(tài)度。待人真誠，抱著真正為客戶服務，為消費者服務態(tài)度拜訪客戶。與客戶交朋友，爭取客戶信任，做客戶經(jīng)營顧問。有敬業(yè)精神，不怕失敗。店面檢查目：獲取既有信息，為進一步賣進做準備，最后推動銷量。在店面檢查前，業(yè)務員一方面應向老板、客戶負責人及理貨員打招呼問好，然后業(yè)務員開始進行店面檢查。店面檢查涉及內容：檢查分銷、貨架、價格、助銷狀況，這是小店拜訪中十分重要環(huán)節(jié)。關于DSPM（Distribution－SKU、Shelving－貨架、Pricing－價格、Merchandizing－助銷）執(zhí)行原則參見益海嘉里糧油下發(fā)關于終端維護統(tǒng)一原則，下面簡介DSPM檢查要點。檢查SKUSKU檢查涉及兩點：檢查在小店銷售SKU與否滿足益海嘉里糧油制定原則，即小店渠道上應賣進品種與否均以賣進。庫存狀況，檢查貨架上產(chǎn)品品種規(guī)格。如果有SKU還沒有賣進，則需要考慮賣進；如果SKU有貨但即將缺貨，則需要及時補貨；如果某些SKU庫存時間超過6個月，即屬臨期產(chǎn)品，特別是將要到達保存期限SKU，應及時考慮促銷手段。把該小店SKU上存在問題記錄在《渠道客戶拜訪卡》上，以備通過不斷溝通來解決。檢查貨架檢查貨架。重要從上下、左右、先后三個方面進行檢查。上下，就是垂直陳列規(guī)定。左右，就是水平陳列規(guī)定。涉及陳列面積和相對位置。相對位置涉及咱們自己各個油種排列順序，和相對競品排列位置。先后，就是要注意應用先進先出原則，將生產(chǎn)日期較早產(chǎn)品擺放在外面一層。把該小店貨架上存在問題記錄在《渠道客戶拜訪卡》上，以備通過不斷溝通來解決。檢查價格目：維護益海嘉里糧油整體價格體系，維護各渠道共同利益和產(chǎn)品形象。由于小店銷售量較小，小店店主首要關注是每個產(chǎn)品為她帶來利潤率，油品毛利率相對其她產(chǎn)品來說較低，因此店主普通都十分關懷進價和售價價差，以及競品售價與售價價差。渠道業(yè)務員需要認真對待。價格檢查涉及如下內容，益海嘉里糧油產(chǎn)品進價和售價：檢查各品種規(guī)格零售價，看小店與否按規(guī)定執(zhí)行公司零售價格政策，與否存在低于公司促銷最低售價規(guī)定現(xiàn)象。為了統(tǒng)一價格體系，為渠道小店統(tǒng)一制作價格標牌。競品進價和售價，及時記錄于HYPERLINK附件03渠道客戶拜訪卡?？梢栽诶斫鈨r格同步，注意理解和判斷與否存在沖貨。小技巧：如何解決價格異議？客戶質疑咱們給相似類型客戶提供兩種進價回答：您這是對我不信任。反過來您可想想，如果這樣，咱們公司自己不是積極把價格做爛了。客戶質疑咱們售價過高回答：咱們金龍魚是品牌，品牌不同，價格自然也不同；衣服不同質地，價格自然也不同；一分價錢一分貨。賣品牌產(chǎn)品，不但提高店面形象，也同步帶來人氣，人氣就是銷量，人氣就是利潤。賣咱們產(chǎn)品不賺錢回答：利潤并不但僅是價差，利潤涉及：利潤＝銷量*利潤率、活動支持、品牌知名度等。B/C類客戶經(jīng)常會以低于益海嘉里糧油規(guī)定價格銷售產(chǎn)品，如何應付？普通來說，B/C類零售價都會不不大于KA，但是糧油店就不一定了。并且糧油店價格的確很難控制。如果B/C類零售價低于KA，則先需要找出因素：如果是以為咱們老是不給支持，因此故意用AR02做文章。則可依照上文回答。且說后來會提前告知對方。如果想提高銷量：就分析給客戶，雖然減少一元，不會對銷量有多大提高，反而也許失去公司其他支持，更得不償失。如果是為了利潤：那這樣做就更沒有道理了。檢查助銷目：增進產(chǎn)品銷售，協(xié)助小店擴大生意基本，提高客情關系，實現(xiàn)雙贏。助銷，指一切有助于增進銷售方式。在渠道店中體現(xiàn)形式既涉及促銷活動、POP、門頭、條幅、陳列架等等，也涉及協(xié)助老板清潔產(chǎn)品、和老板建立私人關系等。由于小店基本都是現(xiàn)款結算，店主承擔著商品未實現(xiàn)銷售之前資金墊付，因此十分但愿提高產(chǎn)品銷售速度，這也就是店主十分關懷品牌知名度因素所在。經(jīng)銷商在助銷方面予以小店好支持和服務，也就同步增進了小店和經(jīng)銷商自身銷售，并將極大地推動客情關系建設。如第一次拜訪該店，請?zhí)顚憽犊蛻舴湛ā罚℉YPERLINK附件08客戶服務卡）并張貼于醒目位置。此外，售后服務也可以歸入助銷這一類別。售后服務重要涉及：質量問題解決、退換貨承諾。助銷檢查內容涉及：檢查POP張貼；檢查促銷陳列貨架與否擺放到位；檢查貨架外特殊陳列執(zhí)行狀況，涉及堆頭；檢查產(chǎn)品表面與否清潔；檢查促銷物料擺放與否到位：如太陽傘、促銷臺、易拉寶等。檢查促銷重點規(guī)格活動執(zhí)行與否到位；檢查促銷重點方式，譬如捆綁執(zhí)行、超市DM執(zhí)行頻率等；問題解決除了關注以上DSPM這4個要素，業(yè)務員還應關注小店與否存在沖貨、假貨、客戶投訴等問題。 沖貨問題解決沖貨現(xiàn)象嚴重擾亂了市場，如果小店突然取消正常訂貨，可以視為是沖貨發(fā)生重要警示信號。依照益海嘉里糧油規(guī)定，發(fā)現(xiàn)50箱以上非本地經(jīng)銷商益海嘉里糧油產(chǎn)品就能確以為沖貨。填寫沖貨投訴表提交至生產(chǎn)公司并知會辦事處（廠方代表）生產(chǎn)公司核算確認沖貨，按規(guī)定給出解決辦法將成果告知沖貨與被沖經(jīng)銷商、廠方代表，辦事處，辦事處文員作備案（作為經(jīng)銷商評估一種重要指標）小技巧：如何通過觀測理解沖貨狀況？這個規(guī)格xxx元每箱你能賣給我xx件嗎？（xxx元應當是業(yè)務員預計進貨價）別人都進xxx元，你進多少？（xxx元應當比預計進價低某些）貨架上有某個規(guī)格分銷，但該小店相稱長一段時期內從未從經(jīng)銷商處進貨，則必為沖貨看箱號，不同經(jīng)銷商之間箱號不同，如果箱號已無法辨認，則查看生產(chǎn)日期，由益海嘉里糧油廠方代表到益海嘉里糧油工廠查。假貨問題解決如果在門店里見到使用益海嘉里糧油產(chǎn)品品牌假貨，或類似“金龍油”等混淆視聽牌子，業(yè)務員應當：一方面要在貨架上分開，以免讓消費者混淆不清做老板工作：不要誤導或欺騙消費者，任何油都會吃得出區(qū)別來。假若說消費者發(fā)現(xiàn)了，就會失去對貴店信任。您懂得，一種消費者會影響她周邊20個購買決策，因而真是得不償失?？蛻敉对V解決面對消費者投訴時，解決時應注意：找另一種人相對較少地方，最佳是辦公室耐心聽消費者說完，聽講楚投訴因素嘴巴要甜某些，千萬不可再刺激消費者如有也許，立即給消費者做出答復。如：如果確認是咱們產(chǎn)品出了質量問題，可先買一瓶新，送給消費者，并且留下電話姓名等。賣進目：通過有針對性推銷，使老板結識業(yè)務員建議價值并接受它，為成交做好鋪墊。賣進是業(yè)務員在拜訪小店時最重要一步，可以把它當作是成交前一種必備過程，業(yè)務員應充分運用店面檢查時發(fā)現(xiàn)信息與店主交流，通過貫穿拜訪6步法之中助銷增進客情關系，獲得店主信任并拓展生意。賣進內容賣進內容涉及兩方面：產(chǎn)品補貨，給小店補貨時，前提是懂得當前庫存和月銷量，然后依照拜訪周期給出建議補貨品種和數(shù)量。依照《渠道客戶拜訪卡》，參照小店每周平均進貨量，結合促銷、季節(jié)等因素影響，檢查分銷/庫存狀況，并給出建議下單量。未賣進SKU，增進小店新品或主推產(chǎn)品促銷：依照銷售政策，不但銷售那些暢銷規(guī)格，也要推銷暫進尚未走俏品種規(guī)格。促銷活動活動可分為兩類：一類是針對消費者，一類是針對渠道店主。店主普通都會支持直接針對渠道促銷活動，由于店主可以通過進貨直接獲得利益。對于針對消費者活動，業(yè)務員要和店主講清利益關系，銷量增長同步也給店主帶來利潤。小技巧：如何建議適當訂單量？如果產(chǎn)品規(guī)格庫存充分，并且在下一次拜訪前還不會導致脫銷。此時建議訂單為“0”。如果產(chǎn)品規(guī)格有一定庫存，但是預計在下一次拜訪前會浮現(xiàn)脫銷。此時建議訂單為“兩周平均訂貨量”。如果產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)脫銷。此時，建議訂單為“兩周平均訂貨量”2倍。賣進技巧為了增進小店老板執(zhí)行咱們建議，渠道業(yè)務員需要相應技巧，首要掌握原則：需要結合客戶關注三方面（價格、助銷、信息傳遞），賣進咱們所需要。要把客戶關注，作為給客戶好處。提高小店形象等。詳細技巧可以參照如下：考慮消費習慣。依照區(qū)域內房價高低，報區(qū)域細分（房價高低普通反映了消費能力），每個細分區(qū)域消費習慣基本相似，在每個細分區(qū)域，賣進產(chǎn)品類型重點不同。如高檔社區(qū)，對高檔油接受能力更強。套裝銷售。對小店采用套裝銷售送贈品方式。如三箱為一種套裝，其中一箱是當前主推產(chǎn)品02調和，此外兩箱是小店但愿銷售，這樣容易把主推產(chǎn)品賣進小店。巧用攀比心理，通過極力說服一家店進貨，運用此說服下面一家，強調幫其增長銷量。舉例：對門都進貨了，賣得還不錯，你還不趕緊進兩箱？生意協(xié)助：手勤：到了店里多干活，甚至幫老板理貨；腿勤：對于較難打交道店主，爭取多去幾次感動她；各種促銷政策及時傳達，促銷品之類小恩小惠。促銷活動賣進普通小店對各種形式促銷活動都是比較歡迎，在談判應注意原則：永遠給自己留出充分回旋余地，切忌有一說一，過于實在。舉例：“老板，你進50箱，幫你搭上8箱水怎么樣？”（其實，促銷政策是10箱）“此前關系好，可以給你放兩天帳，當前搞促銷活動，必要現(xiàn)款啊”（其實不一定現(xiàn)款）“這次活動只能800，不能再加錢了，實在不行，我送你2瓶嘗嘗”（其實1000預算）靈活多變買贈（夏天飲料、冬天大米）增強服務意識：眼快，要善于察言觀色；手快，到了店里不要閑著簡介產(chǎn)品知識、提高店面檔次作為賣點承諾優(yōu)質售后服務（調貨、退貨）在談判前充分準備：我這次籌劃進貨多少？（查詢去年同檔期該店銷量作為有力說服證據(jù)）以什么方式跟老板談？底線是什么？從探討銷量問題開始，如果銷量不好，就幫你上活動；如果銷量不錯，就幫你刺激銷量。以利潤空間作為新品賣進有力刺激手段。 例：老板，色拉利潤是75%，但是，AE豆油利潤就有200%。小技巧：如何解決好與小店老板關系？業(yè)務員依照老板性格特性，決定交往方式。愛聽好話老板，則說“老板，您店面可真干凈啊，東西也不貴”倔強老板，則少開玩笑，公事公辦隨和老板，可以用閑聊方式，聊她感興趣話題十分精明老板，說話需要注意少摻水，說話實在成交目：勸告、督促小店老板立即執(zhí)行剛才賣進內容，避免小店老板應付咱們或延遲做出行動，從而提高銷售。業(yè)務員只是拜訪拿單，并沒有保證交易發(fā)生，成交是保證交易現(xiàn)實發(fā)生。成交技巧增進成交技巧：提供選取。給客戶兩個對咱們都比較有利選取，讓客戶做出二選一。例：“黃老板，你是要一箱金龍魚還是兩箱”。用行動來結束。例：“黃老板，那我就替你放在這兒吧”。提出開放式問題。例：“黃老板，那當前您看看調和、芝麻油各要多少？”陳述利弊，盡量協(xié)助小店老板消除后顧之憂。譬如：老板說“賣咱們產(chǎn)品不賺錢”，那么回答這個問題核心是建立生意感覺，學會算賬，告訴老板“利潤涉及：利潤=銷量*利潤率、活動支持、品牌知名度等”小技巧：如何達到最后交易？永不放棄精神。成交不是一次性事情。舉例：有個老板總是從批發(fā)市場進貨，咱們貨由于價格沒有優(yōu)勢，每次都被無情回絕。負責該店業(yè)務員依然按照固定籌劃，準時拜訪該店。去了后協(xié)助老板理貨（雖然并不是咱們供貨）、擦拭，并持之不懈地向老板推銷。四個月后，老板被感動了，終于開始從咱們這里進貨。當前這家店客情關系特別好。小技巧：如何建設良好客情關系？在公司容許范疇內，盡量地支持在不違背公司原則狀況下，用兩種立場說話，一是客戶立場，二是朋友立場。知已知彼（除了生意狀況，也要理解老板脾氣、興趣等）在某些狀況不明確時，不要容易刊登意見。交貨收款目：及時送貨并收回鈔票業(yè)務員完畢訂單后來，分別由送貨、結款人員負責交貨收款。交貨收款職責雖然是業(yè)務員責任（車銷狀況下業(yè)務員也需要負責收款），但是業(yè)務員有責任跟蹤這些工作執(zhí)行。業(yè)務員返回后及時將訂單交給文員，保證準時送貨。跟蹤送貨狀況，及時和店主聯(lián)系貨品達到狀況，并與送貨人員協(xié)調溝通。詳細結款分為兩種方式：現(xiàn)款與賒銷。現(xiàn)款：現(xiàn)款方式規(guī)定錢貨兩清。賒銷：對于小店不建議賒銷，只有面對中小型超市時，在評價信用基本前提下，提供賒銷助銷目：運用各種資源，增進銷售。助銷這個活動雖然單列為拜訪第5步，事實上它執(zhí)行則貫穿從店面檢查開始第2、3、4步。將促銷品擺放到位，太陽傘、贈品捆綁等，戶外海報（1人多高為宜），如果已經(jīng)撕毀需要補貼、協(xié)助小店張貼POP檢查產(chǎn)品助銷狀況，與否有宣傳資料、并且被放在引人注目地方。將陳列架擺放到明顯位置。貨架陳列維護，可以在貨架檢查后及時更進。理貨，協(xié)助店主整頓排面，并用攜帶抹布進行擦拭，保持產(chǎn)品包裝清潔度。此外重點檢查與否存在臨期產(chǎn)品，臨期產(chǎn)品數(shù)量和日期，記錄并安排下次拜訪時攜帶贈品。給小店老板有益于其發(fā)展生意建議，信息傳遞，及時地傳達促銷告知，適時地提供分析市場行情，為店主銷售提供及時信息增援，有助于銷售進行。助銷用品申請流程，助銷工具申請流程普通為：申請（廠方代表+申請材料，涉及照片等）審批（生產(chǎn)公司）制作（廣告公司）安裝（經(jīng)銷商自己或廣告公司）小技巧：由于會受到KA和二批雙重沖擊，小店經(jīng)常會規(guī)定咱們也做活動，如何應付？由于KA給咱們免費貨架外陳列，免費上DM，如果你們也可以，咱們固然也可覺得你們做活動。給KA做活動，也不是經(jīng)常做。你懂得，給KA進價要比你們高；你當前又規(guī)定也給你們做活動，這對KA也很不公平啊。你只能選同樣，是要低進價或是活動，只能二選一其實，贈品多少和銷量是直接掛鉤，公司也要考慮成本啊。你放心，咱們會和KA溝通，盡快解決這個問題。小技巧：如何維護小店店內形象？要有創(chuàng)造力解決一切問題，不要固守成規(guī)。 舉例：有些小店在地上直接堆放油包裝箱，既不美觀也不利于宣傳產(chǎn)品形象。業(yè)務員可用隨身帶小刀將箱子正面裁開，露出瓶子，將瓶體征面對外，既美觀又在實際意義上擴大了貨架陳列面積。排面維護和擴大 從銷量上打擊競爭品牌，“老板，在你店面里，咱們金龍魚銷售了8桶，福臨門才銷售2桶，因而陳列面也應當是按這個比例來，這樣才干更好協(xié)助你銷售更多產(chǎn)品”小店堆頭不能不大于3X3個箱子，否則起不到形象維護作用，不如不作。要擁有堅持不懈精神 每次拜訪小店，一旦發(fā)現(xiàn)上次陳列變化（被競品業(yè)務員移動過），一定重新調節(jié)，并向老板闡明自己對陳列注重。長此以往，老板會協(xié)助你維護陳列，制止競品業(yè)務員。記錄目：精確迅速地記錄店內工作，為下次拜訪做好準備。結束拜訪與老板確認訂單和下次拜訪時間，并向老板說再會，這時應注意。與老板商定下次拜訪時間，遵循“固定期間，拜訪固定客戶”原則，由于有規(guī)律拜訪能使老板養(yǎng)成固定期間交易習慣，對于銷量預測和熟悉業(yè)務員十分有協(xié)助。向客戶表達謝意，感謝她對咱們銷售工作配合。填寫《渠道客戶拜訪卡》在整個拜訪過程中，業(yè)務員都要及時將信息記錄與于《渠道客戶拜訪卡》中，在拜訪結束后，及時將剛才沒有填寫完整《渠道客戶拜訪卡》補充完整，會使得信息更精確。請詳見HYPERLINK附件03渠道客戶拜訪卡。返回后，把所有填好表格盡快交給文員，由文員統(tǒng)一錄入、整頓，最佳能在計算機內有備份。同步在結束一天拜訪后來，業(yè)務員可以通過回顧《客戶拜訪卡》，分析該小店生意機會，針對競品信息，思考如何做渠道促銷活動來提高銷量。填寫《客戶服務卡》拜訪結束時，業(yè)務員要及時將本次拜訪時間和自己名字記錄與于《客戶服務卡》中。新客戶開發(fā)本章目通過深度分銷夯實市場基本，擴大市場開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場本章內容辨認新客戶獲取新客戶核心要素如何尋找潛在客戶？如何成功開發(fā)新客戶？業(yè)務員除了完畢對已有網(wǎng)點尋常拜訪之外，還應當積極地拓展新客戶。新客戶開發(fā)將支持經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展，同步彌補某些客戶自然退出和關閉，從而保持良好鋪市率。業(yè)務主管可覺得每個業(yè)務制定每月新客戶開發(fā)數(shù)量。辨認新客戶市場拓展一方面規(guī)定經(jīng)銷商擬定潛在目的客戶，業(yè)務員應當在目的區(qū)域尋找并選取適當潛在目的客戶，進行有重點拜訪，這將有助于經(jīng)銷商高效地開發(fā)不成熟市場。潛在客戶所在區(qū)域在尋找客戶過程中，渠道業(yè)務員可以考慮如下3個區(qū)域：原拜訪路線沿線市內未開發(fā)地區(qū)郊縣未覆蓋地區(qū)渠道業(yè)務員依照本地市場成熟限度，在這些區(qū)域中有選取性地逐漸去開發(fā)新客戶，新客戶詳細形式就涉及咱們前面提到中小超市、糧油店、二批商、食雜店及其他小店。小技巧：如何尋找渠道潛在目的客戶？在發(fā)現(xiàn)潛在目的客戶過程中，業(yè)務員不一定要拘泥于以上既有形式。譬如某區(qū)域麻將室生意紅火，麻將室開得多了后來，老板為了爭奪客源開始做優(yōu)惠卡，滿20次送禮物。業(yè)務員向老板推薦金龍魚1.8升大豆油作為贈品后，老板覺得無論在價值還是實用性方面都不錯就采納了這個建議。一家做了后來，其他家迫于競爭壓力也紛紛仿效，這種類型渠道小店拓展模式就這樣逐漸推開了?？蛻暨x取在發(fā)現(xiàn)潛在客戶后來，業(yè)務員還需要對客戶進行初步判斷和選取，這是由于并非每一家渠道客戶都適合銷售咱們油品。對于客戶選取需要考慮詳細因素涉及，商圈狀況，重要是指該網(wǎng)點周邊居民人流量、消費水平?？梢酝ㄟ^周邊住宅狀況、重要消費商品進行判斷?？蛻糇陨頎顩r，重要考慮該店所處地理位置與否便利、產(chǎn)品定位、人流狀況、銷量狀況以及店內購物環(huán)境和商品陳列形象。通過對于這兩方面因素考慮，業(yè)務員挑選出對小包裝油接受限度較高，銷量預測較大、店內形象較好門店優(yōu)先進行拜訪和開發(fā)。值得注意是由于地區(qū)差別，有些地區(qū)農貿市場糧油店是重點發(fā)展對象，而有些地區(qū)中小超市是重點發(fā)展對象，因此客戶選取應當結合地區(qū)實際狀況，并參照以上判斷根據(jù)來靈活擬定。獲取新客戶獲取客戶辦法可以分為兩類：第一類是消費者教誨；第二類是客戶拜訪實地工作。消費者教誨消費者教誨對于新客戶開發(fā)來說十分重要，面對日趨激烈競爭和遼闊農村市場，經(jīng)銷商應與益海嘉里糧油緊密合伙，積極申請有關資源，來推廣經(jīng)銷區(qū)域內益海嘉里糧油產(chǎn)品品牌形象。咱們在這里例舉兩種常用方式：早市促銷早市地點：普通都是本地比較有影響農貿集市，或者是需要重點開發(fā)市場。早市時間：最佳時間是上午人流量最多時段。早市內容：普通進行促銷活動、品類教誨、產(chǎn)品宣傳等。人員配備：渠道業(yè)務員和流動促銷員都應當在場，渠道業(yè)務員重要負責組織工作和解決緊急事件。早市促銷可以達到多重效果，涉及宣傳咱們產(chǎn)品形象，提高知名度，增長銷量。因而只要條件容許，早市應當堅持每天做，并且要有籌劃地做。經(jīng)銷商渠道業(yè)務主管，應當制定出早市籌劃表?！?+1+3“1”個大型戶外廣告，這個大型戶外廣告最佳能選取在位置較好賣場，充分運用益海嘉里糧油品牌影響力和賣場客情這種特殊關系，這樣費用往往要比其他戶外廣告費用要低得多?！?”個樣板店，是指在每個鎮(zhèn)區(qū)，先選取最大，最有影響力賣場做產(chǎn)品推廣形象樣板店，以更好地發(fā)揮樣板店“輻射”宣傳作用。宣傳位置選取點涉及：賣場戶外廣告、玻璃櫥窗、收銀臺、存包處、果蔬稱量處、樓梯進出口處、油區(qū)柱子和油架上方等都是極好位置。“3”個農貿菜市場，每個鎮(zhèn)區(qū)選取3個最大、最有影響力菜市場，在這3個菜市場最佳位置各做一塊最有影響力門頭廣告和早市推廣，發(fā)揮“以點帶面”作用。這個“3”是個浮動數(shù)字，咱們可以依照每個鎮(zhèn)發(fā)展狀況，做處相應調節(jié)，“3”只是個大概平均數(shù)。通過消費者教誨，進一步提高益海嘉里糧油品牌形象，給消費者強烈視覺沖擊，也為咱們經(jīng)銷商樹立起好名譽?？蛻舭菰L對于已經(jīng)擬定潛在客戶，業(yè)務員需要通過有規(guī)律地、反得地客戶拜訪將其轉化為真正客戶。開發(fā)新客戶往往不是拜訪1-2次就能成功，需要持續(xù)多次、堅持不懈地拜訪才干獲得成功。每個客戶從初次拜訪開始就應當建立客戶資料，為經(jīng)銷商逐漸積累打下基本。詳細表格參見HYPERLINK附件04渠道客戶信息卡。而對于郊縣未覆蓋地區(qū)，靠業(yè)務員坐車或步行都難以實現(xiàn)，就需要用車輛銷售方式來進行。車銷流程如下圖所示：準備工作：安排行車路線。對于農村市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心是開發(fā)重點。裝車出運，依照本地消費水平，譬如以低端油為主，可以車銷時重要裝運低端油。將裝車清單交倉管員備貨，并檢查促銷物料，準備出發(fā)。拜訪客戶，在這個過程中，可以靈活運用小店拜訪6步法中有關內容。成交，可以參見小店拜訪6步法第4步成交，與尋常拜訪不同是車銷需要當場收取貨款，要注意計算貨品金額并點清貨品數(shù)量。返回盤點、結款?；氐焦竞?，盤點剩余貨品，并交回貨款，保證貨款、訂貨單、貨品互相符合。當天工作總結，總結當天銷售過程，將新客戶填入客戶資料表，并填寫客戶拜訪卡。依照需要下次日裝車清單。車銷是一種銷售方式，可以有效協(xié)助渠道業(yè)務員開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等邊遠地區(qū)新客戶，固然車銷還能完畢如下任務：固定補貨：當新開發(fā)網(wǎng)點逐漸固定下來后來，車銷就可以針對固定鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點定期進行補貨和維護。需要注意是在準備階段要及時與這些網(wǎng)點電話溝通，確認她們所要油種和數(shù)量。補充推廣：有時需要針對特定規(guī)格進行市場品類推廣，規(guī)定業(yè)務員布點，此時也可以通過車銷來完畢這項工作。小技巧：如何說服新店第一次進貨？通過各種方式說服新開發(fā)網(wǎng)點第一次下單進貨。金龍魚品牌能為小店增長客流，帶動銷售您可以先賣，賣不掉還可以留著自己吃，當前生活水平提高了嘗試一下高質量食用油對身體健康有利。小技巧：新客戶拜訪普通有哪些環(huán)節(jié)？開發(fā)新客戶往往不是拜訪1-2次就能成功，需要多次持續(xù)地拜訪。第一次，登門拜訪，講明來意（店主普通會留意）第二次，向店主賣進（店主普通會躊躇，會去考察附近市場）第三次，少量成交（這是最核心一步，店主普通報著試著看角度，少量進貨，業(yè)務員要積極運用助銷手段，協(xié)助店主銷售，建立信心）第四次，持續(xù)發(fā)展，開發(fā)成功小技巧：如何提高新客戶開發(fā)成功率？業(yè)務員應注旨在平時積累區(qū)域內市場信息。在益海嘉里糧油推出活動時，是發(fā)展新客戶好時機。業(yè)務員向店主承諾長期合伙籌劃（如滿期限給促銷、如定期拜訪、銷售建議、隨時電話溝通）拓展網(wǎng)點做法：小店接觸初期，應保證拜訪率、維護貨架、說到做到建立信任，都會提高拓展成功率小技巧：如何為新店建議合理訂貨量？新品或新店開業(yè)賣進，其銷量普通會逐漸遞增，作為小店下單量，也應當逐漸遞增，這樣店主容易接受。首單量比較小，如一箱，在下次拜訪中（假設是7天為一種拜訪周期），記錄小店銷售，即為第一周銷量。第二周進貨量定為第一周銷量1.5倍；第三周依此類推；直到小店每周銷售穩(wěn)定下來，即可作為該小店每周銷量。附件1.共計6張表格表格使用者提交對象使用頻率渠道業(yè)務主管月籌劃與總結渠道業(yè)務主管業(yè)務經(jīng)理、辦事處主任、辦事處渠道業(yè)務員1）每月23日提交下月籌劃；2）下月第一周周四前提交總結某些，在經(jīng)銷商內部月會上討論渠道業(yè)務員周總結與籌劃渠道業(yè)務員渠道業(yè)務主管每周提交渠道客戶拜訪卡渠道業(yè)務員渠道業(yè)務主管每天提交客戶服務卡渠道業(yè)務員——（配合拜訪卡使用）渠道客戶信息卡渠道業(yè)務員提供，文員整頓并錄入到KDS中渠道業(yè)務主管/文員3個月更新一次渠道拜訪路線表渠道業(yè)務員渠道業(yè)務主管3個月更新一次2.核心闡明:A.對于渠道業(yè)務員，有三張重要表格，即“客戶拜訪卡”、“客戶服務卡”和“周總結與籌劃”；B.對于渠道業(yè)務主管，重要表格是“月度籌劃與總結”，但需要對商超業(yè)務員“客戶拜訪卡”和“周總結和籌劃”做批示。

附件01渠道業(yè)務主管月籌劃和總結渠道業(yè)務主管年月月籌劃與總結填表人 籌劃某些填寫日期總結某些填寫日期____________1、銷量籌劃區(qū)域(箱)金龍魚基本油種金龍魚高品位油種尖端油種其他品牌總計調豆菜AE小計葵玉花小計芝麻山茶橄欖小計元寶…小計區(qū)域1區(qū)域2……共計重要工作（普通不超過5點）2、銷量完畢狀況區(qū)域（箱）金龍魚基本油種金龍魚高品位油種尖端油種其他品牌總計調豆菜AE小計葵玉花小計芝麻山茶橄欖小計元寶…小計區(qū)域1區(qū)域2……共計月達到率同比增長市場基本工作分析與總結3、其他狀況闡明（主題促銷活動闡明、競品信息、專項項目推動闡明等）注：本表銷量籌劃與總結某些，由辦事處客戶代表，依照經(jīng)銷商實際所銷售產(chǎn)品狀況進行更改。本表由渠道業(yè)務主管在每月月底前（普通為23日）填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給有關業(yè)務員執(zhí)行。當月結束后渠道業(yè)務主管再填寫相應總結，于次月5日向上級提交報告。

附件02渠道業(yè)務員周總結與籌劃渠道業(yè)務員周總結與籌劃業(yè)務員 填表日期周銷量回顧與籌劃基本油種高品位油種尖端油種其他品牌總計本周實際達到（箱）本周實際達到率（%）本月目的（箱）月度合計達到率（%）下周目的（箱）本周工作內容總結上周籌劃貫徹狀況總結其他工作總結（銷售原則執(zhí)行、促銷、競品、客戶開發(fā)等）下周工作重點尋常工作涉及：訂單，助銷，銷售原則執(zhí)行，促銷活動賣進及執(zhí)行，庫存，價格，競品信息等拜訪路線：周一：路線()周二：路線()周三：路線()周四：路線()周五：路線()周六：路線()其他重要工作直接上司

批示日期：注：本報表本周工作內容某些由渠道業(yè)務員每天填寫；本周回顧和下周籌劃某些在周末填寫，提交給業(yè)務主管。本周實際銷量除以本周目的即為本周目的達到率，本月合計銷量除以本月目的即為月度目的達到率。在回顧基本上，業(yè)務員和其直接上司共同制定下