經(jīng)濟(jì)下行時期企業(yè)運(yùn)營8項(xiàng)策略

經(jīng)濟(jì)下行時期企業(yè)運(yùn)營8項(xiàng)策略一個好的企業(yè)，并不是看你在經(jīng)濟(jì)上升期的擴(kuò)張有多快，而是看下行期能不能撐得足夠長久！這是當(dāng)今中小企業(yè)普遍面臨著的生存現(xiàn)狀。很顯然，如何緩解消費(fèi)者的擔(dān)心并讓他們松開錢袋子，大企業(yè)可以通過深思熟慮和靈活的應(yīng)對措施獲得遠(yuǎn)勝弱小競爭者的優(yōu)勢。而許多中小企業(yè)被愈發(fā)嚴(yán)峻和殘酷的競爭環(huán)境打壓，使得有限的發(fā)展空間更加岌岌可危。去年底，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀在北京科技會堂作了《困難時期中小企業(yè)發(fā)展格局！》的實(shí)戰(zhàn)演講，全面系統(tǒng)性地闡述了有關(guān)應(yīng)對的方法和策略，由于內(nèi)容豐富、實(shí)用性針對性強(qiáng)而受到了普遍好評?！朵N售與管理》雜志，曾刊登過一篇文章，想必會讓朋友們有所啟發(fā)。毫無疑問，全球經(jīng)濟(jì)衰退迅速改變了人們的消費(fèi)、儲蓄、債務(wù)和長期投資方式。消費(fèi)者的終極目標(biāo)是以最低價(jià)格獲得最大價(jià)值，這也為零售商和供應(yīng)商帶來了巨大壓力。然而，消費(fèi)者行為的變化也為明智的企業(yè)孕育了在發(fā)達(dá)以及發(fā)展中市場獲取份額的新機(jī)遇。對于擁有正確方法的公司和品牌來說，危機(jī)可能有好的一面。我們已經(jīng)縱觀了消費(fèi)品行業(yè)并發(fā)現(xiàn)了八項(xiàng)最佳實(shí)踐,幫助受衰退影響的企業(yè)回?fù)翡N售額的下降，并在經(jīng)濟(jì)回暖時為迅速前進(jìn)打好基礎(chǔ)。

一、調(diào)整企業(yè)運(yùn)作無行動是對經(jīng)濟(jì)危機(jī)不確定性最危險(xiǎn)的反應(yīng)，但在追逐經(jīng)濟(jì)衰退機(jī)遇之前，你必須盡量減少自己的弱項(xiàng)，那就意味著在現(xiàn)金和成本方面采取大膽行動?，F(xiàn)金。隨著2008年底信用資源開始枯竭，企業(yè)收到一個無情的提示：現(xiàn)金為王;同時需要在整個衰退時期對現(xiàn)金進(jìn)行更嚴(yán)格的管理。通過找到挽留你最有價(jià)值客戶的最佳方法，增加流動性并管理銷售收入；發(fā)現(xiàn)仍在消費(fèi)的消費(fèi)者和細(xì)分市場；協(xié)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)舉措以提高短期收入；通過加快應(yīng)收賬款和庫存流動速度來增加營運(yùn)資本；以及考慮剝離任何非核心資產(chǎn)。成本。大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)采取行動在近幾個月內(nèi)削減成本,但許多企業(yè)側(cè)重于最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，如減少廣告投入以及削減員工和公司旅行等。盡管有必要,但這些措施并不足以支撐未來持續(xù)數(shù)月的定價(jià)壓力。需要采取更深入的措施釋放資源并為消費(fèi)者驅(qū)動投資進(jìn)行融資，如剔除虧損業(yè)務(wù)、開發(fā)供應(yīng)鏈合作伙伴,以優(yōu)化終端客戶總體成本和服務(wù)水平。二、價(jià)值，價(jià)值，還是價(jià)值強(qiáng)化你的產(chǎn)品為消費(fèi)者帶來的好處,并確保產(chǎn)品價(jià)值可以承擔(dān)來自自有品牌和其它折扣替代產(chǎn)品的壓力。了解消費(fèi)者的當(dāng)前感受以及你的品牌如何滿足他們的真正需求(和他們愿意付錢購買什么)。消費(fèi)者的目光變得更為敏銳,且越來越無法容忍他們不需要和不愿意支付的附加功能。因此，消費(fèi)者說了些什么傳達(dá)了他們當(dāng)今所要尋找的東西?“我的家就是我的城堡?！薄罢痹诩依锏南M(fèi)者需要能夠使家成為一個更舒適、更具娛樂性地方的產(chǎn)品。最終，從負(fù)擔(dān)得起的家電到外賣餐食再到棋類游戲的一切產(chǎn)品都變得越來越流行。“我作了一個聰明的選擇?！毕M(fèi)者需要一個花錢的好理由。企業(yè)可以通過把實(shí)際需求與產(chǎn)品功能好處聯(lián)系起來進(jìn)行推動。例如,法國零售商E.Leclerc啟動了一個廣告宣傳活動,把自己定位為消費(fèi)者購買力的擁護(hù)者，這一信息引起了良好的共鳴?！拔依響?yīng)受到小小的優(yōu)待?！蓖ㄟ^提供一些小恩惠和電腦游戲產(chǎn)品等日常奢侈品,使在家鍛煉成為價(jià)格昂貴的健身會員有力的替代品，來勸誘消費(fèi)者回到市場?！拔液芨吲d你了解我的壓力并能給我一些幫助?！彪m然西方對大企業(yè)不太信任，但消費(fèi)者仍比較歡迎可靠的利他主義營銷活動，從企業(yè)提供的產(chǎn)品服務(wù)到共擔(dān)經(jīng)濟(jì)衰退的部分風(fēng)險(xiǎn)——比如通過承諾接受在購買后特定期間內(nèi)失業(yè)顧客的退貨。配合消費(fèi)者的口袋。保護(hù)利潤率、處理定價(jià)壓力以及為客戶省錢的一個好辦法就是取消沒有價(jià)值的特點(diǎn)，如過分包裝或產(chǎn)品尺寸過大。在俄羅斯，Rosinter餐廳連鎖店引進(jìn)了一種菜單，可以讓客戶在兩個選擇中挑選；一種是用本土材料制作的便宜餐食，一種是用進(jìn)口材料制作的較貴餐食。另一個例子是雀巢的大眾化定位產(chǎn)品，現(xiàn)有品牌首先小規(guī)模地在發(fā)展中國家推廣，再向發(fā)達(dá)國家市場擴(kuò)展。在最重要的方面提供超出預(yù)期的回報(bào)。在經(jīng)濟(jì)衰退中，消費(fèi)者傾向于考慮“減少”：“我還可以削減什么支出來省錢呢?”但精明的營銷商明白衰退也應(yīng)該是一個考慮“增加”的機(jī)會。通過把關(guān)注點(diǎn)從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品品質(zhì)或服務(wù)體驗(yàn),企業(yè)可以確定在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時不會失去客戶。這就是為什么有些零售商和餐廳連鎖店開始為其最忠實(shí)的客戶提供免費(fèi)無線上網(wǎng)的原因之一，從而加強(qiáng)其總體體驗(yàn)。溝通和重新定義價(jià)值。確保消費(fèi)者了解你的價(jià)值所在以及你的品牌更超值的原因，很多領(lǐng)先消費(fèi)品公司已經(jīng)擴(kuò)大了他們的價(jià)值信息，以確保傳達(dá)的信息既可靠又能被知曉。三、利用品牌實(shí)力品牌是資產(chǎn)，它們在一個混亂的世界中能起到定海神針的效果。在經(jīng)濟(jì)衰退中，企業(yè)應(yīng)該抵擋住簡單削減營銷費(fèi)用的誘惑。相反，它們應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注應(yīng)對消費(fèi)者當(dāng)前狀況及其對經(jīng)濟(jì)有何看法(如上所述)的營銷工作。一項(xiàng)戰(zhàn)略是更新標(biāo)志性品牌,建立最新的定位。比如，零售巨頭沃爾瑪正在將本已成功的自有品牌“GreatValue”重新推至衰退風(fēng)暴的中心。公司在進(jìn)行了廣泛的價(jià)值測試之后，調(diào)整了750多種產(chǎn)品配方，至今已將80多種新產(chǎn)品引入產(chǎn)品線。沃爾瑪?shù)哪繕?biāo)是通過以低于其它國產(chǎn)品牌的價(jià)格提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，從而幫助客戶省錢并使其生活得更好，同時，時機(jī)看起來也恰到好處。我們的調(diào)查顯示消費(fèi)者越來越愿意去嘗試自有品牌，以在經(jīng)濟(jì)衰退中節(jié)省雜貨開銷。GreatValue戰(zhàn)略是沃爾瑪不滿足于作為經(jīng)濟(jì)危機(jī)的被動受惠者的進(jìn)一步證明。四、深入分析,尋找更多機(jī)會消費(fèi)者、品類以及市場差別極大。即使是在當(dāng)今的市場上也有企業(yè)可以瞄準(zhǔn)的、有利可圖的需求亮點(diǎn)。比如，消費(fèi)升級在中國和印度仍然非?；钴S,同時這兩個市場對名牌的需求仍然強(qiáng)勁。一些客戶群，如單身年輕人、丁克族以及收入穩(wěn)定的空巢老人仍在消費(fèi)。消費(fèi)者仍然對可以省錢并對健康有益的環(huán)保產(chǎn)品感興趣，并在某些情況下還愿意支付更高一些的價(jià)格。你的公司如何能從中受益?深入分析定價(jià)，挖掘有價(jià)格彈性的客戶群。一些企業(yè)保持消費(fèi)者仍愿意購買的產(chǎn)品價(jià)格不變，同時降低其它產(chǎn)品的價(jià)格以吸引那些預(yù)算降低的消費(fèi)者。一家領(lǐng)先的雜貨零售商最近引入了一個折扣產(chǎn)品陣容,作為其總體自有品牌產(chǎn)品的一部分。這有助于回?fù)粽劭凵?而不必犧牲其