招商方案實施的原則樣本

招商方案實行中細節(jié)完好執(zhí)行方案和進行招商實際操作是招商成功核心所

在，而這一過程某些細節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍組

建及招商人才培訓(xùn)。由于招商具備“三快三省”（“三快”即

迅速回籠資金、迅速組建市場網(wǎng)絡(luò)、迅速將產(chǎn)品送抵終端；“三

省”是指對招商生產(chǎn)廠家來講，節(jié)約人力，節(jié)約物力和財力，

節(jié)約時間和精力。）特點，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人

力。由于極大限度上動用了代理商或經(jīng)銷商人力資源，招商

公司在人員上自然緩和了大量壓力。但這并不是說招商公司就

不需要引進人才，進行隊伍建設(shè)。相反，由于公司招商工作繁

雜、細瑣，不但需要招商人員有豐富經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和

團結(jié)協(xié)作態(tài)度。公司要想長期發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊

伍更應(yīng)是公司發(fā)展重中之重。

如果制定了非常好招商方略，而在招商實行中沒有較好執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因而，組建

一種富有熱情、精干、強大招商隊伍是招商工作核心。

普通來說，第一步是招商組織框架和崗位職責(zé)擬定，重要是對人才個體技能鎖定和對團隊整體規(guī)劃。

從公司長遠發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備如下幾方面人才：

1．

招商經(jīng)理1人，需對本公司所在行業(yè)市場營銷有實際操作經(jīng)驗（特別要擅長招商運作），懂企劃，善管

理，具出眾談判技巧和人格魅力。

2．

大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負責(zé)公司招商大區(qū)工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓

勵性談判，具團隊合伙精神、服從意識和大局觀念。

3．

區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，重要職責(zé)是協(xié)助代理商開發(fā)市場，完畢銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備

較佳溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。

4．

商務(wù)助理若干，重要職責(zé)是協(xié)助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）

和會務(wù)組織等工作。

5．

其他服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員視狀況而定。

針對每個公司規(guī)模和招商方略所啟動市場范疇擬定各類人才數(shù)量，在進行好人才框架后，進行招聘工

作。普通來說，由于對招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理規(guī)定較高，而這兩個崗位人才至關(guān)重要，招聘應(yīng)當(dāng)選取在全國

范疇內(nèi)（特別是公司位于人才資源局限性內(nèi)地都市，更應(yīng)當(dāng)廣納賢才），其她人員則可在本地招聘選拔。

一種球隊想獲得勝利，僅僅依托球員個人能力是遠遠不夠，必要進行團隊磨合和訓(xùn)練。同樣，招商隊伍組

建之后，也必要進行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團隊理解公司現(xiàn)狀、產(chǎn)品，理解招商方略和操作環(huán)節(jié)，同步也是

進行磨合過程。針對招商培訓(xùn)重要有如下幾種方面：

1．

公司及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對公司現(xiàn)狀有清晰結(jié)識。

2．

溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員職業(yè)感。

3．

招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）

4．

招商要旨（招商方略闡明及合同解讀等）

培訓(xùn)過程事實上是對整體招商預(yù)演和虛擬運營，對于實際招商工作實行意義重大。同步，通過培訓(xùn)可以團

結(jié)隊伍、鼓舞士氣，這些無疑對于公司也是受益良深。

古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！”是說做事前謀劃和準(zhǔn)備重要，咱們之因此把人才組建和培訓(xùn)放在招商技

巧第一位，完全是由于招商團隊好壞是招商工作重中之重。公司若不扎夯實實做好這一步工作，再多技

巧也無處可用。

招商工作開始背面臨許多實際實行工作，在產(chǎn)品核心概

念基本上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計

劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和公司宣傳資料等等，這些

都是公司自身準(zhǔn)備，尚未涉及“應(yīng)招者”參加，應(yīng)當(dāng)說，這

些必要準(zhǔn)備將為招商實行打下良好基本。只有進行有效溝

通，把握“應(yīng)招者”洽談與管控技巧，招商工作才干順利開

展。

從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一種征詢電話開始，招商

進入了實際運做階段。應(yīng)當(dāng)說，從“應(yīng)招者”打進第一種電話

到招商合伙主體--各分銷商和代理商訂立合同，進行產(chǎn)品銷售

這一過程是整個招商工作核心某些，直接決定著招商質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程成敗。在這一過程

中，重要目是吸引好“應(yīng)招者”加入到公司體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引“應(yīng)招者”加盟，

有效溝通顯得非常重要。

招商中與“應(yīng)招者”接觸整個程序，普通如下：

第一次信息解決（來函、來電）-第一次信息回答-第二次信息解決（二次來函、復(fù)電、征詢、商洽）-第二次

信息回答（信息升級→有選取發(fā)送實質(zhì)性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議謀劃、準(zhǔn)備

（全國性會議、區(qū)域性會議）-發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)詢問者、熟悉者及看報來電者）-接受報名、督促參會-召開會議

并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。

在這一過程中，一方面面臨是對“應(yīng)招者”信息解決和選取，好招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量反

饋信息，對于第一次來電或來函，重要注意對“應(yīng)招者”按已經(jīng)設(shè)定招商區(qū)域歸類，相應(yīng)招者姓名、地址、電

話、基本狀況和問題做以記錄，同步給對方發(fā)去關(guān)于產(chǎn)品和公司基本資料（涉及公司簡介、產(chǎn)品簡介、招商活動

安排），同步對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類“應(yīng)招者”做重點標(biāo)注，用以綜合研究。在這一過程

中，不必在電話中向詢問者做過多關(guān)于招商闡明，對于“應(yīng)招者”提出問題也不必急著回答（重要避免“應(yīng)招

者”因理解不夠而以偏概全，自我預(yù)計或防止競爭者和惡意襲擊者獲取一手信息）。在“應(yīng)招者”研讀了關(guān)于資料

后第二次征詢過程，招商部門則應(yīng)當(dāng)選取性簡介關(guān)于招商狀況和產(chǎn)品信息，并依照“應(yīng)招者”體現(xiàn)誠意，發(fā)去

某些“該應(yīng)招者”重點關(guān)注內(nèi)容資料，并力求邀請對方參加招商會議。

對于某些急于理解狀況“應(yīng)招者”，招商部門要有專人負責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀公司、理解運作方案

等，以免流失“加盟商”。

在第二次信息回答后，對于參加招商會議公司進行初步分析，掌握某些需求，理解“應(yīng)招者”重要關(guān)懷問

題，以便在會議過程中及時解答。

面對面溝通方式仍是最直觀有效方式，因而，招商會議成功開展是“應(yīng)招者”加盟核心一步。在與“應(yīng)

招者”談判之前，某些細節(jié)準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場合布置、人員工作狀態(tài)、對來訪者接待，這些都

直接影響洽談成果。在溝通過程中，應(yīng)當(dāng)向來訪者潛移默化傳遞如下幾點信息。

1．

有實力。與強者合伙才干更強，加盟者但愿公司力量雄厚，解除后顧之憂。招商公司應(yīng)當(dāng)將公司長遠發(fā)展

雄心壯志告訴公司。

2．

有決心。堅定信念和強有力推廣方略將使加盟商感受到公司推廣項目決心，用數(shù)字闡明公司力度是最

好辦法。

3．

有信譽。一味夸大其辭主線無法聯(lián)合有實力經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度為“應(yīng)招者”考慮

是雙方共同發(fā)展基本。

4．

有辦法。詳細、可行營銷辦法對于經(jīng)銷商有極大吸引力。授以魚，更要授以漁，

5．

有利益。歸根結(jié)底，成功推廣應(yīng)當(dāng)有豐厚利潤，公司留給加盟者利益應(yīng)當(dāng)十分可觀。

公司協(xié)助加盟者進行拓展使加盟者更加全力以赴。而對于加盟者協(xié)助應(yīng)當(dāng)是公司拓展產(chǎn)品方略一某些，在招

商會議上，應(yīng)當(dāng)讓“應(yīng)招者”全面地理解公司籌劃和環(huán)節(jié)，并配合詳細資料進行“培訓(xùn)式”解說，以使“應(yīng)

招者”理解并認同公司理念，真正打動加盟者。在整個招商會議中，對原則把握十分重要，由于涉及加盟者

第一筆保證金或貨款到位問題，公司不能由于某些實力經(jīng)銷商規(guī)定而隨意減少門檻或予以優(yōu)厚條件。注重整

體成果和堅持適合大多數(shù)加盟者條件，否則將留下難解“后遺癥”。

與“應(yīng)招者”簽定合同，收取貨款和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星招商工作開展可以抽取某些

力量，而工作中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品全面推廣階段。

值得闡明是，在整個招商過程中對“應(yīng)招者”心理把握經(jīng)常影響簽約率。普通來說，招商公司應(yīng)分為三步

走。一、讓應(yīng)招者興奮：引起應(yīng)招者興趣、激發(fā)她們極大熱情是成功前提。二、讓應(yīng)招者理性：讓“應(yīng)招

者”感受到公司規(guī)范和理性，授予“應(yīng)招者”“漁”是合伙基本。三、讓應(yīng)招者實際：依照“應(yīng)招者”實力

和狀況為其量身訂做合伙方略，才干真正合伙長遠。

團結(jié)協(xié)作

解決招商中常用問題。古人把取勝因素總結(jié)

為“天時、地利、人和”，其中“人和”就是指團隊凝聚力和

協(xié)作精神。由于招商工作是一種系統(tǒng)工程，員工由于分工不同常

常會產(chǎn)生某些利益上沖突（如區(qū)域負責(zé)制導(dǎo)致區(qū)域劃分矛盾

等），解決和消除矛盾不但利于工作順利開展，也會給加盟商

更強信心。因而，“人和”才干保證卓有成效解決招商中

某些實際問題。

在招商過程中，要解決大量信息和參加大量談判、

說服、培訓(xùn)工作，因而工作內(nèi)容非常細瑣，在實際過程中經(jīng)常

會遇到某些詳細問題，對這些問題良好解決將使招商工作更完

美。對“應(yīng)招者”提出問題予以良好解答將大大增強其信心。

經(jīng)銷商常提出問題重要有如下幾種方面：

1.終端管理和控制辦法.

對于終端管控直接決定了產(chǎn)品銷量

因而終端管理意義也就格外重大

普通來說

終端涉及軟終端和硬終端.

硬終端重要指產(chǎn)品陳列和銷售場合

對于硬終端管理重要內(nèi)容是氛圍包裝與營造.包裝氛圍對提高品牌

形象和知名度起著非常重要作用，會使每一種走進終端消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象。公司應(yīng)將既有各種終端

包裝品及價格報給經(jīng)銷商，讓其依照自己需要按成本價選購，特殊狀況由公司配送某些包裝宣傳品，公司提出具

體包裝規(guī)定，由經(jīng)銷商設(shè)法將終端按規(guī)定包裝好。

軟終端重要指終端營業(yè)員

營業(yè)員現(xiàn)場推薦直接影響產(chǎn)品銷量

做好軟終端要注意如下幾種方面:必

須樹立與終端長期合伙目的；以誠待人，待自己兄弟姐妹同樣對待她們，對于年長者要像尊重自己長輩一

樣尊重她們，真誠向她們請教和學(xué)習(xí)；以信立人，人無信而不立，在工作當(dāng)中一定要說到做到；以情動人，以禮待

人，加強彼此溝通；以利導(dǎo)之，建立平等合伙關(guān)系，圓滿完畢公司規(guī)定終端營銷任務(wù)，以銷售提成形式，增長

她們收入，達到提高銷量目。

2．廣告宣傳問題。

廣告宣傳無疑是告之和影響消費者利器，使廣告發(fā)揮最大作用應(yīng)當(dāng)做好如下工作。

a.做好地方媒體調(diào)查：對本地媒體做進一步調(diào)查，依照目的消費者收聽、收視率較高節(jié)目和價格作合理組合，

使產(chǎn)出比例平衡。

b.擇好廣告發(fā)布內(nèi)容：普通來說，對產(chǎn)品宣傳應(yīng)當(dāng)采用軟硬結(jié)合方式廣告主打產(chǎn)品USP（獨特銷售

主張）加深顧客對產(chǎn)品記憶和影響，樹立產(chǎn)品形象與品牌形象。軟文訴求點是產(chǎn)品功能進一步詳細化解說，從

每個角度，按不同方式，向消費者細致而委婉地道來，達到理性購買目。在主打產(chǎn)品功能之前，應(yīng)提前做好

品牌廣告，以1：4比例，其后按不同階段，不同步期，鋪以軟性文章，可分為切入篇、誘導(dǎo)篇和鞏固篇，但

是訴求點必要與硬廣告一致，達到整體統(tǒng)一性和規(guī)范性。

c.據(jù)產(chǎn)品整體推廣方略決定廣告投入：廣告投入依照產(chǎn)品鋪貨和銷售狀況而定，由此避免銷售和廣告

脫節(jié)，普通來說，在促銷活動開展、大面積鋪貨狀況下應(yīng)加大宣傳力度。

d.面對競爭產(chǎn)品強大廣告，采用相應(yīng)有效對策：一方面摸清產(chǎn)品廣告投放狀況，應(yīng)避開與競爭產(chǎn)品正面廣告

接觸，不在同一媒體上拼廣告，你大面積投放廣告品牌、功能，我只單純小面積、小頻率發(fā)布品牌，你打高空我打

低空，重點是終端截殺，加強終端促銷，搞好營業(yè)員軟終端工作。

3.促銷活動配合.

a.促銷活動設(shè)計注意新穎和可操作性

對于贈品選取應(yīng)當(dāng)注意價值感并隨著產(chǎn)品推廣熱度逐漸遞增.

b.促銷現(xiàn)場組織有序

對促銷小姐要進行必要培訓(xùn)

規(guī)定促銷小姐熱情大方、舉止文雅、文明禮貌

并對產(chǎn)品

知識和有關(guān)病理知識有一定理解

還可以恰當(dāng)進行勸購技巧培訓(xùn).

4.惡意竄貨、沖貨

對我市場銷售渠道要經(jīng)常調(diào)查清理，即時發(fā)現(xiàn)外來竄貨，登記好編碼即時上報公司，由公司協(xié)凋解決：

第一次警告，第二次取消代理資格并罰款，對于惡性竄貨（大批量），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即取消代理資格并罰款，同步自

己要做好我市場銷售渠道工作，與零售商建立良好關(guān)系。

作為一種迅速進行產(chǎn)品渠道拓展辦法，招商在操作辦法、運作思路上與老式模式有所不同。但必要說

明是，招商模式與老式渠道