地產(chǎn)集團營銷管理流程營銷管理部主導(dǎo)流程jionns樣本

營銷管理部主導(dǎo)流程 232一、項目定位策劃流程 2321.項目定位策劃流程圖 2322.項目定位策劃作業(yè)指引 232二、營銷策劃案制定流程 2381.營銷策劃案制定流程圖 2382.營銷策劃案制定作業(yè)指引 238三、品牌推廣流程 2421.品牌推廣流程圖 2422.品牌推廣作業(yè)指引 243四、交房入住流程 2451.交房入住流程圖 2452.交房入住作業(yè)指引 246五、銷售價格制定流程 2501.銷售價格制定流程圖 2502.銷售價格制定作業(yè)指引 251六、銷售合同網(wǎng)簽流程 2541.銷售合同網(wǎng)簽流程圖 2542.銷售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引 255七、按揭貸款流程 2571.按揭貸款流程圖 2572.按揭貸款作業(yè)指引 258八、項目營銷節(jié)點管理流程 260九、項目蓄勢期、開盤期管理流程 2641.項目蓄勢期、開盤期管理流程圖 2642.項目蓄勢期、開盤期管理作業(yè)指引 265十、商業(yè)運營管理流程 2691.商業(yè)運營管理流程圖 2692.商業(yè)運營管理流程指引 269十一、物業(yè)管理流程 2721.物業(yè)管理流程圖 2722.物業(yè)管理作業(yè)指引 273營銷管理部主導(dǎo)流程一、項目定位策劃流程1.項目定位策劃流程圖2.項目定位策劃作業(yè)指引2.1目通過市場調(diào)研，對項目進行定位，形成報告文本，控制經(jīng)營風(fēng)險同步，為項目后續(xù)設(shè)計、營銷策劃和銷售工作提供根據(jù)。2.2范疇合用于項目論證階段至消費者完畢購買產(chǎn)品期間，對項目進行由初步逐漸進一步項目定位工作，用以明確產(chǎn)品形態(tài)、主題和建設(shè)指標(biāo)。2.3術(shù)語和定義2.3.2.3.2.3.2.4職責(zé)2.4.1所轄（1）組織項目市場定位調(diào)研工作；（2）組織編制《項目初步定位報告》；（3）組織項目細化定位評審會；（4）組織編制《項目定位細化報告》；（5）執(zhí)行和監(jiān)督《項目定位細化報告》實行；2.4.2（1）組織與指引區(qū)域公司策劃部開展項目市場定位調(diào)研工作；（2）控制項目定位方向；（3）指引項目定位報告編制；（4）參加評審，提供審核意見。2.4.3投資（1）擬定意向性目的地塊；（2）組織項目可行性研究，編制《項目可行性研究報告》；（3）立項后，負責(zé)土地獲??；2.4.4規(guī)劃設(shè)計（1）依照項目定位逐漸確立，有序地開展各階段設(shè)計工作；（2）在項目定位初期，進行產(chǎn)品技術(shù)研究，提出初步規(guī)劃要點；（3）參加項目定位評審。2.4.5（1）依照項目定位報告，對工程成本，開發(fā)費用進行測算；（2）參加定位評審；（3）提出工程技術(shù)方面意見；（4）依照定位報告，從成本角度提出成本控制要點。2.4.6（1）配合完畢定位方案各項財務(wù)評價；（2）配共計算或核對各項經(jīng)濟指標(biāo)。2.4.7所轄（1）組織編寫《項目開發(fā)總體籌劃》；（2）審核《項目初步定位報告》；（3）審核《項目定位細化報告》；2.4.8（1）審視市場調(diào)研報告；（2）審核《項目初步定位報告》；（3）審核《項目定位細化報告》；（4）審核項目定位調(diào)節(jié)方案。2.4.9（1）審批《項目定位細化報告》；（2）審批項目定位調(diào)節(jié)評審意見。2.5流程闡明2.5.1項目論證階段（1）投資部在擬定目的地塊后開展土地調(diào)研工作，組織各部門開展可行性研究，編制《項目可行性研究報告》（2）營銷管理部與所轄地產(chǎn)公司策劃部進行市場定位和產(chǎn)品調(diào)研工作，匯總市場調(diào)研資料，形成報告，提供應(yīng)投資部作為參照根據(jù)。（3）投資部按照集團決策層決策意見獲取土地。2.5.（1）《項目定位初步報告》編寫前期準(zhǔn)備①土地獲取后，由投資部依照集團決策委員會意見，擬定項目與否及時開發(fā)，如非及時開發(fā)項目，作為儲備項目；如及時開發(fā)，則在項目簽約后15日內(nèi)，由策劃部牽頭組織營銷、設(shè)計、工程、成本、財務(wù)等有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)成立項目定位小組。②策劃部依照投資部提供項目基本土地資料及前期調(diào)研資料，安排人員現(xiàn)場踏勘考察，擬定市場調(diào)研范疇、重點，編制項目定位籌劃和時間節(jié)點表，收集與項目有關(guān)各項目信息。基本資料涉及：a)用地紅線圖（含地形地貌）；b)用地區(qū)域控制性詳細規(guī)劃；c)周邊建設(shè)項目分布圖。③現(xiàn)場踏勘重要是理解基地自然狀況、四至范疇、用地條件、周邊配套狀況，以便于分析項目優(yōu)劣勢；④市場調(diào)研重要涉及對項目周邊二至三公里范疇內(nèi)可售、未售項目以及與項目主力客源也許形成直接競爭項目，以及周邊市場需求及客戶資源調(diào)研。市場調(diào)研完畢后應(yīng)填寫《樓盤市調(diào)表》。⑤每次調(diào)研完畢后，策劃部必要完畢一份《市場調(diào)研報告》，由策劃部經(jīng)理審核以把握調(diào)研報告質(zhì)量，并提交營銷總監(jiān)審核。報告內(nèi)容應(yīng)涉及：a)調(diào)研目和范疇；b)重點地塊所在都市房地產(chǎn)市場總體狀況和產(chǎn)品特點；c)市場構(gòu)造及擬開發(fā)物業(yè)同業(yè)態(tài)樓市市場狀況；d)目的客戶購買力和市場預(yù)期；e)區(qū)域市場定位和房地產(chǎn)市場狀況；f)項目基本狀況；g)調(diào)研結(jié)論和建議。⑥策劃部匯總現(xiàn)場踏勘以及市場調(diào)研各項數(shù)據(jù)，完畢編寫《項目定位初步報告》前期準(zhǔn)備。（1）編寫《項目定位初步報告》①《項目定位初步報告》重要用以明確項目定位方向，項目初步經(jīng)濟測算，工程成本測算，其闡述重點為市場概述、客戶定位、項目物業(yè)形態(tài)描述、經(jīng)濟指標(biāo)、產(chǎn)品開發(fā)進度、工程成本測算等。②市場概述應(yīng)包括如下內(nèi)容：a)項目概況及項目特點分析b)房地產(chǎn)大勢及本區(qū)域市場分析c)項目市場競爭對手分析③客戶定位應(yīng)包括如下內(nèi)容：a)項目SWOT分析b)目的客戶定位c)潛在消費者背景資料分析d)潛在消費者產(chǎn)品需求對比分析④項目物業(yè)形態(tài)定位描述應(yīng)包括如下內(nèi)容：a)主導(dǎo)物業(yè)形態(tài)b)各物業(yè)形態(tài)配比c)建筑檔次風(fēng)格擬定d)生活設(shè)計、形象定位e)戶型設(shè)計規(guī)定，各類戶型配比f)交通設(shè)施、環(huán)境、社區(qū)配套、物業(yè)管理服務(wù)配備。（物業(yè)形態(tài)定位可以設(shè)計各種方案供決策層選?。蓓椖拷?jīng)濟指標(biāo)⑥產(chǎn)品開發(fā)進度（產(chǎn)品推出批次、每期推出產(chǎn)品物量、配比等）⑦產(chǎn)品銷售籌劃a)每批次產(chǎn)品銷售價格預(yù)測；b)認購籌劃及回款籌劃。⑧工程初步成本及財務(wù)測算。⑨產(chǎn)品操作風(fēng)險及規(guī)避方式。（3）《項目初步定位報告》審核①《項目初步定位報告》編寫完畢后，經(jīng)策劃部經(jīng)理審核修正后，報營銷管理部、所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核后，由分管營銷副總裁審批。②評審?fù)ㄟ^《項目初步定位報告》成為規(guī)劃設(shè)計中心進行概念規(guī)劃設(shè)計輸入資料之一。③經(jīng)新項目成本概算后，由策劃部依照新項目經(jīng)營成本概算等資料組織編寫《項目定位細化報告》。2.5.3（1）在《項目初步定位報告》基本上，進一步明確和深化項目定位細節(jié)，編制《項目定位細化報告》，重要內(nèi)容涉及：①項目描述a)項目與周邊關(guān)系：與所在區(qū)域定位和規(guī)劃關(guān)系、地塊或周邊可運用自然資源、地塊或周邊可運用社會資源、項目周邊交通狀況、項目周邊社會配套、市場現(xiàn)狀、市場需求。b)項目定位：項目定位描述、項目差別性營造。c)客戶資源：潛在消費者消費鑒定、潛在消費者消費特性、客戶購房用途、消費行為分析、銷售分析。②產(chǎn)品描述a)明確產(chǎn)品建筑風(fēng)格、主體戶型、戶型配比；b)明確總建筑面積、公攤面積；c)明確電梯、門窗配備要點；d)景觀規(guī)劃要點定位與描述；e)明確有關(guān)功能設(shè)計：會所等社區(qū)配套、特色商業(yè)配套、學(xué)校等。（公建視產(chǎn)品狀況需要有補充報告）；f)物業(yè)服務(wù)品質(zhì)和原則定位。③客戶服務(wù)a)當(dāng)前已關(guān)于聯(lián)項目提供服務(wù)；b)針對項目客戶提供服務(wù)、特殊產(chǎn)品提供服務(wù)。④項目初步營銷思路；⑤制定初步價格方略方向。（2）《項目定位細化報告》形成后，由策劃部組織開展綜合評審，參加部門為：營銷管理部、投資部、規(guī)劃設(shè)計中心、工程管理部、商業(yè)地產(chǎn)部、物業(yè)管理公司。評審?fù)ㄟ^后，由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理、分管營銷副總、總裁審批后，報集團董事長最后批準(zhǔn)。策劃部將報告發(fā)放規(guī)劃設(shè)計中心和工程管理部，作為設(shè)計招標(biāo)參照文獻；同步提交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理，由其組織編寫《項目開發(fā)總體籌劃》。（3）分期開發(fā)項目，每期項目定位視項目詳細狀況，可按以上程序進行，或在原《項目定位細化報告》基本上修訂完善。（4）《項目定位初步/細化報告》通過評審后，在實行過程中如有大調(diào)節(jié)變化，則由策劃部匯總并提出調(diào)節(jié)方案；（5）調(diào)節(jié)方案經(jīng)營銷管理部審核后，交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核，由集團分管營銷副總審批。（6）策劃部按照審批意見修改《項目定位初步/細化報告》，組織各部門進行評審或會簽，參加部門為營銷管理部、投資部、規(guī)劃設(shè)計中心、工程管理部、企劃部，審議通過后，由集團總裁審批通過后發(fā)放并執(zhí)行。2.6支持性文獻用地紅線圖（含地形地貌）；用地區(qū)域控制性詳細規(guī)劃；周邊建設(shè)項目分布圖2.7有關(guān)紀(jì)錄及重要成果《市場調(diào)研報告》、《項目可行性研究報告》、《項目初步定位報告》、《項目定位細化報告》、《項目開發(fā)總體籌劃》二、營銷策劃案制定流程1.營銷策劃案制定流程圖2.營銷策劃案制定作業(yè)指引2.1目提高市場定位和項目定位精確性，采用有效營銷方略，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。2.2范疇合用于《項目可行性研究報告》完畢后，項目銷售（招商）工作整體營銷戰(zhàn)略制定工作。2.3術(shù)語和定義項目營銷策劃：具有對項目產(chǎn)品方略、價格方略、推廣方略、銷售增進方略等方面工作方案報告。2.4職責(zé)2.4.1（1）開展項目市場調(diào)研，市場定位、項目定位工作；（2）制定營銷推廣方略和方案并組織評審；（3）擬定銷售價格；（4）調(diào)節(jié)營銷方略；（5）擬定項目物業(yè)服務(wù)方案；（6）制定項目會所、商業(yè)配套方案；（7）編制銷售手冊，準(zhǔn)備銷售資料；（8）組織開展各項促銷活動。2.4.2（1）擬定銷控方案、確認按揭銀行、制定價格方略；（2）配合項目賣場包裝；（3）配合實行各項促銷活動。2.4.（1）指引策劃部做好項目定位，營銷主題、方案確認編制工作；（2）從營銷角度，在原有規(guī)劃設(shè)計基本上補充增值方略，通過硬件配備和軟性服務(wù)完善，提高產(chǎn)品附加值；（3）檢查和監(jiān)督營銷方案執(zhí)行狀況，在工作中及時給與指引與協(xié)助。2.4.4（1）審核策劃部編制《項目總體銷售指引書》，確認核心工作要點；（2）審核《項目營銷推廣方案》；2.（1）審核《項目營銷推廣方案》；2.4.（1）審批《項目營銷推廣方案》2.4.7策劃公司（外聘乙方單位）（1）依照營銷管理部審批《項目總體銷售指引書》，撰寫《項目營銷推廣方案》2.5流程闡明2.5.1工程節(jié)點貫徹（1）規(guī)劃設(shè)計中心依照項當(dāng)前期論證結(jié)論及項目初步定位，提供規(guī)劃設(shè)計要點；工程管理部編制《項目工程進度籌劃總表》。（2）策劃部依照市場研究成果，形成《項目定位細化報告》，過程與內(nèi)容參照《項目定位策劃流程》。（3）規(guī)劃設(shè)計中心依照《項目初步定位報告》以及《項目定位細化報告》，分別開展概念/方案設(shè)計。2.5.（1）策劃部在《項目初步定位報告》、《項目定位細化報告》、工程管理部《項目工程進度籌劃總表》和規(guī)劃設(shè)計中心提供產(chǎn)品方案設(shè)計基本上，編制《項目總體銷售指引書》，擬定初步營銷思路，重要涉及：①項目總體及分期銷售目的；分別以銷售進度、銷售均價、銷售面積、銷售額加以體現(xiàn)。②營銷費用初步預(yù)算；依照擬定銷售均價和銷售總額，結(jié)合市場狀況，提出項目營銷費用初步預(yù)算。③擬定首期入市時間；依照集團年度規(guī)劃、項目開發(fā)進度、市場競爭狀況擬定首期入市時間。④開盤時間及銷售節(jié)點籌劃；以保證項目銷售工作有籌劃地進行。（2）策劃部將《項目總體銷售指引書》報所轄公司總經(jīng)理審核后，報營銷管理部審核，經(jīng)集團分管營銷副總審核后由集團總裁審批，并按絕密文獻管理。（3）由策劃部組織開展合伙單位和媒體選取工作，參照《項目營銷節(jié)點管理作業(yè)指引》有關(guān)規(guī)定。（4）策劃公司按照《項目總體銷售指引書》規(guī)定和項目定位成果，充分把握策劃公司意圖，提供《項目營銷推廣方案》。營銷推廣方案應(yīng)涉及但不限于如下內(nèi)容：①《項目營銷策劃報告》②產(chǎn)品規(guī)劃建議③項目推廣方略及方案④銷售方略建議（5）擬定營銷主題和推廣方案后，區(qū)域公司策劃部組織有關(guān)部門進行方案評審工作，參加部門為：投資部、營銷管理部、規(guī)劃設(shè)計中心、區(qū)域公司銷售部、商業(yè)地產(chǎn)部（區(qū)域公司無商業(yè)地產(chǎn)部由企劃部執(zhí)行），審議通過后，由所轄公司總經(jīng)理審核，交集團分管營銷副總審核，報集團總裁審批。（6）方案發(fā)布策劃部按照營銷推廣方案操作規(guī)定下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行，并作總結(jié)報告。2.6支持性文獻《項目營銷節(jié)點管理作業(yè)指引》；《銷售工程進度籌劃總表》；《項目定位細化報告》2.7有關(guān)紀(jì)錄及重要成果《項目總體銷售指引書》；《項目營銷推廣方案》；《項目營銷推廣工作總結(jié)報告》三、品牌推廣流程1.品牌推廣流程圖 2.品牌推廣作業(yè)指引2.1目規(guī)范集團品牌建設(shè)和維護工作，提高集團品牌形象。2.2范疇合用于集團地產(chǎn)產(chǎn)品品牌統(tǒng)一管理和監(jiān)督。2.3術(shù)語和定義無2.4職責(zé)2.4.1營銷管理部（1）負責(zé)《集團品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》制定；（2）負責(zé)《集團年度品牌推廣籌劃》制定；（3）負責(zé)項目營銷工作中品牌建設(shè)方案編制和匯總和其她部門方案審核；（4）負責(zé)項目營銷工作中品牌建設(shè)中所有供方招標(biāo)組織工作；（5）負責(zé)組織集團層面品牌宣傳和活動；（6）監(jiān)督其她部門品牌建設(shè)活動與否符合集團規(guī)定；（7）審核其她部門在活動中涉及品牌管理宣傳資料/方案；（8）匯總分析品牌建設(shè)活動效果，提交給集團領(lǐng)導(dǎo)審視。2.4.2客服中心/區(qū)域（1）負責(zé)按照《集團品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》和《集團年度品牌推廣籌劃》制定本部門品牌媒體推廣方案；（2）負責(zé)本部門品牌建設(shè)活動執(zhí)行和效果評估。2.4.3集團分管副總（1）審核《集團年度品牌推廣籌劃》和《階段性品牌推廣方案》2.4.4集團總裁（1）審批《集團年度品牌推廣籌劃》和《階段性品牌推廣方案》2.4.（1）配合品牌建設(shè)工作，制定本部門籌劃，提供實行反饋意見。2.5流程闡明2.5.1營銷管理部品牌處依照集團發(fā)展戰(zhàn)略制定《集團年度品牌推廣規(guī)劃》，經(jīng)營銷管理部總監(jiān)、分管營銷副總審核后，交集團總裁審批，作為年度品牌宣傳和推廣活動藍本。2.5.2營銷管理部品牌處對《集團年度品牌推廣規(guī)劃》進行分解，制定《階段性品牌推廣方案》，經(jīng)營銷管理部總監(jiān)審核，分管副總審核2.5.3集團營銷管理部、客戶服務(wù)中心、區(qū)域公司策劃部、區(qū)域公司銷售部、物管公司及其他有關(guān)部門依照批準(zhǔn)后《集團年度品牌推廣規(guī)劃》及《階段性品牌推廣方案（1）品牌處負責(zé)集團層面品牌宣傳活動執(zhí)行，進行公司形象設(shè)計和公益活動，塑造集團品牌形象；（2）區(qū)域公司策劃部依照集團品牌戰(zhàn)略，結(jié)合項目宣傳需要，在進行營銷策劃活動中開展品牌建設(shè)活動；（3）客服中心及物業(yè)公司按照品牌方案規(guī)定，在開展客戶關(guān)系（如xx會）活動中開展品牌建設(shè)活動。2.5.4各部門在進行品牌建設(shè)活動中如需發(fā)布涉及品牌管理信息資料、廣告方案、對外文書等應(yīng)報集團品牌處審核，營銷管理部總監(jiān)批準(zhǔn)后才干對外發(fā)布或執(zhí)行。2.5.5如有暫時性籌劃外品牌宣傳與推廣活動需要和宣傳任務(wù)，需由發(fā)起人報品牌處審核，經(jīng)營銷管理部總監(jiān)審核，分管營銷副總審核后方可執(zhí)行。2.5.6每年年終前，各部門在完畢品牌建設(shè)活動后，應(yīng)對活動效果進行評估總結(jié)，與否達到了籌劃規(guī)定，并將評估成果報送營銷管理部品牌處；2.5.7品牌處結(jié)合各部門活動效果進行匯總分析，形成《集團年度品牌活動總結(jié)報告》，報送營銷管理部總監(jiān)、分管營銷副總和集團總裁審視，并下發(fā)各有關(guān)部門存檔，并為下一年度品牌建設(shè)籌劃制定提供參照。2.6支持性文獻《集團發(fā)展戰(zhàn)略》2.7有關(guān)紀(jì)錄及重要成果《年度品牌推廣籌劃》；《階段性品牌推廣方案》；《集團年度品牌活動總結(jié)報告》四、交房入住流程1.交房入住流程圖2.交房入住作業(yè)指引2.1目合理地安排交房入住工作，保證交房入住工作順利有序地進行。2.2范疇合用于公司所有項目交房入住管理工作。2.3術(shù)語和定義入住前期準(zhǔn)備工作小組：應(yīng)交房入住管理需要由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理牽頭組織成立專項小組，負責(zé)交房籌劃制定、各項交房準(zhǔn)備工作完善、資料備妥以及信息傳遞，由銷售部、策劃部、物管公司、客戶服務(wù)部有關(guān)人員構(gòu)成，區(qū)域公司總經(jīng)理任組長，銷售部經(jīng)理任副組長。2.4職責(zé)2.4.1區(qū)域（1）組織成立交房入住前期準(zhǔn)備工作小組；（2）起草《接房告知》并告知客戶接房時間；（3）負責(zé)交房入住階段各部門工作協(xié)調(diào)；（4）統(tǒng)籌安排交房入住前期準(zhǔn)備及現(xiàn)場工作組織安排；（5）辦理有關(guān)手續(xù)、有關(guān)權(quán)證；（6）跟進各部門對客戶交房入住時反饋信息解決狀況。2.4.2（1）協(xié)助交房入住前期準(zhǔn)備工作；（2）接待客戶，辦理入住有關(guān)手續(xù)；（3）組織客戶驗房；（4）負責(zé)組織質(zhì)量問題收集和反饋。2.4.3（1）參加客戶驗房過程；（2）負責(zé)質(zhì)量問題維修和解決2.4.4（1）協(xié)助交房入住前期工作和辦理交房入住財務(wù)收款手續(xù)。2.5流程闡明2.5.1制定交房工作籌劃（1）交房入住開始前3個月，在區(qū)域公司總經(jīng)理安排下，由所轄地產(chǎn)公司銷售部牽頭成立交房入住前期準(zhǔn)備工作小組，開始編制《交房入住工作籌劃》，明確有關(guān)部門工作內(nèi)容及完畢時間。（2）《交房入住工作籌劃書》由所轄地產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理審核后，交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審批，報集團客戶服務(wù)中心備案。2.5.（1）各部門在交房前準(zhǔn)備工作①開發(fā)部依照實際交房入住時間提前向銷售部、財務(wù)部提供最后擬定實測面積。②銷售部依照最后實測面積、《付款違約明細表》，出具《交房入住費用明細表》（涉及需面積補差客戶名單）交給財務(wù)部；③物管公司將有關(guān)物業(yè)費用明細提交給銷售部；④銷售部負責(zé)于提前交房入住前2-3個月牽頭組織各有關(guān)部門備妥《住宅使用闡明書》、《住宅質(zhì)量保證書》、《業(yè)主手冊》（建議由策劃部編寫，可通過部門協(xié)商擬定）及其他交房入住有關(guān)資料和數(shù)據(jù)，并提前30日最后擬定文本內(nèi)容提交客戶服務(wù)中心審核，審核后提前20日下發(fā)至策劃部由其負責(zé)策劃并擬定版面；⑤策劃部依照銷售部提供意見進行修訂并統(tǒng)一印刷，提前15日提供銷售部使用。⑥策劃部與銷售部負責(zé)于交房入住前10日開始擬定交房入住辦理現(xiàn)場及交房入住現(xiàn)場包裝、標(biāo)記制作，并提前2-3日完畢交房入住現(xiàn)場布置完善。⑦物管公司在交房入住二個月前，按照《住房驗收作業(yè)指引》進行樓宇交接驗收。⑧物管公司協(xié)助交房入住過程中后勤保障工作。⑨對驗房過程中發(fā)現(xiàn)問題和客戶意見，由各陪伴驗收部門負責(zé)解答，并記錄存在問題，驗房結(jié)束后各部門做出總結(jié)，對存在問題提出改進意見。⑩物管公司負責(zé)依照驗房成果規(guī)定工程部知會施工單位進行返修。（2）《住宅使用闡明書》、《住宅質(zhì)量保證書》準(zhǔn)備①所轄地產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理牽頭組織補充并完善《住宅使用闡明書》、《住宅質(zhì)量保證書》工作。各部門提供資料涉及：a)所轄地產(chǎn)公司工程部提供有關(guān)技術(shù)資料，涉及產(chǎn)品配備原則、設(shè)備使用闡明、管線布置、圖紙等；b)銷售部提供與客戶承諾關(guān)于資料；c)開發(fā)部提供《開發(fā)允許證》、《施工允許證》，《備案登記證》，《單項驗收合格證》等。d)區(qū)域公司材設(shè)部提供各類設(shè)備保修資料（明保證修期限）及使用闡明等。②由所轄地產(chǎn)公司工程部提供《住宅使用闡明書》和《住宅質(zhì)量保證書》樣本，銷售部組織規(guī)劃設(shè)計中心、所轄地產(chǎn)公司工程部對《住宅使用闡明書》和《住宅質(zhì)量保證書》進行審核，經(jīng)部門經(jīng)理和項目營銷總監(jiān)審核后，提交物管公司完畢《住宅使用闡明書》和《住宅質(zhì)量保證書》填寫及后續(xù)工作。（3）銷售部起草《接房告知書》，依照實際交房入住時間以掛號信方式提前15日向客戶發(fā)放《接房告知書》，告知收樓事件。同步由策劃部提前一周登報公示交房信息。（4）客戶上門后，一方面由銷售產(chǎn)權(quán)辦理人員接待，向客戶收齊有關(guān)資料后，到財務(wù)部辦理交款手續(xù)，銷售部、財務(wù)部經(jīng)辦人確認本部門手續(xù)辦理完畢后在《接房手續(xù)書》上簽字確認，客戶確認后在《交房入住流程表》簽字，然后到物管公司辦理有關(guān)手續(xù)，繳納有關(guān)物業(yè)費用，由經(jīng)辦人簽字確認，并加蓋收費專用章。客戶在繳納相應(yīng)費用后，由銷售部收齊資料后，在規(guī)定期限內(nèi)為客戶辦妥小產(chǎn)證。（5）物管公司接待客戶后，核驗交房入住資料，填寫產(chǎn)權(quán)辦理資料、交房入住費用結(jié)算并辦理交款手續(xù)。訂立《業(yè)主暫時公約》、承諾書、前期物業(yè)管理服務(wù)合同等資料，并由業(yè)主簽收房屋鑰匙。（6）在辦理完相應(yīng)手續(xù)后，物管公司組織客戶進行驗房，規(guī)劃設(shè)計中心及項目工程部有關(guān)人員參加驗房，對交房入住時客戶提出返修規(guī)定，由物管公司知會項目工程部統(tǒng)一安排維修直至客戶滿意。（7）物管公司在辦理交房入住手續(xù)前階段（約15日）為密集期，就每日交房入住辦理狀況，組織現(xiàn)場辦理交房入住人員召開溝通會并形成快報，發(fā)銷售部經(jīng)理和分管領(lǐng)導(dǎo)，密集期過后，可視交房入住狀況不定期編制交房入住狀況報告。2.5.（1）其她部門交房入住工作人員應(yīng)將本部門客戶交房入住時反饋信息整頓后提交給所轄地產(chǎn)公司銷售部和客戶服務(wù)部，由客戶服務(wù)部匯總及分析，提交分析報告并編制案例，形成案例庫，報有關(guān)部門及分管領(lǐng)導(dǎo)。（2）物管公司在客戶交房入住3-6個月后，對客戶進行回訪，填寫《業(yè)主意見反饋表》，并匯總分析，形成分析報告后，提交公司有關(guān)部門及分管領(lǐng)導(dǎo)。2.6支持性文獻《住房驗收作業(yè)指引》；《工程維修作業(yè)指引》2.7有關(guān)紀(jì)錄及重要成果《交房入住工作籌劃》；《住宅交付使用闡明書》；《付款違約明細單》；《交房入住費用明細表》；《住宅使用闡明書》；《住宅質(zhì)量保證書》；《房屋驗收單》；《接房告知書》；《交房入住流程表》；《業(yè)主暫時公約》；《業(yè)主意見反饋表》五、銷售價格制定流程1.銷售價格制定流程圖2.銷售價格制定作業(yè)指引2.1目規(guī)范銷售價格制定、執(zhí)行、變更各個環(huán)節(jié)操作，提高工作效率。2.2范疇各區(qū)域公司開發(fā)所有項目。2.3術(shù)語和定義無2.4職責(zé)2.4.1區(qū)域公司銷售部（1）負責(zé)項目價格整體定位；（2）負責(zé)制定樓盤分棟價格、均價及折扣方案；（3）負責(zé)制定銷售價格方略；（4）負責(zé)擬定單套價格及折扣配比。2.4.（1）負責(zé)提供項目經(jīng)濟指標(biāo)（2）負責(zé)審核《項目整體價格定位報告》。2.4.3（1）撰寫《關(guān)于項目價格市場研究報告》；（2）撰寫《項目整體價格定位報告》；（3）撰寫《項目銷售定價明細表》；2.4.（1）審核《項目整體價格定位報告》；（2）審核《項目銷售定價明細表》；（3）審核特殊折扣；2.4.（1）審核《項目整體價格定位報告》；（2）審批《項目銷售定價明細表》；（3）審核特殊折扣。2.4.6所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理（1）審核《項目整體價格定位報告》；（2）審核《項目銷售定價明細表》；（3）審核特殊折扣。2.4.7集團總裁（1）審批《項目整體價格定位報告》；（2）審批特殊折扣。2.5流程2.5.1項目整體價格定位（1）銷售定價須以實現(xiàn)項目綜合收益最大化為原則，但是一方面應(yīng)當(dāng)滿足財務(wù)部提供《項目經(jīng)濟指標(biāo)》。（2）銷售價格擬定程序：①所轄公司策劃部依照項目進行市場調(diào)研，并撰寫《關(guān)于項目價格市場調(diào)研報告》。②依照《關(guān)于項目價格市場調(diào)研報告》，策劃部出臺《項目整體價格定位報告》，并報營銷管理部、集團財務(wù)部、集團分管副總、項目公司總經(jīng)理審核，集團總裁審批。2.5.（1）依照審批通過《項目整體價格定位報告》，所轄公司銷售部在預(yù)售前30日前依照項目整體定位制定《價格方案》，明確樓盤分棟價格、樓盤均價及折扣比例；銷售部在預(yù)售前15日制定詳細銷售價格方略，編制《銷售定價明細表》，經(jīng)策劃部經(jīng)理、營銷管理部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核，報集團分管副總審批確認。詳細價格制定，需考慮如下幾種方面：①《銷售定價明細表》必要將各類影響定價因素量化，通過計算得出明細價格表。②影響定價因素涉及但不限于：樓層、花園/平臺、位置/景觀、朝向、戶型。③外包給中介商代理銷售之樓盤，營銷部策劃組應(yīng)依照原價目表再考慮代理成本，恰當(dāng)調(diào)節(jié)價格。④應(yīng)個人或單位規(guī)定代售時，須注意考慮稅金成本，恰當(dāng)調(diào)節(jié)售價。⑤《銷售定價明細表》需在開盤前5日審批確認。2.5.（1）銷售價格方案管理：①銷售部應(yīng)在開盤前將明細價目及折扣原則等信息錄入銷售管理系統(tǒng)，經(jīng)銷售部經(jīng)理復(fù)核后，進行鎖定和保密解決；②促銷活動（例如銷售折扣抽獎活動、樣板間競賣活動）影響銷售價格，一律要在原方案基本上，制定《銷售定價明細表》(調(diào)節(jié)版)，價格方案調(diào)節(jié)應(yīng)在正式實行前3個工作日內(nèi)完畢，并提交策劃部經(jīng)理審核，報營銷總監(jiān)審批。③原則上不給客戶提供特殊折扣，如有提供超越原定折扣優(yōu)惠額度特殊狀況，應(yīng)由銷售主管及以上人員負責(zé)經(jīng)辦，按照《特殊折扣審批表》，寫明正常折扣和額外折扣，由營銷分管副總審核、項目公司總經(jīng)理審核、總裁審批后方可執(zhí)行，各所轄地產(chǎn)公司需要統(tǒng)一執(zhí)行此項規(guī)范。。（2）銷售價格資料管理①《銷售定價明細表》和公開價目表等資料一經(jīng)批準(zhǔn)定稿，須將原件交人事行政部保存，財務(wù)部、銷售各存復(fù)印件一份。②此類資料、文獻在公司未批準(zhǔn)公開前，屬最高機密，任何知情者應(yīng)嚴(yán)格遵循公司保密規(guī)范和制度，不得泄露。③項目銷售經(jīng)理對《銷售定價明細表》詳細政策、價格表執(zhí)行，負有直接責(zé)任，并負有培訓(xùn)其她有關(guān)業(yè)務(wù)人員責(zé)任。④任何人員不得擅自修改價目表及折扣原則等核心字段。⑤為明確權(quán)責(zé)，并避免銷售系統(tǒng)中《銷售定價明細》詳細政策、價格人為失誤導(dǎo)致公司損失，銷售部應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定銷售管理系統(tǒng)操作權(quán)限，貫徹“實名制”上崗，并將《銷售系統(tǒng)操作權(quán)限分工明細表》報分管營銷副總批準(zhǔn)，原件交人事行政部備案。2.6支持性文獻《項目銷售指引書》；《項目銷售推廣實行方案》2.7有關(guān)紀(jì)錄及重要成果《關(guān)于項目價格市場研究報告》；《項目整體價格定位報告》；《特殊折扣審批表》；《銷售定價明細表》六、銷售合同網(wǎng)簽流程1.銷售合同網(wǎng)簽流程圖2.銷售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引2.1目規(guī)范房地產(chǎn)買賣合同訂立過程中事務(wù)性工作流程，保證合同訂立工作順利有序進行。2.2合用范疇合用于所轄地產(chǎn)公司銷售部房地產(chǎn)買賣合同訂立及有關(guān)業(yè)務(wù)手續(xù)操作。2.3術(shù)語和定義2.3.1xx市商品房買賣合同：即因客戶購買商品房而與發(fā)展商訂立明確雙方權(quán)利義務(wù)產(chǎn)權(quán)證明文獻，如下簡稱合同。2.3.2合同范本：涉及《xx市商品房買賣合同》及補充合同。2.4工作程序2.4.1簽約前準(zhǔn)備簽約前，銷售主管需事先相應(yīng)各套房屋擬定合同編號，并擬定相應(yīng)合同客戶初始密碼。自己存檔一份，并交銷售經(jīng)理、網(wǎng)簽操作人員各一份備案。2.4.2客戶到訪銷售人員接待客戶，請客戶填寫《基本信息表》，并簽字確認。將公示合同和附件四拿給客戶閱讀。2.4.3合同錄入銷售人員將客戶《基本信息表》拿給網(wǎng)簽操作人員，網(wǎng)簽人員依照基本信息表，迅速錄入合同，并完畢初審。初審無問題，則打印一份給銷售人員。2.4.4客戶確認銷售人員將打印出合同交客戶確認無誤后，復(fù)印4份。2.4.5客戶簽字、交款銷售人員將一式五份合同和附件交客戶簽字、按手印后，帶客戶完清交款手續(xù)，告知客戶合同初始密碼后可讓客戶離開，盡量不要讓客戶現(xiàn)場看電子合同或是當(dāng)場修改密碼。合同訂立后，交給合同審查員。2.4.6合同終審。合同審查員當(dāng)場審定合同。各項內(nèi)容無誤后可以當(dāng)場蓋章，有問題需及時指出，按程序解決。2.4.7合同提交銷售主管或是經(jīng)理，每日下班前統(tǒng)一將當(dāng)天所有完清手續(xù)合同在網(wǎng)上提交。2.4.8合同返還客戶銷售人員告知客戶領(lǐng)取合同步間，客戶于商定期間前來領(lǐng)取。2.5有關(guān)規(guī)定2.5.12.5.22.5.32.6支持性文獻無2.7有關(guān)紀(jì)錄及重要成果《基本信息表》七、按揭貸款流程1.按揭貸款流程圖2.按揭貸款作業(yè)指引2.1目規(guī)范按揭貸款辦理辦法，明確按揭辦理人職責(zé)。2.2合用范疇合用于公司及所轄地產(chǎn)公司所有項目按揭貸款管理。2.3術(shù)語和定義按揭貸款：指公司以所開發(fā)項目為購房者購買住房（含商業(yè)門面和車庫）向銀行（公積金中心）辦理貸款。2.4職責(zé)2.4.1資金籌劃部（1）指定按揭銀行；（2）協(xié)調(diào)銷售部同辦理按揭銀行之間關(guān)系；（3）指引所轄公司銷售部同銀行之間辦理按揭貸款；（4）指引并協(xié)助解決按揭手續(xù)中浮現(xiàn)特殊問題。2.4.2區(qū)域公司銷售部（1）提供樓盤基本資料；（2）向銀行提交按揭申請；（3）向客戶收取辦理按揭貸款所需資料；（4）會同客戶訂立按揭抵押合同，辦理借款合同手續(xù)；（5）向銀行（公積金中心）提交各項按揭申請資料，并跟蹤按揭合同辦理狀況；（6）向銀行（公積金中心）提交辦訖抵押登記合同；（7）建立按揭貸款臺帳；（8）定期（周／月）與財務(wù)部核對按揭客戶臺帳明細；2.4.3區(qū)域公司財務(wù)部（1）按照《銀行賬戶管理作業(yè)指引》辦理銀行帳戶開戶手續(xù)；（2）建立按揭客戶首付款明細表，并將按揭首付款存入銀行；（3）核算按揭貸款上帳狀況，并逐戶記錄；（4）定期與銷售部核對按揭客戶臺帳。2.5流程闡明2.5.1前期準(zhǔn)備工作（1）資金籌劃部指定按揭銀行；（2）經(jīng)營公司財務(wù)部辦理銀行開戶手續(xù)；（3）經(jīng)營公司銷售部向指定銀行提供所轄樓盤基本資料及按揭申請；（4）經(jīng)營公司銷售部組織樓盤銷售人員學(xué)習(xí)辦理房屋按揭貸款有關(guān)規(guī)定及注意事項；（5）經(jīng)營公司銷售部同銀行有關(guān)人員進行即時有效溝通交流。2.5.（1）經(jīng)營公司銷售部依照銀行（公積金中心）規(guī)定向貸款客戶收集各項資料；（2）經(jīng)營公司銷售部會同按揭客戶訂立按揭抵押合同；（3）經(jīng)營公司銷售部將按揭貸款所需所有資料及時送達銀行，并配合銀行有關(guān)人員訂立借款合同；（4）經(jīng)營公司銷售部負責(zé)將公司、銀行（公積金中心）、客戶共同訂立按揭抵押合同交房交所辦理抵押登記，及時獲得房交所交件回執(zhí)，送達銀行（公積金中心），并在30個工作日內(nèi)將房交所登記后抵押合同收回我司和送交銀行（公積金中心）；（5）經(jīng)營公司財務(wù)部將按揭客戶交納首付款及時入帳，并制作清單交至我司銷售部；（6）經(jīng)營公司銷售部對送交銀行審批按揭合同進行跟蹤（普通需在送達銀行后三日內(nèi)上賬，最遲不得超過4日；公積金貸款一周內(nèi)上帳，最遲不得超過10日）；（7）銷售部、財務(wù)部及時核對銀行按揭貸款上帳金額。2.5.（1）經(jīng)營公司銷售部依照辦理按揭貸款狀況建立按揭貸款客戶臺帳；（2）經(jīng)營公司財務(wù)部單獨建立按揭客戶臺帳并與銷售部定期核對；（3）經(jīng)營公司銷售部依照按揭貸款辦理中浮現(xiàn)問題及時進行分析，提出解決意見；對不能解決特殊問題及時上報集團財務(wù)管理部解決。2.6支持性文獻《銀行賬戶管理作業(yè)指引》2.7階段性成果《按揭客戶臺帳》（銷售部）；《按揭客戶臺帳》（財務(wù)管理部）八、項目營銷節(jié)點管理流程1.目按照營銷過程不同階段，更加清晰而有節(jié)奏完畢項目營銷推廣工作中各項工作，達到產(chǎn)品旺銷目。2.范疇發(fā)所有地產(chǎn)項目營銷方案實行工作。3.術(shù)語和定義無4.職責(zé)略5.流程闡明5.1產(chǎn)品定位與營銷思路擬定（1）按照《項目定位策劃流程》擬定產(chǎn)品定位；（1）按照《營銷策劃案制定流程》明確產(chǎn)品營銷思路；5.2擬定媒體合伙單位及廣告定位（1）擬定廣告公司①編寫廣告任務(wù)書。在明確項目銷售目的基本上，依照項目定位和項目特點，編寫廣告任務(wù)書。②廣告招投標(biāo)。通過廣告任務(wù)書形式向三家以上符合項目推廣規(guī)定廣告公司進行廣告代理業(yè)務(wù)招標(biāo)，并報營銷管理部備案。③廣告公司評審。廣告回標(biāo)之后，組織所轄地產(chǎn)公司營銷副總或總監(jiān)參加廣告公司評審會，選取其中最佳一方，并形成會議決策。（見《廣告公司甄選評分表》，評分表中所列評判指標(biāo)可以依照項目實際狀況進行調(diào)節(jié)。）④在甄選成果產(chǎn)生后三日內(nèi)必要將《廣告公司定標(biāo)總結(jié)》上報營銷管理部備案。（2）廣告定位①依照項目優(yōu)勢、產(chǎn)品定位、擬定主廣告語，并形成特性鮮明廣告定位。擬定LOGO、VI系統(tǒng)。LOGO、VI除了保證和項目定位契合感之外，還需要滿足推廣和包裝延展性?！俄椖縇OGO、VI評審會會議紀(jì)要》由集團總部審批。②依照項目詳細狀況，擬定媒體組合思路框架。③擬定項目推廣方略。歸納項目規(guī)劃特點、產(chǎn)品特色，結(jié)合目的客戶及市場競爭狀況，擬定項目推廣主題和推廣總體方略。5.3.各銷售節(jié)點操作要點5.3.1（1）項目銷售/營銷籌劃①合用于項目完畢定位之后，開盤銷售之前。各所轄開發(fā)公司營銷部第一負責(zé)人編寫項目銷售/營銷籌劃編制規(guī)范和格式，并負責(zé)定期修訂。②該節(jié)點涉及市場調(diào)研及產(chǎn)品特性分析、總體均價、銷控籌劃、營銷推廣籌劃、示范區(qū)包裝籌劃五個某些。總體均價由集團總部領(lǐng)導(dǎo)決策。分期開發(fā)時，需要分期報批。其中市場調(diào)研和產(chǎn)品特性分析是編制銷控籌劃、營銷推廣籌劃和包裝籌劃基本，銷控、營銷和包裝籌劃是作為項目銷售推廣過程執(zhí)行根據(jù)。案編寫規(guī)定見附件。③完畢項目銷售/營銷籌劃責(zé)任部門是區(qū)域公司營銷部。由區(qū)域公司營銷部負責(zé)人編寫，營銷管理部門第一負責(zé)人審批；涉及營銷費用預(yù)算，需報所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理及集團總裁審批；涉及銷售均價要編制定價報告書（涉及平均成本估算，市場競爭對手股價分析，定價方略及項目開盤均價等），報所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審批后；由集團總裁最后批準(zhǔn)并發(fā)文執(zhí)行。④項目銷售/營銷籌劃定稿后，報營銷管理部備案。（2）開盤前產(chǎn)品/宣傳導(dǎo)入①開盤前宣傳方略。為配合新項目入市進行產(chǎn)品形象和概念鋪墊，以項目銷售/營銷籌劃為基本，研究本地市場傳播規(guī)律，制定開盤前宣傳方略。②形象/概念導(dǎo)入。選取適合本地認知習(xí)慣傳播渠道，展開項目入市前市場預(yù)熱，從而達到項目開盤前廣而告之和形象樹立效果。③市場測試及客戶積累。在項目形象/概念導(dǎo)入同步，通過現(xiàn)場排號登記、xx客戶資源引導(dǎo)等方式，積累意向客戶。④在做好客戶積累前提下，必要對意向性客戶進行分析。從而為開盤銷控方略、推廣方略提供決策根據(jù)。（3）開盤準(zhǔn)備工作①開盤銷控方略。涉及推盤籌劃和價格方略。上報營銷管理部備案。②開盤銷售資料準(zhǔn)備和人員培訓(xùn)。銷售資料涉及現(xiàn)場合需銷售資料（五證、樓宇認購書、合同及補充條款范本、樓書/戶型圖等）和銷售培訓(xùn)資料（即《銷售手冊》）以及銷售百問，項目銷售宣傳資料應(yīng)符合項目銷售手冊中內(nèi)容，如日后制作宣傳資料與銷售手冊內(nèi)容沖突或超過銷售手冊內(nèi)容，必要報營銷管理部審查，其她與銷售手冊內(nèi)容保持一致資料可不報審，營銷管理部只針對資料內(nèi)容做不定期抽查。③銷售示范區(qū)準(zhǔn)備。涉及已定需要展示銷售大廳、示范組團/樓棟、示范單位、銷售通道裝修和包裝；以及銷售大廳內(nèi)需要展示項目規(guī)劃模型和戶型單體模型等。④開盤當(dāng)天現(xiàn)場組織方案。重要涉及現(xiàn)場布置、認購流程和人員安排等。⑤營銷管理部依照所轄地產(chǎn)公司所提供《開盤準(zhǔn)備工作完畢評估報告》組織有關(guān)人員進行驗收，驗收合格后方能開盤。5.3.2（1）開盤總結(jié)開盤銷售總結(jié)重要涉及開盤銷售狀況分析、成交客戶分析、傳播效果和公眾反映分析和競爭對手方略趨勢分析等（2）強銷期方略調(diào)節(jié)強銷期方略調(diào)節(jié)是以開盤總結(jié)為根據(jù)，對下階段銷控和推廣方略進行有效調(diào)節(jié)。（3）開盤集中認購客戶轉(zhuǎn)簽合同本節(jié)點重點是強調(diào)開盤后將認購客戶迅速地轉(zhuǎn)為合同，增進公司資金回籠。參見《銷售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引》。5.3.3（1）尋常銷售報表①該節(jié)點涉及項目營銷周報和項目營銷月報兩某些。項目營銷周報由區(qū)域公司營銷部指定專人于每周一下班前抄送營銷管理部備案；項目營銷月報、銷售數(shù)據(jù)匯總表于次月第5個工作日下班前抄送營銷管理部。②項目營銷周報。所轄地產(chǎn)公司營銷部負責(zé)人依照一周銷售狀況、客戶來訪和成交狀況等市場反饋特性，檢討一周方略實行效果；同步制定下一周銷控和推廣籌劃。（格式見附表3——項目營銷周報）③項目營銷月報。（格式參見附件4）④經(jīng)濟技術(shù)匯總表。（格式參見附件5）（2）銷售檢討和下階段方略調(diào)節(jié)。該節(jié)點涉及“前階段銷售檢討”和“下階段方略調(diào)節(jié)”兩個某些。前階段銷售檢討即項目銷售面積完畢30%時（或者依照銷售周期和銷售實際狀況進行設(shè)定），所轄地產(chǎn)公司營銷部對截至當(dāng)前項目銷售工作進展進行總結(jié)和檢討。下階段方略調(diào)節(jié)，即在銷售檢討基本上，結(jié)合前階段市場反映特點和項目銷售難點，調(diào)節(jié)下階段營銷工作方略。5.3.4（1）尾盤房源分析，即項目銷售面積完畢90%（如銷售面積沒有達到90%，但依照項目開發(fā)周期特點已經(jīng)具備尾盤特性也可以定義為尾盤階段），所轄地產(chǎn)公司營銷部對截至當(dāng)前項目所剩房源進行記錄，并對起分布、價格、滯銷因素等進行分析。（2）價格調(diào)節(jié)方略即在剩余房源分析基本上，結(jié)合前階段市場反映特點和項目銷售難點，通過相應(yīng)經(jīng)濟核算，制定尾盤銷售價格針對性方略，做好項目銷售收尾工作。（3）尾盤銷售方略進一步探討，是指結(jié)合前面各階段銷售狀況，總結(jié)交流各項目銷售經(jīng)驗，進行重點進一步研究，形成公司特有創(chuàng)新性尾盤銷售方略：如以面帶點，通過項目整體優(yōu)勢帶動庫存?zhèn)€體消化；區(qū)別診斷，各個擊破；客戶來源、傳播渠道再檢討和突破、尾盤價格方略等。6.支持性文獻《項目定位策劃流程》；《營銷策劃案制定流程》；《銷售價格管理作業(yè)指引》；《銷售合同范本審核作業(yè)指引》；《銷售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引》7.有關(guān)紀(jì)錄及重要成果《項目營銷工作評估表》；《廣告公司甄選評分表》；《項目營銷周報》；《項目營銷月報》；《銷售數(shù)據(jù)匯總表》；《所轄地產(chǎn)公司廣告?zhèn)浒副怼?；《所轄地產(chǎn)公司推廣活動備案表》；《項目VI審批表》九、項目蓄勢期、開盤期管理流程1.項目蓄勢期、開盤期管理流程圖2.項目蓄勢期、開盤期管理作業(yè)指引2.1目規(guī)范售前管理工作，做好銷售前營銷準(zhǔn)備工作。2.2合用范疇合用于策劃部完畢《項目定位細化報告》后，項目開盤銷售前，所有與營銷推廣有關(guān)準(zhǔn)備工作。2.3術(shù)語和定義開盤：房地產(chǎn)項目正式發(fā)售。2.4職責(zé)2.4.1區(qū)域公司（1）編制《項目銷售指引書》；（2）組織開展?fàn)I銷方案調(diào)研；（3）編制《項目蓄勢期營銷大綱》；（4）依照《項目蓄勢期營銷大綱》進行營銷方案實行；（5）負責(zé)組織完畢開盤前各項準(zhǔn)備工作實行；（6）開盤重要負責(zé)部門2.4.2區(qū)域公司銷售部（1）配合策劃部完畢各項售前準(zhǔn)備工作；（2）編制項目《價格方案》，及《銷售定價明細表》；（3）參加開盤前各項物料準(zhǔn)備工作。（4）開盤重要負責(zé)部門2.4.3（1）配合提供銷售工作所需要有關(guān)技術(shù)資料。（2）進行樣板間設(shè)計、施工工作。2.4.4（1）配合提供各項指標(biāo)、數(shù)據(jù)、圖表。2.4.5（1）審核《項目蓄勢期營銷大綱》（2）指引和協(xié)助銷售前期準(zhǔn)備工作。（3）審核年度營銷費用預(yù)算。2.4.6區(qū)域公司總經(jīng)理/集團分管副總（1）負責(zé)《項目蓄勢期營銷大綱》審核（2）負責(zé)銷售準(zhǔn)備期工作指引。2.4.6（1）審批《項目蓄勢期營銷大綱》；（2）審批營銷費用預(yù)算。2.5作業(yè)內(nèi)容2.5.1蓄勢期（1）策劃部依照批準(zhǔn)后《項目定位細化報告》，針對項目自身特點，進行市場調(diào)研活動，15個工作日內(nèi)形成《市場調(diào)研報告》。（2）策劃部依照《市場調(diào)研報告》，以及《項目定位細化報告》，25個工作日內(nèi)撰寫《項目蓄勢期營銷大綱》。并就此大綱報營銷管理部、所轄公司總經(jīng)理、集團分管副總進行審核，集團總裁審批。上述審批流程在7個工作日內(nèi)完畢。《項目蓄勢期營銷大綱》中內(nèi)容涉及：①結(jié)合產(chǎn)品定位和市場推廣需要，提供廣告創(chuàng)意；②與廣告公司和各類媒體商討擬定推廣籌劃；③依照工程管理部或所轄公司成本控制部制定本部門責(zé)任目的成本編制營銷費用預(yù)算；④提供全面包裝方案（涉及銷售大廳、示范單位、看房通道、戶外路牌及道旗指引、（看樓班車）、戶外看板、戶外擎天柱、車身及車站廣告、戶外橫幅、示范環(huán)境、銷售布縵、工地圍板等）；⑤編制銷售控制籌劃；⑥制定價格方略，通過《價格方案》及《銷售價格明細表》明確樓盤和單套價格；（《詳見銷售價格管理作業(yè)指引》）2.5.（1）《項目蓄勢期營銷大綱》經(jīng)審批擬定后，所轄公司營銷系統(tǒng)按照大綱上面內(nèi)容進行項目推廣和營銷手段實行。（2）銷售資料準(zhǔn)備：①各有關(guān)部門及時提供如下資料a)規(guī)劃設(shè)計中心開盤45日之前提供：樓盤表、總平圖、效果圖、戶型圖；b)開發(fā)部及時提供政府部門有關(guān)資料：查丈報告、預(yù)售允許證；c)人事行政部提供認購書、交款指南及合同范本。②策劃部匯總資料，完畢如下工作：a)聯(lián)合合伙廣告公司，完畢項目VI設(shè)計；b)項目VI系統(tǒng)設(shè)計。c)聯(lián)合人事行政部，調(diào)配和聘任銷售人員；（若采用銷售代理公司，則事先通過招標(biāo)或議標(biāo)方式擬定合伙方）d)組織編寫《項目銷售手冊》，并于開盤前一周組織銷售人員和有關(guān)工作人員，以《項目銷售手冊》內(nèi)容為主進行全面地售前培訓(xùn)。③在準(zhǔn)備工作中形成各項文案，文本，范本均需由營銷管理部審核提供意見，并通過有關(guān)部門審核，報所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核，集團總裁審批后方可下發(fā)執(zhí)行。④策劃部與銷售部確認并印刷各類銷售資料準(zhǔn)備涉及銷售說辭、對外印刷品（海報、樓書）兩個某些。所有銷售資料在印刷前必要通過審核以，保證銷售資料精確性和一致性。⑤策劃部與銷售部共同編寫銷售說辭，有關(guān)部門提供重要資料有：a)規(guī)劃設(shè)計中心提供項目規(guī)劃理念、戶型圖、總平圖、效果圖、景觀設(shè)計闡明有關(guān)資料；b)工程部提供建材原則配備闡明、施工工藝闡明；c)物管公司提供物業(yè)規(guī)劃闡明；d)投資部提供項目經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)。（3）銷售部提供銷售價格建議，詳細內(nèi)容參見《銷售價格管理作業(yè)指引》；（4）銷售道具準(zhǔn)備：策劃部與銷售部在開盤前一周完善各項銷售硬件準(zhǔn)備，銷售道具準(zhǔn)備依照詳細項目擬定，可涉及：銷售模型（總圖）、主力戶型單體模型、景觀模型、片區(qū)模型、示范單位闡明批示、銷售看板/展板、銷控展板、資料臺、影像展示、音響系統(tǒng)、銷售服裝、小禮物及手提袋。（5）由策劃部組織人員調(diào)配、招聘，銷售部負責(zé)人員培訓(xùn)。①項目正式銷售前，銷售人員參加由銷售部組織集中培訓(xùn)。②所有參加培訓(xùn)人員要參加部門組織統(tǒng)一考試，只有考試合格者，才具備上崗資格。（6）銷售包裝：由策劃部開展銷售案場準(zhǔn)備工作，重要指銷售道具準(zhǔn)備，涉及模型、樣板間、現(xiàn)場包裝、物業(yè)后勤配合準(zhǔn)備工作。①樣板間由工程管理部負責(zé)控制進度和效果。②模型、現(xiàn)場包裝由銷售部進行使用和管理。③由銷售部對銷售案場物業(yè)人員、物品配備、崗位職能、人員原則提出明確規(guī)定，由物管公司予以后勤上支持。（7）其他準(zhǔn)備工作①策劃部和銷售部在開盤前按照《開盤準(zhǔn)備工作清單》規(guī)定，督促準(zhǔn)備工作貫徹，以檢查與否具備開盤條件。②策劃部和銷售部依照項目銷售推廣總體規(guī)定提出完畢項目工程工期適應(yīng)性調(diào)節(jié)規(guī)定，督促工程部滿足銷售對工期規(guī)定；③銷售部依照面積測量成果，按照預(yù)售允許證辦理規(guī)定，完畢銷（預(yù)）售允許證辦理以及合同類銷售資料準(zhǔn)備工作。2.5.3項目開盤（1）在前期充分準(zhǔn)備前提下，于擬定日期正式開盤；（2）擬定合同文本并組織會簽。（3）按照政策規(guī)定，進行合同文本工商備案工作。（4）合同文本制模，統(tǒng)一合同格式。（5）組織客戶簽約工作。2.6支持性文獻《項目定位流程》；《項目定位細化報告》；《銷售價格管理作業(yè)指引》2.7有關(guān)紀(jì)錄及重要成果《項目蓄勢期營銷大綱》；《項目銷售推廣實行方案》；《銷售價格明細表》；《開盤準(zhǔn)備工作清單》十、商業(yè)運營管理流程1.商業(yè)運營管理流程圖2.商業(yè)運營管理流程指引2.1目規(guī)范集團商業(yè)物業(yè)銷售和租賃工作，加強商業(yè)運營管理,規(guī)避租售矛盾、控制經(jīng)營風(fēng)險。2.2范疇合用于公司商業(yè)地產(chǎn)運作與管理，以及與之有關(guān)工作。2.3職責(zé)2.3.1營銷管理部職責(zé)（1）負責(zé)完畢商業(yè)定位報告。（2）負責(zé)審核商業(yè)推廣和銷售方案。（3）負責(zé)審核1000㎡以上商業(yè)物業(yè)租賃合同/合同。（4）負責(zé)審核商業(yè)物業(yè)年度推廣籌劃。2.3.2區(qū)域公司職責(zé)（1）負責(zé)對集團提出商業(yè)規(guī)劃建議進行可行性論證，并提出合理化建議。（2）負責(zé)商業(yè)物業(yè)施工和建造。（3）負責(zé)擬定商業(yè)推廣和銷售方案。（4）負責(zé)訂立商業(yè)物業(yè)租售合同。（5）負責(zé)商業(yè)街尋常監(jiān)管、巡邏、收鋪及補位招商。（6）負責(zé)協(xié)調(diào)、解決與承租人之間矛盾，配合與租賃業(yè)務(wù)有關(guān)訴訟工作。（7）負責(zé)制定商業(yè)街年度推廣籌劃，并擬定總結(jié)報告。（8）負責(zé)按照租賃合同商定催收租金及欠款。2.3.3其他公司及部門職責(zé)（1）投資部負責(zé)收集土地信息。（2）規(guī)劃設(shè)計部負責(zé)按照商業(yè)定位報告完畢規(guī)劃工作。（3）所轄項目物管處負責(zé)提出商業(yè)規(guī)劃建議，以便規(guī)避后期整治損失，并負責(zé)商業(yè)物業(yè)尋常管理。2.4流程闡明2.4.1可行性論證及定位階段（1）營銷管理部依照區(qū)域市場行情及發(fā)展趨勢，向投資部提出戰(zhàn)略性商業(yè)開發(fā)建議；（2