2021年推銷策略與藝術(shù)形成性考核冊

一、判斷正誤（請依照你判斷，對的在題后括號內(nèi)劃“√”，錯誤劃“X”。每小題1分，共20分。1．推銷核心是說服。（錯）2．推銷員首要任務就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采用什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否唯一原則。（錯）3．公司利益與客戶利益不也許同步滿足，推銷員要站在客戶立場上推銷商品只能是紙上談兵。（錯）4．產(chǎn)品形象、公司形象和推銷員形象是相輔相成，彼此可以互相增進。(對)5．為了表達對客戶尊重，在與顧客交談時，眼睛要始終盯住對方眼睛。（錯）6．為了順利達到交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，雖然有所夸大也是應當。（錯）7．當你拜訪一位新顧客回絕了你，你應當一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓她聽完你簡介。（錯）8．推銷活動主體是被推銷產(chǎn)品。（錯）9．一名先進推銷員，不但應具備敬業(yè)精神、自信心等，還應當具備較強語言表達能力、觀測判斷能力和豐富商品知識。（對）10．人員推銷重要缺陷是開支大、費用高。（對）Il.推銷目是將顧客可用可不用產(chǎn)品賣給她們（錯）。12.在推銷員與顧客采用站立姿勢交談時，雙方距離應當不超過1尺。（錯）13.在推銷員與顧客交往中，最有用面部表情是微笑。（對）14.在為她人作簡介時，應當先向年輕者簡介年長者。（對）15.如果想索要她人名片，普通不適當直言相告，可以積極遞上自己名片。（對）16．動機是一種推動人們?yōu)檫_到特定目而采用行為特定需要，是行為直接因素。（對）17.在現(xiàn)實生活中，大力推銷導向型推銷員最容易獲得成功，（錯）18布萊克和蒙頓推銷方格論以為推銷技巧導向型(5.5)推銷風格可以獲得最佳推銷效果。（錯）19.對培養(yǎng)推銷員自信心，提供其說服力最有協(xié)助推銷模式是吉姆模式。(對)20.在搶購風潮中，大某些消費者會產(chǎn)生一種從眾行為。(對)二單項選取I在每小題4個備選答案中選出一種對的。每小題2分，共20分。關(guān)于推銷如下哪項描述是對的（C）A．推銷就是營銷B．推銷就是促銷C．推銷要為顧客著想D．推銷是藝術(shù)，不是一門科學2．在推銷要素中，(C)貫穿推銷活動全過程，是連結(jié)推銷人員和推銷對象重要媒體。A，推銷人員B．推銷對象C．推銷商品D．推銷信息3．每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新精神和能力，善于獨立思考，突破老式思路，注重好奇、敏銳、進取等創(chuàng)造性素質(zhì)訓練，這屬于推銷員哪一種能力？（B）A．觀測能力B，創(chuàng)造能力C．社交能力D．應變能力4．在推銷職責中，(A)是推銷活動最基本功能。A．推銷產(chǎn)品B．開發(fā)客戶C．提供服務D。溝通信息5．普通狀況下，在交際中，每次目光接觸時間不要超過(C)。A．5秒鐘B．2秒鐘C．3秒鐘D．4秒鐘5.一下哪一點不是推銷員應具備態(tài)度？（B）A.成功欲望B.為了成功可以不擇手段C．團隊合伙意識D.鍥而不舍精神6．在為她人作簡介時，如下哪種狀況是不恰當？(A）A．先向年輕者簡介年長者B．先向女士簡介男士C．先向身份高者簡介身份低者D．對身份相稱同性者，向先到場者簡介后到者7.推銷員千方百計說服客戶購買，發(fā)動積極推銷心理戰(zhàn)，有時甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風格屬于（C）A．解決問題導向臺B．客戶導向型C．大力推銷導向型D．推銷技巧導向型8．“愛達”模式是一種老式推銷手法，最早來源于（A）A．美國B．英國C．日本D．德國9．十分關(guān)懷顧客但不關(guān)懷銷售推銷員屬于(B)A．事不關(guān)己型B．頑客導向型C．強力推銷型D．推銷技術(shù)導向型IO.在當代推銷中，推銷員應持有下列哪一種觀念？（C）以達到交易為主旨，說服客戶購買B.以高壓式手段說服客戶購買C．關(guān)注“人”滿足客戶需要D．關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品三、簡答（每小題10分，共50分）P11頁1．影響推銷工作因素有哪些？答：1．推銷員素質(zhì)2.推銷環(huán)境3.推銷工作組織管理水平P17頁2．“推銷人員責任重要體當前完畢銷售定額、向自己公司負責”，這種說法與否對的？為什么？答：不對的推銷員重要職責涉及1．推銷產(chǎn)品2．開發(fā)客戶3．提供服務4．溝通信息P17頁24頁3．一種合格推銷員應具備哪些素質(zhì)和能力？答：素質(zhì)：（一）優(yōu)良精神素質(zhì)（二）良好品格修養(yǎng)（三）合理知識構(gòu)成（四）純熟推銷技巧（五）良好身體素質(zhì)，能力：一、觀測能力二、創(chuàng)造能力三、社交能力四、表達能力五、應變能力P43頁47頁4．推銷員為什么必要理解客戶知識？客戶知識重要涉及哪幾方面內(nèi)容？答：在推銷員知識體系中，客戶知識是最重要。推銷員必要懂得消費者心理與購買行為方面酶知識O—要全面、積極地工程客戶有關(guān)信息，這樣才干在見到客戶時不久拉近與客戶距離和客戶建立融洽關(guān)系。因而，作為推銷員，一方面要理解客戶知識涉及：推銷員必要掌握基本知識涉及客戶知識、產(chǎn)品知識和公司知識三某些。P55頁5．簡述迪伯達“模式六階段。答：迪伯達“模式把推銷全過程概括為六個階段：(l)精確地發(fā)現(xiàn)客戶有哪些需要和愿望；(2)把推銷產(chǎn)品和客戶需要、客戶愿望結(jié)合起來；(3)證明推銷產(chǎn)品符合客戶需要和愿望；(4)促使客戶接受所推銷產(chǎn)品；(5)刺激客戶購買欲望；(6)促使客戶采用購買行動。四、實訓演習（10分向全班同窗進行-次自我簡介。。零求，：時間2～3分鐘；沉著；．自；信？表達流暢，在簡短時伺譴，聽眾了‘解你優(yōu)勢和特點二一.判斷正誤I請依照你判斷，對的在題后括號內(nèi)劃“V”，錯誤劃“X”。每小題1分，共20分）]．所有潛在顧客都是公司盼現(xiàn)實顧客(錯)2.尋找顧客過程，就是收集顧客資料，并進行詳細分析過程。（對）3.個人觀測法長處在于接觸面大，不會漏掉任何有價值客戶。（錯）4.接近客戶方式重要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件信函等。（錯）5．約見顧客必要要有熟人簡介，否則難以成功。（錯）6．贈送樣品和小禮物有助于縮短推銷員與買主之間心理距離，達到接近顧客目（對）7．在你向顧客簡介商品時，應當只簡介自己商品長處，而對其缺陷只字不提。(錯)8．當你拜訪一位新顧客回絕了你，對的態(tài)度應當是很理解顧客心情，隔一段時間再去聯(lián)系她（對）9.運用中心開花法尋找顧客一種重要環(huán)節(jié)是中心人物選取。（對）IO.贈送禮物接近法可以縮短推銷員與買主之間心理距離，因而，這種辦法應用相稱普遍。（對）lI.鼓動性原則是洽談一項重要原則。（對）12.在洽談中，重點在于推銷員對產(chǎn)品簡介，沒有必要進行現(xiàn)場演示。（錯）13.客戶說：“我從來不喝啤酒。”這異議屬于需求異議。（對）14.客戶：我當前庫存還夠賣兩天。（錯）推銷員：既然你如此急需，我明天就把貨送過來／推銷員表述是恰當。15．推銷員對顧客說：“這種款式皮共是今年爨锍行，許多顧客都搶著買呢，”，這種語言可以有效地誘發(fā)顧客從眾心理，從而采戒塑多符動。（對）16.顧客說：“這款洗衣機還可以，但如果壞了恐怕沒地方修?！边@種異議是質(zhì)量異議。（錯）17.所有客戶異議都必要認真對待，采用妥善辦法使真解決。（對）18.在推銷過程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來意想不到收獲。(對)19.在尋找客戶過程中，，所有銷售線索都是潛在客戶。（對）20.面對顧客價格異議，你可以說：“咱們這里從不打折”，這是一種較好解決異議辦法。（錯）二、單項選取I在每小題4個備選答案中選出一種對的。每小題2分，共20分。）1．把僅僅有也許購買產(chǎn)品或服務客戶稱之為也許潛在客戶或稱之為（B）A．潛在客戶B．準客戶C．目的客戶D．?？蛻?．某公司一位推銷員在推銷前通過查看工商公司名錄查詢自己所需要潛在客戶，這種辦法屬于(D)。A．市場征詢法B．網(wǎng)絡搜尋法C．個人觀測法D．資料查閱法3．小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水器時，在談話中理解到王經(jīng)理朋友張總所在社區(qū)水源不太好，便記錄下張總某些狀況。小李運用了哪一種尋找顧客辦法？（C），A．向?qū)f(xié)助法B．中心開花法C．個人觀測法D．連鎖簡介法4．小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳簡介市文化宮招待所需要地毯，并打電話向招待所負責人推薦她們地毯。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一種又一種客戶。這種尋找客戶辦法屬于(A)。A．連鎖簡介法B．向?qū)f(xié)助法C．中心開花法D．走訪法5．當代推銷活動最迅速、以便、經(jīng)濟、快捷約見方式是(D)。A．信函約見B．直接拜訪C．廣告約見D．電話約見6．對于很有特色產(chǎn)品，最適合采用接近方是(C)A．自己簡介法B．她人簡介法C．產(chǎn)品開路法D。利益接近法7．純棉衣服能吸汗，因此穿起來會感到舒服。在運用FAB法則推銷時把“穿起來會感到舒服”理解成為(B)A．產(chǎn)品特性B．產(chǎn)品特性優(yōu)勢C.’產(chǎn)品優(yōu)勢會給客戶帶來D．產(chǎn)品優(yōu)勢8．哪種因素引起需求異議，推銷員應及時停止推銷？(C)A．客戶結(jié)識不到對推銷品需求，因而表達回絕B．意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員問題，因而以“不需要”作為回絕購買借口C．客戶的確不存在對推銷品需求D．但愿獲得談判積極權(quán)9．“很抱歉，這種產(chǎn)品咱們和XX工廠有固定供應關(guān)系”，這種異議，普通稱之為(B)A．需求異議B．貨源異議C．產(chǎn)品異議D。價格異議IO.–位推銷員向一位中年女士推銷一種高檔護膚霜顧客：‘我這個年齡買這樣高檔化妝品干什么，我只想保護皮膚可不像小青年那樣要美麗。“推銷員回答：“這種護膚霜作用就是保護皮膚；年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用某些普通性護膚品就可以了．，人上了年齡皮膚就不如年輕人，正需要高檔一點護膚霜?！边@個推銷員運用異議解決方萼，普通稱之為(C)A．迂回否定法-B．直接否定法C．轉(zhuǎn)化解決法D．長處補償法三、簡答（每小題10分，共50分）P64頁1.．顧客評估法則有哪些？答：一、二八法則二、STP法則三、MAN法則P66頁2.如果你是一位人壽保險公司推銷員，侮以為采用何種尋找顧客辦法最適當？答：一、資料查詢法二、廣告開法三、網(wǎng)絡搜尋法四、市場征詢法五、鏈式引薦法六、向?qū)f(xié)助法七、中心開花法八、競爭代替法九、個人觀測法十、地毯式尋找法十一、停購客戶啟動法P102頁3．在洽談前推銷員要做好哪些準備工作？答：為保證洽談能獲得預期效果，必做好充分準備。洽談前準備工作重要涉及如下幾方面：理解洽談對手理解推銷產(chǎn)品定洽談要點準備洽談資料P114頁4．洽談中應如何傾聽？答：1.磚心致志2．隨時記筆記3．善于鑒別4．全面理解5．尊重她人6．沉穩(wěn)耐心P121頁5．當顧客說：‘謝謝咱們不需要這種．產(chǎn)品時，與否意，味著這位顧客的確不需要推銷產(chǎn)品，推捎人員應當及時放棄向這位顧客推銷，而轉(zhuǎn)向別顧客？答：產(chǎn)生異議因素諸多，本體可歸納為三種：一是客戶結(jié)識不到對產(chǎn)品需求，因而表達回絕；二是意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員問題，因而以不需要作為回絕購買借口；三客戶的確不存在對產(chǎn)品酌需求：作為推銷員，一方面要做工作便是弄清“不需要真正因素。通過仔細地觀測客戶表情和舉止，細心傾聽客戶言談，或者通過詢問客戶某些問題，推銷員可以她神情及回答中捕獲信。此外，如果旁邊客戶朋友，也可以從她們那里得到一叢重要信息。分析題（10分l資料：涼茶是廣東、廣西地區(qū)一種由中草藥熬制、具備清熱去濕寺功能“藥苓”。它是用純天然中草藥金銀花、甘草、菊花梔子、青果等草本植物熬制；原汁原味，不含蔗糖和任何化學添加劑。當前該產(chǎn)品有沖劑、無糖型袋泡兩大類，：用開水沖泡飲用。產(chǎn)品檔次高、數(shù)量大、價格便宜、口味甜潤、爽口，四季皆宜，適合男女老幼飲用。請分析所給資料，回答如下問題．P61頁1.購買涼茶潛在客戶應具備什么基本條件？P68頁2.你以為尋找諒茶產(chǎn)品潛在顧客用哪種辦法比較有效？答1線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈邆淙齻€基本條件：該個人或組織的確需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品消費中受益；該個人或組織具備購買某種產(chǎn)品或服務貨幣支付能力；潛在客戶必要擁有購買權(quán)，或得到授權(quán)，具備在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和詳細型號等方面選取權(quán)。廣告開拓法廣告開拓法是指推銷員運用廣告媒體來傳播推銷信息，尋找新客戶辦法。普通這種辦法采用如下形式：1．函詢2．郵薦2．電話三推銷方略與藝術(shù)作業(yè)3案例分析規(guī)定：本次形考任務由四個案例構(gòu)成，規(guī)定同窗認真閱讀案例，用課程中原理和辦法進行分析，回答每個案例中提出問題。每個案例分析字數(shù)不少于300字。案例一：（20分尋找文化廟會潛在顧客王一當前是一所大學二年級學生，剛剛接受了一份所在都市春節(jié)文化廟會組委會組織票務促銷工作。負責人在銷售會議上講述了關(guān)于需要注意某些事情。負責人：這是咱們這座都市舉辦第一屆春節(jié)文化廟會，組委會對此非常注重。人們有什么問題，請直接提問；各位第一項任務是推銷春節(jié)文化廟會門票，每張門票成人20元人民幣，老人和小朋友10元人民幣……王一：文化廟會重要有哪些活動內(nèi)容呢？負責人：有文藝節(jié)目、民間花會、民俗表演、春節(jié)書市、酒文化展示、名優(yōu)小吃等。在文藝節(jié)目中，有各地老式先進劇目，側(cè)重于名劇名角。經(jīng)特批，在游藝活動區(qū)軍區(qū)靶場有一種鞭炮燃放區(qū)，容許游人燃放各種花炮。此外，尚有一種小朋友動畫城……王一：那我如何去尋找文化廟會潛在顧客呢？負責人：尋找客戶途徑、辦法完全由你自己決定。組委會每周會給人們每人50元人民幣通訊、交通補貼。（資料來源：宋桂元主編，《當代推銷實務》，重慶大學出版社，8月）問題：P61頁62頁1.如果你是王一，應當瞄準哪一種市場范疇或者目的市場？2.如果你是王一，你應當如何去尋找潛在顧客？答：1.線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈邆淙齻€基本條件：第一：該個人或組織的確需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品消費中受益；第二：該個人或組織具備購買某種產(chǎn)品或服務貨幣支付能力；第三：潛在客戶必要擁有購買權(quán)，或得到授權(quán)，具備在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和詳細型號等方面選取權(quán)。發(fā)現(xiàn)銷售線索最大限度地擬定也許購買所推銷產(chǎn)品組織或個人。擬定潛在購買者對潛在客戶進行排序，擬定自己潛在客戶。2.1.文化廟會顧客涉及絕大多數(shù)社會群體。2.文化廟會產(chǎn)品多樣化。3.依照不同產(chǎn)品特色擬定潛在客戶。4.注重小朋友群體。5.注意安全、防火、防盜。案例二：（25分）積極心態(tài)威廉是一名剛剛加入戴爾公司年輕銷售代表，沒有大客戶銷售經(jīng)驗。她第一次拜訪客戶時候，發(fā)現(xiàn)了一種采購服務器大訂單，但是發(fā)招標書截止時間已通過了3天，客戶回絕發(fā)給她招標書。該項目軟件開發(fā)商代理戴爾競爭對手產(chǎn)品，回絕與戴爾銷售代表合伙。一切都不順利，所有門似乎都被封死了。如果這時候她放棄，其實沒有人會責怪她。但威廉沒有放棄，又回到客戶辦公室，但愿客戶可以將招標書給她。客戶告訴她必要得處處長批準，而處長正在省內(nèi)此外一種都市開會。威廉及時撥通處長電話，處長正在開會，讓威廉晚點打來。威廉不在有任何躊躇，當即堅決趕往處長所造都市，到達時已經(jīng)是中午了，處長正在午休。沒有誰會樂旨在午休時間被銷售代表堵到房間里進行強行推銷，威廉始終不斷道歉：她也懂得這樣不好，但是她特意從北京飛過來，并且戴爾采用直銷方式，對客戶項目應當有所協(xié)助。精誠所至，客戶逐漸原諒了她，松口批準發(fā)招標書給她。雖然拿到招標書，但頂多意味著戴爾有了一種機會，并且3天后來就是開標時間。第二天，威廉上司與工程師飛往這個都市，她們決定死嗎當活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，并且她們要把投標書做完美，雖然死也要死得美麗。僅剩兩個晚上和一種白天，她們分頭行動，終于3本美麗投標書交給客戶。為了贏得這個訂單，她們放出了可以承受最低。開標那天，她們始終等到晚上，終于，客戶宣布：戴爾中標。日后和這位客戶熟悉了后來，處長告訴這位上司，她覺得威廉很敬業(yè)，因而，就給了她一分投標書;之因此選取戴爾，客戶總工程師說，在所有招標書中，戴爾招標書非常搶眼，印刷很精致，就像一本精裝書，而其她公司招標書只有幾片紙，這個初始印象告訴她這家公司值得信賴，再考慮到價格優(yōu)勢，于是排版選了戴爾，在這個項目中，戴爾反敗為勝第一種因素，是銷售代表積極心態(tài)。（資料來源：宋桂元主編，《當代推銷實務》，重慶大學出版社，8月）問題：P17頁1.你以為威廉獲得成功因素是什么？P18頁2.什么是積極心態(tài)？答：1.由于威廉具備了推銷員職責、素質(zhì)、和能力優(yōu)良精神素質(zhì)良好品格修養(yǎng)合理知識構(gòu)成純熟推銷技巧良好身體素質(zhì)2.積極心態(tài)需要具備：1.熱愛推銷工作2.成功欲望3.堅定自信4.團隊合伙意識5.鍥而不舍精神案例三：（25分）小李約見小李是維克公司復印機推銷人員。維克公司產(chǎn)品大多屬于中小型機器，在整個復印機市場占有一定份額。維克復印機市場價格在5000~40000元之間。該公司同事提供二手復印機租憑服務，依照時間長短，租金最低是每月200元。小李查找潛在客戶資料，為下星期約見做好準備。她獲得潛在顧客信息詳細如下：人民醫(yī)院資深醫(yī)師胡先生：胡先生是比較有名醫(yī)師，她領(lǐng)導科室在某一領(lǐng)域科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平，當前來看病病人數(shù)量正在迅速上升。辦公室一名文員負責資料和賬目管理，每天需要復印大量文獻資料。佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一種地區(qū)規(guī)模和知名度都比較公司，在本地房地產(chǎn)市場已經(jīng)推出了幾種頗具影響力樓盤。該公司已經(jīng)購買了維科公司大型復印機，當前隨著公司規(guī)模擴大，某些小部門也需要采購復印機。采購部地申經(jīng)理負責訂貨，但與否真需要購買，則要有有關(guān)部門負責人決定，雖然該公司銷售額在不斷上升，但是由于公司經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)節(jié)，管理層決定節(jié)約開支，壓縮辦公成本。盛德法律事務所錢先生：錢先生從某名牌法律系畢業(yè)，從業(yè)以來接受了諸多經(jīng)濟糾紛案件，在業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶數(shù)量逐漸增長，客戶由小公司轉(zhuǎn)向大中型公司。她招手了新助手和合伙伙伴。事務所每天要解決大量文獻，當前由一種秘書來負責打字、文案、檔案管理工作。育才小學程校長：育才小學當前有在校學生1000多人，100多名為教師，平時需要解決大量數(shù)學材料和檔案管理文獻。該學校財務室決定辦公費用和使用方向，她們沒有明確什么時候購買復印機。程校長已經(jīng)從教師們那里得到需要復印機建議。（資料來源：宋桂元主編《當代推銷實務》重慶大學出版社，8月）問題：P61頁1.這些名單中那些是合格潛在客戶？為什么？答：合格：法律事務所錢先生，育才小學程校長由于：線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈邆淙齻€基本條件：第一：該個人或組織的確需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品消費中受益；第二：該個人或組織具備購買某種產(chǎn)品或服務貨幣支付能力；第三：潛在客戶必要擁有購買權(quán)，或得到授權(quán)，具備在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和詳細型號等方面選取權(quán)。2.誰是最不合格潛在客戶？為什么？答：不合格醫(yī)院胡先生、佳園房地產(chǎn)公司由于：調(diào)查研究沒有抉擇權(quán)，P82頁88頁3.小李該怎么分別進行約見，她該如何開展約見準備工作？答：接近客戶前理解客戶姓名、年齡、教誨水平、居住地點、與否需要所推銷產(chǎn)品、購買能力、購買決定權(quán)、家庭狀況、個人特點、職業(yè)、興趣興趣，、1.約見客戶前要擬定約見對象2.擬定約見事由3.擬定約見時間4.擬定約見地點案例四：（30分請閱讀如下推銷場景，并按規(guī)定回答有關(guān)問題。、推銷員：李先生，我懂得你們對上次訂購地板非常滿意。這次你們公司又承辦了這樣大工程，我想您一定還需要訂更多貨吧？客戶：，咱們不再需要訂購地板了，雄銷員：為什么不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木通過最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場．上非常暢銷，呀！客戶：我懂得你們產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是咱們不需要了、推銷員：你是說這次不打算買了？客戶：不買了。推銷員：真不買？客戶：真不買。．推銷員：你必定是不買了客戶：是，必定不買！：推銷員：哦，我問題全都問完了。感謝你這樣直率。、分析這個場景，如果遇到同樣狀況，應當采用如下哪種解決方式？這個客戶沒有需求，不必再耽誤時間了。(錯)變發(fā)問方式；運用開放式問題勉勵客戶說出細節(jié)，（對）如果你是這位推銷員，你應當如何提問，以獲得客戶不再訂購地板礙因？請你根、據(jù)客戶回答，補充對的提問。推銷員：李先生，我懂得你們對上次訂地板非常滿意毛這次你們公司又承辦了這樣大工程，我想您一定還需要訂更多貨吧？客戶：咱們不再需要訂購地板了。推銷員：貴公司承辦了這樣大工程對木地板需求一定很大?？蛻簦河捎谖液尾辉傩枰?。推銷員：咱們公司地板一流，通過ISO9000質(zhì)量認證客戶：由于咱們采用了新材料。推銷員：咱們公司近來推出新技術(shù)地板受潮不易變形?？蛻簦涸蹅円檬线M行地面裝飾。推銷員：石料也是咱們公司一種重要產(chǎn)品，應用其她工程效果較好。客戶：（體現(xiàn)出興趣）哦，是嗎？咱們可以好好談談。推銷員：咱們公司正在搞促銷優(yōu)惠活動，地板、石料低于其她公司。客戶：聽起來不錯。（資料來源：胡善珍主編心母代推銷——理論、實務、案例、實訓》，高等教誨版版社，6月）、問題}-P121頁l，試分析蓉戶真實需求是什么？P122頁2，導致客戶異議問題也許是什么？答：1.二是意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員問題，因而以不需宴作為拒琵的確借白；三是客戶的確不存在對產(chǎn)品需求。2.貨源異議指客戶不喜歡推銷員托廠商產(chǎn)品而產(chǎn)生異議。1．客戶對推銷員委托廠商不理解，缺少信任2．客戶對于當前供應狀況滿意3．客戶想獲得交易積極權(quán)，從而得到更多利益推銷方略與藝術(shù)作業(yè)4（第九—十三章）一、判斷正誤（請依照你判斷，對的在題后括號內(nèi)劃“√”，錯誤劃“X”。每小題2分，1．成交規(guī)定應當由客戶提出，推銷人員不一方面提出成交。(錯)2．成交最基本條件就是所推銷商品能充分滿足客戶某種需要。（對）3．如果推銷員是與個人簽合同，合同形式應十分簡短、明確。（對）4．當客戶聽完推銷員簡介后詢問商品價格，闡明她對這種商品沒有興趣。（錯）5．今天，自我服務日益普及，顧客不再需要服務。（錯）6．積極積極地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，因此還是不要積極打招呼。（錯）7．產(chǎn)品種類和品種較少公司適當采用職能式組織。（錯）8．在作商品簡介時，推銷人員一開始就當把產(chǎn)品長處和交易條件和盤托出，以吸引顧客購買。（錯）9．及時兌現(xiàn)是勉勵推銷人員重要原則。（對）10.推銷額是反映推銷員推銷成績最重要指標。（錯）11．普通在開架售貨部，銷售人員應當把接待顧客時間掌在對方已挑選到一半左右時候。（對）12．轉(zhuǎn)移標物所有權(quán)，是買賣合同重要法律性質(zhì)。（對）13.買賣合同必要采用書面形式。（錯）14.原則上拜訪客戶日期、時間應當由客戶積極決定。（錯）15.如果你打電話目是要和潛在客戶約時間會晤，一定要多簡介關(guān)于推銷品內(nèi)容，以引起對方注重。（錯）16.推銷人員不能只會簡介產(chǎn)品，并且要于提問，通過高質(zhì)量提獲取盡量詳細客戶信息。（對）17.由于面陳列豐富性是提店面業(yè)績午個很要因素，所貨品越多越好。（錯）18.一定要等逛商店人在同樣貨品前站住腳開始仔細觀看之后，售貨員才可走趕去簡介商品。（對）19．薪金制有較強刺激性，有助于調(diào)動推銷人員工作積極性（對）20.地區(qū)式組織重要合用于產(chǎn)品種類和品種較少公司采用。（對）二、單項選取I在每小題4個備選答案中選出一種對的。每小題2分，共20分。）1．明6種成交法核心在于用建議和行動向客戶表達，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大努力才干制止這一進程，因而易于達到交易。（A）A．積極假設(shè)促成法B．逼迫選取促成法C．特別優(yōu)惠促成法D．建議促成法2．當推銷員詢問了一種與推銷關(guān)于問題后，保持沉默，靜靜等待客戶回答，此種辦法目是促成客戶直截了本地做出必定購買決策。這種辦法稱為(B)．A．積極假設(shè)促成法B．詢問與停頓促成法C．特別優(yōu)惠促成法D．建議促成法3．“王總，您好！咱們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也也算有了初步結(jié)識。從這幾次剛您溝通來看，我個人覺得您完全沒有必要購買如此高品位配備電腦，由于諸多功能在您尋常上作中用兒率很少。我議您不妨買此外一款K88電腦試試，K88從配備和性能來說都非適合您，您看如何呢？”這位推銷員使用是什么成交辦法。(B)A．特別優(yōu)惠促成法B．建議促成法C．最后機會促成法D．試用促成法4．在買賣合同中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承擔義務，雙方權(quán)利義務互相相應，因此，買賣合同又叫(A)A．雙務合同B．有償合同C．要物合同D．不要物合同5．為了及時、全額回收貨款，減少公司經(jīng)營風險，有必要在銷售前對客戶進行（B）。A．產(chǎn)品調(diào)查B．資信調(diào)查C．規(guī)模調(diào)查D．市場調(diào)查6．最高效、便捷、但易被回絕約見方式是(A)A．電話約見B．當面約見C．信函約見D．電子郵件7．對于哪類客戶，推銷員不要給對方提供太多選取或者建議？(B)A．孤單型B．躊躇不決型C．謹小慎微型D．擅長交際型8．購買商品并使用后，客戶在下列哪種狀況下滿意度最高？(B)，A．擁有模式等同謀求模式B．擁有模式不不大于謀求模式C．擁有模式不大于謀求模式D．擁有模式等同謀求模式‘9．建議客戶購買與某件商品有關(guān)物品時，最佳時機應當是（C）。A．在商品買賣成交前B．在客戶完畢購買準備離開時C．在包裝商品和收款前D．客戶購買商品付款后IO.公司可先把推銷力量集中在公司重要產(chǎn)品、重要市場上，然后依照公司推銷量增長，市場范疇擴大，逐漸增長推銷人員這種擬定推銷人員量辦法叫做(C)A．工作量法B，預計法C．增量法D．減量法二、簡答I每小題10分，共50分）P136頁一：成交基本條件有哪些？答：1．產(chǎn)品滿足客戶需要，且優(yōu)于競爭者2.客戶與推銷員互相信賴是成交基本3.別出誰是購買決策者是成交核心P135頁二．成交中購買信號有哪些體現(xiàn)形式？答：常用成交信大體有如下幾類：語言信號作信號身體信號P152頁三.買賣合同一涉及哪些內(nèi)容？答：一份完整買賣合同應重要涉及如下條款：當事人名稱和住所條款質(zhì)量和數(shù)量條款履行期限、地點和方式價款約責任條款爭議解決條款P188頁四.影響店面業(yè)績因素重要有哪些？答：1．商品陳列豐富限度銷售人員形象與態(tài)度否及時補充符合顧客需求商品售價與否合理并富有吸引力店面銷售人員配備與否合理P180頁五.當推銷員與挑剔型顧客電話溝通時，，普通有什么應對技巧？答：(