張家口市茂昌眼鏡公司促銷策略分析

摘要隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展，人們的生活消費(fèi)結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著變化，現(xiàn)在的眼鏡早已不僅是為了矯正近視、遠(yuǎn)視而佩戴，人們更加提倡與眼鏡相關(guān)的健康消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi)等。眼鏡已成為大眾喜愛的熱門產(chǎn)品，眼鏡大軍也不斷進(jìn)駐各大商家，張家口市茂昌眼鏡公司為此也感到不小的壓力，要想減少類似壓力，有效的促銷策略則是重中之重?；诖饲霸趶埣铱谑忻坨R公司實(shí)習(xí)的基礎(chǔ)之上，通過(guò)查閱中國(guó)知網(wǎng)、維普、萬(wàn)方等數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)該公司促銷現(xiàn)狀進(jìn)行深入研究，通過(guò)文獻(xiàn)研究法、案例分析法等方法總結(jié)了當(dāng)前階段張家口市茂昌眼鏡公司促銷現(xiàn)狀，根據(jù)此前實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與實(shí)際考慮，詳細(xì)論證了張家口市茂昌眼鏡公司在促銷方面存在的問題，例如促銷缺乏創(chuàng)新、缺乏多種促銷方式以及缺乏市場(chǎng)影響力等，并且基于現(xiàn)有的材料分析了造成張家口市茂昌眼鏡公司促銷問題的原因，使得該公司更加清楚本身所存在的問題，鑒于此，本文提出一些促銷策略，例如加強(qiáng)促銷創(chuàng)新、選擇合適的廣告促銷媒體等，恰當(dāng)?shù)拇黉N策略能激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，進(jìn)而會(huì)提升公司整體效益。因此，本文為張家口市茂昌眼鏡公司促銷方面的發(fā)展提供一定的理論指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞：促銷；策略；張家口茂昌眼鏡公司AbstractWiththedevelopmentofeconomyandtechnology,people'slivingandconsumptionstructureisalsochanging.Today'sglasseshavelongbeenwornnotonlytocorrectmyopiaandhyperopia,butalsotopromotehealthconsumptionandfashionconsumptionrelatedtoglasses.Glasseshavebecomepopularproductsofthepublic,andtheglassesarmyhasalsobeenstationedinmajorbusinesses.ZhangjiakouMaochangGlassesCompanyfeelsnosmallpressureforthis.Toreducesimilarpressure,effectivepromotionstrategiesarethemostimportant.BasedonthepreviousinternshipofMaochangGlassesCompanyinZhangjiakouCity,throughinspectingthedatabaseofChinaKnowledgeNetwork,Weipu,Wanfang,etc.,thecompany'spromotionstatusisdeeplystudied,andthecurrentstageissummarizedthroughliteratureresearchmethodandcaseanalysismethod.Accordingtothepreviousinternshipexperiencesummaryandpracticalconsiderations,ZhangjiakouMaochangGlassesCompanyhasdetailedtheproblemsinthepromotionofZhangjiakouMaochangGlassesCo.,Ltd.,suchaslackofinnovationinpromotion,lackofvariouspromotionmethodsandlackofmarketinfluence,etc.Basedontheexistingmaterials,thereasonsforthepromotionofMaochangGlassesCompanyinZhangjiakouCitywereanalyzed,whichmadethecompanymoreawareofitsownproblems.Inviewofthis,thispaperproposessomepromotionstrategies,suchasstrengtheningpromotionandinnovation,selectingappropriateadvertisingandpromotionmedia,etc.Appropriatepromotionalstrategiescanstimulateconsumers'desiretobuy,whichinturnwillenhancetheoverallefficiencyofthecompany.Therefore,thispaperprovidesacertaintheoreticalguidingsignificanceforthedevelopmentofthepromotionofMaochangGlassesCompanyinKeywords:promotion;strategy;ZhangjiakouMaochangglassescompany目錄TOC\o"1-3"\u緒論 1一、張家口市茂昌眼鏡公司促銷現(xiàn)狀 1（一）張家口市眼鏡行業(yè)促銷現(xiàn)狀 1（二）張家口市茂昌眼鏡公司促銷現(xiàn)狀 21.更加提倡眼鏡健康消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi) 22.促銷方式類型較少 33.促銷人員素質(zhì)偏低 3二、張家口市茂昌眼鏡公司促銷存在的問題 4（一）少量類型眼鏡促銷滯后 4（二)促銷方式為數(shù)不多 4（三）促銷缺乏市場(chǎng)影響力 5（四）促銷人員職業(yè)素養(yǎng)欠缺 5（五）對(duì)消費(fèi)群體缺乏足夠了解 5三、造成張家口市茂昌眼鏡公司促銷問題的原因分析 5（一）缺乏營(yíng)業(yè)推廣促銷意識(shí) 5（二）缺乏恰當(dāng)?shù)拇黉N策略 6（三）促銷廣告宣傳力度不夠 6（四）促銷人員本身缺乏高素質(zhì) 7（五）促銷過(guò)程中缺乏對(duì)消費(fèi)者相關(guān)購(gòu)買信息總結(jié) 7四、張家口市茂昌眼鏡公司促銷策略 7（一）采取有效的營(yíng)業(yè)推廣促銷策略 71.現(xiàn)場(chǎng)演示 72.展覽會(huì) 8（二）采取有效促銷方式 81.開展競(jìng)猜活動(dòng) 82.公共關(guān)系促銷 83.特殊節(jié)日促銷 8（三）選擇合適的廣告促銷媒體 91．注意廣告技巧 92．遵循所需原則 93．采取不同的廣告訴求方式 10（四）提高促銷人員素質(zhì) 101．定期給促銷人員開會(huì)，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn) 102．訓(xùn)練銷售人員促銷禮儀 103．注重提升促銷人員內(nèi)在凝聚力 11（五）運(yùn)用資料庫(kù)促銷 11結(jié)論 12參考文獻(xiàn) 13致謝 15張家口市茂昌眼鏡公司促銷策略分析緒論近年來(lái)，張家口市眼鏡消費(fèi)群體的數(shù)量不斷上升，并且消費(fèi)群體類型也在不斷增多，現(xiàn)在的眼鏡早已不僅是為了矯正近視而佩戴，眼鏡現(xiàn)在已經(jīng)擁有更多功能和用途，與人們時(shí)尚消費(fèi)、健康消費(fèi)相互關(guān)聯(lián)，例如眼鏡與時(shí)裝搭配，作為時(shí)尚的裝飾品；隨著老年大學(xué)的逐步推進(jìn)，老年人消費(fèi)群體也加入到這一行列，并且，眼鏡從款式、型號(hào)、功能等方面豐富多樣，逐漸成為人們生活的必需品。繼而，使得張家口市區(qū)域擁有這樣巨大商機(jī)，各個(gè)商家發(fā)現(xiàn)這一商機(jī)之后紛紛進(jìn)駐眼鏡銷售大軍行業(yè)，此時(shí)張家口市茂昌眼鏡公司要想有更好前景，促銷策略則是極其重要的?；诖饲霸趶埣铱谑忻坨R公司實(shí)習(xí)的基礎(chǔ)之上，通過(guò)中國(guó)知網(wǎng)、學(xué)校圖書館以及其他信息載體搜集相關(guān)資料，本文提出了張家口市茂昌眼鏡公司在促銷方面存在的問題，分析了造成該公司促銷問題的原因，基于此提出了適合張家口市茂昌眼鏡公司促銷策略。一、張家口市茂昌眼鏡公司促銷現(xiàn)狀（一）張家口市眼鏡行業(yè)促銷現(xiàn)狀通過(guò)實(shí)地調(diào)研以及查閱各種相關(guān)網(wǎng)上資料、文獻(xiàn)等，對(duì)張家口市眼鏡行業(yè)促銷現(xiàn)狀有了以下概況：隨著張家口市人們生活水平的提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，大大提高了眼鏡的功能與用途，使得近幾年眼鏡的銷售量也有不同幅度的增長(zhǎng)，張家口市也因此成為河北領(lǐng)先的眼鏡銷售區(qū)域，其中打折式促銷所得量最多，具體如圖1所示：?jiǎn)挝唬海ㄈf(wàn)副）單位：（萬(wàn)副）圖1打折式促銷2013-2018年銷售量上圖為打折式促銷2013-2018年銷售量，2018年張家口市眼鏡銷售量為57.79萬(wàn)副，其中運(yùn)用打折式促銷方式所得量為23.35萬(wàn)副，2017年同比增長(zhǎng)8.1%，該種促銷方式所得銷售量從2012年開始呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢(shì)，2014年下降較為明顯，相比2013年下降了5.3%，2015年之后增速較緩，2014年同比僅增1.3%，2016年又出現(xiàn)較為可觀的增長(zhǎng)，同步增長(zhǎng)了9.6%?？梢?，打折式促銷在張家口市眼鏡銷售量中占有及其重要的地位，并且隨著年份的增長(zhǎng)，此種促銷方式也將更加重要。單位：（萬(wàn)副）除打折式促銷方式之外，張家口市眼鏡行業(yè)主要還有有獎(jiǎng)式促銷、焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷和其他促銷方式，圖2將四種促銷方式所得量進(jìn)行對(duì)比：?jiǎn)挝唬海ㄈf(wàn)副）圖22018年各種促銷方式銷售量如上圖所示，2018年張家口市眼鏡行業(yè)運(yùn)用有獎(jiǎng)式促銷方式所得量為13.24萬(wàn)副，運(yùn)用焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷方式所得量為12.97萬(wàn)副，運(yùn)用其他促銷方式所得量為8.23萬(wàn)副。明顯2018年三種促銷方式所得量都與打折式促銷所得量有一定的差距，并且主要促銷方式仍然較少，缺乏創(chuàng)新促銷方式，因此建議在繼續(xù)推進(jìn)打折式促銷的同時(shí)，還應(yīng)該增加更多更新穎的促銷方式。（二）張家口市茂昌眼鏡公司促銷現(xiàn)狀1.更加提倡眼鏡健康消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi)隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)的進(jìn)步，人們的生活消費(fèi)結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著變化?，F(xiàn)在的人們更加提倡健康消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi)。張家口市茂昌眼鏡公司也將從眼鏡消費(fèi)的個(gè)性化、時(shí)尚化、高檔化等方面進(jìn)行促銷。之前只是將眼鏡用于最普通的功能，沒有開發(fā)新的用途，而隨著人民生活水平的提高，眼鏡的功能也將與健康消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi)掛鉤，促銷手段也發(fā)生變化，例如在印發(fā)眼鏡宣傳手冊(cè)時(shí)，也會(huì)印上時(shí)尚裝扮說(shuō)明文字以及精美圖片，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買欲望，而不僅僅只是之前保護(hù)視力的文字說(shuō)明。2.促銷方式類型較少通過(guò)實(shí)地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)張家口市茂昌眼鏡公司促銷方式中主要為節(jié)日促銷和特價(jià)促銷。單位：（萬(wàn)元）單位：（萬(wàn)元）圖32018節(jié)日促銷與特價(jià)促銷所得收入從2012年起，張家口市茂昌眼鏡公司促銷收入呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢(shì)，2018年，該公司實(shí)現(xiàn)年銷售收入612萬(wàn)元，其中運(yùn)用節(jié)日周末優(yōu)惠促銷方式所得收入最多，為226.34萬(wàn)元，2017年同比增長(zhǎng)8.5%；運(yùn)用設(shè)置特價(jià)區(qū)等促銷方式所得收入則明顯低于前者，為157.65萬(wàn)元（如圖3所示）。該公司主要以上兩種促銷方式促銷，明顯可以看出，促銷方式屈指可數(shù)，類型較少，因此不利于公司眼鏡產(chǎn)品的大規(guī)模促銷。3.促銷人員素質(zhì)偏低一家公司要想經(jīng)營(yíng)好，必須有這樣一種意識(shí)：人才是最重要的資源。促銷人員代表的是整個(gè)企業(yè)的形象，他們所表現(xiàn)出來(lái)的樣子就是公司真實(shí)的樣子。張家口茂昌眼鏡公司在這一方面做的不是很好，促銷人員素質(zhì)偏低，在顧客進(jìn)店之后，并沒有快速詢問顧客有何種需要，而是等顧客問時(shí)才張口描述，此時(shí)會(huì)給顧客一種不受尊重的感覺，顧客上門一般情況下不外乎兩種要求：一是受到尊重，二是物有所值。顯然，該公司在這一點(diǎn)沒有做好必要工作，沒有在顧客心中樹立良好形象，不會(huì)激發(fā)購(gòu)買欲，進(jìn)而使公司整體效益受損。二、張家口市茂昌眼鏡公司促銷存在的問題（一）少量類型眼鏡促銷滯后通過(guò)實(shí)際調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)張家口市茂昌眼鏡公司中運(yùn)用各種促銷方式銷售近視眼鏡、遠(yuǎn)視眼鏡以及電腦防護(hù)鏡等眼鏡類型所得銷售量較多，之間相差不大，但仍然有少量類型的眼鏡出現(xiàn)銷售量的停滯不前，其中具有典型代表的有護(hù)目鏡。這使得張家口市茂昌眼鏡公司的護(hù)目鏡產(chǎn)品堆積，其中見過(guò)一例，有客戶來(lái)購(gòu)買一批護(hù)目鏡時(shí)，因?yàn)樵摴舅N售的護(hù)目鏡庫(kù)存堆積了很長(zhǎng)時(shí)間，而該客戶希望要新的產(chǎn)品，因此這筆交易并沒有做成。(二)促銷方式為數(shù)不多通過(guò)對(duì)張家口市茂昌眼鏡公司的深入調(diào)查，了解并掌握到該公司促銷方式并不是很多，僅僅局限于普通的幾種方式，包括特價(jià)促銷、節(jié)日促銷及優(yōu)惠卡促銷，公司的這種情況將會(huì)導(dǎo)致促銷人員只會(huì)運(yùn)用平常的幾種促銷方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行說(shuō)明運(yùn)用，2017和2018年各種促銷方式占比及年促銷收入如下表所示：表12017年所用促銷方式相應(yīng)占比及所得收入促銷方式相應(yīng)方式占比（%）年促銷收入（萬(wàn)元）特價(jià)促銷27.04165.48節(jié)日促銷42.9262.55優(yōu)惠卡促銷30.06183.97表22018年所用促銷方式相應(yīng)占比及所得收入促銷方式相應(yīng)方式占比（%）年促銷收入（萬(wàn)元）特價(jià)促銷21.63132.38節(jié)日促銷41.5253.98免費(fèi)試用促銷28.67175.46展覽促銷8.250.18從上兩表相比所知，在僅有的幾種方式中，2017年節(jié)日促銷占比最大，為42.9%，年促銷收入相對(duì)較多，為262.5萬(wàn)元，2018年為41.5%，總收入為253.98萬(wàn)元，但其他促銷方式并未見其收到良好的效益，相較于2017公司僅新增免費(fèi)試用促銷和展覽促銷方式，占比分別為28.67%和8.2%，可見，該公司存在的問題是促銷方式較少，且不及時(shí)更新，使得消費(fèi)者不能夠在更多的選擇中購(gòu)買，進(jìn)而導(dǎo)致公司招攬不到更多的顧客，也吸引不了潛在的消費(fèi)者，造成消費(fèi)者的流失，最終影響公司的整體效益。（三）促銷缺乏市場(chǎng)影響力張家口市茂昌眼鏡公司促銷活動(dòng)雖然在本地區(qū)享有一定的聲譽(yù)，但將其擴(kuò)大到外部地區(qū)，就明顯缺乏市場(chǎng)影響力，外部地區(qū)的人并不知道該眼鏡銷售公司促銷活動(dòng)，自然也不會(huì)進(jìn)行購(gòu)買和宣傳，久而久之，該公司更加缺乏市場(chǎng)影響力，如此惡性循環(huán)，對(duì)該公司及公司產(chǎn)品有莫大損害。進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)代，市場(chǎng)的各種環(huán)境都在不斷變化著，因此企業(yè)要想穩(wěn)定發(fā)展，就要靠在市場(chǎng)的拓展，有了市場(chǎng)就意味著公司整體效益的提高，公司才會(huì)有更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。（四）促銷人員職業(yè)素養(yǎng)欠缺張家口市茂昌眼鏡公司促銷的其他方面基本經(jīng)營(yíng)良好，例如產(chǎn)品從型號(hào)、樣品、款式、基礎(chǔ)儀器設(shè)備、新出產(chǎn)品等方面都比較優(yōu)秀，但經(jīng)過(guò)實(shí)地觀察和詢問，發(fā)現(xiàn)在促銷人員職業(yè)素養(yǎng)方面存在比較嚴(yán)重的問題，即促銷人員的整體素質(zhì)不是很強(qiáng)，有待提高。在顧客進(jìn)入到店中后，該公司促銷人員并沒有馬上迎接顧客，詢問顧客需要什么，而是等到顧客開口問相關(guān)研究產(chǎn)品問題的時(shí)候才回答，這樣的待客方式讓上門購(gòu)買眼鏡的顧客感到被怠慢，因此消費(fèi)不多，該公司促銷量不高的很重要的原因之一就是促銷人員素質(zhì)存在問題，使得公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱。（五）對(duì)消費(fèi)群體缺乏足夠了解張家口市茂昌眼鏡公司促銷人員對(duì)消費(fèi)群體缺乏足夠的了解，即使對(duì)常來(lái)店中的老顧客也缺乏進(jìn)一步的了解，銷售人員不傾聽顧客需要，將能想得到的眼鏡產(chǎn)品功能、型號(hào)全部講一遍，可知顧客只想要聽到的是他本人所喜歡的那一款眼鏡產(chǎn)品相關(guān)的信息，其他的眼鏡產(chǎn)品信息根本不想了解，而此時(shí)銷售人員卻渾然不知，繼續(xù)妙語(yǔ)連珠，可能會(huì)招致顧客心煩，進(jìn)而有損顧客購(gòu)買意愿。三、造成張家口市茂昌眼鏡公司促銷問題的原因分析（一）缺乏營(yíng)業(yè)推廣促銷意識(shí)通過(guò)在張家口市茂昌眼鏡公司走訪調(diào)查之后，發(fā)現(xiàn)護(hù)目鏡等少量類型眼鏡類型銷售量出現(xiàn)停滯不前，經(jīng)過(guò)分析之后，明確其中原因是促銷人員普遍缺乏營(yíng)業(yè)推廣意識(shí)。營(yíng)業(yè)推廣的作用是能夠快速的刺激消費(fèi)，進(jìn)而使得消費(fèi)者有意愿購(gòu)買產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)推廣包括各種促銷方式，例如：贈(zèng)送鑰匙鏈、香包等小禮品；代金券、優(yōu)惠券等；其次營(yíng)業(yè)推廣也擁有各種各樣的工具，例如：競(jìng)賽等。張家口市茂昌眼鏡公司促銷人員普遍缺乏營(yíng)業(yè)推廣意識(shí)，導(dǎo)致少量類型眼鏡銷售量滯后。在銷售護(hù)目鏡時(shí)，沒有選擇合適的時(shí)機(jī)，拿其中一個(gè)舉例：大量護(hù)目鏡購(gòu)買者都是以為眼睛做手術(shù)后用，而其中多數(shù)又是因?yàn)橄胍鞅暳Σ贿_(dá)標(biāo)才做眼睛手術(shù)，很多高考考完的學(xué)生想考軍校，視力不達(dá)標(biāo)的同學(xué)會(huì)做手術(shù)，此時(shí)張家口市茂昌眼鏡公司缺乏在高考完后對(duì)護(hù)目鏡進(jìn)行大力宣傳，由于沒把握住好時(shí)機(jī)，導(dǎo)致護(hù)目鏡銷售量大大降低，其他少量類型眼鏡也是如此。（二）缺乏恰當(dāng)?shù)拇黉N策略激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展造成了巨大壓力，為減小壓力，企業(yè)應(yīng)著重考慮促銷策略是否恰當(dāng)。其生產(chǎn)的產(chǎn)品要想在市場(chǎng)銷售上取得成功，就要對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行通觀全局的思考，對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，恰當(dāng)?shù)拇黉N策略都是產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)和前提，準(zhǔn)確有效的促銷策略會(huì)提高公司營(yíng)銷效率，有利于促銷的暢通無(wú)阻，實(shí)現(xiàn)其快速發(fā)展和高效良性運(yùn)作。張家口市茂昌眼鏡公司的一切活動(dòng)都是圍繞促銷策略而進(jìn)行的，例如促銷人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，只一味的向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，沒有運(yùn)用有效的促銷策略，勢(shì)必會(huì)取得不佳的效果，影響企業(yè)整體效益。（三）促銷廣告宣傳力度不夠市場(chǎng)影響力小的根本原因就在于該公司的廣告宣傳力度不足，每個(gè)銷售店都通過(guò)宣傳自己的產(chǎn)品，但關(guān)鍵在于宣傳方式是否恰當(dāng)，張家口市茂昌眼鏡公司在線上方面的宣傳主要是微博營(yíng)銷，在我看來(lái)，這恰似證明該公司宣傳方式運(yùn)用的失誤，我認(rèn)為線上宣傳應(yīng)該以微信營(yíng)銷為主，微博營(yíng)銷為輔，因?yàn)槲⒉┦敲嫦蚰吧蟊姷?，而網(wǎng)絡(luò)也存在著相當(dāng)多不安全因素，并且微博上各類事物很多，可能使得擁有購(gòu)買意愿消費(fèi)者的或者潛在消費(fèi)者眼花繚亂，根本無(wú)暇顧本公司在微博上的宣傳，進(jìn)而使得銷售公司產(chǎn)品可能并不是特別容易，而微信營(yíng)銷朋友圈里面的人基本上都是認(rèn)識(shí)的人，彼此認(rèn)為存在詐騙的可能性較低，而且相比于微博，微信上的人還是比較少的，公司產(chǎn)品在朋友圈作宣傳，看得見的人占多數(shù)。（四）促銷人員本身缺乏高素質(zhì)根據(jù)調(diào)查，了解到該公司的招聘過(guò)程不是很嚴(yán)格，對(duì)于促銷人員素質(zhì)缺乏高要求，之后的新人培訓(xùn)中也沒有進(jìn)行此方面的糾正與要求，因而公司促銷人員在銷售產(chǎn)品時(shí)所體現(xiàn)出來(lái)的素質(zhì)不盡人意。促銷人員缺乏對(duì)顧客的禮貌意識(shí)，認(rèn)為自己擔(dān)當(dāng)促銷人員的主要任務(wù)就是只要能夠回答顧客所提出來(lái)的問題就好，不是一問三不知就可以，相反，上門的顧客需要的并不只是如此，顧客上門，通常不外乎想要兩種感覺：一是受到尊重，二是物有所值。此兩點(diǎn)中，受到尊重是最重要的，即使產(chǎn)品很好，但顧客進(jìn)店后沒有感受到來(lái)自促銷人員的親切問候或者耐心講解，相信顧客對(duì)此不會(huì)產(chǎn)生好感，這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是顧客下次進(jìn)店次數(shù)將大大減少，最終影響的還是公司整體的效益。（五）促銷過(guò)程中缺乏對(duì)消費(fèi)者相關(guān)購(gòu)買信息總結(jié)張家口市茂昌眼鏡公司銷售人員并沒有及時(shí)總結(jié)消費(fèi)群體相關(guān)購(gòu)買信息這一習(xí)慣，然而卻不知若擁有這一習(xí)慣將帶來(lái)很多益處。在顧客上門后，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹推送的同時(shí)，可以在與消費(fèi)群體的問答中了解到他們的偏好，并及時(shí)對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)記錄，待到下次有同樣性格或者老顧客登門時(shí)方便查詢，進(jìn)而提高消費(fèi)群體購(gòu)買眼鏡產(chǎn)品幾率。如果沒有總結(jié)有關(guān)資料，同樣類型的消費(fèi)群體到來(lái)時(shí)可能還要現(xiàn)尋方法。四、張家口市茂昌眼鏡公司促銷策略（一）采取有效的營(yíng)業(yè)推廣促銷策略采取營(yíng)業(yè)推廣促銷的形式有很多，他們會(huì)吸引消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，通過(guò)勸誘的形式或者給予消費(fèi)者一些具有額外價(jià)值的小禮品，建議運(yùn)用以下方式：1.現(xiàn)場(chǎng)演示在銷售產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者不想只聽到這個(gè)產(chǎn)品的好處，因?yàn)槿魏紊碳叶紩?huì)夸贊自己的產(chǎn)品，光聽促銷人員說(shuō)是沒有多少感染力的，最重要的是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，例如：張家口市茂昌眼鏡公司在銷售與時(shí)裝搭配的時(shí)尚眼鏡時(shí)，可以選擇走秀的形式，展示出時(shí)尚眼鏡與衣著的搭配程度，可以讓觀看的人參與到產(chǎn)品演示中，讓人們真真切切地感受到這個(gè)產(chǎn)品真如促銷人員所說(shuō)，沒有夸張言語(yǔ)，進(jìn)而對(duì)此產(chǎn)品充滿信任，增進(jìn)消費(fèi)。2.展覽會(huì)眼鏡銷售店所選擇的店面、人員配置千篇一律，建議張家口市茂昌眼鏡公司在促銷時(shí)可以選擇一個(gè)理想的地區(qū)，并且邀請(qǐng)一些知名人士、有影響力人士，進(jìn)行一場(chǎng)別開生面的展覽會(huì)。在理想的環(huán)境下，周圍輕松的氛圍中，通過(guò)顧客自己觀察并伴隨著促銷人員詳盡的講解，相信更有利于讓顧客明白購(gòu)買此種產(chǎn)品的各種益處所在，進(jìn)而增加購(gòu)買率。（二）采取有效促銷方式企業(yè)效益的高低，關(guān)鍵要看企業(yè)所采取的促銷策略是否有效，張家口市茂昌眼鏡公司也采取過(guò)一些特價(jià)促銷等策略，但是其效果并不十分明顯，公司可以采取以下一些促銷策略：1.開展競(jìng)猜活動(dòng)由于張家口市茂昌眼鏡公司處于鬧市區(qū)，周圍交通非常發(fā)達(dá)，每天人流量也很大，因此該公司可以在門店周圍開展有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)，擴(kuò)大公司聲勢(shì)，并借此突出公司眼鏡與其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)眼鏡不同的地方，即自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。競(jìng)猜活動(dòng)勝出者可以根據(jù)獲獎(jiǎng)等級(jí)免費(fèi)獲得眼鏡等禮品，以此在消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者心中加深印象，一則為公司眼鏡產(chǎn)品打出廣告，讓更多的人知道該公司的眼鏡產(chǎn)品；二則使得獲獎(jiǎng)的人也可以免費(fèi)獲得眼鏡，可用于裝飾時(shí)裝，搭配衣服，從而很好的讓消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者體驗(yàn)該公司的眼鏡產(chǎn)品是否符合自身偏好。2.公共關(guān)系促銷廣告是以付費(fèi)的方式，通過(guò)媒體對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；而公共關(guān)系則是以非付費(fèi)的方式，通過(guò)大眾傳播媒體對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行間接宣傳，主要形式就是通過(guò)發(fā)布新聞報(bào)道、定期或者不定期召開新聞發(fā)布會(huì)、在公共場(chǎng)合進(jìn)行公眾演講以及召開公司產(chǎn)品研討會(huì)等，對(duì)公司及公司眼鏡產(chǎn)品進(jìn)行全方位的宣傳，樹立公司及眼鏡產(chǎn)品的形象，回答消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者以及參與者提出的各種相關(guān)問題，盡可能滿足其各項(xiàng)要求，提供盡可能完整的回答，通過(guò)公共關(guān)系促銷方式，不僅為公司及產(chǎn)品做宣傳，還可根據(jù)消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者以及參與者對(duì)宣傳的反饋情況，進(jìn)一步對(duì)其改進(jìn)，此種促銷方式，一舉兩得。3.特殊節(jié)日促銷人們認(rèn)為很重要的一件事情是別人對(duì)于自己的尊重，而這種尊重的一種表現(xiàn)形式就是促銷人員可以記住一些特殊的節(jié)日，例如，自己的生日，在顧客上門瀏覽眼鏡的時(shí)候，不管顧客最后選不選擇購(gòu)買眼鏡，商家都禮貌詢問當(dāng)前來(lái)點(diǎn)顧客的生日，并且向顧客說(shuō)明，此種舉動(dòng)絕對(duì)不會(huì)使得顧客的相關(guān)信息遭到泄露，此舉則純粹是為了在顧客生日當(dāng)天可以到店中免費(fèi)領(lǐng)取一份本店的小禮品，相信大多數(shù)顧客并不會(huì)拒絕這種要求，反而會(huì)樂意回答促銷人員的詢問，并且此時(shí)顧客已經(jīng)對(duì)本店有了一定的好感，本人在逛類似店面時(shí)就對(duì)該店充滿了好感。如果能夠做到其他的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)不能做到的事情或者贈(zèng)送了其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)不屑一做的事情時(shí)，離成功就不遠(yuǎn)了，相信該公司會(huì)憑借此舉招攬到更多的顧客，增進(jìn)顧客好感，促進(jìn)購(gòu)買率。除了記住上門顧客的生日之外，還應(yīng)該記住特殊的其他節(jié)日，例如婦女節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)等特殊節(jié)日，在當(dāng)天或者前后幾天開展一系列與眼鏡相關(guān)的贈(zèng)送活動(dòng)，有助于加強(qiáng)顧客對(duì)于公司以及公司產(chǎn)品的印象。（三）選擇合適的廣告促銷媒體廣告意味著傳遞信息，它為企業(yè)樹立形象，又可以激發(fā)顧客購(gòu)買欲望，是一種被廣泛運(yùn)用的促銷方式，張家口市茂昌眼鏡公司應(yīng)根據(jù)本公司特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，靈活應(yīng)用，可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改變：1．注意廣告技巧運(yùn)用廣告進(jìn)行本公司眼鏡產(chǎn)品宣傳時(shí)，須注意設(shè)計(jì)廣告所運(yùn)用的技巧，如廣告標(biāo)題設(shè)計(jì)的技巧：標(biāo)題一定要足夠吸納眼球，讓消費(fèi)者印象深刻，能夠看一眼便記住，廣告標(biāo)題的設(shè)計(jì)也要足夠新穎，不是一般的陳詞濫調(diào)，讓觀看者感覺之前都知道，沒有一點(diǎn)新意，會(huì)令其感到非常乏味；再如畫面設(shè)計(jì)的技巧：畫面顏色應(yīng)適當(dāng)，色彩不能太多，不可太多太絢爛，可能會(huì)招致消費(fèi)者反感，但是該醒目的地方、該突出的地方、想讓觀看者一眼就可以注意到的地方一定要絢麗多彩，其他次重要的地方可適當(dāng)減小字體或者選用不太明顯的色彩進(jìn)行設(shè)計(jì)，以避免喧賓奪主。2．遵循所需原則最終用于宣傳本公司眼鏡產(chǎn)品的廣告，其效果更取決于廣告是否遵循真實(shí)性、針對(duì)性等原則來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，試想，如果廣告過(guò)于夸大產(chǎn)品，與消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)中所看到的形象不符，消費(fèi)者則會(huì)感覺被欺騙，削弱了公司形象。3．采取不同的廣告訴求方式廣告可以采用理性訴求和情感訴求方式來(lái)宣傳，前者重點(diǎn)在于將眼鏡的特性或使用這個(gè)產(chǎn)品的好處以有效的方式傳遞給消費(fèi)者；此種訴求方式注重運(yùn)用的是理性思維，主要向消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者說(shuō)明本公司眼鏡與其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的眼鏡不同之處，使得他們能夠記住本公司眼鏡：后者重點(diǎn)在于通過(guò)激發(fā)消費(fèi)者的情感，這時(shí)促銷人員可以動(dòng)之以情，曉之以理，最大程度的去激發(fā)消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，使其獲得對(duì)該產(chǎn)品的好感，進(jìn)而使得其從內(nèi)心真正想購(gòu)買該眼鏡。除分別運(yùn)用這兩種訴求方式之外，還可將其結(jié)合使用。相信這兩種訴求方式的運(yùn)用會(huì)為張家口市茂昌眼鏡公司的促銷工作帶來(lái)更大的效益。（四）提高促銷人員素質(zhì)一個(gè)公司要想有更好的、更穩(wěn)定的發(fā)展，不光要在本公司產(chǎn)品方面下功夫，更重要的是提高促銷人員素質(zhì)。首先與消費(fèi)者最先接觸到的就是銷售人員，他們的一舉一動(dòng)、一顰一笑都會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)顯性的或隱性的影響，其次銷售人員不同的銷售技巧、銷售方式也會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不一樣的效果，因此，公司可采取以下方法：1．定期給促銷人員開會(huì)，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)公司應(yīng)盡一切可能提高銷售人員各項(xiàng)素質(zhì)、服務(wù)技能、知識(shí)運(yùn)用技能等。可針對(duì)不同類型的消費(fèi)群體建立相應(yīng)類型的小組，進(jìn)行定期以及不定期的小組間會(huì)議，檢查各個(gè)小組所完成的工作，看工作是否存在紕漏；各個(gè)小組之間應(yīng)彼此多交流，并且公司應(yīng)該鼓勵(lì)促銷人員在開會(huì)時(shí)暢所欲言，集思廣益，積極討論如何讓消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品過(guò)程中感到滿意，積極研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各項(xiàng)資料，集合眾人的智慧，會(huì)后要及時(shí)總結(jié)，每人可以寫出一份總結(jié)報(bào)告，之后再進(jìn)行交流，互幫互助；公司平時(shí)也要鼓勵(lì)促銷人員多看有關(guān)眼鏡方面的各類書籍，掌握知識(shí)才是最重要的，不僅在書中可以學(xué)到很多知識(shí)，在促銷過(guò)程中，也可觀察同事做法，多掌握銷售技巧，對(duì)促銷有重要意義。2．訓(xùn)練銷售人員促銷禮儀從促銷人員衣著方面也可看出一個(gè)公司的形象，一個(gè)促銷人員衣著整齊、言語(yǔ)禮貌，能夠耐心回答顧客提出的有關(guān)眼鏡的問題，即使顧客無(wú)理取鬧，提出無(wú)理要求，促銷人員也能夠淡定處理、不亂發(fā)脾氣，耐心傾聽之后并給予最大可能的補(bǔ)救辦法，采取