會所經(jīng)營專項(xiàng)方案

經(jīng)營模式在計劃階段我們就要把會所經(jīng)營考慮進(jìn)來，其中會所經(jīng)營模式設(shè)定對會所后期經(jīng)營尤其關(guān)鍵，在確保會所為項(xiàng)目帶來社會宣傳效果和利潤同時嘗試部分新經(jīng)營模式,就可能使會所本身能夠盈利，從而使會所為項(xiàng)目帶來更多現(xiàn)金流。

1、目前市場會所經(jīng)營模式

從目前市場上會所經(jīng)營模式來看，大致能夠分為三種：

（1）全封閉模式這種模式通常是房地產(chǎn)商或物業(yè)管理自主經(jīng)營，會所是總企業(yè)一個部門，財務(wù)由總企業(yè)一起核實(shí)，不計較盈虧。

策略分析：

中高級價位小區(qū)會所大多實(shí)施封閉式管理，這么既確保了小區(qū)環(huán)境安寧、住戶人身安全、私密性，又提升了物業(yè)品質(zhì)。這類多為會員制會所，適適用于中高級以上公寓和別墅。（2）半封閉模式這類會全部獨(dú)立型，也有非獨(dú)立型，它既對內(nèi)也對外，但對外必需辦會員卡，是會員才能夠消費(fèi)，顯然，這門檻也比較高，通常人是不會進(jìn)來消費(fèi)。

策略分析：

半開放式會所在對住戶開放同時，也是社會性商業(yè)配套一部分。半開放式會所位置通常占據(jù)小區(qū)中心區(qū)域及住宅裙房或地下室，對安保方法要求較高，比如電梯直達(dá)會所，小區(qū)住戶用IC卡出入，由此確保外來人員不至于從會所進(jìn)入小區(qū)，內(nèi)外收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一樣，對小區(qū)住戶實(shí)施大幅度優(yōu)惠會員制和優(yōu)先制。這種會所會帶來很多外來人員前來消費(fèi)，甚至可能成為這一地域公共娛樂健身場所。

（3）全開放模式這類會所比較“大眾化”。大多數(shù)是以承包方法經(jīng)營為主，而物業(yè)企業(yè)只收租金和水電費(fèi)，通常情況不搞會員制，全部是現(xiàn)金交易，消費(fèi)者也很雜，有本小區(qū)業(yè)主，也有非本小區(qū)業(yè)主。相對來講，就安全和檔次問題要次于前兩種。

策略分析：

這類完全是小區(qū)商業(yè)性設(shè)施，通常是發(fā)展商將原來要做會所房子出租，面向超市、銀行、建材店等招商，對小區(qū)內(nèi)外一律是經(jīng)營性質(zhì)，這種情況大多出現(xiàn)在部分在中低價位項(xiàng)目中，物業(yè)費(fèi)較低。

在這三種模式中前二種所占百分比最多，然而會所走向市場肯定要和市場接軌，會所配套需要越來越靠近常規(guī)市場化，總來說會所要越來越開放，當(dāng)然并不是說否定封閉式，選擇封閉式一定要符合項(xiàng)目標(biāo)定位?，F(xiàn)在不少會所已逐步采取半開放型或全開放型模式來運(yùn)行，這也使會所經(jīng)營更趨向市場化。對會所經(jīng)營拓寬了思緒。

相關(guān)鏈接：

現(xiàn)在小區(qū)會所通常全部選址在較靠小區(qū)內(nèi)部位置，但小區(qū)業(yè)主并不期望會所過多地面向外來人員，而從發(fā)展商角度出發(fā)，不吸納外來人員參與消費(fèi)，會所就極難有更大盈利空間。

小區(qū)會所營業(yè)到底對內(nèi)還是對外這個矛盾產(chǎn)生歸根到底還是因?yàn)樾^(qū)整體計劃時，沒有充足考慮以后會所運(yùn)行細(xì)節(jié)問題。其實(shí)在計劃之初，會所設(shè)置就應(yīng)在一個既可對內(nèi)又可對外位置上，方便于以后內(nèi)外雙向經(jīng)營管理。

2、會所經(jīng)營新趨勢

會所經(jīng)營將會出現(xiàn)以下趨勢：

（1）獨(dú)立化連鎖經(jīng)營

有資料表明，經(jīng)營情況比很好會所全部有一個共同點(diǎn)，就是她們?nèi)砍闪⒘藭髽I(yè)，會所管理經(jīng)營權(quán)是獨(dú)立，包含財務(wù)，管理制度全部是獨(dú)立操作。在相對獨(dú)立基礎(chǔ)上，假如能夠?qū)崿F(xiàn)連鎖經(jīng)營，不僅能夠有效地整合、充足利用資源，而且有利于樹立品牌，形成規(guī)?；?jīng)營。

（2）走專業(yè)化道路

具體表現(xiàn)在設(shè)計專業(yè)化、程序?qū)I(yè)化和制度專業(yè)化三個方面。

（3）全方面推行會員制

小區(qū)會所消費(fèi)者絕大部分來自于本小區(qū)業(yè)主，用戶資源是很有限。實(shí)施會員制度，可使會所合適向社會開放，擴(kuò)大消費(fèi)群體，以保障會所經(jīng)營收入。3、會所多方位運(yùn)行模式

現(xiàn)在會所硬件設(shè)施全部大同小異，基礎(chǔ)上沒什么差異。要想會所扭虧為盈，不再成為發(fā)展商包袱，而且在營運(yùn)中盈利。就務(wù)必從“軟件”入手，要經(jīng)營有特色，會所能夠考慮多方位經(jīng)營模式。

多方位經(jīng)營在經(jīng)營過程中關(guān)鍵表現(xiàn)以下三種類型：

(1)充足利用自己資源對市場進(jìn)行滲透，提升市場擁有率。

進(jìn)行市場滲透是會所在利用現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上，經(jīng)過改善設(shè)施設(shè)備和服務(wù)等經(jīng)營手段、方法逐步擴(kuò)大會所銷售，以占領(lǐng)市場更大市場面，這種方法關(guān)鍵是充足利用原有資源，提升原有項(xiàng)目標(biāo)市場擁有率。

具體實(shí)施方法關(guān)鍵有：

①擴(kuò)大宣傳，增加用戶對會所了解，使老用戶增加消費(fèi)次數(shù)。

②提升服務(wù)質(zhì)量，并經(jīng)過降低價格措施吸引新用戶，刺激老用戶更多地消費(fèi)；會所能夠盡力將競爭者用戶吸引到自己項(xiàng)目上來。

(2)利用擁有項(xiàng)目開發(fā)市場。

市場開發(fā)多方位經(jīng)營是企業(yè)利用原有項(xiàng)目和原有資源衍生項(xiàng)目(我們統(tǒng)稱擁有項(xiàng)目)來爭取新消費(fèi)群，從而開拓新市場一個經(jīng)營方法。其中心是為擁有項(xiàng)目尋求新用戶、新市場。

具體實(shí)施方法關(guān)鍵有：

①在當(dāng)?shù)貙で鬂撛谟脩簦@些用戶現(xiàn)在還未參與進(jìn)來，但她們對項(xiàng)目標(biāo)愛好有可能被激發(fā)。

②會所能夠考慮利用老主顧把會所介紹給親戚好友，邀她們加入，從而增加客流量，促進(jìn)市場開發(fā)；會所還能夠利用多種商機(jī)來開發(fā)市場。

(3)開發(fā)新項(xiàng)目。

因?yàn)榇蠹倚枨蟛煌８淖兒吞嵘瑫砷_發(fā)新功效項(xiàng)目，以新外觀形式、服務(wù)質(zhì)量和享受感滿足大家需要，鞏固原有市場，并深入擴(kuò)大市場擁有率。

會所開發(fā)項(xiàng)目：

①改善型：室內(nèi)網(wǎng)球俱樂部、球拍出租和維修服務(wù)、優(yōu)異更衣室和沐浴室、風(fēng)味小吃、餐廳。

②新項(xiàng)目：電腦檢測健身、旋式浴池、獨(dú)立培訓(xùn)、池畔長廊(供給酒水)、陽光泳池。

③多間愛好室：芭蕾舞、插花、瑜伽等學(xué)習(xí)提升機(jī)會。

會所多方位經(jīng)營是經(jīng)營項(xiàng)目標(biāo)擴(kuò)展。擴(kuò)展項(xiàng)目過程應(yīng)科學(xué)地、理性地去發(fā)展，本著充足利用閑置資源，或利用營銷能力，或充足利用現(xiàn)有開發(fā)能力，或利用現(xiàn)有用戶為基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，以該項(xiàng)目能否使自己充足發(fā)揮并增強(qiáng)競爭優(yōu)勢為指導(dǎo)思想，首先判定本身現(xiàn)有競爭優(yōu)勢是否能夠延伸擴(kuò)展至目標(biāo)行業(yè)。

4、新會所類型

為了改變會所功效和經(jīng)營模式，以突圍出會所經(jīng)營不善怪圈。依據(jù)不一樣項(xiàng)目檔次、居住人群、周圍環(huán)境等情況，出現(xiàn)了3種比較顯著新會所類型。

個性會所也被稱為特色會所，個性會所是伴伴隨市場產(chǎn)品細(xì)分而產(chǎn)生。(1)個性會所

小戶型、BOBOS、炫一族等目標(biāo)用戶指向很明確項(xiàng)目出現(xiàn)，大量新奇別致個性會所也爭奇斗艷，成為樓市一道亮麗風(fēng)景。

策略分析：

特色會所大量出現(xiàn)，無疑給購房者提供了更大選擇空間，同時也充足表現(xiàn)出“買房子就是買生活”思想，從會所設(shè)置就能夠窺見出項(xiàng)目標(biāo)定位和未來居住人群情況。

(2)專業(yè)會所

小區(qū)物業(yè)缺乏經(jīng)營會所管理人才，造成會所經(jīng)營不善是會所虧損關(guān)鍵原因之一。為了處理這個問題，有開發(fā)商想出了請“外援”方法，也就是聘用專業(yè)會所管理企業(yè)對會所進(jìn)行管理、經(jīng)營，既能省去很多麻煩，還能為業(yè)主服務(wù)好，而且有一定贏利。

會所聘用了專業(yè)會所管理企業(yè)依據(jù)項(xiàng)目標(biāo)特點(diǎn)對會所制訂出整體計劃、經(jīng)營及管理方案，一卡在手，業(yè)主能夠到上述會所享受會員待遇。會所采取了以下方法:

①從項(xiàng)目標(biāo)計劃入手突出會所特點(diǎn)，以使業(yè)主享受到舒適服務(wù)。

②從硬件設(shè)計上，會所直接將自然園林景致引入小區(qū)，設(shè)置涌泉、水幕、水道等水景，構(gòu)筑成自然和人友好相處休閑環(huán)境。

③在軟件上，會所分兩期開發(fā)，地下為水療、休閑運(yùn)動專題，SPA美容設(shè)備、上層以健康為專題。

(3)生活會所

在個性化會所大行其道同時，也有部分項(xiàng)目開始推出并不是那么炫目，并不是那么個性會所，而是把購房者最普遍最關(guān)切生活問題，作為會所設(shè)置出發(fā)點(diǎn)和基礎(chǔ)。這么會所，我們能夠稱之為“生活會所”。

不管是個性會所、專業(yè)會所，還是生活會所，做會所和做項(xiàng)目是一樣，全部應(yīng)該符合購房者客觀需要。只有真正站在購房者立場上，將購房者生活需要變成現(xiàn)實(shí)，才能真正贏得購房者青睞，真正贏得利潤。

總而言之,我們要在會所計劃設(shè)計之時就考慮會所后期經(jīng)營問題,經(jīng)過正確定位,設(shè)計和設(shè)定經(jīng)營模式,而不僅僅把會所作為賣點(diǎn),最終讓會所為項(xiàng)目帶來利潤。

會所籌建費(fèi)用估算

會所籌建費(fèi)用估算關(guān)鍵有以下幾項(xiàng):

(1)房地產(chǎn)成本。

即新建會所房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)土地和房屋建筑開發(fā)建造費(fèi)用。

(2)裝飾費(fèi)用。

即裝飾會所表面費(fèi)用和隔斷空間費(fèi)用，包含墻壁、地面、門面、燈飾、勞務(wù)費(fèi)等。(1)(2)兩項(xiàng)具體計算可參考同類同檔次物業(yè)各項(xiàng)計費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，乘以本項(xiàng)目相關(guān)數(shù)量值得出。

(3)設(shè)備設(shè)施成本。

包含空調(diào)設(shè)備、公共區(qū)域設(shè)備、客用設(shè)備、職員用設(shè)備等多種設(shè)備成本。具體按所選設(shè)施設(shè)備市場價進(jìn)行核計。會所其它設(shè)備也能夠如此推算，然后再作累加。

(4)物具用具費(fèi)用。

指為確保會所服務(wù)質(zhì)量、市場形象，部署和經(jīng)營過程中所使用易耗物品，包含桌、床、臺、餐具、飲用器皿、工作服、紙張、筆墨、票據(jù)等。該項(xiàng)計算可按房地產(chǎn)成本、裝飾費(fèi)用、設(shè)備設(shè)施成本三項(xiàng)百分比進(jìn)行，會所應(yīng)依據(jù)自己情況制訂一個適合百分比。如會所房地產(chǎn)成本、裝飾費(fèi)、設(shè)施設(shè)備費(fèi)。

(5)勞動力成本。

指會各類人員工資、獎金、福利，和臨時人員酬勞(如教授指導(dǎo)、講座費(fèi)等)。它能夠按時間、人數(shù)和對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)來測算

獎金、福利可按當(dāng)初相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)計算，臨時人員酬勞可簡單估

(6)創(chuàng)辦費(fèi)。

即指籌備會所開業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用。此項(xiàng)也可參考同檔次物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)測算。

(7)資本成本。

即指企業(yè)為會所建設(shè)創(chuàng)辦籌集、使用資金所付代價。關(guān)鍵包含利息和各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、手續(xù)費(fèi)用等。會所經(jīng)營項(xiàng)目標(biāo)種類

伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展，大家物質(zhì)文化生活水平提升，會所項(xiàng)目不停得到改善、創(chuàng)新、應(yīng)用和推廣，包含領(lǐng)域也會越來越廣泛。從功效和特點(diǎn)來看，能夠把會所項(xiàng)目分為三類，即康體項(xiàng)目、消閑項(xiàng)目、娛樂項(xiàng)目。下面分別對之做簡單介紹。

(一)康體項(xiàng)目標(biāo)種類

康體項(xiàng)目是大家借助一定康體設(shè)施設(shè)備和環(huán)境，為大家鍛煉身體、增強(qiáng)體質(zhì)而設(shè)健身項(xiàng)目?？刁w項(xiàng)目有別于專業(yè)體育項(xiàng)目，它不需要專業(yè)體育項(xiàng)目那么強(qiáng)專業(yè)性、技巧性，大家參與康體項(xiàng)目，只為達(dá)成鍛煉目標(biāo)，并從中享受到一定樂趣。

康體項(xiàng)目標(biāo)特點(diǎn)是：

(1)須借助一定設(shè)施和場所。如乒乓球室、游泳場等。

(2)不是以競技為主，而是為了達(dá)成特定目標(biāo)。如健美、減肥等等。

(3)運(yùn)動中講究科學(xué)方法。即運(yùn)動有一定規(guī)律性，時間和運(yùn)動量適中等。

(二)消閑項(xiàng)目標(biāo)種類

消閑項(xiàng)目是大家以趣味性、輕松愉快方法，在一定設(shè)施環(huán)境中進(jìn)行多種類型既有利于身體健康，又放松精神、陶冶情操活動項(xiàng)目。這種項(xiàng)目往往既能夠提升人智力、鍛煉毅力、培養(yǎng)愛好，又能夠達(dá)成放松身心、恢復(fù)體力、振作精神目標(biāo)。

消閑項(xiàng)目標(biāo)特點(diǎn)：

(1)借助特定設(shè)施和服務(wù)，如保齡球室、人工按摩等。

(2)運(yùn)動不猛烈，趣味性、技巧性強(qiáng)。如高爾夫球、保齡球等。

(3)寓享受于消閑之中，強(qiáng)調(diào)一個精神上滿足。

消閑項(xiàng)目標(biāo)種類以下圖：

(三)娛樂項(xiàng)目標(biāo)種類

娛樂項(xiàng)目是指利用一定環(huán)境設(shè)施和服務(wù)，使大家能主動主動、全身心投入、得到身心愉快和精神滿足活動項(xiàng)目。娛樂項(xiàng)目往往由很多人聚在一起，在一定環(huán)境氣氛中體驗(yàn)個人樂趣。

娛樂項(xiàng)目標(biāo)特點(diǎn)：

(1)環(huán)境氣氛感要求強(qiáng)；

(2)文化氣息濃；

(3)含有多樣性，限制條件少，沒有嚴(yán)格操作程序和要求。

會所項(xiàng)目種類設(shè)置沒有嚴(yán)格界定或標(biāo)準(zhǔn)。會所應(yīng)依據(jù)本身定位和目標(biāo)用戶，靈活確定設(shè)施設(shè)備規(guī)格、數(shù)量、檔次。

會所功效分為室內(nèi)及室外部分，因?yàn)轫?xiàng)目規(guī)模龐大，設(shè)置了雙會所（關(guān)鍵指室內(nèi)部分），一個臨近別墅及小高層區(qū)，集中設(shè)置最高級豪華會所設(shè)施，以突顯其顯赫地位；

（一）別墅區(qū)會所下沉式室內(nèi)功效

1豪華、風(fēng)格及情調(diào)獨(dú)特接待大堂

2香氛美容按摩中心（HealthSpa）

3室內(nèi)恒溫特色泳池及水力按摩池

4保健顧問中心

5健身中心

6舞蹈室

7乒乓球室

（二）高層會所室內(nèi)功效

1豪華氣派中空大廳2中餐廳（健康食府，VIP豪華包房可對外經(jīng)營）

3特色西餐廳及咖啡酒廊（可對外經(jīng)營）4恒溫雪茄吧,品牌紅酒屋

（三）戶外會所設(shè)施

1網(wǎng)球場2溫室植物園

3高爾夫練習(xí)場/果嶺推桿場

4健身緩跑徑/腳底按摩徑

5小型（溫室）農(nóng)莊6兒童游戲區(qū)

7老人活動區(qū)/太極區(qū)會員制

會員制是指由會所組織一個團(tuán)體，對新加入者有選擇權(quán)，組員必需交納會費(fèi)，該團(tuán)體必需向其組員提供娛樂、健身、社交等永久性設(shè)施。通常又把這種經(jīng)營形式叫做會員制俱樂部。（一）會員制設(shè)計方案

假如會員制方案設(shè)計得好，會所就能成功地進(jìn)行推廣，為會所深入經(jīng)營打下良好基礎(chǔ)。會所方案設(shè)計應(yīng)從本身實(shí)際情況出發(fā)，在對市場作出充足調(diào)查和分析以后，制訂出一個市場整體計劃，依據(jù)整體計劃來制訂設(shè)計方案。

(1)會員數(shù)量。

會員數(shù)量應(yīng)依據(jù)市場整體計劃和本身設(shè)施容量來確定。同時，也不排除為增加會員價值感而限制會員數(shù)量。

(2)會費(fèi)。

會費(fèi)制訂一是要依據(jù)俱樂部定位來確定；二是要考慮到目標(biāo)用戶經(jīng)濟(jì)、文化層次、消費(fèi)心理等各方面原因。

會費(fèi)是否可退還，這一點(diǎn)將會影響會員資格可銷售性和會費(fèi)數(shù)額大小。時下相關(guān)這一問題有兩種方案，即可退還會費(fèi)和不退還會費(fèi)。大家更愿意付出更多會費(fèi)來購置可退還會會費(fèi)員身份。會所應(yīng)利用這一點(diǎn)，這么首先能夠取得更多收入，其次又能夠增加市場競爭力。只是若經(jīng)營不善，退回會員多，會帶來巨大財務(wù)困難。

(3)可轉(zhuǎn)讓性。

可轉(zhuǎn)讓性即是指會員資格能夠轉(zhuǎn)讓。會員資格可轉(zhuǎn)讓性越來越為市場所認(rèn)同。

會員制會所設(shè)計并不局限于以上這三點(diǎn)，能夠依據(jù)本身情況增加自己特色，以提升會員價值和會所銷售。

（二）會員入會程序設(shè)計

會員入會程序不宜復(fù)雜，應(yīng)本著簡單明了標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計。

(1)給予準(zhǔn)會員對會所充足知情權(quán)。

會所應(yīng)派專職人員進(jìn)行具體解釋說明，同時設(shè)制會所手冊并發(fā)放給準(zhǔn)會員。

(2)入會手續(xù)辦理。

最明了方法就是設(shè)定入會申請書或會員記錄表。在入會申請書或會員記錄表中應(yīng)明確會員性質(zhì)、繳費(fèi)方法、姓名、住址、聯(lián)絡(luò)方法、附交文件及備注。

(3)終止會員手續(xù)。

能夠以文字表述，也能夠設(shè)計表格，但二者全部必需表明會員姓名、編號、終止原因、入會日期、終止日期和相關(guān)費(fèi)用具體處理方法。

(4)轉(zhuǎn)讓授權(quán)書。

實(shí)施會員能夠轉(zhuǎn)讓身份會所還應(yīng)設(shè)置轉(zhuǎn)讓授權(quán)書，授權(quán)書中應(yīng)明確轉(zhuǎn)讓人，受讓人各自姓名、住址、聯(lián)絡(luò)方法、會員數(shù)目、會員編號，轉(zhuǎn)讓條件及附交文件。

（三）實(shí)施會員制會所會則

會則設(shè)計專題思想是要