公司銷售培訓(xùn)手冊范本樣本

營銷管理綱要為了順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目既定銷售籌劃，有必要建立一種完整，富有卓越工作效率營銷管理體系，通過項(xiàng)目組（銷售部）與部門內(nèi)及其他外部公司緊密配合，使整個(gè)營銷管理體系正常運(yùn)作，發(fā)揮組織銷售、指引銷售、控制銷售、調(diào)節(jié)銷售作用，進(jìn)而保證銷售籌劃和銷售目的順利實(shí)現(xiàn).本篇重要闡述項(xiàng)目組（銷售部）尋常業(yè)務(wù)組織管理及人力資源管理；籌劃任務(wù)制定；推廣控制及評(píng)估；銷售管理與協(xié)調(diào)；信息反饋；簽約及后續(xù)工作等七大管理要素功能和協(xié)調(diào)配合。本文分五某些：第一某些營銷體系第二某些銷售部職能第三某些銷售培訓(xùn)手冊范本房地產(chǎn)基本知識(shí)規(guī)范流程工作制度項(xiàng)目銷售培訓(xùn)資料第四某些 分工與合伙第五某些 附件房地產(chǎn)有關(guān)法律法規(guī)現(xiàn)場管理有關(guān)文獻(xiàn)、表單

第一某些營銷體系完善營銷體系描述應(yīng)劃分為行政機(jī)制、功能運(yùn)作兩方面，這兩種劃分在實(shí)際組織中運(yùn)作中應(yīng)得到相應(yīng)統(tǒng)一。(一)組織構(gòu)造依照行政管理構(gòu)造規(guī)定，營銷組織首要前提是建立垂直性部門建制。組織構(gòu)造如圖一現(xiàn)場銷售經(jīng)理銷售助理 銷售主管1銷售主管2 出納專案銷售員專案銷售員其他銷售輔助人員該劃分是但愿通進(jìn)合理垂直性管理構(gòu)造，達(dá)到完善部門建設(shè)目。

（二）功能體系通過明確功能劃分，在現(xiàn)場銷售經(jīng)理統(tǒng)一指揮下，最大效用運(yùn)用內(nèi)部資源與外部力量（廣告公司、公關(guān)公司）獲得先進(jìn)銷售業(yè)績。依照部門服務(wù)對(duì)象及服務(wù)功能性區(qū)別，同步需要建立循環(huán)性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。功能體系構(gòu)造如圖二。項(xiàng)目銷售經(jīng)理整盤策劃及控制推廣銷售信息反饋?zhàn)ⅲ捍吮頌楣δ芊謮K，貫徹到詳細(xì)項(xiàng)目操作三方（業(yè)主、顧問公司、廣告公司）職能分功合伙上，需與發(fā)展商詳細(xì)商榷后再定。

（三）崗位職責(zé)部門建制依照行政管理規(guī)定，建立垂直管理模式部門編制（構(gòu)造示意圖如圖1），以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效貫徹，真正做到工作配合有效性，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神，確立了崗位職責(zé)基本框架后，統(tǒng)一管理，分派銷售部所屬人員崗位工作。銷售經(jīng)理是銷售案場最高負(fù)責(zé)人，直接負(fù)責(zé)推銷售及其推廣，對(duì)下屬各級(jí)銷售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、負(fù)責(zé)各項(xiàng)目管理制度直接監(jiān)督及執(zhí)行。定期向發(fā)展商反饋現(xiàn)場銷售狀況、市場動(dòng)態(tài)，負(fù)責(zé)與發(fā)展商各部門調(diào)協(xié)和商洽。與發(fā)展商結(jié)算應(yīng)結(jié)傭金。銷售主管 管理、勉勵(lì)本組銷售人員完畢銷售任務(wù)。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及各項(xiàng)目銷售及售后服務(wù)。協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場管理，并及時(shí)反饋客戶狀況、銷售人員狀況及現(xiàn)場要事。銷售人員銷售部全體銷售人員，職責(zé)：產(chǎn)品簡介、客戶接洽、促成銷售、有關(guān)銷售手續(xù)辦理及售后服務(wù)。行政、客戶服務(wù)人員構(gòu)成涉及銷售助理、出納、其她輔助人員，輔助銷售經(jīng)理、銷售人員完畢銷售工作。

經(jīng)理負(fù)責(zé)制在整體營銷籌劃指引下，詳細(xì)分解貫徹現(xiàn)組織建制、營銷推廣及銷售管理各項(xiàng)工作，并參加詳細(xì)各項(xiàng)銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，掌握運(yùn)用資源達(dá)到目各種辦法。其職能涉及：人力資源管理、籌劃任務(wù)制定、推廣控制及評(píng)估、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。人力資源管理崗位職責(zé)制定人員招聘人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)（項(xiàng)目培訓(xùn)手冊定制）人員定崗工作考核籌劃任務(wù)制定項(xiàng)目總籌劃（銷售籌劃、推廣籌劃、操作流程、開盤籌劃）月度籌劃（尋常管理籌劃、項(xiàng)目月度銷售、推廣及資金籌劃）部門建設(shè)籌劃（人力資源配備及儲(chǔ)備、全員普訓(xùn)、梯隊(duì)干部培養(yǎng)）推廣控制及評(píng)估推廣籌劃、費(fèi)用核定推廣核心及主線核定推廣體現(xiàn)核定推廣績效評(píng)估推廣調(diào)節(jié)建議

銷售管理與協(xié)調(diào)開盤前準(zhǔn)備現(xiàn)場管理（辦公制度管理、銷售控制）現(xiàn)場協(xié)調(diào)鈔票管理信息反饋現(xiàn)場期報(bào)（現(xiàn)場日報(bào)、現(xiàn)場周報(bào)、現(xiàn)場月報(bào)）市場報(bào)告快報(bào)銷售建議（重要營銷方案）簽約及后續(xù)工作簽約款項(xiàng)催收售后服務(wù)收樓違約解決人力資源管理下屬各崗位崗位職責(zé)制定，對(duì)人力資源進(jìn)行最合理運(yùn)作。人員招聘，根據(jù)公司中長期發(fā)展籌劃和各工作崗位特性招聘人員。人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。人員定崗，以既有人力資源為基本，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。根據(jù)能力績效考核原則進(jìn)行評(píng)估，獎(jiǎng)勤獎(jiǎng)能，對(duì)不附合規(guī)定者予以及時(shí)培訓(xùn)或調(diào)節(jié)培訓(xùn)?；I劃任務(wù)制定與實(shí)行為了使工作開展富有條理與時(shí)效控制性，有必要在整個(gè)部門中加強(qiáng)籌劃概念，下列籌劃被以為是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少。項(xiàng)目籌劃銷售籌劃均衡本項(xiàng)目供應(yīng)、市場供應(yīng)與需求狀況，與發(fā)展商共同制定項(xiàng)目總體銷售期目的及分階段銷售目的，含各期銷售面積、單位售價(jià)、均價(jià)、銷售率、房源推量、資金回籠籌劃及補(bǔ)充應(yīng)變辦法等。推廣籌劃制定與銷售籌劃掛鉤推廣費(fèi)用、推廣節(jié)奏、推廣費(fèi)用配比。操作流程按項(xiàng)目制定常規(guī)現(xiàn)場操作流程及工作開展安排，本籌劃應(yīng)于開盤前完畢和試運(yùn)作。開盤籌劃開盤時(shí)間擬定、開盤活動(dòng)籌辦。售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報(bào)制作。月度工作籌劃尋常管理籌劃（管理工作）由銷售部經(jīng)理制定、提交管理籌劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目的，闡明將要采用有效管理手段。

項(xiàng)目月度籌劃銷售籌劃依照總體銷售目的、上月銷售狀況提出下月銷售狀況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作按籌劃嚴(yán)格實(shí)行。推廣籌劃依照總體推廣籌劃、下月銷售籌劃提出月度推廣修正籌劃。資金籌劃依照銷售目的、銷售實(shí)現(xiàn)狀況制定月度資金回籠籌劃。依照工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費(fèi)用開支籌劃。部門建設(shè)籌劃人力資源配備、儲(chǔ)備籌劃依照階段性需求向提交人力資源需求及年度綜共籌劃。全員普訓(xùn)籌劃制定銷售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)籌劃，應(yīng)依照工作發(fā)展階段不同需求，提出合理部門建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門整體銷售能力。梯隊(duì)干部培養(yǎng)籌劃擬定部門梯隊(duì)干部培養(yǎng)籌劃，擬定下屬梯隊(duì)干部人員人選，合理安排培養(yǎng)方向及詳細(xì)培養(yǎng)手段。崗位輪換培訓(xùn)在條件允許狀況下，對(duì)人員實(shí)行崗位輪換培訓(xùn)。在崗位培訓(xùn)過程使各成員理解銷售全過程以利工作開展，同步運(yùn)用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。

推廣控制及評(píng)估廣告效益評(píng)估與控制目是在充分理解企劃意圖基本上，通過匯總、分析每一詳細(xì)廣告所產(chǎn)生客戶效應(yīng)、成交狀況，迅速地得出該廣告經(jīng)濟(jì)效益、客戶反映。從而科學(xué)地綜合評(píng)估本次營銷推廣活動(dòng)得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進(jìn)。使之能依照個(gè)案特性評(píng)估出一種高效推廣途徑，推廣手法及時(shí)段性推廣重點(diǎn)，讓企劃能迅速地調(diào)節(jié)營銷環(huán)節(jié)及并為下一步營銷方案開展提供參照。從主線上說是協(xié)調(diào)企劃與銷售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭取利潤最大化。推廣籌劃、費(fèi)用核定本著效用最大化原則，依照銷售進(jìn)度規(guī)定，制定推廣籌劃、核定推廣費(fèi)用。推廣核心及主線核定圍項(xiàng)目及市場狀況、目的市場及目的客戶定位，核定推廣核心與主線，推廣體現(xiàn)核定以銷售目的為出發(fā)點(diǎn)、其體現(xiàn)應(yīng)附合項(xiàng)目整體形象，且最大限度增進(jìn)銷售。推廣績效評(píng)估從來客狀況和成交狀況兩方面用量化數(shù)據(jù)客觀評(píng)估推廣效果。評(píng)估分析要點(diǎn)：客戶效應(yīng)（結(jié)合《來訪客戶登記表》、《來電登記表》及其他銷售原始表單）客戶接待量及來訪客戶性質(zhì)認(rèn)知途徑客戶來源地客戶需求變化本次訴求重點(diǎn)及本階段客戶評(píng)價(jià)點(diǎn)變化經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估從成交狀況及廣告投入上綜合評(píng)估一種廣告廣告效益。評(píng)估時(shí)間周期客戶效應(yīng)評(píng)估及廣告效益評(píng)估普通以一種廣告到下一種廣告之前為一種自然評(píng)估期。如期間間隔太長，可以在廣告發(fā)布后10天內(nèi)給出。評(píng)估方式客戶效應(yīng)評(píng)估及廣告效益評(píng)估普通以圖表及數(shù)據(jù)方式給出。營銷建議普通在下一廣告發(fā)布前或廣告發(fā)布后10-15天以文字形式給出。推廣調(diào)節(jié)建議依照推廣效績及銷售籌劃提出推廣調(diào)節(jié)建議，建議下次廣告或營銷活動(dòng)之推出方式及訴求重點(diǎn)，涉及價(jià)位、房位控制、訴求點(diǎn)等。銷售管理與協(xié)調(diào)（1）開盤前準(zhǔn)備制定完整可行規(guī)范銷售操作流程，嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。擬定合同文字及附件內(nèi)容，形成合同原則文本。整頓統(tǒng)一全面《銷售培訓(xùn)手冊》或答客問并下達(dá)及培訓(xùn)。（2）現(xiàn)場管理辦公制度管理依照工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制，核查監(jiān)督各崗位業(yè)務(wù)完畢質(zhì)量，監(jiān)督現(xiàn)場工作狀況。做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作協(xié)調(diào)，杜絕工作混亂。銷售控制把握銷售導(dǎo)向，指引銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴(yán)格執(zhí)行活動(dòng)規(guī)劃。把好銷售口徑及簽約審定關(guān)，保持認(rèn)購書重要條款與合同一致，杜絕超越權(quán)限之銷售行為產(chǎn)生。（3）現(xiàn)場協(xié)調(diào)根據(jù)銷售狀況變化，及時(shí)靈活對(duì)現(xiàn)場人員進(jìn)行合理調(diào)配使用,積極出擊以拓展市場。與現(xiàn)場其他銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間詳細(xì)銷售事務(wù)洽談。將銷售人員崗位責(zé)任作為自身責(zé)任中一某些,協(xié)助銷售員促成成交。做好客戶協(xié)調(diào)工作，解決各種疑難個(gè)案或客戶爭執(zhí)問題。（4）鈔票管理監(jiān)督出納做好財(cái)務(wù)收受保管，報(bào)表編制、核對(duì)等工作。信息反饋1、現(xiàn)場期報(bào)依照一級(jí)客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日報(bào)、周報(bào)、月度及階段性總結(jié)報(bào)告。2、市場報(bào)告時(shí)刻把握市場脈博、進(jìn)一步理解競爭對(duì)手，把握一手市場資料，形成總體市場分析報(bào)告。3、快報(bào)業(yè)務(wù)開展中浮現(xiàn)新狀況狀況及時(shí)與有關(guān)部門獲得溝通。4、銷售建議依照銷售及市場狀況提交銷售建議。簽約及后續(xù)工作（1）簽約監(jiān)督銷售秘書、出納配合秉持一定原則，以原則合同為范本簽約，精確無誤完畢整個(gè)簽約過程。協(xié)助銷售助理完畢疑難客戶簽約解說、引導(dǎo)、說服工作，保證客戶對(duì)的及時(shí)訂立預(yù)售合同。（2）款項(xiàng)催收與公司財(cái)務(wù)部門良好溝通，負(fù)責(zé)客戶款項(xiàng)目及時(shí)催收，保證銷售款項(xiàng)目及時(shí)回籠。（3）售后服務(wù)(貸款、權(quán)證等業(yè)務(wù)辦理)與交易所、銀行、公證處等機(jī)構(gòu)人員和諧合伙，協(xié)助銷售助理及時(shí)地辦理客戶貸款、產(chǎn)證辦理等其她事宜。（4）收樓與公司工程部、物業(yè)管理部門良好溝通，保證客戶及時(shí)收樓與入住。（5）違約解決對(duì)違約客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)和解決，必要時(shí)通過法律途徑解決。傭金結(jié)算按合同商定，與發(fā)展商核相應(yīng)結(jié)傭金并結(jié)算。如預(yù)困難、及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋。

第二部份銷售培訓(xùn)手冊房地產(chǎn)基本知識(shí)房地產(chǎn)基本概念房地產(chǎn)：也稱不動(dòng)產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割某些以及附帶各種權(quán)益。銷售手續(xù)“五證二書”五證：建設(shè)用地規(guī)劃允許證、土地使用權(quán)證、建筑規(guī)劃允許證、施工允許證、銷售允許證二書：住宅質(zhì)量保證書、住宅使用闡明書土地劃分及使用年限商業(yè)用地：使用年限為40年住宅用地：使用年限為70年工業(yè)用地：使用年限為50年各種面積定義及其計(jì)算方式構(gòu)造面積：住宅所有承重墻（柱）和非承重墻所占面積總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等構(gòu)造構(gòu)件所占面積總和。輔助面積：住宅建筑各層平面中不直接供住戶睡眠休息室內(nèi)空間凈面積，涉及過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、陽臺(tái)等。居住面積：住宅建筑各層平面中直接供住戶休息生活使用居室面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有水平面積（即構(gòu)造面積）。使用面積：住宅各層平面中直接供住戶生活起居所使用凈面積之和。涉及過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、臥室等凈面積。建筑面積：指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和。房屋建筑面積涉及使用面積和公共面積二個(gè)某些。公共面積：住宅樓內(nèi)為住戶以便出入，正常交往，保障生活所設(shè)立公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間、門廳、樓層間廳等所占面積總和。公共面積涉及某些構(gòu)造面積。容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范疇內(nèi)所有建筑與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積附屬建筑物除外。簡樸說，容積率就是項(xiàng)目總建筑面積除以項(xiàng)目占地面積。使用率：使用面積與建筑面積比值。各種計(jì)算公式套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)（單元）內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偣媒ㄖ娣e公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=住宅公用建筑面積/非公用建筑面積公用分?jǐn)偨ㄖ娣e分?jǐn)倲?shù)=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)*此套住宅套內(nèi)建筑面積陽臺(tái)面積計(jì)算：封閉式陽臺(tái)、挑廊，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽臺(tái)、挑陽臺(tái)按其水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。附件一：中華人民共和國都市房地產(chǎn)管理法附件二：商品房銷售管理辦法附件三：建設(shè)部《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》摘錄附件四：銀行按揭貸款流程附件五：《建筑面積計(jì)算規(guī)則》

規(guī)范流程電話及客戶接待流程輪值制度來訪電話及新來訪客戶接待均采用輪流接待制度，如當(dāng)值業(yè)務(wù)員正在接待其他客戶則跳過，后補(bǔ)。（表單：來電登記、訪客接待安排）銷售流程（簡化流程）接待客戶帶客戶參觀樣板房帶客戶參觀會(huì)所理解客戶詳細(xì)選購單元進(jìn)一步洽談（表單：來訪客戶登記表、賓客推薦書）誠意保存（按規(guī)范填寫購房《保存書》、折扣申請表，并到財(cái)務(wù)處交款）成交（按規(guī)范填寫認(rèn)購書，并到財(cái)務(wù)處交款）簽約（預(yù)約客戶并告知發(fā)展商、律師樓等，陪伴客戶完畢預(yù)、銷售合同簽定）辦理按揭（由律師安排按揭辦理事宜）付清所有樓款、及進(jìn)戶費(fèi)用，入住客戶接待規(guī)范及禮儀接聽電話禮儀一、解決接聽電話----接聽電話禮儀服務(wù)原則目的語言紙筆要就手辦公臺(tái)上應(yīng)預(yù)備好紙和筆兩響內(nèi)接聽任何電話響兩聲內(nèi)，及時(shí)接聽稱呼來電者詢問來電者姓名經(jīng)常稱呼來電者快捷專業(yè)電話服務(wù)；趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對(duì)方覺得自己重要。早上好！xxx，請問有什么幫到您？請問先生/小姐怎么稱呼？二、對(duì)來電查詢客戶進(jìn)行電話銷售服務(wù)原則目的語言稱呼來電者以姓氏稱呼來電者或簡樸理解來電者需要。簡樸簡介重點(diǎn)簡介項(xiàng)目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置、投資優(yōu)勢等）。尊重客戶，保證精確把握客戶規(guī)定，令客戶安心，加快解決問題速度。予人誠信服務(wù)；予人專業(yè)態(tài)度。明白客戶需要辨別顧客購買動(dòng)機(jī)及關(guān)懷點(diǎn)，運(yùn)用關(guān)于賣點(diǎn)，邀請顧客親自前來參觀。予顧客體貼服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場。迎接客戶一、基本動(dòng)作客戶進(jìn)門，每一種看見銷售人員都應(yīng)積極招呼“歡迎光臨”，提示其她銷售人員注意。銷售人員及時(shí)上前，熱情接待。通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，理解所來區(qū)域和接受媒體。二、注意事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶或一人，或一主二副，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情接待。沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。簡介產(chǎn)品一、基本動(dòng)作互換名片，互相簡介，理解客戶個(gè)人征詢狀況。按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好銷售路線，自然而又有重點(diǎn)地簡介產(chǎn)品（著重于地段、投資重點(diǎn)等）。二、注意事項(xiàng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤整體投資地段優(yōu)勢。用自己熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立互相信任關(guān)系。通過交談對(duì)的把握客戶真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己應(yīng)對(duì)方略。當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)別其中決策者，把握她們互相間關(guān)系。購買洽談一、基本動(dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。在客戶未積極表達(dá)時(shí)，應(yīng)當(dāng)立即積極地選取一戶作試探性簡介。依照客戶所喜歡單元，在必定基本上，作更詳盡闡明。針對(duì)客戶疑惑點(diǎn)，進(jìn)行有關(guān)解釋，協(xié)助其逐個(gè)克服購買障礙。適時(shí)制造現(xiàn)場購買氛圍，強(qiáng)化其購買欲望。在客戶對(duì)產(chǎn)品有承認(rèn)度基本上，設(shè)法說服她下定金購買。二、注意事項(xiàng)入座時(shí)，注意將客戶安頓在一種視野愉悅便于控制空間范疇內(nèi)。個(gè)人銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶需要。理解客戶真正規(guī)定，理解客戶重要問題點(diǎn)。向客戶推薦戶型時(shí)以候選單位以2戶為好，盡量不要超過3戶。注意判斷客戶誠意、購買力和成交概率?，F(xiàn)場氛圍營造應(yīng)當(dāng)自然親切，掌握火候。對(duì)產(chǎn)品解釋不應(yīng)具有夸大、虛構(gòu)成分。不是職權(quán)范疇內(nèi)承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。帶看樣板間一、基本動(dòng)作簡介中強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目優(yōu)勢（見答客戶問）。讓客戶切實(shí)感覺自己所選戶型，讓客戶想象她已是樣板間主人，感受超前高檔設(shè)備以及高額回報(bào)。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。暫未成交一、基本動(dòng)作將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房征詢。對(duì)故意客戶再次商定期間。送客至大門外或電梯間。二、注意事項(xiàng)暫未成交或未成交客戶仍舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析暫為成交或未成交真正因素，記錄在案。針對(duì)暫未成交或未成交因素，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視詳細(xì)狀況，采用相應(yīng)補(bǔ)救辦法。填寫客戶資料表一、基本動(dòng)作無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料表。填寫重點(diǎn)：客戶聯(lián)系方式和個(gè)人征詢資料；客戶對(duì)樓盤規(guī)定條件；成交或未成交真正因素。依照客戶成交也許性，將其分類為：A很有但愿/B有但愿/C普通/D但愿渺茫等四個(gè)級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。定期跟蹤后對(duì)客戶狀況進(jìn)行記錄和更新，如遇問題及時(shí)向主管及經(jīng)理反饋。普通送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。二、注意事項(xiàng)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表是銷售員聚寶盆，應(yīng)妥善保存。客戶級(jí)別應(yīng)視詳細(xì)狀況，進(jìn)行階段性調(diào)節(jié)?？蛻糇粉櫼弧⒒緞?dòng)作繁忙間隙，按客戶級(jí)別與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。對(duì)于A、B級(jí)別客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切也許條件，努力說服。將第一次追蹤狀況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。無論最后與否成交，都要婉轉(zhuǎn)規(guī)定客戶幫忙簡介客戶。二、注意事項(xiàng)追蹤客戶要注意切入話題選取，勿給客戶導(dǎo)致銷售不暢、死硬推銷印象。追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，普通以兩三天為宜。注意追蹤方式變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動(dòng)等。兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)當(dāng)互相通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。成交收定一、基本動(dòng)作客戶決定購買并下定金時(shí)，恭喜客戶作出明智投資決定。同總控表或向經(jīng)理確認(rèn)客戶所要單元可供銷售。帶客戶到簽約室。

詳盡解釋定單填寫各項(xiàng)條款和內(nèi)容：若是小定金，與客戶商定大定金補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫于認(rèn)購書上；與客戶商定簽約日期及簽約金額填寫于認(rèn)購書上；或其她附加條件于空白處注明；其她內(nèi)容依認(rèn)購書格式如實(shí)填寫。收取定金，請客戶、開發(fā)商代表、經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫完認(rèn)購書，將認(rèn)購書副聯(lián)連同定金送交開發(fā)商代表點(diǎn)收備案，將認(rèn)購書復(fù)印件交經(jīng)理備案。將認(rèn)購書第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足定金或簽約時(shí)將認(rèn)購書帶來。擬定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊各類證件。再次恭喜客戶。送客至大門外或電梯間。二、注意事項(xiàng)與現(xiàn)場經(jīng)理和其她銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氛圍。當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠金額時(shí)，勉勵(lì)客戶支付小定金是一種行之有效辦法。小定金金額不在于多，五百元至幾千元均可，其重要目是使客戶掛念咱們樓盤。小定金保存日期普通以三天為限，時(shí)間長短和與否退還，需向經(jīng)理征詢。折扣或其她附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理批準(zhǔn)備案。認(rèn)購書填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等與否對(duì)的。收取定金須擬定點(diǎn)收。定金補(bǔ)足一、基本動(dòng)作將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉，注明實(shí)收數(shù)額及日期。再次擬定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認(rèn)購書上。若重新開單，大定金認(rèn)購書根據(jù)小定金認(rèn)購書內(nèi)容來填寫。詳細(xì)告訴客戶簽約日各種注意事項(xiàng)和所需帶齊各類證件。恭喜客戶，送至大門外或電梯間。二、注意事項(xiàng)在商定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，擬定日期并做好準(zhǔn)備。填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等與否對(duì)的。將詳盡狀況向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告?zhèn)浒浮Q房一、基本動(dòng)作將原認(rèn)購書收回，當(dāng)客戶面封上作廢。重開新定單；填上原收據(jù)號(hào)。將新認(rèn)購書副本交開發(fā)商代表換回原認(rèn)購書，原認(rèn)購書（兩份）交經(jīng)理備案。二、注意事項(xiàng)填寫完畢后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等與否對(duì)的。將原定單收回。訂立合約一、基本動(dòng)作恭喜客戶選取咱們房屋。驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購戶資格。

出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同重要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)位置、面積、四周范疇；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和有效期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋平面布局、構(gòu)造、建筑質(zhì)量、裝飾原則以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭議解決方式。與客戶商討并擬定所有內(nèi)容。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同步相應(yīng)抵扣已付定金。將認(rèn)購書收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)協(xié)助客戶辦理銀行貸款事宜。辦好銀行貸款后，合同一份應(yīng)交客戶。恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。二、注意事項(xiàng)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。事先分析簽約時(shí)也許發(fā)生問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法。簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理。簽合同最佳由購房戶自己填寫詳細(xì)條款，并一定要其本人簽名蓋章。由她人代理簽約，戶主予以代理人委托書最佳通過公證。解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶立場，讓其有認(rèn)同感。簽約后客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，協(xié)助解決各種問題并讓其簡介客戶。若客戶問題無法解決而不能完畢簽約時(shí)，讓客戶先請回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方折讓。及時(shí)檢查簽約狀況，若有問題，應(yīng)采用相應(yīng)應(yīng)對(duì)辦法。

退房一、基本動(dòng)作分析退房因素，明確與否可以退房。報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房。同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)，結(jié)清有關(guān)款項(xiàng)。將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。生意不在情誼在，送客送至大門外或電梯間。二、注意事項(xiàng)關(guān)于資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。若有爭議無法解決，可申請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

工作制度公司員工手冊現(xiàn)場管理制度補(bǔ)充及沖突解決本制度是為便于現(xiàn)場管理、更好實(shí)現(xiàn)銷售而制定，系在公司員工手冊等各項(xiàng)目基本制度上，依照現(xiàn)場實(shí)際狀況而制定一種補(bǔ)充管理制度。如遇沖突以公司員工手冊為準(zhǔn)。尋常行為規(guī)范所有銷售人員在工作時(shí)間必要穿公司配發(fā)整套工服，佩帶佩帶胸卡，男同事系領(lǐng)帶，穿深色皮鞋，女同事要化淡妝。男同事頭發(fā)長度不得超過耳朵，不留怪異發(fā)型，不得染發(fā)。銷售人員上班時(shí)間必要配戴胸卡。不穿制服或不戴胸卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每次罰款20元。保持辦公區(qū)域干凈整潔，接待廳內(nèi)各臺(tái)面、椅面、地面禁止堆放雜物。將與工作無關(guān)私人物品放在公司規(guī)定地方。每天接訪組負(fù)責(zé)清理客戶用過紙杯、煙灰缸，接電組負(fù)責(zé)清理前臺(tái)臺(tái)面。銷售部員工積極清理自己接待客戶所用過水杯及煙灰缸，并將座椅擺放整潔。前臺(tái)不許睡覺，坐姿端正。前臺(tái)睡覺一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元，坐姿不端正經(jīng)勸告無效罰款20元。遲到早退，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款50元。上班其間外出，要跟銷售主管請假，并填寫外出登記。如在銷售主管不知情狀況下，查出不在崗，罰款50元。銷售代表請假要前一天向銷售主管遞交請假單，如有特殊狀況，要及時(shí)跟銷售主管請假，并于上班后第一天后要及時(shí)補(bǔ)交請假條，否則按曠工計(jì)。病假上班后要補(bǔ)交病假條及病歷書。銷售人員休息日要打開手機(jī)，違者警告，并處以50元罰款。銷售大廳任何人不得大聲喧嘩，銷售部員工不得在銷售大廳閱讀任何與專業(yè)工作無關(guān)報(bào)紙書刊。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。禁止在接聽客戶電話或接待過程中吃各類食物、員工禁止在銷售大廳吸煙。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。打出電話不得占用銷售熱線，禁止打征詢收費(fèi)電話。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。鑰匙每天由固定值班人員保管，銷售代表帶客戶看房領(lǐng)用鑰匙要作登記。下班后值班人員把前臺(tái)臺(tái)面收拾整潔干凈，椅子歸位，并把當(dāng)天所借鑰匙歸還物業(yè)部。中介公司帶來客戶，中介費(fèi)需預(yù)先商定，代理公司要親自帶客戶到現(xiàn)場并在第一時(shí)間做登記，要詳細(xì)寫明中介公司名字及客戶名字，并由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)，經(jīng)理不在現(xiàn)場由主管簽字并及時(shí)告知經(jīng)理。不許銷售代表把自己接客戶轉(zhuǎn)為代理公司，否則未結(jié)傭金停發(fā)。銷售現(xiàn)場客戶接待原則現(xiàn)場售樓處，銷售代表每天按照接聽電話、接待來訪客戶分為兩組，每日認(rèn)真精確填寫來電來訪記錄，銷售代表每天填寫《來訪客戶登記表》，自己妥善保管。接聽電話銷售代表每天輪流負(fù)責(zé)接聽電話，將客戶狀況登記在《來電登記表》上，盡量詳細(xì)記錄客戶姓名，需求面積，信息獲知途徑等。接聽電話人員如遇原有老客戶來訪，則接聽電話工作暫停，電話接聽工作有其她負(fù)責(zé)電話接聽人員完畢，事后當(dāng)次即時(shí)補(bǔ)一次接待機(jī)會(huì)。接聽電話人員要耐心、有針對(duì)性回答客戶問題，盡量商定客戶現(xiàn)場看房，并設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便進(jìn)行回訪。接待來訪第一次到現(xiàn)場來訪客戶，由現(xiàn)場銷售代表按序輪流接待，接待后填寫《來訪客戶登記表》因時(shí)間差別，或老客戶來訪導(dǎo)致當(dāng)天負(fù)責(zé)接待銷售代表在接待新客戶論空時(shí)，在當(dāng)次即時(shí)補(bǔ)充一次接待機(jī)會(huì)。輪休銷售代表客戶來訪，則該客戶由銷售主管負(fù)責(zé)接待，銷售主管輪休或有其她工作時(shí)，由該組最后一位排序者代為接待。如銷售代表甲完畢客戶甲成交工作，日后該客戶再向銷售代表甲推薦客戶乙，且客戶甲陪伴乙客戶到達(dá)銷售現(xiàn)場或客戶乙自己來銷售現(xiàn)場并指明有銷售代表甲負(fù)責(zé)接待，則客戶乙仍有銷售代表甲負(fù)責(zé)接待，若客戶乙單獨(dú)到達(dá)銷售現(xiàn)場，且未明確指明有銷售代表甲接待，而由銷售代表乙接待，則客戶乙作為銷售代表乙新客戶由銷售代表一負(fù)責(zé)接待。對(duì)現(xiàn)場來訪客戶負(fù)責(zé)接待銷售代表應(yīng)一方面詢問“您在此之前與否打過電話？及您此前與否來過？”如客戶表達(dá)聯(lián)系過，接待人員要問清晰與之聯(lián)系過銷售代表，如客戶記不清，請客戶從名片中辨認(rèn)，如客戶還認(rèn)不出，該客戶輪為正常排序。作好客戶確認(rèn)工作明確新客戶后方可接待，以免撞單。早9：00之前晚4：00之后，到訪客戶由值班人員接待，不記入輪接排序。如值班人員不在，由最早到者接待。銷售代表在原項(xiàng)目客戶來現(xiàn)場，如未指定該銷售代表接待（并且該銷售代表到本項(xiàng)目后，未曾與該客戶聯(lián)系過。）該客戶算為新客戶輪為排序。有效客戶確認(rèn)原則明確表達(dá)市調(diào)、找人、做推銷、聯(lián)系業(yè)務(wù)，不算有效客戶，其她狀況均算有效客戶，按正常輪序。關(guān)于撞單客戶第一接待確認(rèn)制，如之前來電、以來電接待人為準(zhǔn)，如果客戶不記得接電同事轉(zhuǎn)到接訪組接待。如果客戶第二次過來，接待過業(yè)務(wù)員不在，負(fù)責(zé)接訪同事可以接待，但是一定要第一時(shí)間告知本來接待過客戶業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)天成交則傭金一人一半。如果客戶不記得接待過業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員也沒有認(rèn)出客戶，則當(dāng)天接訪組接待，如成交第一接待無業(yè)績、無傭金，當(dāng)天接訪者有傭金、業(yè)績。如果該業(yè)務(wù)員在成交前認(rèn)出此客戶，該客戶當(dāng)天成交，傭金一人一半。如已購房客戶，在與A業(yè)務(wù)員初次成交后，再購買第二套單元時(shí)沒有找A業(yè)務(wù)員，而是與其他業(yè)務(wù)人員聯(lián)系或成交，則A業(yè)務(wù)員沒有任何傭金。

項(xiàng)目銷售培訓(xùn)資料該資料由項(xiàng)目組依照項(xiàng)目狀況編寫，但必要包括如下部份項(xiàng)目概要合伙單位名稱及簡介開發(fā)商；投資商；建筑設(shè)計(jì)單位；綠化設(shè)計(jì)單位；建筑施工單位；工程監(jiān)理；物業(yè)管理單位；經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及基本配備項(xiàng)目總括：項(xiàng)目性質(zhì)；土地獲得；土地期限；開工日期；竣工日期；占地面面積；總建筑面積；平均得房率；總幢數(shù)；層數(shù)：技術(shù)層層;銷售層;層高;構(gòu)造;抗震級(jí);分期：施工、進(jìn)度及竣工日期戶型分類及面積配比物業(yè)交房及裝修原則物業(yè)管理費(fèi)及各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)明細(xì)項(xiàng)目定位及市場競爭項(xiàng)目定位及推廣主題 （項(xiàng)目產(chǎn)品定位、客戶定位、形象定位）項(xiàng)目優(yōu)勢及疑難問題統(tǒng)一答客問周邊競爭項(xiàng)目調(diào)查狀況登記表客戶購房須知項(xiàng)目購房須知按揭手續(xù)辦理須知文獻(xiàn)清單營銷管理綱要銷售部工作制度來電總登記表

來訪總登記表客戶接待登記（業(yè)務(wù)員）賓客推薦書（業(yè)務(wù)員給客戶）價(jià)目表客戶認(rèn)購須知（業(yè)務(wù)員給客戶）貸款利率表、手續(xù)告知保存書（小定）認(rèn)購書（大定）銷售合同購房備忘表（交易手續(xù)費(fèi)及入戶費(fèi)用）客戶跟蹤記錄銷售員周報(bào)銷售工作制度銷控表銷控告知單鈔票管理表（小定金、大定金）現(xiàn)場費(fèi)用支出登記現(xiàn)場人員外出登記小定、大定、合同清單折扣申請表（以上內(nèi)容詳見附件六）

第三某些分工與合伙發(fā)展商代理/顧問廣告公司人力資源管理崗位職責(zé)制定人員招聘人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)人員定崗工作考核籌劃任務(wù)制定項(xiàng)目總籌劃月度籌劃部門建設(shè)籌劃推廣控制及評(píng)估推廣籌劃、費(fèi)用核定推廣核心及主線核定推廣體現(xiàn)核定推廣績效評(píng)估推廣調(diào)節(jié)建議銷售管理與協(xié)調(diào)開盤前準(zhǔn)備現(xiàn)場管理現(xiàn)場協(xié)調(diào)鈔票管理信息反饋現(xiàn)場期報(bào)市場報(bào)告快報(bào)銷售建議簽約及后續(xù)工作簽約款項(xiàng)催收售后服務(wù)收樓違約解決注：此表內(nèi)容依照市場普通操作貫例劃分，詳細(xì)工作分工、配合及流程須經(jīng)雙方商定。

附件一： 中華人民共和國都市房地產(chǎn)管理法（1995年1月1日）【章名】目錄第一章總則第二章房地產(chǎn)開發(fā)用地土地使用權(quán)出讓土地使用權(quán)劃撥第三章房地產(chǎn)開發(fā)第四章房地產(chǎn)交易普通規(guī)定房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)抵押房屋租賃中介服務(wù)機(jī)構(gòu)第五章房地產(chǎn)權(quán)屬登記管理第六章法律責(zé)任第七章附則【章名】第一章總則為了加強(qiáng)對(duì)都市房地產(chǎn)管理，維護(hù)房地產(chǎn)市場秩序，保障房地產(chǎn)權(quán)利人合法權(quán)益，增進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，制定本法。在中華人民共和國都市規(guī)劃區(qū)國有土地（如下簡稱國有土地）范疇內(nèi)獲得房地產(chǎn)開發(fā)用地土地使用權(quán)，從事房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)交易，實(shí)行房地產(chǎn)管理，應(yīng)當(dāng)遵守本法。本法所稱房屋，是指土地上房屋等建筑物及構(gòu)筑物。本法所稱房地產(chǎn)開發(fā)，是指在根據(jù)本法獲得國有土地使用權(quán)土地上進(jìn)行基本設(shè)施、房屋建設(shè)行為。本法所稱房地產(chǎn)交易，涉及房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。

國家依法實(shí)行國有土地有償、有限期使用制度。但是，國家在本法規(guī)定范疇內(nèi)劃撥國有土地使用權(quán)除外。國家依照社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，扶持發(fā)展居民住宅建設(shè)，逐漸改進(jìn)居民居住條件。房地產(chǎn)權(quán)利人應(yīng)當(dāng)遵守法律和行政法規(guī)，依法納稅。房地產(chǎn)權(quán)利人合法權(quán)益受法律保護(hù)，任何單位和個(gè)人不得侵犯。國務(wù)院建設(shè)行政主管部門、土地管理部門依照國務(wù)院規(guī)定職權(quán)劃分，各司其職，密切配合，管理全國房地產(chǎn)工作?？h級(jí)以上地方人民政府房產(chǎn)管理、土地管理部門機(jī)構(gòu)設(shè)立及其職權(quán)由省、自治區(qū)、直轄市人民政府?dāng)M定?！菊旅康诙路康禺a(chǎn)開發(fā)用地第一節(jié)土地使用權(quán)出讓第七條土地使用權(quán)出讓，是指國家將國有土地使用權(quán)（如下簡稱土地使用權(quán)）在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金行為。都市規(guī)劃區(qū)內(nèi)集體所有土地，經(jīng)依法征用轉(zhuǎn)為國有土地后，該幅國有土地使用權(quán)方可有償出讓。土地使用權(quán)出讓，必要符合土地運(yùn)用總體規(guī)劃、都市規(guī)劃和年度建設(shè)用地籌劃?？h級(jí)以上地方人民政府出讓土地使用權(quán)用于房地產(chǎn)開發(fā)，須依照省級(jí)以上人民政府下達(dá)控制指標(biāo)擬訂年度出讓土地使用權(quán)總面積方案，按照國務(wù)院規(guī)定，報(bào)國務(wù)院或者省級(jí)人民政府批準(zhǔn)。土地使用權(quán)出讓，由市、縣人民政府有籌劃、有環(huán)節(jié)地進(jìn)行。出讓每幅地塊、用途、年限和其她條件，由市、縣人民政府土地管理部門會(huì)同都市規(guī)劃、建設(shè)、房產(chǎn)管理部門共同擬定方案，按照國務(wù)院規(guī)定，報(bào)經(jīng)有批準(zhǔn)權(quán)人民政府批準(zhǔn)后，由市、縣人民政府土地管理部門實(shí)行。直轄市縣人民政府及其關(guān)于部門行使前款規(guī)定權(quán)限，由直轄市人民政府規(guī)定。土地使用權(quán)出讓，可以采用拍賣、招標(biāo)或者雙方合同方式。商業(yè)、旅游、娛樂和豪華住宅用地，有條件，必要采用拍賣、招標(biāo)方式；沒有條件，不能采用拍賣、招標(biāo)方式，可以采用雙方合同方式。采用雙方合同方式出讓土地使用權(quán)出讓金不得低于按國家規(guī)定所擬定最低價(jià)。土地使用權(quán)出讓最高年限由國務(wù)院規(guī)定。土地使用權(quán)出讓，應(yīng)當(dāng)訂立書面出讓合同。土地使用權(quán)出讓合同由市、縣人民政府土地管理部門與土地使用者訂立。土地使用者必要按照出讓合同商定，支付土地使用權(quán)出讓金；未按照出讓合同商定支付土地使用權(quán)出讓金，土地管理部門有權(quán)解除合同，并可以祈求違約補(bǔ)償。土地使用者按照出讓合同商定支付土地使用權(quán)出讓金，市、縣人民政府土地管理部門必要按照出讓合同商定，提供出讓土地；未按照出讓合同商定提供出讓土地，土地使用者有權(quán)解除合同，由土地管理部門返還土地使用權(quán)出讓金，土地使用者并可以祈求違約補(bǔ)償。土地使用者需要變化土地使用權(quán)出讓合同商定土地用途，必要獲得出讓方和市、縣人民政府都市規(guī)劃行政主管部門批準(zhǔn)，訂立土地使用權(quán)出讓合同變更合同或者重新訂立土地使用權(quán)出讓合同，相應(yīng)調(diào)節(jié)土地使用權(quán)出讓金。土地使用權(quán)出讓金應(yīng)當(dāng)所有上繳財(cái)政，列入預(yù)算，用于都市基本設(shè)施建設(shè)和土地開發(fā)。土地使用權(quán)出讓金上繳和使用品體辦法由國務(wù)院規(guī)定。國家對(duì)土地使用者依法獲得土地使用權(quán)，在出讓合同商定使用年限屆滿前不收回；在特殊狀況下，依照社會(huì)公共利益需要，可以依照法律程序提前收回，并依照土地使用者使用土地實(shí)際年限和開發(fā)土地實(shí)際狀況予以相應(yīng)補(bǔ)償。土地使用權(quán)因土地滅失而終結(jié)。土地使用權(quán)出讓合同商定使用年限屆滿，土地使用者需要繼續(xù)使用土地，應(yīng)當(dāng)至遲于屆滿前一年申請續(xù)期，除依照社會(huì)公共利益需要收回該幅土地，應(yīng)當(dāng)予以批準(zhǔn)。經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)予續(xù)期，應(yīng)當(dāng)重新訂立土地使用權(quán)出讓合同，依照規(guī)定支付土地使用權(quán)出讓金。土地使用權(quán)出讓合同商定使用年限屆滿，土地使用者未申請續(xù)期或者雖申請續(xù)期但依照前款規(guī)定未獲批準(zhǔn)，土地使用權(quán)由國家免費(fèi)收回?！菊旅康诙?jié)土地使用權(quán)劃撥土地使用權(quán)劃撥，是指縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安頓等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)免費(fèi)交付給土地使用者使用行為。依照本法規(guī)定以劃撥方式獲得土地使用權(quán)，除法律、行政法規(guī)另有規(guī)定外，沒有有效期限限制。下列建設(shè)用地土地使用權(quán)，確屬必須，可以由縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)劃撥：（一）國家機(jī)關(guān)用地和軍事用地；（二）都市基本設(shè)施用地和公益事業(yè)用地；（三）國家重點(diǎn)扶持能源、交通、水利等項(xiàng)目用地；（四）法律、行政法規(guī)規(guī)定其她用地。【章名】第三章房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)必要嚴(yán)格執(zhí)行都市規(guī)劃，按照經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一原則，實(shí)行全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)。以出讓方式獲得土地使用權(quán)進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，必要按照土地使用權(quán)出讓合同商定土地用途、動(dòng)工開發(fā)期限開發(fā)土地。超過出讓合同商定動(dòng)工開發(fā)日期滿一年未動(dòng)工開發(fā)，可以征收相稱于土地使用權(quán)出讓金百分之二十如下土地閑置費(fèi)；滿二年未動(dòng)工開發(fā)，可以免費(fèi)收回土地使用權(quán)；但是，因不可抗力或者政府、政府關(guān)于部門行為或者動(dòng)工開發(fā)必須前期工作導(dǎo)致動(dòng)工開發(fā)遲延除外。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工，必要符合國家關(guān)于原則和規(guī)范。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目竣工，經(jīng)驗(yàn)收合格后，方可交付使用。依法獲得土地使用權(quán)，可以依照本法和關(guān)于法律、行政法規(guī)規(guī)定，作價(jià)入股，合資、合伙開發(fā)經(jīng)營房地產(chǎn)。國家采用稅收等方面優(yōu)惠辦法勉勵(lì)和扶持房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)建設(shè)居民住宅。房地產(chǎn)開發(fā)公司是以營利為目，從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營公司。設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)公司，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：（一）有自己名稱和組織機(jī)構(gòu)；（二）有固定經(jīng)營場合；（三）有符合國務(wù)院規(guī)定注冊資本；（四）有足夠?qū)I(yè)技術(shù)人員；（五）法律、行政法規(guī)規(guī)定其她條件。設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)公司，應(yīng)當(dāng)向工商行政管理部門申請?jiān)O(shè)立登記。工商行政管理部門對(duì)符合本法規(guī)定條件，應(yīng)當(dāng)予以登記，發(fā)給營業(yè)執(zhí)照；對(duì)不符合本法規(guī)定條件，不予登記。設(shè)立有限責(zé)任公司、股份有限公司，從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營，還應(yīng)當(dāng)執(zhí)行公司法關(guān)于規(guī)定。房地產(chǎn)開發(fā)公司在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后一種月內(nèi)，應(yīng)當(dāng)?shù)降怯洐C(jī)關(guān)所在地縣級(jí)以上地方人民政府規(guī)定部門備案。房地產(chǎn)開發(fā)公司注冊資本與投資總額比例應(yīng)當(dāng)符合國家關(guān)于規(guī)定。房地產(chǎn)開發(fā)公司分期開發(fā)房地產(chǎn)，分期投資額應(yīng)當(dāng)與項(xiàng)目規(guī)模相適應(yīng)，并按照土地使用權(quán)出讓合同商定，按期投入資金，用于項(xiàng)目建設(shè)?！菊旅康谒恼路康禺a(chǎn)交易【章名】第一節(jié)普通規(guī)定房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押時(shí)，房屋所有權(quán)和該房屋占用范疇內(nèi)土地使用權(quán)同步轉(zhuǎn)讓、抵押?；鶞?zhǔn)地價(jià)、標(biāo)定地價(jià)和各類房屋重置價(jià)格應(yīng)當(dāng)定期擬定并發(fā)布。詳細(xì)辦法由國務(wù)院規(guī)定。國家實(shí)行房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)

附件二： 商品房銷售管理辦法第一章總則為了規(guī)范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當(dāng)事人合法權(quán)益，依照《中華人民共和國都市房地產(chǎn)管理法》、《都市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》，制定本辦法。商品房銷售及商品房銷售管理應(yīng)當(dāng)遵守本辦法。商品房銷售涉及商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售。本辦法所稱商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)公司將竣工驗(yàn)收合格商品房出售給買受人，并由買受人支付房價(jià)款行為。本辦法所稱商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)公司將正在建設(shè)中商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房價(jià)款行為。房地產(chǎn)開發(fā)公司可以自行銷售商品房，也可以委托房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售商品房。國務(wù)院建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)全國商品房銷售管理工作。省、自治區(qū)人民政府建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)商品房銷售管理工作。直轄市、市、縣人民政府建設(shè)行政主管部門、房地產(chǎn)行政主管部門（如下統(tǒng)稱房地產(chǎn)開發(fā)主管部門）按照職責(zé)分工，負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)商品房銷售管理工作。第二章銷售條件商品房預(yù)售實(shí)行預(yù)售允許制度。商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售允許證明辦理程序，按照《都市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》和《都市商品房預(yù)售管理辦法》關(guān)于規(guī)定執(zhí)行。商品房現(xiàn)售,應(yīng)當(dāng)符合如下條件：（一）現(xiàn)售商品房房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)當(dāng)具備公司法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)公司資質(zhì)證書；（二）獲得土地使用權(quán)證書或者使用土地批準(zhǔn)文獻(xiàn)；（三）持有建設(shè)工程規(guī)劃允許證和施工允許證；（四）已通過竣工驗(yàn)收；（五）拆遷安頓已經(jīng)貫徹；（六）供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基本設(shè)施具備交付使用條件，其她配套基本設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已擬定施工進(jìn)度和交付日期；（七）物業(yè)管理方案已經(jīng)貫徹。房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)當(dāng)在商品房現(xiàn)售前將房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目手冊及符合商品房現(xiàn)售條件關(guān)于證明文獻(xiàn)報(bào)送房地產(chǎn)開發(fā)主管部門備案。房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售設(shè)有抵押權(quán)商品房，其抵押權(quán)解決按照《中華人民共和國擔(dān)保法》、《都市房地產(chǎn)抵押管理辦法》關(guān)于規(guī)定執(zhí)行。房地產(chǎn)開發(fā)公司不得在未解除商品房買賣合同前，將作為合同標(biāo)物商品房再行銷售給她人。房地產(chǎn)開發(fā)公司不得采用返本銷售或者變相返本銷售方式銷售商品房。房地產(chǎn)開發(fā)公司不得采用售后包租或者變相售后包租方式銷售未竣工商品房。商品住宅按套銷售，不得分割拆零銷售。商品房銷售時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)公司選聘了物業(yè)管理公司，買受人應(yīng)當(dāng)在訂立商品房買賣合同步與房地產(chǎn)開發(fā)公司選聘物業(yè)管理公司訂立關(guān)于物業(yè)管理合同。第三章廣告與合同房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布商品房銷售宣傳廣告，應(yīng)當(dāng)執(zhí)行《中華人民共和國廣告法》、《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》等關(guān)于規(guī)定，廣告內(nèi)容必要真實(shí)、合法、科學(xué)、精確。房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布商品房銷售廣告和宣傳資料所明示事項(xiàng)，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在商品房買賣合同中商定。商品房銷售時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)公司和買受人應(yīng)當(dāng)訂立書面商品房買賣合同。商品房買賣合同應(yīng)當(dāng)明確如下重要內(nèi)容：（一）當(dāng)事人名稱或者姓名和住所；（二）商品房基本狀況；（三）商品房銷售方式；（四）商品房價(jià)款擬定方式及總價(jià)款、付款方式、付款時(shí)間；（五）交付使用條件及日期；（六）裝飾、設(shè)備原則承諾；（七）供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊、道路、綠化等配套基本設(shè)施和公共設(shè)施交付承諾和關(guān)于權(quán)益、責(zé)任；（八）公共配套建筑產(chǎn)權(quán)歸屬；（九）面積差別解決方式；（十）辦理產(chǎn)權(quán)登記關(guān)于事宜；（十一）解決爭議辦法；（十二）違約責(zé)任；（十三）雙方商定其她事項(xiàng)。商品房銷售價(jià)格由當(dāng)事人協(xié)商量定，國家另有規(guī)定除外。商品房銷售可以按套（單元）計(jì)價(jià)，也可以按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)。商品房建筑面積由套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偣灿薪ㄖ娣e構(gòu)成，套內(nèi)建筑面積某些為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，分?jǐn)偣灿薪ㄖ娣e某些為共有產(chǎn)權(quán)，買受人按照法律、法規(guī)規(guī)定對(duì)其享有權(quán)利，承擔(dān)責(zé)任。按套（單元）計(jì)價(jià)或者按套內(nèi)建筑面積計(jì)價(jià)，商品房買賣合同中應(yīng)當(dāng)注明建筑面積和分?jǐn)偣灿薪ㄖ娣e。按套（單元）計(jì)價(jià)現(xiàn)售房屋，當(dāng)事人對(duì)現(xiàn)售房屋實(shí)地勘察后可以在合同中直接商定總價(jià)款。按套（單元）計(jì)價(jià)預(yù)售房屋，房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)當(dāng)在合同中附所售房屋平面圖。平面圖應(yīng)當(dāng)標(biāo)明詳細(xì)尺寸，并商定誤差范疇。房屋交付時(shí)，套型與設(shè)計(jì)圖紙一致，有關(guān)尺寸也在商定誤差范疇內(nèi)，維持總價(jià)款不變；套型與設(shè)計(jì)圖紙不一致或者有關(guān)尺寸超過商定誤差范疇，合同中未商定解決方式，買受人可以退房或者與房地產(chǎn)開發(fā)公司重新商定總價(jià)款。買受人退房，由房地產(chǎn)開發(fā)公司承擔(dān)違約責(zé)任。按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中載明合同商定面積與產(chǎn)權(quán)登記面積發(fā)生誤差解決方式。合同未作商定，按如下原則解決：（一）面積誤差比絕對(duì)值在3％以內(nèi)（含3％），據(jù)實(shí)結(jié)算房價(jià)款；

（二）面積誤差比絕對(duì)值超過3％時(shí)，買受人有權(quán)退房。買受人退房，房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將買受人已付房價(jià)款退還給買受人，同步支付已付房價(jià)款利息。買受人不退房，產(chǎn)權(quán)登記面積不不大于合同商定面積時(shí)，面積誤差比在3％以內(nèi)（含3％）某些房價(jià)款由買受人補(bǔ)足；超過3％某些房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)公司承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。產(chǎn)權(quán)登記面積不大于合同商定面積時(shí)，面積誤差比絕對(duì)值在3％以內(nèi)（含3％）某些房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)公司返還買受人；絕對(duì)值超過3％某些房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)公司雙倍返還買受人。面積誤差比＝[(產(chǎn)權(quán)登記面積－合同商定面積)/合同商定面積]×100％因本辦法第二十四條規(guī)定規(guī)劃設(shè)計(jì)變更導(dǎo)致面積差別，當(dāng)事人不解除合同，應(yīng)當(dāng)訂立補(bǔ)充合同。按建筑面積計(jì)價(jià)，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中商定套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偣灿薪ㄖ娣e，并商定建筑面積不變而套內(nèi)建筑面積發(fā)生誤差以及建筑面積與套內(nèi)建筑面積均發(fā)生誤差時(shí)解決方式。不符合商品房銷售條件，房地產(chǎn)開發(fā)公司不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預(yù)訂款性質(zhì)費(fèi)用。符合商品房銷售條件，房地產(chǎn)開發(fā)公司在訂立商品房買賣合同之前向買受人收取預(yù)訂款性質(zhì)費(fèi)用，訂立商品房買賣合同步，所收費(fèi)用應(yīng)當(dāng)?shù)肿鞣績r(jià)款；當(dāng)事人未能訂立商品房買賣合同，房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)當(dāng)向買受人返還所收費(fèi)用；當(dāng)事人之間另有商定，從其商定。房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)當(dāng)在訂立商品房買賣合同之前向買受人明示《商品房銷售管理辦法》和《商品房買賣合同示范文本》；預(yù)售商品房，還必要明示《都市商品房預(yù)售管理辦法》。房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)當(dāng)按照批準(zhǔn)規(guī)劃、設(shè)計(jì)建設(shè)商品房。商品房銷售后，房地產(chǎn)開發(fā)公司不得擅自變更規(guī)劃、設(shè)計(jì)。經(jīng)規(guī)劃部門批準(zhǔn)規(guī)劃變更、設(shè)計(jì)單位批準(zhǔn)設(shè)計(jì)變更導(dǎo)致商品房構(gòu)造型式、戶型、空間尺寸、朝向變化，以及浮現(xiàn)合同當(dāng)事人商定其她影響商品房質(zhì)量或者使用功能情形，房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)當(dāng)在變更確立之日起10日內(nèi)，書面告知買受人。買受人有權(quán)在告知到達(dá)之日起15日內(nèi)做出與否退房書面答復(fù)。買受人在告知到達(dá)之日起15日內(nèi)未作書面答復(fù)，視同接受規(guī)劃、設(shè)計(jì)變更以及由此引起房價(jià)款變更。房地產(chǎn)開發(fā)公司未在規(guī)定期限內(nèi)告知買受人，買受人有權(quán)退房；買受人退房，由房地產(chǎn)開發(fā)公司承擔(dān)違約責(zé)任。第四章銷售代理房地產(chǎn)開發(fā)公司委托中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售商品房，受托機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)是依法設(shè)立并獲得工商營業(yè)執(zhí)照房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)當(dāng)與受托房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)訂立書面委托合同，委托合同應(yīng)當(dāng)載明委托期限、委托權(quán)限以及委托人和被委托人權(quán)利、義務(wù)。

附件三： 建設(shè)部《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》摘錄第2．5．2條套內(nèi)使用面積計(jì)算應(yīng)符合下列規(guī)定：套內(nèi)使用面積涉及臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等分戶門內(nèi)面積總和；躍層住宅中戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)面積總和計(jì)入使用面積；不包括在構(gòu)造面積內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面