商場招商培訓方案樣本

商場招商培訓方案招商培訓重要有如下幾種方面：項目知識，以使團隊成員對項目現(xiàn)狀有清晰結(jié)識。溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員職業(yè)感。招商專業(yè)知識（招商流程、招商方略闡明及合同解讀、注意事項等）。一、項目知識1、招商項目有哪些?…………2、咱們優(yōu)勢是什么？①、黃金地段，交通便利結(jié)合商場處位置加以描述（夸張點）②、規(guī)模巨大營業(yè)面積**萬平米，可容納***家商戶入駐，***人同步購物；（較委婉地闡明本商場占地***多畝，預測總投資為多少多少，在****一帶是最大）③、國際化先進管理模式不間斷關(guān)注客戶服務需求，提供全方位無憂式服務；（詳細管理模式應懂得）④、一流硬件設施安裝安全監(jiān)控系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、背景音樂播放系統(tǒng)、廣播系統(tǒng)等先進硬件設施；⑤、助推營銷管理模式不斷策劃實行大型營銷活動，以不斷提高市場知名度，將***打?qū)е率袌鲋放?；⑥、所處地理位置最具備發(fā)展?jié)摿ξ沂袌鰧⒊?**業(yè)內(nèi)唯一亮點。3、招商定位把重點放在中高檔類，依托大品牌（待定）；4、對所招商商品從專業(yè)角度加以理解如家具種類及國內(nèi)外大品牌，總之理解越多就越有信心，不要去等商戶一問三不知。二、溝通技巧1、招商人員必備職業(yè)素養(yǎng)①、如何做一名成功招商員作為一名招商員，在招商中，你需要動用可以使用一切，千方百計地把自已與商鋪推銷出去。發(fā)揮自已優(yōu)勢，克服顧客顧慮，成功地把自已與你服務展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功招商顧問，你信心、勇氣、想象力、持之以恒耐心是你成功之源。除此之外你還需要某些心理素質(zhì)：誠意，誠意是招商工作最高美德。心存誠意，體現(xiàn)于外是自然而然語調(diào)，容易使客戶理解你話語中真實性。如果沒有誠意，那么你為了招商所刊登美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感?；ㄑ郧烧Z或許第一次能行通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑目光。勇氣，雖然有些客戶自覺得是，經(jīng)常以為自己擁有對的信念，因而持有與你一辯態(tài)度。固然客戶這種態(tài)度不恰當，但她們還是衷心但愿能與富有堅定信念及布滿勇氣人為伍?？蛻粜睦砗芪⒚睿绻阕约寒a(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應而傳達給客戶，使她說：“改天再說吧！”予以回絕。你需要招商知識，對于自己工作、商品、招商須具備充分結(jié)識。你或許對商品理解限度未及半數(shù)，當客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，她怎么能入住市場呢？招商時，需要有克服客戶異議能力，在招商態(tài)度、服務、價錢、付款條件中，無論那一方面說服都是增進你成功因素。如果你學會了當客戶在不太樂意進住時，卻能針對客戶不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個夠格招商顧問了。②、招商人員應備基本技能洞察能力由于不同人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同差別，因而對一種事情就也許產(chǎn)生不同看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處地位、肩負工作及生活習慣不同，從不同角度去觀測問題時，也會得出不同結(jié)論。要提高洞察能力，必要從提高觀測質(zhì)量入手。知識、方式、目是影響招商人員觀測質(zhì)量重要因素。知識是觀測客戶、理解客戶基本，招商人員所具備知識越豐富、越精深，那么對客戶觀測也就會越進一步、越周全。社交能力在社交場合，經(jīng)?？梢钥吹侥承┤艘坏┡c她人相識，便能不久找到彼此有共同興趣話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相理解，彼此留下了良好印象，關(guān)系也可以進一步改進。為此，在招商過程中，應做好如下幾點：1)待人熱情誠懇，行為自然大方。2)能設身處地站在客戶立場上考慮問題，體諒客戶難處。3)有自制能力，能控制自己感情，能沉著、冷靜解決問題。4)即有主見，又不剛愎自用。應變能力在尋常工作中，招商人員所接觸客戶很復雜，很廣泛，她們有不同籍貫、性別、年齡、宗教信奉，有不同文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員一方面要認真觀測對手特點，理解社會各階層知識水準和涵養(yǎng)，以適應不同客戶詳細規(guī)定。③、招商人員應有職業(yè)道德招商人員是公司尖兵，在市場競爭尖銳化今天，誰可以領(lǐng)先掌握客戶，誰就可覺得自己公司奠定成功基本。因而，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對公司百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。a)應為了業(yè)績而不擇手段b)正派公司才會有正派招商人員c)制定招商人員信條④、對招商人員有用幾種觀念a)向內(nèi)行請教。b)招商時勤奮是你靈魂。c)如果你能對客戶理解，那你付出努力就有回報。d)真正接受客戶只有20%。e)永無機會變化自己第一印象。f)成功業(yè)務80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。g)招商從客戶回絕開始。h)80%客戶都會說你招商價格高。i)要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。⑤、做出自己特色1)專業(yè)化2)顧問化3)人性化2、招商人員自我形象設計人第一印象是最不容易磨滅。沒有自信人總是讓人覺得縮手縮腳。有人能很容易博得別人好感，就由于外表給人留下了好印象。①什么樣招商員不受歡迎?死板、性格不開朗?說話小聲小氣、口齒模糊不清?過于拘謹?輕率?老奸巨猾?傲慢?言語不得體?②、從里到外都要講究a、在跟客戶交談時候，你必要盯著對方看，尋找對方反映，哪怕是一瞬間反映b、必要記住一點，你自已穿著打扮要同招商工作相協(xié)調(diào)c、要注意你聲音，你招商內(nèi)容簡介，你魅力，皆始于聲音d、要設身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，尚有什么規(guī)定e、在招商過程中，最不容易做到是忘掉自已f、針對客戶不同狀況適時調(diào)節(jié)角色g、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客③、贏得她人信賴小招術(shù)a、放慢說話速度，給人留下誠實好印象b、打電話給別人時，先問一句：“你當前有空嗎？”c、復述對方問題足以體現(xiàn)自已對這件事情認真態(tài)度d、滿足對方不經(jīng)意間流露出愿望e、從容不迫地道別f、傾聽失意者說話，可以獲得對方信任感g(shù)、對不在場第三者表達關(guān)懷，可以加強對方對咱們印象3、開發(fā)客戶辦法及其優(yōu)缺陷開發(fā)客戶辦法一：地毯式訪問地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶辦法理論依照是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底，那么總會找出某些準客戶，其中有某一比例會達到交易。換句話說，招商人員所要尋找客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有人當中。因而，招商人員在不太熟悉招商對象狀況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)所有個人或組織，從中尋找自已客戶。地毯式訪問法長處（1）、可以借機進行市場調(diào)查，可以比較客觀和全面地理解客戶需求狀況。（2）、可以擴大招商市場影響，使客戶形成共同市場影響（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，特別是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路（4）、如果招商人員事先做了必要選取和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到新收獲，爭取更多新客戶地毯式訪問缺陷（1）、最大缺陷就在于它相對盲目性（2）、在許多狀況下，人們大多不歡迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”自身有機聯(lián)系和互相影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商籌劃。開發(fā)客戶辦法二：連鎖簡介連鎖簡介法，也叫“無限連鎖簡介法”，就是招商人員祈求既有客戶簡介將來也許準客戶辦法。這種辦法規(guī)定招商人員設法從每一次招商談話中弄到其她更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。連鎖簡介法長處（1）、可以避免招商人員主觀判斷盲目性（2）、可以贏得被簡介顧客信任（3）、成功率普通都比較高連鎖簡介法缺陷（1）、事先難以制定完整推銷訪問籌劃（2）、推銷員經(jīng)常處在被動地位開發(fā)客戶辦法三：中心開花中心開花法，也叫“有力人士運用法”，就是招商人員在某一特定招商范疇里發(fā)展某些具備影響力中心人物，并在她們協(xié)助下把該范疇里個人或組織都變成招商人員準客戶。（1）、雖然不需要招商員重復向中心人物周邊每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員重復向中心人物做工作（2）、有時難以擬定誰是真正中心人物，有也許弄巧成拙，導致不利后果開發(fā)客戶辦法四：個人觀測個人觀測法，也叫“直觀法”，就是招商人員依照自已對周邊生活環(huán)境直接觀測和判斷，尋找潛在客戶。這是一種古老而基本辦法。個人觀測法長處（1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾（2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新招商業(yè)績（3）、可以協(xié)助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力（4）、個人觀測法是其她各種辦法基本，招商員在使用任何其她辦法尋找客戶時，都離不開個人觀測個人觀測法缺陷（1）、將受到招商人員個人見聞局限（2）、由于事先完全不理解客戶對象，往往容易陷入空洞也許性里，失敗率比較高開發(fā)客戶辦法五：廣告開拓所謂廣告開拓法，是指招商人員運用各種廣告媒介尋找客戶辦法。廣告開拓法長處（1）、可以借助各種當代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（2）、不但可以尋找客戶，并且可以說服客戶進住（3）、不但使招商人員從陳舊落后招商方式中解放出來，并且可以節(jié)約招商費用，減少單位招商成本廣告開拓法局限性（1）、最大缺陷是招商對象選取性不容易掌握（2）、有些招商不適當于使用廣告開拓法尋找客戶（3）、依照國家關(guān)于廣告法規(guī)，有些招商項目不準做廣告（4）、在大多數(shù)狀況下，運用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果4、溝通技巧與客戶套近乎七種辦法a、喚起客戶注意b、簡介接近法c、優(yōu)勢接近法d、饋贈接近法e、利益接近法f、好奇接近法g、展示接近法面談四個辦法a、開門見山法b、閑話家常法c、條件互換法d、沉默等待法應避免十七種愚蠢洽談（1）、遇到客戶就沉不住氣，一副急于出售樣子，這最要不得（2）、對方一問底價，就覺得即將成交，甚至自動予以折扣，降價后，還征詢對方與否滿意，實在是笨到極點（3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也（4）、客戶口說“不錯”，就覺得即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也（5）、沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情愿！這種自覺得是、自我陶醉心態(tài)，是基層業(yè)務員最常出錯誤（6）、客戶問什么，才答什么。（7）、客戶一來，就請她寫個問巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價和困擾（8）、拼命解說招商重點，缺失反倒避而不談（9）、因客戶未提商品弱點而沾沾自喜（10）、切忌對客戶看法相應不理，甚至一概否決（11）、切勿有“先入為主”成見（12）、漫無目的，毫無重點地挨家挨戶拜訪，最事倍功半（13）、招商人員自已都不理解招商內(nèi)容，客戶必定不會進?。?4）、向客戶表白已付訂金可以退還（15）、拜托客戶先付“一點點”訂金，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還覺得你在騙她呢！（16）、買賣應求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多，日久生變（17）、未獲得明確答復，就讓客戶拜別十三種成功談判技巧a、給對方以信任b、高價低成c、得到一種有威望盟友d、表白立場e、推諉責任f、漁翁得利g、各個擊跛h、遲延時間i、保持冷漠j、蓄意待發(fā)k、互相讓步l、投石問路m、出其不意交談中對商戶暗示5種信息1)、有實力：與強者合伙才干更強，加盟者但愿公司力量雄厚，解除后顧之憂。2）、有決心：堅定信念和強有力推廣方略將使加盟商感受到項目推廣項目決心，用數(shù)字闡明項目力度是最佳辦法。3）、有信譽：一味夸大其辭主線無法聯(lián)合有實力經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展基本。4）、有辦法：詳細、可行營銷辦法對于經(jīng)銷商有極大吸引力。5）、有利益：歸根結(jié)底，成功推廣應當有豐厚利潤，項目留給加盟者利益應當十分可觀。十一種暗示成交謀略（1）、招商人員從正面攻打，重復簽合同規(guī)定（2）、要結(jié)束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見（3）、如果對方不批準訂立合同，要詢問她因素所在（4）、要屢次向?qū)Ψ奖ＷC，當前進住對她是最有利，告訴她某些好理由（5）、大膽地假設一切問題都已解決了（6）、和對方商量細節(jié)問題（7）、采用一種結(jié)束實際行動（8）、告訴對方，如果不快點訂立合同，也許會因而而發(fā)生利益損失（9）、提供某項特殊優(yōu)待作為趕緊訂立合同勉勵（10）、給客戶講一種實例，暗示有人由于錯過了機會而導致了利益損失，讓對方充分理解當前是交易最佳時機（11）、除非對方多次告訴你不樂意當前就簽約意思，否則不要容易放棄努力5、分析回絕因素說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要語言藝術(shù)。只有說服了對方，才干進行信息溝通，才干達到招商目。說服事實上涉及以理服人、以情動人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。那么沒有說服務因素是什么？客戶為什么回絕你1）、從回絕真實性區(qū)別只有明確客戶提出異議，才干對癥下藥。牢記不要對每個異議都去解決，要提高判斷問題能力，看看對方異議與否解切。2）、從回絕形式上區(qū)別（1）、經(jīng)濟能力局限性（2）、不需要（3）、托辭回絕（4）、因反感而回絕（5）、因不安而回絕（6）、因誤解而回絕3、從回絕性質(zhì)上區(qū)別（1）、自然防范（2）、緩兵之計（3）、所謂經(jīng)驗（4）、自身差勁6、談判中應遵守基本原則1）、只有在非談不可時才談判2）、除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應做完你調(diào)查、準備工作3）、談判成功基本條件是互利互惠，故在提出高規(guī)定期也應有退讓。4）、保守自已秘密，不要太早泄露所有實力5）、不可強求和戀戰(zhàn)6）、向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?）、“以戰(zhàn)取勝”談判方略只在特定條件下使用8）、要打跛僵局，可變換交易形式9）、確立談判截止時間，有助于集中精力完畢任務10、不與做不了主對手多做糾纏三、招商專業(yè)知識1、對本商場內(nèi)部平面構(gòu)造圖以及不同位置價格了如指掌2、熟悉招商流程（招商意向表、招商政策、租賃合同）及合同（另附）3、接待過程中須注意：對“求租者”按已經(jīng)設定招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、