采購流程規(guī)范文檔樣本

采購流程規(guī)范目本原則業(yè)務(wù)程序目是用于設(shè)立必要定義和程序以保證重慶英諾科技有限公司采購低成本和采購原則一致性。定義PR：PurchaseRequestForm采購申請(qǐng)單,公司內(nèi)部使用；PO：PurchaseOrderForm采購訂單，公司對(duì)外使用。職責(zé)3.1請(qǐng)購人依照部門需求，提出請(qǐng)購規(guī)定，提供采購物資技術(shù)規(guī)定，規(guī)格型號(hào)，填寫采購申請(qǐng)單并交有關(guān)人員核準(zhǔn)；接受和檢查請(qǐng)購物品和服務(wù)。3.2采購人依照請(qǐng)購人采購申請(qǐng)單，訂購價(jià)格合理并與規(guī)定相符合物品及服務(wù)。生產(chǎn)部采購人員負(fù)責(zé)物料及與生產(chǎn)制造或與開發(fā)關(guān)于各種物資采購，或?qū)Τ邪滩少徆ぷ鬟M(jìn)行監(jiān)督。行政部負(fù)責(zé)公司辦公用品及后勤物資采購。各采購人員應(yīng)對(duì)采購物品價(jià)格及質(zhì)量負(fù)責(zé)。3.3物流保證產(chǎn)品運(yùn)送及時(shí)、優(yōu)質(zhì)，負(fù)責(zé)進(jìn)口貨品報(bào)關(guān)手續(xù)辦理，及時(shí)清關(guān)。3.4生產(chǎn)部生產(chǎn)部質(zhì)量人員負(fù)責(zé)對(duì)供方(物料供應(yīng)商及承包商)質(zhì)量保證能力評(píng)審原則及評(píng)審籌劃制定和質(zhì)量保證能力評(píng)審。3.5財(cái)務(wù)部在收到所有需要文獻(xiàn)后進(jìn)行核對(duì)，將供應(yīng)商發(fā)票與采購申請(qǐng)單PR、采購訂單PO、收貨清單等有關(guān)單據(jù)相對(duì)照，進(jìn)行數(shù)量和金額確認(rèn)。并準(zhǔn)時(shí)向供貨商付款。采購范疇4.1產(chǎn)品：指公司委外加工產(chǎn)品，采購后即交付給客戶。4.2生產(chǎn)物料：指與產(chǎn)品生產(chǎn)直接有關(guān)物料，公司當(dāng)前生產(chǎn)物料多數(shù)由產(chǎn)品生產(chǎn)承包商進(jìn)行采購。4.3固定資產(chǎn)：是指單位價(jià)值超過人民幣1000元以上，同步使用年限超過兩年以上生產(chǎn)、經(jīng)營設(shè)備。如機(jī)器、車輛、電子設(shè)備等。4.4低值設(shè)備：是指單位價(jià)值未能達(dá)到固定資產(chǎn)原則，但其使用年限超過一年生產(chǎn)、經(jīng)營設(shè)備。在會(huì)計(jì)解決上可不作為資本性支出而一次費(fèi)用化，但對(duì)其管理應(yīng)視同固定資產(chǎn)進(jìn)行。如辦公桌椅，實(shí)驗(yàn)室用工具。4.5低值易耗品：是指成批采購低價(jià)值耗材。如實(shí)驗(yàn)室用接插件等。4.6長期服務(wù)客戶：除上述以外，但有長期供貨或提供勞務(wù)客戶。如快餐，辦公文具供應(yīng)商，電信服務(wù)，域名等。其他非費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)范疇內(nèi)采購申請(qǐng)。操作過程及操作程序詳述5.1申請(qǐng)請(qǐng)購人負(fù)責(zé)提供采購物資技術(shù)規(guī)定，規(guī)格型號(hào)，可行或必要時(shí)，應(yīng)給出推薦供應(yīng)商及價(jià)格。請(qǐng)購人應(yīng)填寫采購申請(qǐng)單，并負(fù)責(zé)交于有關(guān)人員核準(zhǔn)。5.2批準(zhǔn)5.2.1對(duì)采購申請(qǐng)單PR批準(zhǔn)對(duì)所有采購申請(qǐng)單，必要嚴(yán)格按如下簽字授權(quán)進(jìn)行核準(zhǔn)：所有采購申請(qǐng)單必要有公司總經(jīng)理批準(zhǔn)及簽字；所有IT設(shè)備采購申請(qǐng)單必要有IT經(jīng)理核準(zhǔn)；所有采購申請(qǐng)單必要有財(cái)務(wù)主管簽字，作為預(yù)算、稅務(wù)、鈔票流量管理需要；任何與生產(chǎn)關(guān)于采購申請(qǐng)單必要尚有銷售部負(fù)責(zé)人和營運(yùn)部負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)和簽字。簽字流程圖：請(qǐng)購人--à請(qǐng)購人部門經(jīng)理-à采購人-à采購人部門經(jīng)理–--》總經(jīng)理采購人員只有在獲得核準(zhǔn)采購申請(qǐng)單后，才可實(shí)行采購。5.2.2對(duì)采購訂申P(guān)O或合同申請(qǐng)5.2.2.1采購訂單如果采購人需要采購訂單，采購人可憑已核準(zhǔn)采購申請(qǐng)單，向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)打印采購訂單，并由部門經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)給供應(yīng)商。申請(qǐng)人還需負(fù)責(zé)采購訂單供貨方確認(rèn)，以保證該訂單有效性。產(chǎn)品及生產(chǎn)物料PO保存者,應(yīng)注意該P(yáng)O為公司保密級(jí)別較高之文獻(xiàn),未經(jīng)授權(quán)者不可查閱。5.2.2.2合同如果采購人需要合同，需要公司副總裁以上人員在合同文本上簽字和蓋上公章后才可對(duì)外使用。重要合同內(nèi)容應(yīng)經(jīng)公司法律顧問核對(duì)。5.3報(bào)價(jià)及磋商5.3.1物品及服務(wù)采購在任何也許和合用狀況下，采購員應(yīng)依照下列原則就相似層次物品或服務(wù)獲得不同報(bào)價(jià)：采購金額至少報(bào)價(jià)數(shù)量不大于RMB5001不大于RMB，不不大于RMB10002不不大于RMB3采購員在同供應(yīng)商進(jìn)行磋商后，應(yīng)作好比較記錄，重要考慮質(zhì)量、價(jià)格、折扣、包裝、送貨日期和付款條件等。在需要狀況下，采購員同請(qǐng)購人應(yīng)一同參加同供應(yīng)商討論。在貨品及服務(wù)質(zhì)量相似狀況下，原則上選取報(bào)價(jià)最低供應(yīng)商，只有在特殊狀況下，如價(jià)低者品質(zhì)有問題，方可選取報(bào)價(jià)較高供應(yīng)商，但必要詳細(xì)闡明因素，以便日后參照。5.3.2分供方開發(fā)及選?。▋H合用于產(chǎn)品及生產(chǎn)物料采購）由生產(chǎn)部采購人員在實(shí)行采購前依照開發(fā)部提供物料清單，將那些以為有能力供應(yīng)商初步擬定為分供方，并經(jīng)質(zhì)量保證人員及開發(fā)部審核會(huì)簽后加入合格供應(yīng)商名單。如果是初選供應(yīng)商，只有在生產(chǎn)部質(zhì)量人員、開發(fā)部進(jìn)行首批樣品鑒定合格后，才可以接受分供方提供批量生產(chǎn)品。生產(chǎn)部依照分供方物品交付、質(zhì)量體現(xiàn)、合伙態(tài)度等按季度評(píng)價(jià)供方滿足規(guī)定能力，并調(diào)查、分析、總結(jié)。5.3.3第三方物流開發(fā)及選取由負(fù)責(zé)物流人員在保證產(chǎn)品運(yùn)送及時(shí)、優(yōu)質(zhì)狀況下，提供3家以上貨代以競(jìng)標(biāo)方式進(jìn)行選取。物流人員依照貨運(yùn)代理商交付時(shí)間、服務(wù)質(zhì)量、合伙態(tài)度等按季度評(píng)價(jià)貨代滿足規(guī)定能力，并調(diào)查、分析、總結(jié)。5.4訂購應(yīng)依照價(jià)格，質(zhì)量和服務(wù)等選取供應(yīng)商。如果采購員所選取供應(yīng)商與請(qǐng)購人推薦不一致，應(yīng)向請(qǐng)購人發(fā)出確認(rèn)，若請(qǐng)購人仍堅(jiān)持用推薦供應(yīng)商，則需由總經(jīng)理批準(zhǔn)。訂購物品也許有下列兩種形式：憑核準(zhǔn)采購申請(qǐng)單，從供應(yīng)商處直接購買。向供應(yīng)商發(fā)采購訂單（如需要，可向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)開具采購訂單）或合同（重要合同內(nèi)容應(yīng)經(jīng)公司法律顧問核對(duì)）。對(duì)于經(jīng)常性采購物品，如文具，日用品，午餐等，可以同選取供應(yīng)商以簽定年度合同方式依照條款內(nèi)容直接訂購。選取此類供應(yīng)商應(yīng)以競(jìng)標(biāo)方式進(jìn)行（如果也許，應(yīng)至少有三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者）且該類合同應(yīng)至少每年重審一次，既從不同供應(yīng)商處獲得新報(bào)價(jià)，并就現(xiàn)行合同內(nèi)容進(jìn)行重新磋商。5.5接受訂購非生產(chǎn)性物品送達(dá)后，必要驗(yàn)收，且驗(yàn)收人與采購人不能是同一人。驗(yàn)收合格后，應(yīng)在采購申請(qǐng)單或客戶送貨單上簽字。對(duì)于生產(chǎn)性原輔包裝材料，應(yīng)由生產(chǎn)部進(jìn)行質(zhì)量檢查。若送達(dá)物品不合格，采購員應(yīng)與供應(yīng)商聯(lián)系以謀求解決方案。5.6付款采購人負(fù)責(zé)采購物品付款申請(qǐng)，應(yīng)在付出傳票后必要附上下列單據(jù)發(fā)票通過核準(zhǔn)并已收貨簽收采購申請(qǐng)單PR，如有采購訂單PO、合同副本和客戶送貨清單也請(qǐng)附上。如是預(yù)付款，可在付清余款時(shí)附上全額發(fā)票；如有特殊狀況，送貨單可后來補(bǔ)，如DELL設(shè)備采購全額預(yù)付。對(duì)于經(jīng)常性采購物品，如文具，日用品，午餐等，應(yīng)規(guī)定與供應(yīng)商協(xié)商月結(jié)，以轉(zhuǎn)帳形式支付。在也許狀況下，付款應(yīng)始終規(guī)定銀行轉(zhuǎn)帳，不支付鈔票。在也許狀況下，采購員應(yīng)始終規(guī)定供應(yīng)商提供增值稅發(fā)票。記錄對(duì)于各次采購，采購員應(yīng)保存下列文獻(xiàn)：采購申請(qǐng)單副本報(bào)價(jià)比價(jià)記錄采購訂單副本或合同付出傳票副本收貨單副本附件1)采購申請(qǐng)單及附表2)采購訂單其他規(guī)定任何員工不得接受禮物，邀請(qǐng)和類似好處。對(duì)于任何供應(yīng)商試圖以非合法方式影響采購決定行為必要及時(shí)上報(bào)。任何重慶英諾科技有限公司員工應(yīng)嚴(yán)格遵守公司頒發(fā)上述原則操作程序。采購流程細(xì)節(jié)指南

1、供應(yīng)商要提供盡量詳細(xì)資金、經(jīng)營允許證、產(chǎn)品、生產(chǎn)規(guī)模、資信認(rèn)證等有關(guān)報(bào)告。資料越詳細(xì)越好。

2、采購商將對(duì)供應(yīng)商提供資料做一種詳細(xì)歸類，把這些客戶歸在哪類客戶，并且給出與否值得扶持、資金與否值得必定內(nèi)某些析。

3、采購商對(duì)供應(yīng)商工廠查看。視察廠家規(guī)模與否與她們提供基本資料一致。如果有不一致地方就不予考慮合伙。

4、采購商向供應(yīng)商提出樣品需求?？礃悠烦叽?、規(guī)格以及其她參數(shù)與否符合需求。

5、采購商要通過技術(shù)分析，要有檢查部門分析成果。檢查涉及其價(jià)格、質(zhì)量以及其她與否符合規(guī)定。

6、如果符合規(guī)定，采購商對(duì)供應(yīng)商下達(dá)一種評(píng)審告知書。符合規(guī)定供應(yīng)商可以進(jìn)入采購商供應(yīng)鏈。對(duì)于再好供應(yīng)商來說，一方面要進(jìn)入采購商供應(yīng)鏈，才干有資格為其提供產(chǎn)品服務(wù)。

7、采購商與供應(yīng)商進(jìn)行初期商業(yè)談判，正常談判時(shí)間在三個(gè)月。

8、雙方簽定合同。

9、供應(yīng)商開始對(duì)采購商提供小批量產(chǎn)品。

10、采購商對(duì)供應(yīng)商小批量產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)查。所有小批量產(chǎn)品必要進(jìn)行嚴(yán)格實(shí)驗(yàn)檢查。

11、如果小批量產(chǎn)品通過審核，那么此供應(yīng)商將為加入采購商產(chǎn)品目錄。

12、供應(yīng)商加入采購商產(chǎn)品目錄，每一種目錄都需要自己去評(píng)審，每一種地方都需要重新評(píng)審一次，整個(gè)流程需要半年時(shí)間。資信問題更是重中之重。

12道流程不能出一絲差錯(cuò)，資信問題更是不容許有問題。以上12個(gè)環(huán)節(jié)都成功通過后來，您就能成為此采購商供應(yīng)商，進(jìn)入她們?nèi)蚬?yīng)鏈。規(guī)定是極其苛刻，如果哪一種環(huán)節(jié)上出了差錯(cuò)，那么都將有前功盡棄也許。如何規(guī)避供應(yīng)商潛伏風(fēng)險(xiǎn)?

作為供應(yīng)商,在供貨過程經(jīng)常會(huì)遇到如下問題：

1、天災(zāi)臺(tái)風(fēng)、地震、洪水、火災(zāi)、雪災(zāi)等來自大自然破壞，時(shí)刻威脅著供應(yīng)鏈安全。臺(tái)灣“9-21”地震，引起全球IT業(yè)震動(dòng)。此前筆者在一家公司做物控工作，經(jīng)常遇到貨輪因臺(tái)風(fēng)不能進(jìn)港、物料不能上岸，因而無法進(jìn)行裝配生產(chǎn)麻煩。

人類當(dāng)前普遍面臨著環(huán)境惡化問題，天災(zāi)爆發(fā)頻率也越來越高，作為一種不可抗力，它將成為供應(yīng)鏈致命殺手。

2、人禍

相對(duì)于天災(zāi)而言，人為因素更加復(fù)雜多變。

一是獨(dú)家供應(yīng)商問題。供應(yīng)鏈上浮現(xiàn)獨(dú)家供應(yīng)商，是各種利益沖突比拼形成成果。廠家從減少建設(shè)成本短期利益而不是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)長期利益考慮，會(huì)覺得獨(dú)家供應(yīng)商制度利好：建設(shè)成本低，供應(yīng)商關(guān)系管理費(fèi)用低，維護(hù)成本低，供貨也較穩(wěn)定。而供應(yīng)商從保護(hù)己方利益、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手立場(chǎng)出發(fā)，也會(huì)使用各種威逼利誘手段，規(guī)定廠家建立獨(dú)家供應(yīng)商制度。

二是IT技術(shù)缺陷會(huì)制約供應(yīng)鏈作用發(fā)揮。如網(wǎng)絡(luò)傳播速度，服務(wù)器穩(wěn)定性和運(yùn)營速度，軟件設(shè)計(jì)中缺陷，尚有令人防不勝防隱伏于各個(gè)角落虎視眈眈病毒等。國內(nèi)一家知名通信制造公司曾因內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中斷，導(dǎo)致近兩個(gè)小時(shí)癱瘓狀態(tài)，損失巨大。尚有“千年蟲”問題，全球耗資幾千億才總算平安度過。在全球一家供應(yīng)鏈中，倘若哪一家未能及時(shí)完畢除蟲工作，其產(chǎn)生不符合電腦日期規(guī)格數(shù)據(jù)均有也許引起重大連鎖反映，導(dǎo)致無法預(yù)計(jì)損失。值得注意是，在供應(yīng)鏈上公司IT應(yīng)用水平參差不齊，對(duì)那些水平較低、又拿不出龐大資金公司，應(yīng)引起鏈上其他公司重點(diǎn)關(guān)注。

三是信息傳遞方面問題。當(dāng)供應(yīng)鏈規(guī)模日益擴(kuò)大，構(gòu)造日趨繁復(fù)時(shí)，供應(yīng)鏈上發(fā)生信息錯(cuò)誤機(jī)會(huì)也隨之增多。例如：

信號(hào)膨脹，管理人員根據(jù)市場(chǎng)潮流和信號(hào)作出預(yù)測(cè)并調(diào)節(jié)生產(chǎn)線時(shí)，有關(guān)命令會(huì)在供應(yīng)鏈中傳遞。由于每一環(huán)節(jié)都也許作出同樣預(yù)測(cè)和調(diào)節(jié)，不知不覺中夸大了市場(chǎng)需求。對(duì)短缺反映過度，如果顧客定單輸入不完整，將會(huì)導(dǎo)致對(duì)顧客需求錯(cuò)誤理解，導(dǎo)致付運(yùn)量增長，進(jìn)而增長定單。成果供應(yīng)商無法清晰懂得究竟是市場(chǎng)真有需求，還是產(chǎn)生了“幻覺”需求。這樣“短缺”或者說“短缺感覺”，到最后總會(huì)變成供應(yīng)過剩。

不平衡定單，公司出于種種因素不能經(jīng)常下定單，供應(yīng)商會(huì)因得不到可靠信息而無法安排生產(chǎn)。這種對(duì)市場(chǎng)不擬定感將會(huì)傳染給供應(yīng)鏈上所有成員。

四是公司文化方面問題。不同公司普通具備自己公司文化，它體當(dāng)前公司經(jīng)營理念、文化制度上，也體當(dāng)前員工職業(yè)素養(yǎng)和敬業(yè)精神等方面。不同公司文化會(huì)導(dǎo)致對(duì)相似問題不同看法，從而采用有差別解決手法，最后輸出不同成果。如何協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈成員之間不同公司文化，也是令鏈上各廠家頭痛問題。

此外尚有其她由人為導(dǎo)致問題，小如交通事故，海關(guān)堵塞，停水停電等等，大如政治因素、戰(zhàn)爭(zhēng)等等也都影響著供應(yīng)鏈正常運(yùn)作。

供應(yīng)鏈中潛在風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

咱們應(yīng)當(dāng)懂得，供應(yīng)鏈建成并投入運(yùn)作，并不代表人們就可抽身而出，坐享其成。相反映保證供應(yīng)鏈運(yùn)營狀況時(shí)刻處在有效監(jiān)控狀態(tài)，并針對(duì)其中潛伏天災(zāi)人禍制定相應(yīng)應(yīng)對(duì)辦法。

1、與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

在供應(yīng)鏈中，必要拋開“各掃門前雪”思想，努力與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系就意味著，廠商與供應(yīng)商不但僅是買家和賣家關(guān)系，更重要是一種伙伴甚至是朋友關(guān)系，雙方在買賣之外還應(yīng)有更多其她方面往來。

2、應(yīng)有后備供應(yīng)商

為求減少風(fēng)險(xiǎn)，保證元件供應(yīng)穩(wěn)定，供應(yīng)鏈上應(yīng)發(fā)展各種供應(yīng)渠道，不能單單依托某一種供應(yīng)商。

3、制定解決突發(fā)事件應(yīng)急辦法

對(duì)于某些偶發(fā)但破壞性大事件，可預(yù)先制定應(yīng)變辦法，避免臨渴掘井，手忙腳亂，以減少甚至避免損失如何面對(duì)國際采購？

那么，中華人民共和國供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)如何面對(duì)國際采購？

對(duì)策一是積極參加國際采購商對(duì)供應(yīng)商選取。

一種先進(jìn)供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)積極參加國際供應(yīng)鏈中采購商選取，而不是被動(dòng)等待。參加限度越高，進(jìn)入壁壘越小。供應(yīng)商要充分理解采購商需求，表達(dá)自己與否在質(zhì)量控制、生產(chǎn)研發(fā)等方面具備與采購商技術(shù)能力融為一體靈活管理體系。

對(duì)策二是要對(duì)的理解供應(yīng)鏈管理中需求不擬定性。

需求不擬定性重要是客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)需求不擬定性。不同客戶對(duì)產(chǎn)品需求是不相似，即便是同一種客戶，也會(huì)對(duì)每次供貨需求不同。這種需求不同體當(dāng)前訂單數(shù)量和價(jià)格、客戶所能接受響應(yīng)時(shí)間、產(chǎn)品品種多樣性以及對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)盼望值，等等。理解既定客戶需求中不擬定性，有助于供應(yīng)商制定盼望成本和不同服務(wù)方式。

需求不擬定性還需要供應(yīng)商要理解自己所提供產(chǎn)品特性在供應(yīng)鏈中不擬定性。這種不擬定性與供應(yīng)商所生產(chǎn)產(chǎn)品類型有關(guān)。按照不同類型排序，從功能性產(chǎn)品（如普通原材料）、定性產(chǎn)品（如普通消費(fèi)品）、改進(jìn)性產(chǎn)品（如換代產(chǎn)品）到高技術(shù)產(chǎn)品（如全新概念技術(shù)產(chǎn)品），這些不同類型產(chǎn)品在供應(yīng)鏈上不擬定性將依次增大。需求不擬定性越大產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈管理中執(zhí)行難度就會(huì)越大，對(duì)供應(yīng)鏈中反映越敏感，使得供應(yīng)鏈運(yùn)營成本越高，效率越低。反之，需求不擬定性較小產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈中響應(yīng)時(shí)間越不敏感，成本越低，效率越高。

對(duì)策三是理解高響應(yīng)供應(yīng)鏈和高效供應(yīng)鏈選取要素。

高響應(yīng)是需要付出代價(jià)和成本。供應(yīng)商在供應(yīng)鏈中滿足如下需求，闡明供應(yīng)鏈響應(yīng)能力高：供貨數(shù)量有大范疇變化；只需很短提前期；提供多樣性（大量品種）產(chǎn)品；具備高度產(chǎn)品創(chuàng)新能力；能提供很高服務(wù)水平。

而供應(yīng)鏈效率反映了供應(yīng)商生產(chǎn)、管理、庫存、交貨成本；成本越高，效率越低。因此，增長響應(yīng)就意味著增長成本，減少效率。

一種先進(jìn)供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)鏈理解，體當(dāng)前已有技術(shù)條件下，在滿足客戶需求同步，找到響應(yīng)能力和效率之間最佳平衡點(diǎn)，它代表了供應(yīng)鏈績(jī)效。在實(shí)際運(yùn)作中，供應(yīng)商總是盼望減少成本，采用高效供應(yīng)鏈戰(zhàn)略；采購商則總是盼望提高響應(yīng)，采用高響應(yīng)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。因而合伙雙方經(jīng)常會(huì)在響應(yīng)和成本之間折衷。先進(jìn)供應(yīng)商也會(huì)依照自己條件不斷地改進(jìn)其業(yè)務(wù)流程和技術(shù)，提高供應(yīng)鏈響應(yīng)能力，這成為供應(yīng)鏈管理中一項(xiàng)核心戰(zhàn)略選取。

對(duì)于國際供應(yīng)鏈來說，不是所有要素都可以滿足高響應(yīng)規(guī)定，例如對(duì)于批量大產(chǎn)品，倉庫戰(zhàn)略、運(yùn)送戰(zhàn)略就很難適應(yīng)，由于成本增長太大。而信息戰(zhàn)略和能力建設(shè)戰(zhàn)略在國際供應(yīng)鏈中則有事倍功半效果。此外，特定產(chǎn)品對(duì)供應(yīng)鏈要素也有不同選取，例如對(duì)于以加工產(chǎn)品出口供應(yīng)商，高效供應(yīng)鏈戰(zhàn)略要素有更多適應(yīng)性。因此，制定什么樣供應(yīng)鏈戰(zhàn)略是要依照外部客觀條件，是供應(yīng)商和采購商協(xié)作成果。如何做一種出眾外貿(mào)采購？

[EagleJack]我是今年10月開始自己做SOHO，當(dāng)前我形式上是在一家小型工廠里面做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，但是由于工廠太小，自己主線不具備做出口生產(chǎn)型公司能力，于是在老板默許之下，我事實(shí)上做起了外貿(mào)公司，就是掛在一種小工廠下面外貿(mào)部門.........哎！意會(huì)一下啦！我自己都不懂得怎么用言語來表述。

既然有了相對(duì)獨(dú)立經(jīng)營操作自主權(quán)，我就卷起袖子干起來羅！

但是問題也就隨之而來了啦，望能予以點(diǎn)撥：

關(guān)于外貿(mào)采購。如何才干成為一名出眾外貿(mào)采購人員呢？老外哥哥予以了我信任，讓我去給她采購某些東西，即要質(zhì)量好，又要價(jià)格便宜，（矛盾？是普遍純?cè)诼?，咱買條褲子，買個(gè)手機(jī)都報(bào)著這種想法，何況是嚴(yán)肅商業(yè)活動(dòng)呢？力求找到完美結(jié)合點(diǎn)羅。）如何才干最快捷找到這種供應(yīng)商？這是外貿(mào)公司、國外公司中華人民共和國采購吃飯工夫，我想要學(xué)，但愿有大蝦能提供幾種這方面好有關(guān)文章鏈接，先謝過！

[風(fēng)中樹葉]采購靠積累，貿(mào)易公司采購似乎沒咱們以便

采購工作經(jīng)驗(yàn)越久越吃香，我同事做了差不多采購了，從此前在其她公司做物料采購到當(dāng)前成品采購，當(dāng)前重要負(fù)責(zé)公司在中華人民共和國大陸小家電采購。雖然她英語不怎么好，可是經(jīng)驗(yàn)足夠同樣可以體現(xiàn)出眾。做采購沒有速成，只有勤奮，詢盤時(shí)候，問一家工廠就是懶惰，問三家工廠就是合理，問五家工廠就是勤奮，問五家以上工廠就是揮霍時(shí)間。

建議你如果不熟悉話，先理解產(chǎn)品然后再詢盤，免得屆時(shí)別人問你你不懂，這樣影響別人信心也影響你自己信心。

但是話說回來，當(dāng)前諸多大工廠好工廠都能直接出口，作為國內(nèi)貿(mào)易公司要自己拿退稅，獲得報(bào)價(jià)不大好。

[煙與形而上]中華人民共和國處處是工廠。

我也剛做外貿(mào)不久，但，我想，供應(yīng)商也就是工廠，處處都是。就當(dāng)前來看，國內(nèi)老式行業(yè)通過這幾年產(chǎn)業(yè)構(gòu)造調(diào)節(jié)，基本整合差不多了。生產(chǎn)、銷售地都相對(duì)比較集中。不防在ALI上搜索一下。固然，要想找到好供應(yīng)商，個(gè)人專業(yè)素質(zhì)也非常重要。

[夢(mèng)隨心飄]關(guān)于采購問題，你可以在網(wǎng)上找些信息，在黃頁上找些信息，其實(shí)在哪里采購并不重要，由于當(dāng)前貨代諸多，并且各種運(yùn)送都很以便，基本上有點(diǎn)實(shí)力都是可以安排，SOHU一族最重要是能找到客戶，同步有好供應(yīng)商才干讓你贏得客戶，而所謂好供應(yīng)商不但僅需要有好價(jià)格，同步還需要她們對(duì)質(zhì)量結(jié)識(shí)及合伙中能予以保證，并且尚有各方面配合。因此你在找供應(yīng)商時(shí)候不妨貨比多家，在看報(bào)價(jià)同步也看一下工廠實(shí)力問題，至于哪里便宜，那你要參照你需要采購是什么貨，在哪一代生產(chǎn)較多，同行之間競(jìng)爭(zhēng)較大地方找，相信總能找到合意供應(yīng)商。這是我此前在工廠做采購時(shí)某些小感悟。供應(yīng)商接觸買家3大技巧

對(duì)于供應(yīng)商如何接觸買家,我想給人們提幾點(diǎn)建議：

一、應(yīng)付買家網(wǎng)上查詢：

應(yīng)當(dāng)要有一種辨?zhèn)纬绦颍駝t一旦業(yè)務(wù)做開，你會(huì)沉沒在電子郵件海洋里。普通從買家查詢內(nèi)容，你就能判斷出來哪些是實(shí)盤，哪些是虛盤。應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)解決那些針對(duì)性很強(qiáng)、可以稱得上是詢盤電子郵件。對(duì)于無價(jià)值詢盤，要敢于堅(jiān)決舍棄。如果覺得每個(gè)詢盤都是要向你買貨未免過于天真。有詢盤過于空泛，也許只是客戶做市場(chǎng)調(diào)查一種手段。如果你不放棄空泛信息，也許你每天只能做某些解決電子郵件事了。

二、解決買家查詢一定要注意辦法和技巧。

要善于透過電子郵件表象看到深層去，理解詢盤者真正用意。她與否是真正買家或者中間商甚至是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？她購買動(dòng)機(jī)是什么？她購買能力如何？掌握這些后來，你就可以有高超回答解決能力，可以抓住客戶心理，讓買家更快、更好理解你公司及產(chǎn)品。

三、要非常清晰你產(chǎn)品（涉及質(zhì)量）與否適合目的市場(chǎng)？

要設(shè)法理解國內(nèi)其他同行質(zhì)量和價(jià)格水平。當(dāng)前獲取同行產(chǎn)品信息是多么輕松?。∧靼?，一份詢盤，國外客戶不會(huì)只發(fā)給你一家，而會(huì)同步發(fā)給諸多供應(yīng)商。只有你產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格優(yōu)于同行，才有也許最后獲得定單如何控制采購成本及流程？

一方面，你應(yīng)當(dāng)找出哪些是更好有助于公司成功核心采購目的。先于大處著眼，再落到細(xì)節(jié)。在決定有助于公司成功幾種核心目的之前，可以考慮如下某些因素：供貨商品質(zhì)，交貨及時(shí)率，下單到交貨周期，成交價(jià)格，批量折扣，能滿足需求服務(wù)，以及其他反映供貨商體現(xiàn)方面等。然后，決定幾種對(duì)公司成功來說很重要核心目的。

這些信息應(yīng)當(dāng)用來制定供貨商評(píng)估原則。原則來源于公司對(duì)市場(chǎng)價(jià)值定位，也就是公司戰(zhàn)略基本。擬定你公司需要做什么來滿足客戶需求，將引導(dǎo)你決定實(shí)際需要去做什么。這將引導(dǎo)你思考應(yīng)當(dāng)規(guī)定你供貨商，以便更好地滿足客戶需求。制定你供貨商評(píng)估原則又將涉及到采購人員評(píng)估原則制定。請(qǐng)注意這一切都是互相聯(lián)系。

當(dāng)前，咱們來看一種典型辦法，就是依照崗位闡明書來評(píng)估采購人才。如果戰(zhàn)略變化了，崗位闡明書會(huì)隨之而變嗎？也許不會(huì)。采購人才評(píng)估應(yīng)當(dāng)以某個(gè)原則為基本，這個(gè)原則應(yīng)來自于公司戰(zhàn)略、價(jià)值定位、客戶滿意度、營運(yùn)重點(diǎn)目的，以及供貨商對(duì)于這些目的支持限度如何。

·買家采購行為特點(diǎn)

把采購成本控制融合到績(jī)效目的、衡量指針、目的值和行動(dòng)籌劃中去。在采購流程控制方面，組織應(yīng)當(dāng)通過一種清晰勉勵(lì)體系來鏈接所有行動(dòng)，并對(duì)業(yè)績(jī)提高和業(yè)績(jī)目的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，而這些業(yè)績(jī)目的都是來自于公司核心目的。

七大原則!

1.一方面必要建立完善供應(yīng)商評(píng)審體制:對(duì)詳細(xì)供應(yīng)商資格、評(píng)審程序、評(píng)審辦法等都要作出明確規(guī)定。

2.完善采購員培訓(xùn)制度。

3.價(jià)格評(píng)審應(yīng)由相應(yīng)程序規(guī)定由有關(guān)負(fù)責(zé)人聯(lián)名訂立生效。

4.規(guī)范樣品確認(rèn)制度，分散采購部權(quán)力。

5.不定期監(jiān)督，使采購員形成壓力．

6．建立獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)下調(diào)價(jià)格后應(yīng)對(duì)采購員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)．

7．加強(qiáng)開發(fā)能力，謀求便宜代替品．與供應(yīng)商談判內(nèi)容與技巧

＊談判內(nèi)容：一、銷售分析

1、近來時(shí)期銷售狀況(近來一種月或半個(gè)月)

2、供應(yīng)商商品中銷售最佳和最差商品

3、每天、周周、每月銷售額

4、顧客反饋

二、利潤回顧

1、銷售狀況較好，供應(yīng)商與否能把進(jìn)價(jià)再減少，以便擴(kuò)大銷售量

2、銷售達(dá)到供應(yīng)商返利規(guī)定、供應(yīng)商應(yīng)予返利

3、供應(yīng)商提供應(yīng)其她超市更低價(jià)格，應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格

4、供應(yīng)商通道費(fèi)用

三、促銷活動(dòng)及安排

1、新產(chǎn)品上市時(shí)促銷活動(dòng)

2、節(jié)假日促銷活動(dòng)

3、店慶及超市組織促銷活動(dòng)

4、供應(yīng)商自身產(chǎn)品促銷活動(dòng)

5、促銷詳細(xì)籌劃應(yīng)提前7—30天提交給超市

6、促銷配合與銜接

7、促銷員管理

8、促銷品、贈(zèng)品管理

9、促銷期間加大訂單和貨源保證

10、促銷費(fèi)用

四、供貨狀況

1、嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象發(fā)生

2、與供應(yīng)商一起分析斷貨因素：

A、信息溝通中不順暢、不及時(shí)

B、供應(yīng)商生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上

C、其她因素

3、在供應(yīng)商商品暢銷狀況下，規(guī)定供應(yīng)商優(yōu)先供貨

4、對(duì)于銷售緩慢或滯銷商品，與供應(yīng)商共同分析因素并采用相應(yīng)對(duì)策：

A促銷B．供應(yīng)商提供折扣，降價(jià)Ｃ．調(diào)節(jié)位置D．退換商品。

5、規(guī)定供應(yīng)商逐漸建立與本超市信息系統(tǒng)連接信息系統(tǒng)，以便及時(shí)傳遞信息

6、對(duì)多次斷貨供應(yīng)商采用懲罰辦法

五、送貨

1、直接送貨

2、送貨至配銷中心

3、預(yù)約送貨

六、價(jià)格分析

1、其她超市同樣商品售價(jià)

2、其她品牌同類商品售價(jià)

3、與供應(yīng)商共同分析．與否還能在減少成本基本上減少其零售價(jià)?

七、付款方式

1、付款方式(鈔票買斷?30天付款？代銷?其她?)

2、總部統(tǒng)一結(jié)款?分店結(jié)款?

八、新貨

1、新產(chǎn)品推廣籌劃

2、新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)

3、新產(chǎn)品促銷方案

九、市場(chǎng)信息

1、同類商品銷售悄況

2、顧客反饋

3、潛在能力商品

十、季節(jié)性銷籌劃

1、提前30—60天難備

2、供應(yīng)商應(yīng)備足貨源

3、超市指定價(jià)位商品開發(fā)

4、供應(yīng)商促銷汁劃

十一、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

1、與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同兩場(chǎng)銷售狀況，分析本超市優(yōu)勢(shì)與局限性

2、同類產(chǎn)品其她品牌市場(chǎng)狀況

十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)

1、同一品類應(yīng)增長品種

2、不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品開發(fā)

3、依照顧客規(guī)定進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)(作者：天涯浪子)與供應(yīng)商談判內(nèi)容與技巧(2)

＊與供應(yīng)商談判技巧

1．談判前要有充分難備；

2．談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣；

3．盡量與有權(quán)決定人談判；

4．盡量在本超市辦公室內(nèi)談判；

5．我方應(yīng)掌握積極；

6．必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題；

7．盡量以必定語調(diào)與對(duì)方談話；

8．盡量成為一種傾聽者；

9．盡量站在對(duì)方角度，為對(duì)方著想；

10．必要時(shí)以退為進(jìn)；

11．不要草率作出決定；

12．談判時(shí)要避免談判破裂。

＊先進(jìn)供應(yīng)商評(píng)估

1．供應(yīng)商公司背景

(1)該公司運(yùn)作與否合法、規(guī)范?

(2)該公司領(lǐng)導(dǎo)人與否先進(jìn)?

(3)該公司管理層與否高效能干?

(4)該公司員工與否穩(wěn)定?

(5)該公司管理與否規(guī)范?

2．供應(yīng)商所提供價(jià)格

(1)與否是市場(chǎng)最低價(jià)?

(2)與否在大批量銷售前提下可以讓利?

3．付款條件

與否能接受我方提出付款條件并能積極配合?

4．送貨能力

(1)與否能準(zhǔn)時(shí)送貨?

(2)與否能按量送貨?

(3)與否有足夠運(yùn)送條件送貨?

5．合伙性

(1)長期合伙與否融洽?

(2)突發(fā)事件解決與否配合?

(3)暫時(shí)顧客大量訂單與否可以滿足?

(4)顧客投訴及時(shí)解決。

6．充分合理利潤

(1)供應(yīng)商提供進(jìn)價(jià)與否使本超市有充分合理利潤?

(2)供應(yīng)商通道費(fèi)用與否大力支持?

(3)在大批量銷售狀況下與否樂意讓利或有返利規(guī)定?

7．可靠性和質(zhì)量保證

(1)供應(yīng)商與否為該商品長期穩(wěn)定供應(yīng)商?

(2)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量與否有長期保證?

(3)供應(yīng)商與否有詳細(xì)售后服務(wù)辦法?

8．供應(yīng)商歷史體現(xiàn)和成長性

(1)供應(yīng)商過去體現(xiàn)如何?名聲好壞?

(2)供應(yīng)商市場(chǎng)增長率如何?

(3)供應(yīng)商與否始終在不斷成長?

(4)供應(yīng)商新品開發(fā)能力如何?

(5)供應(yīng)商市場(chǎng)推廣能力如何?公司采購中8大陷阱

公司信息化采購要留神謹(jǐn)防八大陷阱

信息化不是做游戲，一種信息化項(xiàng)目失敗很有也許牽動(dòng)到公司自上至下各個(gè)環(huán)節(jié)，更危險(xiǎn)是除了讓公司損失大筆投資外還也許讓公司因而一蹶不振。也正是由于如此，CIO們大都“精明”給廠商規(guī)定N條看似苛刻條款，以為這樣既能約束廠商行為也能保護(hù)自己權(quán)益?？衫显捳f“買沒有賣精”！這話還真沒錯(cuò)，看看滿街上當(dāng)被騙人吧，難道都是由于買家沒有規(guī)定那N條苛刻條款？

小心！你身邊各種信息化項(xiàng)目，也許隱藏著種種采購陷阱！

撕開假欽差大臣面具，看破廠商布下新品糊涂陣，識(shí)破濫竽充數(shù)假貨水貨，跳出冤冤相報(bào)何時(shí)了怪圈，遠(yuǎn)離為了釣大魚放出長線……掌握好本欄特約作者提出幾大訣竅，繞開信息化陷阱，不是件難事！

有了授權(quán)合同，代理商就成了各大原廠欽差大臣。你懷疑過欽差大臣身份嗎？

假欽差大臣

“明天就要交標(biāo)書了，BMI還沒給授權(quán)呢！”“把上次那個(gè)找出來，掃描進(jìn)去再用shopphoto改一下，打印出來暫時(shí)充個(gè)數(shù)！”

按照常規(guī)，顧客發(fā)標(biāo)書時(shí)多會(huì)明文規(guī)定，競(jìng)標(biāo)SI在交標(biāo)書時(shí)必要同步上交應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品原廠商授權(quán)書。這是一種保證，保證SI如果中標(biāo)，提供重要產(chǎn)品是真貨。由于，這牽扯到產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品售后服務(wù)問題。

這對(duì)于SI來說，是一種約束。有時(shí)候由于時(shí)間來不及，或者與原廠商沒有談好折扣，SI沒準(zhǔn)就先做一種假授權(quán)合同去應(yīng)標(biāo)。普通這種假授權(quán)比較亂真，夾在厚厚應(yīng)標(biāo)方案中，顧客不仔細(xì)看，經(jīng)常看不出來。

而一旦這個(gè)SI中標(biāo)后，就有了尚方寶劍，拿著中標(biāo)合同與原廠談?wù)劭郏a(bǔ)真授權(quán)合同，這時(shí)原廠商只得接受，讓SI順利拿走折扣，拿走授權(quán)。

乍看起來，這些對(duì)于顧客來說沒什么損失，用也是真，價(jià)格也沒漲。頂多就是SI多賺了點(diǎn)錢，可是那是從原廠商手里搶來，跟自己也沒關(guān)系。但是，注意一種細(xì)節(jié)。折扣，并不意味著真只是在產(chǎn)品上有折扣，諸多時(shí)候，折扣是以犧牲服務(wù)為代價(jià)。

其實(shí)，諸多顧客已經(jīng)在標(biāo)書里明文規(guī)定要寫清晰服務(wù)內(nèi)容，但是她們并沒有完全意識(shí)到服務(wù)重要性。因此，至于是一年免費(fèi)上門服務(wù)還是三年免費(fèi)，她們并不是很在乎。這就讓SI鉆了空子——我用低價(jià)中標(biāo)，然后在服務(wù)上找回?fù)p失。

追本溯源，這種服務(wù)折扣是假資質(zhì)導(dǎo)致惡果。資質(zhì)認(rèn)證局限性，闡明SI沒有做好充分準(zhǔn)備，急于拿單，而沒有考慮自己職責(zé)和任務(wù)，特別是壓價(jià)導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，甚至在細(xì)枝末節(jié)上做手腳。可以說，這是說，這種以假亂真空子小危害大。選取供應(yīng)商：該做vs.不該做

所有供應(yīng)商都說自己才是為你提供這個(gè)新系統(tǒng)以及進(jìn)行整合、維護(hù)最適當(dāng)人選。在辨別誰是真正適當(dāng)你供應(yīng)商時(shí)，哪些工作是該做？

你剛剛贏得了一場(chǎng)非常艱難“戰(zhàn)斗”：你將負(fù)責(zé)在公司既有網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)中建立一種新系統(tǒng)。當(dāng)前你又將面臨一種新棘手問題：如何選取供應(yīng)商。這個(gè)項(xiàng)目成功——也就是你成功——將重要取決于與否可以選取真正適當(dāng)供應(yīng)商。

猶如其她任何“戰(zhàn)斗”同樣，選取供應(yīng)商這場(chǎng)“戰(zhàn)斗”也不也許沒有一種方略。GeorgeKondrach是Innodata公司執(zhí)行副總裁，該公司客戶涉及IBM、McGraw-Hill以及LexisNexis等知名公司，而IanJarman是IBMeServeri系列產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理。她們見過諸多技術(shù)主管選取供應(yīng)商辦法，其中有些辦法十分有效。

該做工作Jarman和Kondrach篩選供應(yīng)商辦法列表很長，但是這個(gè)列表中每一條都提出了一種較好意見，這就是Jarman所說“用更廣泛”眼光來挑選供應(yīng)商。如果你找到了一家有“寬度”供應(yīng)商，你就找到了可以協(xié)助你提供籌劃、產(chǎn)品、實(shí)行和支持人，她們可以協(xié)助你獲得這個(gè)項(xiàng)目成功。為了找到有“寬度”供應(yīng)商，Jarman和Kondrach給你如下某些建議：

（1）對(duì)你整個(gè)商業(yè)方略要有充分理解

為了讓供應(yīng)商可以理解你整個(gè)商業(yè)方略，你起碼應(yīng)當(dāng)有一種商業(yè)方略。換句話說，不要什么工作都由供應(yīng)商來完畢，例如為既有網(wǎng)絡(luò)增長一種文獻(xiàn)系統(tǒng)。“不要購買某些當(dāng)前已經(jīng)很便宜東西，”Jarman表達(dá)。“咱們不做。咱們不會(huì)去尋找今天已經(jīng)很便宜冰箱。咱們要尋找某些可以更加持久東西。”

Jarman回憶說，有一種客戶曾經(jīng)把大量無用功能，雜燴式地添加到既有網(wǎng)絡(luò)中，可是卻對(duì)于這個(gè)網(wǎng)絡(luò)需要完畢任務(wù)和目的不清晰?！坝行┕δ芤苍S給你帶來很大揮霍，”她表達(dá)。“有一種清晰一致方略是非常有協(xié)助?！闭乙环N已經(jīng)理解既有網(wǎng)絡(luò)，甚至曾經(jīng)建設(shè)了既有網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商是個(gè)非常好選取。這樣，IT經(jīng)理就可以和一種已經(jīng)建立了聯(lián)系供應(yīng)商打交道，而這個(gè)供應(yīng)商也已經(jīng)理解了這個(gè)部門總體目的和方略。

（2）深度

“不要從那些只依托一種人完畢工作供應(yīng)商那里購買服務(wù)，”Kondrach表達(dá)?！叭绻谝环N特定環(huán)境里沒有太多選取，你還不如出去雇傭一種人來做同樣工作，這樣會(huì)便宜得多。”而同步，風(fēng)險(xiǎn)卻是同樣。

特別要注意躲開那些聲稱將由某個(gè)人負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目供應(yīng)商，你應(yīng)當(dāng)選取那些依托各種人完畢工作公司。這意味著如果有人離開，其她人同樣可以完畢她工作。

（3）不要選取那些給員工過多壓力公司

你應(yīng)當(dāng)要理解供應(yīng)商員工與否被壓榨得太厲害了，Kondrach表達(dá)。諸多供應(yīng)商雇傭了某些非常好員工，但是卻規(guī)定她們要達(dá)到不現(xiàn)實(shí)“工作時(shí)長”?！八齻兊竼T工時(shí)間90%甚至100%都在產(chǎn)生可見效益”，她表達(dá)?！斑@就意味著這些公司員工沒有任何時(shí)間——除非是她們私人時(shí)間——可以被用來坐下思考一下她們工作，并學(xué)習(xí)新技術(shù)?！?/p>

“諸多IT公司通過從員工身上不斷獲取收益方式把員工榨干了。”這也許導(dǎo)致員工頻繁流動(dòng)，這是采購人員需要注意避免。

（4）解決問題能力

“如果一切順利，任何人都能干好工作”，Kondrach表達(dá)?！澳阈枰斫馐沁@些人會(huì)如何解決也許浮現(xiàn)問題。”Kondrach把這種能力比喻為在狩獵比賽中雇傭最佳向?qū)??！叭魏稳硕伎梢耘e著來復(fù)槍走進(jìn)叢林，”她說?！翱墒怯卸嗌偃四軒еC物活著回來？”

理解供應(yīng)商在你項(xiàng)目中解決問題能力并不是件輕松工作。畢竟，每個(gè)供應(yīng)商都會(huì)告訴你她們擁有最佳解決問題能力。Kondrach建議你向你將來供應(yīng)商問下列問題，它們能協(xié)助你理解該供應(yīng)商解決問題實(shí)際能力。

“你以往在類似項(xiàng)目中都碰見了某些什么樣問題？”

“你此前是如何解決這些問題？”

“你以往都可以準(zhǔn)時(shí)完畢項(xiàng)目嗎？”

“你以往都可以在預(yù)算范疇內(nèi)完畢項(xiàng)目嗎？”

（5）選取有實(shí)力供應(yīng)商

“想想Yugo，”Kondrach表達(dá)，1992年大量南斯拉夫便宜轎車涌入美國。諸多人在第一次聽到Y(jié)ugo轎車時(shí)候就購買了它，而當(dāng)前那些購買Yugo轎車人已經(jīng)得不到任何服務(wù)了。對(duì)于這些購買轎車人來說，如果當(dāng)時(shí)可以選取一家已有一定知名度供應(yīng)商來說，就能避免這樣損失。

對(duì)于IT供應(yīng)商采用同樣方略也許會(huì)比較困難，由于這個(gè)行業(yè)當(dāng)前還比較年輕。Kondrach建議選取那些已有幾年歷史、并且口碑良好供應(yīng)商。

但是，Kondrach警告說，即便是已有幾年歷史供應(yīng)商，也也許有了徐徐衰退跡象。注意避免那些“在技術(shù)上還在啞啞學(xué)語”新手向你兜售那些“不成熟籌劃”，雖然這些方略聽起來也很不錯(cuò)，她說?！癐T項(xiàng)目不會(huì)由于僅僅有個(gè)好方略就也許成功，”Kondrach表達(dá)，“項(xiàng)目成功，是由于有人可以把這些方略實(shí)現(xiàn)?！边x取供應(yīng)商：該做vs.不該做(2)

（6）適應(yīng)性

對(duì)于供應(yīng)商來說，這意味著可以在項(xiàng)目實(shí)行過程中依照環(huán)境變化做出調(diào)節(jié)?！澳阕畈幌肟吹骄褪枪?yīng)商只按照命令做事”，Kondrach表達(dá)，“你需要應(yīng)當(dāng)是那些可以超越項(xiàng)目自身進(jìn)行思考供應(yīng)商?！?/p>

例如，一旦一種項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)了，如果供應(yīng)商發(fā)既有一項(xiàng)新技術(shù)可以更好地完畢這個(gè)項(xiàng)目，供應(yīng)商就應(yīng)當(dāng)可以做出調(diào)節(jié)。Kondrach表達(dá)，你應(yīng)當(dāng)選取那些可以把新技術(shù)帶到你辦公室來，并且懂得如何把它們同整個(gè)籌劃糅合起來，從而完畢你整體目的供應(yīng)商。而應(yīng)當(dāng)裁減供應(yīng)商是那些僅僅由于雙方?jīng)]有規(guī)定，就對(duì)新技術(shù)視而不見公司。

（7）選取適合供應(yīng)商

“人們傾向于那些同自己內(nèi)部?jī)r(jià)值系統(tǒng)合拍供應(yīng)商，”Kondrach解釋說。尋找這樣供應(yīng)商很困難，特別是對(duì)于那些僅僅依照供應(yīng)商所請(qǐng)午飯或所贈(zèng)送T恤進(jìn)行選取客戶更是如此。

但是，對(duì)于上一種項(xiàng)目適當(dāng)不一定這次也適當(dāng)。要保證選取那些不但僅對(duì)于公司，還要對(duì)于項(xiàng)目適當(dāng)供應(yīng)商。

（8）檢查支持合同

縮小可供選取供應(yīng)商范疇一種辦法是只考慮那些可以提供比較好支持公司，當(dāng)系統(tǒng)出問題時(shí)，好支持就顯得格外重要?！耙虼艘獑枂栔С址?wù)”，Jarman表達(dá)，“她們是會(huì)在出問題第二天才提供服務(wù)還是會(huì)提供7x24服務(wù)？”無論購買是軟件還是硬件，這都是非常重要。

（9）理解你升級(jí)選取

Jarman表達(dá)，她公司在全球擁有21萬顧客在使用i系列或AS/400系統(tǒng)?！斑@些顧客都非常喜歡升級(jí)她們機(jī)器”。固然，她們有理由這樣做，今天網(wǎng)絡(luò)也許在幾年后就會(huì)變得過時(shí)。

“這就是為什么你應(yīng)當(dāng)有一種3-5年規(guī)劃”，Jarman說，“固然，每個(gè)人都會(huì)說你可以升級(jí)你軟件和硬件，但是這些話可信限度卻各不相似，這取決于你所選取供應(yīng)商和服務(wù)?！庇羞h(yuǎn)見IT經(jīng)理只應(yīng)當(dāng)選取那些同樣關(guān)注將來供應(yīng)商，只有她們可以在客戶做好準(zhǔn)備后就立即升級(jí)系統(tǒng)。

（10）保持簡(jiǎn)樸

Jarman建議，尋找提供可升級(jí)解決方案供應(yīng)商，對(duì)于每種技術(shù)，只選取這一領(lǐng)域內(nèi)頂尖供應(yīng)商。反之就會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上引起混亂，并且增長供應(yīng)商數(shù)量。“如果你真這樣做了，你很也許會(huì)迷失在各種技術(shù)中，你將不得不應(yīng)付各種供應(yīng)商”，Jarman表達(dá)，“如果你能理解所有這些不同技術(shù)那就固然沒有問題了。但是這可不是一種解決問題簡(jiǎn)樸辦法?！?/p>

不該做工作作為廠商代表，IBMeServeri系列產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理IanJarman表達(dá)，她所見到最大錯(cuò)誤是“就事論事選取供應(yīng)商”，也就是只依照一種原則來選取供應(yīng)商，就好比只按照解決器速度來選取系統(tǒng)，這是非常錯(cuò)誤做法。Jarman表達(dá)：“這會(huì)使你看不到全局，”她解釋說?！澳惚匾ダ斫庖环N廠商與否可以滿足你商業(yè)過程中所有需要?！?/p>

*Kondrach以為“不應(yīng)當(dāng)做”工作涉及：

不應(yīng)當(dāng)僅僅考慮價(jià)格：不要過度注重價(jià)格，記住“一分錢一分貨”老話。

不應(yīng)當(dāng)相信討人喜歡回答：如果一種供應(yīng)商沒有看見任何問題，如果一種供應(yīng)商保證會(huì)一切順利，那你就該趕緊逃跑了。Kondrach表達(dá)，如果供應(yīng)商不準(zhǔn)備當(dāng)前和你溝通問題，那么她們后來也不會(huì)。

如果供應(yīng)商立即接受了回絕，就不應(yīng)當(dāng)再去找她：Kondrach以為，有某些供應(yīng)商“在被回絕時(shí)候態(tài)度類似于參禪”。這些供應(yīng)商堅(jiān)信，那些對(duì)她們說“不”客戶將來會(huì)發(fā)現(xiàn)自己決定有多愚蠢，并且這些客戶會(huì)回來苦苦哀求?！八齻兿敕ㄊ恰蛻魰?huì)回來’”，Kondrach表達(dá)，不要回去，無論采用什么方式。采購人員如何談判

一種成功談判應(yīng)做好兩個(gè)某些工作，第一某些是理解談判過程，第二某些是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過程涉及理解談鑒定義和目，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者特點(diǎn)，推動(dòng)談判技巧，和談判中洞察力。談判準(zhǔn)備涉及理解對(duì)方意圖，確立你和對(duì)手地位，擬定核心問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。

第一某些：談判過程談鑒定義和目。談鑒定義是雙方達(dá)到互相滿意共識(shí)，因此雙贏也就成為談判目。

何時(shí)談判。從買方來講如下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。（1）至少兩個(gè)以上供應(yīng)商（2）賣方故意介入（3）有了清晰規(guī)格（4）投標(biāo)者間存在差別（5）采購額大到足以涵蓋競(jìng)標(biāo)成本。

成功談判阻礙。（1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸（2）此前和對(duì)方有過矛盾（3）以為談判是輸和贏關(guān)系（4）為了"贏"將談判延續(xù)得太長（5）談判方權(quán)限局限性以達(dá)到合同（6）將復(fù)雜問題簡(jiǎn)樸歸結(jié)為"輸贏"問題。

成功談判者特點(diǎn)。涉及籌劃能力、清晰而敏捷思路、有強(qiáng)烈成功干、對(duì)她人意見采納能力、自制力、理解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要通過不斷訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員互相補(bǔ)充。

推動(dòng)談判技巧。第一種是吸取以往教訓(xùn)，對(duì)剛完畢談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)后來均有協(xié)助。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。

談判中洞察力涉及制造良好談判氛圍和跨文化問題解決，這里跨文化還指對(duì)不同行業(yè)和市場(chǎng)理解。

第二某些：談判準(zhǔn)備這里要指出是與對(duì)方以往接觸以及將來合伙前景都是重要考慮因素。此外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，雖然口齒伶俐、能說會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備八個(gè)環(huán)節(jié)。

1.分析對(duì)方方案。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你規(guī)定有出入地方。記住對(duì)方方案往往是對(duì)她們有利。

2.確立自己目的。詳細(xì)定下你價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等規(guī)定并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說"你盡量….."。

3.定下方案。對(duì)每個(gè)問題要定出最佳方案、目的方案、以及最壞方案，這可幫你制定相應(yīng)方略。

4.分析對(duì)方地位。你同樣可預(yù)計(jì)一下對(duì)方也許地位，這易于預(yù)測(cè)其談判方略。至此你可以大體感覺出談判尺度范疇。

5.擬定和組織問題。當(dāng)前可以組織問題，并列出雙方在各個(gè)問題上相似和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠資料加以支持。

6.籌劃你戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是A）避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)到合同，而自己又缺少足夠信息。B）直接講出你最抱負(fù)方案。這通慣用于你已理解對(duì)方方案。C）講出你最抱負(fù)方案，緊接著講出你目的方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說服對(duì)方時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)合理運(yùn)用能使籌劃成功實(shí)行。這些戰(zhàn)術(shù)涉及：1）將問題安重要性排序2）聰敏提問以得到盡量多信息，而不是"是"或"不是"回答3）有效地聽4）保持積極5）運(yùn)用可靠資料6）運(yùn)用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步討論7）避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事8）運(yùn)用談判間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制8）不要緊張說"不"9）清晰最后期限10）注意體態(tài)語言11）思路開闊，不要被預(yù)想籌劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最后合同。

7.選取談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長，其她成員必要明確自己任務(wù)并支持隊(duì)長。

8.定出談判議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會(huì)議流程都要預(yù)先擬定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利。并且要擬定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問對(duì)方權(quán)限。

以上討論對(duì)談判專家是一種回顧，對(duì)新手是個(gè)起點(diǎn)。上述技能應(yīng)用要依照個(gè)人風(fēng)格和詳細(xì)狀況而定。無論是正式或非正式談判，本文提供內(nèi)容都能幫你提高談判效力。供應(yīng)商如何為洽談準(zhǔn)備

過去一年里，咱們接手了大大小小數(shù)十個(gè)sourcing項(xiàng)目，有近千供應(yīng)商被推薦給了世界各地買家。然而,獲得推薦只能算作獲得了參賽資格，買家會(huì)根據(jù)推薦名單繼續(xù)層層篩選，最后僅數(shù)十個(gè)供應(yīng)商能獲得訂單。推薦名單中很大一某些供應(yīng)商在和買家初次洽談之后就沒有了下文。這時(shí)，人們往往會(huì)把失敗因素歸結(jié)為價(jià)格因素，質(zhì)量體系不合規(guī)定，物流方案不完整等等。誠然，這些硬指標(biāo)從主線上決定了買家對(duì)供應(yīng)商判斷。但咱們?cè)陂_發(fā)供應(yīng)商過程中，挑選供應(yīng)商根據(jù)就是各買家自己供應(yīng)商評(píng)估體系。換言之，在推薦名單上供應(yīng)商已經(jīng)符合了采購商硬指標(biāo)，實(shí)力上也不會(huì)有太大懸殊。那么，問題究竟出在哪里呢？通過多次和買家交流，咱們發(fā)現(xiàn)，洽談準(zhǔn)備工作充分與否對(duì)洽談成功起了至關(guān)重要作用。供應(yīng)商們最容易出錯(cuò)誤就是