采購談判與技巧培訓(xùn)課件

采購談判與技巧培訓(xùn)課件2023REPORTING采購談判概述采購談判準(zhǔn)備采購談判技巧采購談判策略采購談判中的風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)采購談判實(shí)踐案例分析目錄CATALOGUE2023PART01采購談判概述2023REPORTING采購談判的定義采購談判是采購方與供應(yīng)方就商品或服務(wù)的采購條件進(jìn)行協(xié)商，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議的過程。采購談判的重要性采購談判是企業(yè)采購活動(dòng)中不可或缺的一環(huán)，它直接關(guān)系到采購成本和采購質(zhì)量，影響企業(yè)的運(yùn)營和利潤。通過有效的采購談判，企業(yè)可以降低成本、提高采購效率、優(yōu)化供應(yīng)鏈，從而增強(qiáng)市場競爭力。采購談判的定義與重要性采購方參與人員01采購經(jīng)理、采購專員、質(zhì)量管理人員、技術(shù)人員等。供應(yīng)方參與人員02銷售經(jīng)理、銷售代表、技術(shù)人員、質(zhì)量管理人員等。各自角色03采購方負(fù)責(zé)提出采購需求、制定采購計(jì)劃、進(jìn)行供應(yīng)商選擇和評(píng)估等；供應(yīng)方負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品或服務(wù)信息、制定銷售策略、進(jìn)行價(jià)格談判和合同簽訂等。采購談判的參與人員與角色明確采購需求、制定采購計(jì)劃、進(jìn)行市場調(diào)研和供應(yīng)商選擇等。準(zhǔn)備階段當(dāng)雙方就所有關(guān)鍵條款達(dá)成一致后，需要制定詳細(xì)的采購合同或協(xié)議，并明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。協(xié)議階段雙方介紹各自團(tuán)隊(duì)成員、明確談判目標(biāo)和議程安排等。開場階段雙方就商品或服務(wù)的價(jià)格、質(zhì)量、交貨期等關(guān)鍵條款進(jìn)行磋商和討論。磋商階段在磋商過程中，雙方需要不斷妥協(xié)和調(diào)整各自立場，以尋求共識(shí)和合作。妥協(xié)階段0201030405采購談判的流程與步驟PART02采購談判準(zhǔn)備2023REPORTING了解采購背景，例如公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、市場狀況、供應(yīng)商情況等。分析采購物品或服務(wù)對(duì)公司的重要性，以及采購過程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。明確采購物品或服務(wù)的具體需求，包括規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格等。了解采購需求與背景調(diào)查市場供求狀況，了解采購物品或服務(wù)的市場趨勢和價(jià)格波動(dòng)情況。收集競爭對(duì)手的信息，包括其產(chǎn)品、價(jià)格、銷售策略等，以便在談判中更好地應(yīng)對(duì)。了解相關(guān)法規(guī)和政策，確保采購活動(dòng)符合法律法規(guī)和公司的政策要求。收集市場信息與競爭對(duì)手情況根據(jù)采購需求和市場信息，制定相應(yīng)的采購策略，例如集中采購、分散采購、長期合同等。明確談判目標(biāo)，包括價(jià)格、交貨期、付款方式、售后服務(wù)等，確保談判結(jié)果符合公司利益。制定備選方案，以便在談判過程中根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整策略和目標(biāo)。制定采購策略與談判目標(biāo)

組建談判團(tuán)隊(duì)與分工協(xié)作根據(jù)采購物品或服務(wù)的重要性和復(fù)雜程度，組建具備相關(guān)專業(yè)知識(shí)和技能的談判團(tuán)隊(duì)。明確團(tuán)隊(duì)成員的分工和職責(zé)，確保各項(xiàng)工作得到有效執(zhí)行。建立有效的溝通機(jī)制，確保團(tuán)隊(duì)成員之間的信息交流暢通，協(xié)同工作。PART03采購談判技巧2023REPORTING在談判過程中，積極傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和需求，給予足夠的關(guān)注和尊重。積極傾聽理解對(duì)方立場提問與澄清設(shè)身處地地考慮對(duì)方的利益和需求，以便更好地找到雙方都能接受的解決方案。通過提問和澄清，確保準(zhǔn)確理解對(duì)方的意圖和需求，避免誤解和溝通障礙。030201傾聽與理解對(duì)方需求在談判中，清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和立場，讓對(duì)方明確了解你的意圖。明確表達(dá)觀點(diǎn)提供有力的數(shù)據(jù)和事實(shí)支持自己的觀點(diǎn)，增加說服力。使用有力論據(jù)在表達(dá)過程中保持自信和冷靜，讓對(duì)方感受到你的專業(yè)性和可信度。保持自信與冷靜表達(dá)清晰、準(zhǔn)確、有說服力通過積極的肢體語言，如保持身體前傾、點(diǎn)頭等，表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的關(guān)注和尊重。注意肢體語言通過保持眼神交流，建立信任和良好的溝通氛圍。保持眼神交流保持友好、開放的面部表情，避免過于緊張或冷漠的表情?？刂泼娌勘砬檫\(yùn)用肢體語言與面部表情給予及時(shí)反饋在對(duì)方表達(dá)觀點(diǎn)或提出要求時(shí)，及時(shí)給予反饋，表明自己的態(tài)度和立場?？刂普勁泄?jié)奏根據(jù)談判的進(jìn)展和對(duì)方的反應(yīng)，靈活調(diào)整談判節(jié)奏，避免過快或過慢導(dǎo)致談判僵局。鼓勵(lì)對(duì)方表達(dá)通過鼓勵(lì)和引導(dǎo)，讓對(duì)方充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求，以便更好地找到雙方都能接受的解決方案。掌握節(jié)奏，適時(shí)給予反饋PART04采購談判策略2023REPORTING03展示專業(yè)形象通過得體的著裝、自信的表達(dá)等方式，展現(xiàn)專業(yè)形象，贏得對(duì)方的尊重和信任。01營造友好氛圍通過寒暄、問候等方式，拉近與對(duì)方的距離，為談判打下良好基礎(chǔ)。02明確談判目標(biāo)在開場階段，簡要闡述本次采購談判的目的和期望結(jié)果，讓對(duì)方了解你的意圖。開場策略做好準(zhǔn)備在報(bào)價(jià)前，充分了解市場行情、競爭對(duì)手情況等信息，確保報(bào)價(jià)具有競爭力。明確報(bào)價(jià)內(nèi)容詳細(xì)列出報(bào)價(jià)包含的產(chǎn)品或服務(wù)范圍、價(jià)格、交貨期等關(guān)鍵信息，避免后續(xù)產(chǎn)生歧義。留有余地在報(bào)價(jià)時(shí)，適當(dāng)留有一定的利潤空間，以便在后續(xù)的議價(jià)過程中有更大的靈活性。報(bào)價(jià)策略在議價(jià)過程中，認(rèn)真傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和訴求，理解對(duì)方的利益關(guān)注點(diǎn)。傾聽對(duì)方意見向?qū)Ψ秸故咀陨懋a(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，如質(zhì)量、性能、售后服務(wù)等，提升議價(jià)能力。強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢在議價(jià)過程中，積極尋求雙方都能接受的共贏方案，如調(diào)整價(jià)格、改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)等。尋求共贏方案議價(jià)策略123在讓步前，明確自己的底線和可接受的讓步范圍，避免過度讓步導(dǎo)致自身利益受損。明確底線在做出讓步時(shí)，可以提出一些條件或要求，如要求對(duì)方提高產(chǎn)品質(zhì)量、縮短交貨期等。有條件讓步在談判過程中，可以逐步做出讓步，以觀察對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度，同時(shí)保持自身的談判籌碼。逐步讓步讓步策略PART05采購談判中的風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)2023REPORTING市場變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)合同風(fēng)險(xiǎn)匯率風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)01020304包括原材料價(jià)格波動(dòng)、市場需求變化等。如供應(yīng)商產(chǎn)能不足、質(zhì)量問題、交貨延遲等。合同條款不清晰、權(quán)責(zé)不明確等。涉及跨國采購時(shí)，匯率波動(dòng)可能帶來的損失。市場變動(dòng)應(yīng)對(duì)策略供應(yīng)商管理策略合同風(fēng)險(xiǎn)管理策略匯率風(fēng)險(xiǎn)管理策略制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略建立市場情報(bào)收集機(jī)制，及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，以便調(diào)整采購策略。明確合同條款，確保雙方權(quán)益得到保障。建立合同審查機(jī)制，避免合同漏洞。對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行全面評(píng)估，建立供應(yīng)商檔案，實(shí)施供應(yīng)商分類管理，以確保供應(yīng)商的穩(wěn)定性和可靠性。在合同中明確貨幣和匯率條款，采取匯率鎖定等措施降低匯率風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)市場變化和供應(yīng)商情況，適時(shí)調(diào)整采購量，以獲取更好的價(jià)格和質(zhì)量。靈活調(diào)整采購量多輪談判策略備選方案準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)通過多輪談判逐步深入了解對(duì)方底線和需求，以達(dá)成更有利的協(xié)議。在談判前準(zhǔn)備多個(gè)備選方案，以便在談判陷入僵局時(shí)及時(shí)調(diào)整策略。組建專業(yè)的采購談判團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)優(yōu)勢，協(xié)同應(yīng)對(duì)談判中的各種情況。及時(shí)調(diào)整談判策略PART06采購談判實(shí)踐案例分析2023REPORTING背景介紹某公司需要采購一批原材料，市場上有多個(gè)供應(yīng)商可供選擇。談判過程采購團(tuán)隊(duì)通過對(duì)比分析各供應(yīng)商的報(bào)價(jià)、質(zhì)量、交貨期等因素，最終選擇了一家價(jià)格相對(duì)較高但質(zhì)量穩(wěn)定的供應(yīng)商。在談判中，他們通過強(qiáng)調(diào)長期合作關(guān)系、增加采購量等手段，成功地將價(jià)格降低了10%。案例分析本案例表明，在采購談判中，除了關(guān)注價(jià)格因素外，還需要綜合考慮其他因素，如質(zhì)量、交貨期等。同時(shí)，通過建立長期合作關(guān)系、增加采購量等手段，可以有效地降低采購成本。案例一：成功降低采購成本背景介紹某公司與一家供應(yīng)商在合作過程中出現(xiàn)了質(zhì)量問題，導(dǎo)致生產(chǎn)受到影響。談判過程采購團(tuán)隊(duì)及時(shí)與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，明確問題所在，并要求供應(yīng)商承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。同時(shí)，他們積極協(xié)助供應(yīng)商進(jìn)行問題排查和整改，確保生產(chǎn)得以順利進(jìn)行。案例分析本案例表明，在處理與供應(yīng)商的關(guān)系時(shí)，需要建立及時(shí)、有效的溝通機(jī)制，明確雙方的責(zé)任和權(quán)益。當(dāng)出現(xiàn)問題時(shí)，應(yīng)積極協(xié)助供應(yīng)商進(jìn)行解決，以確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和持續(xù)性。案例二：有效處理供應(yīng)商關(guān)系背景介紹某公司突然接到一筆緊急訂單，需要在短時(shí)間內(nèi)完成采購和生產(chǎn)任務(wù)。談判過程采購團(tuán)隊(duì)迅速與備選供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系，說明