客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧

客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧2024/3/24客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧主要內(nèi)容1談判原則及其運(yùn)用技巧2對待不同類別談判的態(tài)度3談判過程及各階段任務(wù)4影響談判的主要因素及相關(guān)策略5談判當(dāng)事人的兩難選擇客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧1談判原則及其運(yùn)用技巧談判力量與讓步方式選擇談判力量的具體來源未達(dá)成一致的談判客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧談判原則

客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧談判力量與讓步方式選擇

客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧談判力量的具體來源客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧未達(dá)成一致的談判

客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧術(shù)語表

（1、3、9、12、13、15、16、18、19）序號術(shù)語12345678客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧2對待不同類別談判的態(tài)度談判分類串謀與多邊談判主場談判優(yōu)勢多次性交易談判與讓步先后客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧談判分類類別名稱雙邊談判當(dāng)事人數(shù)量多邊談判主場談判客場談判第三地談判談判地點(diǎn)主客場輪流談判軟式談判硬式談判談判立場（態(tài)度）價(jià)值談判一次性交易談判當(dāng)事人交易頻數(shù)多次性交易談判客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧術(shù)語表（1、3、7、8、10、12）序號術(shù)語12345678客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧3談判過程及各階段任務(wù)客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧術(shù)語表（評價(jià)：15）序號術(shù)語12345678客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧4影響談判的主要因素及相關(guān)策略談判要素涉及談判當(dāng)事人的技巧涉及談判議題（條件）的技巧涉及談判背景的技巧與影響談判的其他因素有關(guān)的技巧客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧談判要素客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧涉及談判當(dāng)事人的技巧談判當(dāng)事人定義或范圍談判小組的成員結(jié)構(gòu)針對當(dāng)事人的政策主談人員的個(gè)人資源客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧術(shù)語表（6－11、18）序號術(shù)語12345678客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧涉及談判議題（條件）的技巧談判區(qū)間設(shè)置主要條件和次要條件客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧談判內(nèi)容（舉例）客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧術(shù)語表（1－4、6、12、13、15、16、19）序號術(shù)語12345678客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧涉及談判背景的技巧談判背景涉及的范圍談判前和談判中的臺下活動(dòng)客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧術(shù)語表（1、3、4、9、10、12、14、17－19）序號術(shù)語12345678客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧與影響談判的其他因素有關(guān)的技巧客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧術(shù)語表（日程安排：6、8、14）序號術(shù)語12345678客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧5談判當(dāng)事人的兩難選擇價(jià)值創(chuàng)造的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值索取對價(jià)值創(chuàng)造的影響客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧價(jià)值創(chuàng)造的風(fēng)險(xiǎn)談判成本－調(diào)整談判區(qū)間－去客地談判－配置高規(guī)格談判人員－承擔(dān)日程安排等等意愿及意愿被獲知－意愿：對標(biāo)的的需求－意愿被獲知：相當(dāng)于弱點(diǎn)被掌握而易受損價(jià)值創(chuàng)造的風(fēng)險(xiǎn)－合作誠意→談判成本↑－價(jià)值創(chuàng)造方案必包含意愿→有可能被挾持客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧價(jià)值索取對價(jià)值創(chuàng)造的影響價(jià)值索取者等待價(jià)值創(chuàng)造者的聯(lián)合收益方案；價(jià)值索取者：使用有可能產(chǎn)生負(fù)面影響的手法→彼此信任度↓→價(jià)值創(chuàng)造者→價(jià)值索取者價(jià)值索取者：隱藏、甚至歪曲己方偏好→聯(lián)合收益方案產(chǎn)生難度↑→價(jià)值創(chuàng)造者→價(jià)值索取者通常認(rèn)為，價(jià)值索取會驅(qū)逐價(jià)值創(chuàng)造?？蛻粽勁袑?shí)戰(zhàn)技巧兩難選擇結(jié)果B的選擇b價(jià)值創(chuàng)造b價(jià)值索取A的選擇a價(jià)值創(chuàng)造a價(jià)值創(chuàng)造︰b價(jià)值創(chuàng)造→價(jià)值創(chuàng)造a價(jià)值創(chuàng)造︰b價(jià)值索取→價(jià)值索取a價(jià)值索取a價(jià)值索取︰b價(jià)值創(chuàng)造→價(jià)值索取a價(jià)值索取︰b價(jià)值索取→價(jià)值索取客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧術(shù)語表序號術(shù)語12345678客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧商務(wù)溝通技巧安徽網(wǎng)通2005年12月客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧主要內(nèi)容1溝通原則及其運(yùn)用技巧2對待不同類別溝通的態(tài)度3溝通過程及各階段任務(wù)4影響溝通的主要因素及相關(guān)策略客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧1溝通原則及其運(yùn)用技巧溝通目標(biāo)設(shè)置－近期－遠(yuǎn)期溝通利益實(shí)現(xiàn)－近期目標(biāo)：近期或遠(yuǎn)期實(shí)現(xiàn)－遠(yuǎn)期目標(biāo)：近期或遠(yuǎn)期實(shí)現(xiàn)客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧溝通原則

客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧術(shù)語表序號術(shù)語12345678客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧2對待不同類別溝通的態(tài)度溝通深度選擇內(nèi)外部溝通投入比例客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧溝通分類類別名稱溝通管道大眾溝通（如廣告）人際溝通主動(dòng)溝通溝通立場（態(tài)度）被動(dòng)溝通對等溝通組織溝通范圍組織內(nèi)部溝通組織與外界的溝通人際溝通中：交往頻率陌生人的人際溝通熟識人的人際溝通客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧企業(yè)與外界的溝通客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧術(shù)語表序號術(shù)語12345678客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧3溝通過程及各階段任務(wù)人際關(guān)系的發(fā)展階段影響人際吸引的因素人際關(guān)系發(fā)展的溝通特征客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧人際關(guān)系的發(fā)展階段注：1）只列了一個(gè)發(fā)展方向；2）僅指陌生人之間?？蛻粽勁袑?shí)戰(zhàn)技巧影響人際吸引的因素當(dāng)事人個(gè)人因素：能力、形象、個(gè)性等等相互關(guān)系：如距離近、相似或互補(bǔ)等等投入現(xiàn)場情況：如卷入深度、角色期望等等客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧人際關(guān)系發(fā)展的溝通特征階段溝通特征1選擇初（步）、粗（略）定向，表面接觸2試探投入不大，回避風(fēng)險(xiǎn)，小規(guī)?；セ?強(qiáng)化投入較大，可進(jìn)行假設(shè)性討論，可建立預(yù)期4融合彼此理解，允許有錯(cuò)誤，可建立制度5訂約正式制度，長期承諾客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧續(xù)前人際關(guān)系處理方式客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧術(shù)語表序號術(shù)語12345678客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧4影響溝通的主要因素及相關(guān)策略溝通要素影響溝通的其他因素涉及溝通當(dāng)事人的技巧涉及溝通管道和內(nèi)容的技巧溝通噪音處理技巧談判過程中的有效溝通客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧溝通要素客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧影響溝通的其他因素客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧涉及溝通當(dāng)事人的技巧當(dāng)事人角色當(dāng)事人選擇當(dāng)事人的個(gè)人資源當(dāng)事人溝通能力客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧溝通管道客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧溝通內(nèi)容客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧涉及溝通管道和內(nèi)容的技巧溝通管道選擇溝通內(nèi)容選擇客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧溝通噪音處理技巧指溝通障礙外部噪音：來源于外部環(huán)境；內(nèi)部噪音：由當(dāng)事人之間地位差別、文化差異、溝通能力的差異客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧談判過程中的有效溝通例如：準(zhǔn)備工作：起用與對方已經(jīng)建立了有效溝通的人員討價(jià)還價(jià)：運(yùn)用語言與非語言因素的技巧結(jié)局：單方面修改文本客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧術(shù)語表序號術(shù)語12345678客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧案例1挽留離網(wǎng)者（胡德元）你屬某網(wǎng)通公司，專做離網(wǎng)挽留工作。某學(xué)校在反映網(wǎng)通技術(shù)服務(wù)質(zhì)量問題時(shí)，提出了離網(wǎng)意向。據(jù)了解，網(wǎng)通派去的技術(shù)服務(wù)人員是全公司公認(rèn)的好技術(shù)人員，而該學(xué)校非常在意網(wǎng)通與聯(lián)通之間資費(fèi)差價(jià)，且已有一段時(shí)間的欠費(fèi)歷史。問題：在和這個(gè)離網(wǎng)者交流時(shí)，你如何處置他的欠費(fèi)？客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧案例2業(yè)務(wù)外包（羅敏剛）IT業(yè)制造商乙公司，正與一家國際知名企業(yè)甲公司洽談合作協(xié)議，希望作為甲公司的國內(nèi)制造商?，F(xiàn)在面臨的問題是：甲公司提出了較高的SPC（產(chǎn)品生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)控制方法）要求，而目前乙公司無法做到；但甲公司的大量訂單又十分誘人。因此，乙公司欲先將SPC業(yè)務(wù)拿下并外包出去，等產(chǎn)品質(zhì)量符合甲公司要求后，再建立自己的SPC系統(tǒng)。為此，甲公司尋找了一家具有相當(dāng)實(shí)力的專業(yè)公司丙，要求丙為乙按甲的要求先建立SPC系統(tǒng)。為此，乙希望與丙簽訂業(yè)務(wù)外包協(xié)議。丙的困境是：承擔(dān)外包業(yè)務(wù)初期需花費(fèi)大量人力、物力，但隨后的風(fēng)險(xiǎn)是：乙可能會在丙的基礎(chǔ)上建立自己的系統(tǒng)，而不再把后期業(yè)務(wù)包給丙。問題：丙應(yīng)如何與乙討論初期大額投資？客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧案例3軟件開發(fā)（趙大鵬）濟(jì)南百同和東大阿爾派都是軟件公司，前者規(guī)模不大，后者不僅規(guī)模大，而且實(shí)力強(qiáng)，知名度也高。山東電力科學(xué)研究院負(fù)責(zé)整個(gè)山東電力系統(tǒng)（包括電廠、電力局）電力設(shè)備的調(diào)度和監(jiān)督管理，希望自主研發(fā)一個(gè)電力設(shè)備監(jiān)督管理系統(tǒng)軟件，以出售給各電廠和電力局。由于技術(shù)人員水平不高，研究院不得不找系統(tǒng)外的軟件公司協(xié)作，因而分別找了濟(jì)南百同和東大阿爾派。私下交流中濟(jì)南百同得知，研究院希望軟件版權(quán)歸研究院。明天，濟(jì)南百同公司的代表將和研究院的代表就軟件開發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)行談判。問題：對軟件版權(quán)，濟(jì)南百同應(yīng)準(zhǔn)備何種方案？

客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧案例4網(wǎng)吧轉(zhuǎn)讓（趙玉平）電腦服務(wù)中心打算收購一家網(wǎng)吧。該網(wǎng)吧開價(jià)35萬元，含機(jī)器設(shè)備和DDN租金以及日常用品。電腦中心派人實(shí)地看過，確有電腦40臺，七成新，其他雜物如電視桌椅雖已半舊，但網(wǎng)吧地段很好。原網(wǎng)吧是由于經(jīng)營不善才要轉(zhuǎn)手的。雖然轉(zhuǎn)讓時(shí)公安、工商的營業(yè)執(zhí)照可以一并轉(zhuǎn)讓，但中心方面仍覺得35萬太貴。網(wǎng)吧方面則稱有好幾家在爭取這份轉(zhuǎn)讓，價(jià)格35萬沒商量且只報(bào)總價(jià)，不提供明細(xì)報(bào)價(jià)。電腦中心再次派人調(diào)查后發(fā)現(xiàn)一個(gè)新情況：此網(wǎng)吧與房主的租期下個(gè)月就到期了。問題：電腦中心應(yīng)如何利用這一新情況？客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧案例5接入網(wǎng)產(chǎn)品（夏志平）電信公司目前采用A公司生產(chǎn)的接入網(wǎng)產(chǎn)品。B公司前年與電信公司簽訂了試用協(xié)議。協(xié)議規(guī)定：B公司提供接入網(wǎng)產(chǎn)品供電信公司試用；而電信公司在試用驗(yàn)收合格后，以優(yōu)惠價(jià)格付款。去年B公司產(chǎn)品投入試運(yùn)行后，多次發(fā)生障礙。電信公司研究決定，擬換用A公司產(chǎn)品，并通知B公司無條件撤走該設(shè)備。然而，就在電信公司發(fā)出通知的當(dāng)天，卻意外發(fā)現(xiàn)本公司有關(guān)人員早在B公司產(chǎn)品驗(yàn)收報(bào)告上簽了字。另據(jù)反映：在B公司產(chǎn)品出現(xiàn)障礙時(shí)，電信公司技術(shù)人員在現(xiàn)場配合處理過程中也有一定責(zé)任。不管怎樣電信公司已決定同時(shí)與A、B兩公司會談。問題：面對兩個(gè)新情況，電信公司如何處置？客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧案例6電話交換機(jī)（王海峰）你在辦公桌前喝咖啡，電話鈴聲響起來，從聲音和口氣中可以聽出對方是當(dāng)?shù)啬炒蠊静少徣藛T。你從未與對方見過面，對方也未用過你方產(chǎn)品。對方在電話里告訴你，他公司最近遭到了一場火災(zāi)，電話交換機(jī)被毀，詢問你公司可否在3個(gè)月內(nèi)交付一套電話交換設(shè)備。他說,他對設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)及交易條件了如指掌，但時(shí)間較緊，手頭已有一些公司報(bào)家：一家350萬，另一家320萬,擋他仍愿從你公司采購，只要你公司報(bào)價(jià)在330萬元以下。此刻，他馬上要參加決策會，想得到你的快速報(bào)價(jià)。據(jù)你所知最近此種設(shè)備價(jià)格都在360萬元以上。為此，你問是否可以就細(xì)節(jié)進(jìn)一步商討。他堅(jiān)持說沒有時(shí)間,只有報(bào)價(jià)后才能面談。問題：你決定馬上回電話，電話里講什么？

客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧案例7通訊終端設(shè)備（朱建峰）M公司是制造通信終端設(shè)備的全球性大公司，為降低成本，決定到中國設(shè)點(diǎn)建廠，考察地點(diǎn)已預(yù)定蘇州、寶安、順德等地，廣東A州并未列入考察范圍。廣東A州被人戲稱“鳥不生蛋”的地方，既無良好的基礎(chǔ)設(shè)施，亦無優(yōu)越的地理環(huán)境，但有一個(gè)最大的優(yōu)勢：當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)已研制開發(fā)出生產(chǎn)電子產(chǎn)品的銅鉑原材料，可替代價(jià)格昂貴的進(jìn)口產(chǎn)品。A州地方領(lǐng)導(dǎo)從別處得知M公司想在中國投資建廠的消息，認(rèn)為如能引進(jìn)這一外資定會對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展起到很大的促進(jìn)作用，于是決定派人前往M公司駐廣州辦事處進(jìn)行洽談。問題：你是A州方面擬派主談人員，你如何選擇隨員？

客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧案例8赴日會談（張紅芳）新海通信有限公司（屬大公司）老總帶領(lǐng)包括總工程師、律師、翻釋等組成的商務(wù)考察團(tuán)，去日本進(jìn)行為期8天的談判，準(zhǔn)備購買日本Adamant公司（屬中小企業(yè)）的陶瓷插芯，用于光纖設(shè)備生產(chǎn)。一下飛機(jī)考察團(tuán)就受到日方公司的熱情款待，無意中，中方翻譯告訴對方：新海老總因國內(nèi)有要事必須在8天后返回中國。日方安排大量時(shí)間讓考察團(tuán)到處參觀、游覽并贈送中方精美禮品，直到最后兩天才把一大堆文件擺在談判桌上。問題：日方從哪些方面削弱了新海公司的談判力量？客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧案例9物色代理商（唐顯莉）經(jīng)營MMDS（多點(diǎn)多路分配協(xié)議）電信業(yè)務(wù)的美國公司，在華初定紅原研究所為代理商。美國公司亞太區(qū)總裁托研究所的一位朋友寫信并轉(zhuǎn)寄合作建議書給研究所。所長收到后，雖然深知美國公司實(shí)力，但發(fā)現(xiàn)美方要價(jià)太高且公司總裁未出面，因而沒有急于回信。轉(zhuǎn)眼半月過去，美方總裁決定親自拜訪所長。訪問時(shí)，所長親自介紹研究所情況時(shí)不斷結(jié)合MMDS在美國的現(xiàn)狀和問題，使美國公司總裁充分了解中方只愿意在美方取消直銷的條件下，洽談合作事宜。最后，當(dāng)總裁提出新的報(bào)價(jià)（合同文本）時(shí)，所長發(fā)現(xiàn)，美方修改了原合同，并取消了有關(guān)直銷的先決條件。問題：所長采用了哪些策略促使對方讓步？客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧案例10現(xiàn)場調(diào)試（左秉政）你公司代理美國AA公司的視頻會議系統(tǒng)。一天，油田電信局的采購員打電話至你公司，有意購買此系統(tǒng)。做為銷售人代表，你熱情地為這位未來的大客戶解答了所有問題，談得很投機(jī)，在電話中雙方確認(rèn)了價(jià)格，并約定三日內(nèi)你帶設(shè)備到油田電信局調(diào)試及演示此系統(tǒng)。你在約定的時(shí)間到達(dá)油田電信局開始調(diào)試，在調(diào)試過程中，采購員面帶難色的對你說：“局長認(rèn)為你我所確認(rèn)的價(jià)格太高，國產(chǎn)設(shè)備只要一半的價(jià)格，請你先回去等消息”。你雖了解國產(chǎn)設(shè)備價(jià)格確實(shí)如此，但對你公司而言，按此價(jià)格成交則無利可圖且有售后風(fēng)險(xiǎn)。問題：現(xiàn)場你如何面對采購員和你帶去的調(diào)試設(shè)備？客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧案例11爭取大客戶（潘明）大客戶A公司一直使用聯(lián)通的長途業(yè)務(wù)。電信公司市場部經(jīng)理想把A公司爭取過來，與A公司的總經(jīng)理助理展開了談判。雖然電信公司的電信資費(fèi)高過聯(lián)通，但電信公司采取一籃子匯總措施（即長話+市話以及其他優(yōu)惠條件)，從而使優(yōu)惠條件與聯(lián)通十分接近。盡管如此，A公司總經(jīng)理助理還是一再拖延，遲遲不回電話。經(jīng)了解，原來A公司總經(jīng)理經(jīng)常在臺灣，十分信任其助理，而聯(lián)通公司有關(guān)人員經(jīng)常與其助理接觸，聽說還給過他一些好處。問題：電信公司在溝通方面應(yīng)采取什么新策略？客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧案例12基站建設(shè)（馬世鴻）電信公司建設(shè)基站時(shí)，要與地方政府協(xié)商占地賠補(bǔ)事宜。但經(jīng)過協(xié)商并簽完協(xié)議后，地方政府還常常由于種種原因，提出協(xié)議之外的其他要求，結(jié)果往往是電信公司不得不讓步。問題：如果事先對此早有考慮，簽訂協(xié)議時(shí)應(yīng)怎么寫，才能防止這種現(xiàn)象出現(xiàn)？客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧案例13價(jià)高20％（潘妍光）一大型連鎖商場就DOS系統(tǒng)，CCTV及防盜系統(tǒng)進(jìn)行建設(shè)招標(biāo)，最后入圍的有兩家公司，它們分別是世界上處領(lǐng)先地位的兩大品牌系統(tǒng)供應(yīng)商在國內(nèi)的兩家代理公司：S公司與P公司。兩家公司所提供的設(shè)備：一部分原理相同而品牌不同；另一些設(shè)備原理和品牌都不同。從原理上講，S公司產(chǎn)品優(yōu)于P公司產(chǎn)品；但從價(jià)格上看，P公司的報(bào)價(jià)比S公司低20％。盡管S公司已經(jīng)了解到商場方面比較關(guān)注價(jià)格，但仍有信心為最后中標(biāo)再與商場方面談一次。問題：S公司決定調(diào)低報(bào)價(jià)，應(yīng)準(zhǔn)備何種方案？客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧案例14初選后再報(bào)價(jià)（陸晶）SZ電信公司（甲方）在信息化小區(qū)建設(shè)中擬引進(jìn)國產(chǎn)電纜接插件替代進(jìn)口件。通過互聯(lián)網(wǎng)，甲方找到了國內(nèi)外共十余家生產(chǎn)廠家，并向他們發(fā)了詢價(jià)信。一周后，各廠家報(bào)送了各自產(chǎn)品的型號及價(jià)格。經(jīng)初步篩選，甲方確定其中六家（均位于浙江一帶)作為實(shí)地考察對象。在接待甲方考察組的過程中，各廠家有關(guān)人員有半小時(shí)的交接時(shí)間，因此各廠家無形中感到有某種壓力。考察過程結(jié)束后，甲方通知六家中的三家已入選，并要求他們再次報(bào)價(jià)。再次報(bào)價(jià)的結(jié)果是：其中有一家的報(bào)價(jià)，出人意料地比其余兩家便宜了近1/2而最終中標(biāo)。問題：甲方在上述過程中采用了哪些策略？

客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧案例15修改標(biāo)書（賴源海）某電信公司（甲方）因推出一項(xiàng)新業(yè)務(wù)需要就購置設(shè)備和外包工程項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)。A公司在甲方招標(biāo)中以強(qiáng)大實(shí)力脫穎而出，入選參加項(xiàng)目的正式談判。經(jīng)過幾輪難苦的討價(jià)還價(jià)之后，雙方終于就設(shè)備購置和工程承包的價(jià)格、付款方式等主要議題達(dá)成一致。在此后的談判中，當(dāng)談到設(shè)備交貨期和工程完工期時(shí)，甲方突然提出了比標(biāo)書要求提前一個(gè)月的新要求。甲方對標(biāo)書作上述修改時(shí)估計(jì)A公司有能力按新的要求完成。問題：A公司將如何處理甲方的突然修改？客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧案例16上門收費(fèi)（王其章）某電信公司和當(dāng)?shù)劂y行簽訂營業(yè)款上門收繳協(xié)議，但談判過程中就節(jié)假日收繳問題產(chǎn)生分歧：電信公司希望把節(jié)假日視為平常日，但銀行方面不同意。問題