江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP

江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP2024/3/24江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP何謂銷售升級(jí)計(jì)劃?通過實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)銷售流程,提升顧客滿意度及顧客忠誠(chéng)度，以增進(jìn)代理商效率及利益，進(jìn)而提升品牌形象贏得市場(chǎng)先機(jī)。

如何實(shí)踐銷售升級(jí)計(jì)劃?落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，導(dǎo)入科學(xué)管理工具,完成訓(xùn)練.輔導(dǎo)及認(rèn)證制度。江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP銷售升級(jí)目的一、提升代理商銷售營(yíng)運(yùn)能力二、提升江鈴品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力三、提升銷售服務(wù)滿意度江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP銷售升級(jí)目的一、提升代理商銷售營(yíng)運(yùn)能力>建立一套標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程>改善經(jīng)營(yíng)管理的效率>實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的使命與愿景江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP銷售升級(jí)目的二、提升江鈴品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力>掌握市場(chǎng)脈動(dòng)>了解市場(chǎng)需求>對(duì)手望塵莫及江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP銷售升級(jí)目的三、提升銷售.服務(wù).滿意度>以客戶為中心>以流程為導(dǎo)向>以優(yōu)質(zhì)為服務(wù)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PPII、銷售升級(jí)方案內(nèi)容III、銷售升級(jí)方案執(zhí)行細(xì)則I、銷售升級(jí)方案概述銷售升級(jí)綱要江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PPI銷售升級(jí)方案概述江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP銷售升級(jí)背景市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈銷售人員素質(zhì)有待提高銷售管理能力有待加強(qiáng)銷售管理效益較低江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP方案特色以成功經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)以掌握必用知識(shí)和技巧為方案主軸導(dǎo)入銷售管理工具以穩(wěn)固銷售績(jī)效提升基礎(chǔ)采用的銷售流程及管理工具為國(guó)內(nèi)最新標(biāo)準(zhǔn)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP銷售升級(jí)方案效益強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理能力提升業(yè)績(jī)管理效益全面提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng)正確數(shù)據(jù)采集強(qiáng)弱項(xiàng)分析江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PPII銷售升級(jí)方案內(nèi)容江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP一、銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化二、銷售管理制度化銷售升級(jí)內(nèi)容三、業(yè)服共戰(zhàn)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP江鈴汽車銷售升級(jí)流程

客源開發(fā)拜訪接待建立關(guān)系

需求分析

產(chǎn)品介紹

試車

達(dá)成協(xié)議

完美交車

售后介紹售后關(guān)懷

SalesUpgradeProgram江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP銷售管理制度化展廳管理客源管理銷售流程管理晨夕會(huì)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP銷售升級(jí)業(yè)務(wù)管理報(bào)表展廳活動(dòng)管理類客源管理類銷售流程類銷售績(jī)效評(píng)核類江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP團(tuán)隊(duì)共戰(zhàn)硬件共戰(zhàn)流程共戰(zhàn)業(yè)服共戰(zhàn)顧客滿意促銷共戰(zhàn)基盤共戰(zhàn)信息共戰(zhàn)業(yè)績(jī)共戰(zhàn)培訓(xùn)共戰(zhàn)業(yè)服共戰(zhàn)項(xiàng)目江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PPIII銷售升級(jí)執(zhí)行方案細(xì)則江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP日程時(shí)間跨度執(zhí)行事項(xiàng)執(zhí)行形式執(zhí)行要點(diǎn)參與人目的一、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)階段(一)第一天上午8:30-9:301小時(shí)啟動(dòng)大會(huì)大會(huì)代理商致歡迎詞總公司領(lǐng)導(dǎo)致詞BEC顧問說明銷售升級(jí)目及試點(diǎn)執(zhí)行要點(diǎn)總公司領(lǐng)導(dǎo)代理商全體市場(chǎng)代表BEC顧問群讓全體人員了解銷售升級(jí)的目的和做法鼓舞全體銷售人員參與銷售升級(jí)的士氣9:30-10:000.5小時(shí)訪談現(xiàn)場(chǎng)訪談了解經(jīng)營(yíng)管理模式了解現(xiàn)存問題了解目前經(jīng)營(yíng)狀況總經(jīng)理市場(chǎng)代表BEC顧問了解代理商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及問題所在為實(shí)施銷售升級(jí)奠定基礎(chǔ)10:00-12:002小時(shí)客源管理診斷(一)現(xiàn)場(chǎng)診斷檢查客源管理報(bào)表的應(yīng)用情況及存在問題檢查報(bào)表使用周期及流程市場(chǎng)代表銷售經(jīng)理BEC顧問了解客源管理報(bào)表的應(yīng)用情況及存在問題下午13:30-15:302小時(shí)展廳管理及5S診斷現(xiàn)場(chǎng)診斷展廳硬件設(shè)施診斷展廳5S診斷市場(chǎng)代表銷售經(jīng)理BEC顧問了解展廳管理現(xiàn)狀及存在問題15:30-17:302小時(shí)銷售流程診斷現(xiàn)場(chǎng)診斷使用銷售流程檢核表逐項(xiàng)評(píng)核（接待-交車）現(xiàn)狀原因分析市場(chǎng)代表銷售人員BEC顧問了解銷售流程現(xiàn)狀及存在問題江鈴汽車銷售升級(jí)執(zhí)行日程表(5天)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP江鈴汽車銷售升級(jí)執(zhí)行日程表(5天)第二天上午8:30-9:301.小時(shí)診斷報(bào)告及行動(dòng)計(jì)劃落實(shí)會(huì)議撰寫診斷報(bào)告并制定行動(dòng)計(jì)劃通報(bào)診斷報(bào)告并將行動(dòng)計(jì)劃落實(shí)到人市場(chǎng)代表總經(jīng)理銷售經(jīng)理BEC顧問明確代理商重點(diǎn)改進(jìn)項(xiàng)目及提升方向9:30-10:301小時(shí)銷售績(jī)效管理看板導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)講解銷售績(jī)效看板的功能輔導(dǎo)如何有效使用市場(chǎng)代表銷售經(jīng)理BEC顧問切實(shí)理解看板管理的重要性及給銷售管理帶來的好處掌握看板的使用10:30-12:001.5小時(shí)客源管理報(bào)表輔導(dǎo)(二)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)客戶分級(jí)管理客戶追蹤客戶信息登錄客源管理報(bào)表分析銷售經(jīng)理市場(chǎng)代表BEC顧問建立代理商客源管理報(bào)表系統(tǒng)并使銷售經(jīng)理具備對(duì)報(bào)表分析能力下午13:30-16:303小時(shí)銷售流程報(bào)表輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)導(dǎo)入來店登記表、試車表、客戶資料卡等報(bào)表講解各類報(bào)表功能講解填寫報(bào)表說明市場(chǎng)代表銷售經(jīng)理銷售員BEC顧問充分理解銷售報(bào)流程表作用和功能掌握?qǐng)?bào)表填寫的要領(lǐng)16:30-17:301小時(shí)小結(jié)小結(jié)報(bào)告強(qiáng)弱項(xiàng)分析現(xiàn)存問題總結(jié)、產(chǎn)生原因分析落實(shí)改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃市場(chǎng)代表銷售經(jīng)理BEC顧問找出現(xiàn)存問題的癥結(jié)所在并明確下一步行動(dòng)計(jì)劃日程時(shí)間跨度執(zhí)行事項(xiàng)執(zhí)行形式執(zhí)行要點(diǎn)參與人目的一、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)階段(一)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP江鈴汽車銷售升級(jí)執(zhí)行日程表(5天)日程時(shí)間跨度執(zhí)行事項(xiàng)執(zhí)行形式執(zhí)行要點(diǎn)參與人目的二、改進(jìn)進(jìn)度檢查及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)(二)第三天上午8:30-9:301小時(shí)晨會(huì)診斷現(xiàn)場(chǎng)診斷參加銷售晨會(huì)了解晨會(huì)召開情況導(dǎo)入晨會(huì)議程及召開要點(diǎn)及技巧銷售經(jīng)理銷售人員市場(chǎng)代表BEC顧問了解晨會(huì)中存在問題及應(yīng)重點(diǎn)輔導(dǎo)事項(xiàng)9:30-10:301小時(shí)銷售經(jīng)理推進(jìn)度報(bào)告書面報(bào)告及匯報(bào)檢查行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行情況明確輔導(dǎo)的重點(diǎn)內(nèi)容銷售經(jīng)理市場(chǎng)代表BEC顧問了解代理商第一階段銷售升級(jí)執(zhí)行進(jìn)度情況,增強(qiáng)本階段現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的針對(duì)性10:30-12:001.5小時(shí)報(bào)表應(yīng)用復(fù)核現(xiàn)場(chǎng)檢核檢查報(bào)表報(bào)表使用執(zhí)行情況重點(diǎn)檢查銷售員二表一卡使用針對(duì)使用中存在問題進(jìn)行講解銷售經(jīng)理銷售人員市場(chǎng)代表BEC顧問檢核報(bào)表應(yīng)用掌握實(shí)施情況并對(duì)存在問題進(jìn)行改進(jìn)下午13:30-15:002小時(shí)展廳管理復(fù)核現(xiàn)場(chǎng)檢核展廳硬件設(shè)施規(guī)劃5S執(zhí)行要點(diǎn)檢核銷售經(jīng)理市場(chǎng)代表BEC顧問檢核展廳管理及5S掌握實(shí)施情況并對(duì)存在問題進(jìn)行改進(jìn)15:30-16:000.5小時(shí)銷售員報(bào)表輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)日?qǐng)?bào)表填寫客戶狀況變動(dòng)表填寫客戶資料卡登錄銷售員市場(chǎng)代表BEC顧問根據(jù)檢核結(jié)果進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo),使銷售員切實(shí)掌握?qǐng)?bào)表填寫16:00-17:001小時(shí)夕會(huì)診斷現(xiàn)場(chǎng)診斷參加銷售夕會(huì)了解夕會(huì)召開情況導(dǎo)入夕會(huì)議程及召開要點(diǎn)及技巧銷售經(jīng)理銷售人員市場(chǎng)代表BEC顧問了解夕會(huì)中存在問題及應(yīng)重點(diǎn)輔導(dǎo)事項(xiàng)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP江鈴汽車銷售升級(jí)執(zhí)行日程表(5天)日程時(shí)間跨度執(zhí)行事項(xiàng)執(zhí)行形式執(zhí)行要點(diǎn)參與人目的第四天上午8:30-9:301小時(shí)晨會(huì)示范現(xiàn)場(chǎng)示范BEC顧問現(xiàn)場(chǎng)示范晨會(huì)要領(lǐng)及技巧銷售經(jīng)理銷售人員市場(chǎng)代表BEC顧問通過示范讓代理商切實(shí)掌握晨會(huì)召開流程和技巧9:30-12:002.5小時(shí)業(yè)服共戰(zhàn)宣導(dǎo)及方案制定討論書面方案導(dǎo)入業(yè)服共戰(zhàn)的理念討論業(yè)服共戰(zhàn)的具體做法總結(jié)并制定業(yè)服共戰(zhàn)的具體實(shí)施做法并分解到銷售流程的各階段將具體實(shí)施做法落實(shí)到人銷售經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理DCRC銷售人員市場(chǎng)代表BEC顧問充分認(rèn)識(shí)業(yè)服共戰(zhàn)的重要性將業(yè)服共戰(zhàn)的理念落實(shí)到日程工作中制定業(yè)服共戰(zhàn)的具體行動(dòng)計(jì)劃下午13:30-15:302小時(shí)交車重點(diǎn)輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)強(qiáng)化交車執(zhí)行要點(diǎn)業(yè)服共戰(zhàn)的具體配合演練必說話術(shù)銷售經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理銷售人員市場(chǎng)代表BEC顧問通過在廠交車重點(diǎn)輔導(dǎo)使代理商切實(shí)開展業(yè)服共戰(zhàn)并建立交車標(biāo)準(zhǔn)15:30-16:301小時(shí)夕會(huì)示范及說明現(xiàn)場(chǎng)示范BEC顧問現(xiàn)場(chǎng)示范夕要領(lǐng)及技巧銷售經(jīng)理銷售人員市場(chǎng)代表BEC顧問通過示范讓代理商切實(shí)掌握夕會(huì)召開流程和技巧16:30-17:000.5小時(shí)小結(jié)現(xiàn)場(chǎng)小結(jié)總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)階段的輔導(dǎo)情況明確需進(jìn)一步改進(jìn)重點(diǎn)明確驗(yàn)收檢核標(biāo)準(zhǔn)總經(jīng)理銷售經(jīng)理市場(chǎng)代表BEC顧問總結(jié)代理商銷售升級(jí)中已改進(jìn)并取得的成績(jī)并明確進(jìn)一步改進(jìn)方向?yàn)橄乱徊津?yàn)收工作奠定基礎(chǔ)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP江鈴汽車銷售升級(jí)執(zhí)行日程表(5天)日程時(shí)間跨度執(zhí)行事項(xiàng)執(zhí)行形式執(zhí)行要點(diǎn)參與人目的三、驗(yàn)收認(rèn)證第五天上午8:30-9:000.5小時(shí)晨會(huì)驗(yàn)收現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)舉行晨會(huì)BEC顧問對(duì)晨會(huì)要點(diǎn)進(jìn)行驗(yàn)收總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售員市場(chǎng)代表BEC顧問檢核銷售經(jīng)理是否達(dá)到晨會(huì)召開要求并切實(shí)掌握晨會(huì)召開要領(lǐng)9:00-10:001小時(shí)銷售經(jīng)理推動(dòng)報(bào)告報(bào)告檢查行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行落實(shí)情況銷售經(jīng)理市場(chǎng)代表BEC顧問了解代理商銷售升級(jí)執(zhí)行進(jìn)度情況10:00-11:001小時(shí)報(bào)表檢證驗(yàn)收現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收現(xiàn)場(chǎng)抽檢各類報(bào)表實(shí)際應(yīng)用情況重點(diǎn)檢查客源管理報(bào)表銷售經(jīng)理銷售員市場(chǎng)代表BEC顧問掌握?qǐng)?bào)表落實(shí)情況從而判定是否達(dá)到驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)11:00-12:001小時(shí)業(yè)服共戰(zhàn)驗(yàn)收現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收根據(jù)業(yè)服共戰(zhàn)實(shí)施方案逐條現(xiàn)場(chǎng)檢查業(yè)服共戰(zhàn)落實(shí)情況銷售經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理DCRC市場(chǎng)代表BEC顧問掌握業(yè)服共戰(zhàn)落實(shí)情況從而判定是否達(dá)到驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)下午13:30-15:001.5小時(shí)展廳管理驗(yàn)收現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收展廳5S驗(yàn)收展廳硬件設(shè)施驗(yàn)收銷售經(jīng)理市場(chǎng)代表BEC顧問掌握展廳管理項(xiàng)目落實(shí)情況從而判定是否達(dá)到驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)15:00-17:002小時(shí)持續(xù)強(qiáng)化行動(dòng)方向制定行動(dòng)計(jì)劃對(duì)驗(yàn)收情況進(jìn)行總結(jié)根據(jù)代理商驗(yàn)收中存在的弱項(xiàng)制定提升行動(dòng)計(jì)劃并交市場(chǎng)代表追蹤執(zhí)行總經(jīng)理銷售經(jīng)理市場(chǎng)代表BEC顧問明確代理商仍須強(qiáng)化提升的方向,為下一輪銷售升級(jí)奠定基礎(chǔ)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP模塊第一次第二次第三次第四次得分比例得分比例得分比例得分比例展廳管理A150%B140%C125%D125%客源管理A250%B240%C225%D225%晨夕會(huì)——B320%C425%D425%業(yè)服共戰(zhàn)————C325%D325%每次得分EE1=0E2=B1*40%+B2*40%+B3*20%E3=C1*25%+C2*25%+C3*25%+C4*25E4=D1*25%+D2*25%+D3*25%+D4*25權(quán)重分F/權(quán)重F1=00%F2=E2*30%30%F3=E3*40%40%F4=E4*30%30%綜合總分GG=F1+F2+F3+F4江鈴汽車銷售升級(jí)代理商考評(píng)統(tǒng)計(jì)表江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP導(dǎo)入前—集中培訓(xùn)總經(jīng)理銷售升級(jí)、展廳管理客源管理、業(yè)服共戰(zhàn)銷售經(jīng)理銷售升級(jí)、展廳管理銷售經(jīng)理角色與職責(zé)業(yè)服共戰(zhàn)、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程市場(chǎng)代表銷售升級(jí)、展廳管理客源管理、業(yè)服共戰(zhàn)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP執(zhí)行方案—實(shí)施綱要現(xiàn)場(chǎng)診斷現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)檢查應(yīng)用情況并及時(shí)糾正偏差代理商配套相關(guān)機(jī)制建立提供建議報(bào)告導(dǎo)入前導(dǎo)入中導(dǎo)入后江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP銷售升級(jí)行動(dòng)計(jì)劃—現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)第二輪:展開展廳管理、客源管理績(jī)銷管理、業(yè)服共戰(zhàn)晨夕會(huì)第三輪:驗(yàn)收考評(píng)驗(yàn)收第一輪:奠基現(xiàn)況診斷、展廳管理銷售流程、報(bào)表管理江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP執(zhí)行方案—實(shí)施綱要銷售升級(jí)考評(píng)驗(yàn)收經(jīng)驗(yàn)總結(jié)導(dǎo)入前導(dǎo)入中導(dǎo)入后江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP銷售升級(jí)考評(píng)內(nèi)容

銷售流程展廳管理客源管理業(yè)服共戰(zhàn)晨夕會(huì)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP銷售升級(jí)成功的要素:>主管的重視與決心>全體員工的共識(shí)>擬定妥切的推行計(jì)劃與任務(wù)編組>定期的查核與改進(jìn)>全面性的教育訓(xùn)練>發(fā)展配套措施制度導(dǎo)引

>擬定實(shí)施階段目標(biāo)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP標(biāo)準(zhǔn)銷售流程江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP什么是銷售請(qǐng)根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會(huì)，來給銷售下一個(gè)定義。江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的定義了解顧客的需求↓滿足顧客的需求↓達(dá)成雙贏的目標(biāo)↓創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP我們?yōu)槭裁葱枰獦?biāo)準(zhǔn)銷售流程不再有很爛的車↓顧客有更多的選擇↓買方市場(chǎng)↓顧客期望值提高江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP銷售成功的要素信心需求購(gòu)買力江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP展廳接待建立關(guān)系需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示達(dá)成協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)銷售流程VS傳統(tǒng)銷售流程江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP標(biāo)準(zhǔn)銷售流程VS傳統(tǒng)銷售流程

一樣的時(shí)間不一樣的做法不一樣的結(jié)果江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP現(xiàn)在，就是現(xiàn)在：讓我們開始探索標(biāo)準(zhǔn)銷售流程。我們會(huì)比以前做得更好！就從展廳接待的第一聲問候開始……江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP9-15接待建立關(guān)系需求分析產(chǎn)品介紹試車達(dá)成協(xié)議售后介紹客源開發(fā)售后關(guān)懷完美交車標(biāo)準(zhǔn)銷售流程江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP

促進(jìn)拜訪失聯(lián)客戶關(guān)懷承接設(shè)定每日拜訪客數(shù)記錄存檔訪問準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃銷售員銷售經(jīng)理區(qū)域劃分1.客源開發(fā)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP熱情誠(chéng)懇統(tǒng)一著裝接待禮儀概述引導(dǎo)第一印象主動(dòng)問候銷售員銷售經(jīng)理2.接待引起注意江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP3.建立關(guān)系產(chǎn)生興趣寒喧聊天尊重感謝調(diào)整行為溫馨關(guān)懷贊美客戶銷售員銷售經(jīng)理消除擔(dān)心江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP需求建議積極回應(yīng)評(píng)估記錄專業(yè)分析聆聽方式提問方式購(gòu)買動(dòng)機(jī)銷售員銷售經(jīng)理4.需求分析江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP鼓勵(lì)參與抗拒預(yù)防設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)介紹技巧產(chǎn)品知識(shí)針對(duì)需求車種確認(rèn)銷售員銷售經(jīng)理5.產(chǎn)品介紹江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP引導(dǎo)體驗(yàn)參觀售后尋求認(rèn)同試乘協(xié)議路線安排文件準(zhǔn)備主動(dòng)邀請(qǐng)銷售員銷售經(jīng)理6.試車江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP物有所值綜合價(jià)格掌握主動(dòng)面對(duì)折扣正確處理明確原因異議處理銷售員銷售經(jīng)理7.達(dá)成協(xié)議江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP交車流程政策解說交車儀式交車清單交車準(zhǔn)備親自交車在廠交車銷售員銷售經(jīng)理8.完美交車江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP廠區(qū)參觀目送離廠關(guān)懷電訪預(yù)約告知人員介紹政策介紹JMCCares介紹銷售員銷售經(jīng)理9.售后介紹江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP10提供車主資訊及交車JMCCares4目錄式報(bào)價(jià)

5顧客關(guān)懷

6工作排程

7零件預(yù)先撿料

8工單處理及工單品質(zhì)11維修后電訪追蹤9完工及開立結(jié)帳明細(xì)表3個(gè)人化的顧客接待流程

1主動(dòng)電訪12顧客抱怨解決及預(yù)防再發(fā)2顧客預(yù)約制度

Tuesday22July‘9707:4508:0008:1508:3008:4509:0007:4508:0008:1508:3008:4509:00JMCCares江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP預(yù)約告之防止再發(fā)安排回廠滿意度分析建檔更新抱怨處理定期回訪銷售員銷售經(jīng)理10.售后關(guān)懷江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP展廳管理江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PPII、展廳規(guī)范化管理與5SIII、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程與顧客滿意IV、展廳效益管理課程內(nèi)容I、展廳的功能與目的V、展廳效益管理江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP充分認(rèn)識(shí)展廳的功能及展廳管理的重要性導(dǎo)入展廳規(guī)范化管理的要點(diǎn)了解展廳銷售流程及與顧客滿意的關(guān)系具備進(jìn)行展廳績(jī)效分析管理的能力課程目的江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP上海旭迪營(yíng)銷咨詢I展廳功能與目的江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP思考：展廳是一個(gè)...江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP商品的包裝與凸顯的場(chǎng)所妥善布置、引人注目細(xì)心維護(hù)、倍增值感重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、凸顯特色路線流暢、賞車輕松展廳的功能江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP展現(xiàn)專業(yè)、提供服務(wù)熱忱接待、以客為尊專業(yè)敬業(yè)、信心信賴風(fēng)格突出、顧客認(rèn)同展廳的功能提供顧客服務(wù)的場(chǎng)所顧客體驗(yàn)服務(wù)的場(chǎng)所江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP信息雙向交流的場(chǎng)所精心設(shè)計(jì)、提供信息察言觀色、了解需求展廳的功能江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP展廳環(huán)境對(duì)顧客行為的影響直接影響：幫助顧客順利達(dá)到購(gòu)買目標(biāo)間接影響：刺激顧客的購(gòu)買行為展廳的功能江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP營(yíng)造輕松歡樂的購(gòu)車環(huán)境，減輕顧客壓力

消除顧客的戒備心理展廳的目的江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP激發(fā)顧客購(gòu)買意愿，增強(qiáng)顧客購(gòu)買信心

現(xiàn)場(chǎng)展示觸發(fā)購(gòu)買愿望營(yíng)造銷售氣氛挑動(dòng)購(gòu)買同仁支持增加顧客信心展廳的目的江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP上海旭迪營(yíng)銷咨詢II展廳規(guī)范化管理與展廳5S江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP展廳的物理環(huán)境：建筑本身、展車、各種設(shè)施、輔助用具、行走路線……展廳的心理環(huán)境：顧客可感覺到的氛圍視覺、聽覺、嗅覺、熱情、禮貌、專業(yè)、信任、輕松……展廳的環(huán)境江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP視覺色彩安排整體燈光布置內(nèi)部裝飾效果聽覺避免噪音干擾采用輕柔背景音樂嗅覺通風(fēng)除塵令人愉悅的香味展廳感觀效果設(shè)計(jì)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP展車促銷及廣告宣傳海報(bào)、招貼、廣告牌、裝飾畫…各類得獎(jiǎng)記錄公司優(yōu)良事跡各種優(yōu)惠購(gòu)車辦法顧客使用心得各種媒體正面報(bào)導(dǎo)...展廳內(nèi)部氣氛營(yíng)造江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP良好的服務(wù)態(tài)度，體現(xiàn)在：服務(wù)語(yǔ)言服務(wù)行為高明的服務(wù)水平，體現(xiàn)在：服務(wù)藝術(shù)商品知識(shí)展廳內(nèi)部氣氛營(yíng)造江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP齊全良好的服務(wù)設(shè)施休息椅電話機(jī)衛(wèi)生間免費(fèi)飲料機(jī)服務(wù)接待臺(tái)...展廳內(nèi)部氣氛營(yíng)造江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP展廳環(huán)境POP廣告值班服務(wù)柜臺(tái)商談區(qū)主題區(qū)展車5S展廳規(guī)范化管理江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP整理明確區(qū)分物品是否需要整頓將必須之東西依安全、品質(zhì)、效率之原則處理之清掃去除污垢、灰塵等不潔的東西清潔整理、整頓清掃等之維持禮貌彬彬有禮，進(jìn)退得宜展廳5S管理

全員參與內(nèi)勤人員修復(fù)人員業(yè)務(wù)代表零件人員接待人員各級(jí)主管美化委員會(huì)推動(dòng)據(jù)點(diǎn)美化工作檢討改進(jìn)5S活動(dòng)缺失提案聯(lián)絡(luò)管道5S活動(dòng)之建議事項(xiàng)。發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)有臟亂之地方隨時(shí)向負(fù)責(zé)單位聯(lián)絡(luò)美化結(jié)果一塵不染整齊劃一綠意盎然給顧客良好印象江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP接待的要點(diǎn)：全副武裝的值班心態(tài)統(tǒng)一服裝、儀容整潔心情輕松、態(tài)度誠(chéng)懇笑臉相迎、語(yǔ)調(diào)親切專業(yè)形象、取得信任認(rèn)同顧客、不予爭(zhēng)辯適時(shí)請(qǐng)座、積極受訂展廳顧客接待江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP展廳接待的值班制度建立準(zhǔn)確、詳細(xì)的記錄依階段檢討來店成交率對(duì)低于公司規(guī)定的成交率者要進(jìn)行特別訓(xùn)練，并減少值班次數(shù)值班未能留下顧客資料者，或比率低于?%者要進(jìn)行處罰展廳顧客管理江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP保管整備申請(qǐng)流程規(guī)劃追蹤成交展廳試車管理江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP前臺(tái)小姐、信息中心現(xiàn)場(chǎng)同仁、互相支持主管坐鎮(zhèn)、指揮作戰(zhàn)展廳共戰(zhàn)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP上海旭迪營(yíng)銷咨詢IV銷售流程與顧客滿意江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP當(dāng)一個(gè)顧客來到我們的展廳,他/她對(duì)我們的銷售流程有什么期望?顧客的期望江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP超越顧客期望編號(hào)MOT顧客期望如何超越期望12345江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP贏得顧客滿意的做法第一次就做好在第一時(shí)間做好承擔(dān)責(zé)任說“行，我們可以”按照顧客需求去做江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP顧客滿意衡量方法顧客滿意度CSI售后服務(wù)跟蹤系統(tǒng)顧客流失分析神秘買主競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PPCSI弱項(xiàng)分析與提升弱項(xiàng)分析會(huì)議溝通流程檢討內(nèi)部培訓(xùn)改進(jìn)計(jì)劃跟蹤執(zhí)行江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP上海旭迪營(yíng)銷咨詢V展廳效益管理江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP各時(shí)段來店的情況

客戶留下資料的比例來店成交的比例來店客戶的喜好車型

每日來電/來店客戶相關(guān)訊息

來店/電成交分析江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PPKPI1有效接觸KPI2試車比KPI3成交比KPI分析江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP銷售經(jīng)理簽名:代理商負(fù)責(zé)人簽名:江鈴代理商展廳活動(dòng)管理統(tǒng)計(jì)表統(tǒng)計(jì)日期:年月ABCDKPI1D/(B+C)EKPI2(E/D）FKPI3（F/D）銷售員人數(shù)來店客數(shù)含未留姓名資料者來電客數(shù)含未留姓名資料者有效客資料數(shù)試車人數(shù)訂單第一周

第二周

第三周

第四周

總計(jì)

江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP展廳銷售戰(zhàn)力分析銷售目標(biāo)考核指標(biāo)體系工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)銷售人員數(shù)量是否足夠銷售人員能力評(píng)估江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP銷售戰(zhàn)力分析江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP客源管理江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PPII、看板管理III、客源管理工具IV、基盤客戶管理課程內(nèi)容I、潛客管理V、晨夕會(huì)管理江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP充分認(rèn)識(shí)客源管理的重要性學(xué)習(xí)客源分類及管理的方法掌握看板及客源管理工具的使用掌握晨夕會(huì)召開要領(lǐng)課程目的江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP上海旭迪營(yíng)銷咨詢I潛客管理江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP客源分析思考:客戶來源的主要渠道有哪些?江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP潛客確度管理掌握正確確度制定衡量確度的共同標(biāo)準(zhǔn)通過銷售員接觸狀況描述由主管與其共同判斷定期盤存，以保留最新狀況江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP現(xiàn)訂現(xiàn)交已收一定訂金預(yù)售訂金

至少每周一次維系訪問訂單O車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進(jìn)行中二手車進(jìn)行處理中A7日內(nèi)成交

信心+需求+購(gòu)買力B1個(gè)月內(nèi)成交

需求+購(gòu)買力

已談判購(gòu)車條件購(gòu)車時(shí)間已確定選定了下次商談日期再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車商談中表露出有購(gòu)車意愿正在決定擬購(gòu)車種對(duì)選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購(gòu)車條件者C1個(gè)月以上3個(gè)月以內(nèi)成交信心+購(gòu)買力

潛客級(jí)別定義江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP潛客過程管理提高升級(jí)率：優(yōu)先管理，趁熱打鐵隨時(shí)提醒，指示訪問主管出馬，強(qiáng)力促進(jìn)塑造升級(jí)環(huán)境江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP上海旭迪營(yíng)銷咨詢II看板管理江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP什么是看板所謂看板，就是作業(yè)情報(bào)的指示。通常是利用一張表格，將“何物、何時(shí)、銷售數(shù)量、銷售人員，銷售品種”等情報(bào)，明顯地表示出來。江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP什么是看板管理在看板的基礎(chǔ)上，將其功能擴(kuò)張至營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)的目標(biāo)設(shè)定、績(jī)效評(píng)估、車輛庫(kù)存、活動(dòng)訊息的掌控等，以利于代理商對(duì)其營(yíng)業(yè)活動(dòng)的統(tǒng)籌管理。江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP銷售績(jī)效管制看板可隨時(shí)了解目前售車情況與庫(kù)存,車型顏色依所需車型,顏色進(jìn)行進(jìn)貨預(yù)估讓銷售員開展有榮譽(yù)感的銷售競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)而積極的預(yù)估目標(biāo)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP上海旭迪營(yíng)銷咨詢III客源管理工具江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表協(xié)助銷售員:記錄每日完成的工作進(jìn)度進(jìn)而計(jì)劃后續(xù)工作江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP意向客戶進(jìn)度管制表協(xié)助銷售員:訂定每月工作目標(biāo)及每日進(jìn)度激發(fā)積極的工作效率江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP顧客資料卡協(xié)助銷售員有效掌握客戶基本資料與進(jìn)度協(xié)助銷售員將客戶精確分級(jí)并決定聯(lián)絡(luò)時(shí)機(jī)讓銷售主管便于掌握客戶信息或客戶交接累計(jì)未成交客戶名單江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP來店登記表記錄每天各時(shí)段客流量大小記錄每天新增ABC級(jí)客戶數(shù)記錄各銷售員接待有效率為做展廳戰(zhàn)力分析提供依據(jù)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP銷售員月表現(xiàn)評(píng)估協(xié)助評(píng)估銷售員工作積極性與目標(biāo)達(dá)成能力讓銷售員有正面積極的工作態(tài)度江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP上海旭迪營(yíng)銷咨詢IV基盤客戶管理江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP服務(wù)/銷售

服務(wù)：提供最好的售后服務(wù)銷售

：取得銷售業(yè)績(jī)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP信函，更多是電話和拜訪的雙向交流用積極的方法使客戶對(duì)你保持印象親自照顧自己客戶江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP顧客分級(jí)管理特別關(guān)照經(jīng)常關(guān)照普通關(guān)照江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP建立顧客主動(dòng)推介系統(tǒng)推介是有好處的推介是無風(fēng)險(xiǎn)的推介是銷售活動(dòng)的主要方式幫助客戶識(shí)別推介客戶江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP制造商創(chuàng)造的機(jī)會(huì)經(jīng)銷商創(chuàng)造的機(jī)會(huì)客戶創(chuàng)造的機(jī)會(huì)創(chuàng)造顧客回訪機(jī)會(huì)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP車輛/保養(yǎng)/保險(xiǎn)公司活動(dòng)/新車發(fā)表客戶喜慶季節(jié)話題/重大話題哪些話題應(yīng)避免提起？接近顧客的話題江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP了解客戶信息收集有用信息預(yù)見客戶需求顧客信息更新江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP有計(jì)劃的現(xiàn)代管理隨時(shí)了解客戶使用車輛的動(dòng)態(tài)了解客戶的特性便于換手與接手顧客檔案管理江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP上海旭迪營(yíng)銷咨詢V晨夕會(huì)管理江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP晨會(huì)開場(chǎng)問候士氣激勵(lì)咨訊分享重要指示行動(dòng)展開江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP夕會(huì)會(huì)前會(huì)當(dāng)日工作檢討次日工作安排OJT在職訓(xùn)練再行動(dòng)引導(dǎo)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP業(yè)服共戰(zhàn)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PPII、業(yè)服共戰(zhàn)內(nèi)容III、業(yè)服共戰(zhàn)具體做法IV、業(yè)服功戰(zhàn)評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)課程內(nèi)容I、業(yè)服共戰(zhàn)的好處V、如何開展業(yè)服共戰(zhàn)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP了解業(yè)服共戰(zhàn)目的導(dǎo)入業(yè)服共戰(zhàn)理念如何有效開展業(yè)服共戰(zhàn)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掌握開展業(yè)服共戰(zhàn)的具體做法課程目的江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PPI業(yè)服共戰(zhàn)的好處江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP銷售售后服務(wù)忠誠(chéng)顧客口碑品牌成功銷售（一）江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP忠誠(chéng)顧客品牌口碑銷售售后服務(wù)成功銷售（二）江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP第二、三次銷售的關(guān)鍵江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP第一部車是銷售出去的第二部車是服務(wù)銷售的要銷售一定要從服務(wù)做起銷售服務(wù)理念江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP業(yè)服共戰(zhàn)江鈴核心競(jìng)爭(zhēng)力代理商獲利代理商忠誠(chéng)度客戶品牌忠誠(chéng)度為何而戰(zhàn)企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP112銷售支持售后售后支持銷售2業(yè)服共戰(zhàn)效益江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP顧客——獲得更好的服務(wù)銷售人員——車輛銷售量增加售后人員——進(jìn)廠臺(tái)數(shù)增加、收入增加公司——利潤(rùn)增加、客戶滿意度提升業(yè)服共戰(zhàn)效益江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PPII業(yè)服共戰(zhàn)內(nèi)容江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP整合全公司銷售、售后服務(wù)資源動(dòng)員所有銷售及售后服務(wù)人員發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神以激勵(lì)為手段提升銷售及售后服務(wù)業(yè)績(jī)及顧客滿意度業(yè)服共戰(zhàn)的定義江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP先服務(wù)，后銷售業(yè)服共戰(zhàn)精神江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP業(yè)服共戰(zhàn)內(nèi)容銷售支持售后售后服務(wù)支持銷售聯(lián)合作戰(zhàn)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP分組討論?為了提升銷售量，銷售需要售后哪些支持？為了提升回廠率，銷售能為售后提供哪些支持？江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PPIII業(yè)服共戰(zhàn)具體做法江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP

團(tuán)隊(duì)共戰(zhàn)硬件共戰(zhàn)流程共戰(zhàn)業(yè)服共戰(zhàn)顧客滿意促銷共戰(zhàn)基盤共戰(zhàn)信息共戰(zhàn)業(yè)績(jī)共戰(zhàn)培訓(xùn)共戰(zhàn)業(yè)服共戰(zhàn)項(xiàng)目江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP團(tuán)隊(duì)共戰(zhàn)將銷售人員、服務(wù)專員、技師進(jìn)行團(tuán)隊(duì)編組制定小組考核指標(biāo)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP業(yè)服共戰(zhàn)

團(tuán)隊(duì)編組

總經(jīng)理銷售主管銷售經(jīng)理站長(zhǎng)DCRC共戰(zhàn)主任銷售員服務(wù)經(jīng)理服務(wù)專員技師班組展廳共戰(zhàn)外拓共戰(zhàn)班組共戰(zhàn)江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP硬件共戰(zhàn)展廳懸掛服務(wù)團(tuán)隊(duì)照片展廳懸掛售后服務(wù)承諾及服務(wù)流程圖維修站客戶休息室擺放新車資料（目錄、價(jià)格表、促銷廣告等）江鈴全順銷售經(jīng)理課程154PP流程共戰(zhàn)介紹產(chǎn)品時(shí)介紹售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)試乘試駕時(shí)陪同客戶參觀售后服務(wù)站交車時(shí)在廠交車售后介紹時(shí)介紹保修保養(yǎng)政策并將客戶介紹給售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)售后關(guān)懷時(shí)關(guān)心客戶車輛使用情況并及時(shí)向售后反饋信息DC