如何通過(guò)消費(fèi)者的慈善心理來(lái)獲得客戶

如何通過(guò)消費(fèi)者的慈善心理來(lái)獲得客戶摘要：你知道消費(fèi)者的慈善心理是什么嗎？慈善心理又是如何產(chǎn)生的？與其盲目地花錢投廣告，不如來(lái)學(xué)習(xí)一下，通過(guò)做慈善來(lái)獲客！經(jīng)濟(jì)學(xué)家貝克爾對(duì)人的行為有這樣一個(gè)分析，每個(gè)人的消費(fèi)行為目的都是為了利益的最大化，而其中的慈善心理也不例外，具有慈善心理的消費(fèi)者的行為表象是在進(jìn)行一次慈善活動(dòng)，但實(shí)則是在最大化地滿足內(nèi)心的精神需求，例如有些消費(fèi)者來(lái)自地震災(zāi)區(qū)，每當(dāng)看到有商家舉行捐贈(zèng)活動(dòng)，購(gòu)物滿一定金額就會(huì)向?yàn)?zāi)區(qū)捐贈(zèng)救災(zāi)物資，他不再會(huì)考慮商品是否是切實(shí)需要的，而是會(huì)立即購(gòu)買商品來(lái)滿足內(nèi)心對(duì)災(zāi)區(qū)人民的憐憫和感同身受。如果你能夠?qū)⒖蛻舻拇壬菩睦砥饰鐾笍?，抓住客戶的這種心理，以慈善的方式滿足客戶在精神層面的需求，那么你獲得客戶的可能性就大大提高了。一、慈善心理是如何產(chǎn)生的？慈善心理是消費(fèi)心理的一種，一般借由對(duì)某人、某事的同情心或同理心而起。同情心，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是在情感的層面上產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的情感共鳴，是一種憐憫、感動(dòng)的情感，而這種情感往往是具有沖動(dòng)性的，換言之，當(dāng)客戶面臨一個(gè)讓他感同身受、產(chǎn)生憐憫的場(chǎng)景，就會(huì)產(chǎn)生一種要為這個(gè)群體做點(diǎn)事情的沖動(dòng)，他們的慈善心理也就產(chǎn)生了。同理心，重點(diǎn)就在“理”這個(gè)字上，那么顧名思義，同理心就是指用理智的思維去為對(duì)方設(shè)想，與同情心不同的是，當(dāng)這個(gè)客戶群面對(duì)同樣令人憐憫的場(chǎng)景的時(shí)候，他們所產(chǎn)生的不是同情，而是站在他人的角度理智地思考如何設(shè)身處地地幫助他們，了解他們需要的究竟是什么。無(wú)論是同情心和同理心，他們面對(duì)令人憐憫的場(chǎng)景雖然做出的反應(yīng)不盡相同，但都會(huì)激發(fā)內(nèi)在情感的響應(yīng)，試圖為這些群體做點(diǎn)事情，也就產(chǎn)生了慈善心理。二、我們應(yīng)該怎么做？面對(duì)有慈善心理的客戶，我們要做什么？顯然，我們要做的是利用好這份慈善心理進(jìn)行捐贈(zèng)活動(dòng)以達(dá)到營(yíng)銷的目的。那么我們應(yīng)該怎么做呢？捐贈(zèng)物資可以提供給哪些人群弱勢(shì)群體：兒童、老人、病人弱勢(shì)軀體一般是主要的捐贈(zèng)對(duì)象，例如老人、兒童、病人等，因?yàn)檫@個(gè)群體最容易喚起消費(fèi)者的共鳴。例如曾風(fēng)靡一時(shí)的冰桶挑戰(zhàn)，冰桶挑戰(zhàn)是2014年美國(guó)的皮特為漸凍人癥病人發(fā)起的一個(gè)慈善游戲，漸凍癥這一疾病從病癥上與人年老的時(shí)候的表現(xiàn)十分相似，例如重聽(tīng)、器官老化等，從某種程度上來(lái)說(shuō)，人們對(duì)漸凍人的慈善與是對(duì)未來(lái)的自己的一種救助，也就是一種同理心的產(chǎn)生，那么慈善心理下的營(yíng)銷更容易進(jìn)行。貧困地區(qū)例如在某網(wǎng)站進(jìn)行的一場(chǎng)慈善營(yíng)銷，客戶在該網(wǎng)站每購(gòu)買一個(gè)書包，網(wǎng)站便會(huì)向貧困地區(qū)無(wú)法上學(xué)的孩子捐贈(zèng)上學(xué)用品包。無(wú)疑，在這次的營(yíng)銷活動(dòng)中，商家選擇了非常適切的捐贈(zèng)對(duì)象，因?yàn)橘?gòu)買書包的都是家長(zhǎng)，同為家長(zhǎng)，當(dāng)他們看到同樣年齡的孩子無(wú)學(xué)可上的時(shí)候非常容易產(chǎn)生同情心，轉(zhuǎn)化率也得到了提升。1、選擇適合用來(lái)作為捐贈(zèng)物資的物品對(duì)于企業(yè)而言，雖然進(jìn)行了捐贈(zèng)活動(dòng)，但是對(duì)所捐贈(zèng)的物資也是需要深入思考的，不能隨意為之，需要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況以及受贈(zèng)人的實(shí)際需求來(lái)決定，例如面對(duì)的受贈(zèng)人是山區(qū)的孩子，那么高科技的電子產(chǎn)品對(duì)于他們就顯得不太適宜了。此外，在你選擇物品的時(shí)候，也要反復(fù)思考捐贈(zèng)的物品是否可以激發(fā)消費(fèi)者的同情心或同理心?，F(xiàn)金現(xiàn)金是適用面比較廣的捐贈(zèng)物資，尤其是對(duì)難以以物質(zhì)的形式給與幫助的人群，例如病人、災(zāi)區(qū)等，適合所經(jīng)營(yíng)的商品不太適宜用于捐贈(zèng)的商家。日用品捐贈(zèng)日用品一般適用于貧困地區(qū)或者對(duì)某些物品匱乏的地區(qū)，例如在貧困地區(qū)對(duì)于衣服、桌椅等較為缺失，而在這些地區(qū)，現(xiàn)今的用途就顯得不那么適切了。如果商家本就經(jīng)營(yíng)日用品的銷售，那就更好不過(guò)了。食品食品的捐贈(zèng)往往出現(xiàn)在比較緊急的情況會(huì)貧困山區(qū)，例如不可抗的自然災(zāi)害等。而這些地區(qū)或情況可以引起消費(fèi)者強(qiáng)烈的同情心，產(chǎn)生消費(fèi)的可能性就大大提升了。2、設(shè)置捐贈(zèng)規(guī)則商家需要針對(duì)具體的情況設(shè)置好捐贈(zèng)規(guī)則，例如每銷售X件商品就捐贈(zèng)X物資，或者客戶每購(gòu)買一件商品就捐贈(zèng)X元等。例如可以設(shè)置買1罐奶粉就向山區(qū)購(gòu)買不起奶粉的媽媽贈(zèng)送一個(gè)新生兒禮包的規(guī)則。只有商家設(shè)置好明確的規(guī)則，客戶才能明確自己的消費(fèi)切實(shí)會(huì)帶來(lái)慈善的效益，有利于捐贈(zèng)活動(dòng)的順利進(jìn)行。3、在產(chǎn)品包裝、宣傳廣告、促銷文案中告知消費(fèi)者企業(yè)的慈善行為要激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心的慈善心理，那么作為商家，就應(yīng)該讓消費(fèi)者了解你所正在進(jìn)行的捐贈(zèng)活動(dòng)，可以通過(guò)產(chǎn)品包裝、宣傳廣告、促銷文案等渠道告知消費(fèi)者，這樣可以更有利于轉(zhuǎn)化，也更容易獲得客戶的認(rèn)可。4、及時(shí)向社會(huì)公布捐贈(zèng)情況鑒于當(dāng)下存在許多的偽慈善，如果你想要通過(guò)消費(fèi)者的慈善心理來(lái)獲得客戶的話，你勢(shì)必要讓客戶相信你的慈善的真實(shí)性，那么就需要及時(shí)向社會(huì)各界公布捐贈(zèng)的情況，例如款項(xiàng)捐贈(zèng)給哪所學(xué)校？款項(xiàng)用于何處？更可以展示當(dāng)受贈(zèng)者收到這份慈善的時(shí)候高興的笑容，這些情況的公布不僅可以維護(hù)已經(jīng)形成的客戶，也可以促進(jìn)更多具有慈善心理的客戶發(fā)生轉(zhuǎn)化。三、配合軟文和受贈(zèng)人信息宣傳效果更佳在進(jìn)行捐贈(zèng)活動(dòng)的時(shí)候，如果你想最大程度地激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)在的慈善心理，那么還是需要借助一些營(yíng)銷手段的，例如軟文的配合、受贈(zèng)人信息的宣傳等。通過(guò)這些宣傳方式，一來(lái)可以加大活動(dòng)的受眾面，讓更多的消費(fèi)者了解到商家的捐贈(zèng)活動(dòng)，也體現(xiàn)了商家所進(jìn)行的活動(dòng)的真實(shí)性，引導(dǎo)更多的消費(fèi)者參與到