銷售精英培訓(xùn)寶典

銷售精英培訓(xùn)寶典薦語：

人們經(jīng)常說：“性格決定命運(yùn)”。什么樣的性格決定了什么樣的人一輩子道路，因此認(rèn)識自己的性格特點(diǎn)是通向成功的一條捷徑。新時(shí)代商學(xué)院特約講師邢宏偉將自己多年來關(guān)于性格的認(rèn)識提煉成《領(lǐng)取關(guān)于你自己的說明書——認(rèn)識自己》一文，分別用紅、黃、藍(lán)、綠顏色代替不同的性格，闡述各自的特點(diǎn)，通過性格分析，找到在生活和事業(yè)奮斗中的困惑和癥結(jié)。改變自己從認(rèn)識自己開始，閱讀此文會對個(gè)人一輩子活和市場銷售大有益處。

在日常生活中，只要購買一個(gè)略微復(fù)雜一點(diǎn)的物品，都會帶上關(guān)于那個(gè)物品的使用說明書。

但作為人，那個(gè)世界上最復(fù)雜的精靈，我們在出生的時(shí)候卻都忘了帶一樣?xùn)|西，那確實(shí)是關(guān)于自己的使用說明書。

假如我們買了一個(gè)物品沒帶說明書，要么確實(shí)是使用不了，要么就會使用不當(dāng)。如此要么確實(shí)是白白白費(fèi)了該物品的專門多功能，要么確實(shí)是憑體會憑感受使用一知半解，等搞清晰的時(shí)候?yàn)闀r(shí)已晚，或者干脆確實(shí)是一直在拿搟面杖吹火。

當(dāng)人沒有自己的說明書時(shí)，情形會比任何一個(gè)物品沒有說明書更糟糕。這確實(shí)是什么緣故人們忙碌之余，回頭一想都會發(fā)覺一個(gè)不幸的事實(shí)：大部分人在大部分時(shí)候痛楚比歡樂多，遺憾比中意多!

“什么緣故我差不多在盡力表現(xiàn)了，我的領(lǐng)導(dǎo)卻還總在后面舍命催趕？”

“什么緣故他能在人群中左右逢源，我卻做不到像他那樣人見人愛？”

“什么緣故每次差不多上我遷就女友，她還總說我小氣？”

“什么緣故鄰居家小孩又乖又聽話，我家寶寶卻頑皮加搗蛋？”

“什么緣故我對太太忠心耿耿，她還總對我疑神疑鬼？”

……

每個(gè)新時(shí)代人都期望自己的事業(yè)能更有效率，更成功。但當(dāng)沒有自己的說明書，也不了解自己更不了解他人的時(shí)候，就會發(fā)覺隨著時(shí)刻的推移越努力越是困惑：

“什么緣故別人加入新時(shí)代還沒三天就能趕忙進(jìn)入角色閃電般開始，張口確實(shí)是新時(shí)代，閉口差不多上松花粉；而你對松花粉兩百多種營養(yǎng)成分倒背如流，但見了最好的同學(xué)都張不開嘴說出半個(gè)國珍來？”

“什么緣故有的人盡管看起來行動緩慢、吐字不清，但只要他講個(gè)只字片語別人就會深信不疑？而你自認(rèn)為能力超群、講的頭頭是道，但別人總是敬而遠(yuǎn)之、退避三舍？”

“什么緣故有的人從來不明白松花粉為何物，只參加了一次公司年會就趕忙決定一年銷售突破百萬大關(guān)，自信果斷、行動迅速；而你浸泡新時(shí)代三年、參加相關(guān)培訓(xùn)許多，但總是猶疑不決，最后錯(cuò)失良機(jī)？”

你了解自己最大的優(yōu)勢是什么并明白得如何發(fā)揚(yáng)光大嗎？你了解自己最大的短板是哪塊并明白如何藏拙和補(bǔ)償不足嗎？你說：“我還不是專門清晰?！蹦菍Σ黄?！困惑總是難免的……

事實(shí)上你還發(fā)覺專門多時(shí)候、專門多問題與能力和道德關(guān)系專門少。

什么緣故？

答案確實(shí)是：你沒能破譯自己與他人的性格色彩密碼——關(guān)于人心的使用說明書！因?yàn)槟悴幻靼住拔沂钦l？他是誰？什么緣故？因此也就可不能清晰如何辦？”

第一講銷售的差不多概念1.社會演進(jìn)對銷售的阻礙2.銷售人員必須知曉的三件事3.銷售的涵義4.銷售工作的特性5.銷售的五要素6.銷售人員的工作職責(zé)和觀念

第二講銷售的差不多認(rèn)知1.建立新的銷售模式2.銷售的80/20法則與決勝邊緣理論3.如何提升銷售素養(yǎng)

第三講銷售人員個(gè)人進(jìn)展（一）1.全方位銷售職能測試2.積極的心理態(tài)度3.追求成長的自我概念4.阻礙銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙5.培養(yǎng)個(gè)人魅力（1）

第四講銷售人員個(gè)人進(jìn)展（二）1.培養(yǎng)個(gè)人魅力（2）2.銷售的心理定律3.錘煉心理健康素養(yǎng)4.連續(xù)進(jìn)展個(gè)人力量

第五講銷售前的前奏曲——預(yù)備1.長期預(yù)備2.短期預(yù)備3.開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑4.建立有效名單5.找尋以后黃金客戶6.銷售前的心理預(yù)備

第六講查找客戶的方法與途徑1.顧客開發(fā)的策略2.客戶購買的緣故3.如何開發(fā)顧客

第七講接近客戶（一）1.什么是接近2.接近前的預(yù)備3.辨證顧客購買的前提

第八講接近客戶（二）1.接近的方法2.接近方式

第九講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展現(xiàn)（一）1.什么是產(chǎn)品說明2.產(chǎn)品說明的技巧3.產(chǎn)品說明的步驟4.產(chǎn)品說明的三段論法5.圖片講解法

第十講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展現(xiàn)（二）1.展現(xiàn)的技巧2.展現(xiàn)的類型3.展現(xiàn)的話術(shù)

第十一講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展現(xiàn)（三）1.如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)2.不同類型顧客的應(yīng)對方法3.介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟

第十二講處理客戶的異議（一）1.客戶異議的涵義及產(chǎn)生緣故2.處理異議的原則和技巧

第十三講處理客戶的異議（二）1.客戶拒絕的因素探討及處理客戶異議的技巧2.如何處理客戶對價(jià)格的異議

第十四講建議客戶購買的時(shí)機(jī)1.建立親和感2.成功銷售的新層次

第十五講提供建議的方法1.迎合購買者的心理策略2.提供建議的方法

第十六講促成交易與締結(jié)的技巧（一）1.促成交易的方式與達(dá)成協(xié)議的障礙2.締結(jié)的涵義與時(shí)機(jī)

第十七講促成交易與締結(jié)的技巧（二）1.締結(jié)的方法與藝術(shù)2.締結(jié)的準(zhǔn)則3.有效締結(jié)的技巧

第十八講銷售確實(shí)是收回賬款1.收回賬款才是銷售工作的終止2.賬款回收工作的重要性3.賬款回收的心得4.預(yù)防拖延付款的方法5.收回呆帳的方法

第十九講售后服務(wù)（一）1.銷售人員應(yīng)善用的五個(gè)原則2.致以感謝函的恰當(dāng)時(shí)機(jī)3.視察銷售后的狀況4.提供最新的情報(bào)

第二十講售后服務(wù)（二）1.將顧客組織化2.作客戶誠懇的商討對象3.處理不滿的要決4.提高自己的口才5.磨煉自己

第二十一講銷售人員如何做好自我治理

1.自我治理的重要性2.如何堅(jiān)持自信3.健康要決4.度過低潮的妙決

第二十二講銷售人員如何做好目標(biāo)治理1.制訂目標(biāo)的重要性及其依據(jù)2.制訂目標(biāo)應(yīng)遵循的原則3.達(dá)成目標(biāo)的步驟

第二十三講銷售人員如何做好時(shí)刻治理1.做個(gè)制造時(shí)刻的業(yè)務(wù)員2.如何制訂一天的行程表3.減少白費(fèi)業(yè)務(wù)時(shí)刻的方法

第二十四講銷售人員如何提升個(gè)人成長1.提升個(gè)人成長的先決條件2.全方位提升個(gè)人成長

第二十五講如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品的案例現(xiàn)場解說

第二十六講示范締結(jié)的步驟與方法

銷售的差不多概念

【本講重點(diǎn)】社會演進(jìn)對銷售的阻礙銷售人員必須明白的三件事銷售的含義銷售工作的特性銷售的五要素銷售人員的工作職責(zé)銷售人員應(yīng)樹立的觀念

時(shí)代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時(shí)候都更加迫切。而關(guān)于工作在一線的銷售人員來說幾乎每一天都會經(jīng)常想如此一些問題：◆如何提升我們的業(yè)績？◆如何賣得更好、更快而又更輕松？◆如何能拜望更多的客戶？◆如何順利地約見潛在的顧客？◆如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？◆如何能快速地識別顧客的真正需要？◆如何處理顧客的異議并快速地取得定單？◆如何快速地使自己工作得更杰出并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？◆假如你也有如此或那樣的疑問，就讓我們共同來認(rèn)識銷售方面的問題。

【銷售箴言】銷售高手是訓(xùn)練出來的！

社會演進(jìn)對銷售的阻礙

當(dāng)今社會正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為要緊特點(diǎn)的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識經(jīng)濟(jì)對消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價(jià)格、營銷治理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的阻礙。知識經(jīng)濟(jì)改變了整個(gè)社會狀態(tài)。人們的摸索方式改變了，個(gè)人對商品的需求也走向了個(gè)性化。知識經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了龐大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識經(jīng)濟(jì)也必定緊隨著技術(shù)進(jìn)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對價(jià)格產(chǎn)生了阻礙。傳統(tǒng)的分銷方式要緊是通過中間商和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易差不多逐步地頻繁起來，不管是銷售人員依舊企業(yè)都應(yīng)對此有深刻的認(rèn)識?，F(xiàn)代的分銷方式對企業(yè)營銷也產(chǎn)生了專門大的阻礙，傳統(tǒng)的營銷治理模式受到地理位置和時(shí)刻的約束，實(shí)行的是所謂松散型的治理，面對著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的龐大的挑戰(zhàn)，面對著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營銷創(chuàng)新。如何樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會和以后的進(jìn)展？這就要有營銷的觀念、制度及營銷治理的創(chuàng)新。因此營銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和治理等方面的創(chuàng)新。過去是企業(yè)把東西賣到消費(fèi)者手上，只是滿足顧客的需要。現(xiàn)在隨著社會機(jī)制的改變，要求我們?nèi)ブ圃鞚M足顧客需求的新的營銷觀念。而關(guān)于從事銷售工作的人員來說，正因?yàn)橹R經(jīng)濟(jì)對社會的阻礙，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個(gè)人的生活、行為等方式的變化，也對銷售工作產(chǎn)生了專門大的阻礙。

銷售人員必須明白的三件事

銷售是件專門艱巨的工作銷售工作的困難程度劃分：銷售售工作確信是專門困難的。它困難到什么程度？過去和以后都專門困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場競爭越是猛烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。

【自檢】你在銷售過程中遇到過哪些困難，對此你是如何認(rèn)識的？

銷售人員必須是行動積極的人銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地制造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動積極。

唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的進(jìn)展，因?yàn)殇N售人員明白生活只會因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖儭ｄN售人員更應(yīng)該明白：現(xiàn)在是一個(gè)知識經(jīng)濟(jì)社會，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于那個(gè)社會。

【銷售箴言】唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會。

銷售的含義

（1）售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動；（2）銷售的核心問題是說服客戶；（3）銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一；（4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。

銷售工作的特性

◆主動性。不斷地去開發(fā)客戶，主動地去和客戶接觸?！綮`活性。銷售本身確實(shí)是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)刻、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動?！舴?wù)性。銷售本身也是一種服務(wù)，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，然而現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。因此說，銷售也是最完善的服務(wù)。要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會購買我們產(chǎn)品的潛在客戶?！艚佑|性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售確實(shí)是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客。◆互通性。銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶中意就行了，可能還有一些專門的情況，比如附加價(jià)值的服務(wù)?！魰r(shí)效性。銷售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會國家制造效益，因此你做的每件情況差不多上具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個(gè)人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時(shí)效。

銷售的五要素

◆銷售主體。確實(shí)是整個(gè)宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個(gè)社會對我們的阻礙。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是專門通暢的時(shí)候，銷售員是去拜望客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來獵取信息。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的阻礙?！翡N售對象。確實(shí)是如何樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)刻、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情形都讓客戶得到明確而又充分的了解。◆銷售客體。包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境?！翡N售手段。確實(shí)是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。◆銷售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。

銷售人員的工作職責(zé)

◆市場調(diào)研 ◆奉公守法◆銷售打算 ◆熟悉流程◆銷售產(chǎn)品 ◆售后服務(wù)◆銷售信息 ◆工作記錄

銷售人員應(yīng)樹立的觀念

◆市場觀念 ◆應(yīng)變觀念◆競爭觀念 ◆系統(tǒng)觀念◆奉獻(xiàn)觀念 ◆信息觀念◆服務(wù)觀念 ◆時(shí)刻觀念◆開拓觀念 ◆素養(yǎng)觀念

【本講總結(jié)】這一講介紹了一些銷售工作中的常識性的知識，期望通過本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷售工作時(shí)，能正確地看待銷售那個(gè)行業(yè)，充分了解銷售工作特點(diǎn)，把握銷售工作的全部要素。也期望你通過這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯的第一步。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

銷售的差不多認(rèn)知

【本講重點(diǎn)】建立新的銷售模式提升銷售素養(yǎng)銷售是什么？銷售是一項(xiàng)酬勞率專門高的艱巨工作，也是一項(xiàng)酬勞率最低的輕松工作。你的行動決定了你的酬勞。你能夠成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也能夠成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是如何看如何想如何做的。

【銷售箴言】銷售是一項(xiàng)酬勞率專門高的艱巨工作，也是一項(xiàng)酬勞率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我能夠是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也能夠成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷售確實(shí)是熱情，確實(shí)是斗爭，確實(shí)是勤奮工作，確實(shí)是忍耐，確實(shí)是執(zhí)著的追求，確實(shí)是時(shí)刻的魔鬼，確實(shí)是勇氣?！黄竭@是日本推銷之神原一平的座右銘。他告訴我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，能夠靠聰慧和堅(jiān)決的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn),又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷售依舊助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。要成為一個(gè)好的銷售人員你必須具備如此幾種人的素養(yǎng)和長處：◆宗教家：傳教士的精神◆哲學(xué)家：窮理致知，求知求真◆科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力◆運(yùn)動家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄◆社會改良家：永久要做最棒的

建立新的銷售模式

銷售的舊觀念與銷售的新模式

請比較以下兩圖：（1）銷售的舊觀念圖2－1銷售的舊觀念示意圖

（2）銷售的新模式圖2－2銷售的新模式示意圖

【自檢】從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________從以上兩圖的比較中能夠看出，舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)確實(shí)是如何樣把生意做成，因此花了40%的時(shí)刻，產(chǎn)品介紹只占了30%的時(shí)刻，需求評估只占了20%的時(shí)刻，而客戶關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時(shí)刻只有10%。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，終止銷售只占10%，產(chǎn)品介紹占20%，需求占30%，信任占40%。要明白40%是兩個(gè)字，叫做信任。相信客戶買東西之前一定會問，“那個(gè)人我對他了解嗎？”或者“我要買什么？”“我對他相信嗎？”……因此必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。

新模式取代舊觀念的緣故什么緣故用新的模式來取代舊的觀念？又什么緣故一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)緣故：◆今天的客戶比銷售員聰慧◆今天的客戶比較世故◆今天的客戶比較有知識◆消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)◆競爭對手越來越多而且越來越強(qiáng)

如何建立銷售的新模式銷售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會使你的商品或售后服務(wù)讓客戶情愿同意。下面是建立銷售新模式的幾種做法：◆提供咨詢與信息法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也確實(shí)是提供咨詢與信息法。◆老實(shí)銷售法。只有對待顧客十分誠實(shí)，才能得到顧客的信任。商品賣多少價(jià)錢，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運(yùn)送過程中會遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說得專門清晰，都應(yīng)有備無患地做好解決各種障礙的事前預(yù)備工作，假如張口就來地對顧客空喊什么“沒問題，我那個(gè)貨趕忙就到，沒問題，沒問題……”經(jīng)常說如此不負(fù)責(zé)任的話專門可能使你失去顧客?！舨蝗∏射N售法。老老實(shí)實(shí)地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點(diǎn)告訴給顧客，同時(shí)也期望顧客對你產(chǎn)生信任，進(jìn)一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。因此你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺詐行為。要永久站在顧客的立場上對顧客全面負(fù)責(zé)地來介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者講清那個(gè)產(chǎn)品會為顧客帶來哪些好處，這叫做不取巧銷售法?！衾驿N售法。例如對潛在客戶介紹產(chǎn)品，說明我們的產(chǎn)品會給顧客帶來哪些好處，如此的方法叫做利益銷售法?！纛櫩蛯?dǎo)向銷售法。站在顧客的角度看問題，使顧客快樂而中意地來買我們的東西、買我們的那些售后服務(wù)而可不能給他們帶來苦惱，并盡可能采納能夠使他們感受更簡單而又節(jié)約成本的方式，時(shí)刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷售法。

建立銷售新模式的因素

1.建立銷售新模式的因素◆關(guān)懷顧客◆肯花時(shí)刻與你的顧客相處◆尊重客戶關(guān)懷顧客，肯花時(shí)刻與顧客真誠地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過如此的方式客戶就有可能對我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶對公司有良好的印象。

2.不斷地提升客戶對你的信任度◆建立良好的第一印象◆建立顧客對公司的信任度◆社會認(rèn)同◆購買者的舉薦◆從業(yè)人員的穿著與外表◆展現(xiàn)的技巧◆其他

銷售的80／20法則

1.何為銷售的80／20法則由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績。而且他們比其余80%的一般銷售員平均多銷售16倍的業(yè)績。

2.決勝邊緣理論拔尖的比一樣的銷售人員也并非差別太多，要緊是決勝的關(guān)鍵——所謂的銷售職能。

提升銷售素養(yǎng)

Salesman&SalesmanshipS→Smile＆Speech（微笑與表達(dá)的能力）A→Action（行動快速的能力）L→Listen（傾聽的能力）E→Education（自我教育與精進(jìn)的能力）P→Passion（熱忱）S→Service（服務(wù)顧客的能力）M→Money（判定購買的能力）A→Authority（判定顧客購買決定的能力）N→Needs（判定顧客購買需要的能力）S→Smart（聰慧的，精干的）H→Humor（幽默的）I→Imagination&Invention&Intelligence（想象、制造、情報(bào)等三方面的能力）

【自檢】你是否具備以下能力？有打√，無打╳。微笑與表達(dá)的能力有□無□行動快速的能力有□無□傾聽的能力有□無□自我教育與精進(jìn)的能力有□無□服務(wù)顧客的能力有□無□判定購買的能力有□無□判定顧客購買決定的能力有□無□判定顧客購買需要的能力有□無□聰慧的，精干的有□無□幽默的有□無□熱忱有□無□想象力，制造力，情報(bào)力有□無□

何謂3HF一個(gè)拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識，還應(yīng)具備展現(xiàn)解說和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷售高手永久是勤快的，要多去拜望客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素養(yǎng)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。

【本講總結(jié)】本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式，銷售的80法則及如何提高銷售素養(yǎng)。期望您努力提升銷售素養(yǎng)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

銷售人員的個(gè)人進(jìn)展（一）

【本講重點(diǎn)】積極的心理態(tài)度追求成長的自我概念阻礙銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙培養(yǎng)個(gè)人的魅力

全方位銷售職能測試

【自檢】做下面的12道題目來測試你的個(gè)人進(jìn)展程度。每題滿分10分，請?jiān)谙聢D相應(yīng)題號的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點(diǎn)用光滑曲線相連接。

①積極的心理態(tài)度 □②人際關(guān)系及同仁喜愛的程度 □③軀體健康以及給人的外表觀感 □④對產(chǎn)品的認(rèn)識與了解 □⑤顧客開發(fā)的能力 □⑥接觸客戶的技巧 □⑦產(chǎn)品介紹的技巧 □⑧處理異議的技巧 □⑨終止銷售的技巧 □⑩客戶服務(wù)及治理的能力 □（11）收款的能力 □（12）自我“時(shí)刻”與目標(biāo)治理的能力 □你得到了什么樣的圖形？假如那個(gè)圖形是你的車胎的話會有如何樣的感受？能夠想象一下，輪胎假如是７分滿的，那么車開起來就會咕咚咕咚的，我們是不是會感受專門顛？做過那個(gè)全方位的銷售素養(yǎng)測試后，若是你的能力差就應(yīng)該想盡方法來提升，假如感到你的分?jǐn)?shù)專門高的話，就應(yīng)該連續(xù)保持并使其更加穩(wěn)固?？傊?，努力讓你的車胎鼓起來！

積極的心理態(tài)度

你是否具有積極的心理態(tài)度？我們所說的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過一個(gè)測試，一個(gè)人對待成功態(tài)度的重要性占了80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo)，還有你做事的方法以及你個(gè)人的形象。

態(tài)度與性向◆拔尖的銷售人員差不多上專門歡樂、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地把握自己的生活◆銷售成功的80%來自態(tài)度，20%由性向所決定◆摸索的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)假如你總是想“我的業(yè)績不行，這事別人都做不行，我也可能不行”……那你的言行舉止一定是不積極的。假如你的心態(tài)是積極的，說：“我專門棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有專門高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定成效不錯(cuò)。也確實(shí)是這一切好壞完全取決于你自己?！俺蓴≡谝荒钪g”，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的銷售服務(wù)人員時(shí)，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康歡樂的，你的言行舉止也必定是積極向上的。假如你每天差不多上一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個(gè)什么結(jié)果？就像運(yùn)算機(jī)一樣地輸入決定著你的輸出。你需要做的一件情況確實(shí)是每天早上對著鏡子和自己說“我專門棒、健康、歡樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。我相信當(dāng)你有這種積極向上的思想時(shí)，你的行動也一定是積極向上的。摸索的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。

【銷售箴言】輸入決定輸出。

【自檢】列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉·詹姆士曾說過：“我們這一代最大的革命確實(shí)是發(fā)覺每個(gè)人都能夠憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?！贝筅厔葑骷壹s翰·奈斯彼特說：“個(gè)人試圖改變社會之前第一要學(xué)會改變自己?！鄙鐣谶M(jìn)步，我們的信息量在不斷擴(kuò)充，個(gè)人在試圖改變社會之前，第一要學(xué)會改變自己。我們應(yīng)該不斷地反省自己的一些價(jià)值觀，比如：你有沒有把自己變得更積極、歡樂？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時(shí)刻甚至目標(biāo)治理得專門好？而這一切的一切均來自你的內(nèi)心——自己是否情愿改變。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會。

追求成長的自我概念

在追求成長的過程中我們對自己的一種概念叫做自我概念，也能夠稱為自我心理概念。

圖3－1自我心理概念示意圖◆自我期許。決定了人一輩子的方向，確定自己的目標(biāo)并對目標(biāo)做出慎重的承諾。“今后有一天我一定要當(dāng)?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個(gè)月后我的銷售業(yè)績應(yīng)該達(dá)到什么樣的水平”……這些確實(shí)是你的目標(biāo)?！糇晕倚蜗?。確實(shí)是正確地看待和評判你現(xiàn)在的能力，你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人。比如認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂觀的、友善的，甚至是一個(gè)專門熱情、有沖勁的一個(gè)人。這確實(shí)是自我形象?！糇晕掖_信。確實(shí)是對自己的喜愛程度，一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床差不多上面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜愛自己、相信我是最棒的”。“我相信每天都有大量的客戶在等著我，我的業(yè)績永久是我們單位最棒的那一位”……這確實(shí)是他對自己的確信。

阻礙銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙

阻礙銷售業(yè)績進(jìn)展的要緊障礙有：自卑感、無價(jià)值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。自卑感也確實(shí)是低度的自我確信。自我確信是一個(gè)人對自己喜愛的程度，假如你連自己都不喜愛，你就會產(chǎn)生一種自卑感、無價(jià)值感。“我不行，學(xué)歷太低，沒有學(xué)問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，軀體不行，個(gè)子太矮”，諸如此類。永久在找一種借口、理由來說明自己。假如你認(rèn)為從事銷售工作有一種屈居人下的感受，看起來是在求別人買你的東西。也是一種自卑感。一個(gè)自信的銷售人員會有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。而一個(gè)消極的人呢？他總是說我去拜望某某客戶，但又說：“不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有體會，絕對可不能買。我是否去呢？”他總是在找一些理由。還沒去如何就明白客戶不買你的東西呢？對自己的自我確信專門的低度，又專門在乎別人的看法和方法。這些差不多上阻礙銷售人員的業(yè)績的重要因素。因此我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團(tuán)隊(duì)中受人尊重。

【自檢】檢查你在工作中遇到過的阻礙銷售業(yè)績的因素，并制定改進(jìn)打算。阻礙銷售業(yè)績的因素有/無改進(jìn)打算自卑感

無價(jià)值感

缺乏自信

消極的態(tài)度

銷售人員給顧客的感受應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或同意你的售后服務(wù)。而且你的言行舉止使對方感受到你專門專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就差不多情愿與你做生意了。培養(yǎng)個(gè)人的魅力所需要注意的一些方面?zhèn)€人能力靜默語表達(dá)力傾聽力說服力知識力人際力時(shí)空力治理循環(huán)打算執(zhí)行檢查再行動個(gè)人成長知識態(tài)度技巧適應(yīng)◆靜默語。當(dāng)你不說話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感受到你專門的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動作，都能讓人感受到專門不錯(cuò)，那么這確實(shí)是你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些確實(shí)是靜默語?！舯磉_(dá)力。當(dāng)你在眾多人面前，你的方法或許專門多、專門巧妙，然而假如你不能把它說出來，又有誰會明白呢？你的產(chǎn)品再好，然而你不講給你的顧客聽，顧客如何明白你的產(chǎn)品確實(shí)專門好呢？因此這時(shí)要錘煉的確實(shí)是你的表達(dá)能力。假如你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得專門喜愛，這確實(shí)是你的魅力。◆傾聽力。關(guān)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對方感受到你專門重視他，你要學(xué)會傾聽別人說話，多聽確實(shí)是你的傾聽的技巧。◆說服力。這是一項(xiàng)鼓舞人們同意你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見的一種技巧。一個(gè)觀點(diǎn)，不管它有多么偉大，假如不被采納差不多上無濟(jì)于事的。你銷售的產(chǎn)品講得再好，然而顧客沒買，顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這確實(shí)是你需要具備的一種魅力。◆知識力。不管你是一個(gè)多強(qiáng)而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時(shí)地利方面也都做得專門好，但你總得有專門多東西可說才對，否則你確實(shí)是一個(gè)空架子，因此你要不斷地充實(shí)你自己?！羧穗H力。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個(gè)銷售過程中，成為一個(gè)拔尖的銷售人員，就要學(xué)會如何樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo)向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場去看，要適應(yīng)他人，因此要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系?！魰r(shí)空力。這一點(diǎn)經(jīng)常被大伙兒所疏忽，事實(shí)上時(shí)空能力既能促進(jìn)人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。不同的時(shí)刻、地點(diǎn)，你能與每個(gè)人都相處得專門愉快，這也確實(shí)是適應(yīng)他人的能力。可見，并不是每個(gè)單一的因素就能構(gòu)成個(gè)人魅力，實(shí)際上一個(gè)拔尖高手之因此有魅力是因?yàn)樗兄绱艘粋€(gè)連成一體的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的基礎(chǔ)上，也不是建立在你有多少錢和財(cái)產(chǎn)或多幸運(yùn)多么高的社會地位上，最重要的，這一切的一切差不多上通過你的個(gè)人努力而獲得的。

【本講總結(jié)】作為一名銷售人員第一應(yīng)該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長過程中來克服阻礙銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙，培養(yǎng)個(gè)人的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力量。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

培養(yǎng)個(gè)人的魅力（二）

P-D-C-A治理循環(huán)

圖4－1治理循環(huán)圖PDCA，Ｐ代表Plan，是您做事有沒有打算；有了打算，你有沒有去做，這叫做Do；同時(shí)你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，那個(gè)叫Check；最后一個(gè)確實(shí)是Action,一種再行動的力量。你要打算讓自己的業(yè)績達(dá)到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進(jìn)。

K-A-S-H個(gè)人成長圖3－3個(gè)人成長示意圖KASH，一個(gè)積極的或拔尖的銷售人員，一定有豐富的知識（Knowledge），他的知識越來越廣，就能越來越熟知產(chǎn)品知識；技巧（Skill），即銷售過程中開發(fā)顧客、同意顧客、處理異議、解說產(chǎn)品等方面的技巧和收款的能力，這些差不多上你的技巧；Attitude是態(tài)度，用來平穩(wěn)你的工作；還有確實(shí)是適應(yīng)Habit,一個(gè)銷售高手他一定有專門好的適應(yīng)，比方說他有微笑、頌揚(yáng)人、重視自己的衣著、讀書、治理好時(shí)刻等各方面的適應(yīng)。

了解銷售的心理定律

【自檢】先伸出雙手，再把雙手合起來，扣住。看看你的左手和右手，怎么說是哪只手在上面？把兩手調(diào)換一下位置，描述一下你這時(shí)的感受。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________你的這種感受就叫不適應(yīng)。適應(yīng)是你成功的一大因素所在?！拔覍ｉT不適應(yīng)微笑”，“我穿專門得體的衣服會感到不適應(yīng)”，那么有的銷售人員連胡子都不刮，“我沒有刮胡子適應(yīng)”，這些不良的適應(yīng)是你成為拔尖銷售高手的障礙，因此你要永久養(yǎng)成良好的適應(yīng)。成為一個(gè)拔尖的銷售高手還要把握如此幾個(gè)要素：◆堅(jiān)信定律。你時(shí)刻都要對自己加以專門充分地確信，同時(shí)對你所做的每件情況，只要是對的，要永久堅(jiān)持去做。要相信自己，這確實(shí)是堅(jiān)信定律。要每天進(jìn)行自我對話，跟自己說：“我喜愛自己，我是一個(gè)責(zé)任者，每天都有專門棒的情況會發(fā)生在我的身上”……

【自檢】請把你的腰板挺拔，注意你的舌尖，說：“我喜愛自己，我是一個(gè)責(zé)任者，相信我確實(shí)專門棒”。并請描述你的感受。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆期望定律。我們做任何情況都永久需要靈活的想象和積極的期望，我們想象著能和客戶談得專門好，也期望客戶會購買、做出決定，買我的東西或我的服務(wù)，甚至購買得更多，同時(shí)還會給我介紹更多的客戶，這叫期望定律。那個(gè)期望是我們對以后的內(nèi)心話。◆情緒定律。一個(gè)銷售人員每天都要面對不同的人，要與不同的顧客打交道，這時(shí)需要把握的確實(shí)是你的情緒。別人頌揚(yáng)你時(shí)你會專門快樂，別人批判你甚至說一些風(fēng)涼話時(shí)你會專門難過，這確實(shí)是一種情緒的阻礙。因此你不要受別人或是外在事物的阻礙，應(yīng)學(xué)會操縱自己的情緒，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順”，這就叫情緒定律。◆吸引定律。只要我們友善地對待別人，相信別人也會友善地對待我們。假如你跟你的朋友面帶微笑說話，我相信他也會用同樣的方式來對待你，那確實(shí)是一種吸引。假如你都不能操縱住自己的表情一定專門難看，甚至于你的動作專門不雅，你想想看這種情形下別人如何會被你吸引呢？也確實(shí)是說只有文雅又平易近人的言行舉止才能具有吸引人的作用。◆間接效用定律。今天你用一句頌揚(yáng)的話去頌揚(yáng)你的顧客，相信你的顧客會對你產(chǎn)生良好的印象。你若是用一種反其道的方式，衣衫不整或者說言行舉止不良的話，你的顧客也相應(yīng)地會對你產(chǎn)生不良的印象。試想假如有一天你穿著不整齊的服裝或是有不良的舉止在你的顧客面前顯現(xiàn)，那時(shí)剛好有另外一家公司的銷售人員來跟這位顧客談話，你的顧客就會趕忙聯(lián)想到你如何這么差，另外一個(gè)銷售員比你要好。這確實(shí)是間接效用定律。◆相關(guān)定律。假如你每件情況都有阻礙力，該做的今天做好了、你專門誠懇，尊重你的顧客，甚至你會站在顧客的角度看問題，那你的顧客就會因?yàn)槟惴?wù)得專門好，甚至他即使沒有和你做生意，也會熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。這就叫做相關(guān)定律。

錘煉心理健康素養(yǎng)

錘煉心理健康素養(yǎng)的方式包括以下幾種：(1)積極的自我對話(2)積極的形象(3)積極的健康食品(4)積極的自我訓(xùn)練與進(jìn)展(5)積極的人物(6)健康適應(yīng)(7)積極的行動◆積極的自我對話。假如你講的每句話差不多上積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的?！舴e極的形象。假如你是一個(gè)隨時(shí)都挺拔腰板走路的人，那你走起路來必定是專門有精神，相信你給人的感受是專門積極和認(rèn)確實(shí)一個(gè)人；假如你每天總是彎腰駝背，借口說：“哎呀我不行，可不能，太差，沒讀什么書或是我如何如何”，那你最終將會變成一個(gè)不管干什么事都毫無自信心的十分消極的人。這就需要錘煉心理健康的第二個(gè)層次——積極的形象，你的衣著、外表，永久感受專門得體，你說的每句話都讓人家專門情愿同意，讓大伙兒感受到你是一個(gè)受歡迎的人，不管外表依舊內(nèi)在的形象差不多上如此?！舴e極的健康食品。有這么一句話，“假如把你的腦袋給愁死了，你就不必再去擔(dān)憂你的胃部了”。作為一個(gè)銷售人員，想在你的進(jìn)展過程中被人尊敬或喜愛，你就需要不斷地充實(shí)自己的知識，這叫“積極的健康食品”。知識確實(shí)是力量，當(dāng)你有了豐富的知識時(shí)，不管走到哪里，你都會成為一個(gè)贏家?！舴e極的自我訓(xùn)練與進(jìn)展。如何樣在社會上脫穎而出？你應(yīng)該把工作以外的一些時(shí)刻安排在自我成長上，去參加一些比較好的訓(xùn)練課程，讓自己更能夠充實(shí)，讓自己能夠認(rèn)識更多的人，這叫做積極地自我訓(xùn)練與進(jìn)展。◆積極的人物。你要學(xué)習(xí)跟那些積極的人交朋友，不要跟那些每天都滿口我不行我可不能我太差的人在一起，否則你永久會進(jìn)步。你要和你單位業(yè)績最好的同事和最好的主管交朋友，他們的積極也會帶動你的積極?！艚】档倪m應(yīng)。適應(yīng)，有消極的，也有是積極的。積極的適應(yīng)是每天早上起來，對著鏡子說：“我專門健康、歡樂、充滿活力，今天有大量的潛在客戶等著我”。你每天的動作和健康的形象都會自然地表現(xiàn)出來，這就叫做積極的適應(yīng)。◆積極的行動。你不管做什么情況，永久不要在乎別人對你如何想如何說，只要自己是對的，就要永久好好地去做，叫做趕忙行動。今天你的客戶打給你，你應(yīng)如何樣？——趕忙行動。你的客戶有問題要問你，你要如何樣？——趕忙行動。每天都應(yīng)該積極地趕忙行動！又如你的朋友或你的主管告訴你去拜望某一個(gè)客戶，你應(yīng)如何做？——趕忙行動。

【自檢】積極錘煉心理健康素養(yǎng)，下列目標(biāo)您是否做到了？積極的自我對話是□否□積極的形象是□否□積極的健康食品是□否□積極的自我訓(xùn)練與進(jìn)展是□否□積極的人物是□否□健康的適應(yīng)是□否□積極的行動是□否□

連續(xù)地進(jìn)展個(gè)人力量

你的成長決定于你的承諾，自己永久不能舍棄承諾。當(dāng)你經(jīng)常進(jìn)行自我對話說我是個(gè)責(zé)任者時(shí)，你就會有一種感受，應(yīng)該對自己言行百分之百地負(fù)責(zé)。要學(xué)會一種積極的說明方式。

小故事一位老大娘有兩個(gè)女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。那個(gè)老太太每天總在哀息，下雨天她哀息，不下雨她也哀息。天不下雨時(shí)有人問她，“大娘，你什么緣故哀息?。俊彼f：“你不明白啊，哎！不下雨呀，我那個(gè)賣雨傘的女兒生意可就差了。”下雨她也哀息，人家問她：“大娘，你什么緣故又哀息?。俊彼f：“你不明白啊，我那個(gè)賣扇子的女兒生意可要差了?！边@人就說：“大娘，我教你一句話，確實(shí)是不管下雨不下雨，你就說太棒了。什么緣故棒？你應(yīng)明白啊，一下雨你那個(gè)賣傘的女兒生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那個(gè)賣扇子的女兒的生意可好了，太棒了?！边@確實(shí)是一種積極的說明態(tài)度?！懊考闆r的發(fā)生都有其緣故，均有助于我。不管發(fā)生什么對我來講差不多上一種考查，都有助于我的成長?！边@確實(shí)是一種積極的說明方式。做好每一件情況，絕對不是專門順利的，成功總是要通過多次的失敗和練習(xí)。失敗并不可怕，最可怕的是失敗了不明白站起來，要學(xué)會對自己完全地負(fù)責(zé)，錯(cuò)了，一定改，對的，一定要堅(jiān)持。永久保持著心存感恩的態(tài)度，感謝我們的父母，讓我們長大成人；感謝我們的老師教誨我們積極向上地健康成長。而作為一個(gè)銷售人員，要學(xué)習(xí)感謝公司，感謝公司的主管、領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)樗軌蛱峁┙o我一個(gè)平臺，讓我去發(fā)揮。同時(shí)當(dāng)我們有專門多客戶時(shí)，我更要感謝的是這些和我做生意的顧客，若沒有他們的支持，我如何能夠有今天呢？因此一個(gè)銷售高手或成功的銷售人員，他之因此能成功，因?yàn)樗谰枚济靼讓W(xué)習(xí)感恩，永久是感謝別人。

【本講總結(jié)】銷售過程中總會遇到如此或那樣的困難，了解銷售的心理定律，遵循銷售的心理法則，努力地錘煉自己心理健康地素養(yǎng)必不可少。“趕忙行動”，要對自己的言行百分之百地負(fù)責(zé)，成功與否全靠自己。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

銷售的長期預(yù)備

《孫子兵法》一書中有這么一句話：立于不敗之地，必須做好萬全的預(yù)備，也需測勝之謀。在從事銷售工作中有另外兩句話：①沒有打算，確實(shí)是打算失敗；②治理循環(huán)P-D-C-A。打確實(shí)是一件專門簡單的情況，舉個(gè)例子，改日我想到昆明去玩，我們開始就會尋思，應(yīng)采納什么交通方式、預(yù)備多少錢、跟誰去、住哪家飯店，等等，這些差不多上打算。然而作為一個(gè)銷售高手就應(yīng)該做一些更系統(tǒng)的打算，即打算的五個(gè)Ｆ。Find（收集事實(shí)）Filter（選擇目的所需的事實(shí)）Figure（推敲打算草案）Face（制定實(shí)施打算）Follow（將打算付諸實(shí)施）進(jìn)行銷售前的預(yù)備，你要先把握這五個(gè)方面的關(guān)鍵詞，即收集事實(shí)、選擇目的所需的事實(shí)、簽訂打算草案、制定實(shí)施打算、將打算付諸實(shí)施。同時(shí)還要有幾個(gè)關(guān)鍵詞，即所謂5W1H。Why（其目的理由是什么）What（其內(nèi)容是什么）Where（其場所是在什么地點(diǎn)）When（其時(shí)機(jī)是在什么時(shí)候）Who（由誰來執(zhí)行）How（要采取什么方法）

銷售的短期預(yù)備

◆了解銷售區(qū)域。你是負(fù)責(zé)華東區(qū)的或是北方的、南方的等等。你要了解那個(gè)地區(qū)的消費(fèi)層次和消費(fèi)適應(yīng)，甚至那個(gè)地區(qū)的風(fēng)土民情你都要了解，像北方人和南方人在消費(fèi)適應(yīng)上不盡相同，這是你時(shí)時(shí)刻刻都要做好預(yù)備的?！舴治龈偁帉κ?。你的競爭對手是如何做的呢？“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要不斷地去分析你的競爭者?！粽业疥P(guān)鍵人物。也確實(shí)是決定是否購買你的服務(wù)產(chǎn)品的那個(gè)人。銷售確實(shí)是面對面、肩并肩地進(jìn)行的。顧客只是通過信息網(wǎng)絡(luò)、廣告，或是其它方式對你的公司、產(chǎn)品有某些程度的了解，但最重要的是你必須把你的產(chǎn)品、你的服務(wù)，都帶到顧客那兒去，展現(xiàn)給他看，解說給他聽，還要和他見面，這確實(shí)是說你要找到關(guān)鍵人物?！魧W(xué)習(xí)安排行程。一個(gè)銷售人員在做拜望打算的過程中，不明白安排行程最容易白費(fèi)時(shí)刻。要有打算地安排訪問區(qū)域，要時(shí)刻預(yù)備好你的銷售業(yè)務(wù)工具，比如宣傳單，顧客的舉薦函，或者是一些常用的東西，如筆、信紙、名片，還有你需要的其它東西。當(dāng)你到顧客那兒后，趕忙約他見面并要注意整理你的外表，你內(nèi)內(nèi)心要有一種積極的心態(tài)，你要喜愛那個(gè)工作、你自己、你的產(chǎn)品、你的服務(wù)。圖5－1銷售員職務(wù)分析圖

銷售的短期預(yù)備

◆了解銷售區(qū)域。你是負(fù)責(zé)華東區(qū)的或是北方的、南方的等等。你要了解那個(gè)地區(qū)的消費(fèi)層次和消費(fèi)適應(yīng)，甚至那個(gè)地區(qū)的風(fēng)土民情你都要了解，像北方人和南方人在消費(fèi)適應(yīng)上不盡相同，這是你時(shí)時(shí)刻刻都要做好預(yù)備的?！舴治龈偁帉κ帧Ｄ愕母偁帉κ质侨绾巫龅哪?？“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要不斷地去分析你的競爭者?！粽业疥P(guān)鍵人物。也確實(shí)是決定是否購買你的服務(wù)產(chǎn)品的那個(gè)人。銷售確實(shí)是面對面、肩并肩地進(jìn)行的。顧客只是通過信息網(wǎng)絡(luò)、廣告，或是其它方式對你的公司、產(chǎn)品有某些程度的了解，但最重要的是你必須把你的產(chǎn)品、你的服務(wù)，都帶到顧客那兒去，展現(xiàn)給他看，解說給他聽，還要和他見面，這確實(shí)是說你要找到關(guān)鍵人物?！魧W(xué)習(xí)安排行程。一個(gè)銷售人員在做拜望打算的過程中，不明白安排行程最容易白費(fèi)時(shí)刻。要有打算地安排訪問區(qū)域，要時(shí)刻預(yù)備好你的銷售業(yè)務(wù)工具，比如宣傳單，顧客的舉薦函，或者是一些常用的東西，如筆、信紙、名片，還有你需要的其它東西。當(dāng)你到顧客那兒后，趕忙約他見面并要注意整理你的外表，你內(nèi)內(nèi)心要有一種積極的心態(tài)，你要喜愛那個(gè)工作、你自己、你的產(chǎn)品、你的服務(wù)。圖5－1銷售員職務(wù)分析圖

查找以后的黃金客戶

可能你手上擁有專門多專門多的準(zhǔn)客戶，你也可能找到了專門多準(zhǔn)客戶的資料，但怎么說誰才是你真正的準(zhǔn)客戶，也確實(shí)是以后的黃金客戶呢？下面一些可供選擇：◆對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求；◆你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶使用打算之間有成本效益關(guān)系；◆對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持確信的態(tài)度；◆有給你大訂單的可能；◆是阻礙力的核心；◆財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速；◆客戶的辦公室和住家離你不遠(yuǎn)。當(dāng)我們調(diào)查完這些以后的黃金客戶以后，下一步的工作應(yīng)是什么?應(yīng)盡快地預(yù)備跟他接觸，接觸之前你要去想象一些情況叫做好銷售前的心理預(yù)備。

尊敬的顧客：時(shí)代光華治理課程學(xué)習(xí)軟件中采納的文字講義取材于課程包中的文字教材，為保證教材的邏輯性和合理性，有些VCD講授沒有提供相應(yīng)的文字講義，請您跟隨VCD講授學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)過程中請您多提寶貴意見。

客戶的開發(fā)策略

作為銷售人員時(shí)時(shí)刻刻應(yīng)考慮如此一些問題①“我在賣什么？”推銷產(chǎn)品之前應(yīng)該先推銷自己。能否把自己順利地推銷出去，這是一個(gè)關(guān)鍵；②“誰是我的客戶？”“什么緣故我的客戶會買我的東西？”；③“我的以后客戶在哪里？”“什么緣故客戶不買我的商品或服務(wù)？”；④“誰是我的競爭者？”；⑤“誰不是我的客戶？”這些確實(shí)是你在客戶開發(fā)方面需要考慮的問題。

【自檢】填寫你的客戶策略我在賣什么？

誰是我的客戶？

什么緣故我的客戶會向我購買？

我的以后客戶在哪里？

我的客戶什么時(shí)候會買？

什么緣故我的客戶不買？

誰是我的競爭者？

誰是非客戶？

研究客戶購買的緣故

客戶購買的三種決定客戶在購買時(shí)有可能作出以下三種決定：①買你的產(chǎn)品或服務(wù)；②不買你的產(chǎn)品或服務(wù)；③去買他人的產(chǎn)品或服務(wù)。

客戶購買的兩種障礙——無知和可怕客戶期望買到的東西是最好的，他一定不期望買到假的次的商品，他可怕做錯(cuò)決定。他專門想買一種東西或者他專門想購買一種服務(wù)，然而他又不明白那個(gè)服務(wù)或這種產(chǎn)品是否能給他帶來好處。因此可怕和無知是一樣客戶在購買前的障礙。

客戶購買的動機(jī)——懼怕失去和期望獲得人在買東西時(shí)一樣有兩種情形：①懼怕失去。比如有一個(gè)專門好的促銷機(jī)會，他就想獲得那個(gè)機(jī)會去買某個(gè)東西，假如不去買可能會缺失專門大。②期望獲得。一樣人買東西的動機(jī)是得到那個(gè)東西，這就叫做期望獲得。人們在購買時(shí)總是受情緒的阻礙，那確實(shí)是一種懼怕失去與期望獲得的情緒來驅(qū)動人們?nèi)ベ徺I。

客戶購買的決定過程

顧客購買前的考慮事項(xiàng)客戶決定購買之前通常有以下考慮事項(xiàng)：◆銷售規(guī)模◆購買的決定認(rèn)數(shù)◆產(chǎn)品的生命周期◆客戶對你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否專門熟悉

如何開發(fā)客戶

差不多要點(diǎn)◆每天安排一小時(shí)，盡可能多地打◆要簡短◆在打前預(yù)備一個(gè)清單◆用心地工作◆躲開高峰時(shí)刻來進(jìn)行銷售◆變換致電時(shí)刻◆客戶的資料必須井井有條◆開始之前先要預(yù)見結(jié)果◆不要停歇一個(gè)銷售人員對時(shí)刻的治理、目標(biāo)的治理、客戶的治理要做有效率的安排，開發(fā)客戶應(yīng)該永久占你的大部分時(shí)刻，每天都安排一個(gè)小時(shí)以上，盡可能地多打，但一定要簡短。當(dāng)你擁有客戶時(shí)，客戶對你也了解了，你要做的確實(shí)是爭取和他見面，開發(fā)客戶并讓他認(rèn)識你的公司。在開發(fā)客戶的過程中，你要永久記住兩個(gè)字：用心。假如一個(gè)銷售人員每天把他的時(shí)刻白費(fèi)在沒有生產(chǎn)力的地點(diǎn)，那是沒有效益的。也確實(shí)是說在開發(fā)客戶時(shí)，你一定要用心于預(yù)備好準(zhǔn)客戶名單后再打，想好你要說的話，躲開高峰時(shí)刻進(jìn)行銷售。因?yàn)樵陂_發(fā)客戶的過程中不能在里和客戶講到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)品的價(jià)格。假如你經(jīng)常早上打給一位客戶，然而沒有一次早上找得到，就要變換給他打的時(shí)刻。當(dāng)你通過與客戶聯(lián)系以后，你要把他區(qū)分為ＡＢＣ三級：即最佳客戶、好客戶、比較次等的客戶，要把你的客戶資料整理得井井有條。此外，開發(fā)客戶是一件連續(xù)性的工作不應(yīng)中斷或停歇。銷售高手要做四件事：

◆銷售是滿足客戶的需求?！翡N售是找尋客戶問題的解答。◆銷售是教育客戶。◆銷售是關(guān)心客戶。銷售到底是什么？銷售，確實(shí)是滿足客戶的需求。現(xiàn)在的客戶越來越聰慧、越來越世故、越來越有知識，而且你的競爭對手越來越多，客戶擁有更多的選擇權(quán)。專門是一個(gè)現(xiàn)代社會里，你差不多不只是把產(chǎn)品賣給客戶就算完事，而還要去滿足客戶的相應(yīng)需求。銷售依舊什么？銷售是你要去找尋客戶問題的解答。社會在不斷向前進(jìn)展，科技產(chǎn)品在不斷推陳出新，我們時(shí)時(shí)刻刻要把我們的新產(chǎn)品和服務(wù)迅速地告訴我們的客戶，同時(shí)要告訴他如何去應(yīng)用我們的產(chǎn)品，你對你的產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常運(yùn)用FABE法則來更全面有效地進(jìn)行產(chǎn)品說明。FABE法則Feature 產(chǎn)品特色Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來的好處Evidence 相關(guān)的佐證信息

【本講總結(jié)】制定查找客戶的策略，研究客戶購買的緣故，進(jìn)一步開發(fā)你的客戶。期望通過這一講的學(xué)習(xí)能使你在開發(fā)客戶的技巧上有所長進(jìn)。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

什么是接近

在接觸客戶或和他見面時(shí)，你要有如何樣接近的話語和步驟？如何做你的開場白？如何樣讓你瞬時(shí)地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？下面我們需要了解的確實(shí)是接近客戶的要領(lǐng)。

明確主題在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗(yàn)。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶到切入主題時(shí)期”。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時(shí)刻見面，或想約客戶參觀演示。

選擇接近客戶的方式接近客戶有三種方式：①?！澳衬诚壬茫沂悄衬彻镜臉I(yè)務(wù)代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過，或者我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到嗎？假如不介意的話，您看我們什么時(shí)候見面？或者您方便的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個(gè)時(shí)刻見面好嗎？”；②直截了當(dāng)?shù)陌萃?。確實(shí)是直截了當(dāng)?shù)娇蛻裟莾喝ィ莻€(gè)地點(diǎn)也牽扯到生疏拜望。③信函。能夠通過信函或電子郵件，約客戶來跟你談話。需要注意的是：你最好不要將主題擴(kuò)展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)榧偃缒沅N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合切入上述主題的。

接近話語的步驟

專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時(shí)的話語，稱為接近話語。如何去接近呢？①稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱；②你要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱；③感謝對方的會見。你要專門誠懇地感謝對方能抽出時(shí)刻會見你。④寒喧。依照事前對客戶的預(yù)備資料，表達(dá)對客戶的頌揚(yáng)和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案袗酆玫脑掝}；⑤說明來意。說明拜望的理由，要讓客戶感受到你的專業(yè)可信度，“今天專門感謝張總能給我那個(gè)機(jī)會來跟您解說一下，我們公司新出來的這些產(chǎn)品，有一些專門不錯(cuò)的地點(diǎn)…”接著你要專門快地說明那個(gè)來意；⑥頌揚(yáng)及詢問。每一個(gè)人都期望被頌揚(yáng)，可在頌揚(yáng)客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的愛好和他的需求。

【自檢】請寫出十句接近顧客的話語1

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接近客戶的要項(xiàng)

1.-D-M-A-S第一，Attention快速地進(jìn)入，通過寒喧進(jìn)入主題并表現(xiàn)你的專業(yè)水平，讓客戶對你的第一印象就感受到專門不錯(cuò)，這叫做引起注意。第二，要使客戶覺得跟你說話會專門快樂，叫做引起他的愛好“Interesting”。第三，“Desire”，與客戶談話的過程中要著重于產(chǎn)品的解說，在進(jìn)行產(chǎn)品展現(xiàn)時(shí)，你的表達(dá)要專門有層次，引發(fā)顧客對那個(gè)產(chǎn)品的愛好，促使他產(chǎn)生想擁有的欲望，這叫做引起客戶的購買欲望。第四，當(dāng)你和客戶解說，引起了他的購買欲望，假如他當(dāng)時(shí)沒有趕忙采取購買行動，你最起碼要做到，讓客戶對你以及對你所銷售的產(chǎn)品都能留下深刻的印象，叫“Memory”。第五，給他留下深刻的印象后，他會有一種購買的行動叫做“Action”?？蛻糍I完東西以后，讓客戶感受到，買你的東西是一件專門愉快的情況，叫做購買中意（Satisfaction）。

2.接近的關(guān)鍵當(dāng)你和客戶見面之前，或約定見面，有一個(gè)接近的關(guān)鍵確實(shí)是要設(shè)法打開客戶的心扉。因?yàn)槿藗冴P(guān)于生疏人總是有一種防衛(wèi)心理，美國前總統(tǒng)里根曾說過：“你在游說別人之前，一定要先解除對方對你的戒心?！币岊櫩蜎]有壓力與你談話，假如他有壓力，專門介意與你談話，往往你的生意是做不成的。接近是從未知的遭遇開始，彼此都不是專門的了解。任何人碰到?jīng)]有見過面的人時(shí)內(nèi)心總有一些戒備心，相信你也不例外。當(dāng)客戶第一次在接觸你時(shí)，主觀印象專門多，穿著裝扮、發(fā)型、頭發(fā)的長短、穿衣服的風(fēng)格，甚至你的高、矮、胖、瘦，在主觀上的感受趕忙就讓客戶產(chǎn)生喜愛或不喜愛的那種知覺。注意你身上的每一個(gè)細(xì)節(jié)，比如：你的皮鞋是否擦亮，指甲有沒有剪好……“防衛(wèi)心理”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)墻。因此，只有在迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能放開客戶的心扉，客戶才可能用心聽你的談話。打開顧客的心扉第一要讓顧客產(chǎn)生一種信任感。今天的銷售，信任專門重要，假如不能讓客戶對你有一種良好的印象，不能對你產(chǎn)生信任感，你就無法引起顧客對你的注意，更無法對客戶介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)。

【銷售箴言】 銷售商品之前，要先學(xué)會推銷自己

接近前的預(yù)備

練口才一個(gè)銷售人員，即使有再好的促銷構(gòu)思和產(chǎn)品，假如不能把它表達(dá)出來，人家如何明白你要表達(dá)的這一切？因此表達(dá)是銷售人員最重要的一種能力。

拓展人際關(guān)系拓展人際關(guān)系確實(shí)是使自己在生活或工作的群體中，別人會對你產(chǎn)生一種好感，甚至于說在你的團(tuán)隊(duì)或組織中，人家對你永久會豎起大拇指。工作中要學(xué)習(xí)頌揚(yáng)、尊重你的客戶，客戶可拒絕你的商品、你的價(jià)值，但他永久可不能拒絕你對他的關(guān)懷。也確實(shí)是說，在拓展人際關(guān)系的過程中，要學(xué)習(xí)關(guān)懷你的客戶，還應(yīng)站在客戶利益的角度來看問題，人總是喜愛被人頌揚(yáng)，更喜愛被人關(guān)懷。

設(shè)定拜望目標(biāo)世界上最有名的汽車銷售紀(jì)錄是由一個(gè)叫喬基拉德的人制造的，他的拓展人際關(guān)系的訣竅，所有的銷售人員都在學(xué)，然而沒有人能做得比他好。他到哪里，就把他的名片送到哪里，他不斷地去認(rèn)識別人，這確實(shí)是拓展。讓所有人都明白，我喬基拉德確實(shí)是賣車的，誰要買車，就來找我。這確實(shí)是拓展人際關(guān)系，要設(shè)定你的目標(biāo)——練習(xí)口才目標(biāo)，拓展人際關(guān)系和業(yè)績達(dá)成的目標(biāo)。

辯證分析顧客購買的前提

顧客買你的東西，總是有著四個(gè)前提：①相信：客戶需要一種能被自己相信的處事方法；②有價(jià)值的：客戶必須相信你所提供的各種建議差不多上有價(jià)值的；③效用的：必須說服客戶，你的產(chǎn)品是效用的，是合乎他使用的；④信心：客戶必須對你有信心，相信自己沒有做錯(cuò)決定；

【本講總結(jié)】推銷產(chǎn)品之前，要先學(xué)會推銷自己。推銷自己，先要練習(xí)口才、拓展人際關(guān)系和設(shè)定你的目標(biāo)。好的開始確實(shí)是成功的一半，接近顧客不是先銷售商品，而是先把自己推銷出去，才是接近的重點(diǎn)。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

接近的方法

認(rèn)識銷售的四個(gè)時(shí)期①推銷自己②銷售商品的效用價(jià)值③銷售商品④銷售售后服務(wù)在銷售產(chǎn)品之前，先要推銷你自己。當(dāng)你能把自己推銷出去時(shí)，你才能去銷售商品的效用價(jià)值。你所舉薦的商品和服務(wù)，能為客戶帶來什么好處？如何樣幫客戶解決問題？找到客戶需要的效用及價(jià)值，當(dāng)顧客的這些問題都能解決時(shí)，你才能把商品推銷給客戶。最后確實(shí)是銷售你的售后服務(wù)，例如，銷售商在銷售商品的同時(shí)向客戶做出的三包承諾：①包退，也即是假如客戶所買的商品確有質(zhì)量問題，能夠到購買處去退貨，全數(shù)領(lǐng)回購買這一商品時(shí)所付的錢；②包換，也即是假如客戶所買的商品確有質(zhì)量問題，則能夠到購買處把有毛病的商品免費(fèi)換成新的合格商品；③包修，確實(shí)是客戶所買的商品在使用過程中顯現(xiàn)毛病后，可把該商品送到銷售商指定的修理店去免費(fèi)修理。通常保修時(shí)刻最短的是3至6個(gè)月；較長的保修期是1至3年；最長的商品保修期可達(dá)3至5年。此外有些銷售商在售出商品后每隔一個(gè)時(shí)期就去購買其商品的客戶那兒做商品售后調(diào)查，廣泛了解客戶對售出商品有何問題？該商品的使用性能還需要如何改進(jìn)？對他們承諾的三包服務(wù)質(zhì)量有哪些意見……等等。以上所述差不多上銷售的售后服務(wù)內(nèi)容。良好的售后服務(wù)能使客戶對你專門信任，他會連續(xù)地購買或使用你的產(chǎn)品和服務(wù)。良好的售后服務(wù)還能使客戶介紹他的朋友或他周邊的人都來買你的商品或服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶介紹來的客戶的成交率是我們自己開發(fā)客戶成交率的15倍。因此售后服務(wù)是專門重要的一個(gè)關(guān)鍵。

制造面談機(jī)會推銷自己的最好方法確實(shí)是與客戶談話。談話之前，第一要學(xué)習(xí)。學(xué)會滿足客戶的視覺、聽覺、感受。你給他人的第一個(gè)感受確實(shí)是對方的視覺，第二個(gè)感受確實(shí)是你說話時(shí)，對方的聽覺，第三個(gè)感受確實(shí)是對方從視覺、聽覺里產(chǎn)生的一種對你的印象的感受。因此做好給人的第一印象盡管專門簡單，然而專門多人卻仍舊做不到。第一印象幾乎95%是取決于衣服，因此服裝、衣著相當(dāng)重要。假如你衣著不整，對方會產(chǎn)生你不重視他的感受，顧客對你就會產(chǎn)生不良的印象?！坝袥]有修養(yǎng)一說便知”。這也說明了語言的重要性。如何做自我介紹和說明你的服務(wù)來意，甚至于對方說：“請坐”并給你倒來一杯茶時(shí)，你的表情、動作都有可能產(chǎn)生重大的阻礙。用四個(gè)字來說確實(shí)是，言、行、舉、止。講話的時(shí)候，講得對方專門情愿聽，走起路來時(shí)，使別人感受到你精神專門飽滿，人家給你遞上一杯茶時(shí)，你是否專門謙恭地說了一聲感謝，當(dāng)你坐下來時(shí)，是否把腰挺拔了……假如這些沒有做好的話，我相信客戶不可能再給你第二次機(jī)會了。機(jī)會只有一次，機(jī)會來的時(shí)候，你預(yù)備好了沒有？假如沒有，就要加緊錘煉自己。時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行銷售前的自我內(nèi)心對話，“我的頭發(fā)、服裝、指甲、帶的業(yè)務(wù)工具等幾個(gè)方面都有沒有問題?我對商品的知識是不是專門了解?我是否了解那個(gè)客戶，對他的了解有多少？”這些差不多上你在銷售前的預(yù)備。

排除初次訪問的緊張做好銷售前的預(yù)備后就能夠開始你的初次訪問了，要排除初次訪問時(shí)的緊張，你不妨采納一些開放式的問句，讓客戶對你和所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一種愛好。“這一次，不是做銷售，您放心，我絕對不是給你推銷東西的，我只是想了解一下，您在使用這東西時(shí)，有沒有發(fā)覺什么困難?；蛘哒f現(xiàn)在您使用這套機(jī)器設(shè)備時(shí)顯現(xiàn)過什么困難?！比绱怂麜胍恍﹩栴}，當(dāng)他考慮的時(shí)候，你才有機(jī)會提出解決的方案，才能有機(jī)會推銷你的商品。要讓客戶減少壓力“我不是來賣東西的，銷售是為客戶解決問題的”。你是在收集意見，同時(shí)也在排除緊張。假如客戶的年歲較大，體會較多，你用一種專門謙虛的語氣和客戶說話，客戶自然會覺得那個(gè)銷售人員還蠻有禮貌，或蠻謙虛，而這些差不多上以不將就為原則。你不能說，“我那個(gè)東西專門好，我確實(shí)是要把那個(gè)東西賣給你?！辈灰⒕蛯Ψ?，還要隨時(shí)注意，銷售是在建立一種信任，你都要站在客戶的立場上來考慮?！拔医裉靵恚讼蚰埥?，最要緊的是，也許我們還能夠?yàn)槟墓咎峁└玫姆?wù)。”這差不多上排除緊張的一些注意事項(xiàng)。

輕松帶入話題下面有幾個(gè)話題能夠供你參考：自尊心

新聞利益樂趣談及本人中意之處贊揚(yáng)擴(kuò)大自我傾聽其成功的體會事先了解當(dāng)事人

熱門新聞業(yè)界新聞新聞報(bào)道深入了解新聞情報(bào)—調(diào)查網(wǎng)

賺錢的話題節(jié)約經(jīng)費(fèi)事物合理化股票，房地產(chǎn)投資

運(yùn)動愛好時(shí)髦事物食物競賽

①一定要讓客戶有一種自尊心。你能夠談及到對方的情況，“張總，您桌上獎(jiǎng)杯真多，哇，張總，您的企業(yè)專門不錯(cuò)，您確實(shí)是專門專門的讓我佩服呀?！边@確實(shí)是要讓客戶有一種自尊心。您能夠贊揚(yáng)擴(kuò)大的自我，比如說“張總，像您在那個(gè)企業(yè)干那么久，有那么大的規(guī)模那么多的人，您一定是專門的成功，您能夠說是那個(gè)行業(yè)的佼佼者……”這些話題是不是能夠能讓客戶有一種自尊心的感受？②新聞。新聞差不多上能夠分為熱門、業(yè)務(wù)、新聞報(bào)告等幾種，或者說新聞報(bào)告中一些追蹤的線索。比如客戶對足球?qū)ｉT有愛好，“哇，您明白嗎，最近一個(gè)新聞講到某某球隊(duì)如何樣啊……”也確實(shí)是找到對方喜愛的話題，新聞是個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。③利益的話題。“張先生，假如我有一套東西，即能讓您節(jié)約時(shí)刻，又能節(jié)約您的成本，您想了解嗎？”也確實(shí)是對客戶有利。您能夠跟客戶談一些房地產(chǎn)、股票什么的，這差不多上對客戶有好處的話題。④樂趣或者叫愛好的話題。比如你發(fā)覺你的客戶有一個(gè)高爾夫球的球具，你能夠與他談運(yùn)動，那個(gè)客戶假如對畫專門有愛好，比如墻上掛著一幅專門漂亮的畫，你能夠與他談畫、談書法什么的。還能夠通過詢問的過程去了解那個(gè)客戶的愛好所在。這些差不多上帶入話題的關(guān)鍵點(diǎn)。

抓住顧客的購買心理

AIDMASAttention（吸引人的開場白）Interesting（引起愛好）Desire（引起欲望）Memory（記在內(nèi)心）Action（采取行動）Satisfaction（中意）

抓住客戶的購買心理確實(shí)是你要如何才能引起他注意，如何讓客戶產(chǎn)生愛好，激起他的購買欲望，并給他留下深刻的印象，讓他采取購買的行動，最后他會感受到從你那個(gè)地點(diǎn)買東西確實(shí)是一件專門歡樂的情況。推銷自己，就要練口才，這就要求你要找到專門好的話題，專門輕松地在彼此之間搭上一座心靈之橋。上述有關(guān)的自尊心、新聞、賺錢有益、客戶感愛好等方面的話題都能夠談。

接近的方式

（1）接近的方式通常有以下幾種：①直截了當(dāng)拜望②直截了當(dāng)函件③拜望④拜望

⑤電子郵件其中最重要的一個(gè)工具確實(shí)是。

（2）銷售中利用的時(shí)機(jī)①預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時(shí)刻②直截了當(dāng)信函前的提示③直截了當(dāng)信函后的跟蹤（3）接近的步驟①預(yù)備內(nèi)容②接通后如何介紹自己③引起對方愛好④訴說拜望理由⑤終止

所有的銷售見面是第一關(guān)，通過、、郵件等各種方式來設(shè)法與客戶取得聯(lián)系。如何樣讓客戶能接聽你的？如何樣讓客戶接到后，能促使他迫不及待地想跟你見面？如何樣才能讓他對你產(chǎn)生好印象并期望跟你做生意？銷售除了要去滿足客戶的欲望和需求，另外確實(shí)是要關(guān)心客戶實(shí)現(xiàn)從無到有的過程。銷售是提供，提供一種產(chǎn)品或服務(wù)，能關(guān)心客戶解決問題。在客戶提出需求的過程中，一定要經(jīng)常學(xué)習(xí)錘煉你的觀看力，找到客戶存在的問題要點(diǎn)去幫他解決?？蛻艋ㄥX買的是一種信用、效用、品質(zhì)、對自己的益處等這幾個(gè)方面的需求。同時(shí)你應(yīng)該認(rèn)識到銷售產(chǎn)品之前，第一是銷售自己，接著才是銷售產(chǎn)品的效用與價(jià)值，最后才是把商品推銷出去，之后還要做售后服務(wù)的跟蹤。你的言行舉止，能否滿足客戶的視覺、聽覺、感受等這三方面的需求？你的第一句話的開場白是否讓客戶有一種自尊心的感受？并進(jìn)一步地對你產(chǎn)生一種信任的心理，最終能贏得客戶的心？

【自檢】你在工作中采納了哪些接近方式？假如有，請描述該種方式的優(yōu)點(diǎn)。接近方式有/無優(yōu)點(diǎn)直截了當(dāng)拜望

直截了當(dāng)函件

拜望

拜望

電子郵件

【本講總結(jié)】銷售產(chǎn)品之前，第一是銷售自己,其次是銷售產(chǎn)品的效用與價(jià)值，最后才是把商品推銷出去，然后還要做好售后服務(wù)的跟蹤。你的言行舉止要滿足顧客的視覺、聽覺、感受這三個(gè)方面的需求。你的第一句話的開場白，要能讓客戶有一種被尊重的感受，使客戶進(jìn)一步地對你產(chǎn)生一種信任的心理。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

什么是產(chǎn)品說明

產(chǎn)品說明確實(shí)是有系統(tǒng)的透過一連串的需求來確認(rèn)其特性、優(yōu)點(diǎn)和專門利益的陳述，從而引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。

成功產(chǎn)品說明的目的◆提醒客戶對現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視◆讓客戶了解能獲得哪些改善◆讓客戶產(chǎn)生想的欲望◆讓客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)在介紹產(chǎn)品時(shí)，能夠應(yīng)用前面介紹過的FABE法則，把產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)給使用者或客戶所帶來的好處等幾個(gè)方面的具體情形簡明扼要地表述出來。同時(shí)還需要一些相關(guān)的信息或佐證資料，以便讓客戶看到這些資料后能加深對該產(chǎn)品的信任。

成功產(chǎn)品說明的特點(diǎn)◆能毫無遺漏地說出你對幫客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的成效◆能讓客戶相信你能做到自己所說的◆讓客戶感受到你的熱忱，并情愿站在客戶的立場，關(guān)心客戶解決問題比如你是從事咨詢公司業(yè)務(wù)的工作人員，“假如您采納了我們這套解決方案的話，能讓貴公司能夠省下專門多錢和時(shí)刻?！北热缛绾巫尶蛻敉饽愕姆?wù)和產(chǎn)品以后，能夠讓他既省錢又得到實(shí)效和關(guān)心。你能夠替客戶做到最好的服務(wù)，讓他相信，能做到的確實(shí)是你所說的，你還要讓顧客感受到你的熱忱，并情愿站在客戶的立場，專門實(shí)際地去關(guān)心客戶解決問題。

產(chǎn)品說明的技巧

產(chǎn)品說明的原則原則1：遵循“特性→優(yōu)點(diǎn)→專門利益”的陳述原則。原則2：遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的計(jì)策或改善現(xiàn)狀的計(jì)策→描畫客戶采納后所獲利益”的陳述順序。

第一個(gè)原則，確實(shí)是遵循前面講過的FABE法則，把產(chǎn)品的特色優(yōu)點(diǎn)等都講出來，產(chǎn)品能給客戶所帶來的好處或?qū)ｉT的利益等情形都簡明扼要地陳述得專門清晰，這是你要把握的一個(gè)原則。第二個(gè)原則，確實(shí)是你能夠指出客戶的問題或應(yīng)改善的現(xiàn)狀，這是第一個(gè)時(shí)期，第二個(gè)時(shí)期確實(shí)是提供解決問題的計(jì)策，提供客戶用你的產(chǎn)品或服務(wù)以后，能把客戶的問題解決好，能改善客戶的現(xiàn)狀。第三個(gè)時(shí)期是你如何描畫客戶采納你的產(chǎn)品或服務(wù)以后，能得到哪些利益。

產(chǎn)品說明的步驟◆開場白?！粢勒{(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況。指出客戶目前期望解決問題的疑點(diǎn)或得到滿足的需求。◆以客戶對各項(xiàng)需求的關(guān)懷度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品地特性→優(yōu)點(diǎn)→專門利益?！纛A(yù)先化解異議，如從客戶、競爭者等方面可能造成的異議?！舢愖h處理?！粢笥唵?。（1）預(yù)先化解客戶的異議。例如能夠指出，“假如您現(xiàn)在趕忙做一個(gè)決定，投資了這些情況，以后就能省下更多的錢和時(shí)刻，您不必再為這些小事操心或傷腦筋?！薄尶蛻粲幸环N感受，“對呀，使用了你們的產(chǎn)品或這套服務(wù)系統(tǒng)的話，我們的現(xiàn)狀就會得到改善，我可不能再花更多的錢，或說我要考慮考慮?！睉?yīng)預(yù)先化解客戶的異議，從客戶和競爭者的方面都可能造成的異議。這些異議有可能是該產(chǎn)品價(jià)錢比較高，或是產(chǎn)品對你的競爭對手來講有一些差異。要注意的是，千萬