XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P

XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案-232P2024/3/25XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P偉業(yè)的目標(biāo)提案結(jié)構(gòu)偉業(yè)的出發(fā)點(diǎn)偉業(yè)怎么做營銷背景分析目標(biāo)客戶分析銷售全程規(guī)劃體驗(yàn)推廣全程規(guī)劃天津城市解碼萬科—顛覆、引領(lǐng)、共生同類型項(xiàng)目解讀東麗湖解讀天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成東麗湖客戶范疇目標(biāo)客戶素描體驗(yàn)+情景型營銷解決方案三階段推進(jìn)模式銷售計(jì)劃銷售價(jià)格總體營銷策略將體驗(yàn)進(jìn)行到底XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P偉業(yè)的目標(biāo)XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P

首攻勝利，全新開盤。完成全年4.7個(gè)億銷售額。

成功打造東麗湖項(xiàng)目品牌，預(yù)留產(chǎn)品及客戶通道，為二期順利銷售打下基礎(chǔ)。擴(kuò)大萬科品牌的號(hào)召力，牢固中國第一房地產(chǎn)開發(fā)商形象。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P營銷背景分析目標(biāo)客戶分析偉業(yè)的出發(fā)點(diǎn)XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P營銷背景分析：天津城市解碼萬科——顛覆·引領(lǐng)·共生解讀東麗湖同類型項(xiàng)目情況解讀XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P“T”型規(guī)劃導(dǎo)致城市南移東擴(kuò)東麗湖正處于天津東擴(kuò)有利位置。天津城市解碼城市發(fā)展XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P天津城市解碼戴相龍時(shí)代京津兩地人們的觀念、生活方式以及經(jīng)濟(jì)組成都將隨之發(fā)生巨大變化。提出“放寬民間資本進(jìn)入領(lǐng)域、重塑天津經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)”確定了京津城際快速鐵路專線工程加快“大北京”戰(zhàn)略的實(shí)施與發(fā)展政策支持XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P天津城市解碼城市經(jīng)濟(jì)戴相龍及城市化進(jìn)程加速了天津經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P天津城市解碼房地產(chǎn)投資額保持穩(wěn)定增長態(tài)勢(shì)天津房地產(chǎn)處于爆發(fā)性階段，銷售面積呈井噴式增長。天津地產(chǎn)XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P“T”型規(guī)劃導(dǎo)致城市南移東擴(kuò)，東麗湖正處于天津東擴(kuò)有利位置。戴相龍及城市經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致天津經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展。天津房地產(chǎn)處于爆發(fā)性階段，銷售面積呈井噴式增長天津城市發(fā)展要點(diǎn)小結(jié)XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P營銷背景分析：天津城市解碼萬科—顛覆·引領(lǐng)·共生解讀東麗湖同類型項(xiàng)目情況解讀XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P足跡－天津萬科的產(chǎn)品脈絡(luò)/品牌脈絡(luò)/品牌路線199119921997199820022005保稅倉酒店物業(yè)萬科中心城市花園世貿(mào)廣場(chǎng)萬科新城都市花園水晶城東麗湖多元經(jīng)營酒店寫字樓花園洋房市中心寫字樓新加坡式花園公寓低密美國風(fēng)情小鎮(zhèn)新都市主義情調(diào)洋房高品質(zhì)情調(diào)別墅新市鎮(zhèn)計(jì)劃“生活”建設(shè)“產(chǎn)品”的深入探求為天津根植“情調(diào)氣質(zhì)”萬科之顛覆·引領(lǐng)·共生XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P足跡－萬科品牌脈絡(luò)/品牌代表作11992萬科品牌萌芽期城市花園居住形態(tài)引導(dǎo)萬科之顛覆·引領(lǐng)·共生1997萬科品牌成長期都市花園“生活方式”觀念注入足跡－萬科品牌脈絡(luò)/品牌代表作219921998萬科品牌形成期萬科新城新都市主義情調(diào)生活1997足跡－萬科品牌脈絡(luò)/品牌代表作32002萬科品牌深入期水晶城情調(diào)文化深入探求1997品牌跳躍點(diǎn)水晶城的成功推出成為萬科實(shí)施品牌跳躍的第一發(fā)力點(diǎn)，也為萬科品的全面發(fā)力奠定了基礎(chǔ)。足跡－萬科品牌脈絡(luò)/品牌代表作4XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P2005萬科品牌深入布局水晶城2002品牌迸發(fā)東麗湖正式入市“萬科”成為一種城市文化的代言東麗湖項(xiàng)目的品牌戰(zhàn)略意義(2)－萬科“品牌迸發(fā)”的戰(zhàn)術(shù)起點(diǎn)第一次品牌跳躍萬科之顛覆·引領(lǐng)·共生XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P確立主流開發(fā)商地位完成戰(zhàn)略性全方位的多點(diǎn)布局（沿外環(huán)形成合圍）擁有足夠的土地儲(chǔ)備量搭建有效的戰(zhàn)略發(fā)展平臺(tái)保持持續(xù)影響力，迅速展開規(guī)模保持足夠的產(chǎn)品力足夠的戰(zhàn)略眼光足夠的資源整合能力足夠的操盤能力天津快速的城市化進(jìn)程給萬科未來提供了巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)。東麗湖項(xiàng)目是萬科成為城市運(yùn)營商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折的拐點(diǎn)。萬科的品牌積淀已經(jīng)產(chǎn)生了足夠的品牌力13年的運(yùn)作已經(jīng)形成了一定品牌核心競(jìng)爭力天津萬科13年的運(yùn)營所構(gòu)建的品牌力已經(jīng)到了發(fā)力階段，足以支撐萬科作戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已形成固有的品牌客戶群XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P東麗湖項(xiàng)目的戰(zhàn)略意義－萬科全面的戰(zhàn)略拐點(diǎn)天津城市進(jìn)入“戴相龍”時(shí)代，一個(gè)嶄新的發(fā)展契機(jī)全面呈現(xiàn)天津正處在“眺望未來”的節(jié)點(diǎn)上，房地產(chǎn)成為這個(gè)發(fā)展契機(jī)中的最大亮點(diǎn)。萬科在天津13年的城市經(jīng)營已經(jīng)積累了雄厚的品牌力。在天津已經(jīng)被眾多消費(fèi)者認(rèn)同，形成良好的品牌口碑。萬科的目標(biāo)群體已逐步成為城市中擁有特定生活形態(tài)和價(jià)值觀的典范人群。并對(duì)社會(huì)生活觀念具備相當(dāng)?shù)挠绊懥?。?dāng)目標(biāo)群體的行為潛移默化為“城市群體標(biāo)簽”的時(shí)候，他就具有可以生成一種特定文化形態(tài)的可能性。并使這種深入的文化形態(tài)則以“萬科”為代言含義出現(xiàn)。城市品牌人群XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P天津萬科·挑戰(zhàn)更高目標(biāo)·契合機(jī)遇城市化運(yùn)動(dòng)主流引領(lǐng)者，新市鎮(zhèn)模式運(yùn)營城市生活全方位的土地儲(chǔ)備便于廣泛作用天津萬科13年的品牌號(hào)召力產(chǎn)品成為核心擴(kuò)張力以主流產(chǎn)品進(jìn)入主流開發(fā)商，打造擴(kuò)張平臺(tái)戰(zhàn)略導(dǎo)向支持以城市中堅(jiān)人群為主力客群，為該階層服務(wù)萬科之顛覆·引領(lǐng)·共生萬科之顛覆·引領(lǐng)·共生萬科中國XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P1998199920002001200220032004成就?生活?夢(mèng)想生活無限客戶微笑年網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟年職業(yè)精神年團(tuán)隊(duì)精神年職業(yè)經(jīng)理年199719961995客戶年質(zhì)量管理年資金年內(nèi)部整合過程提高服務(wù)能力提高管理能力資源整合過程打造服務(wù)理念樹立品牌戰(zhàn)略通過萬科主題年看萬科萬科之顛覆·引領(lǐng)·共生萬科中國XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P萬科區(qū)域戰(zhàn)略發(fā)展方向：深圳上海天津北京沈陽由南向北的戰(zhàn)略性發(fā)展萬科產(chǎn)品形式發(fā)展方向：城市花園（產(chǎn)品單一）新市鎮(zhèn)中心四季花城（臥城）萬科之顛覆·引領(lǐng)·共生萬科中國XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P萬科之顛覆·引領(lǐng)·共生萬科中國“顛覆”——廣泛而深刻的變革經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變：精品式以客戶為導(dǎo)向，以產(chǎn)品為中心發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變：單打獨(dú)斗戰(zhàn)略合作組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變：根據(jù)項(xiàng)目環(huán)節(jié)按照縱線劃分以產(chǎn)品線、運(yùn)營線、管理線、監(jiān)控線來管理。文化上的轉(zhuǎn)變：文化單純文化包容1000億不是目標(biāo)，而是10年規(guī)劃的一個(gè)結(jié)果。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P加強(qiáng)產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新，提高資本回報(bào)率，打造房地產(chǎn)第一品牌在全國市場(chǎng)，萬科在經(jīng)歷20年的發(fā)展過程后已重新開始新的使命之旅——抓住未來十年的黃金發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)中長期發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)，并在競(jìng)爭中強(qiáng)化領(lǐng)跑地位。萬科東麗湖項(xiàng)目整體開發(fā)行程將成為萬科中國發(fā)展的里程碑，也將成為驗(yàn)證萬科整體戰(zhàn)略標(biāo)志。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P營銷背景分析：天津城市解碼萬科—顛覆·引領(lǐng)·共生解讀東麗湖同類型項(xiàng)目情況解讀XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P湖·素描說到風(fēng)景，最美麗最富表情的莫過于一個(gè)湖了。它是大地的眼睛；人們凝視湖泊，可以量出自身特性的深淺。湖邊旁，河生樹木猶如纖細(xì)的睫毛，給湖濱增添了美麗的流蘇，蓊蓊郁郁的群山和懸崖則成了湖濱垂懸的眉毛?！罅_《湖濱散記》解讀東麗湖湖生態(tài)XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P東麗湖位于天津市七個(gè)生態(tài)自然保護(hù)區(qū)和天津市十大旅游風(fēng)景區(qū)之一的東麗區(qū)東麗湖溫泉度假旅游區(qū)內(nèi)，其水域面積位居各自然生態(tài)保護(hù)區(qū)之首。解讀東麗湖湖生態(tài)XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P東麗湖項(xiàng)目總占地：4000畝建筑面積：135萬平方米自然環(huán)境：西側(cè)為7.5平方公里自然湖面一期規(guī)劃：約6萬平方米建筑形式：圍合聯(lián)排、普通聯(lián)排、獨(dú)棟、公寓面積區(qū)間：199—273平米規(guī)劃發(fā)展7期十年解讀東麗湖一期產(chǎn)品解讀126253、47XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P解讀東麗湖一期產(chǎn)品解讀社區(qū)景觀外立面公寓外立面XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232PLAKE＋

生態(tài)“東麗湖”遠(yuǎn)離城市的喧鬧，與自然原生態(tài)最親密的接觸解讀東麗湖一期產(chǎn)品解讀XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232PLAKE＋沿湖頂級(jí)別墅LAKE+HOUSE鑄成共生的居住空間，塑造生態(tài)最完美的表情一期產(chǎn)品解讀解讀東麗湖XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P人類尋求生態(tài)、綠色、健康的環(huán)境。我們選擇與湖結(jié)緣。我們要實(shí)現(xiàn)陽光充足，空氣清新；原生態(tài)的湖岸生活；與原住民（動(dòng)植物）的和諧共生；安逸、寧靜、自我循環(huán)的生存環(huán)境；豐富的公共交流空間；可持續(xù)發(fā)展的人居和諧空間；一期產(chǎn)品解讀解讀東麗湖XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232PLAKE＋運(yùn)動(dòng)國際水上賽事的配套設(shè)施，打造生活化休閑運(yùn)動(dòng)空間一期產(chǎn)品解讀解讀東麗湖XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232PLAKE＋中心廣場(chǎng)見證城鎮(zhèn)發(fā)展未來，形成多種文化穿越空間的交融一期產(chǎn)品解讀解讀東麗湖XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232PLAKE＋休閑度假旅游個(gè)性商務(wù)空間國際雕塑景觀園特色餐飲娛樂酒吧休閑精品購物一期產(chǎn)品解讀解讀東麗湖XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232PLAKE——水資源的潛在價(jià)值環(huán)境：富有生機(jī)與活力生態(tài)：可持續(xù)性，再生，循環(huán)利用社會(huì)：國際滑水賽事帶來的知名度經(jīng)濟(jì)：帶動(dòng)長期強(qiáng)勢(shì)發(fā)展解讀東麗湖一期產(chǎn)品解讀XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P人居

湖與人居相交匯，讓人類找到與自然共生的居住空間，

塑造生態(tài)最完美的表情湖完美的平衡豐富生活內(nèi)涵的整體空間形成了一個(gè)新市鎮(zhèn)（NEWTOWN）的天際線

一期產(chǎn)品解讀解讀東麗湖XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P新城鎮(zhèn)的發(fā)展背景大都市——城市——市鎮(zhèn)解讀NEWTOWN解讀東麗湖XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P新城鎮(zhèn)的設(shè)計(jì)要素組團(tuán)——街道——單體解讀東麗湖解讀NEWTOWNXX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P

新城鎮(zhèn)綜合體功能多元化：居住，商業(yè)，辦公，休閑，教育，行政，服務(wù)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)性：人口規(guī)模，就業(yè)機(jī)會(huì)，多元物業(yè)的相互促進(jìn)居住娛樂酒店服務(wù)會(huì)議商業(yè)停車餐飲其他解讀東麗湖解讀NEWTOWNXX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P新城鎮(zhèn)綜合體社區(qū)商業(yè)中心、學(xué)校、精品購物坊個(gè)性商務(wù)空間、商務(wù)會(huì)所、管家式城市服務(wù)中心解讀東麗湖解讀NEWTOWNXX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P睦鄰社區(qū)居?。憾鄼n次的居住類型解讀東麗湖解讀NEWTOWNXX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P鄰里社區(qū)工作：多途徑的就業(yè)場(chǎng)所休閑與娛樂：商業(yè)，文化，餐飲，娛樂，運(yùn)動(dòng)，公園教育：全方位，多角度解讀東麗湖解讀NEWTOWNXX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P環(huán)境可持續(xù)發(fā)展大環(huán)境——對(duì)自然的友善：能源，材料，土地……小氣候——適宜人的居?。簼竦?，水，綠地……解讀東麗湖解讀NEWTOWNXX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P城市開敞空間塑造城市形象營造人文氛圍提供交往空間解讀東麗湖解讀NEWTOWNXX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P道路交通系統(tǒng)城市與新城鎮(zhèn)之間城鎮(zhèn)中功能分區(qū)之間城鎮(zhèn)中居住組團(tuán)之間公共交通，私家車人行交通，車行交通解讀東麗湖解讀NEWTOWNXX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P營銷背景分析：天津城市解碼萬科—顛覆·引領(lǐng)·共生解讀東麗湖同類型項(xiàng)目情況解讀產(chǎn)品線開發(fā)線價(jià)格線配套線營銷線XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P紅磡領(lǐng)世郡——項(xiàng)目分析Originalcounty美國原版別墅社區(qū)一場(chǎng)席卷全球的居住潮流XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P紅磡領(lǐng)世郡——開發(fā)線開發(fā)商：天津市紅磡房地產(chǎn)開發(fā)有限公司物業(yè)類型：別墅總占地：總占地為5348畝位置：天津市中心城區(qū)東南、津南區(qū)雙港組團(tuán)西部。交通：地塊東鄰微山路，西依規(guī)劃中的津沽二線高速公路，北靠外環(huán)線，南至梨雙公路。周邊環(huán)境：北側(cè)為外環(huán)線500米城市綠化帶，西側(cè)為津沽二線300米城市綠化帶，南部為雙港湖。作為天津市民公認(rèn)豪宅項(xiàng)目，首要因素是交通十分便利——開發(fā)線XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P——開發(fā)線外環(huán)線控制綠化帶占地2250畝規(guī)劃shoppingmall商業(yè)用地311.5畝現(xiàn)狀國際學(xué)校占地88畝規(guī)劃名校100畝規(guī)劃住宅用地2598畝項(xiàng)目規(guī)劃住宅建筑面積約為70萬平方米，規(guī)劃容積率為0.4。綠化帶內(nèi)將建設(shè)1800畝運(yùn)動(dòng)主題公園一座和擁有34個(gè)打位的高爾夫練習(xí)場(chǎng)一座.紅磡領(lǐng)世郡項(xiàng)目總規(guī)劃開發(fā)5年一期2005年1月15-18日內(nèi)部認(rèn)購目前已基本售完。二期規(guī)劃2005年7月左右開盤，有較大價(jià)格上升空間?！_發(fā)線XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P紅磡領(lǐng)世郡——產(chǎn)品線以經(jīng)濟(jì)型低密度獨(dú)棟別墅、經(jīng)濟(jì)型雙拼別墅、聯(lián)排別墅為主打產(chǎn)品，以小鎮(zhèn)中心、原味北美低密度住宅、多重庭院、線性景觀、球場(chǎng)景觀和高性價(jià)比為項(xiàng)目突出賣點(diǎn)。250平米—500平米為目前最暢銷戶型——產(chǎn)品線XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P紅磡領(lǐng)世郡——產(chǎn)品線產(chǎn)品突出豪宅概念——以獨(dú)棟為主，聯(lián)排、雙拼少數(shù)。建造尊貴超大豪宅莊園，建筑面積在1800平米/棟，價(jià)格在2800萬元/棟左右。每戶均設(shè)有車庫。產(chǎn)品風(fēng)格為北美純粹別墅建筑風(fēng)格。售樓處多個(gè)超大型沙盤，專業(yè)高爾夫球具專賣店，咖啡吧，并且高爾夫練習(xí)場(chǎng)與售樓處相連。建有27洞1800畝的高爾夫球場(chǎng)——產(chǎn)品線XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P紅磡領(lǐng)世郡——產(chǎn)品線A35戶型：255.64平米——產(chǎn)品線首層平面外立面效果圖首層浪費(fèi)空間較大，一層活動(dòng)區(qū)域適合休閑度假人士，沒有露臺(tái)，車庫，主臥方正。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P紅磡領(lǐng)世郡——產(chǎn)品線首層平面A41戶型：522.84平米外立面效果圖建筑私密性好，南北通透，進(jìn)深合理，廚房功能分區(qū)，設(shè)有外飄式客廳，獨(dú)立車庫，下沉式庭院?！a(chǎn)品線XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P——價(jià)格線紅磡領(lǐng)世郡一期認(rèn)購時(shí)間：1月15—18日內(nèi)部認(rèn)購200套左右，均價(jià)在7000元/平方米。目前一期銷售已接近尾聲。二期將在2005年7月左右推出，隨著一期的熱銷、社區(qū)配套的成熟和完善，領(lǐng)世郡項(xiàng)目已在天津市區(qū)內(nèi)以成為高檔住宅的標(biāo)桿，并且具有廣泛的知名度與美譽(yù)度，因此，在一期品牌度確立后二期的價(jià)格將在一期基礎(chǔ)上漲2000元/平米左右。——價(jià)格線XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P——配套線27洞標(biāo)準(zhǔn)球場(chǎng)國際學(xué)校規(guī)劃shoppingmall商業(yè)娛樂業(yè)服務(wù)業(yè)價(jià)格上升利潤誘因完善的配套是實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升的又一主導(dǎo)因素紅磡領(lǐng)世郡——配套線XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P——營銷線一期推廣主題——原版美國別墅風(fēng)格原版美國上層文化來到中國紅磡領(lǐng)世郡——營銷線XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P——營銷線成交客戶分析：作為天津市區(qū)內(nèi)的高端項(xiàng)目，交通便利，首先吸引天津當(dāng)?shù)厝巳?。?jù)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)得到，來這里購房的外籍人中韓國人占多數(shù)。紅磡領(lǐng)世郡——營銷線XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P領(lǐng)世郡項(xiàng)目小結(jié)：交通：緊鄰市區(qū)外環(huán)線，十分便利，在位置上會(huì)對(duì)到訪東麗湖項(xiàng)目的客戶形成一定的攔截因素。價(jià)格：由于一期采取低價(jià)入世，創(chuàng)立品牌達(dá)成廣泛的美譽(yù)度，因此，二期的銷售我司判斷將采取高開高走的價(jià)格戰(zhàn)略。對(duì)東麗湖項(xiàng)目的價(jià)格提升無疑起到推波助瀾的功效。配套：領(lǐng)世郡的社區(qū)配套雖在一期尚未成熟，但售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售布置相當(dāng)完善，并且設(shè)有與產(chǎn)品配套特點(diǎn)相結(jié)合的高爾夫練習(xí)場(chǎng)設(shè)施讓消費(fèi)者可以切身感受到尊貴的禮遇。紅磡領(lǐng)世郡領(lǐng)世郡項(xiàng)目小結(jié)：XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P京津新城——項(xiàng)目分析溫泉水岸·果嶺別墅XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P——開發(fā)線開發(fā)商：合聲珠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司物業(yè)類型：別墅總占地：2萬畝一期總建筑面積：17萬平方米容積率：0.28一期開盤時(shí)間：2004-9-15一期入住時(shí)間：2005-6-30位置：寶坻沿京薊高速往薊縣方向3號(hào)出口周邊環(huán)境：地處京、津、唐三角的中心腹地，北倚燕山、西靠首都、東臨渤海。京津新城京津新城項(xiàng)目規(guī)模是目前北京—天津地區(qū)規(guī)模最大的一個(gè)項(xiàng)目，預(yù)計(jì)8年開發(fā)十期，一期銷售目前超過5億。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P——產(chǎn)品線京津新城建筑風(fēng)格：維多利亞，伊麗莎白、巴洛克三種建筑形式：坡地別墅、溫泉?jiǎng)e墅、水岸別墅、高爾夫別墅、企業(yè)會(huì)所別墅以及領(lǐng)袖型獨(dú)島別墅，每個(gè)組團(tuán)別墅區(qū)分別配有法式和意式風(fēng)情商業(yè)街奢侈設(shè)計(jì)：特別推出30畝訂制別墅及一個(gè)島嶼一棟別墅的設(shè)計(jì)目前推出：獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排等40多種戶型面積165-500平米之間京津新城產(chǎn)品形式豐富，且從2001年開始建設(shè)，目前社區(qū)內(nèi)景觀雛形基本到位，并且有工業(yè)園入住辦公。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P京津新城社區(qū)實(shí)景一期社區(qū)整體效果基本成形，購房者進(jìn)入后有身臨其境的切身感受。入口的凱旋門設(shè)計(jì)，大方尊貴，沿路大面積社區(qū)規(guī)劃展示圖，可以讓購房者看到潛大的升值空間?！a(chǎn)品線XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P——產(chǎn)品線京津新城3室

2廳

3衛(wèi)

0廚

182.22平方米G06戶型二層起居室朝南，廳出景觀大陽臺(tái)，生活空間結(jié)構(gòu)合理，主臥室格局方正，餐廳面向庭院，廚房配有多個(gè)明亮采光窗，可直觀室外景色。3室

2廳

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0廚

182.22平方米G06戶型首層暢銷戶型分析：XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P——價(jià)格線京津新城一期開盤時(shí)間：04年9月25日，均價(jià)在5000元/平方米。一期總建筑面積17萬平米，聯(lián)排均價(jià)在4000元/平米，雙拼均價(jià)在5000元/平米，獨(dú)棟均價(jià)在6000元/平米，目前銷售已過五個(gè)億。項(xiàng)目位置并不在天津市區(qū)，但憑借合生珠江良好的品牌以及成型的社區(qū)景觀，已經(jīng)形成了一定的知名度與美譽(yù)度，由于項(xiàng)目位置的特殊性對(duì)京薊高速方向來天津的北京客戶有一定的攔截作用。由于采取低價(jià)入市并且已經(jīng)形成一定的美譽(yù)度和知名度二期的價(jià)格將在一期基礎(chǔ)上漲1000元/平米左右。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P——配套線京津新城度假村高爾夫幼兒園網(wǎng)球場(chǎng)商業(yè)街京津新城主要以溫泉為主題，規(guī)劃配套有休閑，會(huì)議，酒店，高爾夫，學(xué)校，幼兒園，體育場(chǎng)所，工業(yè)園區(qū)，商業(yè)街等。工業(yè)園區(qū)每個(gè)組團(tuán)設(shè)有高塔建筑可以俯瞰社區(qū)溫泉為主題目前已有部分配套進(jìn)入社區(qū)并向社會(huì)開放。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P——營銷線京津新城品牌打造營銷主題溫泉地水岸旁果嶺上新城誕生XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P——營銷線京津新城成交客戶分析：作為天津市郊區(qū)的超大規(guī)模項(xiàng)目，緊鄰京j薊高速交通便利，首先吸引了大量外來人口。據(jù)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)得到，來這里購房的外籍人中韓國人占多數(shù)，但對(duì)投放針對(duì)韓國人的專業(yè)雜志并未有太大效果。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P京津新城項(xiàng)目小結(jié)：交通：緊鄰京薊高速對(duì)吸納進(jìn)天津方向的客戶有一定的攔截作用。價(jià)格：在半年的銷售周期內(nèi)，一期600多套已基本完成，價(jià)格從開盤的4000元/平米，上漲到目前的8000元/平米。二期產(chǎn)品的上升空間也將大大加強(qiáng)，對(duì)我地段的項(xiàng)目價(jià)格有一定支持作用。配套：一期項(xiàng)目開盤時(shí)配套基本完善，社區(qū)成熟度也在直觀上對(duì)銷售起到一定的作用。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P同類型產(chǎn)品對(duì)本項(xiàng)目的指導(dǎo)意義：經(jīng)過兩個(gè)樓盤的重點(diǎn)調(diào)查，目前天津人對(duì)豪宅沒有太多印象，從眾心理占據(jù)突出陣地。由于對(duì)豪宅感受不強(qiáng)，因此在廣告導(dǎo)向上應(yīng)側(cè)重感性宣傳，著重樹立東麗湖項(xiàng)目價(jià)值形象。銷售環(huán)境的完善、社區(qū)人文景觀的完善對(duì)提升項(xiàng)目形象和價(jià)格是有利的支持。經(jīng)過對(duì)競(jìng)爭項(xiàng)目的分析，低密度產(chǎn)品（獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼）將占據(jù)天津未來高端市場(chǎng)。高端產(chǎn)品的年消化量在10-15萬平米之間。我司預(yù)計(jì)：未來兩年低密度高端產(chǎn)品將突破20000元/平米。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P營銷背景分析目標(biāo)客戶分析偉業(yè)的出發(fā)點(diǎn)XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P目標(biāo)客戶分析天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成萬科東麗湖客戶范疇目標(biāo)客戶素描XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P天津市豪宅市場(chǎng)深度客戶分析國籍與戶籍構(gòu)成客戶分析性別、年齡、職業(yè)居住區(qū)域、家庭組成、物業(yè)需求付款方式、購房目的、1人多購、認(rèn)知途徑韓籍客戶素描天津市場(chǎng)高端客戶的基本特征偉業(yè)顧問，針對(duì)天津市場(chǎng)上客戶普遍認(rèn)同的高端產(chǎn)品進(jìn)行了一次深度調(diào)查，同時(shí)參閱了部分項(xiàng)目的客戶構(gòu)成分析資料，內(nèi)容涉及以下方面——天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成深度客戶分析XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P從國籍、戶籍上劃分，國內(nèi)人士占87%（天津本地客群占77%），外籍人士比例約為13%。充分說明外籍人士對(duì)天津的豪宅市場(chǎng)認(rèn)可程度；其中，韓、日籍客戶比例最高，占總體的11%。國籍與戶籍構(gòu)成天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成深度客戶分析XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P通過偉業(yè)的調(diào)研，天津已購豪宅客戶的年齡主要集中在30-44歲，占總數(shù)的58%。此年齡的人士多處于事業(yè)成長期，屬于社會(huì)中堅(jiān)力量，經(jīng)濟(jì)上已有相當(dāng)豐厚的基礎(chǔ)并對(duì)未來有著極好的預(yù)期，因此其對(duì)于生活品質(zhì)、居住環(huán)境的要求和期望值相當(dāng)高?？蛻舴治觥挲g層次天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成深度客戶分析XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P根據(jù)天津市2004年登記購房客戶基本數(shù)據(jù)資料顯示：購房者中，以男性名字登記的比例占62%，女性比例為38%，男性所占比例較大，說明購買大宗商品的決策以男性為主?？蛻舴治觥詣e比例天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成深度客戶分析XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P此部分豪宅類客戶從事的職業(yè)相當(dāng)廣泛，有相當(dāng)部分客戶不愿意透露其從事的行業(yè)。在可統(tǒng)計(jì)范圍內(nèi)，私營業(yè)主占了絕對(duì)多的比例（66%）。客戶分析——職業(yè)分布天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成深度客戶分析XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P在已購豪宅客戶中，56.1%為三口之家，兩人居住及單身貴族也占有一定比例?？蛻舴治觥彝ソM成天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成深度客戶分析XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P根據(jù)對(duì)該類項(xiàng)目已成交的客戶區(qū)域來源構(gòu)成比例分析顯示：絕大多數(shù)客戶來自市內(nèi)六區(qū)（78%）；四郊五縣與外省客戶占少數(shù)。市內(nèi)的消化力仍占主導(dǎo)地位?？蛻舴治觥獏^(qū)域來源天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成深度客戶分析XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P客戶分析——核心關(guān)注點(diǎn)天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成深度客戶分析XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P在統(tǒng)計(jì)中我們發(fā)現(xiàn)，60%的客戶出于居住目的而購房，另外鑒于具備良好的升值潛力，另有22%的客戶有投資的可能性。純投資類客戶占到11%?？蛻舴治觥彿磕康奶旖蚝勒袌?chǎng)客戶構(gòu)成深度客戶分析XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P豪宅類客戶所選擇的付款方式中，按揭類最高，占到總體的81.5%，一次性付款占17.7%，也有少部分選擇公積金及反貸的客戶。說明天津豪宅類業(yè)主雖然經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)，但選擇一次性付款的比例并不多，這與多數(shù)客戶為私營業(yè)主有關(guān)，他們需要更多的現(xiàn)金用于生意周轉(zhuǎn)?？蛻舴治觥犊罘绞教旖蚝勒袌?chǎng)客戶構(gòu)成深度客戶分析XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P有部分客戶存在一人多購的現(xiàn)象，同時(shí)購買2套的客戶占一人多購總數(shù)的77%，充分說明豪宅客戶良好的購買能力。同時(shí)說明天津高端人群的再購能力值得挖掘。客戶分析——一人多購現(xiàn)象天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成深度客戶分析XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P

報(bào)紙90%短信37%電視32%路過5%路牌24%網(wǎng)站10%口碑傳播48%雜志3%媒體重疊性強(qiáng)。排在前四位的主力宣傳渠道分別是：報(bào)紙（90%）、口碑傳播（48%）、短信（37%）與電視（32%）?？蛻舴治觥J(rèn)知途徑天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成深度客戶分析XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P購房目的與戶籍的配比關(guān)系以投資目的購房的客戶多是外省市的地產(chǎn)投資客。外籍業(yè)主投資的意向與國內(nèi)人士不同，大多數(shù)外籍客戶在購房時(shí)會(huì)考慮該房的變現(xiàn)能力及易手機(jī)率，以備將來回國時(shí)轉(zhuǎn)手。天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成深度客戶分析XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P這些客戶中有中小企業(yè)的董事長、總經(jīng)理，理事、部長、科長等，他們一般從事電子、海運(yùn)、木材、貿(mào)易等行業(yè)。在天津購買豪宅的客戶大部分聚集在西青、津南、東麗開發(fā)區(qū)，他們租的房子租金一般在4000-10000元，面積在130-180平米不等。韓籍客戶素描天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成深度客戶分析XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P多數(shù)韓籍客戶非常關(guān)注小區(qū)的國際學(xué)校，因?yàn)轫n國人比較注重孩子的教育問題，只要教學(xué)質(zhì)量好，花多少錢他們都不在乎。韓籍客戶很注重房地產(chǎn)項(xiàng)目本身的升值空間，因?yàn)樗麄冞^幾年回國時(shí)還是得把房子賣掉,投資型客戶也占到了很大比例。因此韓國人很關(guān)注項(xiàng)目本身在中國人當(dāng)中的知名度。韓籍客戶購房理智型多，沖動(dòng)型少。因此很少有第一次過來就訂房的客戶。但他們一旦認(rèn)同項(xiàng)目,退房率極低。韓籍客戶十分注重生活的便利，比如交通狀況，購物的方便性，娛樂設(shè)施的齊全等。注重教育·注重升值空間·注重投資·注重生活的便利成交客戶的韓籍客戶中，投資型客戶55%，純居住占45%，投資型客戶買180平米左右居多，少部分買了170-130平米，自住型客戶買189-235平米居多。韓籍客戶素描天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成深度客戶分析XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P天津市場(chǎng)高端客戶的基本特征：經(jīng)常消費(fèi)娛樂的場(chǎng)所：購物：伊勢(shì)丹、友誼會(huì)談：咖啡廳、茶樓娛樂：高爾夫、健身房吃飯：漁夫碼頭、粵唯鮮、峰光、瀚金佰洗浴：瀚金佰客戶消費(fèi)一般都會(huì)使用信用卡、支票；在事業(yè)圈內(nèi)比較注重個(gè)人隱私，不愿意透露真實(shí)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，所以同一工作單位一起買房的比例較小，但在生活交際圈內(nèi)互相推薦買房的情況較多；很多客戶的子女在國外就讀，絕大多數(shù)客戶經(jīng)常往返于國內(nèi)外（生意、居住、旅游、考察）；天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成深度客戶分析XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P客戶對(duì)于裝修的需求一般要求提供精裝修方案、提供裝修原材料及推薦裝修隊(duì)伍即可。投資型客戶與自住型客戶對(duì)于裝修的需求差異過大，期望值不同，因此高檔房做成品房還是存在很大弊端。業(yè)主們素質(zhì)、層次、眼界頗高，希望小區(qū)物業(yè)未來能夠營造高檔和諧的居住氛圍，能夠多組織一些高品位參與性強(qiáng)的文娛活動(dòng)。有多套住所，絕大多數(shù)客戶現(xiàn)居住地址均是一些知名樓盤。客戶再次自住購房的周期通常在2年左右，不過房產(chǎn)投資是他們諸多投資項(xiàng)目的首選。天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成深度客戶分析XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P天津豪宅市場(chǎng)的客戶構(gòu)成，多以天津本土為主，其次為周邊郊縣及外籍身份人士；以客戶的職業(yè)分類，購買豪宅的主力人群為私營業(yè)主及大型企業(yè)的高管層，該類人群比重最大；高端客戶置業(yè)多以自住為主，多數(shù)客戶現(xiàn)居住知名樓盤。一人多購的現(xiàn)象比較明顯，該群體的再購能力值得再次挖掘；購買豪宅的客戶，對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注依次為：景觀、環(huán)境、開發(fā)商品牌，同時(shí)對(duì)交通的敏感度較低；這對(duì)本項(xiàng)目而言，應(yīng)屬利好消息；本項(xiàng)目位處天津老城區(qū)與濱海新區(qū)之間，有較強(qiáng)的向心輻射力，將對(duì)天津老城區(qū)與濱海新區(qū)的客戶同時(shí)產(chǎn)生影響。天津市場(chǎng)高端客戶之于本項(xiàng)目的意義：XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P目標(biāo)客戶分析天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成萬科東麗湖客戶范疇目標(biāo)客戶素描XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P客戶范疇天津城區(qū)內(nèi)高收入家庭及個(gè)體、以濱海新區(qū)為核心輻射的開發(fā)區(qū)、保稅區(qū)、塘沽區(qū)等區(qū)域的高級(jí)人群與企業(yè)；主力購買人群年齡集中在35—45歲之間；追求個(gè)性化的生活，講究生活的品位、健康以及生活舒適度的滿足，有較為開放的生活態(tài)度，對(duì)居住環(huán)境要求較高；有較高的文化修養(yǎng)，認(rèn)同萬科的開發(fā)理念以及所倡導(dǎo)的生活模式……XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P

私營企業(yè)主或企業(yè)高級(jí)管理層企業(yè)、機(jī)構(gòu)地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士海歸與韓日等外籍人士金融領(lǐng)域高層、商界名流客戶范疇政府高層人士文化、文藝界自由職業(yè)者XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P目標(biāo)客戶分析天津豪宅市場(chǎng)客戶構(gòu)成萬科東麗湖客戶范疇目標(biāo)客戶素描XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P私營企業(yè)主或企業(yè)高級(jí)管理層隨著天津經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，天津本土的企業(yè)家表現(xiàn)出超強(qiáng)的購買力，他們將是本項(xiàng)目的主力購買群體，占絕對(duì)份額——地緣型客戶為主，區(qū)域來源集中在天津老城區(qū)以及濱海新區(qū)；事業(yè)已過成長期，有相當(dāng)豐厚的基礎(chǔ)和對(duì)未來的良好預(yù)期與把控能力；對(duì)于工作在濱海新區(qū)的客忽而言，工作與居住地距離較遠(yuǎn)，有典型的“鐘擺型”人口特征，“取中取近”是他們選擇本項(xiàng)目的一大特征；對(duì)項(xiàng)目戶型以及產(chǎn)品類型的選擇將是比較多樣的；該類人群對(duì)項(xiàng)目戶型以及產(chǎn)品類型的選擇將是比較多樣的，事業(yè)的忙碌使他們對(duì)居住環(huán)境的要求更高，優(yōu)秀的自然環(huán)境和舒緩的生活情調(diào)讓他們倍感撫慰。目標(biāo)客戶素描客戶素描XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P工作中位高權(quán)重、手握重金，生活里更是各種奢侈品、高價(jià)品的主要消費(fèi)群體之一；按一周五天計(jì)，超過11%的商界成功人士每天工作12個(gè)小時(shí)以上，另有19%的人平均每天工作在10至12個(gè)小時(shí)之間；所以他們更需要擁有一所更加舒適的高檔居所用以慰勞身心；尤其對(duì)于商界人士而言，項(xiàng)目形象和品質(zhì)將是重要的考慮因素，它不僅使居住更覺舒適，同時(shí)亦具備良好的商務(wù)和身份形象。所以，本項(xiàng)目高端的市場(chǎng)形象以及良好的舒適性和珍惜的景觀資源是該類人群購買的主要因素；區(qū)域未來發(fā)展?jié)摿?、天津新中心東移的升值空間以及萬科“新市鎮(zhèn)計(jì)劃”的實(shí)施，都是影響他們購買的核心要素。金融領(lǐng)域高層、商貿(mào)名流客戶素描目標(biāo)客戶素描XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P政府高層人士政府高層，高檔樓盤獨(dú)特的消費(fèi)群。從政多年，不僅有較高收入，同時(shí)有較好的福利和多種資金來源渠道，購買力極強(qiáng)，但非主流人群；表現(xiàn)沉穩(wěn)含蓄，處世低調(diào)、不嗜張揚(yáng)，對(duì)人文、景觀等生活環(huán)境與條件十分挑剔；對(duì)于第二居所的要求，往往是靜謐與單純兩者兼?zhèn)錇榧眩怀绨輽?quán)力、有潛在物質(zhì)享受欲望，同時(shí)有較高的審美眼界，本項(xiàng)目鄰湖而居舒適自由的特點(diǎn)將會(huì)對(duì)其造成較大影響；典型的地緣客戶群體，多以天津老城區(qū)客戶為主?？蛻羲孛枘繕?biāo)客戶素描XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P海歸與韓日等外籍人士海歸回國多年，有長時(shí)間的工作經(jīng)歷，年齡在30—40歲間，事業(yè)成功，是各主力發(fā)展區(qū)域中各行業(yè)的中高級(jí)管理層；收入豐厚，年入50—80萬，是富裕階級(jí)的代表人物。多年的國外生活經(jīng)驗(yàn)將使他們對(duì)本項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活觀以及良好的社區(qū)環(huán)境、項(xiàng)目所樹立的高端形象倍感認(rèn)同；追求健康、講究品位。理性，卻易被文化感與情趣打動(dòng)。外籍開放的天津則引來了大量從事電子、海運(yùn)、木材、貿(mào)易等行業(yè)的韓國為代表的外籍人士，對(duì)天津城市發(fā)展的信心則為他們的置業(yè)鋪平了道路；良好生活環(huán)境、項(xiàng)目的口碑、以及開發(fā)商的實(shí)力和未來的社區(qū)經(jīng)營是外籍人士置業(yè)的基本要求；同時(shí)，區(qū)域獨(dú)特資源與政府規(guī)劃所帶來的未來發(fā)展?jié)摿晚?xiàng)目廣袤的升值空間則進(jìn)一步為他們的置業(yè)奠定了信心；

二者共同特征是：高收入、高消費(fèi)能力，區(qū)域來源主要集中在天津老城區(qū)及濱海新區(qū)?？蛻羲孛枘繕?biāo)客戶素描XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士地產(chǎn)界人士歷來是優(yōu)秀項(xiàng)目真正的擁躉者——地產(chǎn)界買家的消化能力毋庸質(zhì)疑，同時(shí)他們的眼光也更加準(zhǔn)確獨(dú)到；本項(xiàng)目所處區(qū)域的未來發(fā)展?jié)摿σ约叭f科的品牌將是吸引該類人群的核心要素；該類人群的購買目的不乏長線投資用途，故消費(fèi)群的區(qū)域來源有較強(qiáng)的輻射性，呈現(xiàn)出以天津?yàn)橹?、北京為附的局面。但在?gòu)成比例上，該類人群卻將相對(duì)較少；項(xiàng)目的整體環(huán)境以及良好的生活氛圍同樣是為項(xiàng)目加碼的重要指標(biāo)?？蛻羲孛枘繕?biāo)客戶素描XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P文化、文藝界自由職業(yè)者專欄作家、畫家、自由撰搞人、音樂人等族群?！坝绣X有閑”正是這類人的良好寫照。同時(shí)，良好的自然環(huán)境和生活情景，又是為他們不斷提供“生活感悟”的源泉。對(duì)這類人群，該要素致關(guān)重要；理性與感性并重。該人群對(duì)于置業(yè)更加容易受到環(huán)境與情景的影響，良好的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)將會(huì)增加對(duì)他們的促購力度；不排除投資意向，則更加看中如此項(xiàng)目的形象及業(yè)界的口碑、開發(fā)商的品牌，以及整體運(yùn)營理念；多為天津本土人群，不排除少量北京客戶。客戶素描目標(biāo)客戶素描XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P企業(yè)、機(jī)構(gòu)——企業(yè)戴維營企業(yè)戴維營必備條件：1、由于該類型公司規(guī)模較大，地理位置要求最好靠近機(jī)場(chǎng)高速或者重要的交通地理位置方便接待出差來訪的客戶。2、需要完善的娛樂配套、商業(yè)配套。3、需要完全獨(dú)立的大空間尺度。有大面積的私家花園，停車位的數(shù)量也有較高要求。4、離旅游景點(diǎn)近。來源：“戴維營”，由美國前總統(tǒng)羅斯福在1942年創(chuàng)建。當(dāng)時(shí)，為了找一個(gè)離華盛頓不遠(yuǎn)、氣候涼爽，且能保證絕對(duì)安全的“世外桃源”，美國國家公園署差不多把華盛頓周圍的避暑勝地考察了個(gè)遍，最后羅斯福親自敲定了戴維營的地址，并給這個(gè)總統(tǒng)專用休假地起了個(gè)名字叫“香格里拉”。交通輻射吸引來自天津與濱海新區(qū)的高新企業(yè)新市鎮(zhèn)配套提供更加完善的服務(wù)優(yōu)秀的自然景觀形成良好支持優(yōu)秀產(chǎn)品提供良好的舞臺(tái)客戶素描目標(biāo)客戶素描XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P地產(chǎn)人士自由職業(yè)區(qū)域構(gòu)成天津老城區(qū)濱海新區(qū)外地天津老城區(qū)占絕對(duì)份額，濱海新區(qū)亦有部分?jǐn)?shù)量客源，另有個(gè)別外地客戶職業(yè)構(gòu)成金融商界政界私營企業(yè)主、企業(yè)高級(jí)管理層外籍私營業(yè)主份額最大，占有絕對(duì)比重客戶素描目標(biāo)客戶素描XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P偉業(yè)怎么做體驗(yàn)推廣全程規(guī)劃銷售全程規(guī)劃——品牌項(xiàng)目的成熟操作模式XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P將體驗(yàn)進(jìn)行到底XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P推廣規(guī)劃銷售規(guī)劃第一階段第二階段第三階段主推薦獨(dú)棟產(chǎn)品推薦：四聯(lián)排，準(zhǔn)備階段主推薦獨(dú)棟，及四聯(lián)排，推薦雙拼主推獨(dú)棟，雙拼、推薦公寓主推獨(dú)棟，公寓時(shí)間安排Lake+濕地、生態(tài)國際、人文、運(yùn)動(dòng)、健康NewTown

4月——6月7月——9月10月——12月4月、5月XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P體驗(yàn)推廣全程規(guī)劃準(zhǔn)備階段第一階段第二階段第三階段XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P準(zhǔn)備期時(shí)間安排：4—5月1.體驗(yàn)組織者——成熟的銷售團(tuán)隊(duì)2.體驗(yàn)的保障——成熟的客戶服務(wù)體系3.體驗(yàn)的基礎(chǔ)條件——情景空間的打造4.體驗(yàn)的主體——對(duì)象客戶的篩選和引入5.配合相應(yīng)銷售計(jì)劃XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P通過專業(yè)化的銷售解讀，為客戶提供良好的產(chǎn)品認(rèn)知效果；通過形象有效的銷售道具輔助銷售實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的研究和推廣帶有很強(qiáng)的客戶宣傳導(dǎo)向性，堅(jiān)持以客戶為本的原則；善于對(duì)比分析競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，規(guī)避自身弱點(diǎn)，突出項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)；進(jìn)行項(xiàng)目品牌和區(qū)域市場(chǎng)的專業(yè)化培訓(xùn)；項(xiàng)目產(chǎn)品及設(shè)計(jì)理念、生活情景的描述統(tǒng)一解讀；項(xiàng)目產(chǎn)品的統(tǒng)一培訓(xùn)，理解發(fā)展商戰(zhàn)略發(fā)展和項(xiàng)目布局，便于統(tǒng)一銷售；通過定期進(jìn)行區(qū)域市調(diào)、定期進(jìn)行房地產(chǎn)信息及政策的收集、每周進(jìn)行業(yè)績考核、每周進(jìn)行業(yè)務(wù)抽查考試，提高業(yè)務(wù)人員的銷售能力和全局掌控力，統(tǒng)一高素質(zhì)隊(duì)伍的嚴(yán)格管理；產(chǎn)品解讀專業(yè)化人員培訓(xùn)專業(yè)化高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)與專業(yè)化培訓(xùn)的保障XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P通過合理調(diào)節(jié)銷售速度與銷售價(jià)格，滿足回款與利潤最大化的要求。促銷和漲價(jià)緊密結(jié)合，加大對(duì)客戶的擠壓度，有效加快成交周期。合理調(diào)節(jié)強(qiáng)、滯銷戶型價(jià)差，保證利潤最大化。實(shí)行全面銷售培訓(xùn)，控制銷售說辭。充分保障各類戶型的均衡消化。合理的獎(jiǎng)罰制度：合理的激勵(lì)制度能夠有效調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員主觀能動(dòng)性，發(fā)揮其自身潛力以產(chǎn)生高效銷售和廣泛拓展。規(guī)范的現(xiàn)場(chǎng)管理，是產(chǎn)生產(chǎn)品素質(zhì)第一印象的基礎(chǔ)，通過嚴(yán)謹(jǐn)、活躍和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)營造良好的銷售氣氛。銷售管理專業(yè)化XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營銷保障我們相信，一支有著良好素質(zhì)和銷售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，必將會(huì)為本項(xiàng)目良好的銷售業(yè)績帶來巨大的推動(dòng)作用。針對(duì)本項(xiàng)目，偉業(yè)顧問將派出有著豐富高檔樓盤銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)體進(jìn)場(chǎng)——她們深刻的了解高端市場(chǎng)上消費(fèi)者們真正的購買需求和購買心理，并對(duì)他們的生活習(xí)慣、消費(fèi)特征以及如何開拓市場(chǎng)、尋找有效溝通的渠道有著深刻認(rèn)識(shí)和豐富經(jīng)驗(yàn)。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P團(tuán)隊(duì)構(gòu)成構(gòu)成天津本地銷售骨干偉業(yè)顧問北京公司現(xiàn)有在職人員了解本地市場(chǎng)，有一定的客戶積累經(jīng)驗(yàn)豐富，專業(yè)性強(qiáng)專業(yè)房地產(chǎn)本科畢業(yè)生高素質(zhì)，有較強(qiáng)的理論基礎(chǔ)，具有創(chuàng)業(yè)精神提高綜合業(yè)務(wù)能力，引入復(fù)合型人才XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P高標(biāo)準(zhǔn)——學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)技能

高素質(zhì)——行為準(zhǔn)則、職業(yè)操守高效率

三“高”團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)確性及時(shí)性服務(wù)性XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P一、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)政策法規(guī)新范本合同及貸款事宜專業(yè)知識(shí)對(duì)于銷售人員來說是最基礎(chǔ)的常識(shí)，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)、交易程序、建筑常識(shí)等。政策法規(guī)包括2002年建設(shè)部發(fā)布的“商品房銷售管理辦法”以及2003年6月開始實(shí)施和參照的關(guān)于商品房交易過程中糾紛內(nèi)容的最高司法解釋。本階段主要針對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，加強(qiáng)專業(yè)素質(zhì)。專業(yè)培訓(xùn)管理的營銷保障XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P二、市場(chǎng)分析培訓(xùn)整體市場(chǎng)供求分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭項(xiàng)目分析了解整體市場(chǎng)供求狀況，對(duì)其它在售樓盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，是銷售人員及時(shí)了解房地產(chǎn)市場(chǎng)最有效、直接的途徑，調(diào)查內(nèi)容包括區(qū)位、交通、公共配套、人文環(huán)境、價(jià)格組合、付款方式、廣告策略、銷售執(zhí)行等，并考核上崗。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P現(xiàn)場(chǎng)接待流程圖三、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

現(xiàn)場(chǎng)接待工作流程接聽熱線接待來訪客戶追蹤簽約、認(rèn)購迎接客戶詢問是否已有預(yù)約講解沙盤、介紹戶型情況沿銷售動(dòng)線參觀、講解洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項(xiàng)需求及財(cái)務(wù)情況確認(rèn)銷控交納定金提供給客戶參考資料，送客戶離開完成客戶到訪記錄，以便回訪引導(dǎo)客戶參觀樣板間（突出戶型特點(diǎn)）XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P四、服務(wù)培訓(xùn)：售前：傳遞項(xiàng)目訊息，樹立品牌形象，搭建溝通平臺(tái)售后：跟進(jìn)及解決客戶實(shí)際問題，建立情感交流，為后續(xù)工作的順利開展奠定基礎(chǔ)服務(wù)至上是我們一貫奉行的宗旨，更是立足于地產(chǎn)界的制勝之道XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P五、銷售技巧培訓(xùn)銷售工作的認(rèn)識(shí)銷售工作的心理態(tài)度如何開啟你的銷售潛能建立自我價(jià)值的新處方銷售的工作模式培養(yǎng)客戶的信賴感電話約談的威力通過銷售技巧的學(xué)習(xí)深度了解客戶需求，掌握影響客戶的心理，有效地控制成交節(jié)奏。如何評(píng)估你的潛在客戶發(fā)展個(gè)人崇高的信用度創(chuàng)意性的銷售技巧銷售技巧的解說何時(shí)提出請(qǐng)購要求結(jié)束銷售的技巧提升個(gè)人成長的途徑XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P六、項(xiàng)目體管理制度：日常行為規(guī)范考勤制度會(huì)議制度報(bào)表制度離職業(yè)績獎(jiǎng)懲制度良好的管理體制及競(jìng)爭機(jī)制是業(yè)務(wù)工作積極有序進(jìn)展的前提條件。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P準(zhǔn)備期時(shí)間安排：4—5月1.體驗(yàn)組織者——成熟的銷售團(tuán)隊(duì)2.體驗(yàn)的保障——成熟的客戶服務(wù)體系3.體驗(yàn)的基礎(chǔ)條件——情景空間的打造4.體驗(yàn)的主體——對(duì)象客戶的篩選和引入5.配合相應(yīng)銷售計(jì)劃XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P0客戶流失永續(xù)進(jìn)行360°全程客戶滿意服務(wù)客戶需求調(diào)查客戶需求深度挖掘客戶需求滿足定制化顧問服務(wù)客戶維護(hù)保養(yǎng)推行360度全程客戶滿意服務(wù)，從①客戶有意到訪前就開始對(duì)客戶進(jìn)行有意識(shí)需求挖掘，再通過②接待過程的接觸和服務(wù)以及③后期的追蹤保養(yǎng)，配合④相關(guān)執(zhí)行手段，實(shí)現(xiàn)無流失的良性循環(huán)。A、訪前客戶服務(wù)B、接待客戶服務(wù)C、后續(xù)客戶服務(wù)D、相關(guān)執(zhí)行手段XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P從需求調(diào)查到定制化A、到訪前的客戶服務(wù)在客戶到訪前，就開始收集如客戶的喜好、習(xí)慣以及對(duì)產(chǎn)品的需求等相關(guān)信息；以便在客戶來訪時(shí)可為其提供針對(duì)性的、體貼的、專署化的定制型服務(wù)。使客戶在感受到尊貴的同時(shí)，更有親切的歸屬感。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P4個(gè)出發(fā)點(diǎn)：銷售資料銷售人員銷售現(xiàn)場(chǎng)管理簽約流程四個(gè)出發(fā)點(diǎn)、20條提高客戶滿意度原則B、接待過程中的客戶服務(wù)XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P22條提高客戶滿意度原則1、銷售人員銷售過程要細(xì)致全面（1）接訪A．介紹要真實(shí)、全面、客觀?？趶揭y(tǒng)一，話述要標(biāo)準(zhǔn)。B．集中細(xì)致的對(duì)沙盤中涉及的內(nèi)容全方位的了解掌握，制定出標(biāo)準(zhǔn)的沙盤話述，對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)的銷講做到有據(jù)可依，實(shí)事求是。C．對(duì)毛坯房和精裝修樣板間的介紹要清晰，與實(shí)際交房不一致的地方做出文字提示，準(zhǔn)確告知客戶實(shí)際交房與樣板間有何差異。D．區(qū)分萬科物業(yè)與普通物業(yè)的差別何在，優(yōu)勢(shì)何在。E．小區(qū)詳細(xì)地址、門牌等的變更，或以書面形式或以致電的方式及時(shí)送達(dá)客戶。（2）接電A．抓住客戶關(guān)心的話題，總結(jié)出統(tǒng)一精煉的說辭在3~5分鐘內(nèi)，突出項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)吸引客戶上門了解。B．針對(duì)不同的客戶用不同的方式引導(dǎo)客戶留下幫我注冊(cè)的郵箱聯(lián)系方式并讓客戶記住自己，對(duì)未能及時(shí)做出回應(yīng)的客戶采用定期短信問候的方式加深印象。（3）簽約認(rèn)購A．熟知認(rèn)購書、合同內(nèi)容的所有條款，并對(duì)部分關(guān)鍵條款進(jìn)行重點(diǎn)闡述。B．準(zhǔn)備好簽約認(rèn)購的費(fèi)用及所需資料清單，并詳細(xì)講述清楚不同銀行貸款的差異性以及不同身份購房的辦理差異。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P2、介紹內(nèi)容要可靠與實(shí)際情況相符A．定期對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售說辭進(jìn)行抽查考核。B．每一次調(diào)價(jià)和促銷前進(jìn)行統(tǒng)一的說辭培訓(xùn)。C．充分介紹戶型的優(yōu)缺點(diǎn)，不回避該房屋的劣勢(shì)。3、不能欺騙客戶A．對(duì)業(yè)務(wù)員前期培訓(xùn)資料必須準(zhǔn)確、健全，業(yè)務(wù)員在完全合格后方可接待客戶。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行教育提醒，明確責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。B．在對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)中，要求業(yè)務(wù)員寧可不賣房也不能讓剝奪客戶的知情權(quán)。C．由于規(guī)劃僅在設(shè)想中，不能對(duì)沒有成現(xiàn)實(shí)的東西進(jìn)行任何口頭或書面的承諾，學(xué)會(huì)運(yùn)用模糊語言（如“可能”、“據(jù)說”、“政府規(guī)劃”等）。4、推銷意愿把握始終A．銷售人員應(yīng)保持介紹信息的公正客觀，所講述的內(nèi)容必須緊扣產(chǎn)品現(xiàn)在和未來的價(jià)值。B．每次與客戶溝通前必須結(jié)合客戶的實(shí)際情況，整理好表述的思路和語言，在能說服自己的情況下告知客戶。C．銷售人員在維護(hù)客戶的同時(shí)必須堅(jiān)定開發(fā)商的產(chǎn)場(chǎng)，不能屢屢退讓。D．盡量通過溝通了解客戶近期的需求信息以及個(gè)人的喜好、性格、職業(yè)特征等性信息，判斷其需求，推薦適合其需求的產(chǎn)品并進(jìn)行不斷的雙方語言交流，務(wù)必領(lǐng)會(huì)客戶的語意。

XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P5、對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握完全A．要做到了解萬科公司的發(fā)展歷程及企業(yè)文化，在銷講中灌輸給客戶，增強(qiáng)其購買信心。只有全面了解才能代表萬科，使客戶對(duì)銷售人員信任，降低溝通難度。B．在與開發(fā)公司的有關(guān)部門確認(rèn)后，形成完備的答客問并及時(shí)更新。涉及面涵蓋客戶可能問到的各個(gè)方面，詳盡到每個(gè)細(xì)節(jié)，做到有據(jù)可依，有跡可尋。形成統(tǒng)一的銷講。當(dāng)日進(jìn)行工作總結(jié)，把當(dāng)天未能給客戶介紹到位的問題，及時(shí)向相關(guān)部門反映、溝通，第一時(shí)間給銷售人員培訓(xùn)。C．以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)資格考試項(xiàng)目為主，請(qǐng)專業(yè)人士對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，詳細(xì)了解開發(fā)流程、證件辦理過程，結(jié)合項(xiàng)目掌握基礎(chǔ)建筑相關(guān)知識(shí)。D．養(yǎng)成日瀏覽專業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)以及讀書看報(bào)的習(xí)慣，豐富知識(shí)；把市場(chǎng)調(diào)查列入銷售重點(diǎn)工作內(nèi)容中，定期以研討形式分析總結(jié)，相應(yīng)地調(diào)整銷售策略。E．銷售助理負(fù)責(zé)新出臺(tái)法規(guī)的收集、建立法規(guī)學(xué)習(xí)專欄；客服人員對(duì)合同條款進(jìn)行培訓(xùn)并定期考核。F．按揭銀行的律師定期做培訓(xùn)。簽約后填寫按揭資料提交清單，一式三份，（業(yè)務(wù)員、主管、客服助理各一份）督促客戶按時(shí)準(zhǔn)備資料。特殊情況，應(yīng)填寫申請(qǐng)單，交經(jīng)理審批、備案。G．必須按公司規(guī)定的銷售流程工作，責(zé)任制體現(xiàn)到每個(gè)環(huán)節(jié)部門，執(zhí)行嚴(yán)厲的罰款制度。只有在工作流程上嚴(yán)格把關(guān)，才能提高工作效率，避免出現(xiàn)職責(zé)權(quán)利不能對(duì)應(yīng)的問題。6、介紹不可以公式化要領(lǐng)會(huì)客戶要求A．要求銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，在介紹完基礎(chǔ)知識(shí)后，應(yīng)與客戶進(jìn)行一問一答式的交流，注意傾聽客戶的問題。B．要求銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，使用能讓一個(gè)陌生的客戶完全明白的語言表達(dá)。C．學(xué)會(huì)觀察客戶，并從客戶處獲得其家庭及個(gè)人的綜合性信息，以確定推薦戶型。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P7、銷售人員態(tài)度不可以傲慢、冷漠A．要求業(yè)務(wù)員以高度的熱情服務(wù)老業(yè)主，提高口碑效應(yīng)。B．同行的市調(diào)不容忽視，誠懇接待可以從對(duì)方處了解他項(xiàng)目情況，并幫助宣傳我項(xiàng)目。C．每一個(gè)客戶都應(yīng)該用100%的熱忱對(duì)待。電話咨詢或來到現(xiàn)場(chǎng)的客戶都是有購買意向的。D．客戶登記本建立評(píng)價(jià)欄，針對(duì)服務(wù)態(tài)度作出滿意度評(píng)價(jià)。8、重視客戶需求A．要求銷售人員做到對(duì)客戶的服務(wù)是沒有期限的。不管處于銷售前后的哪個(gè)階段。B．客戶提出的問題，當(dāng)天匯總報(bào)到銷售主管處，要及時(shí)弄清、解決。C．要每個(gè)銷售人員知道“誠信”是做個(gè)合格銷售的標(biāo)準(zhǔn)。承諾客戶的事情要按時(shí)解決，如遇特殊情況不能或暫未能解決的，要及時(shí)向客戶作出解釋，并隨時(shí)向客戶報(bào)告解決到哪個(gè)程度。9、簽約前后不能判若兩人A．糾正這種錯(cuò)誤觀念，要求有高度的責(zé)任心，把簽約后客戶的關(guān)系維護(hù)列入長期工作計(jì)劃中。B．把項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)信息提供給（準(zhǔn)）業(yè)主，增強(qiáng)客戶信心，避免出現(xiàn)因?yàn)榻欢ɑ蚝灱s后因服務(wù)不周的原因出現(xiàn)客戶退房等現(xiàn)象。10、決不能信口開河，一定要信守承諾A．要求銷售人員依據(jù)答客問及培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行銷講，不欺瞞客戶，統(tǒng)一銷售口徑。B．除特殊優(yōu)惠活動(dòng)對(duì)外公布的折扣以外銷售人員無權(quán)做出任何折扣承諾，由主管和銷售經(jīng)理進(jìn)行折扣的談判。C．在答客問內(nèi)未做規(guī)范的須上報(bào)，等形成文字確定以后才可以對(duì)外承諾。11、節(jié)假日銷售人員人手要充足A．請(qǐng)助理協(xié)助。B．保安人員協(xié)助（帶簽約客戶看房）。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P12、銷售服務(wù)的整體規(guī)范不能隨意A．加強(qiáng)服務(wù)制度內(nèi)容的學(xué)習(xí)，嚴(yán)格杜絕銷售人員行為散漫，如有散漫者按有關(guān)處罰條例嚴(yán)懲。B．加強(qiáng)“客戶是上帝”這一宗旨的貫徹與執(zhí)行，培養(yǎng)銷售人員珍惜客戶的意識(shí)。C．要求銷售人員細(xì)致的做好每個(gè)客戶的來訪登記，建立客戶檔案，制定回訪制度并做不定期抽查。D．充分說明老業(yè)主的銷售潛力及維系保養(yǎng)的重要性。13、銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境保持整潔、美觀A．屬于保潔、保安管理范圍區(qū)域內(nèi)，起到監(jiān)督作用。B．不屬于保潔、保安管理范圍區(qū)域內(nèi)，提前對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)責(zé)任落實(shí)到人。14、銷售現(xiàn)場(chǎng)秩序要求井井有條A．第一保證接訪臺(tái)不少于兩個(gè)值臺(tái)，當(dāng)接訪組不足或無人值臺(tái)前要由接電組及時(shí)補(bǔ)充值臺(tái)，全部銷售人員都有客戶時(shí)，由主管、助理、經(jīng)理補(bǔ)齊，客戶太多時(shí)可集中分流，老客戶要求看房時(shí)，可由保安協(xié)助帶領(lǐng)前往。B．周六日客訪量高峰期，現(xiàn)場(chǎng)所有銷售管理人員全部停休，并配齊全部保安、保潔，以保證接待客戶人員及維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)整潔。C．制定《銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度》分工明確，管理人員隨時(shí)查崗監(jiān)督。D．隨時(shí)提高銷售人員服務(wù)意識(shí)，妥善、細(xì)致、及時(shí)、周到安排客戶所需引領(lǐng)客戶到各個(gè)部門力理相關(guān)事宜。E．隨時(shí)提高銷售人員直轄市應(yīng)變能力，靈活處理各種突發(fā)及應(yīng)急事件。15、提高辦理購房手續(xù)效率、使顧客方便A．同伴之間要互相幫助，盡量在較短時(shí)間內(nèi)辦理好客戶的相關(guān)手續(xù)。B．熟練業(yè)務(wù)流程。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P16、按揭手續(xù)安排人性化安排要合理A．在客戶簽完認(rèn)購后擬出需要帶的按揭材料，于簽約當(dāng)日同時(shí)辦理完按揭手續(xù)。B．提前約辦理按揭人員，在客戶到現(xiàn)場(chǎng)前趕到。（本項(xiàng)目不存在）17、定金交納要充分溝通A．定期培訓(xùn)銷售人員，加強(qiáng)銷售人員對(duì)工作程序的熟練度，加強(qiáng)銷售、財(cái)務(wù)等部門的協(xié)作關(guān)系B．提前與相關(guān)辦理人員溝通，做好準(zhǔn)備工作，遇臨時(shí)定房客戶請(qǐng)同事幫助做好準(zhǔn)備工作。提高工作效率。18、通知辦理手續(xù)要及時(shí)，要周到A．建立完好的服務(wù)機(jī)制和監(jiān)督體系，除業(yè)務(wù)員掌握客戶情況外，主管也必須盡到督促的責(zé)任。B．提前核對(duì)客戶電話、地址，以掛號(hào)信的方式書面確認(rèn)辦理入住時(shí)間，并致電告知客戶，提醒其注意查收。19、詳細(xì)介紹辦理手續(xù)的注意事項(xiàng)A．強(qiáng)化服務(wù)體制，強(qiáng)調(diào)細(xì)心程度。充分舉例說明由此帶來的嚴(yán)重后果，養(yǎng)成負(fù)責(zé)警惕的習(xí)慣，做好各個(gè)事項(xiàng)的介紹工作。B．提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，對(duì)故意隱瞞造成客戶辦理不暢或造成客戶流失的，公司將嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰或予以辭退前。C．注重業(yè)務(wù)人員上崗前的培訓(xùn)，必須熟練掌握日常工作中的相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，并經(jīng)過嚴(yán)格考核后方可上崗。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P20、手續(xù)辦理要及時(shí)，辦理好要給予答復(fù)A．在前期銷售過程中，業(yè)務(wù)人員要將辦理過程中相關(guān)的手續(xù)介紹給客戶，并將下一步驟的辦理時(shí)間、所需證件及資料提前告知客戶做好準(zhǔn)備工作。B．統(tǒng)一安排，統(tǒng)一制定管理手續(xù)時(shí)間，做到及時(shí)辦理。C．辦理完畢相關(guān)手續(xù)后，由業(yè)務(wù)人員配合相關(guān)部門人員及時(shí)通知客戶前來領(lǐng)取相，關(guān)資料。對(duì)于有特殊情況不能按規(guī)定辦理的客戶，按照個(gè)案特殊處理，但不能與客戶發(fā)生不必要的摩擦。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P2條提高客戶滿意度原則C、客戶的后續(xù)服務(wù)1、要及時(shí)告知客戶項(xiàng)目的變化、進(jìn)展A．要求項(xiàng)目部將工程進(jìn)度變化通報(bào)有關(guān)部門，并對(duì)此變化制定出相應(yīng)的解決應(yīng)對(duì)措施。及時(shí)并如實(shí)反饋給客戶，并將解決方案告知客戶。B．要求業(yè)務(wù)人員珍惜每一組客戶資源，認(rèn)真對(duì)待與客戶有關(guān)的任何問題，提高團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)，對(duì)已發(fā)生的事情不回避，不推卸責(zé)任，并積極配合公司及客戶解決問題。C．定期組織各類發(fā)布活動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目近期動(dòng)態(tài)發(fā)表聲明。2、簽約后要多跟客戶聯(lián)系、溝通A．提前進(jìn)行服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員售后服務(wù)意識(shí)。B．在各種節(jié)假日，以短信問候的方式與客戶建立長期的聯(lián)系。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P1、《客戶通訊》的制作發(fā)放在銷售時(shí)期，《客戶通訊》是聯(lián)系開發(fā)商與客戶的紐帶；入住后，《客戶通訊》是物業(yè)與業(yè)主之間溝通的橋梁。精美的《客戶通訊》不但能減少業(yè)主與開發(fā)商、物業(yè)公司之間的誤解，還能為后續(xù)產(chǎn)品的銷售積累客戶，因此，及時(shí)定期制作《客戶通訊》是非常必要的。D、相關(guān)執(zhí)行手段XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P2、已購客戶的回訪追蹤通過對(duì)已購房客戶的回訪追蹤，不但能了解到寶貴的建議和意見，對(duì)以后的工作產(chǎn)生幫助；還能讓他們及時(shí)知道二期產(chǎn)品的進(jìn)展情況，積累潛在客戶量；XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P3、一期成長錄制作“萬科東麗湖”一期成長錄，詳細(xì)記錄一期從拿地、規(guī)劃、銷售到開工建設(shè)、入住的全過程，讓每位入住的業(yè)主對(duì)房子有更深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)小區(qū)產(chǎn)生更深厚的感情。同時(shí)，也發(fā)送給對(duì)二期有意向的客戶，感到他們，最終讓他們選擇二期。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P4、萬科集團(tuán)王石致業(yè)主親筆信萬科集團(tuán)作為國內(nèi)知名的上市公司，一直成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)，尤其是萬科集團(tuán)的總經(jīng)理王石，更是地產(chǎn)界和媒體關(guān)注的焦點(diǎn)人物。因此，在二期的預(yù)熱期，可以借用萬科集團(tuán)的的實(shí)力和老總王石的名氣，為二期產(chǎn)品加分，得到更多人的關(guān)注。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P準(zhǔn)備期時(shí)間安排：4—5月1.體驗(yàn)組織者——成熟的銷售團(tuán)隊(duì)2.體驗(yàn)的保障——成熟的客戶服務(wù)體系3.體驗(yàn)的基礎(chǔ)條件——情景空間的打造4.體驗(yàn)的主體——對(duì)象客戶的篩選和引入5.配合相應(yīng)銷售計(jì)劃XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P銷售動(dòng)線規(guī)劃原則1、認(rèn)識(shí)NEWTOWN2、客戶逐步認(rèn)識(shí)項(xiàng)目：宏觀－中觀－微觀3、銷售動(dòng)線安排+說辭引導(dǎo)與表達(dá)內(nèi)容4、良性市場(chǎng)積累體系

——我們的口號(hào)“客戶零

流失”XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P銷售動(dòng)線設(shè)置（一）654321售樓處ET觀光塔滑水賽道生態(tài)濕地景觀商業(yè)示范區(qū)樣板區(qū)XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P銷售動(dòng)線設(shè)置（二）123456第二售樓處第一售樓處滑水賽道生態(tài)濕地景觀商業(yè)示范區(qū)樣板區(qū)XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P瞭望塔及會(huì)所文化藝術(shù)空間動(dòng)線起點(diǎn)—眺望塔展現(xiàn)NEWTOWN和LAKEXX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P動(dòng)線起點(diǎn):“眺望塔”+商業(yè)表現(xiàn)

重點(diǎn):社區(qū)·湖個(gè)性商務(wù)空間、商務(wù)會(huì)所、管家式城市服務(wù)中心、中西正餐、特色餐飲娛樂、酒吧、休閑精品購物（野外供濕地考察\野外活動(dòng)\劃水運(yùn)動(dòng)裝備）營銷功能:強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)營銷；擺放超大沙盤設(shè)置足夠服務(wù)席、律師席，隨時(shí)值守遠(yuǎn)觀水系、遠(yuǎn)觀社區(qū)全景XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P交往休閑空間瞭望塔及會(huì)所XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P小氣候——適宜人的居住：濕地，水，綠地……動(dòng)線體現(xiàn)—1—濕地解讀NEWTOWN打造濕地文化公園XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P濕地文化公園自然，交往，趣味XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P生態(tài)，參與，開放環(huán)境可持續(xù)發(fā)展XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P城市開敞空間塑造城市形象營造人文氛圍提供交往空間吃\喝\玩\樂動(dòng)線體現(xiàn)—2—城市開敞空間

解讀NEWTOWNXX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P動(dòng)線體現(xiàn)—3—第二售樓處

重點(diǎn):專業(yè)細(xì)節(jié)產(chǎn)品展示整體規(guī)劃展示新城鎮(zhèn)理念展示XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P動(dòng)線體現(xiàn)—4—咖啡館

解讀NEWTOWN融洽、溝通、開放、人文XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P動(dòng)線體現(xiàn)—5—雕塑景觀園建造國際雕塑景觀園多元，現(xiàn)代，抽象XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P動(dòng)線—終點(diǎn)—樣板間

重點(diǎn):具體生活場(chǎng)景關(guān)鍵:湖\生態(tài)\環(huán)保國際\運(yùn)動(dòng)\健康未來之城\和諧著重體會(huì)生活夢(mèng)想及我的東麗主張XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P公共道路藝術(shù)空間對(duì)住區(qū)的logo進(jìn)行系統(tǒng)的形象設(shè)計(jì)，充分體現(xiàn)國際化特性：包括路燈、公交車站等體現(xiàn)項(xiàng)目的個(gè)性。動(dòng)線本身展現(xiàn)NEWTOWNXX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P公共道路藝術(shù)空間標(biāo)識(shí)系統(tǒng)動(dòng)線本身展現(xiàn)NEWTOWNXX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P針對(duì)家庭定制化體驗(yàn)式周末營銷方案以“周末試住”為核心力量的客戶資源拓展手段將最大限度實(shí)現(xiàn)四類人群同時(shí)參與媒體人士周末之旅私營業(yè)主周末之旅萬科業(yè)主周末之旅外籍人士周末之旅全程實(shí)施周末試住政策配合銷售動(dòng)線與社區(qū)的情景打造XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P銷售現(xiàn)場(chǎng)開放車接車送低價(jià)收費(fèi)客戶提供試住豐富的娛樂、運(yùn)動(dòng)活動(dòng)支持體驗(yàn)情景周周狂歡周末體驗(yàn)流程XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P現(xiàn)場(chǎng)生活情景·真人SHOW水岸新都市生活·真人情景SHOW致電萬科自有客戶，征詢周末休閑方案；邀約到場(chǎng)享受休閑生活——演繹水岸情景生活增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)感染力制造高關(guān)注度和新聞點(diǎn)XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P休閑氛圍營造——吃、喝利用美食、品酒、主題PARTY等具備休閑氣質(zhì)的活動(dòng)增強(qiáng)項(xiàng)目舒緩、休閑的生活氛圍XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P運(yùn)動(dòng)氛圍營造——玩——如草地足球、棒球、垂釣、門球、漫跑、籃球、攀巖、騎馬、室內(nèi)健身等內(nèi)容的豐富完善，進(jìn)一步增強(qiáng)項(xiàng)目的休閑內(nèi)涵。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P娛樂氛圍營造——樂利用項(xiàng)目現(xiàn)有資源，在室內(nèi)外增加娛樂設(shè)施·增加娛樂內(nèi)容通過表演、游戲以及相應(yīng)的配套全力營造社區(qū)整體的娛樂氛圍XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P全程體驗(yàn)中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)——體驗(yàn)水上生活。

在湖中開設(shè)游艇、畫舫。洽談中以音樂、香茗、美景感染客戶。情景營銷泛舟洽談XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P準(zhǔn)備期時(shí)間安排：4—5月1.體驗(yàn)組織者——成熟的銷售團(tuán)隊(duì)2.體驗(yàn)的保障——成熟的客戶服務(wù)體系3.體驗(yàn)的基礎(chǔ)條件——情景空間的打造4.體驗(yàn)的主體——對(duì)象客戶的篩選和引入5.配合相應(yīng)銷售計(jì)劃XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P體驗(yàn)主體的來源和篩選偉業(yè)資源利用萬科資源利用本地客源開發(fā)XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P萬科自有資源利用天津萬科已購客戶：城市花園、都市花園、新城、水晶城客戶，以現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式進(jìn)行開發(fā)；萬科外省已購客戶：主要以北京、東北區(qū)域?yàn)橹?；“萬客會(huì)”會(huì)員：利用全國泛圍內(nèi)萬客會(huì)刊物進(jìn)行信息傳遞。萬科中國業(yè)主：利用大型的有全國及國際影響的活動(dòng)號(hào)召和互動(dòng)萬科全國力量，為項(xiàng)目未來鋪墊潛在客戶基礎(chǔ)；擴(kuò)大天津萬科東麗湖項(xiàng)目影響力，通過萬科內(nèi)部自有資源進(jìn)行互動(dòng)傳遞，擴(kuò)大認(rèn)知。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P偉業(yè)資源利用北京四大俱樂部會(huì)員：京城、長安、美州、中國會(huì)等做為二階段客戶補(bǔ)充；偉業(yè)北京區(qū)域幾十個(gè)中高項(xiàng)目的成交客戶資源；北京高端客戶群的引入；互動(dòng)北大、清華EMBA；在偉業(yè)于業(yè)內(nèi)發(fā)布的刊物上的宣傳。XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P坐落在具有近400年歷史的四合院內(nèi)的北京中國會(huì),位于西絨線胡同，是原清朝康熙皇帝第二十四子誠絡(luò)親王后裔的府邸。這是一個(gè)古樸的五進(jìn)四合院，正院、側(cè)院和跨院的數(shù)量均按清朝例制所建，院內(nèi)至今仍保存著完好的北京四合院古典韻味。中國會(huì)經(jīng)營已有8年，在中國會(huì)的會(huì)員中，50%%是外國人，以北京外交使團(tuán)和跨國公司的高層管理人員為首。北京中國會(huì)XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P北京，最能體現(xiàn)美國現(xiàn)代精致生活的當(dāng)屬美洲俱樂部，即大名鼎鼎的香港頂級(jí)會(huì)所———美國會(huì)在北京的延伸。俱樂部會(huì)員許多都是華裔，大多是跨國公司尤其是美國公司的高層主管，以及專業(yè)人士，主要集中在金融、投資、高科技等行業(yè)。大部分會(huì)員有海外教育背景，有在美國的生活經(jīng)歷。美洲俱樂部倡導(dǎo)一種精致的生活。北京美洲俱樂部XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P長安俱樂部位于北京的中心長安街上，現(xiàn)代化的建筑設(shè)計(jì)融合著中國的傳統(tǒng)文化。創(chuàng)造相對(duì)規(guī)模的名政治家和企業(yè)家交流平臺(tái)的私密氛圍，是國外頂級(jí)俱樂部的重要特點(diǎn)。長安俱樂部很好地將會(huì)員制俱樂部這個(gè)西方引進(jìn)的概念應(yīng)用在了中國，為會(huì)員搭建了獨(dú)到的交流平臺(tái)。長安俱樂部70%%的會(huì)員均是國際和國內(nèi)知名企業(yè)最高主管或企業(yè)家。長安俱樂部XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P京城俱樂部位居北京最高的建筑之一京城大廈頂層。在1100名會(huì)員中，50%%是外籍會(huì)員。在京的跨國公司外籍主管、首席代表都視京城為家外聚會(huì)的理想之地，在他們十分熟悉的文化氛圍中相互探討解決工作疑難的策略，交流在中國的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)?！熬銟凡恐芯銟凡俊笔蔷┏蔷銟凡康莫?dú)家特色，有各種不同個(gè)人愛好的會(huì)員都能在這里找到知音。京城俱樂部的會(huì)員可以在世界各地方便地使用近200家聯(lián)網(wǎng)俱樂部和休閑設(shè)施。京城俱樂部XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P天津本地客源開發(fā)XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P準(zhǔn)備期時(shí)間安排：4—5月1.體驗(yàn)組織者——成熟的銷售團(tuán)隊(duì)2.體驗(yàn)的保障——成熟的客戶服務(wù)體系3.體驗(yàn)的基礎(chǔ)條件——情景空間的打造4.體驗(yàn)的主體——對(duì)象客戶的篩選和引入5.配合相應(yīng)銷售計(jì)劃XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P目的：預(yù)熱市場(chǎng)，醞釀并打造全新開盤聲勢(shì)主推一階段獨(dú)棟產(chǎn)品：9800—10800輔助推薦：四聯(lián)排產(chǎn)品配合相應(yīng)銷售規(guī)劃XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P體驗(yàn)推廣全程規(guī)劃準(zhǔn)備階段第一階段第二階段第三階段XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P第一階段時(shí)間安排：4—6月1.階段目標(biāo)2.階段營銷核心內(nèi)容3.主線活動(dòng)4.印記XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P階段目標(biāo)5.20日開盤，至6月實(shí)現(xiàn)銷售面積13440平方米，銷售額14112萬主推薦獨(dú)棟及四聯(lián)排，推薦雙拼獨(dú)棟二階段推薦均價(jià)：11000—13000元/平方米XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P第一階段時(shí)間安排：4—6月1.階段目標(biāo)2.階段營銷核心內(nèi)容3.主線活動(dòng)4.印記XX偉業(yè)顧問天津萬科東麗湖策劃全案232P關(guān)鍵詞：Lake+、濕地、生態(tài)、環(huán)保背景：1、