課程一市場(chǎng)拓展與團(tuán)險(xiǎn)銷售技巧

25三月2024課程一市場(chǎng)拓展與團(tuán)險(xiǎn)銷售技巧阮征鵬(父母所賜)筆名：遠(yuǎn)征（自負(fù)之稱）別名：大象（戲說(shuō)之名）自我介紹3/25/20242長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一95年南昌保險(xiǎn)學(xué)校畢業(yè)，98年自修完武漢大學(xué)保險(xiǎn)專業(yè)和中南財(cái)經(jīng)大學(xué)金融專業(yè)?，F(xiàn)攻讀中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA。95年7月至2002年4月一直在武漢青山區(qū)支公司工作，先后從事過(guò)業(yè)務(wù)管理、團(tuán)體業(yè)務(wù)拓展、營(yíng)銷隊(duì)伍管理等崗位。2002年4月調(diào)武漢市分公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部，協(xié)調(diào)全市團(tuán)體壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展和團(tuán)體銷售隊(duì)伍建設(shè)。自我介紹3/25/20243長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一講師經(jīng)歷2002年5月至今連續(xù)三年聘為湖北省分公司第一批團(tuán)險(xiǎn)講師2004年4月聘為總公司第一批團(tuán)險(xiǎn)講師3/25/20244長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一提綱市場(chǎng)拓展：一、再論團(tuán)體保險(xiǎn)的一些特點(diǎn)（理論上）二、競(jìng)爭(zhēng)策略分析客戶分析（收集信息）、客戶選擇、客戶管理（大單業(yè)務(wù)管理）、銷售管理團(tuán)險(xiǎn)銷售技巧：一、需求分析（實(shí)戰(zhàn)中）二、應(yīng)對(duì)需求三、團(tuán)險(xiǎn)銷售輔助文本制作(計(jì)劃書(shū)及標(biāo)書(shū)制作）3/25/20245長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一第一部分市場(chǎng)拓展：

一、團(tuán)體保險(xiǎn)的一些特點(diǎn)團(tuán)體為什么投保對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的分析團(tuán)體保險(xiǎn)保險(xiǎn)金額的確定團(tuán)體客戶的不可再生性實(shí)際工作中各類團(tuán)體業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)3/25/20246長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一團(tuán)體為什么投保1、是其人力資源政策中福利政策的組成部分，是為其總體發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)的，是其人力資本競(jìng)爭(zhēng)和遞延支付計(jì)劃的一種有效工具2、雇主基于法律的規(guī)定3、員工福利成本管理的計(jì)劃性，即財(cái)務(wù)的計(jì)劃性，把不定的開(kāi)支化為固定的保費(fèi)支出4、員工福利保險(xiǎn)事務(wù)的“外包”，由此，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司的專業(yè)性及服務(wù)品質(zhì)5、將雇主對(duì)員工的承諾以合同法律形式固定下來(lái)3/25/20247長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的分析1、大數(shù)法則在團(tuán)體保險(xiǎn)中的應(yīng)用2、通過(guò)招聘一雇傭程序，客觀上已經(jīng)完成了初級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)選擇3、在雇主付費(fèi)的非分擔(dān)計(jì)劃中，個(gè)人逆選擇的減少，道德風(fēng)險(xiǎn)較低4、在費(fèi)率政策制訂和經(jīng)營(yíng)結(jié)果評(píng)估時(shí)要“算大帳”5、表定費(fèi)率法與經(jīng)驗(yàn)費(fèi)率法3/25/20248長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一團(tuán)體保險(xiǎn)保險(xiǎn)金額的確定1、人壽／意外保險(xiǎn)保額的確定方法2、醫(yī)療保險(xiǎn)保額確定時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題3/25/20249長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一團(tuán)體客戶的不可再生性！3/25/202410長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一實(shí)際工作中各類團(tuán)體業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)人壽／意外險(xiǎn)：1、客戶的規(guī)模小：風(fēng)險(xiǎn)性較大；2、客戶的規(guī)模大：風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定且隨著其規(guī)模擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)趨于下降；

對(duì)這類業(yè)務(wù)，應(yīng)保持足夠的費(fèi)率彈性。經(jīng)營(yíng)公司應(yīng)有相應(yīng)的權(quán)限，對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的價(jià)格手段。3/25/202411長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一實(shí)際工作中各類團(tuán)體業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)健康險(xiǎn)：1、門(mén)診綜合醫(yī)療險(xiǎn)與住院醫(yī)療險(xiǎn)的差異；2、對(duì)門(mén)診綜合醫(yī)療險(xiǎn)而言：賠款必定發(fā)生，并且總會(huì)保持一定的量；客戶的規(guī)模越大，這種必定發(fā)生的賠款總量就越大對(duì)賠付率較高的大型客戶，仍可維持一個(gè)合理的利潤(rùn)量；經(jīng)營(yíng)者在財(cái)務(wù)政策上應(yīng)作出抉擇，并制定相應(yīng)的銷售政策；對(duì)大型客戶而言，經(jīng)營(yíng)者的費(fèi)率彈性較低，客戶后向整合能力(自保能力)很強(qiáng)，因此，要正確處理好利潤(rùn)率與利潤(rùn)量的關(guān)系；對(duì)保額損失率的認(rèn)識(shí)：必須測(cè)定合理的保額損失率，避免出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的經(jīng)營(yíng)虧損；由于健康險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)較穩(wěn)定，客戶更重視的是服務(wù)；并且，由于索賠量大，更能考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)者的服務(wù)水平；3/25/202412長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一實(shí)際工作中各類團(tuán)體業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)年金：1、市場(chǎng)需求的背景：法律因素、稅收政策因素、客戶自身福利制度因素；2、獨(dú)立需求較大，是團(tuán)體業(yè)務(wù)中重要的領(lǐng)域；3、在預(yù)定利率無(wú)法改變的前提下，客戶所要求的回報(bào)只能體現(xiàn)在管理費(fèi)的多少。目前條款規(guī)定太死板，險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)上存在結(jié)構(gòu)性的缺陷；

3/25/202413長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一市場(chǎng)拓展：

二、競(jìng)爭(zhēng)策略分析客戶分析（收集信息）客戶選擇客戶管理（大單業(yè)務(wù)管理）銷售管理3/25/202414長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一客戶分析（一）一、對(duì)客戶／潛在客戶市場(chǎng)進(jìn)行分析1、外部環(huán)境整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：影響我們服務(wù)與產(chǎn)品的外部因素保險(xiǎn)市場(chǎng)分析：其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況2、市場(chǎng)需求分析市場(chǎng)需求：當(dāng)前可能的銷售總量市場(chǎng)潛量：預(yù)期的市場(chǎng)需求市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)地理、人口特征、心理特征等因素劃分市場(chǎng)3、目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)ⅰ細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和發(fā)展前景；ⅱ細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；ⅲ細(xì)分市場(chǎng)是否符合我們自身的目標(biāo)；ⅳ我們現(xiàn)有資源能否為細(xì)分市場(chǎng)提供足夠的支持3/25/202415長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一ⅱ細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)a．現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況b．是否有潛在的、即將加入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅c．在這一市場(chǎng)我們的產(chǎn)品是否有替代品d．客戶購(gòu)買(mǎi)能力的情況3/25/202416長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一客戶分析（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的意義----公司必須有清晰的市場(chǎng)定位，避免長(zhǎng)期發(fā)展的盲目性----資源聚焦、短期內(nèi)盡快形成優(yōu)勢(shì)3/25/202417長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一客戶分析（三）選擇目標(biāo)市場(chǎng)2、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇---是否迅速成長(zhǎng)中的行業(yè)，發(fā)展前景如何：a.從業(yè)人數(shù)不斷增加，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ骲．行業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致福利標(biāo)準(zhǔn)不斷提高---行業(yè)／客戶群的贏利水平：a．贏利水平高，福利標(biāo)準(zhǔn)也高b．贏利水平高，福利成本的空間相對(duì)較大---行業(yè)／企業(yè)的性質(zhì)、構(gòu)成和管理的規(guī)范性---與自身能力及資源是否匹配：a．市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)(包括產(chǎn)品)b．員工綜合素質(zhì)c，管理水平及服務(wù)能力---本地區(qū)的特點(diǎn)---國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策方向3/25/202418長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一客戶分析（四）團(tuán)體保險(xiǎn)---收集什么信息？3/25/202419長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一市場(chǎng)拓展：

二、競(jìng)爭(zhēng)策略分析客戶分析（收集信息）客戶選擇客戶管理（大單業(yè)務(wù)管理）銷售管理3/25/202420長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一客戶管理客戶分類管理1．不同客戶給公司帶來(lái)的利潤(rùn)是不同的2。為不同客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的成本是不一樣的3．對(duì)客戶生命周期和客戶損失的認(rèn)識(shí)4．對(duì)客戶的劃分：重要客戶、次重要客戶、一般客戶5．如何對(duì)客戶進(jìn)行分類客戶現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)量將來(lái)發(fā)展的可能性對(duì)市場(chǎng)的影響力對(duì)供應(yīng)方市場(chǎng)品牌的支持程度能給供應(yīng)商帶來(lái)高利潤(rùn)6、客戶的分類是動(dòng)態(tài)的(新技術(shù)的產(chǎn)生)3/25/202421長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一客戶管理大單業(yè)務(wù)管理3/25/202422長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一大單業(yè)務(wù)管理：

前言團(tuán)險(xiǎn)大單的重要意義在現(xiàn)階段體現(xiàn)為保費(fèi)規(guī)模的提升和市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，這與目前團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍整體人力較少、技能落后緊密相關(guān)。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，大單業(yè)務(wù)更重要的是對(duì)大型客戶資源的穩(wěn)固經(jīng)營(yíng)。3/25/202423長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一大單業(yè)務(wù)管理：

內(nèi)容管理辦法信息收集攻關(guān)：接觸、溝通、公關(guān)、談判（招標(biāo)答疑）案例分析（武漢郵電科學(xué)研究院和湖北省電信有限公司）3/25/202424長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一大單范圍：總公司規(guī)定1000萬(wàn)以上武漢市分公司：城區(qū)800萬(wàn)、郊區(qū)300萬(wàn)（短險(xiǎn)保費(fèi)按5倍）相關(guān)規(guī)定：大單領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)、立項(xiàng)流程、業(yè)務(wù)拓展管理、基金運(yùn)作流程及管理、交叉銷售的協(xié)調(diào)、禁則既懲罰措施大單業(yè)務(wù)管理：

管理辦法3/25/202425長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一大單主要集中在：電力（分家后有電力公司及其下屬電廠、電力局）鐵路（存在下一部分為客運(yùn)、貨運(yùn)和管理局的可能；鐵道部下屬的鐵通等單列的三產(chǎn)部門(mén)）運(yùn)輸（海運(yùn)、河運(yùn)、公路、港口）石油（下屬油田、石油管理局、石油公司、銷售公司）石化（下屬油田、煉油廠）煤氣公司金融（主要是各大銀行、證券等）煙草（煙草公司、專賣(mài)局、煙廠）軍工郵政、通訊其他國(guó)家支柱產(chǎn)業(yè)（鋼鐵、礦山、制造）政法系統(tǒng)……大單業(yè)務(wù)管理：

信息收集（一）3/25/202426長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一大項(xiàng)目主要集中在：除了傳統(tǒng)的資源集中并帶有壟斷和半壟斷性質(zhì)的大型國(guó)企，伴隨著保險(xiǎn)觀念的逐步深入人心，與中國(guó)人口和國(guó)情緊密相關(guān)組織也是大單業(yè)務(wù)拓展的重要目標(biāo)，而且在該領(lǐng)域我公司有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。計(jì)生協(xié)工會(huì)教育系統(tǒng)建管站失地農(nóng)民養(yǎng)老買(mǎi)斷工齡款事業(yè)團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療另外經(jīng)營(yíng)狀況良好的民營(yíng)企業(yè)、合資企業(yè)（國(guó)壽的軟肋）也是大單業(yè)務(wù)拓展的重要市場(chǎng)。大單業(yè)務(wù)管理：

信息收集（二）3/25/202427長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一請(qǐng)大家思考：

對(duì)團(tuán)體業(yè)務(wù)收集什么信息？大單業(yè)務(wù)管理：

信息收集（三）3/25/202428長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一大單業(yè)務(wù)管理：

攻關(guān)：接觸、溝通、公關(guān)、談判雖然指導(dǎo)客戶在哪里，但是如何達(dá)成初次接觸卻有相當(dāng)難度關(guān)系介入在關(guān)系行銷對(duì)大單達(dá)成有重要作用的現(xiàn)實(shí)情況下，通過(guò)較好的關(guān)系接觸客戶，可以直入主題。品牌介入大單業(yè)務(wù)更多表現(xiàn)為公司行為，以品牌（企業(yè)文化等）優(yōu)勢(shì)介入，可以增強(qiáng)客戶的信任度，減少中間環(huán)節(jié)。電話約訪對(duì)展業(yè)技巧有很高的要求。陌生拜訪基本快被淘汰的展業(yè)方式，在市場(chǎng)待開(kāi)發(fā)地區(qū)可以試一試。中介渠道通過(guò)中介公司介入，最少有一次展示自己的機(jī)會(huì)。3/25/202429長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一大單業(yè)務(wù)管理：

攻關(guān)：接觸、溝通、公關(guān)、談判

溝通的目的在于了解客戶的需求，傾聽(tīng)是一方面，更主要是引導(dǎo)（更或是喚醒需求），因?yàn)橄鄬?duì)客戶來(lái)說(shuō)，你是一個(gè)保險(xiǎn)專業(yè)人士。特別是對(duì)國(guó)家相關(guān)文件、政策的理解和條款的變通。成功的溝通客戶能夠理解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)和政策規(guī)定，按我公司的標(biāo)準(zhǔn)條款承?；境晒Φ臏贤m然客戶的要求比較苛刻，但是有一定合理性，可以通過(guò)變通條款來(lái)滿足客戶需求不成功的溝通客戶堅(jiān)持自己的意見(jiàn)（可能不想合作），即使變通條款也不能滿足客戶的需求，只能放棄或者突破限制3/25/202430長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一大單業(yè)務(wù)管理：

攻關(guān)：接觸、溝通、公關(guān)、談判公關(guān)需要投入（時(shí)間、精力、物力、財(cái)力等），也需要公關(guān)的藝術(shù)性；沒(méi)有規(guī)律可尋，但是都需要同理心，即站在客戶的角度考慮問(wèn)題。公關(guān)的目的大處著眼，小處著手；讓客戶覺(jué)得你在為他考慮問(wèn)題；在潛移默化中得到客戶的認(rèn)同、理解；最后讓客戶幫你促成。3/25/202431長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一大單業(yè)務(wù)管理：

攻關(guān)：接觸、溝通、公關(guān)、談判談判的過(guò)程有時(shí)比結(jié)果更重要，因?yàn)檎勁须p方都有基本的心理底線，雙方特別是客戶方追求的是談判的成就感。雙方合作的誠(chéng)意和技巧的靈活運(yùn)用對(duì)簽約成功有重要作用。報(bào)價(jià)的策略性談判規(guī)格闡述觀點(diǎn)底線成交價(jià)格談判初始價(jià)格3/25/202432長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一大單業(yè)務(wù)管理：

攻關(guān)：方案制作、招標(biāo)答疑好的方案需要精心處理，不僅僅是借鑒、剪切、復(fù)制積累到一定層次后，可以通過(guò)方案組合提高效率正規(guī)文檔的詳細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)和展示版本的簡(jiǎn)潔明了互為搭配招標(biāo)的戰(zhàn)略方針和現(xiàn)場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)需要提前溝通準(zhǔn)備大單業(yè)務(wù)的方案制作是團(tuán)體業(yè)務(wù)銷售人員的基本素質(zhì)，只有在不斷地實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)；招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)展示更需要苦練，才能更好展示公司的形象3/25/202433長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一市場(chǎng)拓展：

二、競(jìng)爭(zhēng)策略分析客戶分析（收集信息）客戶選擇客戶管理（大單業(yè)務(wù)管理）銷售管理3/25/202434長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一銷售管理1、銷售過(guò)程的控制和管理從時(shí)間看：銷售的過(guò)程銷售人員或銷售計(jì)劃的成功是過(guò)程的累積結(jié)果銷售隊(duì)伍的考核2、對(duì)銷售的正確認(rèn)識(shí)銷售與服務(wù)的一體化建立正確的銷售觀3/25/202435長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一第二部分團(tuán)險(xiǎn)銷售技巧：一、客戶經(jīng)理制銷售1、需求分析（實(shí)戰(zhàn)中）2、應(yīng)對(duì)需求3、團(tuán)險(xiǎn)銷售輔助文本制作二、現(xiàn)場(chǎng)銷售

3/25/202436長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一請(qǐng)大家思考：在實(shí)際的展業(yè)過(guò)程中，你們成功簽約的企業(yè)為什么投保？3/25/202437長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一應(yīng)對(duì)需求3/25/202438長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一團(tuán)險(xiǎn)銷售輔助文本制作按銷售流程分類準(zhǔn)備階段文書(shū)約談階段文書(shū)跟進(jìn)階段文書(shū)競(jìng)標(biāo)文書(shū)客戶服務(wù)階段文書(shū)3/25/202439長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一準(zhǔn)備階段文書(shū)客戶調(diào)查問(wèn)卷行業(yè)福利分析報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告3/25/202440長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一約談階段文書(shū)保險(xiǎn)需求分析報(bào)告員工福利建議書(shū)保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)3/25/202441長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一跟進(jìn)階段文書(shū)配套資料的制作協(xié)議書(shū)其他內(nèi)部文本3/25/202442長(zhǎng)沙培訓(xùn)課程一客戶服務(wù)階段文書(shū)禮儀函件1、邀請(qǐng)類2、祝賀類3、感謝類客戶服