破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理

破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理2024/3/26破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理蒲2破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理師3破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理源4破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理巨蟹5破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理25破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理敢想7破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理敢做8破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理敢承擔(dān)9破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理是金子，到哪里都會發(fā)光堅定的信念+強(qiáng)烈的欲望+時刻能看到希望=那么一定行06年踏上命中注定的那條路，不僅沒能逃離半步。反而，從此踏上了不歸路破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理11破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理12破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理從群眾中來到群眾中去13破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理06年8月，從此踏上了房地產(chǎn)那條不歸路14破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理07年對這座城市而言每個人都想成為時代的代言人15破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理07年發(fā)現(xiàn)選擇比努力更重要16破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理07年發(fā)現(xiàn)選擇比努力更重要17破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理08年，站在新的起點(diǎn)。。。。。。破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理08年奢侈開始極度擴(kuò)張19破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理08年忽然間一道閃亮的光20破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理09年不需要憂郁Shopping21破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理蓄勢&待發(fā)破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理09年藝術(shù)的定格帶心靈的升華23破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理2010年和世界潮流中心同步24破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理25破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理眩目沒有終點(diǎn)照亮未來生活26破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理仰望另一個自己破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理盡情的沉醉28破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理留住浮華這是你的資本29破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理“萬千繁華享人生”破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理破冰過冬的智慧——湖南中原事業(yè)三部蒲師源破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理長房·時代城——40萬平米臺地生活綜合體占地面積：220畝總建面積：40萬平方米總戶數(shù)：2897容積率：2.95綠化率：41%車位：1934個破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理恒大華府北京御園蔚藍(lán)海岸麓谷林語御院巴比倫陽光晶城聯(lián)美品格馨香雅苑本案向日葵鈺龍?zhí)煜氯R茵城待售已售天驕福邸競爭確立三大原則：1、地段類似2、產(chǎn)品類似3、推售時間類似新市府板塊市府南板塊市府北板塊本案與市府三大板塊的競爭區(qū)位關(guān)系示意達(dá)美D6區(qū)萬科城市花園時代傾城翡翠花園富基世紀(jì)公園世貿(mào)柏翠灣綠地中央廣場破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理引子1CHEPTER.部分破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理12月1月2月3月4月5月6月19#13#14#15#10#12#1期產(chǎn)品開盤7月8月9月清盤收宮期351套（2、小3房）2011年10月11月12月72套（2房）開盤開盤開盤637套（1、2房）加推1、2、5、6#2期產(chǎn)品3、4、7、8#628套（2、3、4房）628套（2、3、4房）2011全年原計劃破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理以6000元/平米計算，需消化20萬平米，以100平米/套計算，需2000套，2011年需接待20000批次客戶（來訪客戶成交率按10%計算），每日平均需接待56批次長房時代城周來訪客戶約為120批次/周，日均15-20批次目標(biāo)解析：2011目標(biāo)8個億銷售額，是一個什么概念？破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理冰點(diǎn)推售策略——通過考慮以上因素，確定策略，緊密推出，互動推售，交替拉升。12月1月2月3月4月5月6月19#13#14#15#10#12#1期產(chǎn)品開盤7月8月9月351套（2、小3房）2011年10月11月12月147套公寓開盤開盤開盤299套公寓1、2、5、6#2期產(chǎn)品3、4、7、8#492套住宅147套公寓開盤2011全年實際執(zhí)行節(jié)點(diǎn)破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理困境2CHEPTER.部分破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理市場銷售價格分析：片區(qū)配套的成熟度成為溢價值的核心支撐，湘騰城市廣場成為河西片區(qū)最高價格麓谷林語達(dá)美D6區(qū)長房時代城富基世紀(jì)公園翡翠花園時代傾城3800680075004500萬科城市花園世貿(mào)綠地70006500困境一客戶購買信心受挫，逐漸進(jìn)入報復(fù)性觀望階段破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理困境二客戶心理的變化導(dǎo)致購買邏輯發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變價格支撐旺市區(qū)域價值+升值預(yù)期溢價因素可見的產(chǎn)品力、營銷體驗淡市可見的產(chǎn)品需求價值+區(qū)域理性價格可替代產(chǎn)品的影響價格損價因素沖動感性自信有判斷理性算計跟隨認(rèn)識需求淡市下，客戶偏向理性，傳統(tǒng)的殺客手段不能阻擋淡市帶來的觀望后選情緒破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理困境三客戶購買邏輯變化導(dǎo)致項目成交之戰(zhàn)，全線受挫！典型客戶行為得知上門談判決策旺市環(huán)境淡市環(huán)境主動尋找哪有新項目好項目常規(guī)推廣難以提起興趣有項目就趕緊去看看不著急看，如果能撈個便宜，或有吸引人的禮品和折扣，就可以考慮趕緊買，不然就沒了，又該貴了！再等等吧！也許還有更合適的優(yōu)惠；這時候還漲價！肯定賣不出去，再等等。除了問題要維權(quán)，要賠錢，絕不退房能不買就先別著急?？梢韵日忌戏刻枺f一降價就退掉。客戶在淡市下的行為特征在整個銷售過程中對成交均形成很大阻礙！常規(guī)推廣效果削弱上門量銳減價格進(jìn)退兩難客戶決策周期加長四大困境破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理困境核心信心和預(yù)期市場的暗淡，降與不降，讓客戶信心受挫，“海底撈”成為購房保值的唯一觀望方式。破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理誤區(qū)3CHEPTER.部分破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理淡市下阻礙成交的四大誤區(qū)得知上門談判決策推廣無效論“天天挖墻腳”野蠻降價過分迷信經(jīng)驗縮減公共渠道預(yù)算苛求推廣投入產(chǎn)出比直效渠道搶客現(xiàn)場投入猶豫不決只關(guān)注上門客戶質(zhì)量僅關(guān)注能帶來直接客戶的直效渠道一降到底，無衡量標(biāo)準(zhǔn)一次性的優(yōu)惠降價無方法期望銷售經(jīng)驗解決淡市問題破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理破局4CHEPTER.部分破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理問題1、逆市中成交客戶來自哪里逆市環(huán)境下，成交量下降，如此少的成交客戶來自哪里？成交客戶來源存在的客戶從競爭到細(xì)分需找，最終促成客戶購買的逆市理由是什么？岳麓區(qū)客戶為主客戶集中在麓谷企業(yè)白領(lǐng)和岳麓教師、事業(yè)單位破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理問題2、逆市客戶購買原因中小戶型置業(yè)目的多為首次剛需客戶，其中首次改善也占約25%的比例，其次為為子女購房和自主兼投資的客戶；大戶型置業(yè)目的多為首次改善型置業(yè)客戶，其中為子女購房也占約30%的比例，其次為首次剛需客戶和自主兼投資的客戶，投資客戶占比最??；大戶型對項目價值的認(rèn)可主要為項目的產(chǎn)品和長房集團(tuán)大品牌，其次是項目的交通和配套、規(guī)劃等均有相當(dāng)?shù)谋戎?，其他看重價值點(diǎn)較為分散；中小戶型對項目價值的認(rèn)可主要為項目的產(chǎn)品，其次是項目的交通和配套，其中項目品牌和項目規(guī)劃也占有相當(dāng)?shù)谋戎兀簧倭砍卓痛黉N客戶投資未來的發(fā)展客剛需客（以及需求客）自住需求對于項目產(chǎn)品的認(rèn)同、品牌的信賴客客戶購買的是項目的品牌、品質(zhì)、細(xì)節(jié)、服務(wù)，淡市為購買一個滿意的家奠定了機(jī)會基礎(chǔ)破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理首置市場再細(xì)分小小太陽青年婚房活躍空巢第二間房作嬰兒房作書房作次主臥（分房睡）廚房封閉式，配置全開放式簡化配置衛(wèi)生間配大淋浴房配浴缸老人安全配件風(fēng)格溫馨居家時尚穩(wěn)重項目：T1，價格較高的首置市場變化，成交量下降應(yīng)對：市場再細(xì)分差異化的產(chǎn)品、價格引導(dǎo)策略1尋找細(xì)分市場機(jī)會破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理策略2完善的配套、品質(zhì)承諾的兌現(xiàn)——重新定義項目價值區(qū)域價值提升配套價值之變?nèi)司臃諊踩诟偁巸r值提升新西站地鐵2、6號線梅溪湖項目商業(yè)逐步完善，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境為項目注入外部配套成熟度，項目自身從內(nèi)部單體循環(huán)向內(nèi)外部結(jié)合循環(huán)全商業(yè)體轉(zhuǎn)變。一期逾千戶入伙，人居氛圍與成熟商業(yè)完美融合競爭對抗得出本案核心競爭價值優(yōu)勢明顯：大河西成熟之巔項目，內(nèi)外部配套的絕佳融合優(yōu)勢明顯，切合市場的主流產(chǎn)品使得項目競爭優(yōu)勢明顯。河西完善的配套，品質(zhì)承諾的兌現(xiàn)，讓長房時代城躍然成為河西最具成熟價值的內(nèi)循環(huán)品質(zhì)樓盤破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理1房變2房2房變3房3房變4房調(diào)整前調(diào)整后產(chǎn)品1房，帶6平米陽臺封陽臺為房間，變2房目標(biāo)市場單身貴族+投資客青年婚房目標(biāo)市場容量單身貴族市場容量有限，投資客受市場變化影響較大容量較大策略3產(chǎn)品擴(kuò)容破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理策略4增加現(xiàn)場銷售道具，引導(dǎo)預(yù)期破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理策略5銷售推廣方式上進(jìn)行一對一有效宣傳及跟進(jìn)價值傳播精神再造搭建有效客戶渠道項目價值第二載體成熟價值現(xiàn)場為王推廣方式上進(jìn)行一對一有效宣傳，置業(yè)顧問進(jìn)行每次投放推廣的客戶回訪調(diào)研，保證每次推廣的有效性和未來推廣奠定一定基礎(chǔ)破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理策略6針對回鄉(xiāng)客制定一些快速吸引成交的方式情系鄉(xiāng)里家在長房優(yōu)惠政策的制定網(wǎng)絡(luò)\短信影響圈層營銷異地走訪折扣優(yōu)惠腫瘤醫(yī)院麓谷高科湖南師大附中長沙市政府機(jī)關(guān)圈層營銷回鄉(xiāng)客2011長房時代城精品戶型團(tuán)購會優(yōu)惠2000元物業(yè)費(fèi)折扣破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理布陣5CHEPTER.部分破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理整體策略：重新為客戶勾勒一個未來家的夢居住之上·城市之巔全內(nèi)循環(huán)式生活新時代（滿足生活需要的一站式完美生活）破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理營銷策略淡市下有效的四大營銷行為1、殺雞需用牛刀2、先旺丁、后旺財3、想象力比經(jīng)驗更重要4、提高效率提升執(zhí)行力破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理殺雞需用牛刀壹貳叁肆淡市非牛市，牛市無須推廣，淡市更需營銷，項目更需出位破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理ACTION-1現(xiàn)場配合：對現(xiàn)場銷售動線部署、設(shè)立關(guān)卡配合，通過以假亂真的制造熱鬧場面。沙盤演講1、A銷售人員帶領(lǐng)意向客戶講解沙盤，并主動發(fā)出需要配合信號。2、B銷售人員收到信號后，并立即進(jìn)入配合狀態(tài)。在恰當(dāng)?shù)奈恢眠M(jìn)行，配合預(yù)熱電話。展示單位1、銷售員佩戴對講機(jī)，給展示單位物業(yè)人員發(fā)出配合信號。2、在展示單位，安排服務(wù)人員與銷售人員對話，制造緊張氛圍，為下一步售樓中心洽談做鋪墊。3、B銷售員電話或?qū)χvA銷售人員，為正式入戲做準(zhǔn)備銷售中心1、B銷售人員帶假客戶，在洽談區(qū)做準(zhǔn)備。2、A銷售人員進(jìn)入洽談區(qū)后主動配合B銷售人員。B銷售人員在發(fā)起總攻。殺雞需用牛刀銷售就是把簡單的事做到極致破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理ACTION-2現(xiàn)場服務(wù)：對銷售、物管接待流程進(jìn)行重新梳理，通過服務(wù)的完善和提升，從軟件上增值?？礃峭ǖ?、銷售人員帶領(lǐng)意向客戶乘坐電頻車參觀展示單位，并提供一對一的全程陪同服務(wù)；2、在小區(qū)入口設(shè)置保安崗?fù)?，放行看房客戶，并向客戶致敬；展示單?、在入戶大堂設(shè)置服務(wù)崗，迎接到訪客戶，并指引客戶前往電梯間乘坐電梯；2、在電梯間安排服務(wù)人員為客戶按電梯按鈕，引領(lǐng)客戶乘坐電梯；3、在展示單位安排管家歡迎客戶；銷售中心1、參觀完樣板房的客戶在銷售代表帶領(lǐng)下乘坐電頻車返回售樓處；2、將誠意客戶再帶回售樓處洽談。殺雞需用牛刀銷售就是把簡單的事做到極致破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理先旺丁·再旺財壹貳叁肆淡市之下，造場為重中之重。沒有人氣，就意味著沒有成交破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理影響力活動回顧：線下活動持續(xù)不斷，前期以暖場活動、增加現(xiàn)場銷售氛圍，開盤前期利用重要節(jié)點(diǎn)巧用大型活動引爆，11月以后采取彈性的活動策略爭取項目銷售量的最大化。周末暖場活動+節(jié)點(diǎn)中型活動氛圍營造+開盤節(jié)點(diǎn)大型活動引爆影響力活動回顧：線下活動持續(xù)不斷，前期以暖場活動、增加現(xiàn)場銷售氛圍，開盤前期利用重要節(jié)點(diǎn)巧用大型活動引爆，11月以后采取彈性的活動策略爭取項目銷售量的最大化。影響力活動回顧：線下活動持續(xù)不斷，前期以暖場活動、增加現(xiàn)場銷售氛圍，開盤前期利用重要節(jié)點(diǎn)巧用大型活動引爆，11月以后采取彈性的活動策略爭取項目銷售量的最大化?；顒优瘓銎票^冬的智慧金牌銷售經(jīng)理輪流播音暖場現(xiàn)場播報制造氣氛嚴(yán)格的播報員制度播報時間：上午9：30-下午5：30，中午12：30-13：30客戶少可休息。播報內(nèi)容：應(yīng)提前一天（周五）編撰好播報稿。播報稿內(nèi)容應(yīng)緊扣本周促銷內(nèi)容，同時介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)。并配合現(xiàn)場及時播報銷控和鼓勵信息。播報要求：聲音清晰洪亮，但要保護(hù)嗓子（可將音響略調(diào)大）。播報規(guī)則：1、播報員不得隨意離開座位，不得頻繁起身喝水、吃東西，基本要堅守崗位。2、播報一輪休息15-20分鐘再繼續(xù)播報，不得長時間停滯，上網(wǎng)或干雜活。3、不管售樓處客戶多少，都要堅持播報，不許客戶多時喊兩聲、客戶少時休息。破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理縮短銷售周期，讓上門的客戶在當(dāng)天成交快速消費(fèi)品（FMCG）是我們目前市場上競爭比較激烈的產(chǎn)品,像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香煙、方便面、飲料、包裝水、餅干等?？焖傧M(fèi)品有三個基本特點(diǎn)，即：便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購買；視覺化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響；品牌忠誠度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌；這些特征決定了消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的購買習(xí)慣是：簡單、迅速、沖動、感性?！焖贇⒖停瑢崿F(xiàn)當(dāng)天成交——快速解決成交中的障礙——出招常變像快速銷售品銷售一樣……價格、折扣方面：結(jié)合客戶需求，將旺銷單位與滯銷單位價格上形成對比，打破原有價值體系，促進(jìn)走量，同時保證整體均價形象；折扣釋放，鄭重其事、隆重地給予客戶；縮短銷售周期，實現(xiàn)快速銷售破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理造場效果：首次上門即成交達(dá)60％

來訪客戶成單率53％寧可把客殺死，不可讓客溜走！破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理想象力比經(jīng)驗更重要壹貳叁肆這是愛因斯坦說的破冰過冬的智慧金牌銷售經(jīng)理淡市之下，需要團(tuán)隊作戰(zhàn)，需要不斷對銷售團(tuán)隊進(jìn)行激勵，銷售團(tuán)隊的士氣是項目完勝的關(guān)鍵銷售人員培訓(xùn)計劃E-Learning培訓(xùn)目標(biāo)明確/手段有效/課程多樣實戰(zhàn)演練沙盤模型講解演練/周邊配套講解演練/弧形優(yōu)勢分析演練/園林講解演練/樣板間講解