企業(yè)分銷商培訓(xùn)

企業(yè)分銷商培訓(xùn)2024/3/26企業(yè)分銷商培訓(xùn)節(jié)目預(yù)告第一部分：觀念梳理明天的早餐在哪里？困境根源在那里？分銷商自身差距在那里？分銷商未來走向哪里去？第二部分：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)如何做好核心市場(chǎng)終端客戶超市談判技巧片斷企業(yè)分銷商培訓(xùn)第一部分：分銷商面臨的問題

和未來出路企業(yè)分銷商培訓(xùn)分銷商的抱怨：生意越來越難做?經(jīng)營(yíng)成本上升：人員、車輛、稅收、伙食成本上升；超市太黑；貨款收不回來；區(qū)域漸小、競(jìng)品漸多、利潤(rùn)越來越薄、連搬運(yùn)工都不如！人人都作終端，競(jìng)爭(zhēng)越來越升級(jí)；廠家“遍地開花”，“中途換馬”“背信棄義”越來越多廠家直營(yíng)了！企業(yè)分銷商培訓(xùn)為什么分銷商日子越來越難過？其一：制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化從大戶代理到密集分銷！廠家都在喊終端銷售的口號(hào)！預(yù)售制越來越普遍！企業(yè)分銷商培訓(xùn)環(huán)境正發(fā)生變化，表象：分銷商正在被架空！廠家的手越伸越長(zhǎng)！

怎么辦？

企業(yè)分銷商培訓(xùn)

彌補(bǔ)廠家短板！企業(yè)分銷商培訓(xùn)為什么分銷商日子越來越難過？其二：流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化超市的先天優(yōu)勢(shì)！超市對(duì)傳統(tǒng)通路的打擊！賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位！賣場(chǎng)的必然趨勢(shì)！企業(yè)分銷商培訓(xùn)分銷商的角色要隨著市場(chǎng)變化而變化。當(dāng)一個(gè)新的主流生產(chǎn)力出現(xiàn)時(shí)，如果你不能學(xué)會(huì)利用它就會(huì)被干掉（消費(fèi)者和廠家需求）。企業(yè)分銷商培訓(xùn)為什么分銷商日子越來越難過？其三：多變的時(shí)代經(jīng)營(yíng)環(huán)境在變：成本高、競(jìng)品多、利潤(rùn)?。簭S家變：原材料、價(jià)格、品牌成熟、支持變小、渠道扁平化；通路格局在變：市場(chǎng)精耕、渠道豐富、賣場(chǎng)崛起；產(chǎn)品在變、法規(guī)在變、產(chǎn)業(yè)在變、經(jīng)濟(jì)能力指數(shù)在變、運(yùn)作模式在變、信息手段在變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變……企業(yè)分銷商培訓(xùn)面對(duì)變化我們能做什么？

你自己變了多少？企業(yè)分銷商培訓(xùn)回顧——分銷商的抱怨：生意越來越難做經(jīng)營(yíng)成本上升：人員、車輛、稅收、伙食成本上升；超市太黑；貨款收不回來；區(qū)域漸小、競(jìng)品漸多、利潤(rùn)越來于薄、連搬運(yùn)工都不如！人人都作終端，競(jìng)爭(zhēng)越來越升級(jí)；廠家“遍地開花”“中途換馬”“背信棄義”越來越多廠家直營(yíng)了！企業(yè)分銷商培訓(xùn)明天的早餐在哪里？企業(yè)分銷商培訓(xùn)未來的通路結(jié)構(gòu)會(huì)呈現(xiàn)以下態(tài)勢(shì)除非分銷商買斷制；不會(huì)再有省級(jí)代理商，經(jīng)銷區(qū)域以縣區(qū)為單位，甚至同一縣市會(huì)出現(xiàn)兩以上分銷商。（出現(xiàn)專業(yè)渠道）部分實(shí)力和管理都很強(qiáng)的分銷商；通過在各地開設(shè)辦事處、分公司的形式壟斷省級(jí)市場(chǎng)，代理中小品牌。5000平米以上的賣場(chǎng)；但大多數(shù)廠家的賣場(chǎng)還是會(huì)分銷商供貨。企業(yè)分銷商培訓(xùn)未來的通路結(jié)構(gòu)會(huì)呈現(xiàn)以下態(tài)勢(shì)越來越多的廠家會(huì)執(zhí)行預(yù)售制；具備專業(yè)賣場(chǎng)供貨能力和中端售點(diǎn)配送能力；成為廠家新寵。聯(lián)銷模式形成；（部分廠家和真正有經(jīng)營(yíng)能力的分銷商）未能及時(shí)完成上述轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商；如：開小超市，買假貨。企業(yè)分銷商培訓(xùn)

浙江某經(jīng)銷商：這個(gè)社會(huì)最不值錢的就是廠家的生產(chǎn)線，最過剩的就是錢，經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)運(yùn)作成本和市場(chǎng)個(gè)性把握，只要突破管理瓶頸，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，廠家的資源就會(huì)為我所用！

企業(yè)分銷商培訓(xùn)

想知道自己的批發(fā)部三年五年以后是逐漸興旺還是被淘汰嗎？捫心自問，對(duì)號(hào)入座看看自己的經(jīng)營(yíng)、管理處于那種狀態(tài)，再對(duì)照一下同行中的領(lǐng)先者，差距不難找到——結(jié)果其實(shí)已經(jīng)昭然，未來之路決定于今年明年做的事情。企業(yè)分銷商培訓(xùn)變中求勝！

變化已經(jīng)發(fā)生，而且無法阻擋！變化帶來了差距！唯一不變的是變化！營(yíng)銷永遠(yuǎn)是有因有果的行為，思路不同出路就不同；你能做的只有調(diào)整自己、提高自己、去適應(yīng)變中求勝17企業(yè)分銷商培訓(xùn)第二部分：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)1、終端線路管理企業(yè)分銷商培訓(xùn)終端線路管理意義企業(yè)分銷商培訓(xùn)路線銷售的意義固定巡回的拜訪固定的拜訪步驟路線銷售的設(shè)計(jì)與管理路線銷售的功能提供定期定點(diǎn)的服務(wù)掌握終端（用戶）銷售趨勢(shì)和變化新產(chǎn)品上市和促銷的基礎(chǔ)卻是了解客戶的存貨和消化速度客戶數(shù)調(diào)查的依據(jù)儲(chǔ)存管理技術(shù)，使新手能立刻接手工作企業(yè)分銷商培訓(xùn)消費(fèi)品市場(chǎng)銷售者U&A（使用&購(gòu)買形態(tài)）研究——消費(fèi)行為及心理特點(diǎn)特點(diǎn)一：沖動(dòng)性消費(fèi)特點(diǎn)二：擴(kuò)張性消費(fèi)特點(diǎn)三：無限制性消費(fèi)分析：分析：分析：策略：策略：策略：企業(yè)分銷商培訓(xùn)消費(fèi)品市場(chǎng)銷售者U&A（使用&購(gòu)買形態(tài)）研究——消費(fèi)行為及心理特點(diǎn)沖動(dòng)性消費(fèi)特點(diǎn)Ａ、購(gòu)買地點(diǎn)不固定Ｂ、購(gòu)買品種不固定Ｃ、購(gòu)買數(shù)量不固定企業(yè)分銷商培訓(xùn)終端銷售要做什么？買得到看得到聽得到企業(yè)分銷商培訓(xùn)終端銷售要做什么——買得到分銷廣度－增加銷售網(wǎng)點(diǎn)；分銷深度－維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量；企業(yè)分銷商培訓(xùn)終端銷售要做什么——買得到分銷廣度——增加銷售網(wǎng)點(diǎn)：１、制定分銷標(biāo)準(zhǔn)２、通路管理：配送商設(shè)置二批商要有利潤(rùn)專業(yè)化渠道渠道要?jiǎng)?chuàng)新３、團(tuán)隊(duì)管理：?jiǎn)T工考核企業(yè)分銷商培訓(xùn)終端銷售要做什么——買得到分銷深度——維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量：１、維護(hù)有效售點(diǎn)：管理不良售點(diǎn)、強(qiáng)化機(jī)會(huì)店；２、網(wǎng)點(diǎn)深度：銷量＝活躍客戶數(shù)字＊品種數(shù)３、應(yīng)用動(dòng)作：Ａ、客戶別銷量排名Ｂ、新品推廣活躍客戶競(jìng)賽Ｃ、客戶別進(jìn)貨次數(shù)，合理庫(kù)存企業(yè)分銷商培訓(xùn)終端銷售要做什么——看得到考核：標(biāo)準(zhǔn)必須結(jié)合懲罰標(biāo)準(zhǔn)誤區(qū)：用培訓(xùn)取代管理一店一策：通用標(biāo)準(zhǔn)：門口：門貼一套；吧臺(tái)：壓塑海報(bào)、吊旗、燈籠三選一；吧臺(tái)陳列、展示柜位置不出現(xiàn)競(jìng)品。旺季不允許牛奶可樂進(jìn)入，淡季可以在最下層出現(xiàn)。個(gè)性化標(biāo)準(zhǔn)化：櫥窗有多少產(chǎn)品，包廂海報(bào)一張、擺臺(tái)多少個(gè)，大廳堆箱多少個(gè)陳列專案：零店獎(jiǎng)勵(lì)／陳列突擊隊(duì)／天財(cái)財(cái)神企業(yè)分銷商培訓(xùn)終端銷售要做什么——聽得到

店主：價(jià)格維護(hù)信息全面告知：考核業(yè)務(wù)員信息到達(dá)率營(yíng)業(yè)人員激勵(lì)

企業(yè)分銷商培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)速成法第一步：心理建設(shè)第二步：銷售技巧從需求開始（給誰）用數(shù)字說話生動(dòng)演示我品優(yōu)點(diǎn)消費(fèi)者常問問題（整理出來答案）28企業(yè)分銷商培訓(xùn)終端拜訪的基本模式企業(yè)分銷商培訓(xùn)電話訪銷制：被動(dòng)電話、主動(dòng)電話、非周期拜訪、周期拜訪優(yōu)：服務(wù)簡(jiǎn)單、卡車?yán)寐矢?、費(fèi)用小、速度快：劣：被動(dòng)電話服務(wù)運(yùn)費(fèi)高、非周期拜訪損失銷量機(jī)會(huì)成交率最低、送達(dá)困難、工作不細(xì)致、陳列差、品相差、客戶資料維護(hù)不及時(shí)適用：邊遠(yuǎn)線路，銷售量小。企業(yè)分銷商培訓(xùn)車銷：優(yōu)：成交率高、面對(duì)客戶責(zé)任更清晰劣：裝載量不準(zhǔn)、車輛利用率低、鋪貨慢、陳列差、品種不齊適用：新品新區(qū)域沖擊，促銷活動(dòng)，干線距離比較遠(yuǎn)。預(yù)售：定人、定時(shí)間、定方式、定路線：優(yōu)：車輛利用率高、進(jìn)度快、工作細(xì)致、陳列效果好、品種齊全劣：成交率相對(duì)車銷較低、送達(dá)困難、受路況限制、面對(duì)客戶責(zé)任不清晰適用：重點(diǎn)線路，距離相對(duì)遠(yuǎn)、集中。企業(yè)分銷商培訓(xùn)衛(wèi)星庫(kù)：優(yōu)：提高細(xì)致服務(wù)半徑、節(jié)省運(yùn)輸路徑：劣：受銷量限制費(fèi)用高；適用：戰(zhàn)略性訂單，距倉(cāng)庫(kù)較遠(yuǎn)，整體需求大，個(gè)體需求小的市場(chǎng)。企業(yè)分銷商培訓(xùn)終端維護(hù)——零售人員的管理企業(yè)分銷商培訓(xùn)案例：配送體系的建立5名郵差的線路如何分布？倉(cāng)庫(kù)企業(yè)分銷商培訓(xùn)案例：配送體系的建立5名郵差的線路如何分布？倉(cāng)庫(kù)A1A2A3A4A5企業(yè)分銷商培訓(xùn)案例：配送體系的建立5名郵差的線路如何分布？倉(cāng)庫(kù)企業(yè)分銷商培訓(xùn)【分銷覆蓋計(jì)劃－每月拜訪計(jì)劃】按照覆蓋周期把商店名填入每月覆蓋計(jì)劃表，并做出調(diào)整。戶外大型活動(dòng)貨架調(diào)整實(shí)線：拜訪變更虛線：拜訪增加/電話拜訪企業(yè)分銷商培訓(xùn)【分銷覆蓋計(jì)劃－銷售人員工作落實(shí)】把月覆蓋計(jì)劃分解至周與日，然后并落實(shí)到每位銷售人員，考慮：每人負(fù)責(zé)的區(qū)域每人負(fù)責(zé)的具體商店每人的覆蓋周期和計(jì)劃企業(yè)分銷商培訓(xùn)××市（縣）區(qū)東區(qū)中區(qū)西區(qū)01線02線。。。01線星期六銷售路線拜訪路線企業(yè)分銷商培訓(xùn)××省區(qū)銷售部總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)部\辦事處經(jīng)理或主任01線業(yè)務(wù)代表和駕駛員、02線業(yè)務(wù)代表和駕駛員。。?？蛻?、2、3企業(yè)分銷商培訓(xùn)線路手冊(cè)第一頁：路線圖企業(yè)分銷商培訓(xùn)企業(yè)分銷商培訓(xùn)市區(qū)劃分企業(yè)分銷商培訓(xùn)線路手冊(cè)第一頁:路線規(guī)劃實(shí)例－拜訪路線圖11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA67A

企業(yè)分銷商培訓(xùn)分銷組合表企業(yè)分銷商培訓(xùn)線路手冊(cè)第三頁：客戶名冊(cè)卡企業(yè)分銷商培訓(xùn)線路手冊(cè)第四頁——客戶銷售記錄表（完）開戶日期

客戶編號(hào)

客戶名稱

地址___聯(lián)系人

電話___區(qū)域

渠道_____

帳號(hào)

授信額度

授信期限

發(fā)票種類____

企業(yè)分銷商培訓(xùn)企業(yè)分銷商培訓(xùn)預(yù)售拜訪業(yè)代工作流程示例——客戶拜訪動(dòng)作流程進(jìn)門前看客戶卡：整理服裝儀容；檢查戶外廣告；向客戶打招呼，作自我介紹，詢問上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情況；貼畫，整理生動(dòng)化設(shè)備；了解庫(kù)存，進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理；展示當(dāng)日進(jìn)貨政策價(jià)格，提出合理進(jìn)貨建議，寫訂單；了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；再次確認(rèn)定貨量無誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門；40企業(yè)分銷商培訓(xùn)制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？設(shè)計(jì)合理的表單員工教育營(yíng)造殺氣、做好執(zhí)行推動(dòng)企業(yè)分銷商培訓(xùn)制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？1、表單的設(shè)計(jì)：正確看待表單管理的意義：表單管理的精兵簡(jiǎn)政表單不產(chǎn)生銷量表單的可行性、計(jì)算表單工作時(shí)間有沒有資訊價(jià)值由誰來填報(bào)表單有效溝通少做無用功日常整理企業(yè)分銷商培訓(xùn)主管持昨日線路手冊(cè)復(fù)查做事前有標(biāo)準(zhǔn)員工前面干，領(lǐng)導(dǎo)后面看管理前提是檢核千萬不要相信員工自覺性天天做銷售量排名（成交率）一定要開好早會(huì)企業(yè)分銷商培訓(xùn)早會(huì)管理九步驟1、早上好2、主管述職3、員工述職（時(shí)間、數(shù)字、步驟、結(jié)果）4、業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)5、政策布達(dá)和回顧6、吸星大法7、驅(qū)散8、考試9、進(jìn)一步驅(qū)散企業(yè)分銷商培訓(xùn)制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？2、培養(yǎng)員工興趣管理工具拜訪工具自省、規(guī)劃工具企業(yè)分銷商培訓(xùn)制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？3、造殺氣表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度；錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報(bào)假表單者殺無赦；表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核企業(yè)分銷商培訓(xùn)制度監(jiān)控——如何讓表單管理真正生效？執(zhí)行檢核很重要47企業(yè)分銷商培訓(xùn)第二部分：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)2、超市談判技巧片斷企業(yè)分銷商培訓(xùn)超市談判八卦陣擠：痛并快樂著談判要成功不要?jiǎng)倮故荆骸拔乙呀?jīng)干了”死守，遞減最后通牒，回顧餐票企業(yè)分銷商培訓(xùn)參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材

先否定一切，然后逐點(diǎn)肯定，不要怕提要求，你要得越多得到越多；當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。企業(yè)分銷商培訓(xùn)超市談判八卦陣套：手上長(zhǎng)倒鉤移花接木，分身有術(shù)聲東擊西首尾呼應(yīng)費(fèi)用減免的條件和時(shí)段扣點(diǎn)減免的條件企業(yè)分銷商培訓(xùn)參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。企業(yè)分銷商培訓(xùn)超市談判八卦陣縱：明明給予讓步，堅(jiān)持不讓步企業(yè)分銷商培訓(xùn)超市談判八卦陣扮：善用儀表板掌握節(jié)奏沒時(shí)間注意先后節(jié)奏始終氣定神閑滄海一粟企業(yè)分銷商培訓(xùn)參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材

超市的假面具

讓銷售人員對(duì)得起他的工作，讓他們出汗，談判中始終保持懷疑的態(tài)度！盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨(dú)和一群供應(yīng)商的人員談判；談判時(shí)間到立即離開；永遠(yuǎn)記住你賣而我買、但我并不總是買我賣的：永遠(yuǎn)記住你買我賣，但你并不總是賣我買的；不要顯露你的興趣，降低對(duì)方期望值；假如銷售人員說他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當(dāng)你離開時(shí)一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。企業(yè)分銷商培訓(xùn)超市談判八卦陣

推：無理變有理拿：主動(dòng)吃小虧在小地方主動(dòng)吃虧，在大地方不讓企業(yè)分銷商培訓(xùn)超市談判八卦陣

死：

企業(yè)分銷商培訓(xùn)

昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。超市談判