【普洱茶銷售成本控制探究9900字（論文）】

普洱茶銷售成本控制研究目錄TOC\o"1-3"\h\u一、緒論 1（一）研究背景 1（二）研究目的 1（三）研究方法 1（四）研究內(nèi)容 2二、相關(guān)理論概述 2（一）成本控制定義 2（二）成本控制基本內(nèi)容 31.成本策劃控制 32.成本實施控制 33.成本檢查控制 34.成本分析及改進(jìn) 3（三）成本控制的原則 31.經(jīng)濟(jì)原則 42.因地制宜原則 43.全員參加原則 44.領(lǐng)導(dǎo)推動原則 4（四）成本控制的方法 4三、普洱茶銷售成本控制現(xiàn)狀分析 4（一）普洱茶銷售基本情況簡介 4（二）普洱茶銷售成本控制存在的問題 51.成本控制理念落后 62.成本控制制度不夠完善 63.成本核算體系不夠完善 64.成本控制的全員參與程度不夠高 75.缺乏科學(xué)的成本控制激勵制度 7四、成本控制的措施 7(一)控制企業(yè)供稍規(guī)模 7(二)控制企業(yè)質(zhì)量成本 8(三)控制企業(yè)服務(wù)設(shè)施成本 8(四)控制銷售網(wǎng)點布局成本 8(五)營銷過程的成本控制 91.標(biāo)準(zhǔn)成本及考核指標(biāo)的制定 92.制定銷售人員激勵制度 10(六)控制企業(yè)廣告成本 10五、總結(jié) 11參考文獻(xiàn) 12第一章緒論1.1研究背景普洱茶是云南的地標(biāo)性產(chǎn)品，它以生長于獨特的地理環(huán)境條件之下的云南大葉種曬青茶葉為原料，經(jīng)過塑形、熟成、歸堆、拼配、發(fā)酵等工序制作而成，葉片寬大粗壯，色澤褐紅明亮，口感醇香濃郁。普洱茶發(fā)源于中國，至今已有上千年的歷史，隨著培育技術(shù)的完善與加工技術(shù)的研發(fā)，普洱茶的種類與口感日漸朝著多樣化的方向發(fā)展，加之其特有的消食去膩、生津止渴、除乏解困、暖心養(yǎng)胃、降脂降壓的功效，受到了越來越多消費者的喜愛。普洱茶的崛起是國家興旺發(fā)達(dá)、人民安康富裕的產(chǎn)物。由于普洱茶具有品質(zhì)水平高，沖泡技藝高，拍賣價最高的特點，成為當(dāng)今時代尊崇的一種時尚，市場份額與范圍都在不斷擴(kuò)大，目前，廣州、上海、北京等城市的普洱茶消費呈上升趨勢。但是普洱茶在銷售的過程中卻存在著銷售成本比重過高、企業(yè)利潤過低、惡性低價銷售等問題，給普洱茶的經(jīng)營帶來了一定的困難。1.2研究目的本文以普洱茶銷售為例，深入分析其成本管理控制的現(xiàn)狀，找出其中的問題，通過相關(guān)成本控制理論，提出相應(yīng)的改進(jìn)及完善建議，并建立完善的責(zé)任成本控制系統(tǒng)，使各種耗費得到有效控制。讓企業(yè)意識到成本控制工作的重要性，更加合理利用資源、降低消耗，建立循環(huán)經(jīng)濟(jì)型企業(yè)，達(dá)到健康、可持續(xù)發(fā)展，擴(kuò)展利潤空間，提高效率，能夠在激烈的競爭市場中更好地生存與發(fā)展。1.3研究方法論文主要采用文獻(xiàn)法和實地調(diào)查法分析法對普洱茶銷售成本控制問題進(jìn)行研究。文獻(xiàn)法主要用于對國內(nèi)外成本控制理論文獻(xiàn)進(jìn)行查閱和梳理，為研究提供理論基礎(chǔ)。實地調(diào)查法法用于調(diào)查普洱茶銷售成本控制問題現(xiàn)狀和影響因素，依據(jù)國外優(yōu)秀企業(yè)成本控制經(jīng)驗，對其提出成本控制方案及實施建議。1.4研究內(nèi)容本文結(jié)合普洱茶銷售的特點提出了成本控制的廣義概念，在此基礎(chǔ)上重點分析了普洱茶銷售在成本控制方面存在的問題，針對普洱茶銷售成本控制現(xiàn)狀提出了制度完善、責(zé)任明確、組織健全的成本控制方案并給出了實施建議。本文包括以下五個部分:第一部分，主要闡述文章的研究背景和研究目的，并對論文的研究內(nèi)容和研究方法進(jìn)行簡要介紹。第二部分，主要是成本控制概述，介紹了成本控制的定義、基本內(nèi)容和成本控制流程，及對國外企業(yè)成本控制的優(yōu)秀經(jīng)驗得到的啟示，為論文起到了理論支撐的作用。第三部分，主要對普洱茶銷售成本控制現(xiàn)狀進(jìn)行介紹，包括普洱茶銷售成本控制存在的問題并對其影響因素進(jìn)行分析，為普洱茶銷售實行成本控制的必要性提供支撐。第四部分是本文的核心內(nèi)容，基于成本控制方針和目標(biāo)，主要研究提出構(gòu)建普洱茶銷售成本控制方案、控制環(huán)節(jié)及四點實施建議。第五部分，對全文進(jìn)行總結(jié)歸納，并得出最終結(jié)論。第二章相關(guān)理論概述2.1成本控制定義成本控制是指運用會計核算提供的各種信息資料，預(yù)定成本限額，按限額開支成本和費用，以實際成本和成本限額相比較、以衡量經(jīng)營活動的成績和效果，并以例外管理原則糾正不利差異，以提高工作效率，實現(xiàn)以至優(yōu)化預(yù)期的成本限額的過程。成本控制是指運用會計核算提供的各種信息資料，預(yù)定成本限額，按限額開支成本和費用，以實際成本和成本限額相比較、以衡量經(jīng)營活動的成績和效果，并以例外管理原則糾正不利差異，以提高工作效率，實現(xiàn)以至優(yōu)化預(yù)期的成本限額的過程。2.2成本控制基本內(nèi)容成本控制是指企業(yè)、部門和員工為達(dá)到預(yù)定管理目標(biāo)而開展的與成本相關(guān)的控制行為。成本控制不僅是實現(xiàn)建立、完善并持續(xù)改進(jìn)成本控制，而且還以具體數(shù)字和指標(biāo)進(jìn)行約束。成本控制基本內(nèi)容包括成本策劃控制、成本實施控制、成本檢查控制、成本分析及改進(jìn)四個方面，具體解釋如下:2.2.1成本策劃控制成本策劃控制作為成本控制工作的源頭，是對成本控制需要實現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)行明確。包括成本設(shè)計、成本目標(biāo)、成本預(yù)算和成本決策等工作內(nèi)容。2.2.2成本實施控制成本實施控制是圍繞成本策劃開展的相關(guān)工作內(nèi)容，是指對作業(yè)流程中成本實現(xiàn)的控制，如資源預(yù)算控制、供方成本控制、成本動量控制、成本放行控制和成本糾正控制等工作內(nèi)容。2.2.3成本檢查控制成本檢查控制是對成本實施進(jìn)行監(jiān)視和測量的過程，是與成本實施并存的，主要包括成本核算和成本審計。2.2.4成本分析及改進(jìn)成本分析及改進(jìn)是對成本數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，在總結(jié)的基礎(chǔ)上提出改進(jìn)的建議和措施，是下一個循環(huán)的開始。在成本控制中，成本分析和改進(jìn)是指成本業(yè)績評價、成本目標(biāo)實現(xiàn)分析和成本動因分析，并為后續(xù)工作提出目標(biāo)和改進(jìn)措施。2.3成本控制的原則2.3.1經(jīng)濟(jì)原則經(jīng)濟(jì)原則是指因推行成本控制而發(fā)生的成本，不應(yīng)超過因缺少控制而喪失的收益。經(jīng)濟(jì)原則要求成本控制能起到降低成本、糾正偏差的作用，具有實用性，同時要求在成本控制中貫徹“例外管理”原則及重要性原則。2.3.2因地制宜原則是指成本控制系統(tǒng)必須個別設(shè)計，適合特定企業(yè)、部門、崗位和成本項目的實際情況，不可照搬別人的做法。2.3.3全員參加原則企業(yè)的任何活動，都會發(fā)生成本，都應(yīng)在成本控制的范圍之內(nèi)。所以，每個職工都應(yīng)負(fù)有成本責(zé)任。2.3.4領(lǐng)導(dǎo)推動原則由于成本控制涉及全體員工，并且不是一件令人歡迎的事情，因此必須由最高當(dāng)局來推動。2.4成本控制的方法成本控制的方法分為傳統(tǒng)方法和現(xiàn)代方法。傳統(tǒng)成本控制法包括作業(yè)成本法、戰(zhàn)略分析法和價值分析法；現(xiàn)代成本控制方法包括目標(biāo)成本法、責(zé)任成本法、標(biāo)準(zhǔn)成本法和預(yù)算控制法。不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況選擇適合自身的方法，傳統(tǒng)方法與現(xiàn)代方法相結(jié)合，合理控制企業(yè)的成本。第三章大益集團(tuán)及普洱茶概述3.1云南大益茶業(yè)集團(tuán)簡介大益茶業(yè)集團(tuán)是中國現(xiàn)代化大型茶業(yè)集團(tuán)，集團(tuán)母公司為云南大益茶業(yè)集團(tuán)有限公司，集團(tuán)旗下包括勐海茶廠（勐海茶業(yè)有限責(zé)任公司）、東莞大益茶業(yè)科技有限公司、北京皇茶茶文化會所有限公司、北京大益餐飲管理有限公司、江蘇宜興宜工坊陶瓷工藝品有限公司等成員企業(yè)，擁有享譽(yù)海內(nèi)外的“大益”品牌。其中，擁有70年歷史的云南勐海茶廠是當(dāng)前國內(nèi)產(chǎn)銷規(guī)模最大的生產(chǎn)型茶企業(yè)，也是普洱茶行業(yè)當(dāng)之無愧的龍頭企業(yè)。作為專業(yè)茶產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)供應(yīng)商，大益產(chǎn)品現(xiàn)已涵蓋普洱茶、紅茶、綠茶、保健系列茶等眾多品類，以及傳統(tǒng)緊壓茶、包裝散茶、新型袋泡茶等眾多形態(tài)的茶產(chǎn)品。目前銷售渠道已遍布中國大陸及港、澳、臺、東南亞等海外地區(qū)，并在全國開立有超過500家的大益茶授權(quán)專營店。集團(tuán)自成立以來，以“奉獻(xiàn)健康，創(chuàng)造和諧”為使命，遵循“共贏合作”、“創(chuàng)造和分享價值”的發(fā)展原則，以品牌為先導(dǎo)，渠道為依托，為消費者提供高品質(zhì)的茶產(chǎn)品及茶服務(wù)，并致力于引領(lǐng)中國茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展至國際水平，提升與弘揚中華優(yōu)秀茶文化。同時，集團(tuán)以推動社會和諧，踐行社會公益為己任，積極參與捐資興教、扶貧濟(jì)困等慈善事業(yè)，2007年底發(fā)起成立云南大益愛心基金會，截止2012年已在全國范圍內(nèi)捐資興建希望中小學(xué)41所，累計幫助20000多名孩子告別危舊校舍，走進(jìn)寬敞明亮的教室學(xué)習(xí)?；饡么笠娌铇I(yè)方面的優(yōu)勢，在全國22所大學(xué)建成“大益愛心茶室”并投入營運，茶室成為數(shù)十萬大學(xué)生愛心傳遞、公益活動實踐和茶文化體驗的平臺?；饡€倡導(dǎo)包括大益員工在內(nèi)的“益友”每年奉獻(xiàn)20小時的公益時間快樂行善，據(jù)統(tǒng)計，全國大益益友已經(jīng)為社會奉獻(xiàn)了60000多小時的公益時間。3.2普洱茶概述普洱茶，屬于黑茶，因產(chǎn)地舊屬云南普洱府（今普洱市），故得名，現(xiàn)在泛指普洱茶區(qū)生產(chǎn)的茶，是以國標(biāo)《普洱茶地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)管理辦法》保護(hù)范圍內(nèi)(即云南昆明、楚雄、玉溪、紅河等11個州市所屬的639個鄉(xiāng)鎮(zhèn))的云南大葉種曬青茶為原料，經(jīng)過后發(fā)酵加工成的散茶和緊壓茶。外形色澤褐紅，內(nèi)質(zhì)湯色紅濃明亮，香氣獨特陳香，滋味醇厚回甘，葉底褐紅，有生茶和熟茶之分，生茶自然發(fā)酵，熟茶人工催熟沈培平.普洱茶的發(fā)展歷程與展望[J].中國茶葉產(chǎn)業(yè)論壇,2010?！霸疥愒较恪北还J(rèn)為普洱茶區(qū)別于其他茶類的最大特點，“香陳九畹方蘭氣，品盡千年普洱情”，普洱茶是“可入口的古董”，不同與別的茶貴在新，普洱茶貴在“陳”往往會隨著時間逐漸升值。作為云南特有的地理標(biāo)志產(chǎn)品，普洱茶除了有茶飲料一般功能之外，還具有消食去膩、解乏除煩、解酒、降血脂等保健功能，因此，頗得世人青睞。沈培平.普洱茶的發(fā)展歷程與展望[J].中國茶葉產(chǎn)業(yè)論壇,2010第四章大益普洱茶營銷存在的問題4.1產(chǎn)品策略問題普洱生茶喝起來很苦澀、因大多數(shù)人是“喝”茶，而普洱茶行家及愛茶人士才是“品”。對喝茶的人來說，一些苦澀難以下咽的茶湯就像湯藥，普通消費者難以接受。但大益集團(tuán)出于對普洱茶的熱愛，往往在不知不覺中堅守著普洱茶的傳統(tǒng)口感，拒絕接受加過添加物而讓苦澀味淡化或呈現(xiàn)其它香氣的、所謂的“不純”“普洱茶口感，不顧新消費者的感受，經(jīng)常要求消費者來學(xué)習(xí)鑒別傳統(tǒng)普洱茶，寧愿讓消費者逃離，也沒想過要改變自己、反過來適應(yīng)消費需求，這不利于大益普洱茶的營銷。此外，云南大益集團(tuán)的普洱茶包裝識別度不高，產(chǎn)品包裝無法反應(yīng)產(chǎn)品的檔次，進(jìn)一步影響了大益普洱茶的銷量。雖然大益普洱茶的包裝根據(jù)普洱茶的等級進(jìn)行了不同的包裝，但包裝紙上沒有透明部分，這讓消費者無法看到產(chǎn)品實質(zhì)，不利于引發(fā)消費者的購買。大益集團(tuán)的新產(chǎn)品開發(fā)力度嚴(yán)重不足，一直以來，市場上流通的總是那幾種產(chǎn)品，根本無法滿足消費者的需求，因此，有必要對產(chǎn)品進(jìn)行重新定位。4.2價格策略問題云南普洱茶產(chǎn)業(yè)在歷經(jīng)2007年的調(diào)整后，2008年的普洱茶市場價格可以說是理性回歸，但沒有統(tǒng)一的定價標(biāo)準(zhǔn)。大益普洱茶的產(chǎn)品在批發(fā)市場比較明顯，市場根據(jù)廠家的發(fā)貨量和市場需求會有漲跌的調(diào)節(jié)現(xiàn)象。大益的產(chǎn)品7542(被市場譽(yù)為“評判普洱生茶品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”)和7572(被市場譽(yù)為“評判普洱熟茶品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”)的全國統(tǒng)一零售定價為每餅(357克)60元。2014年云南省政府為了維護(hù)普洱茶產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展實行了茶葉收購保護(hù)價最低級別8元一公斤，最高級別42元一公斤，根據(jù)成本生產(chǎn)出來的產(chǎn)品(不考慮品牌、廣告費用等其他因素)定價65元一公斤左右，每餅(357克)約為25元，進(jìn)一步保護(hù)了茶農(nóng)和消費者的利益云南省統(tǒng)計局，云南統(tǒng)計年鑒2015.中國統(tǒng)計出版社，2015。于是，大益普洱茶901批次7572的批發(fā)價比2014年批次上漲75元/件，作為普洱茶行業(yè)的標(biāo)桿，大益的價格變動將影響整個普洱茶市場的價格，因此，這對消費者的消費也會產(chǎn)生一定的影響，價格過高，不利于普通消費者的消費，反而會為那些炒茶的投機(jī)者提供土壤，使得普洱茶的消費量不足。云南省統(tǒng)計局，云南統(tǒng)計年鑒2015.中國統(tǒng)計出版社，20154.3渠道策略問題大益的營銷渠道較短，海內(nèi)外至少有500家大益集團(tuán)的專營店，這為大益普洱茶的銷售提供了有利的條件，這種渠道模式雖然可以發(fā)揮大益與一級經(jīng)銷商的優(yōu)勢，整合各自的資源，深入合作實現(xiàn)市場共贏，將部分市場服務(wù)交給一級經(jīng)銷商，集中資源進(jìn)行深度分銷市場開發(fā)和市場服務(wù)，縮短了與市場的距離，提高了對市場的反應(yīng)速度，加大了終端拉力，減少了對渠道的依賴性，擴(kuò)大了渠道覆蓋面。但由于大益的渠道遠(yuǎn)離市場，反應(yīng)速度較慢，渠道粗獷分銷、零售的覆蓋面低。傳統(tǒng)渠道依賴性強(qiáng)，渠道多樣化設(shè)計不夠現(xiàn)代，(KA)渠道開發(fā)滯后，全國60多家經(jīng)銷商沒有一家運營商超渠道。大益集團(tuán)沒有在普洱茶市場火爆的時候取得經(jīng)銷商的代理權(quán)，開2家終端專營店，不拓展連鎖加盟店，多收原材料，加強(qiáng)生產(chǎn)能力，導(dǎo)致無法滿足消費者的需求，普洱茶產(chǎn)品的覆蓋面不足，原始積累遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。目前普洱茶的銷售主要依賴專營店，但專營店畢竟數(shù)量有限，因此，應(yīng)加大鋪貨力度，將經(jīng)營范圍擴(kuò)大到商超等渠道。二批商的指導(dǎo)價大益普洱茶可能弱化二批商環(huán)節(jié)，引導(dǎo)經(jīng)銷商直接做終端。4.4促銷策略問題大益茶業(yè)集團(tuán)在2008年中央電視臺黃金資源招標(biāo)中，以5000萬元奪得特A時段和焦點訪談提要后廣告投放權(quán)，成為第一家在央視招標(biāo)中亮相并獲成功的茶品牌企業(yè)。大益茶業(yè)不僅站在企業(yè)自身的高度來做廣告，就連廣告語傳遞的一個重要概念就是“茶有益”，這是對中國茶文化的一種呼喚式宣傳，這對于企業(yè)、行業(yè)來說都是意義重大，是一個品牌制高點。在中國北京承辦2008年奧運會的前夕進(jìn)行央視黃金時間廣告宣傳，是個非常關(guān)鍵的品牌舉措。雖然企業(yè)通過一定的廣告投放，有效地擴(kuò)大了產(chǎn)品的知名度，但由于促銷手段單一，再加上普洱茶的價格定位較高，普通消費者基本采取遠(yuǎn)觀的態(tài)度，很多消費者消費一次后，就再也不消費了，只是嘗嘗鮮而已，消費者的粘性不足，極大地影響了普洱茶的銷量。此外，大益普洱茶一直靜靜地躺在大益集團(tuán)的專營店內(nèi)，高冷傲嬌，大益集團(tuán)很少采取促銷策略，僅憑包裝無法斷定大益普洱茶的口感是否符合消費者的需求，因此，由于營銷環(huán)節(jié)不夠完善，銷量一直不理想。第五章大益普洱營銷策略創(chuàng)新的建議5.1產(chǎn)品策略云南大益集團(tuán)的普洱茶除了對產(chǎn)品進(jìn)行劃分以外，還應(yīng)根據(jù)不同的消費者進(jìn)行明確定位，開發(fā)更多種類的產(chǎn)品，滿足消費者的多樣化需求。特別對那些不太喜歡普洱茶口感的消費者，大益集團(tuán)可以按照消費者的個性化需求開發(fā)新的口味，嘗試著在盡量不破壞普洱茶原始口感和保健功能的基礎(chǔ)上，加上一些添加物和原輔料，比如奶制品、糖等，改變普洱茶苦澀的口感，使其受到更多消費者的青睞。隨著消費者需求的多樣化，大益集團(tuán)還可以開發(fā)一些即溶茶系列產(chǎn)品、袋泡茶產(chǎn)品等，借鑒其他茶企業(yè)，開發(fā)多款便攜式、功能性普洱茶創(chuàng)新產(chǎn)品，以滿足消費者的個性化需求。此外，普洱茶的產(chǎn)品包裝應(yīng)反映產(chǎn)品的檔次，大益普洱茶應(yīng)按照茶葉質(zhì)量等級進(jìn)行不同的包裝，在包裝上注明茶葉的優(yōu)勢，最好的有一部分透明，能使消費者看清里面的產(chǎn)品，按照消費者群體的不同，分為精裝（高端人士）、簡裝（家庭裝）、時尚白領(lǐng)裝、禮品裝和旅游特產(chǎn)裝幾類；按照規(guī)格，分為大、中、小三種類型，滿足不同人群的需求。改變原有的產(chǎn)品定位，開發(fā)節(jié)日禮品，作為高端產(chǎn)品的消費方向，使之成為節(jié)假、婚慶用品，便于政府、商人等把普洱茶作為禮品贈送給親友、上司、合作伙伴等，開發(fā)收藏品市場，積累更多的資金進(jìn)入普洱茶市場等。5.2價格策略在傳統(tǒng)茶葉批發(fā)市場，普洱茶愛好者對價格十分敏感，因為他們了解普洱茶的制作工藝和加工過程，甚至能計算出普洱茶的價格。然而普通消費者并不清楚茶青原料的價格、生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)以及各級經(jīng)銷商的利潤，因此，定價的參考范圍不是原材料，而是消費者的心理承受能力或者同類產(chǎn)品的價格羅運鵬.略論營銷管理觀念[J].安徽大學(xué)學(xué)報，2001,12(3):75-77.。對此，大益普洱茶可以從消費理念方面入手，將普洱茶定位為一種禮品，突出其獨特的養(yǎng)生功效，并從產(chǎn)品的包裝，以及服務(wù)方面入手，從而提高產(chǎn)品的市場價格，讓消費者從心理上認(rèn)可該產(chǎn)品的價格，為企業(yè)創(chuàng)造更高的價值。由此，普洱茶品牌要充分考慮到價格因素，對不同的消費者采取不同的定價策略。羅運鵬.略論營銷管理觀念[J].安徽大學(xué)學(xué)報，2001,12(3):75-77.目前，大益集團(tuán)的普洱茶與其他普洱茶企業(yè)的定價相差較大，在終端茶葉店，一餅(357克)的普洱茶，不同廠家的標(biāo)價從10元至100萬元不等。在不同的渠道，相同品牌普洱茶產(chǎn)品的定價也不一樣，終端茶葉店的定價一般是進(jìn)價順加5O%，商超的定價是進(jìn)價順加100%以上，旅游景點的定價是進(jìn)價順加200%以上。同一消費面對以上相差巨大的普洱茶價格，肯定會犯暈。有些人對統(tǒng)一定價持反對意見，認(rèn)為在整個普洱茶行業(yè)不景氣的情況下，要保證各銷售環(huán)節(jié)的合理利潤，提高經(jīng)營者的積極性，應(yīng)有較大的價差。但規(guī)范行業(yè)是好事，對大眾常規(guī)茶，應(yīng)該消除普洱茶價格的神秘性，才能讓消費者買得放心和踏實，才能放心消費，促進(jìn)銷售量。但對定位禮品的普洱茶，定價應(yīng)模糊，才有更大的價差和利潤空間。5.3渠道策略鑒于采用傳統(tǒng)的多級批發(fā)模式，渠道窄而長，導(dǎo)致生產(chǎn)和消費者結(jié)合不緊密，較難掌握直接的市場信息，導(dǎo)致不能很好地開發(fā)新產(chǎn)品、實現(xiàn)較好的客戶滿意度等問題的出現(xiàn)。對此，大益集團(tuán)應(yīng)明確意識到建立終端消費渠道的重要性，采取快速消費模式，在樹立品牌形象的同時，拓展分銷渠道，重視終端建設(shè)。新設(shè)立的銷售渠道如下：一級經(jīng)銷商，下面直接就是二級經(jīng)銷商，再就是消費者，縮短渠道，提高渠道的順暢度，嚴(yán)格控制每批產(chǎn)品的出貨量和出貨速度，一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品出現(xiàn)價格炒作，立即將同樣產(chǎn)品批量出貨，以打壓價格炒作，控制經(jīng)銷商的行為。2008年，大益發(fā)起“高空廣告轟炸”。該集團(tuán)在2008年中央電視臺黃金資源招標(biāo)中，以5000萬元奪得特A時段和焦點訪談提要后廣告投放權(quán)，成為第一家在央視招標(biāo)中亮相并獲成功的茶品牌企業(yè)，為品牌的樹立和終端消費奠定了基礎(chǔ)。大益集團(tuán)已經(jīng)意識到科學(xué)營銷的重要性，因此，應(yīng)積極調(diào)整營銷策略，挑出批發(fā)市場，積極開發(fā)專賣店，開展終端銷售，培養(yǎng)真實市場需求，以夯實普洱茶的市場基礎(chǔ)，確保普洱茶市場穩(wěn)步發(fā)展；應(yīng)該改變原來經(jīng)銷商的坐商觀念引導(dǎo)經(jīng)銷商投入人員、車輛、費用來做市場建立配送平臺加強(qiáng)核心競爭力。5.4促銷策略目前，針對云南大益集團(tuán)促銷手段不足的問題，大益集團(tuán)除了在中央電視臺等電視臺上進(jìn)行廣告宣傳外，還應(yīng)加大在其他媒介上的宣傳，邀請形象好、受歡迎且注重養(yǎng)生的明星做代言人，使其在電視、健康雜志和網(wǎng)絡(luò)上宣傳大益普洱茶，提高大益普洱茶的知名度和美譽(yù)度，使更多的消費者知曉大益普洱茶。此外，大益集團(tuán)除了在專營店銷售產(chǎn)品外，還可以在旅游景點進(jìn)行海報、宣傳冊的廣告宣傳，進(jìn)一步提高大益普洱茶的曝光率。在普洱茶專賣店或者專柜進(jìn)行產(chǎn)品展示，請專家對普洱茶的功效、飲用方法等知識進(jìn)行講解，并實行免費品嘗、送小包的試用裝，進(jìn)行數(shù)量或價格折扣活動，吸引消費者的消費。此外，大益集團(tuán)還可以在旅游景區(qū)進(jìn)行茶藝展示，進(jìn)行普洱茶旅游裝和禮品裝的促銷，集團(tuán)還應(yīng)積極參加慈善活動，加大品牌的宣傳力度，樹立良好的企業(yè)形象，多接觸大眾，提高品牌的親和力。在互聯(lián)網(wǎng)如此普遍的背景下，大益集團(tuán)還應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行營銷，比如成立網(wǎng)絡(luò)旗艦店進(jìn)行銷售，實行會員制，利用博客、論壇、微信、微博等新媒體工作，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的影響力，吸引更多消費者的消費。第六章成本控制的措施6.1控制企業(yè)供稍規(guī)模企業(yè)可以通過對產(chǎn)品制造、倉儲的數(shù)量與周期進(jìn)行控制，以降低供銷費用。在企業(yè)進(jìn)行擴(kuò)張的過程中，企業(yè)不僅要研究通常情況下供銷周期，還需要研究最佳周期量。從而在對供銷規(guī)模進(jìn)行最優(yōu)的控制。另外，企業(yè)在實際中可以制定最優(yōu)的產(chǎn)品物流運輸方案，從而優(yōu)化物流運輸，降低物流運輸成本。6.2控制企業(yè)質(zhì)量成本控制企業(yè)質(zhì)量成本，包括企業(yè)質(zhì)量控制和成本控制。企業(yè)處理質(zhì)量與成本關(guān)系的原則是，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，盡可能降低成本，讓企業(yè)用最小的成本生產(chǎn)出質(zhì)量最優(yōu)的產(chǎn)品。因此，企業(yè)可以在實際中加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)濟(jì)性分析。企業(yè)的質(zhì)量成本指的是為了提升產(chǎn)品品質(zhì)所付出的費用，也包括在提升產(chǎn)品品質(zhì)中雖然沒有實際支出但已經(jīng)損失的費用。企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量成本通常包括三種:第一種是預(yù)防性費用，指的是企業(yè)為了提升產(chǎn)品品質(zhì)，采取相關(guān)的預(yù)防性手段所支出的費用，比如，產(chǎn)品質(zhì)量評審費、產(chǎn)品質(zhì)量獎勵費等;第二種是檢驗費用，指的是企業(yè)為了確保產(chǎn)品的出廠質(zhì)量，而對原材料、在產(chǎn)品、產(chǎn)品、成品等進(jìn)行檢驗檢測所付出的費用。第三種是損失費用，指的是產(chǎn)品的品質(zhì)問題所發(fā)生的損失費用。如，產(chǎn)品生產(chǎn)過程中形成的次品、劣品的損失和產(chǎn)品在售出后所付出的售后服務(wù)費、產(chǎn)品質(zhì)量索賠費等。6.3控制企業(yè)服務(wù)設(shè)施成本企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，需要進(jìn)行成本控制，但是在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)不降低的前提下進(jìn)行，以求最大可能減少相關(guān)費用支出。通常情況下，擴(kuò)大服務(wù)規(guī)模需要增加服務(wù)設(shè)備和相應(yīng)的服務(wù)人員，此時，會降低相應(yīng)的客戶等候服務(wù)的成本，但是會增加服務(wù)實施成本，比如，產(chǎn)品在倉儲過程中的發(fā)料與領(lǐng)料上存在矛盾。如果將上述兩種費用匯總起來，就需要將產(chǎn)品的上述兩種費用關(guān)系處理好，爭取將上述兩種費用的支出降到最低水平。6.4控制銷售網(wǎng)點布局成本企業(yè)在進(jìn)行銷售過程中，可以將網(wǎng)點的布局進(jìn)行合理配置，以實現(xiàn)成本控制。例如，產(chǎn)品得調(diào)配運輸過程中的成本問題是企業(yè)必須面對的問題?？茖W(xué)的產(chǎn)品調(diào)配運輸方案指的是科學(xué)地將產(chǎn)品從某一個產(chǎn)地或者倉儲地運輸?shù)疆a(chǎn)品售出地的過程中，在銷售的要求得到滿足的前提下，實現(xiàn)總運輸費用的最少的方案。通常情況下，對一個產(chǎn)品調(diào)配運輸方案是否良好的判斷標(biāo)準(zhǔn)有兩種:一種是檢查調(diào)配運輸中是否存在對流情況。對流指的是在相同的物流線上，產(chǎn)品對向運動;另一種是檢查調(diào)配運輸中是否存在迂回情況，迂回指的是產(chǎn)品在調(diào)配運輸過程中沒有選擇時間最少或者距離的最短的物流線路。一個良好的調(diào)配運輸方案應(yīng)當(dāng)不存在對流和迂回情況，才能確保降低運輸成本。6.5營銷過程的成本控制計劃和控制銷售活動，是銷售部門所從事的兩項具有連續(xù)性和相關(guān)性的主要工作。市場銷售控制的目的是為了能夠使企業(yè)的各項運作活動具有高效率和高效益性，因此在執(zhí)行銷售計劃時，銷售部門必須進(jìn)行嚴(yán)格地監(jiān)督和控制，才可以有效地避免和糾正在銷售活動中可能出現(xiàn)的各種偏差。普洱茶多年來銷售成本居高不下，管理費用逐年上升，已經(jīng)嚴(yán)重影響公司的發(fā)展。鑒于此提出普洱茶營銷整改計劃設(shè)計方案。1.標(biāo)準(zhǔn)成本及考核指標(biāo)的制定普洱茶的發(fā)展在不斷地將市場細(xì)分，這種細(xì)分要求營銷管理更具有針對性，因此，其營銷管理在組織結(jié)構(gòu)和管理方法上更加需要個性化和差異化。從縱向看，營銷管理需要設(shè)置多個管理層次，從營銷副總或營銷總監(jiān)到全國經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、主管、銷售代表等；營銷管理從橫向看，分為華東地區(qū)營銷部、華北地區(qū)營銷部、華南地區(qū)營銷部、華中地區(qū)營銷部、西北地區(qū)(除寧夏地區(qū)外)營銷部、寧夏地區(qū)營銷部等9個部門。為了確保普洱茶銷售過程成本管理的可控性，從普洱茶銷售經(jīng)營部門入于，制定成本的標(biāo)準(zhǔn)體系及業(yè)績價值標(biāo)準(zhǔn)體系。為保證標(biāo)準(zhǔn)成本目標(biāo)的實現(xiàn)，普洱茶必須將總銷售指標(biāo)按控制范圍劃分責(zé)任層次逐級分解落實到各個片區(qū)成本中心，對各片區(qū)成本責(zé)任中心的考核，應(yīng)以上述的標(biāo)準(zhǔn)成本作為考核的依據(jù)。以現(xiàn)行的機(jī)構(gòu)設(shè)置及責(zé)權(quán)劃分，確定各考核指標(biāo)的權(quán)重系數(shù)(績效權(quán)重比例是指依據(jù)各責(zé)任中心的工作重心確定的各項指標(biāo)占整個體系指標(biāo)的權(quán)重)。最終根據(jù)各片區(qū)銷售費用加權(quán)平均值進(jìn)行片區(qū)考核。考核結(jié)果同各片區(qū)、各崗位人員的收入掛鉤。2.制定銷售人員激勵制度普洱茶的銷售網(wǎng)遍布全國各地，它按地區(qū)設(shè)置銷售機(jī)構(gòu)，在總部任命地區(qū)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)各地區(qū)銷售人員的聘用、培