《小企業(yè)管理》講義1

《小企業(yè)管理》講義課程導學一.課程特點1.學習目標：如何成為一個成功的創(chuàng)業(yè)者，優(yōu)秀小企業(yè)領(lǐng)導者。創(chuàng)業(yè)者教育。2.課程特點，博而不深實用性，偏重應用性，創(chuàng)辦小企業(yè)需要解決的最普遍最根本的問題。綜合性：多學科知識的綜合：經(jīng)濟理論、管理理論、企業(yè)生產(chǎn)管理、營銷管理、人力資源管理、信息管理、財務管理、經(jīng)濟法、企業(yè)文化等3.課程結(jié)構(gòu)第一篇第一.二章概論第二篇第三、四、五章創(chuàng)立小企業(yè)途徑第三篇第六——十二章小企業(yè)職能管理第四篇第十三、十四章小企業(yè)開展退出、小企業(yè)法律環(huán)境和道德環(huán)境二.學習本卷須知1.學習目的：掌握真才實學，提高素質(zhì)能力2.學習方法：自學為主、主動學習、聯(lián)系實際、實地調(diào)查3.學習進度：內(nèi)容多、均衡學習4.作業(yè)安排

第一章小企業(yè)管理概述第一節(jié)小企業(yè)的含義一、企業(yè)規(guī)模劃分標準1、單一標準和多種標準職工人數(shù)資產(chǎn)數(shù)量銷售額所有制利潤額綜合生產(chǎn)能力所有制標準業(yè)主制合伙制合作制有限責任公司股份有限責任公司不同行業(yè)和部門標準重化工業(yè)輕紡工業(yè)不同時期標準不同國家和地區(qū)標準6.教材標準P4二.小企業(yè)概念1.確定企業(yè)規(guī)模的意義國家采取各種政策的根底:準入(許可證)政策,稅收政策,勞動政策,信貸政策,環(huán)保政策等扶植或限制2.我國現(xiàn)行中小企業(yè)概念P4特點〔1〕符合社會需要〔2〕不規(guī)定所有制(3)符合國家產(chǎn)業(yè)政策3.今后劃分標準微型小型中型大型超大型第二節(jié)小企業(yè)的地位和作用一.小企業(yè)特點1.數(shù)量多,分布廣2.體制靈活,組織精干3.管理水平相對較低4.產(chǎn)出規(guī)模小,競爭力較弱5.“家族”色彩濃二、小企業(yè)的社會地位和作用〔一〕教材闡述P7-9〔二〕重新排序1.就業(yè)2.技術(shù)革新3.刺激經(jīng)濟競爭4.輔助大型企業(yè)揚長避短優(yōu)勢互補優(yōu)點缺點第三節(jié)小企業(yè)存在和開展的根本理論企業(yè)外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境內(nèi)外結(jié)合一.經(jīng)濟進化理論〔時間序列說明〕1.用進化論說明馬歇爾〔1〕早期工人——小企業(yè)——大企業(yè)大企業(yè)有種種優(yōu)越性〔2〕隨著時間推移大企業(yè)的優(yōu)勢不再(3)小企業(yè)優(yōu)勢:管理費用低、有利的信息條件、采用先進的技術(shù)和管理2.英國經(jīng)濟學家舒馬赫資本密集型和資源密集型的大型企業(yè)導致環(huán)境污染和資源枯竭，外部不經(jīng)濟。小企業(yè)外部環(huán)境本錢低，解決貧富差距。3.適應環(huán)境能力:小企業(yè)適應環(huán)境變化能力強,適應當前變化快的環(huán)境,開展快.二.不完全市場理論(外部市場)1.英羅賓遜夫人和張伯倫:產(chǎn)品差異造成小企業(yè)有一定的壟斷因素。宏觀經(jīng)濟理論市場狀況：純粹壟斷、寡頭壟斷、壟斷性競爭、純粹競爭。小企業(yè)根據(jù)靈活性、適應性增加壟斷型。2.不完全市場在企業(yè)和市場之間存在著第三種“組織協(xié)調(diào)活動在”根本形式，通過組織企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟建立企業(yè)群之間的內(nèi)部價獲得外部經(jīng)濟好處，由企業(yè)間直接競爭轉(zhuǎn)為合作競爭。三.規(guī)模經(jīng)濟理論1.羅賓遜用規(guī)模理論解釋：采用產(chǎn)品單位平均本錢曲線反映存在一個最正確規(guī)模點，規(guī)模小本錢高，規(guī)模太大本錢上升。2.美喬治。施蒂格勒：最正確規(guī)模是一個區(qū)間，在區(qū)間內(nèi)即可認為是經(jīng)濟的，生存的企業(yè)說明它是由效率的。3．日本未松玄六：最適規(guī)模最大規(guī)模的最適規(guī)模：利潤絕對量最大最大效率的最適規(guī)模：利潤相對量最大，只有投資收益最大的最適規(guī)模是企業(yè)競爭優(yōu)勢的表達。四．產(chǎn)業(yè)〔或行業(yè)、部門〕分工理論１．美施太萊和么司莫斯：８個適合中小企業(yè)的細分行業(yè)，見教材Ｐ１７１。２．日本太田一郎：集中型部門和分散型部門１。３.美國制度學派：有組織的大企業(yè)和分散的小企業(yè)結(jié)合。適應小企業(yè)的四種條件〔１〕無法標準化，地區(qū)分布分散〔２〕效勞業(yè)〔３〕涉及藝術(shù)〔４〕商品受法律、行會或工會歧視，受技術(shù)方面約束等五.其它〔中〕小企業(yè)成長理論１.生產(chǎn)力本位論：有重化工業(yè)時代進入到信息化(１〕產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由資金密集型向技術(shù)、知識密集型轉(zhuǎn)變，規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)生動搖?！玻病成鐣枨笥蓡我黄贩N大批量轉(zhuǎn)為多品種小批量?！玻场痴_展生產(chǎn)力對中小企業(yè)實行扶植政策。２.美籍奧地利熊彼特提出：產(chǎn)品、技術(shù)、市場、原料和新的企業(yè)組織形式多方面創(chuàng)新，與企業(yè)規(guī)模沒有必然聯(lián)系，小企業(yè)同樣適于創(chuàng)新。３.美科斯的交易費用理論:〔1〕用來證明企業(yè)存在，如果經(jīng)濟活動都采用市場交易形式將花費大量交易費用不如采用企業(yè)組織形式?！?〕企業(yè)管理費用與市場交易費用的平衡點構(gòu)成企業(yè)建立合理的規(guī)模界限，小企業(yè)也能到達最正確規(guī)模要求。4.內(nèi)發(fā)式開展理論小企業(yè)結(jié)合地域各種特點，可以促進當?shù)亟?jīng)濟開展。5.市場縫隙理論細分市場上有許多縫隙盲點，構(gòu)成適合小企業(yè)開展的條件。六.綜合評價1.社會外部需求環(huán)境變化，要求多品種小批量生產(chǎn)，要求個性化特色效勞，需要與之適應的小企業(yè)。2.科技開展提供的工藝裝備并不要求大規(guī)模的企業(yè)，如電子生產(chǎn)技術(shù)。設備開展到用人少，廠房小，就可到達原大型企業(yè)的要求。3.要求生產(chǎn)靈活性，適應迅速變化環(huán)境。4.電子技術(shù)使大型企業(yè)擁有的行業(yè)優(yōu)勢、銀行優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢等逐漸降低?！残畔⑹侄巍?.大型企業(yè)需要與中小企業(yè)建立相互協(xié)作關(guān)系?！矐?zhàn)略聯(lián)盟、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、企業(yè)集團〕第二章小企業(yè)創(chuàng)業(yè)第一節(jié)誘人的創(chuàng)業(yè)時機一.捕捉創(chuàng)業(yè)時機1.創(chuàng)業(yè)時機的概念P242.創(chuàng)業(yè)時機特征：普遍性、偶然性、易逝性3.創(chuàng)業(yè)時機對小企業(yè)經(jīng)營成功價值〔1〕是促進小企業(yè)經(jīng)營成功的條件〔2〕企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的金鑰匙〔3〕迅速占領(lǐng)市場的重要的因素4.創(chuàng)業(yè)環(huán)境分析：教材P130宏觀、中觀和微觀二.研究創(chuàng)業(yè)時機粗略的設想變成具體可行的方案需要很多工作1.市場調(diào)研：有沒有需求的可能性2.案頭分析：是否有相應的條件滿足機遇。具備優(yōu)勢的資源條件，或通過一定手段從外部獲取。三.制定比較詳細方案〔第五章內(nèi)容〕第二節(jié)多樣化的創(chuàng)業(yè)動機〔利弊分析〕一.企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)動機與追求〔有利方面〕1.最大限度地實現(xiàn)自身價值，獲得成功滿足感2.爭取更高的利潤，改善生活狀況。3.擁有自己的企業(yè)，可以按自己的意愿經(jīng)營。4.爭取較大的自由度和靈活的工作時間。二.企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)壓力〔不利方面〕1.工作壓力大，工作負擔重。2.管理工作復雜，工作時間長。3.隨時準備承受失敗的打擊。

第三節(jié)小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)風險一.企業(yè)的創(chuàng)業(yè)風險1.創(chuàng)業(yè)風險的概念：P342.創(chuàng)業(yè)風險的特征：〔1〕客觀性：無法回避和消除，但可以分散和轉(zhuǎn)移?！?〕相對性：相對變化的〔3〕可測性〔4〕可控性〔5〕偶然性〔6〕伴隨收益二.創(chuàng)業(yè)風險的來源：技術(shù)、市場、管理、資金和企業(yè)外部環(huán)境變化三.抵御和化解風險的途徑〔一〕根本手段1.風險回避：最徹底的方式，同時失去收益2.風險抑制：采取減少風險實現(xiàn)的概率和經(jīng)濟損失的程度3.風險自承4.風險轉(zhuǎn)移：保險轉(zhuǎn)移和非保險轉(zhuǎn)移5.風險集合：投資聯(lián)合行動分散經(jīng)營損失，降低防范風險的本錢〔二〕具體途徑和措施P36P345-3481.投資主體分散化2.減少風險投資規(guī)模3.合作研究策略4.提高企業(yè)的管理水平5.增強企業(yè)實力第四節(jié)創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)要求一.一般認為1.不斷進取，勇于創(chuàng)新的能力2.較強的經(jīng)營能力和業(yè)務能力3.充滿自信永不言敗的精神4.身體健康〔冒險精神，膽量膽商、魄力〕二.消極方面的條件１.外國避難者2.大公司避難者3.逃避父母者４.逃避男性者５.逃避當家庭父母者６.逃避社會者〔環(huán)保主義者〕７.逃避教育者三.其它方面分析１.企業(yè)家與學歷：非高學歷者為主２.與年齡：２０多歲到４０多歲，經(jīng)驗與精力

３.突發(fā)事件的影響：偶然性第五節(jié)創(chuàng)立程序１.企業(yè)注冊登記與國際接軌，條件有所放松２.銀行開戶與結(jié)算３.稅務登記與納稅第三章企業(yè)創(chuàng)立方式的選擇四種進入途徑，各有利弊及相應條件第一節(jié)創(chuàng)立與買斷企業(yè)時機１.創(chuàng)立新企業(yè)的有利方面Ｐ48２.缺乏方面３.創(chuàng)立新企業(yè)的必要條件〔１〕擁有專利技術(shù)〔２〕擁有工作經(jīng)驗和一定的客戶群〔３〕獲得充足的創(chuàng)業(yè)基金其它方面〔４〕基于最新創(chuàng)造的產(chǎn)品或效勞〔５〕利用理想的地理位置、裝備、產(chǎn)品、效勞、雇員、原料供給和銀行方面優(yōu)勢(6)避開現(xiàn)存公司受到躲避的政策、先例、程序和法律上的義務4.開辦新企業(yè)必須明白的幾個根本問題〔1〕新企業(yè)創(chuàng)意類型：新產(chǎn)品、新市場新效勞〔老產(chǎn)品和老市場結(jié)合〕〔2〕新創(chuàng)意源泉：經(jīng)驗、深入研究〔3〕確認真正帶來資金回報的時機〔4〕如何精練你的創(chuàng)意〔5〕通過什么手段增加新企業(yè)成功可能性二.購置現(xiàn)存企業(yè)1.優(yōu)點P48〔本錢低、時間短、風險小〕2.缺點P483.購置現(xiàn)存企業(yè)的步驟〔一〕尋找一家待購企業(yè)：無意中〔偶然〕、行業(yè)協(xié)會、其它社會中介〔二〕審查待購企業(yè)，聘請專家咨詢機構(gòu)〔1〕財務狀況分析〔2〕市場狀況分析〔3〕出售企業(yè)的原因P53<三>資產(chǎn)評估(我國重置本錢法、市場價格法、收益現(xiàn)值法〕〔1〕.市場價值法：用市場上同類資產(chǎn)價格估算被估資產(chǎn)價格公式：價格收益比=市場價值/稅后年收益市場價值=稅后年收益×價格收益比例題P51根據(jù)同類上市銷售企業(yè)得出價格收益比

〔2〕資產(chǎn)價格評估法1〕調(diào)整帳面價值法P512〕重置價值法3〕清算價格法〔3〕盈利能力評估法公式：公司市場價值=年凈利潤/期望回報率良好背景15%高度競爭環(huán)境25%具有個人特殊非正常環(huán)境50%〔4〕現(xiàn)金流量折現(xiàn)技術(shù)公式：公司市場價值=年現(xiàn)金流量/平安收益率+風險收益率<四>考慮不可量化因素競爭、市場、未來社區(qū)開展、法律責任、工會協(xié)議、建筑物、產(chǎn)品價格4.談判與成交：簽定購置協(xié)議條款、第三方交易、起草大量文件5.向高速增長企業(yè)學習，進行有效的企業(yè)改造第二節(jié)特許經(jīng)營企業(yè)時機一.特許經(jīng)營概述1.特許經(jīng)營含義：P54關(guān)鍵特許經(jīng)營權(quán)〔權(quán)利之間不等〕賣方：授權(quán)方特許人買方：受許人〔代理人〕2.特征：P54-55最關(guān)鍵是：雙方都保持獨立的法人地位受許方根據(jù)合同交納費用3.特許經(jīng)營類型：〔1〕經(jīng)營權(quán)的內(nèi)容劃分：產(chǎn)品、商標與經(jīng)營模式特許經(jīng)營〔2〕特許雙方構(gòu)成劃分：類型A類型B類型C類型D授權(quán)方生產(chǎn)商批發(fā)商生產(chǎn)商零售商購置方批發(fā)商零售商零售商零售商例子飲料裝瓶廠五金批發(fā)快餐店零售店〔3〕按特許權(quán)的方式劃分單體特許區(qū)域開發(fā)特許二級特許代理特許二特許經(jīng)營模式優(yōu)缺點分析〔雙方分析〕〔一〕授權(quán)方1優(yōu)點教材P56-57增加了下屬的管理動力，比自己直接下屬努力程度2缺點缺少控制〔二〕受許方優(yōu)缺點見教材P56三特許經(jīng)營工程的選擇1了解業(yè)態(tài)開展趨勢2具體選擇工程四一般步驟〔教材P59-60〕五特許經(jīng)營合同1美國標準合同23項2大量欺詐手段：綜合不良表現(xiàn)、催促、現(xiàn)金交易、五.特許經(jīng)營合同1.美國標準合同23項2.大量欺詐手段：綜合不良表現(xiàn)、催促、現(xiàn)金交易、第三節(jié)家族企業(yè)的時機一.家族企業(yè)的含義1.家族企業(yè)的含義(1)多種認識(2)教材定義:兩個以上成員控股權(quán)和經(jīng)營權(quán)2.家族企業(yè)的特征〔1)分析模型1家庭企業(yè)重合養(yǎng)育生存有一致與不一致開展開展矛盾誰放在第一位〔2〕分析模型2企業(yè)維領(lǐng)導維和所有維2.家族企業(yè)主要特征(1)企業(yè)目標與利益上的一致性(2)以創(chuàng)始人為核心組成的家族企業(yè)決策中心(3)更多表達人文主義色彩,人情味較濃3.優(yōu)勢與劣勢(1)優(yōu)勢1)創(chuàng)業(yè)本錢低,用人本錢、融資本錢和經(jīng)營管理本錢2〕建立較高的信任度，價值觀念一致性，溝通便利3〕對核心技術(shù)和核心業(yè)務的熟悉4〕更加注重長期開展開展〔2〕劣勢1〕難以吸收并留住家族之外的優(yōu)秀人才2〕在人事方面因人設事二.家族企業(yè)文化〔與別的企業(yè)的最大差異〕1.創(chuàng)業(yè)者對企業(yè)文化有決定性影響，企業(yè)法典2.家族企業(yè)的文化模式企業(yè)模式企業(yè)文化結(jié)構(gòu)管理模式家長制〔家庭模式〕卡紙板式放任主義家長式循例批準式參與式合作式勸告式專業(yè)式矛盾式工頭式這些模式在家族領(lǐng)導人變化時也要改變

3、領(lǐng)導權(quán)的傳遞〔1〕是否交給自己的子女，能力與水平〔2〕解決所有權(quán)分配，兄弟姐妹之間關(guān)系〔3〕采取有方案的傳遞過程，接替式培養(yǎng)接觸期介紹期任職高級職員期繼承適應期繼承成熟期

三.家族企業(yè)管理的特征1.家族企業(yè)的生命周期2.家族企業(yè)管理的特征3.家族企業(yè)管理原那么〔1〕明確家族成員的股權(quán)占有狀況〔2〕建立合理的董事會決策制度〔3〕聘用專業(yè)化的管理隊伍〔4〕逐步實現(xiàn)決策的民主化第四章選擇管理團隊和組織第一節(jié)管理團隊一、管理團隊的重要性1、小企業(yè)比大企業(yè)更需要人與人之間的密切聯(lián)系，團隊領(lǐng)導人好壞是企業(yè)成敗的首要因素2、可以滿足企業(yè)開展的多樣化人才需要3、可以滿足對領(lǐng)導人的過分依賴，不致因為個別領(lǐng)導人的退出而企業(yè)崩潰二、管理團隊的組建要求1、選配人才具有一定的專業(yè)知識和根本素質(zhì)，在技術(shù)問題上能充分勝任工作2、選配人才符合公司創(chuàng)意特點，符合公司整體戰(zhàn)略3、具備團隊精神4、具有創(chuàng)造精神關(guān)鍵是互補性專業(yè)結(jié)構(gòu)能力結(jié)構(gòu)年齡結(jié)構(gòu)性格結(jié)構(gòu)學歷結(jié)構(gòu)見教材P75二、依靠外部資源1、依靠外部人力資源〔1〕同有關(guān)科研部門或大專院校建立協(xié)作，聘請專業(yè)技術(shù)人才和管理人才來進行指導，聘請兼職人員?！?〕聘請地區(qū)內(nèi)專業(yè)人士〔3〕與相關(guān)企業(yè)聯(lián)合開發(fā)和聯(lián)合經(jīng)營〔4〕聘請退休人員〔5〕聘請兼職人員2、外部機構(gòu)幫助銀行、會計師事物所、管理咨詢機構(gòu)、技術(shù)開發(fā)區(qū)、工商管理部門孵化器第二節(jié)創(chuàng)業(yè)團隊的分裂與穩(wěn)定一、創(chuàng)業(yè)團隊的類型1、類型核心主導創(chuàng)業(yè)團隊群體性團隊2、特點先有商業(yè)電子或時機由經(jīng)歷友誼和再有企業(yè)興趣組成團隊企業(yè)再有點子20%80%3、穩(wěn)定性強不強

二、團隊分裂原因1、規(guī)模增長后企業(yè)成員的素質(zhì)能力不適應更大規(guī)模更標準企業(yè)管理的需要.2、經(jīng)營理念與方式不一致,價值觀念與企業(yè)目標和開展策略發(fā)生沖突.3、創(chuàng)業(yè)人員在性格、個性、興趣方面的矛盾和沖突無法解決。4、無法確立明確的利潤分配準那么和方案，產(chǎn)生利益分配的糾紛。三.如何保持創(chuàng)業(yè)團隊的穩(wěn)定1.創(chuàng)業(yè)初期就能組成優(yōu)勢互補的團隊。2.創(chuàng)立后應建立一個有關(guān)共同愿景和價值觀念的思想根底。3.用法律文本的形式確立一個清晰的利潤分配方案。4.加強團隊之間的溝通渠道，及時解決認識上的差異和矛盾。第三節(jié)企業(yè)組織形式的選擇一.選擇組織形式考慮的因素1.稅收2.責任3產(chǎn)權(quán)變動4.延續(xù)性5.組建本錢6.資本籌措7.可控性8.商業(yè)目標二.組織形式變更第四節(jié)法定組織形式一.各種組織的優(yōu)缺點分析見P91二.如何解決合伙制的矛盾三.如何解決公司制企業(yè)的治理機構(gòu)四.國外實行準公司制既有公司制的有限責任又有業(yè)主制企業(yè)、合伙制企業(yè)的只交個人所得稅

第五節(jié)組織形式創(chuàng)新創(chuàng)新模式：任務組織人員手段任何一方的改變都影響到其它方面的創(chuàng)新一.特許經(jīng)營原因分析：提高創(chuàng)業(yè)的成功性二.戰(zhàn)略聯(lián)盟1.優(yōu)勢聯(lián)盟的含義三.虛擬企業(yè)1含義2.運作模式第一節(jié)商業(yè)方案的概念和編制意義一.商業(yè)方案的概念P102二.商業(yè)方案編制的意義實際上把一個粗略地創(chuàng)意、設想變成一個詳細的可行的具體實施方案。1.一個企業(yè)開展藍圖，指引企業(yè)開展方向2.對于影響企業(yè)成敗因素的分析，推銷文件，說服投資商和供給商3.對創(chuàng)業(yè)人員一種鍛煉，市場研究第五章商業(yè)方案的編制三、商業(yè)方案的使用者

編制方案的主要目的

四、編制方案的局限性

不見得成功，只是開始

第二節(jié)商業(yè)方案的要求

1、了解投資商的意圖通過現(xiàn)金流量獲得最大收益，最大限度降低風險,利潤最大,風險最小

2、方案要簡潔,吸引投資商,重點突出,引起注意

3、具體要求:引起興趣的因素,副作用的因素第三節(jié)商業(yè)方案的內(nèi)容

一、編制標準的方案

二、編寫方案大綱

三、正式的方案現(xiàn)在可行性報告變成了可通過性報告，編寫造假第六章創(chuàng)造競爭優(yōu)勢

第一節(jié)競爭優(yōu)勢

一、小企業(yè)競爭優(yōu)勢的含義

1、國外定義P127

在競爭中具有別人無法迅速模仿的“特長”或“有利條件”。

2、教材定義P127

〔1〕相對的比較優(yōu)勢

〔2〕狹義競爭優(yōu)勢指市場優(yōu)勢

廣義指企業(yè)整體的核心競爭力，除市場優(yōu)勢外，還包括經(jīng)營、管理、人力資源、企業(yè)文化、客戶效勞

3、核心競爭力的概念：一組先進技術(shù)組合，包括科學技術(shù)、管理和營銷能力等

〔1〕特點：累積性、途徑依賴性、組織結(jié)構(gòu)性、穩(wěn)定性、隱形性〔難以被競爭對手完全了解，輕易復制〕

〔2〕競爭力識別：通過對競爭對手觀察、資料收集分析后判斷競爭力

〔3〕培育途徑：1〕知識學習和積累2〕技術(shù)體系的完善3〕組織管理建設4〕信息體系的建設5〕價值觀念更新

〔4〕利用：利用時機，展開協(xié)作，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或虛擬企業(yè)。二、小企業(yè)競爭優(yōu)勢的類型

表現(xiàn)在外部市場上，又表達在企業(yè)內(nèi)部能力上。內(nèi)部是根底、外部是結(jié)果。

1、外部的市場競爭優(yōu)勢P128

2、內(nèi)部優(yōu)勢p129

三、小企業(yè)競爭優(yōu)勢的誤區(qū)〔一〕認識上誤區(qū)：1、大多數(shù)好的商業(yè)時機已經(jīng)消失。2、小企業(yè)根本不可能與大企業(yè)站在同一起跑線上競爭〔二〕容易犯的錯誤1、沒有真正的競爭優(yōu)勢，模仿對手2、追求不可能持久的競爭優(yōu)勢3、誤解行業(yè)吸引力，進入高速增長的行業(yè)第三節(jié)、建立競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略選擇一、根本戰(zhàn)略：低本錢戰(zhàn)略、市場細分戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略二、低本錢戰(zhàn)略1、應用工具：價值工程2、具體方法：〔1〕簡化產(chǎn)品〔2〕改進設計〔3〕節(jié)約原材料〔4〕降低工資費用〔5〕生產(chǎn)創(chuàng)新及自動化〔6〕降低管理費用三、差異化戰(zhàn)略1、概念P1392、工具：產(chǎn)品、設計、商標、特色、款式、效勞、網(wǎng)點，見P130表6-13、應注意的問題：〔1〕優(yōu)點：長期取得競爭優(yōu)勢〔2〕注意：1〕差異與本錢關(guān)系2〕運用法律手段保護差異化第四節(jié)市場細分戰(zhàn)略一、目標市場營銷1、概念P1402、產(chǎn)生原因3、必要性4、作用5、STP戰(zhàn)略步〔市場細分、目標市場選擇、市場定位〕二、小企業(yè)市場細分戰(zhàn)略1、含義2、作用3、采用細分變量〔1〕生產(chǎn)者與消費者市場〔2〕消費者市場細分變量：人口、地理、行為、心理〔3〕生產(chǎn)者市場細分變量：人口、經(jīng)營、采購方法、情景、個性特征4、戰(zhàn)略類型〔1〕不細分戰(zhàn)略：一個產(chǎn)品對多種細分市場〔2〕多方位細分戰(zhàn)略：多個產(chǎn)品對多個細分市場〔3〕單目標市場：單一產(chǎn)品對單個細分市場三、其他相關(guān)戰(zhàn)略1、目標市場選擇戰(zhàn)略〔1〕選擇目標市場〔企業(yè)內(nèi)外環(huán)境分析〕1〕市場吸引力2〕時機與小企業(yè)經(jīng)營能力適應程度〔2〕選定目標市場考慮因素1〕大企業(yè)無視或放棄的市場2〕與小企業(yè)經(jīng)營能力相適應的細分市場3〕可以建立一定的顧客忠誠度的細分市場〔3〕專門化戰(zhàn)略：消費群體、地理區(qū)域、產(chǎn)品、經(jīng)營特色2、市場定位戰(zhàn)略P145第五節(jié)利基市場營銷一、利基市場營銷相關(guān)概念1、利基市場概念P1462、利基市場營銷概念3、開展利基市場營銷的原因二、小企業(yè)如何開展利基市場營銷1、利基市場必須具有的特點〔1〕具有明顯或潛在的市場需求〔2〕市場是空白的或被競爭對手所無視〔3〕需