【Y商品流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題及優(yōu)化建議探析10000字（論文）】

第第頁(yè)（共20頁(yè)）Y商品流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題及完善對(duì)策研究目錄TOC\o"1-2"\h\u6101第1章緒論 1143891.1研究背景及意義 134361.2應(yīng)收賬款的相關(guān)理論 3318531.3應(yīng)收賬款形成的原因 4282651.4應(yīng)收賬款管理的方法 531403第2章Y商貿(mào)公司應(yīng)收賬款管理的問(wèn)題 645322.1Y公司基本情況介紹 6127662.2Y公司應(yīng)收賬款簡(jiǎn)介 660162.3應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率不匹配 7292852.4應(yīng)收賬款與資產(chǎn)占比大 8255422.5業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)收賬款的影響 10228192.6公司對(duì)應(yīng)收賬款管理的影響 10280312.7信用制度對(duì)應(yīng)收賬款的影響 108262第3章Y商貿(mào)公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的成因 1143033.1市場(chǎng)環(huán)境因素 11233703.2法律環(huán)境因素 11172873.3對(duì)業(yè)務(wù)員授權(quán)過(guò)大 1281833.4企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng) 12180803.5競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制不健全 1227756第4章Y公司應(yīng)收賬款管理的對(duì)策 1211804.1建立客戶檔案 12231664.2由專人負(fù)責(zé)管理應(yīng)收賬款 1330634.3控制業(yè)務(wù)員的權(quán)利 13294114.4對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行收款培訓(xùn) 13199754.5實(shí)行應(yīng)收賬款全面監(jiān)督 14181944.6應(yīng)收賬款后期管理制度 1419968第5章結(jié)論與展望 14283445.1結(jié)論 1422965.2展望 1511821參考文獻(xiàn) 15第1章緒論1.1研究背景及意義1.1.1研究背景隨著國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，買方市場(chǎng)普遍形成，信用銷售(賒銷)正在成為企業(yè)銷售主要手段之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，由于我國(guó)企業(yè)尚未建立科學(xué)信用管理制度企業(yè)賒銷后壞賬嚴(yán)重、賬款拖欠時(shí)間長(zhǎng)，平均壞賬率達(dá)5％到10％，美國(guó)企業(yè)則為0．25％到0．5％，相差10倍到20倍；中國(guó)企業(yè)逾期賬款時(shí)間平均為90多天，美國(guó)企業(yè)只有7天；中國(guó)企業(yè)賒銷比例只有20％左右，歐美企業(yè)達(dá)到90％以上。我國(guó)企業(yè)賒銷比例只有20％左右，而歐美企業(yè)達(dá)到90％以上。商務(wù)部研究院信用管理部主任韓家平曾在第二屆中國(guó)國(guó)際信用和風(fēng)險(xiǎn)管理大會(huì)發(fā)布會(huì)上透露，由于賒銷能力不足，導(dǎo)致很多商業(yè)機(jī)會(huì)白白流失，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和交易規(guī)模受到嚴(yán)重影響。按此推算，同等規(guī)模的歐美企業(yè)，其銷售規(guī)模將是我國(guó)企業(yè)的4．5倍，同時(shí)，很多企業(yè)因懼怕壞賬風(fēng)險(xiǎn)和賬款被拖欠，而不愿意賒賬，致使企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大大削弱。這從一個(gè)側(cè)面反映了中國(guó)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理沒(méi)有足夠的重視，在大多數(shù)的企業(yè)中，應(yīng)收賬款一直是靜悄悄地趴在企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表上，即使數(shù)量巨大，也沒(méi)有人去注意到下面危險(xiǎn)的冰山。由此可見(jiàn)，多數(shù)的應(yīng)收賬款屬于管理不善造成的。因此如何對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，不僅成為公司加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的核心問(wèn)題，也成為了企業(yè)管理界的重要論題?！皯?yīng)收賬款管理已經(jīng)成為入世后的中國(guó)企業(yè)的軟肋！”美國(guó)ABC公司國(guó)際市場(chǎng)部副總裁、美國(guó)《商險(xiǎn)管理》主編陳曉東曾告訴記者，“如何正確應(yīng)對(duì)信用經(jīng)濟(jì)和信用賒銷時(shí)代的到來(lái)，是中國(guó)企業(yè)未來(lái)5年內(nèi)首要解決的問(wèn)題，也是中國(guó)企業(yè)真正與國(guó)際接軌的關(guān)鍵。”基于對(duì)我國(guó)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)，以及現(xiàn)階段理論界和實(shí)務(wù)界對(duì)應(yīng)收賬款管理的研究，結(jié)合自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，選擇企業(yè)應(yīng)收賬款管理作為研究的課題。1.1.2研究意義應(yīng)收賬款管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容之一。它是對(duì)企業(yè)因賒銷商品提供勞務(wù)過(guò)程中形成的應(yīng)向客戶收取的資產(chǎn)進(jìn)行核算監(jiān)督管理。應(yīng)收賬款的管理與社會(huì)的信用基礎(chǔ)和信用體系的完備性有著密切的關(guān)系。在西方國(guó)家，企業(yè)信用管理是一門(mén)重要的社會(huì)學(xué)科，它作為一門(mén)研究學(xué)科已有一百多年的歷史。目前，我國(guó)的社會(huì)信用基礎(chǔ)還比較薄弱，社會(huì)信用體系還不完備，信用管理體系尚在探索和建立之中，有關(guān)政策法規(guī)尚未出臺(tái)。同時(shí)我國(guó)大部分企業(yè)應(yīng)收賬款管理意識(shí)比較淡漠，管理手段比較單調(diào)，絕大多數(shù)企業(yè)還沒(méi)有建立起比較完善的信用管理機(jī)制，由于國(guó)情的巨大差距，我國(guó)還不能完全照搬照抄西方國(guó)家應(yīng)收賬款的管理模式，今后，隨著我國(guó)與世界各國(guó)交往更加密切，世界經(jīng)濟(jì)一體化程度不斷提高，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)將會(huì)得到進(jìn)一步發(fā)展，我國(guó)的民主法制建設(shè)將進(jìn)一步完善，我們的社會(huì)信用基礎(chǔ)也會(huì)隨之逐步建立并完善，屆時(shí)我們的應(yīng)收賬款管理將會(huì)更加順暢而富有成效。1.2應(yīng)收賬款的相關(guān)理論1.2.1應(yīng)收賬款的涵義應(yīng)收賬款是公司對(duì)外銷售商品、產(chǎn)品、材料和提供勞務(wù)所形成的尚未收回的購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)單位所占用的資金吳玉蓉.加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的思考[J].2011。對(duì)于一般的小型商品流通企業(yè)，應(yīng)收賬款是指公司將購(gòu)買的商品、產(chǎn)品對(duì)外銷售或提供服務(wù)等所產(chǎn)生的需要在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)收回的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn):第一,與公司及商品所有權(quán)有關(guān)的回報(bào)和危害全數(shù)轉(zhuǎn)移給買方;第二,公司再也不具有已售出商品的管理權(quán);第三,經(jīng)由過(guò)程相關(guān)的商品交易可以使公司贏利;第四,與買賣有關(guān)的收入和本錢(qián)可以通過(guò)計(jì)算得到相應(yīng)的結(jié)果常玉梅.A公司的應(yīng)收賬款管理研究[D].2009。吳玉蓉.加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的思考[J].2011常玉梅.A公司的應(yīng)收賬款管理研究[D].20091.2.2應(yīng)收賬款的特征應(yīng)收賬款是經(jīng)營(yíng)資金的主要組成部分,屬于流動(dòng)資產(chǎn)。但它與其他流動(dòng)資產(chǎn)相比有自己的特征。(1)商業(yè)信用的表現(xiàn)商業(yè)信用是指企業(yè)之間通過(guò)商品交易直接產(chǎn)生旳信用形式,應(yīng)收賬款的模式就是典型的商業(yè)信用劉弈佳.應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的問(wèn)題研究[D].2013。劉弈佳.應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的問(wèn)題研究[D].2013(2)期限性公司的應(yīng)收賬款從確認(rèn)銷售時(shí)開(kāi)始,一直到最后的收回,是需要一段期限的,這段期間資金長(zhǎng)期且無(wú)償?shù)谋毁I方占用。(3)風(fēng)險(xiǎn)性信用銷售產(chǎn)生了應(yīng)收賬款,從而形成了對(duì)買方的一種債權(quán),然而公司并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的擁有銷售所給公司帶來(lái)的利潤(rùn),這部分款項(xiàng)仍然在買方,被買方長(zhǎng)時(shí)間、無(wú)償?shù)恼加弥Ｒ虼斯緦?shí)際處于一種被動(dòng)的地位,這部分被買方所占用的款項(xiàng)的回收關(guān)鍵是要看買方的信用、財(cái)務(wù)等狀況。(4)跨國(guó)性隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,越來(lái)越多的國(guó)外企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)。與此同時(shí),我國(guó)的一些中小企業(yè)也不斷的成長(zhǎng)和發(fā)展,將腳步邁向了國(guó)外。在這種背景下,全球市場(chǎng)變成了一個(gè)公開(kāi)的、競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的大市場(chǎng)。應(yīng)收賬款也隨之跨出了國(guó)門(mén)，走向了全球。(5)等價(jià)性企業(yè)賒銷出去的商品，不管是以現(xiàn)金償還是以貨物償還，其賬面上的價(jià)值必須保持一致。1.3應(yīng)收賬款形成的原因1.3.1內(nèi)部原因(1)企業(yè)使用賒銷手段作為主要的管理方式面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)，很多企業(yè)為了搶占市場(chǎng)，不得不采用賒銷的促銷手段，擴(kuò)占市場(chǎng)份額，但是大部分中小企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理沒(méi)有形成良性循環(huán)，對(duì)應(yīng)收賬款的管理不善，造成應(yīng)收賬款數(shù)額過(guò)大，并且沒(méi)有及時(shí)收回，嚴(yán)重影響了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。銷售人員的銷售方式在中小企業(yè)中，大部分企業(yè)都會(huì)采用讓銷售人員上門(mén)銷售的方式，這種方式有利，也有弊，銷售人員出門(mén)在外，公司不可能做到對(duì)每個(gè)銷售人員都完全控制，公司唯一能看到的就是銷售人員的業(yè)績(jī)，但是銷售人員的業(yè)績(jī)與實(shí)際收回的現(xiàn)金無(wú)關(guān)，這就造成了銷售人員為了追求高業(yè)績(jī)，不顧公司的情況，盲目賒銷，造成應(yīng)收賬款數(shù)額增高。應(yīng)收賬款管理制度不完善對(duì)于中小企業(yè)，公司為了控制成本，會(huì)計(jì)和文員一般由同一個(gè)人擔(dān)當(dāng)，人員的不足造成本該實(shí)行的制度等沒(méi)有實(shí)行或者互相推辭，有的企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款不夠重視，忽視應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響。1.3.2外部原因經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款很少存在壞賬，進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制后，原來(lái)的供銷體制發(fā)生了重大變化，由于缺少應(yīng)有的應(yīng)變能力，遺留了大量的應(yīng)收賬款，相當(dāng)部分形成死賬呆賬蔣琳璘.企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的問(wèn)題及對(duì)策[J].2014(14)。蔣琳璘.企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的問(wèn)題及對(duì)策[J].2014(14)經(jīng)濟(jì)法制度建設(shè)滯后欠債不還現(xiàn)象時(shí)時(shí)都在蔓延，在目前的社會(huì)中，通過(guò)訴訟程序需求債權(quán)保護(hù)是比較艱難的，從起訴，受理，調(diào)查到判決，不僅浪費(fèi)人力，物力，財(cái)力，而且最后可能造成兩敗俱傷的情況，以上情況使大部分企業(yè)有債權(quán)債務(wù)問(wèn)題也不愿意通過(guò)法律解決。1.4應(yīng)收賬款管理的方法1.4.1加強(qiáng)對(duì)購(gòu)貨方的資信判斷通常采用“五C”系統(tǒng)進(jìn)行評(píng)估，信用“五C”系統(tǒng)指的是：品德(character)、能力(capacity)、資本(capital)擔(dān)保(collateral)和條件(condition)等五個(gè)方面。在收集、整理客戶的資信后，即可采用“五C”系統(tǒng)分析客戶的信用程度。同時(shí)，為了避免信用評(píng)價(jià)人員的主觀意向性，還有必要對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定量分析。1.4.2加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的跟蹤一般來(lái)講，應(yīng)收賬款拖欠的時(shí)間越長(zhǎng)，產(chǎn)生壞賬損失的可能性越大，因此企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)督應(yīng)收賬款的回收，企業(yè)可通過(guò)賬齡分析了解應(yīng)收賬款形成的時(shí)間和金額分布。同時(shí)考慮信用政策和客戶資信，調(diào)整制定催賬方案，即根據(jù)不同的拖欠時(shí)間。采取不同的催賬方式，如電話聯(lián)系、上門(mén)催討和訴諸法律等進(jìn)行分門(mén)別類。1.4.3建立完善的應(yīng)收賬款管理制度在建立應(yīng)收賬款管理制度中，企業(yè)應(yīng)將銷售部門(mén)或銷售人員的銷售業(yè)績(jī)與工資報(bào)酬掛鉤，建立有效的獎(jiǎng)懲制度，這樣不僅可以充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和工作熱情，也可以減少企業(yè)壞賬的現(xiàn)象發(fā)生，有利于降低企業(yè)資金成本。因此，在企業(yè)應(yīng)收賬款管理中，必須建立完善的應(yīng)收賬款管理制度，不斷改進(jìn)創(chuàng)新，提高應(yīng)收賬款的回收量，使應(yīng)收賬款的回收量比例達(dá)到規(guī)定范圍。另外，企業(yè)應(yīng)建立完善的內(nèi)部控制制度，包括應(yīng)收賬款的賒銷制度和會(huì)計(jì)內(nèi)部監(jiān)控體系，并落實(shí)到實(shí)處，規(guī)范企業(yè)各個(gè)部門(mén)的業(yè)務(wù)操作與個(gè)人行為，明確各個(gè)部門(mén)和人員的崗位職責(zé)，才能從根本上解決應(yīng)收賬款管理的問(wèn)題，將內(nèi)部控制制度與獎(jiǎng)懲制度有效結(jié)合在一起，從而降低應(yīng)收賬款的壞賬比例。Y商貿(mào)公司應(yīng)收賬款管理的問(wèn)題2.1Y公司基本情況介紹Y公司是在2014年5月份成立的一家新的小型商貿(mào)企業(yè)（商品流通企業(yè)），主營(yíng)各類酒水、飲料，Y公司的銷售區(qū)域在J市，J市是一個(gè)縣級(jí)市，擁有100多萬(wàn)人，2014年實(shí)現(xiàn)GDP380億，Y公司主要針對(duì)J市鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零銷終端進(jìn)行銷售，主要的銷售方式是車銷。Y公司采用的會(huì)計(jì)制度是權(quán)責(zé)發(fā)生制，當(dāng)期發(fā)生的銷售作為營(yíng)業(yè)收入，銷售人員按照每月的銷售額計(jì)算銷售人員業(yè)績(jī)和工資。2.2Y公司應(yīng)收賬款簡(jiǎn)介Y公司的應(yīng)收賬款主要是核算公司業(yè)務(wù)員銷售商品應(yīng)當(dāng)向購(gòu)貨的終端或批發(fā)商收取的而沒(méi)有收取的貨款。應(yīng)收賬款長(zhǎng)期存在于企業(yè)中，由于行業(yè)性質(zhì)的不同，應(yīng)收賬款存在差異，對(duì)Y公司而言，應(yīng)收賬款的特點(diǎn)主要有一下四點(diǎn)：（1）風(fēng)險(xiǎn)性較高由于應(yīng)收賬款是企業(yè)采用信用銷售而形成的債權(quán)，企業(yè)沒(méi)有掌握真正的資產(chǎn)，企業(yè)所擁有的能代表的債權(quán)只是一些與債權(quán)有關(guān)的銷售單據(jù)。因此企業(yè)在應(yīng)收賬款的收回方面處于被動(dòng)狀態(tài)，應(yīng)收賬款的收回取決于購(gòu)貨方的財(cái)務(wù)狀況和信用狀況。而Y公司的應(yīng)收賬款是按照Y公司業(yè)務(wù)員與購(gòu)貨方在購(gòu)貨時(shí)商談的時(shí)間來(lái)結(jié)算，在這種情況下由于購(gòu)貨方資金不足、信用不良等問(wèn)題造成購(gòu)貨方無(wú)理由拖欠結(jié)算款，使得應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)高。（2）流動(dòng)性較低對(duì)于收款期限未到或逾期不能及時(shí)收回的應(yīng)收賬款，Y公司除了向購(gòu)貨方催討收款外只能長(zhǎng)期無(wú)條件掛賬，致使資金的流動(dòng)性低，使資金不能重復(fù)使用。（3）客戶信用狀況無(wú)法判斷Y公司的客戶主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的超市，批發(fā)商，零售商等，這些客戶大多是私人建立的小型賣場(chǎng)，沒(méi)有固定的銷售渠道，銷量沒(méi)有保障，無(wú)法深入的了解客戶的信用狀況，只能通過(guò)業(yè)務(wù)員的日常接觸了解，如果業(yè)務(wù)員在對(duì)客戶了解不深的情況下，隨意對(duì)客戶賒銷，公司將遭受很大的損失。（4）應(yīng)收賬款數(shù)額小，但客戶數(shù)量多Y公司的客戶大多都是小型客戶，貨物的需求量較小，一般的客戶都會(huì)選擇少進(jìn)貨的方案，避免陳貨的出現(xiàn)，保障貨物的新鮮度，所以每次銷售的金額都會(huì)較少，但是公司有近1000家客戶，基本上每家客戶都有至少一張欠條，應(yīng)收賬款的分類多，單張數(shù)額較少，匯總額多。2.3應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率不匹配主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率，是指公司一段時(shí)期與前一段時(shí)期相比，營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)大小，主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率數(shù)值越大，說(shuō)明公司實(shí)現(xiàn)的收入越多。應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率，是指公司一段時(shí)期的應(yīng)收賬款與前一段時(shí)期的應(yīng)收賬款相比增長(zhǎng)的百分比，應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率越大，說(shuō)明公司賒銷收入增長(zhǎng)了。表12014年—2015年應(yīng)收賬款、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率圖12014年—2015年應(yīng)收賬款、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率折線圖從表1中，可以看出，公司期初的三個(gè)月就有265448.76元的應(yīng)收賬款，實(shí)現(xiàn)的收入有1488680.2元，公司剛剛成立之時(shí)，客戶對(duì)公司不了解，為了打開(kāi)市場(chǎng)，也為了獲得客戶信任，公司決定實(shí)行賒銷政策，搶占市場(chǎng)；到了8月至10月公司的銷售額有了20.76%的增長(zhǎng)，這時(shí)客戶對(duì)公司有了一定的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品也有了一定的銷量，有的客戶開(kāi)始補(bǔ)貨，但是公司應(yīng)收賬款比上期增長(zhǎng)了34.33%，公司在有了一部分客戶基礎(chǔ)的情況下，業(yè)務(wù)員開(kāi)始開(kāi)辟一些新客戶，占領(lǐng)新客戶的方式就是賒銷與優(yōu)惠政策同步進(jìn)行；11月至1月遇到了公司的瓶頸期（也就是淡季），因?yàn)楣井a(chǎn)品的特殊性，造成了這三個(gè)月銷量大幅降低，客戶的銷量也是非常不好，營(yíng)業(yè)收入較前期減少了18.86%，但是應(yīng)收賬款卻增加了33.77%，信用銷售也沒(méi)有帶來(lái)收入的增長(zhǎng)；2月至4月開(kāi)始，公司擺脫了淡季，也因?yàn)檫^(guò)年的原因，提高了公司的銷售收入，但是應(yīng)收賬款卻一直居高不下，一部分客戶已經(jīng)形成了賒銷的習(xí)慣，長(zhǎng)期拖賬。2.4應(yīng)收賬款與資產(chǎn)占比大應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重考察的是應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例，如果比重過(guò)大則應(yīng)收賬款占用大量的資金，而使得企業(yè)資本使用效率降低。應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重反映的是在企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中有多大的比例是應(yīng)收賬款，是考察利潤(rùn)質(zhì)量的指標(biāo)。應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重的對(duì)比分析可以看出公司可持續(xù)發(fā)展和擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需現(xiàn)金流情況，為公司發(fā)展提供參考。2014年5月至2015年4月Y公司應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重如表2、圖2所示。表22014年—2015年Y公司應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重圖22014年—2015年Y公司應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重從表2能夠清晰地看到，Y公司2014年至2015年應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重不斷上升，2014年5月至2014年10月應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重在10%周圍浮動(dòng)，也就是說(shuō)100萬(wàn)元銷售收入中有10萬(wàn)元為應(yīng)收賬款，存在著現(xiàn)金不能回收的風(fēng)險(xiǎn)。2014年11月至2015年1月應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重上升到24.83%，說(shuō)明Y公司在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，單純的注重?cái)U(kuò)大信用銷售增加盈，而忽視應(yīng)收賬款的重要性，這樣造成應(yīng)收賬款回收的風(fēng)險(xiǎn)大，也直接影響著資產(chǎn)的流通，資金如果不能很好的收回會(huì)使得企業(yè)陷入資金短缺的困境。由于2014年5月公司剛剛成立需要通過(guò)賒銷擴(kuò)大市場(chǎng)，增加知名度，使得Y公司在2014年5月至2014年10月應(yīng)收賬款比重增加，但在2014年11月至2014年1月Y公司受銷售瓶頸的影響，致使Y公司應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重呈上升趨勢(shì)。在2015年2月至4月的時(shí)候應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重已經(jīng)到達(dá)了34.69%，足以看出“賒銷”已經(jīng)成為Y公司對(duì)外擴(kuò)大市場(chǎng)份額的主要途徑，這種情況大大的增加了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，也使企業(yè)資金不能更好的利用，降低資金使用的機(jī)會(huì)成本。2.5業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)收賬款的影響Y公司成立之初沒(méi)有意識(shí)到應(yīng)收賬款的重要性，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求也較低，只要有銷售就算業(yè)績(jī)，就可以提成，這樣造成業(yè)務(wù)員盲目賒銷，只為追求高業(yè)績(jī)，高工資，業(yè)務(wù)員為了和客戶拉攏關(guān)系，有的業(yè)務(wù)員甚至對(duì)客戶說(shuō)大話“錢(qián)不要緊，賣完再給，不急”，還有的業(yè)務(wù)員，眼見(jiàn)月底要核算業(yè)績(jī)了，就找熟悉的客戶幫他壓貨，等一段時(shí)間在退回公司，由于公司給予業(yè)務(wù)員權(quán)利太大，業(yè)務(wù)員對(duì)價(jià)格有一定的操作空間，收回來(lái)的貨比壓出去的貨價(jià)格更低，以此來(lái)與客戶分利。對(duì)于交回公司的應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)員在職期間，都是交由業(yè)務(wù)員來(lái)收款的，公司對(duì)業(yè)務(wù)員交回的應(yīng)收賬款也沒(méi)有及時(shí)的核對(duì)，因?yàn)榇蠖喽际菐装俚綆浊У男☆~應(yīng)收款，公司也就沒(méi)有認(rèn)真核對(duì)。一旦業(yè)務(wù)員離職，有的客戶根本就找不到，甚至有的客戶根本就不存在。2.6公司對(duì)應(yīng)收賬款管理的影響Y公司對(duì)應(yīng)收賬款沒(méi)有進(jìn)行過(guò)專人、系統(tǒng)的核對(duì)過(guò)，都是由銷售經(jīng)理或者會(huì)計(jì)人員代為管理，催賬工作全部交由經(jīng)手的業(yè)務(wù)員來(lái)完成，沒(méi)有及時(shí)的跟進(jìn)每張欠單的進(jìn)度，也沒(méi)有專門(mén)培訓(xùn)收款業(yè)務(wù)員的收款素質(zhì)，僅僅只是把欠單發(fā)放給每個(gè)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的銷售情況判斷欠條是否可以收回。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)應(yīng)收賬款的重視還沒(méi)有庫(kù)存多，公司領(lǐng)導(dǎo)更關(guān)注庫(kù)存量是否下降，這段時(shí)間產(chǎn)品是否走勢(shì)不好等，再根據(jù)產(chǎn)品走勢(shì)對(duì)業(yè)務(wù)員下達(dá)指示，很少提到應(yīng)收賬款問(wèn)題，也沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員有硬性要求，比如：這批貨必須收現(xiàn)款等。2.7信用制度對(duì)應(yīng)收賬款的影響信用制度的前提是客戶資料，公司的客戶資料不齊全，有的客戶聯(lián)系電話、聯(lián)系人全都沒(méi)有，僅僅只有客戶店名，有的地址都是不準(zhǔn)確的，如果有新業(yè)務(wù)員接觸Y公司客戶會(huì)非常費(fèi)力的去尋找客戶的位置，但是所有的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有上報(bào)公司客戶的資料，僅僅只是儲(chǔ)存在業(yè)務(wù)員的腦袋中，如果業(yè)務(wù)員有跳槽的想法，Y公司客戶將會(huì)流失?？蛻糍Y料是建立客戶信用制度的前提，沒(méi)有完善的客戶資料，信用制度沒(méi)有辦法建立，沒(méi)有建立完善的信用制度，那么Y公司的應(yīng)收賬款將會(huì)一直被業(yè)務(wù)員左右，失去業(yè)務(wù)員就等于失去了一切的客源和銷路。在信用銷售中，銷售人員和領(lǐng)導(dǎo)發(fā)揮著重要作用，若銷售人員、領(lǐng)導(dǎo)的主觀判斷意識(shí)不強(qiáng)，則可能造成信用銷售狀況不良的現(xiàn)象，即使當(dāng)前我國(guó)已逐步樹(shù)立了市場(chǎng)信用觀念。但是，企業(yè)信用體系和制度的不完善，導(dǎo)致企業(yè)在進(jìn)行信用銷售上缺乏信用決策系統(tǒng)，這在一定程度上存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)。第3章Y商貿(mào)公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的成因根據(jù)以上對(duì)Y公司應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題分析，我們可以清晰的看到Y(jié)公司應(yīng)收賬款隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷變化而呈波動(dòng)的趨勢(shì),Y公司的應(yīng)收賬款已經(jīng)存在著嚴(yán)重的問(wèn)題，要解決問(wèn)題就應(yīng)該從外部和內(nèi)部?jī)煞矫孢M(jìn)行分析。3.1市場(chǎng)環(huán)境因素市場(chǎng)環(huán)境的影響是應(yīng)收贓款產(chǎn)生的最首要的原因。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是由企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)所產(chǎn)生的活動(dòng)和信用體系的健全與否兩個(gè)面構(gòu)成。如此劇烈的競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)采取各種策略去吸引買方,從而達(dá)到公司提高市場(chǎng)占有率和增加銷售收入的目的。從總體上來(lái)看,目前我國(guó)已經(jīng)從傳統(tǒng)的賣方市場(chǎng)過(guò)渡到了以顧客為中心的買方市場(chǎng)常玉梅.A公司的應(yīng)收賬款管理研究[D].碩士研究生學(xué)位論文.新疆大學(xué)常玉梅.A公司的應(yīng)收賬款管理研究[D].碩士研究生學(xué)位論文.新疆大學(xué)3.2法律環(huán)境因素目前我國(guó)的信用體系在規(guī)范授信、平等授信方面還沒(méi)有完善的法律法規(guī),因此,很多失信問(wèn)題仍無(wú)法可依,大部分行業(yè)都不能夠受到直接和明確的法律約束,為誠(chéng)信危機(jī)的發(fā)生提供了條件。另外,對(duì)于Y公司而言，應(yīng)收賬款對(duì)于每一個(gè)客戶都是小額應(yīng)收款，如果一旦動(dòng)用法律，需要負(fù)擔(dān)的費(fèi)用可能比應(yīng)收賬款本身的價(jià)值要高很多，而且我國(guó)目前也沒(méi)有針對(duì)這種小額欠款有比較規(guī)范性的法律，基本是依靠客戶自覺(jué)，如果有的客戶實(shí)在是欠賬不還，公司也是沒(méi)有什么辦法的。3.3對(duì)業(yè)務(wù)員授權(quán)過(guò)大公司授予客戶的信用是在業(yè)務(wù)員主觀的決策控制下運(yùn)作，沒(méi)有通過(guò)任何規(guī)范的信用評(píng)價(jià)等級(jí)，僅僅是靠業(yè)務(wù)員和客戶的日常接觸下做出的賒銷決策，這增加了公司應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)性，并且客戶的檔案不完整,信用的決策和控制缺乏有效的信息支持，一旦業(yè)務(wù)員更換，新業(yè)務(wù)員對(duì)客戶及業(yè)務(wù)不熟悉，很難繼續(xù)工作，而且業(yè)務(wù)員有變動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格的權(quán)利，造成很多情況下公司都沒(méi)有辦法監(jiān)督業(yè)務(wù)員是否與客戶有串通的情況，而且對(duì)這種情況，公司也沒(méi)有具體的政策可以對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行懲罰。3.4企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售,盲目地采取賒銷政策去擠占市場(chǎng),只注重完成了多少銷售額及銷售量,實(shí)現(xiàn)賬面上的“高利潤(rùn)”,而忽視了大量被客戶拖欠占用的流動(dòng)資金能否及時(shí)收回。3.5競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制不健全Y公司同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不是體現(xiàn)為提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng),而是采取賒銷方式,以此作為產(chǎn)品促銷的法寶,使Y公司從信用的角度對(duì)客戶進(jìn)行選擇變得非常困難,極不利于對(duì)應(yīng)收賬款的有效防范與抑制。這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果也使眾多企業(yè)陷入債務(wù)危機(jī)。Y公司應(yīng)收賬款管理的對(duì)策4.1建立客戶檔案對(duì)于Y公司而言，應(yīng)收賬款中變動(dòng)最大的就是客戶的不確定性，所以在發(fā)生應(yīng)收賬款的前期，公司就應(yīng)該對(duì)自己的客戶進(jìn)行了解，包括客戶的銷售能力，經(jīng)營(yíng)地址，聯(lián)系電話，聯(lián)系人，大概的信用狀況，為每一個(gè)客戶建立一個(gè)檔案，記錄他的銷售情況，欠款情況，逐步的掌握客戶賒銷情況、進(jìn)貨周期等，而且要定期的對(duì)客戶的重要資料進(jìn)行更新，比如客戶名稱改變，電話改變等，公司還有定期電話回訪，關(guān)注客戶的銷售情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)漏洞，進(jìn)行修改。4.2由專人負(fù)責(zé)管理應(yīng)收賬款Y公司是小型商貿(mào)公司，為了節(jié)約成本，由一人負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)工作、文員工作，以及欠條的管理，這樣雖然節(jié)約了公司的人力成本，但是一個(gè)人根本沒(méi)有精力做這么多事情，而且應(yīng)收賬款的管理工作是相當(dāng)重要且繁瑣的，公司應(yīng)該找專人負(fù)責(zé)應(yīng)收的對(duì)賬清理和客戶檔案管理的工作，所有的應(yīng)收賬款每隔一段時(shí)間就應(yīng)該要核對(duì)，對(duì)賬完成之后再進(jìn)行應(yīng)收賬款的調(diào)節(jié)，結(jié)轉(zhuǎn)壞賬，反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)，再根據(jù)應(yīng)收賬款的所屬區(qū)域分派給各個(gè)業(yè)務(wù)員欠條，讓業(yè)務(wù)員進(jìn)行催收。4.3控制業(yè)務(wù)員的權(quán)利Y公司應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員授權(quán)的管理，對(duì)于公司制定的硬性指標(biāo)，如：價(jià)格、優(yōu)惠政策、應(yīng)收賬款回收周期等應(yīng)該嚴(yán)格遵守，如果有特殊情況，或者某個(gè)客戶為了更好的享受某一銷售政策大量進(jìn)貨的情況，公司可以對(duì)客戶進(jìn)一步的優(yōu)惠，但是業(yè)務(wù)員不能私自做主，必須向銷售部負(fù)責(zé)人報(bào)備，或者提出申請(qǐng)，由公司領(lǐng)導(dǎo)同意后，業(yè)務(wù)員才可實(shí)行申請(qǐng)的優(yōu)惠政策，如果業(yè)務(wù)員擅做主張，公司應(yīng)該制定制度，后果由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)。4.4對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行收款培訓(xùn)在培訓(xùn)收款人員的過(guò)程中,提高應(yīng)收賬款催討能力，對(duì)每個(gè)欠款的客戶的心理進(jìn)行分析，針對(duì)不同的客戶采用不同的催討方法，比如找到商店負(fù)責(zé)人，對(duì)公司產(chǎn)品的特征進(jìn)行說(shuō)明，讓客戶明白，公司的產(chǎn)品屬于流動(dòng)性大的產(chǎn)品，欠款應(yīng)該要及時(shí)收回等。催收的方法有很多，比如：電話催收，電話催收是最常用的手段比較節(jié)約成本,工作量小,但是成效往往跟客戶有很大的關(guān)系。對(duì)小額欠款客戶、個(gè)人客戶、優(yōu)良客戶的催款,往往僅靠電話催收就能解決問(wèn)題;對(duì)于不熟悉的客戶的收款,電話也是可以使用的工具,可以由電話溝通先鋪墊。4.5實(shí)行應(yīng)收賬款全面監(jiān)督通過(guò)賬齡分析、平均收賬期分析、收現(xiàn)率分析等數(shù)據(jù)判斷客戶是否存在賬款拖欠問(wèn)題，從而估計(jì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失，正確估量應(yīng)收賬款價(jià)格，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提前采取措施。對(duì)業(yè)務(wù)員的考核要根據(jù)業(yè)務(wù)員銷售商品收回現(xiàn)金的數(shù)額作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，核算每一個(gè)業(yè)務(wù)員經(jīng)手的應(yīng)收賬款與銷售收入的比值，再聯(lián)系銷售收入的多少來(lái)評(píng)定業(yè)務(wù)員為公司的付出。應(yīng)收賬款應(yīng)該實(shí)行誰(shuí)經(jīng)手、誰(shuí)負(fù)責(zé)、誰(shuí)回籠、誰(shuí)得益制度，將回收責(zé)任、期限落實(shí)到人，并以考核掛鉤、獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)的手段，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員收款的積極性?？偟膩?lái)說(shuō)，就是要明晰責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，財(cái)務(wù)人員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管都承擔(dān)相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理責(zé)任。4.6應(yīng)收賬款后期管理制度企業(yè)對(duì)逾期貨款進(jìn)行催收時(shí)要區(qū)別對(duì)待,五花八門(mén)的原因?qū)е驴蛻敉锨坟浛?概括起來(lái)大致分為兩種:無(wú)力償付和惡意拖欠。對(duì)確實(shí)無(wú)力償付的客戶,可以措辭委婉,甚至延長(zhǎng)期限,幫助客戶度過(guò)暫時(shí)的資金難關(guān),以便最終收回貨款。對(duì)惡意拖欠的客戶,可以措辭嚴(yán)厲,加收利息,必要時(shí)委托代理機(jī)構(gòu)催收貨款。如客戶拒不付款,企業(yè)應(yīng)果斷的釆用法律手段或找熟人充當(dāng)說(shuō)客，曉之以情，動(dòng)之以理，爭(zhēng)取能把欠款收回，并將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。結(jié)論與展望5.1結(jié)論應(yīng)收賬款管理作為公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要一環(huán)，對(duì)整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要，應(yīng)該采用高效的管理方式。實(shí)施有效的應(yīng)收賬款管理使企業(yè)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增加，從而更好的搶占市場(chǎng)。本文從Y公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀著手,分析應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題,并通過(guò)不斷地摸索進(jìn)而總結(jié)出適合本企業(yè)的解決方案。通過(guò)構(gòu)架和執(zhí)行應(yīng)收賬款管理體系來(lái)逐步提高應(yīng)收賬款管理、信用風(fēng)險(xiǎn)管理水平和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。最終的目的是加速應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率,提高公司的銷售收入和獲利能力。應(yīng)收賬款管理體系構(gòu)架下的幾個(gè)重要分支管理體系緊密配合。(1)Y公司應(yīng)收賬款管理中存在問(wèn)題的最根本的原因是因?yàn)楣拘庞霉芾碇贫炔粔蚪∪Ｈ缛粝肟朔@個(gè)問(wèn)題,Y公司必須要建立相應(yīng)的信用管理部門(mén),制定相應(yīng)的政策,明確各部門(mén)的職責(zé)。本文針對(duì)Y公司的實(shí)際情況,建立了客戶系統(tǒng)和信用系統(tǒng)。(2)除了要建立信用評(píng)估體系外,款項(xiàng)的催收體系的建立也是必不可少的。減少應(yīng)收賬款,提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是進(jìn)行應(yīng)收賬款管理的最終目的,并且也是衡量應(yīng)收賬款是否進(jìn)行了有效管