【Y商品流通企業(yè)應收賬款管理中存在的問題及優(yōu)化建議探析10000字（論文）】

第第頁（共20頁）Y商品流通企業(yè)應收賬款管理中存在的問題及完善對策研究目錄TOC\o"1-2"\h\u6101第1章緒論 1143891.1研究背景及意義 134361.2應收賬款的相關理論 3318531.3應收賬款形成的原因 4282651.4應收賬款管理的方法 531403第2章Y商貿公司應收賬款管理的問題 645322.1Y公司基本情況介紹 6127662.2Y公司應收賬款簡介 660162.3應收賬款增長率不匹配 7292852.4應收賬款與資產占比大 8255422.5業(yè)務員對應收賬款的影響 10228192.6公司對應收賬款管理的影響 10280312.7信用制度對應收賬款的影響 108262第3章Y商貿公司應收賬款管理問題的成因 1143033.1市場環(huán)境因素 11233703.2法律環(huán)境因素 11172873.3對業(yè)務員授權過大 1281833.4企業(yè)的風險意識不強 12180803.5競爭機制不健全 1227756第4章Y公司應收賬款管理的對策 1211804.1建立客戶檔案 12231664.2由專人負責管理應收賬款 1330634.3控制業(yè)務員的權利 13294114.4對業(yè)務員進行收款培訓 13199754.5實行應收賬款全面監(jiān)督 14181944.6應收賬款后期管理制度 1419968第5章結論與展望 14283445.1結論 1422965.2展望 1511821參考文獻 15第1章緒論1.1研究背景及意義1.1.1研究背景隨著國際國內市場競爭進一步加劇，買方市場普遍形成，信用銷售(賒銷)正在成為企業(yè)銷售主要手段之一。據統計，由于我國企業(yè)尚未建立科學信用管理制度企業(yè)賒銷后壞賬嚴重、賬款拖欠時間長，平均壞賬率達5％到10％，美國企業(yè)則為0．25％到0．5％，相差10倍到20倍；中國企業(yè)逾期賬款時間平均為90多天，美國企業(yè)只有7天；中國企業(yè)賒銷比例只有20％左右，歐美企業(yè)達到90％以上。我國企業(yè)賒銷比例只有20％左右，而歐美企業(yè)達到90％以上。商務部研究院信用管理部主任韓家平曾在第二屆中國國際信用和風險管理大會發(fā)布會上透露，由于賒銷能力不足，導致很多商業(yè)機會白白流失，企業(yè)競爭力和交易規(guī)模受到嚴重影響。按此推算，同等規(guī)模的歐美企業(yè)，其銷售規(guī)模將是我國企業(yè)的4．5倍，同時，很多企業(yè)因懼怕壞賬風險和賬款被拖欠，而不愿意賒賬，致使企業(yè)市場競爭力大大削弱。這從一個側面反映了中國企業(yè)對應收賬款的管理沒有足夠的重視，在大多數的企業(yè)中，應收賬款一直是靜悄悄地趴在企業(yè)的資產負債表上，即使數量巨大，也沒有人去注意到下面危險的冰山。由此可見，多數的應收賬款屬于管理不善造成的。因此如何對企業(yè)應收賬款進行管理，不僅成為公司加強應收賬款管理的核心問題，也成為了企業(yè)管理界的重要論題。“應收賬款管理已經成為入世后的中國企業(yè)的軟肋！”美國ABC公司國際市場部副總裁、美國《商險管理》主編陳曉東曾告訴記者，“如何正確應對信用經濟和信用賒銷時代的到來，是中國企業(yè)未來5年內首要解決的問題，也是中國企業(yè)真正與國際接軌的關鍵。”基于對我國應收賬款管理現狀的認識，以及現階段理論界和實務界對應收賬款管理的研究，結合自己的實踐經驗，選擇企業(yè)應收賬款管理作為研究的課題。1.1.2研究意義應收賬款管理是企業(yè)財務管理的重要內容之一。它是對企業(yè)因賒銷商品提供勞務過程中形成的應向客戶收取的資產進行核算監(jiān)督管理。應收賬款的管理與社會的信用基礎和信用體系的完備性有著密切的關系。在西方國家，企業(yè)信用管理是一門重要的社會學科，它作為一門研究學科已有一百多年的歷史。目前，我國的社會信用基礎還比較薄弱，社會信用體系還不完備，信用管理體系尚在探索和建立之中，有關政策法規(guī)尚未出臺。同時我國大部分企業(yè)應收賬款管理意識比較淡漠，管理手段比較單調，絕大多數企業(yè)還沒有建立起比較完善的信用管理機制，由于國情的巨大差距，我國還不能完全照搬照抄西方國家應收賬款的管理模式，今后，隨著我國與世界各國交往更加密切，世界經濟一體化程度不斷提高，我國的市場經濟將會得到進一步發(fā)展，我國的民主法制建設將進一步完善，我們的社會信用基礎也會隨之逐步建立并完善，屆時我們的應收賬款管理將會更加順暢而富有成效。1.2應收賬款的相關理論1.2.1應收賬款的涵義應收賬款是公司對外銷售商品、產品、材料和提供勞務所形成的尚未收回的購貨單位或接受勞務單位所占用的資金吳玉蓉.加強企業(yè)應收賬款管理的思考[J].2011。對于一般的小型商品流通企業(yè)，應收賬款是指公司將購買的商品、產品對外銷售或提供服務等所產生的需要在未來一段時間內收回的款項。應收賬款認定的標準:第一,與公司及商品所有權有關的回報和危害全數轉移給買方;第二,公司再也不具有已售出商品的管理權;第三,經由過程相關的商品交易可以使公司贏利;第四,與買賣有關的收入和本錢可以通過計算得到相應的結果常玉梅.A公司的應收賬款管理研究[D].2009。吳玉蓉.加強企業(yè)應收賬款管理的思考[J].2011常玉梅.A公司的應收賬款管理研究[D].20091.2.2應收賬款的特征應收賬款是經營資金的主要組成部分,屬于流動資產。但它與其他流動資產相比有自己的特征。(1)商業(yè)信用的表現商業(yè)信用是指企業(yè)之間通過商品交易直接產生旳信用形式,應收賬款的模式就是典型的商業(yè)信用劉弈佳.應收賬款風險管理的問題研究[D].2013。劉弈佳.應收賬款風險管理的問題研究[D].2013(2)期限性公司的應收賬款從確認銷售時開始,一直到最后的收回,是需要一段期限的,這段期間資金長期且無償的被買方占用。(3)風險性信用銷售產生了應收賬款,從而形成了對買方的一種債權,然而公司并沒有實質性的擁有銷售所給公司帶來的利潤,這部分款項仍然在買方,被買方長時間、無償的占用著。因此公司實際處于一種被動的地位,這部分被買方所占用的款項的回收關鍵是要看買方的信用、財務等狀況。(4)跨國性隨著經濟的快速發(fā)展,越來越多的國外企業(yè)進入我國市場。與此同時,我國的一些中小企業(yè)也不斷的成長和發(fā)展,將腳步邁向了國外。在這種背景下,全球市場變成了一個公開的、競爭異常激烈的大市場。應收賬款也隨之跨出了國門，走向了全球。(5)等價性企業(yè)賒銷出去的商品，不管是以現金償還是以貨物償還，其賬面上的價值必須保持一致。1.3應收賬款形成的原因1.3.1內部原因(1)企業(yè)使用賒銷手段作為主要的管理方式面對競爭異常激烈的市場，很多企業(yè)為了搶占市場，不得不采用賒銷的促銷手段，擴占市場份額，但是大部分中小企業(yè)對應收賬款的管理沒有形成良性循環(huán)，對應收賬款的管理不善，造成應收賬款數額過大，并且沒有及時收回，嚴重影響了企業(yè)的經營和發(fā)展。銷售人員的銷售方式在中小企業(yè)中，大部分企業(yè)都會采用讓銷售人員上門銷售的方式，這種方式有利，也有弊，銷售人員出門在外，公司不可能做到對每個銷售人員都完全控制，公司唯一能看到的就是銷售人員的業(yè)績，但是銷售人員的業(yè)績與實際收回的現金無關，這就造成了銷售人員為了追求高業(yè)績，不顧公司的情況，盲目賒銷，造成應收賬款數額增高。應收賬款管理制度不完善對于中小企業(yè)，公司為了控制成本，會計和文員一般由同一個人擔當，人員的不足造成本該實行的制度等沒有實行或者互相推辭，有的企業(yè)對應收賬款不夠重視，忽視應收賬款對企業(yè)的影響。1.3.2外部原因經濟體制轉型在計劃經濟時期國有企業(yè)應收賬款很少存在壞賬，進入市場經濟體制后，原來的供銷體制發(fā)生了重大變化，由于缺少應有的應變能力，遺留了大量的應收賬款，相當部分形成死賬呆賬蔣琳璘.企業(yè)應收賬款管理中的問題及對策[J].2014(14)。蔣琳璘.企業(yè)應收賬款管理中的問題及對策[J].2014(14)經濟法制度建設滯后欠債不還現象時時都在蔓延，在目前的社會中，通過訴訟程序需求債權保護是比較艱難的，從起訴，受理，調查到判決，不僅浪費人力，物力，財力，而且最后可能造成兩敗俱傷的情況，以上情況使大部分企業(yè)有債權債務問題也不愿意通過法律解決。1.4應收賬款管理的方法1.4.1加強對購貨方的資信判斷通常采用“五C”系統進行評估，信用“五C”系統指的是：品德(character)、能力(capacity)、資本(capital)擔保(collateral)和條件(condition)等五個方面。在收集、整理客戶的資信后，即可采用“五C”系統分析客戶的信用程度。同時，為了避免信用評價人員的主觀意向性，還有必要對客戶的信用風險進行定量分析。1.4.2加強對應收賬款的跟蹤一般來講，應收賬款拖欠的時間越長，產生壞賬損失的可能性越大，因此企業(yè)應嚴格監(jiān)督應收賬款的回收，企業(yè)可通過賬齡分析了解應收賬款形成的時間和金額分布。同時考慮信用政策和客戶資信，調整制定催賬方案，即根據不同的拖欠時間。采取不同的催賬方式，如電話聯系、上門催討和訴諸法律等進行分門別類。1.4.3建立完善的應收賬款管理制度在建立應收賬款管理制度中，企業(yè)應將銷售部門或銷售人員的銷售業(yè)績與工資報酬掛鉤，建立有效的獎懲制度，這樣不僅可以充分調動員工的積極性和工作熱情，也可以減少企業(yè)壞賬的現象發(fā)生，有利于降低企業(yè)資金成本。因此，在企業(yè)應收賬款管理中，必須建立完善的應收賬款管理制度，不斷改進創(chuàng)新，提高應收賬款的回收量，使應收賬款的回收量比例達到規(guī)定范圍。另外，企業(yè)應建立完善的內部控制制度，包括應收賬款的賒銷制度和會計內部監(jiān)控體系，并落實到實處，規(guī)范企業(yè)各個部門的業(yè)務操作與個人行為，明確各個部門和人員的崗位職責，才能從根本上解決應收賬款管理的問題，將內部控制制度與獎懲制度有效結合在一起，從而降低應收賬款的壞賬比例。Y商貿公司應收賬款管理的問題2.1Y公司基本情況介紹Y公司是在2014年5月份成立的一家新的小型商貿企業(yè)（商品流通企業(yè)），主營各類酒水、飲料，Y公司的銷售區(qū)域在J市，J市是一個縣級市，擁有100多萬人，2014年實現GDP380億，Y公司主要針對J市鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零銷終端進行銷售，主要的銷售方式是車銷。Y公司采用的會計制度是權責發(fā)生制，當期發(fā)生的銷售作為營業(yè)收入，銷售人員按照每月的銷售額計算銷售人員業(yè)績和工資。2.2Y公司應收賬款簡介Y公司的應收賬款主要是核算公司業(yè)務員銷售商品應當向購貨的終端或批發(fā)商收取的而沒有收取的貨款。應收賬款長期存在于企業(yè)中，由于行業(yè)性質的不同，應收賬款存在差異，對Y公司而言，應收賬款的特點主要有一下四點：（1）風險性較高由于應收賬款是企業(yè)采用信用銷售而形成的債權，企業(yè)沒有掌握真正的資產，企業(yè)所擁有的能代表的債權只是一些與債權有關的銷售單據。因此企業(yè)在應收賬款的收回方面處于被動狀態(tài)，應收賬款的收回取決于購貨方的財務狀況和信用狀況。而Y公司的應收賬款是按照Y公司業(yè)務員與購貨方在購貨時商談的時間來結算，在這種情況下由于購貨方資金不足、信用不良等問題造成購貨方無理由拖欠結算款，使得應收賬款風險高。（2）流動性較低對于收款期限未到或逾期不能及時收回的應收賬款，Y公司除了向購貨方催討收款外只能長期無條件掛賬，致使資金的流動性低，使資金不能重復使用。（3）客戶信用狀況無法判斷Y公司的客戶主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的超市，批發(fā)商，零售商等，這些客戶大多是私人建立的小型賣場，沒有固定的銷售渠道，銷量沒有保障，無法深入的了解客戶的信用狀況，只能通過業(yè)務員的日常接觸了解，如果業(yè)務員在對客戶了解不深的情況下，隨意對客戶賒銷，公司將遭受很大的損失。（4）應收賬款數額小，但客戶數量多Y公司的客戶大多都是小型客戶，貨物的需求量較小，一般的客戶都會選擇少進貨的方案，避免陳貨的出現，保障貨物的新鮮度，所以每次銷售的金額都會較少，但是公司有近1000家客戶，基本上每家客戶都有至少一張欠條，應收賬款的分類多，單張數額較少，匯總額多。2.3應收賬款增長率不匹配主營業(yè)務收入增長率，是指公司一段時期與前一段時期相比，營業(yè)收入的增長大小，主營業(yè)務增長率數值越大，說明公司實現的收入越多。應收賬款增長率，是指公司一段時期的應收賬款與前一段時期的應收賬款相比增長的百分比，應收賬款增長率越大，說明公司賒銷收入增長了。表12014年—2015年應收賬款、主營業(yè)務收入增長率圖12014年—2015年應收賬款、主營業(yè)務收入增長率折線圖從表1中，可以看出，公司期初的三個月就有265448.76元的應收賬款，實現的收入有1488680.2元，公司剛剛成立之時，客戶對公司不了解，為了打開市場，也為了獲得客戶信任，公司決定實行賒銷政策，搶占市場；到了8月至10月公司的銷售額有了20.76%的增長，這時客戶對公司有了一定的認識，產品也有了一定的銷量，有的客戶開始補貨，但是公司應收賬款比上期增長了34.33%，公司在有了一部分客戶基礎的情況下，業(yè)務員開始開辟一些新客戶，占領新客戶的方式就是賒銷與優(yōu)惠政策同步進行；11月至1月遇到了公司的瓶頸期（也就是淡季），因為公司產品的特殊性，造成了這三個月銷量大幅降低，客戶的銷量也是非常不好，營業(yè)收入較前期減少了18.86%，但是應收賬款卻增加了33.77%，信用銷售也沒有帶來收入的增長；2月至4月開始，公司擺脫了淡季，也因為過年的原因，提高了公司的銷售收入，但是應收賬款卻一直居高不下，一部分客戶已經形成了賒銷的習慣，長期拖賬。2.4應收賬款與資產占比大應收賬款占流動資產的比重考察的是應收賬款占流動資產的比例，如果比重過大則應收賬款占用大量的資金，而使得企業(yè)資本使用效率降低。應收賬款占主營業(yè)務收入的比重反映的是在企業(yè)的主營業(yè)務收入中有多大的比例是應收賬款，是考察利潤質量的指標。應收賬款占流動資產、主營業(yè)務收入比重的對比分析可以看出公司可持續(xù)發(fā)展和擴大生產經營所需現金流情況，為公司發(fā)展提供參考。2014年5月至2015年4月Y公司應收賬款占流動資產、主營業(yè)務收入的比重如表2、圖2所示。表22014年—2015年Y公司應收賬款占流動資產、主營業(yè)務收入比重圖22014年—2015年Y公司應收賬款占流動資產主營業(yè)務收入比重從表2能夠清晰地看到，Y公司2014年至2015年應收賬款占流動資產的比重不斷上升，2014年5月至2014年10月應收賬款占流動資產比重在10%周圍浮動，也就是說100萬元銷售收入中有10萬元為應收賬款，存在著現金不能回收的風險。2014年11月至2015年1月應收賬款占流動資產比重上升到24.83%，說明Y公司在激烈的競爭中，單純的注重擴大信用銷售增加盈，而忽視應收賬款的重要性，這樣造成應收賬款回收的風險大，也直接影響著資產的流通，資金如果不能很好的收回會使得企業(yè)陷入資金短缺的困境。由于2014年5月公司剛剛成立需要通過賒銷擴大市場，增加知名度，使得Y公司在2014年5月至2014年10月應收賬款比重增加，但在2014年11月至2014年1月Y公司受銷售瓶頸的影響，致使Y公司應收賬款占主營業(yè)務收入的比重呈上升趨勢。在2015年2月至4月的時候應收賬款占主營業(yè)務收入的比重已經到達了34.69%，足以看出“賒銷”已經成為Y公司對外擴大市場份額的主要途徑，這種情況大大的增加了企業(yè)資金周轉問題，也使企業(yè)資金不能更好的利用，降低資金使用的機會成本。2.5業(yè)務員對應收賬款的影響Y公司成立之初沒有意識到應收賬款的重要性，對業(yè)務員的要求也較低，只要有銷售就算業(yè)績，就可以提成，這樣造成業(yè)務員盲目賒銷，只為追求高業(yè)績，高工資，業(yè)務員為了和客戶拉攏關系，有的業(yè)務員甚至對客戶說大話“錢不要緊，賣完再給，不急”，還有的業(yè)務員，眼見月底要核算業(yè)績了，就找熟悉的客戶幫他壓貨，等一段時間在退回公司，由于公司給予業(yè)務員權利太大，業(yè)務員對價格有一定的操作空間，收回來的貨比壓出去的貨價格更低，以此來與客戶分利。對于交回公司的應收賬款業(yè)務員在職期間，都是交由業(yè)務員來收款的，公司對業(yè)務員交回的應收賬款也沒有及時的核對，因為大多都是幾百到幾千的小額應收款，公司也就沒有認真核對。一旦業(yè)務員離職，有的客戶根本就找不到，甚至有的客戶根本就不存在。2.6公司對應收賬款管理的影響Y公司對應收賬款沒有進行過專人、系統的核對過，都是由銷售經理或者會計人員代為管理，催賬工作全部交由經手的業(yè)務員來完成，沒有及時的跟進每張欠單的進度，也沒有專門培訓收款業(yè)務員的收款素質，僅僅只是把欠單發(fā)放給每個業(yè)務員，業(yè)務員根據自己的銷售情況判斷欠條是否可以收回。公司領導對應收賬款的重視還沒有庫存多，公司領導更關注庫存量是否下降，這段時間產品是否走勢不好等，再根據產品走勢對業(yè)務員下達指示，很少提到應收賬款問題，也沒有對業(yè)務員有硬性要求，比如：這批貨必須收現款等。2.7信用制度對應收賬款的影響信用制度的前提是客戶資料，公司的客戶資料不齊全，有的客戶聯系電話、聯系人全都沒有，僅僅只有客戶店名，有的地址都是不準確的，如果有新業(yè)務員接觸Y公司客戶會非常費力的去尋找客戶的位置，但是所有的業(yè)務員都沒有上報公司客戶的資料，僅僅只是儲存在業(yè)務員的腦袋中，如果業(yè)務員有跳槽的想法，Y公司客戶將會流失?？蛻糍Y料是建立客戶信用制度的前提，沒有完善的客戶資料，信用制度沒有辦法建立，沒有建立完善的信用制度，那么Y公司的應收賬款將會一直被業(yè)務員左右，失去業(yè)務員就等于失去了一切的客源和銷路。在信用銷售中，銷售人員和領導發(fā)揮著重要作用，若銷售人員、領導的主觀判斷意識不強，則可能造成信用銷售狀況不良的現象，即使當前我國已逐步樹立了市場信用觀念。但是，企業(yè)信用體系和制度的不完善，導致企業(yè)在進行信用銷售上缺乏信用決策系統，這在一定程度上存在著較大的風險。第3章Y商貿公司應收賬款管理問題的成因根據以上對Y公司應收賬款管理中存在的問題分析，我們可以清晰的看到Y公司應收賬款隨著市場經濟的不斷變化而呈波動的趨勢,Y公司的應收賬款已經存在著嚴重的問題，要解決問題就應該從外部和內部兩方面進行分析。3.1市場環(huán)境因素市場環(huán)境的影響是應收贓款產生的最首要的原因。市場競爭環(huán)境是由企業(yè)間的競爭所產生的活動和信用體系的健全與否兩個面構成。如此劇烈的競爭迫使企業(yè)采取各種策略去吸引買方,從而達到公司提高市場占有率和增加銷售收入的目的。從總體上來看,目前我國已經從傳統的賣方市場過渡到了以顧客為中心的買方市場常玉梅.A公司的應收賬款管理研究[D].碩士研究生學位論文.新疆大學常玉梅.A公司的應收賬款管理研究[D].碩士研究生學位論文.新疆大學3.2法律環(huán)境因素目前我國的信用體系在規(guī)范授信、平等授信方面還沒有完善的法律法規(guī),因此,很多失信問題仍無法可依,大部分行業(yè)都不能夠受到直接和明確的法律約束,為誠信危機的發(fā)生提供了條件。另外,對于Y公司而言，應收賬款對于每一個客戶都是小額應收款，如果一旦動用法律，需要負擔的費用可能比應收賬款本身的價值要高很多，而且我國目前也沒有針對這種小額欠款有比較規(guī)范性的法律，基本是依靠客戶自覺，如果有的客戶實在是欠賬不還，公司也是沒有什么辦法的。3.3對業(yè)務員授權過大公司授予客戶的信用是在業(yè)務員主觀的決策控制下運作，沒有通過任何規(guī)范的信用評價等級，僅僅是靠業(yè)務員和客戶的日常接觸下做出的賒銷決策，這增加了公司應收賬款的風險性，并且客戶的檔案不完整,信用的決策和控制缺乏有效的信息支持，一旦業(yè)務員更換，新業(yè)務員對客戶及業(yè)務不熟悉，很難繼續(xù)工作，而且業(yè)務員有變動產品價格的權利，造成很多情況下公司都沒有辦法監(jiān)督業(yè)務員是否與客戶有串通的情況，而且對這種情況，公司也沒有具體的政策可以對業(yè)務員進行懲罰。3.4企業(yè)的風險意識不強為了擴大產品銷售,盲目地采取賒銷政策去擠占市場,只注重完成了多少銷售額及銷售量,實現賬面上的“高利潤”,而忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回。3.5競爭機制不健全Y公司同行業(yè)之間的競爭不是體現為提高產品質量、改善售后服務上的競爭,而是采取賒銷方式,以此作為產品促銷的法寶,使Y公司從信用的角度對客戶進行選擇變得非常困難,極不利于對應收賬款的有效防范與抑制。這種競爭的結果也使眾多企業(yè)陷入債務危機。Y公司應收賬款管理的對策4.1建立客戶檔案對于Y公司而言，應收賬款中變動最大的就是客戶的不確定性，所以在發(fā)生應收賬款的前期，公司就應該對自己的客戶進行了解，包括客戶的銷售能力，經營地址，聯系電話，聯系人，大概的信用狀況，為每一個客戶建立一個檔案，記錄他的銷售情況，欠款情況，逐步的掌握客戶賒銷情況、進貨周期等，而且要定期的對客戶的重要資料進行更新，比如客戶名稱改變，電話改變等，公司還有定期電話回訪，關注客戶的銷售情況，及時發(fā)現市場漏洞，進行修改。4.2由專人負責管理應收賬款Y公司是小型商貿公司，為了節(jié)約成本，由一人負責會計工作、文員工作，以及欠條的管理，這樣雖然節(jié)約了公司的人力成本，但是一個人根本沒有精力做這么多事情，而且應收賬款的管理工作是相當重要且繁瑣的，公司應該找專人負責應收的對賬清理和客戶檔案管理的工作，所有的應收賬款每隔一段時間就應該要核對，對賬完成之后再進行應收賬款的調節(jié)，結轉壞賬，反饋給公司領導，再根據應收賬款的所屬區(qū)域分派給各個業(yè)務員欠條，讓業(yè)務員進行催收。4.3控制業(yè)務員的權利Y公司應該加強對業(yè)務員授權的管理，對于公司制定的硬性指標，如：價格、優(yōu)惠政策、應收賬款回收周期等應該嚴格遵守，如果有特殊情況，或者某個客戶為了更好的享受某一銷售政策大量進貨的情況，公司可以對客戶進一步的優(yōu)惠，但是業(yè)務員不能私自做主，必須向銷售部負責人報備，或者提出申請，由公司領導同意后，業(yè)務員才可實行申請的優(yōu)惠政策，如果業(yè)務員擅做主張，公司應該制定制度，后果由業(yè)務員全權負責。4.4對業(yè)務員進行收款培訓在培訓收款人員的過程中,提高應收賬款催討能力，對每個欠款的客戶的心理進行分析，針對不同的客戶采用不同的催討方法，比如找到商店負責人，對公司產品的特征進行說明，讓客戶明白，公司的產品屬于流動性大的產品，欠款應該要及時收回等。催收的方法有很多，比如：電話催收，電話催收是最常用的手段比較節(jié)約成本,工作量小,但是成效往往跟客戶有很大的關系。對小額欠款客戶、個人客戶、優(yōu)良客戶的催款,往往僅靠電話催收就能解決問題;對于不熟悉的客戶的收款,電話也是可以使用的工具,可以由電話溝通先鋪墊。4.5實行應收賬款全面監(jiān)督通過賬齡分析、平均收賬期分析、收現率分析等數據判斷客戶是否存在賬款拖欠問題，從而估計潛在的風險損失，正確估量應收賬款價格，以便及時發(fā)現問題，提前采取措施。對業(yè)務員的考核要根據業(yè)務員銷售商品收回現金的數額作為評判標準，核算每一個業(yè)務員經手的應收賬款與銷售收入的比值，再聯系銷售收入的多少來評定業(yè)務員為公司的付出。應收賬款應該實行誰經手、誰負責、誰回籠、誰得益制度，將回收責任、期限落實到人，并以考核掛鉤、獎懲兌現的手段，充分調動業(yè)務員收款的積極性。總的來說，就是要明晰責、權、利關系，財務人員、業(yè)務員、業(yè)務主管都承擔相應的應收賬款管理責任。4.6應收賬款后期管理制度企業(yè)對逾期貨款進行催收時要區(qū)別對待,五花八門的原因導致客戶拖欠貨款,概括起來大致分為兩種:無力償付和惡意拖欠。對確實無力償付的客戶,可以措辭委婉,甚至延長期限,幫助客戶度過暫時的資金難關,以便最終收回貨款。對惡意拖欠的客戶,可以措辭嚴厲,加收利息,必要時委托代理機構催收貨款。如客戶拒不付款,企業(yè)應果斷的釆用法律手段或找熟人充當說客，曉之以情，動之以理，爭取能把欠款收回，并將風險降到最低。結論與展望5.1結論應收賬款管理作為公司經營活動的重要一環(huán)，對整個公司的運營來說相當重要，應該采用高效的管理方式。實施有效的應收賬款管理使企業(yè)營業(yè)利潤增加，從而更好的搶占市場。本文從Y公司應收賬款管理現狀著手,分析應收賬款管理中存在的問題,并通過不斷地摸索進而總結出適合本企業(yè)的解決方案。通過構架和執(zhí)行應收賬款管理體系來逐步提高應收賬款管理、信用風險管理水平和風險防范意識。最終的目的是加速應收賬款的周轉率,提高公司的銷售收入和獲利能力。應收賬款管理體系構架下的幾個重要分支管理體系緊密配合。(1)Y公司應收賬款管理中存在問題的最根本的原因是因為公司信用管理制度不夠健全。如若想克服這個問題,Y公司必須要建立相應的信用管理部門,制定相應的政策,明確各部門的職責。本文針對Y公司的實際情況,建立了客戶系統和信用系統。(2)除了要建立信用評估體系外,款項的催收體系的建立也是必不可少的。減少應收賬款,提高應收賬款周轉率是進行應收賬款管理的最終目的,并且也是衡量應收賬款是否進行了有效管