銷售團隊管理

關(guān)于銷售團隊管理銷售經(jīng)理頭疼的幾個問題銷售人員懶散疲憊銷售動作混亂銷售人員出賣客戶銷售隊伍素質(zhì)不佳招不到人才銷售業(yè)績動蕩難測第2頁,共80頁，2024年2月25日，星期天管理控制不當(dāng)?shù)暮蠊麧⑸⑿弯N售團隊半潰散型銷售團隊疏于管理管理不力改革不合理第3頁,共80頁，2024年2月25日，星期天疏于管理造成的崩潰第4頁,共80頁，2024年2月25日，星期天管理不力造成的崩潰第5頁,共80頁，2024年2月25日，星期天改革不合理造成的崩潰第6頁,共80頁，2024年2月25日，星期天銷售團隊管理的主要問題解析銷售隊伍的管理模式與體系設(shè)計不當(dāng)銷售活動的管理控制不夠銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵不足銷售經(jīng)理的管理素質(zhì)與技能缺失第7頁,共80頁，2024年2月25日，星期天如何成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理銷售團隊管理之第8頁,共80頁，2024年2月25日，星期天銷售經(jīng)理的定位規(guī)劃者教練員好家長大法官精神領(lǐng)袖業(yè)務(wù)精英第9頁,共80頁，2024年2月25日，星期天團隊管理原則

慈不養(yǎng)兵情不立事距離是管理運作空間業(yè)務(wù)為主，能力是基礎(chǔ)把握部門目標(biāo)，拋開個人好惡第10頁,共80頁，2024年2月25日，星期天銷售經(jīng)理的威權(quán)與威信領(lǐng)導(dǎo)：一種技能、用來影響別人。讓他們?nèi)耐度?，為達成共同目標(biāo)爭戰(zhàn)不懈威權(quán)：一種能力，利用你的地位，罔顧別人的意愿，強迫他們照著你的決心行事威信：一種技能，運用你的影響力，讓別人心甘情愿地照著你的決心行事第11頁,共80頁，2024年2月25日，星期天權(quán)力的基礎(chǔ)

弱強

1、合法權(quán)——組織制定2、報酬權(quán)——利益引誘

3、強制權(quán)——懲罰威脅

4、專家權(quán)——專業(yè)技能5、典范權(quán)——人格魅力第12頁,共80頁，2024年2月25日，星期天領(lǐng)導(dǎo)模式圖決心愛犧牲奉獻威信領(lǐng)導(dǎo)意圖＋行動＝?jīng)Q心第13頁,共80頁，2024年2月25日，星期天愛與領(lǐng)導(dǎo)忍耐展現(xiàn)出來的自制力謙虛真誠、不虛偽、不自大尊重待人如奉上賓無私滿足別人需求，更甚于自己的需求寬恕別人做錯了也不怨恨誠實凡事不欺瞞守信堅持你所做的選擇恩慈付出關(guān)心、贊美以及鼓勵結(jié)論犧牲奉獻把自己的所欲和所需擺到一邊優(yōu)先滿足別人最大利益第14頁,共80頁，2024年2月25日，星期天權(quán)力與影響力的差異項目職務(wù)權(quán)力影響力方式效果性質(zhì)以行政命令的方式實現(xiàn)是一種外在的作用自覺接受，是一種內(nèi)在的影響服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避追隨、信賴、愛戴強制性地影響自然地影響第15頁,共80頁，2024年2月25日，星期天建立影響力的八大規(guī)則一顆“公心”成為“領(lǐng)頭羊”言必行、行必果預(yù)見性煽動性堅持親和力關(guān)心下屬第16頁,共80頁，2024年2月25日，星期天了解下屬發(fā)展的四個階段低能力，高意愿部分工作能力，低工作意愿較高能力，變動的意愿高能力，高意愿第17頁,共80頁，2024年2月25日，星期天四種領(lǐng)導(dǎo)方式授權(quán)型低指揮、低支持指揮型高指揮、低支持支持型低指揮、高支持教練型高指揮、高支持支持性行為指揮性行為第18頁,共80頁，2024年2月25日，星期天階段一：低能力、高意愿階段二：些許能力、低意愿階段三：高能力、變動的意愿階段四：高能力、高意愿指揮型：組織、監(jiān)督和控制教練型：建議、輔導(dǎo)、咨詢支持型：贊揚、傾聽、輔助授權(quán)型：授權(quán)、保留

員工發(fā)展層次

領(lǐng)導(dǎo)類型不同的發(fā)展階段的員工

采用不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格第19頁,共80頁，2024年2月25日，星期天團隊角色與組織角色的差異

組織角色團隊角色描述職位說明書互相認知產(chǎn)生方式任命、聘任自覺、自愿、自然強制性組織強制成員之間的自覺約束和規(guī)范做得好時表揚、獎勵、晉級團隊績效提高做得不好懲戒團隊進行下降，從而懲戒個人實現(xiàn)方式履行職位職責(zé)充當(dāng)合適的角色地位依組織中指揮鏈而定平等第20頁,共80頁，2024年2月25日，星期天團隊八種角色實干者協(xié)調(diào)者推進者創(chuàng)新者信息者監(jiān)督者凝聚者完善者第21頁,共80頁，2024年2月25日，星期天團隊的角色的啟示啟示一：每種角色都很重要啟示二：一個人不可能完美，但團隊可以啟示三：團隊角色都是優(yōu)缺點相伴啟示四：尊重團隊角色差異啟示五：合作能彌補不足

第22頁,共80頁，2024年2月25日，星期天

以服務(wù)代替管理以輔導(dǎo)來做領(lǐng)導(dǎo)第23頁,共80頁，2024年2月25日，星期天銷售團隊管理之銷售模式與業(yè)務(wù)規(guī)劃第24頁,共80頁，2024年2月25日，星期天效率與效能銷售模式的特點效率型效能型銷售過程復(fù)雜銷售過程簡單第25頁,共80頁，2024年2月25日，星期天效率型銷售對管理風(fēng)格的要求注意控制整體過程注意銷售細節(jié)的固化注重創(chuàng)造強勢激勵的氛圍注重內(nèi)部競爭，強調(diào)優(yōu)勝劣汰第26頁,共80頁，2024年2月25日，星期天效能型銷售對管理風(fēng)格的要求注意控制銷售過程中的關(guān)鍵點注意發(fā)掘銷售代表的個性與創(chuàng)造力注重整體配合注重長線穩(wěn)定的管理模式第27頁,共80頁，2024年2月25日，星期天銷售隊伍的系統(tǒng)規(guī)劃流程梳理設(shè)計目標(biāo)內(nèi)部組織人員數(shù)量市場劃分薪酬考核第28頁,共80頁，2024年2月25日，星期天游擊戰(zhàn)閃電戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)陣地戰(zhàn)短期利潤長期占有大片空白密集競爭四種市場策略第29頁,共80頁，2024年2月25日，星期天銷售團隊管理之

銷售隊伍的管控第30頁,共80頁，2024年2月25日，星期天銷售隊伍人員選擇第31頁,共80頁，2024年2月25日，星期天效能型銷售模式對銷售人員的要求聰明社會化程度高有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會背景拓展人際關(guān)系能力強專業(yè)基礎(chǔ)要求高有較長時間的銷售經(jīng)驗第32頁,共80頁，2024年2月25日，星期天效率型銷售模式對銷售人員的要求吃苦耐勞，團結(jié)自律服從管理，團隊歸屬感強愛學(xué)習(xí)，可塑性較強專業(yè)基礎(chǔ)不宜過高銷售經(jīng)歷不宜過長第33頁,共80頁，2024年2月25日，星期天銷售代表發(fā)展階段契合個性契合經(jīng)歷契合期望契合銷售代表招聘原則第34頁,共80頁，2024年2月25日，星期天面試問題工作經(jīng)歷類問題工作習(xí)慣類問題行業(yè)背景類問題銷售觀念類問題個性特點類問題未來期望類問題第35頁,共80頁，2024年2月25日，星期天面試誤區(qū)優(yōu)點效應(yīng)依賴培訓(xùn)以貌取人批評教育扭轉(zhuǎn)看法第36頁,共80頁，2024年2月25日，星期天面試警惕曾經(jīng)輝煌的“背景”江湖感強的“背景”內(nèi)心與行為反差大的經(jīng)驗少，勁頭特別熱的第37頁,共80頁，2024年2月25日，星期天面試程序細微觀察介紹公司情況邀請對方介紹多角度提問傾聽分析邀請對方提問初步判斷記錄分類第38頁,共80頁，2024年2月25日，星期天銷售隊伍管控不力的原因目標(biāo)不正確管控方式不夠全面分寸把握不當(dāng)?shù)?9頁,共80頁，2024年2月25日，星期天銷售隊伍管控第40頁,共80頁，2024年2月25日，星期天效能管理控制型銷售隊伍日?；顒幽繕?biāo)客戶訂單機會目訂單贏率效能型第41頁,共80頁，2024年2月25日，星期天效率管理控制型銷售隊伍日?；顒影菰L客戶拜訪過程訂單數(shù)量效率型第42頁,共80頁，2024年2月25日，星期天管理控制銷售隊伍的“四個平臺”銷售隊伍日常活動管理表格銷售例會訴職談話隨訪觀察第43頁,共80頁，2024年2月25日，星期天“四個平臺”的控制要點工作方向控制推展進程控制操作流程控制工作狀態(tài)控制第44頁,共80頁，2024年2月25日，星期天管理表格設(shè)計要點基礎(chǔ)管理表格簡潔清晰銜接問題真實工作過程類表格市場信息類表格周期工作計劃表格月工作計劃表格周工作計劃表格工作日志競爭對手信息表客戶檔案表銷售推進表第45頁,共80頁，2024年2月25日，星期天管理表格的推行與督導(dǎo)三個問題抵觸不用敷衍公司決心個別談話考核落后獎勵優(yōu)秀解決方法培訓(xùn)填寫目的明確經(jīng)理引導(dǎo)樣板分析第46頁,共80頁，2024年2月25日，星期天銷售例會的形式早例會專項例會半年、年度例會月、季例會周例會夕例會銷售例會第47頁,共80頁，2024年2月25日，星期天銷售例會的目標(biāo)早例會收集信息、群體激勵夕例會收集信息、解決問題周例會解決問題、警示強調(diào)、培訓(xùn)研討月、季例會解決問題、警示強調(diào)半年、年度例會表彰先進、解決問題、培訓(xùn)研討專項例會解決問題、培訓(xùn)研討第48頁,共80頁，2024年2月25日，星期天隨訪觀察的注意事項要有一定的單獨出訪量出訪時不要扮演主角不要急著批評多看、多問、多聽、多記第49頁,共80頁，2024年2月25日，星期天隨訪觀察的關(guān)注重點客戶對公司的了解程度客戶對產(chǎn)品的了解程度客戶對業(yè)務(wù)員的態(tài)度客戶對自己的態(tài)度業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系客戶對公司的看法客戶對產(chǎn)品的評價客戶的抱怨與意見業(yè)務(wù)員對這些抱怨和意見的態(tài)度客戶給公司的建議業(yè)務(wù)員對這些建議的態(tài)度和反饋方式客戶對競爭對手的看法業(yè)務(wù)員對客戶與公司的了解程度業(yè)務(wù)員的銷售行為方式業(yè)務(wù)員的銷售技巧熟練程度業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品知識的了解程度業(yè)務(wù)員的是否有靈敏的“成交嗅覺”業(yè)務(wù)員是否有較好的“計劃性”拜訪完業(yè)務(wù)員的“第一反應(yīng)”第50頁,共80頁，2024年2月25日，星期天

述職的定義

即下級與上級按照特定的規(guī)程所進行的面對面的溝通過程，雙方在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，通過溝通確認工作職責(zé)或總結(jié)職責(zé)履行情況的一種正式的工作談話。第51頁,共80頁，2024年2月25日，星期天述職談話的相關(guān)描述形式上：一對一或一對多內(nèi)容上：針對業(yè)績績效和業(yè)務(wù)活動頻次上：定期或不定期第52頁,共80頁，2024年2月25日，星期天述職談話的三個作用挖掘銷售活動中的細節(jié)了解對方的實質(zhì)想法，挖掘深層次問題正式地針對個體傳遞信息第53頁,共80頁，2024年2月25日，星期天述職談話總流程平時積累

述職準(zhǔn)備面談進程跟進督促第54頁,共80頁，2024年2月25日，星期天述職談話面談進程1、寒暄開場

2、邀請描述

3、交流探討4、總結(jié)評價

5、填寫記錄

6、結(jié)束述職第55頁,共80頁，2024年2月25日，星期天述職談話銷售代表描述五步驟近期回顧優(yōu)點不足績效分析困惑建議未來計劃第56頁,共80頁，2024年2月25日，星期天述職談話不能放過的四個問題工作計劃的完成情況和原因現(xiàn)有客戶群和訂單機會的推進情況下一步的工作安排和改進計劃困擾銷售人員的問題第57頁,共80頁，2024年2月25日，星期天有效果的“述職談話”的特點準(zhǔn)備充分事先安排創(chuàng)造平等的談話氛圍不能演變成“輪流匯報”第58頁,共80頁，2024年2月25日，星期天管理控制銷售隊伍的“四個平臺”

在“效能型”銷售隊伍中的應(yīng)用側(cè)重管理控制方式精力投入程度相關(guān)要求早例會★要求程度很小晚例會★要求程度很小周例會★★★★★例會中的重點月例會★★★粗分計劃任務(wù)季度例會★★★★階段性的細分項目跟進，確定大的訂單項目跟蹤半年例會★★★目標(biāo)溝通、分配任務(wù)專項例會★★★針對市場、客戶等專項跟蹤工作日志★★保持抽查、要求較少周計劃★★★★表格中的監(jiān)控重點月計劃★★★把握每月的工作方向季度計劃★★★把握每季度的工作方向客戶檔案表★★★★★客戶信息的監(jiān)控重點競爭對手信息表★★★★★競爭環(huán)境的監(jiān)控重點客戶推進表★★★★★具體大單項目的監(jiān)控重點隨訪觀察★★★★★控制、輔導(dǎo)項目推動的重點述職談話★★★★★問題研討、思想交流的重點第59頁,共80頁，2024年2月25日，星期天管理控制銷售隊伍的“四個平臺”

在“效率型”銷售隊伍中的應(yīng)用側(cè)重管理控制方式精力投入程度相關(guān)要求早例會★★★★要求程度很小晚例會★★★★要求程度很小周例會★★★例會中的重點月例會★★粗分計劃任務(wù)季度例會★★階段性的細分項目跟進，確定大的訂單項目跟蹤半年例會★★目標(biāo)溝通、分配任務(wù)專項例會★★★針對市場、客戶等專項跟蹤工作日志★★★★★保持抽查、要求較少周計劃★★★★表格中的監(jiān)控重點月計劃★★★把握每月的工作方向季度計劃★把握每季度的工作方向客戶檔案表★★★客戶信息的監(jiān)控重點競爭對手信息表★★競爭環(huán)境的監(jiān)控重點客戶推進表★★具體大單項目的監(jiān)控重點隨訪觀察★★★控制、輔導(dǎo)項目推動的重點述職談話★★★問題研討、思想交流的重點第60頁,共80頁，2024年2月25日，星期天管理控制銷售隊伍的“四個平臺”

銷售隊伍不同階段的管理方式成熟期成長期嬰兒期述職談話隨訪觀察銷售例會隨訪輔導(dǎo)管理表格銷售例會第61頁,共80頁，2024年2月25日，星期天銷售團隊管理之

培訓(xùn)與激勵

第62頁,共80頁，2024年2月25日，星期天對銷售代表的三維度評價法個性因素能力性因素動力性因素第63頁,共80頁，2024年2月25日，星期天個性因素自信平等意識企圖心不怕挫折積極的態(tài)度第64頁,共80頁，2024年2月25日，星期天能力性因素

技能：溝通利益判斷促單

習(xí)慣：次數(shù)方向內(nèi)容質(zhì)量知識：產(chǎn)品客戶市場流程第65頁,共80頁，2024年2月25日，星期天動力性因素

積極隨機懶散抵觸第66頁,共80頁，2024年2月25日，星期天

根據(jù)三緯度評價的措施三緯度評價培訓(xùn)激勵觀察調(diào)整

第67頁,共80頁，2024年2月25日，星期天銷售隊伍培訓(xùn)模型入職強化訓(xùn)練銷售專項訓(xùn)練隨崗培訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)第68頁,共80頁，2024年2月25日，星期天銷售隊伍的激勵

簡言之，“激勵”就是激發(fā)和鼓勵，從管理學(xué)定義來看，激勵就是管理環(huán)境或管理者對員工所采取的，能使員工自發(fā)朝著既定工作目標(biāo)而努力的一系列動作．第69頁,共80頁，2024年2月25日，星期天工作績效=

自身能力×被激勵的程度第70頁,共80頁，2024年2月25日，星期天銷售代表工作狀態(tài)的四個階段工作動力時間興奮期黑暗期成長期徘徊期第71頁,共80頁，2024年2月25日，星期天后三階段的八只大灰狼恐懼感

挫折感不自信

急躁、不耐煩

得過且過

不滿抱怨感疲憊、驕傲茫然黑暗期成長期徘徊期第72頁,共80頁，2024年2月25日，星期天赫茲伯格的雙因素論保健因素（必要支持類）

就是造成員工不滿的因素、他們的改善能夠解除職工的不滿，但不能使職工感到滿意并激發(fā)起職工的積極性。激勵性因素（激發(fā)動力類）就是那些視員工感到滿意的因素，只有它們的改善才能讓職工滿意，給職工以較高的激勵，調(diào)動積極性，提高勞動生產(chǎn)效率。第73頁,共80頁，2024年2月25日，星期天保健因素有哪些基本薪資工作支持崗位穩(wěn)定崗位安全工作有序辦公條件福利保障對比公平第74頁,共80頁，2024年2月25日，星期天激勵性因素有哪些

對位溝通

壓力督促

集訓(xùn)輪訓(xùn)

成長空間

工作成就榮譽感領(lǐng)導(dǎo)價值觀合作氛圍休息調(diào)整區(qū)域輪換第75頁,共80頁，2024年2月25日，星期天應(yīng)對大灰狼的激勵菜單大