知識點-商務(wù)談判

知識點-商務(wù)談判

第一部分商務(wù)談判概述第二部分商務(wù)談判的準(zhǔn)備第三部分商務(wù)談判過程第四部分商務(wù)談判技巧第五部分商務(wù)談判的策略商務(wù)談判實務(wù)

第一部分商務(wù)談判概述

第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征

第二節(jié)商務(wù)談判的一般原則、方法和理論

第三節(jié)商務(wù)談判的類型和三要素第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征

商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判的特點談判的定義美國學(xué)者尼爾倫伯格認為，談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是一種能深刻影響各種人際關(guān)系和對參與各方產(chǎn)生持久利益的過程。美國知名談判咨詢顧問C威恩·巴羅和格萊恩P艾森認為：談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。中國學(xué)者田志華認為：談判是談判雙方觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動。商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判是指交往雙方為了實現(xiàn)各自的目的，就涉及雙方利益的標(biāo)的物進行磋商，通過調(diào)整雙方提出的條件，達成雙方滿意的協(xié)議的協(xié)調(diào)過程。案例：經(jīng)典故事與商務(wù)談判有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

如果有一個孩子想要整個橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。商務(wù)談判的構(gòu)成1、談判當(dāng)事人前臺人員：談判組長、主談判人、談判成員后臺人員：領(lǐng)導(dǎo)、輔助人員2、談判標(biāo)的談判所指向的交易與買賣的內(nèi)容。有形的如：貨幣有價證券無形的如：智力成果行為3、談判背景1政治背景、經(jīng)濟背景、人際關(guān)系商務(wù)談判的特點

商務(wù)談判一般是以價格為核心進行的商務(wù)談判是一個過程商務(wù)談判是雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一談判當(dāng)事人之間雙重利益關(guān)系決定了談判必然是一個合作和沖突兼而有之的過程。商務(wù)談判最后利益的確定，取決于談判雙方的實力、客觀形勢、談判策略技巧的運用?談判雙方為實現(xiàn)各自的目的所運用的基本手段就是信息交流和磋商。談判過程實質(zhì)上就是談判者不斷發(fā)出信息和接受信息的過程。是信息的給與取，承諾與獲取的過程。?談判中的信息交流不同與一般的信息交流。?談判信息具有目的性、復(fù)雜性、時效性和系統(tǒng)性。商務(wù)談判雙方具有一定的利益界限，如果無視對方的最低利益和需要，談判會破裂。商務(wù)談判發(fā)生原理21、尋求利益滿足——談判發(fā)生的首要動因：利益追求的多樣性。2、相互依賴與謀求合作?依賴關(guān)系：需要借助他人的力量來滿足自身需求的關(guān)系。?合作關(guān)系：雙方的權(quán)利與義務(wù)。3、避免或解決沖突4、探討解決矛盾的有效途徑：沖突形式和內(nèi)容的變化體現(xiàn)?全新類型的沖突：無法用既定的程序和方法來解決。?原有的程序和方法不能適應(yīng)新條件下解決沖突的需要?沖突超出既有程序和方法所能約束的范圍。商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)?談判目標(biāo)實現(xiàn)的程度?所付出成本的大?。?）讓步給對方的利益及自身的風(fēng)險（2）為談判付出的時間成本、貨幣投入（3）機會成本?雙方關(guān)系的改善程度第二節(jié)商務(wù)談判的一般原則、方法和理論

商務(wù)談判的原則

原則談判法

商務(wù)談判的應(yīng)用理論商務(wù)談判的原則（一）守法的原則；（二）平等互利的原則；（三）誠信的原則；（四）公平競爭的原則（五）時效性原則（六）最低目標(biāo)原則（七）求同存異的原則。原則談判法-----雙贏談判根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議，不是通過討價還價來作最后的決定。

1、把人與問題分開

把雙方看作是同舟共濟的伙伴，把談判看做攜手共進的過程；把對方當(dāng)作“人”來看待，了解對方的感想、需求，給予應(yīng)有的尊重，把問題按價值來處理。

2、著眼于利益而不是立場

談判中的基本問題，不是雙方立場的沖突，而是雙方利益、需求、欲望的沖突；針對利益尋找雙方可滿足的方式。

3、提出彼此有利的解決方案

把解決方案的“構(gòu)思”與“決定”分開，確認“共有利益”，讓雙方“各得其所”

4、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

在實質(zhì)利益上，以不損害雙方各自利益為原則；在處理程序上，雙方在扮演角色之前，可以先針對他們心中的“公平程序”進行談判。商務(wù)談判的應(yīng)用理論馬斯洛需要理論馬斯洛需要理論在商務(wù)談判中的運用馬斯洛需要理論對商務(wù)談判的意義馬斯洛需要理論》生理安全社交尊重自我價值生理需要生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅、醫(yī)療等等。若不滿足，則有生命危險。這就是說，它是最強烈的不可避免的最底層需要，也是推動人們行動的強大動力。顯然，這種生理需要具有自我和種族保護的意義。當(dāng)一個人存在多種需要時，例如同時缺乏食物、安全和愛情，總是缺乏食物的饑餓需要占有最大的優(yōu)勢，這說明當(dāng)一個人為生理需要所控制時，那么其他一切需要都被推到幕后。安全需要安全的需要要求勞動安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、希望免于災(zāi)難、希望未來有保障等，指在生理需要得到滿足的前提下產(chǎn)生的需要。①物質(zhì)上的：如操作安全、勞動保護和保健待遇等。②經(jīng)濟上的：如失業(yè)、意外事故、養(yǎng)老等③心理上的：希望解除嚴(yán)酷監(jiān)督的威脅、希望免受不公正待遇，工作有應(yīng)付能力和信心。社交需要

社交的需要也叫歸屬與愛的需要，是指個人渴望得到家庭、團體、朋友、同事的關(guān)懷愛護理解，是對友情、信任、溫暖、愛情的需要。

①社交欲。希望和同事保持友誼與忠誠的伙伴關(guān)系，希望得到互愛等

②歸屬感。希望有所歸屬，成為團體的一員，在個人有困難時能互相幫助，希望有熟識的友人能傾吐心里話、說說意見，甚至發(fā)發(fā)牢騷。而愛不單是指兩性間的愛，體現(xiàn)在互相信任、深深理解和相互給予上，包括給予和接受愛。尊重需要希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才華得到他人公正的承認和贊賞，要求在群體中確立自己的地位。自尊需要

積極性的源泉，自覺或不自覺地表現(xiàn)自己的存在和作用。他尊需要需要他人的尊敬和較高的評價，對地位的需要。尊重需要一旦獲得滿足，將成為持久的激勵力量。自我價值的需要希望完成與自己能力相稱的工作，充分表現(xiàn)個人（或群體）的思想、興趣、能力和意志等。自發(fā)的、力爭實現(xiàn)自我價值的內(nèi)在心理需求人的需要層次結(jié)構(gòu)中最高層次的需要通過個性與情趣的抒發(fā)、對世界的探索與事業(yè)的成功而得到滿足。這是一種創(chuàng)造的需要。有自我實現(xiàn)需要的人，似乎在竭盡所能，使自己趨于完美。自我實現(xiàn)意味著充分地、活躍地、忘我地、集中全力全神貫注地體驗生活和工作。需要理論在商務(wù)談判中的運用滿足談判者的各種基本需求是達到自我實現(xiàn)最高需求的前提。滿足談判者對尊嚴(yán)的需求，以達到在利他過程中實現(xiàn)利己。本企業(yè)的尊重、談判對手的尊重和自尊的實現(xiàn)，容易使談判在利己又利他的情況下取得成功運用需要理論選用談判策略談判者在不損害自身利益的前提下服從對方的需求談判者使對方服從其自身的需求談判者同時服從對方和自己的需求談判者暫時或短期違背自己的需求。需要理論對商務(wù)談判的意義為摸清對方的動機提供了理論基礎(chǔ)為多種談判方案的制定提供理論依據(jù)搞清各自的“需要”是制定談判方案的前提滿足需要有不同的途徑，不能只制定唯一方案而使談判陷入僵局為商務(wù)談判的方案選擇提出了原則提出了“非零和”原則，即雙贏原則。為彌補未滿足的需要提供了可能第三節(jié)商務(wù)談判的類型、結(jié)構(gòu)和三要素

商務(wù)談判的類型

商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計

商務(wù)談判的三要素商務(wù)談判的類型商業(yè)談判

商品購銷談判代理談判投資談判合資經(jīng)營談判技術(shù)貿(mào)易談判租賃談判商務(wù)談判的內(nèi)容

貨物買賣談判的內(nèi)容

1、標(biāo)的；2、品質(zhì)；3、數(shù)量；4、包裝；

5、價格；6、交貨；7、支付；8、檢驗；9、不可抗力；10、索賠和仲裁。

勞務(wù)貿(mào)易談判的內(nèi)容1、國際工程承包談判2、國際勞務(wù)輸出談判

技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容(1)技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容(2)商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容(3)法律部分的主要談判內(nèi)容投資談判的內(nèi)容

索賠談判的內(nèi)容索賠談判的主要內(nèi)容有：確定違約行為、明確違約責(zé)任、確定賠償金額、確定賠償期限。商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計談判的階段性結(jié)構(gòu)摸底階段、報價階段、討價還價階段、成交階段、認可階段

談判的交鋒式結(jié)構(gòu)以我為準(zhǔn)的談判方式；各說各的談判方式

談判人員的精力結(jié)構(gòu)

開始階段精力充沛。中間階段波動式下降。最后時刻精力再度復(fù)蘇

談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)

橫向洽談的步驟（1）把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來。（2）粗略地磋商每項條款的各個方面。（3）詳細磋商每項條款的各個方面?？v向洽談的步驟（1）從某一條款開始，明確條款的范圍，并深入討論這個條款；（2）開始第二個條款，并深入磋商得出一致意見（3）接著第二個條款，直至所有條款都依次磋商完畢。商務(wù)談判的三要素

當(dāng)事人-----談判的關(guān)系人

分歧點-----協(xié)商的標(biāo)的

接受點-----協(xié)商達成的決議當(dāng)事人即談判的關(guān)系人，指代表各方利益談判的人員。雙方或多方，當(dāng)事人至少由兩個“角色”承擔(dān)重大商務(wù)談判，當(dāng)事人通常以小組的形式參加（一般為3-5人）一般的、常規(guī)談判，由一兩位有經(jīng)驗的人參加可能是接受委托者或是談判利益的承擔(dān)者任何一方都是自愿參加，有“不愿談判”和“不可談判”的選擇權(quán)。分歧點即當(dāng)事人之間為“需求”或“利害得失”協(xié)商的標(biāo)的。是商務(wù)談判的核心，也是商務(wù)談判行為產(chǎn)生的絕對必要條件。分歧所引起的談判，總是在一定范圍內(nèi)進行。人們對待分歧的方法：回避、對抗、妥協(xié)、談判、行政決定、訴諸法律其中能構(gòu)成平等角色之間相互作用的方法：對抗、妥協(xié)、談判；標(biāo)的，一般指目標(biāo)、結(jié)果、協(xié)商的方向等。商務(wù)談判的本質(zhì)屬性是“責(zé)、權(quán)、利”。參加談判的雙方都是為了爭取各自的某種經(jīng)濟利益。接受點即當(dāng)事人都謀求的，能為各方接受的條件。協(xié)商達成一致意見協(xié)議談判近似活動示意圖談判近似活動示意圖1當(dāng)事人2分歧點3接受點談判的范疇對抗行為范疇妥協(xié)行為范疇臨界點臨界點第二部分商務(wù)談判的準(zhǔn)備

第一節(jié)

收集各類信息第二節(jié)組織和安排談判人員第三節(jié)談判地點和環(huán)境的選擇第四節(jié)談判目標(biāo)和議題確定第五節(jié)談判戰(zhàn)略的選擇第六節(jié)談判計劃書的擬定第一節(jié)收集各類信息收集可靠、全面的有關(guān)情報（信息和資料），才能采用相應(yīng)的談判策略、方法，有針對地制定相應(yīng)的談判方案和計劃

商務(wù)談判信息的作用

收集的內(nèi)容

收集的方法商務(wù)談判信息的作用有助于制定談判戰(zhàn)略有助于加強談判溝通有助于控制談判過程

如果談判信息不真實，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。收集的內(nèi)容收集政策導(dǎo)向國家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。與談判標(biāo)的有關(guān)的情報商業(yè)行情：商品價格、市場及銷售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息對方的經(jīng)營情況：經(jīng)營、生產(chǎn)、人事、銷售、財務(wù)等情況對方談判的策略、計劃、態(tài)度等：對方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場等。與談判對手有關(guān)的情報對方的當(dāng)前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史）對手的目標(biāo)對手的聲譽對手的談判風(fēng)格對方的對象轉(zhuǎn)換點對方人員組成情況：職位高低、性別差異對方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個性、經(jīng)歷對方人員的權(quán)限和策略對方對談判的重視程度商務(wù)談判信息收集的途徑要善于從對方的雇員中收集信息要善于從對方的伙伴中獲取信息網(wǎng)絡(luò)要善于從文獻資料中獲取信息直接觀察或試探性地刺激對手第二節(jié)組織和安排談判人員

談判人員的選用

談判隊伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)

談判人員的素質(zhì)要求

談判人員的角色分配與排練案例：在配合中一起工作談判人員的選用談判人員入選具備的條件品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。具有獨立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨立工作，同時又不放棄合作精神。具有相當(dāng)智力與談話水平。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識面、相當(dāng)程度的記憶力，對公司和客戶有深入的了解，同時談吐自如、舉止適度。愿去各地出差。不宜選用的人遇事相要挾的人；缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；強烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人談判隊伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)

根據(jù)談判的性質(zhì)和對象確定班子規(guī)模。人數(shù)3－8人為宜，一般不超過10人。

確定談判人員的層次結(jié)構(gòu)。第一層次：主談人（一般為有一定身份和權(quán)力的負責(zé)人），一般情況下1人，最多2人第二層次：懂行的專業(yè)人員，包括專業(yè)工程師、會計師、律師等。第三層次：翻譯、速記員和打字員

規(guī)定談判紀(jì)律，明確分工和權(quán)責(zé)應(yīng)賦予主談人必要的權(quán)力與資格談判人員的素質(zhì)要求談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。一般談判人員素質(zhì)要求：

思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力精力充沛、堅韌自信，有較強的耐心和毅力反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力語言豐富、表達準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。

談判人員的角色分配與排練第三節(jié)談判地點和環(huán)境的選擇

確定談判地點

談判地點的類型

談判地點的選擇

談判環(huán)境布置

談判座次位序確定談判地點選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設(shè)施。是否需要音像設(shè)備或活動掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？設(shè)施預(yù)定租用多長時間？如果一天之內(nèi)不能達成協(xié)議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。談判地點的類型談判地點的選擇

談判地點的選擇，涉及談判的環(huán)境因素心理問題，因此：

盡可能爭取在自己選擇的地點內(nèi)談判若爭取不到自己選擇，至少選擇一個雙方都不熟悉的中性場所進行談判。談判要進行多次的，談判地點應(yīng)依次互換，以示公平把在對方的“自治區(qū)域”內(nèi)談判，作為最后的選擇。談判環(huán)境

談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；使談判者有良好的視覺效果；保證談判者的行動安全和交通、通訊的方便；周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；必備的待客飲料、點心、水果電腦、攝像設(shè)備等。談判座次位序

談判場所內(nèi)整體布置安排：場所內(nèi)設(shè)長桌，雙方代表各坐在桌子一側(cè)（有時，事先按出席名單，放好座位名標(biāo)），雙方主談?wù)呔又邢嘞蚨?/p>

談判雙方的座次位置安排：應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。按我國傳統(tǒng)文化中以左為尊，坐北朝南為主、坐南朝北為客的習(xí)慣，讓客方坐在左側(cè)或南側(cè)，以使對方被尊重之感。若談判在異地舉行，應(yīng)遵從當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗和主人安排。

談判一方內(nèi)部的座次位置安排：主談?wù)呋驔Q策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談?wù)呔又?，其余人圍其而坐?/p>

談判中己方人員位置安排：紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟首席代表坐在中間，團結(jié)所有隊友強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充清道夫可以從桌尾看見對方的反應(yīng)讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。第四節(jié)談判目標(biāo)和議題確定談判主題的確定談判目標(biāo)的形成談判目標(biāo)的估量談判目標(biāo)的確立評估優(yōu)先順序談判議題的確定談判主題的確定

談判主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。言簡意賅。（例：“以最優(yōu)惠的條件達成某項交易”、“達成一筆交易”）我方可以公開的觀點。談判目標(biāo)的形成談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)提出明確的談判目標(biāo)：

（1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相一致（2）個別目標(biāo)不能受經(jīng)營目標(biāo)限制訂得過低或過高

商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo)商品品質(zhì)目標(biāo)商品數(shù)量目標(biāo)商品價格目標(biāo)支付方式目標(biāo)保證期目標(biāo)交貨期目標(biāo)商品檢驗?zāi)繕?biāo)談判目標(biāo)的估量商務(wù)談判目標(biāo)的估量，指談判人員對所確立的談判目標(biāo)在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。比率大于50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。它是一種目標(biāo)體系：最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）、可以接受的目標(biāo)（爭取目標(biāo)）、最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。談判目標(biāo)示意圖選擇和確定談判目標(biāo)可接受目標(biāo)最高目標(biāo)可以接受的目標(biāo)最低目標(biāo)評估優(yōu)先順序按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標(biāo)

確定談判議題步驟第一步是把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。第二步是根據(jù)對本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進行分類。第三步是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。

通則議程與細則議程談判的時間安排時間的安排原則是：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。

例：談判時間為五天的安排第一天：雙方交流信息、互相了解第二天：討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題第三、四天：討論實質(zhì)性問題第五天：簽訂協(xié)議或合同談判的地點安排主場談判客場談判中立地談判（商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判）第五節(jié)談判戰(zhàn)略的制訂回答兩個簡單的問題：

談判者對談判取得實質(zhì)性結(jié)果是否看重？談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？談判戰(zhàn)略選擇不同戰(zhàn)略的特點準(zhǔn)備替代方案心理準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略選擇回避競爭折衷和解合作回避方案

回避即不談判，但它可能會達到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取回避方案：你所有的要求及利益無需談判也可達到所求的結(jié)果不值所費的時間及努力達到協(xié)議有其他的可接受的選擇你的要求很低或根本不存在應(yīng)該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧競爭－和解方案在如下情況時，應(yīng)當(dāng)選擇競爭策略：獲得實質(zhì)結(jié)果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關(guān)系造成什么影響。當(dāng)對保持或增進與對手的關(guān)系有極大好處時，我們選擇和解。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達到或加強雙方關(guān)系時使用和解。折衷－合作方案折衷是在雙方利益及需要方面達到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實現(xiàn)均很重要時，折衷成了選擇，事實上是較令人滿意的選擇。這時談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。不同戰(zhàn)略的特點談判策略的制定制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢？劣勢？均勢？由此確定談判的策略準(zhǔn)備替代方案

激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達成協(xié)議。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。

這項準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。心理準(zhǔn)備要做好充分的心理準(zhǔn)備，特別是在談判中遇到強硬對手的心理準(zhǔn)備。其次，要做好進行“馬拉松”式談判的心理準(zhǔn)備。最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。第六節(jié)制定談判計劃書談判計劃書要求

商務(wù)談判計劃書的基本格式

談判計劃書范例

談判計劃書的基本要求談判計劃書是談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。

文字表述要簡明扼要，高度概括，易于每個談判人員記住項目內(nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問題整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。整個談判計劃一般由目的、計劃、進度和個人四個方面構(gòu)成。商務(wù)談判計劃書的基本格式

標(biāo)題——說明商務(wù)談判的內(nèi)容如《關(guān)于引進xx項目的談判計劃書》正文——整個計劃書的主體部分引文（目的或背景）談判的主題談判目標(biāo)談判程序或者方法、策略談判時間（日程安排或者談判議程）談判地點談判人員分工結(jié)尾——計劃書落款計劃書制定者的名稱公章計劃書完成時間第四章

商務(wù)談判過程

第一節(jié)開局第二節(jié)報價第三節(jié)討價還價第四節(jié)

僵局的處理第五節(jié)協(xié)議簽約第六節(jié)關(guān)于協(xié)議合同第一節(jié)開局

建立談判氣氛

交換意見確定談判議程

談判開始應(yīng)注意事項

建立談判氣氛

建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素

創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法

談判導(dǎo)入階段的氣氛建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素雙方企業(yè)之間的關(guān)系如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好，應(yīng)把這種友好關(guān)系作為談判基礎(chǔ)。在熱情、真誠的暢談中將話題較快轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判如果有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，要盡可能爭取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。并在適當(dāng)?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判。如果有過業(yè)務(wù)往來，但對對方的印象不佳，在比較嚴(yán)肅的氣氛中，可對雙方過去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿和遺憾，并希望通過此次談判改變這種狀況雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來，力爭創(chuàng)造比較友好、真誠的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當(dāng)?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判。談判雙方個人之間的關(guān)系創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法

選擇使對方感到適宜的地點進行談判，給對方某種好感；了解對方的生活習(xí)性，注意營造使對方舒適的環(huán)境；談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛各自可以交換一些這次談判的一些看法。談判導(dǎo)入階段的氣氛入場：表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好握手：力度、時間和方式，親切鄭重。介紹：自我介紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員問候、寒暄：親切、和藹、輕松自如。

為便于接觸，一般站立交談為好。交換意見確定談判議程擬定議程談判議程的主要內(nèi)容理解和重視談判議程的重要性議程案例擬定議程雙方探討與談判有關(guān)的話題，就談判的目標(biāo)、計劃、進程、人物等方面交換意見，達成共識。原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。第一，常常把雙方比較容易達成一致意見的問題先列出來，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序第二，在這個過程中，一定多聽，能很客觀地了解到對方參與這個談判的目的、需要等，事先設(shè)計出相應(yīng)的策略。在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。要點應(yīng)該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。應(yīng)事先送給每個參與方議程草案。應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。議程后面應(yīng)附有補充頁。議程非常重要，以致有時需要商議議程的內(nèi)容。談判議程的主要內(nèi)容●商務(wù)談判的時間，包括總的期限，開始時間，輪次時間，每次時間的長短，休會時間等；●商務(wù)談判的場地，包括具體的談判場所，對場所的具體要求等；●商務(wù)談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等；●商務(wù)談判的日程，包括洽談事項的先后順序，系列談判的各個輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等；●其他事項，包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請，談判人員食宿，交通，游覽等。理解和重視談判議程的重要性談判議程實際上決定了談判的進程、發(fā)展的方向，是控制談判、左右局勢的重要手段，也是在談判中掌握主動權(quán)的關(guān)鍵因素之一。不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動機；可以建立一個公平的原則，也可以使之對一方形勢有利；可以使談判直接切入主題，富有效率，也可使談判變得冗長，進行無謂的口舌之爭。談判開始應(yīng)注意事項在談判開始階段：調(diào)整、確定合適的語速避免談判開頭的慌張和混亂時刻牢記自己說要達到的目的。做到有的放矢。對于談判對手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語言。還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對方的思考模式。談判者應(yīng)避諱的：不能居高臨下，出言不遜。不能一味遷就忍讓，一味迎合。不能東拉西扯，言不對題第二節(jié)報價

報價的含義

報價的順序

報價起點的確定

報價時要注意的問題

價格解釋必須遵循的原則報價作為商務(wù)談判環(huán)節(jié)中的含義

這里的報價是廣義的“報價”，泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)稱。包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、保險、運輸、支付方式和手段、交貨地點、技術(shù)支持與服務(wù)、交貨期限、付款期限、索賠、仲裁等。當(dāng)然，價格是核心內(nèi)容。報價的順序1、本方的談判實力強于對方，或本方在談判中相對處于有利地位，應(yīng)爭取先報價。2、預(yù)先了解到雙方的談判實力相當(dāng)，談判將面臨激勵的競爭，應(yīng)爭取先報價。3、如果本方的談判實力明顯弱于對方，尤其在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，應(yīng)讓對方先報價。4、貨物買賣業(yè)務(wù)的談判，一般讓賣方先報價。報價起點的確定

根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件，結(jié)合談判意圖和談判的目標(biāo)，擬定出價格掌握幅度，確定報價的上限、下限，即最優(yōu)期望目標(biāo)和臨界目標(biāo)。要采取高報價（賣方）或低報價（買方）的方式報價時要注意的問題堅定、果斷、嚴(yán)肅－－給對方一種認真、誠實、正確的好印象明確、清晰而完整－－不使對方產(chǎn)生異議與誤會不作過多的解釋、說明和評論－－以免對方發(fā)現(xiàn)你真正的意圖或弱點。價格解釋必須遵循的原則不問不答有問必答避虛就實能言不書第三節(jié)討價還價

討價

還價回顧總結(jié)

進一步磋商討價討價的含義：在一方報價之后，另一方根據(jù)報價方的解釋，對所報價格進行評論，當(dāng)評論結(jié)果是否定態(tài)度時，要求對方重新報價1、評價2、深入討價的評價3、全面討價與針對性討價討價應(yīng)注意的問題1、討價前盡量避免用文字或數(shù)字回答對方的問題2、討價要持平靜信賴的態(tài)度，給對方下“臺階”的機會3、討價要適可而止還價1、由還價方重新報價；2、建議報價方撤回原報價，重新考慮比較實際的報價；3、對原報價暫時不做變動，但調(diào)整部分交易條件。◎注意：只要用文字或數(shù)字回答了對方有關(guān)價格的提問，就可視為已還價回顧總結(jié)一般會出現(xiàn)三種情況:

交易條件被雙方接受；交易條件還需進一步磋商；無法預(yù)見交易的可能性。進一步磋商1、分析雙方分歧的原因；2、對談判施加影響；3、提出要求與讓步；4、僵局與打破僵局；第四節(jié)

談判僵局的處理形成僵局的原因僵局的處理的方法形成僵局的原因１．一言堂２．過分沉默與反應(yīng)遲鈍３．觀點爭執(zhí)４．偏激的感情色彩５．人員素質(zhì)低下６．信息溝通障礙７．軟磨硬抗式拖延８．外部環(huán)境變化僵局的處理方法出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對措施反復(fù)重述本方的立場和要求保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場注意隱蔽自己的弱點，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之堅持到最后一分鐘嚴(yán)重僵局的處理回避矛盾，先易后難更換人員，調(diào)整策略暫時休會，冷靜思考找中間人調(diào)解停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛第五節(jié)拍板簽約

拍板

簽定協(xié)議或合同

簽約應(yīng)注意的問題拍板

發(fā)出成交信號；最后的總結(jié)；最后的報價；達成一致意見簽約一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。國與國之間一般都舉行簽字儀式簽約應(yīng)注意的問題簽約過程應(yīng)注意的問題盡量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與對方共同起草合同文本。對經(jīng)濟合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過程進行審查。合同（協(xié)議）條款必須嚴(yán)密、詳細。爭取在己方所在地進行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。

所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問題達成的協(xié)議必須見諸于文字協(xié)議（或合同）的文字要簡潔，概念要明確，內(nèi)容要具體；不要輕易在對方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。重大協(xié)議簽訂后要注意的問題第一，有無影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無法挽回的損失。第二，密切注意對方的經(jīng)營狀況，以防對方經(jīng)營不善，協(xié)議（或合同）無法執(zhí)行。第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對方對協(xié)議作出不利于自己的解釋。第六節(jié)關(guān)于協(xié)議合同合同的界定及其特征合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成違約責(zé)任和爭議的處理合同中的特別條款合同的界定及其特征合同界定合同：又稱契約，是指兩個或兩個以上當(dāng)事人之間協(xié)商一致，而產(chǎn)生、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系所達成的協(xié)議。廣義合同：是一切合同的總稱。如勞動合同、行政合同、民事合同、經(jīng)濟合同。從理性角度而言，人類社會中所有關(guān)系都是契約關(guān)系。狹義合同：專指基于商品交換訂立的合同。合同特征

1、合同是雙方或多方的法律行為。

所謂法律行為是指人的有意識的能夠引起法律后果的行為。

訂立合同是雙方或多方共同進行的活動2、合同是合法的行為合同是當(dāng)事人按照法律規(guī)范的要求而達成的協(xié)議，受國家強制力的保護。3、合同是當(dāng)事人意思表示一致的法律行為。

充分協(xié)商、自愿的基礎(chǔ)，合同當(dāng)事人的法律地位一律合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成（一）當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所（二）標(biāo)的（三）數(shù)量（四）質(zhì)量（五）價款或者報酬（六）履行的期限、地點和方式（七）違約責(zé)任（八）解決爭議的辦法違約責(zé)任和爭議的處理（一）違約責(zé)任的形式違約金賠償損失繼續(xù)履行（二）違約的免責(zé)條件不可抗力有特別規(guī)定或約定對方有過錯（三）爭議的處理和解調(diào)解仲裁---前提是合同中有仲裁條款或事后達成書面仲裁協(xié)議。訴訟

合同中的特別條款免責(zé)條款－－不可抗力條款：是指國際貿(mào)易中普遍采用的一項例外條款，其作用是，買賣雙方簽訂的合同，由于受到政治因素和自然因素變化的影響，發(fā)生了雙方當(dāng)事人所無法預(yù)料、無法避免和無法控制的事件，如自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭，使合同無法繼續(xù)履行或不能如期履行，遭受事故的一方可據(jù)此免負責(zé)任，對方無權(quán)要求索賠。仲裁條款：買賣雙方若發(fā)生爭議，可按友好協(xié)商、仲裁和司法訴訟三種方式解決。由于仲裁機構(gòu)是民間性機構(gòu)，仲裁員又由雙方當(dāng)事人指定，仲裁公司訴訟有更大的靈活性和較高的選擇自由，而且仲裁一般都是國際貿(mào)易界的專家和知名人士。他們業(yè)務(wù)熟悉、處理問題迅速，相對費用也低，所以仲裁便成為較普遍采用的方法。第四部分商務(wù)談判技巧第一節(jié)商務(wù)談判常用的技巧第二節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧第三節(jié)商務(wù)談判中運用時間的技巧第一節(jié)商務(wù)談判常用的技巧

談判技巧的重要性

常用的談判技巧談判技巧的重要性正確認識談判技巧誰都可以運用技巧幫助改變現(xiàn)狀，達到自己想要達到的目標(biāo)，關(guān)鍵是你如何看待和怎樣使用技巧技巧是弱者的法寶只要你認為你應(yīng)該使用技巧，你就應(yīng)該使用大膽而又恰當(dāng)?shù)厥褂眉记?，可使你在談判中更靈活、更巧妙、更主動地實現(xiàn)你預(yù)想的目標(biāo)。（一）冒險法把談判看作“炒股票”，必要時可考慮實施“空城計”。目的是牽著對方的鼻子走，步步受制于你。把握冒險的程度基于以下因素：己方談判者心理素質(zhì)的高低對方對本方的情況掌握多少本方對對方的情況掌握多少談判標(biāo)的的市場行情對方實力的大小本方實力的大小對方代表的談判經(jīng)驗、心理素質(zhì)、承受能力等。（二）制造競爭法利用人們的競爭心理，盡可能地尋找類型相同的談判對手，進行同一標(biāo)的的談判，使之形成競爭局面，從而坐收“魚翁之利”。使用“制造競爭”技巧，必須做到以下幾點：充分了解市場，熟知類型相同的企業(yè)事先要有使用這一技巧的思想準(zhǔn)備不被任何一家的報價所迷惑，堅持廣泛的接觸在談判中使對手感受到“貨比多家”的壓力。（三）“合法”法在談判桌上，拿出法律文件、紅頭文件，或一些精美的文件、材料、表格等，提出一些“先例”或“原則”等，使之成為說服對方的武器，增加對方的尊敬和信任。使用“合法”法技巧的準(zhǔn)備：尋找、收集、制作“合法”的書面材料尋找、收集可以作為“原則”的規(guī)定或先例；事先做好充分的準(zhǔn)備，整理好書面材料或規(guī)定、先例，以備使用。（四）堅持法在談判進行到一定階段、讓步讓到一定程度時，頑強地堅持自己的談判要求，不再退讓，甚至擺出不惜破裂的姿態(tài)。使用“堅持法”的要素在于：對情況、實力的全面掌握（本方、對方、市場等）對談判對手的全面了解（意志力、心理素質(zhì)、談判經(jīng)驗等）充分認識到僵局是一種必然現(xiàn)象，不過于擔(dān)心談判破裂；充分認識堅持是一種手段，越是處于僵局，越要認識對方也在使用堅持的技巧。（五）權(quán)力有限法在談判過程中，談判者利用有關(guān)自己權(quán)利的種種限制因素作為爭取時間或拒絕（也可能是暫時拒絕）對方的理由、借口或擋箭牌的技巧。主要有：決策權(quán)利有限金額限制，如最高或最低價，總額等條件限制，交貨時間、地點，運輸方式、付款方式等。政策限制，交易對象、范圍等法律法規(guī)，如有關(guān)法律、政府規(guī)章制度等。其他限制，如環(huán)保、交通的限制，質(zhì)量、工時的限制等。注意：要避免頻繁使用這一技巧，也要避免讓對方看出破綻，否則對方回懷疑你的誠意，或繞開你直接找你上司談。（六）利用專家法利用人們普遍十分尊敬專家、權(quán)威的心理定勢，在談判中發(fā)揮專家效應(yīng)、權(quán)威效應(yīng)，使對方折服或缺乏自信，少提異議。你自己充當(dāng)某方面的專家、權(quán)威。但必須有高人一籌的專門知識。做好充分準(zhǔn)備，在談判中引用專家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論請有關(guān)方面的專家、權(quán)威參加談判。

當(dāng)對方抬出專家、權(quán)威時怎么辦？第一，不要緊張，更不要怕第二，可以問一些傻乎乎的問題，問得專家無用武之地。

例如：“我聽不懂，能不能用外行話，解釋得通俗易懂一些？”第二節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧一、傾聽二、敘述三、發(fā)問四、應(yīng)答溝通的四大秘訣真誠自信贊美他人善待他人傾聽的含義指運用自己的心去為對手的話語作設(shè)身處地的構(gòu)想，并用自己的腦去研究判斷對手的話語背后的動機。是“耳到、眼到、心到、腦到”四種綜合效應(yīng)的“聽”。不同時考慮自己的答辯，而是集中精神注意對方話語所蘊涵的觀念、需求、用意及顧慮。主動給對方以反饋，以面部表情或動作向?qū)Ψ绞疽饽銓λ捳Z的了解程度，或請對方明白闡釋，或復(fù)述。常見的幾種聽：漫不經(jīng)心的聽批評性的聽站在對方立場的聽傾聽的功能效應(yīng)第一，可以滿足說話人的“自尊”需要，引發(fā)“互尊”效應(yīng)第二，可以探析對方是否正確理解你說的話的含義，起到評測反饋效應(yīng)。第三，可以充分獲得必要的信息行情，幫助你續(xù)后發(fā)話的決策效應(yīng)。傾聽的方法迎和式對對方的話采取迎和的態(tài)度，適時地對對方的話表示理解，可以點點頭或者簡短地插話。引誘式在傾聽過程中，適時地提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出全部想法。勸導(dǎo)式當(dāng)對方說話偏離了談判的主題，你用恰當(dāng)?shù)恼Z言，在不知不覺之中轉(zhuǎn)移話題，把對方的話題拉回到主題上來。傾聽?wèi)?yīng)注意的問題傾聽時態(tài)度要認真；傾聽時，應(yīng)對對方的話表示極大的興趣，并注視對方的雙眼；要耐心地把一切都聽進來；聽完后，應(yīng)將對方的意見加以歸納。入題技巧迂回入題介紹己方人員；介紹本企業(yè)情況；“自謙”；題外話等從細節(jié)入題圍繞主題，從談判細節(jié)入手從一般原則入題先談該次談判的原則，作為再談細節(jié)問題的依據(jù)從具體議題入手把談判中的若干具體的議題作為入手。闡述的技巧簡明扼要誠摯、輕松、開宗明義地明確談判主題機會均等雙方只闡述各自的立場注意自己注意力放在自己的利益上，不要猜測對方的立場原則而不具體不宜直接進入實質(zhì)問題的談判，也不要袒露和剖析自己讓對方先談?wù)勁兄械陌l(fā)問發(fā)問是商務(wù)談判中向?qū)Ψ教岢鰡栴}，要求對方陳述或解釋某個問題，以獲得信息的語言溝通方式。發(fā)問是認識對方、摸底探測對方的重要手段發(fā)問是一種談判的語言藝術(shù)。談判成功與問句/陳述句的比例相關(guān)性圖問什么話

友好、關(guān)心、親切的話消除對方不安或陌生的話熱情、誠摯的話避免問：刺傷對方、表現(xiàn)自己特殊地位的話壓迫性，使對方感到窘境的話埋怨、責(zé)備的話如何問？有效而富有藝術(shù)性的發(fā)問是商務(wù)談判中所追求的目標(biāo)有效提問藝術(shù)寓于以下三個方面：第一，在“問者謙謙，言者諄諄”的心理氛圍中進行第二，有效提問的模式：有效提問=陳述語氣+疑問語綴第三，有效提問必須善于運用延伸藝術(shù)。

何時問

在對方發(fā)言完畢之后在對方發(fā)言停頓、間歇時在自己發(fā)言前后在議程規(guī)定的辯論時間內(nèi)。發(fā)問的類型引導(dǎo)性發(fā)問“這樣的報價，對你我都有利，是不是？”坦誠性發(fā)問“要改變你的現(xiàn)狀，需要花費多少錢？”封閉式發(fā)問“貴公司的新產(chǎn)品打算在什么時候正式推向市場？”開放式發(fā)問“您認位我們還可在哪些領(lǐng)域合作？”證實性發(fā)問“您剛才說，對目前所進行的這筆買賣，您可以作取舍，這是不是說，您擁有全權(quán)跟我談判？”發(fā)問的技術(shù)要點忌提明知對方不能或不愿回答的問題。用對方適應(yīng)的“交際傳媒”提問，切不可故作高深，賣弄學(xué)識。適當(dāng)運用默語，一開始提問，不要限定對方的回答，不要隨意攪亂對方的思緒。要避免你的發(fā)問或問題引起對方“對抗性選擇”：避而不答，或拂袖而去。發(fā)問的注意事項第一，盡可能地事先準(zhǔn)備好問題第二，不提無效的問題第三，把握好提問的時機第四，要敢于提問第五，提問后，保持沉默，等待對方回答第六，適當(dāng)?shù)靥嵝┠阋呀?jīng)知道答案的問題第七、用各種方式反復(fù)提出同一一個問題第八、適當(dāng)?shù)赝蝗惶釂柕诰?、不提指?zé)、懷有敵意的問題，也不要提為顯示你聰明才智的問題第十，成功的談判與提問的多少和水平很有關(guān)系。應(yīng)答的技巧不要徹底回答對方的提問；針對提問者的真實心理答復(fù)；不要確切答復(fù)對方的提問；降低提問者追問的興趣；讓自己獲得充分的思考時間；禮貌地拒絕不值得回答的問題；找借口拖延時間應(yīng)答技巧舉例問：“這種新產(chǎn)品的價格與老產(chǎn)品的價格相差多少？”答：“我相信產(chǎn)品的價格會令你們滿意的，請允許我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個說明，。?！保ú粡氐谆卮穑﹩枺骸靶庐a(chǎn)品的價格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？”答：“新產(chǎn)品的價格是高了點兒，但是新產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進口零件，大大延長了產(chǎn)品的使用壽命?！保ㄡ槍Ψ叫睦砘卮穑﹩枺骸罢垎栙F司采用的進口零件是用什么材料生產(chǎn)的？”答：“很抱歉，對您所提及的問題，我沒有具體的資料可答復(fù)，您叫我怎么說呢。。”（拖延回答）問：“您剛才說價格問題還可商量，到底能降多少？”答：“在沒有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無法談這個問題?！保ú淮_切回答）“在答復(fù)您的問題之前，我想聽聽貴方的觀點?！保幦r間）“我不太清楚您所說的涵義是什么，是否請您把這個問題再說一下?！保ú恢档没卮鸬膯栴}）第三節(jié)談判中運用時間的技巧

戰(zhàn)略時間的選擇

戰(zhàn)術(shù)時間的選擇戰(zhàn)略時間的選擇

所謂戰(zhàn)略時間，就是恰當(dāng)?shù)摹皶r機”、即選擇對本方有利的最佳談判時間。談判的最佳戰(zhàn)略時間選擇：

當(dāng)對方由于背負各種內(nèi)外壓力而迫切希望談判的時候。戰(zhàn)術(shù)時間的選擇談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析運用戰(zhàn)術(shù)時間的技巧爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧

選擇時間的注意事項用好開始階段和結(jié)束階段精力旺盛、注意力集中的有限時間，避免在低谷階段出錯；不讓對方在精力旺盛、注意力集中階段有所作為，甚至使對方在低谷階段犯低級錯誤。如談判地點在對方所在地或中立地，等充分休息、恢復(fù)疲勞后再投入談判。如談判在自己“根據(jù)地”進行，談判盡量選擇在對自己有利，對對方不利的時間進行。談判應(yīng)選擇自己的“生物鐘”處于高潮而對方處于低潮時進行，至少兩者要有其一。運用戰(zhàn)術(shù)時間的技巧避開鋒芒法避其鋒芒，擾亂其心，后發(fā)制人故意拖延法拖延時間，制造合理困擾，最后避其跳墻打持久戰(zhàn)法針鋒相對，寸步不讓，等待東風(fēng)，使其讓步及時出擊法坐山觀虎斗，選擇合適時間及時出擊，充當(dāng)制定規(guī)則的裁判員。爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧在回答問題以前，要澄清事實真相；預(yù)先安排好一個打岔的機會，安排一個重要的訪客或者，在緊要關(guān)頭時插入；上洗手間去，瀉肚子是一個很不錯的借口；突然感到口渴或肚子餓;臨時替換談判小組的成員；以搜集資料為借口，不要立刻提出有支持作用的證據(jù)或文件；以不知道為誰推辭，以爭取較多的時間來了解內(nèi)情；或以一時找不到專家顧問為理由來爭取更多的考慮時間；下續(xù)爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧（續(xù)上）讓對方埋首研究你提供的一大堆資料；請第三者做翻譯或解釋。這個第三者可能是專門技術(shù)人員、律師、翻譯員或者是你公司的老板，不論在任何情況下，他們都可以使談判緩慢進展。要先計劃好如何防備對方的問題，譬如：把所有的問題引向領(lǐng)導(dǎo)身上，而讓其他人有較多的考慮時間，也是最好的方法之一；倘若在談判的過程中遇到了難以解決的問題，可以不定時的休會，同時召集己方人員共商對策；派出一個活躍者，所謂活躍者是指一個對于所有事情雖然了解得不多，卻是擅長于唇槍舌戰(zhàn)的人?；蚺沙鲆粋€善于短話長說的人先應(yīng)付。利用款待爭取時間。第五部分商務(wù)談判的策略

第一節(jié)報價策略第二節(jié)讓步策略第三節(jié)拒絕策略第四節(jié)“最后通牒”策略第一節(jié)報價策略

報價的原理

先后報價的利弊

常見的報價技巧【案例】：先報價報價的原理

一般報價的三種情況

可能成交的三種報價報價的三種情況賣方開價買方開價買方底價賣方底價成交區(qū)0∞賣方開價買方開價賣方底價買方底價成交區(qū)∞0賣方開價買方開價買方底價（無成交區(qū)）∞0賣方底價＜買方底價①可能成交報價圖賣方底價≤買方底價②成交困難報價圖賣方底價＞買方底價③不可能成交報價圖賣方底價報價的三種情況（續(xù)上）

①賣方的底價小于買方的底價，即賣方的底價和買方的底價有一段重合區(qū)域，則談判可能成功。

②賣方的底價小于并且接近等于買方的底價，即賣方的底價和買方的底價重合區(qū)域狹小，則談判成功的難度就相當(dāng)大。

③賣方的底價大于買方的底價，即賣方的底價和買方的底價無重合區(qū)域，則談判不可能成功。可能成交的三種報價賣方開價10買方還價3買方底價8賣方底價50∞賣方開價6買方還價3賣方底價2買方底價8∞0賣方開價8買方還價5買方底價賣方底價∞0賣方開價＞買方底價買方還價＜賣方底價①成功的報價圖賣方開價≈買方底價買方還價≈賣方底價③不太成功的報價圖賣方開價＜買方底價買方還價＞賣方底價②失敗的報價圖可能成交的三種報價

圖①

一方的報價與對方的底價之間還有較大的距離，這是討價還價的本錢；賣方的開價越大于買方的底價，或者買方的還價越小于賣方的底價，可獲得較大的利益。圖②賣方開價比買方的底價低，只可能在低于賣方開價的基礎(chǔ)上成交；同樣買方的還價比賣方的底價高，結(jié)果是只會在高于買方還價的基礎(chǔ)上成交。無論賣方還是買方，這是一種失敗的報價。圖③一方的報價與對方的底價比較接近，一般的情況下，不可能在其中一方的報價上成交，往往只會在高于賣方底價，或者低于買方的價格上成交，雙方的討價還價非常艱巨。無論賣方還是買方，這是一種不太成功的報價。先后報價的利弊

先報價的利弊

后報價的利弊

先后報價要注意的事項先報價的利弊

有利之處：對談判的影響較大，實際上為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議在這個范圍內(nèi)達成；另一方面，如報價出乎對方的預(yù)料，會打亂對方的計劃，動搖對方的原來期望值，或使其失去信心。不利之處：顯示了你的報價與對方事先掌握的價格之間的距離；如你的報價比對方掌握的價格低，你將失去本可獲得的更大利益；如你的報價比對方掌握的價格高，對方會集中力量逼你降價，你在明處，對方在暗處，你又無法知道對方掌握的底價，所以不知道降多少，心里沒底，在對方的攻擊之下，冒然降價，常會有不必要的損失。EG:如我們?nèi)ベI衣服，總想讓對方說多少錢后報價的利弊有利之處：對方在明處，自己在暗處，可根據(jù)對方的報價及時修改自己的策略，以爭取最大利益。不利之處：被對方占據(jù)主動，而且必須在對方劃定的框架內(nèi)談判，討價還價比較艱苦。先后報價要注意的事項在高度競爭或高度沖突的場合，先報價有利；在友好合作的談判背景下，先后報價無實質(zhì)性區(qū)別；如對方不時行家，以先報價為好；如對方是行家，自己不是行家，以后報價為好；雙方都是行家，則先后報價無實質(zhì)性區(qū)別商業(yè)性談判的慣例是：發(fā)起談判者，一般由發(fā)起者先報價；投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)投標(biāo)者先報價；賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報價。常見的報價技巧

報高價法魚餌報價法中途變價法挑剔還價法加法、除法報價法哄抬報價法報高價法含義：談判一方為了拔高自己的要求，或壓低對方的要求，所采用的“漫天要價，就地還價”的報價方法。報高價的好處賣方開價較高，則往往在較高的價格上成交；買主還價很低，則往往在較低的價格上成交。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果一般在這兩個價格的中間，或者接近中間的價格上成交。報價高的作用改變對手的原來要求，使自己得到更多利益；給對方施加壓力，動搖對方信心，降低其目標(biāo)期望，增加自己討價還價的余地。報高價的弊端容易使談判破裂，降低談判效率，競爭者容易乘虛而入。魚餌報價法含義在維護本方利益的基礎(chǔ)上，兼顧談判對方的利益的報價方法。使用此方法須注意掌握的分寸：魚餌太少，就想獲得對方的很多利益，勢比登天；魚餌太多，付出的代價太大，得不償失；滿足對方的需要是手段，最終滿足自己的利益才是目的，切不可本末倒置。中途變價法含義在報價的途中，改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。作用促使對方接受本方的價格遏制對方的無限要求弊端容易使對方認為你言而無信；一旦對方識破，可能弄巧成拙。挑剔還價法含義一般指買方為壓低買方的報價，故意找茬兒，提出一大堆問題和要求，其中有些問題的確存在，有的則是“雞蛋里挑骨頭”談判中對付挑剔者的方法足夠的耐心，不發(fā)火；不輕易讓步；心平氣和，耐心加微笑對真心購買的挑剔者，所提出的問題確實存在，應(yīng)盡量幫助解決；無真心購買的挑剔者，則不必過多搭理，僅用微笑對付就足夠；對真心購買的挑剔者，還可對他提出的問題和要求，針鋒相對地進行挑剔，打回他的挑剔。加法、除法報價法加法報價法報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分幾次提出，以免全部報出嚇倒對方，導(dǎo)致談判破裂。除法報價法報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如：時間、用途等）將價格分解，使買主覺得價格不貴，、可以接受。哄抬報價法

◎

指賣方為了提高價格，利用“從眾心理”刺激買方的購買興趣，同時也創(chuàng)造一種競爭的局面，不惜采用哄抬的報價方法。第二節(jié)讓步策略

讓步的的含義讓步的類型

特殊的讓步技巧讓步的的含義談判中買賣雙方在維持自己底價的基礎(chǔ)上，在安全、合理的幅度內(nèi)，通過賣方價格的遞減與買方價格的遞升來促使談判雙方達成協(xié)議的一種手段。堅定冒險型特點：談判的前階段里絲毫不讓步，給人一種沒有討價還價余地的感覺，到談判最后一刻一次讓出全部利益。優(yōu)點：對方比較弱，己方有可能得到很大利益；對方有險勝感，特別珍惜讓步，易于握手言和，達成交易。缺點：較大的可能是導(dǎo)致談判破裂，迫使對方退出談判，具有較大風(fēng)險。一般適用于談判投資少、依賴性差，談判占有優(yōu)勢一方，其它情況應(yīng)慎用。強硬態(tài)度型特點：有所讓步，但幅度很小，有可能讓下去，也可能就此而止，不再讓步，給對方一種十分強硬的感覺。優(yōu)點：是穩(wěn)健、風(fēng)險小。缺點：費時間，給人的印象是誠意不夠，容易導(dǎo)致談判破裂，一般慎用為好。刺激欲望型特點：定額增減讓步，刺激對方要你繼續(xù)讓步的欲望。優(yōu)點：刺激對方與你談判，己方高報價的談判中容易成交。缺點：一旦你停止讓步，很難說服對方，從而導(dǎo)致談判的終止或破裂。

這種讓步是極不明智的做法，外行人常用，內(nèi)行人不會采用。誘發(fā)幻想型特點：每次讓步都比以前的幅度來得大，甚至呈幾何級數(shù)增長。優(yōu)點：當(dāng)標(biāo)的可比性小時，或?qū)κ质切率只蚣庇诔山粫r可獲額外利益。缺點：使對方堅信，堅持你就會給更大的讓步，誘發(fā)對方的幻想。會給己方帶來災(zāi)難性的后果。希望成交型特點：讓價幅度逐次遞減，顯示出讓步者愿意妥協(xié)、希望成交的愿望，同時也顯示出讓步者越來越強硬的立場，逐漸消除對方的更多的幻想。優(yōu)點：適時表達成交愿望，消除對方幻想，容易使雙方在談判中掌握讓步的度，從而達成交易。這種讓步方法在合作性較強的談判中常用。妥協(xié)成交型特點：先作一次很大的讓步，向?qū)Ψ奖硎疽环N強烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然后，讓步幅度急劇減少。優(yōu)點：不需用其它手段就能傳遞“我已接近讓價的極限了”這一信息，誘惑力強，誠信可靠又比較合理，容易達成交易，并保持最低目標(biāo)?；蚶浠驘嵝吞攸c：開始讓步的幅度巨大，表示出強烈的妥協(xié)態(tài)度；后來讓步幅度劇減，表示出強烈的拒絕態(tài)度。優(yōu)點：迷惑對方，不知你的心底。缺點：妥協(xié)提高了對方期望，拒絕使對方突然失望，帶有很大的危險。內(nèi)行人只在非常極端的情況下，偶爾為之。虛偽報價型特點：開始便提出誘人的條件，并做大幅度讓步，若繼續(xù)談判，他還會有讓步，但這些讓步的條件中間，有一些他一開始就沒打算履約或在簽約前又要回自已讓出的利益，或簽約后他會以各種理由不全部履約或要求提價或降低。優(yōu)點：先爭取到時機，使對手失去了跟別人談的機會缺點：會影響信譽，有虛偽欺詐之感。

在多數(shù)談判中，此種方法，不能登大雅之堂，有失身份和體面。

愚笨繳槍型特點：談判開始就把自己的所能作的讓步和盤托出，不留余地。優(yōu)點：雙方都非常了解行情的情況下，它的優(yōu)點是節(jié)奏快、效率高，只求合理的利益。缺點：大多數(shù)的談判中被視為“繳械投降”，不可能給自己帶來任何利益