學(xué)校接待五步流程

接待員的話術(shù)接待員的專業(yè)程度確定了家長報(bào)名的勝利率，我們始終沿用的是固有的閱歷進(jìn)行詢問的，通常是干脆就介紹學(xué)校的教材，或者干脆就起先約定時(shí)間，以為來的家長就須要我們的課程，其實(shí)真正的勝利在于一個(gè)完整的流程，通常是五步才能實(shí)現(xiàn)報(bào)名的結(jié)果。

第一步，建立和諧

許多學(xué)校在接待過程缺乏環(huán)境和心態(tài)的調(diào)整，在心理學(xué)上有這樣一個(gè)規(guī)律，任何一個(gè)家長當(dāng)他進(jìn)入一個(gè)生疏的環(huán)境時(shí)她通常都會是驚慌和有防范意識的，這個(gè)時(shí)候就是您講得再多，對他是汲取的很少，這個(gè)時(shí)候應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)在于建立一個(gè)融洽的氣氛，讓家長放松下來才會為我們后面的介紹做好鋪墊，這個(gè)時(shí)候家長是在對比了解的過程，環(huán)境的營造是最重要的，接待室的燈光和物品展示是特別重要的，整齊的環(huán)境，統(tǒng)一的色調(diào)優(yōu)雅的接待員專業(yè)的談吐，是占據(jù)后面勝利的第一步，所以學(xué)校應(yīng)當(dāng)把接待室仔細(xì)設(shè)計(jì)。我們接待員要留意會因?yàn)殄e(cuò)誤的問題而導(dǎo)致無法進(jìn)行順暢的談話，主要的錯(cuò)誤有

您孩子學(xué)習(xí)怎么樣？

假如家長回答還行，我們就無法向下進(jìn)行了，您的孩子都補(bǔ)過什么課程？家長是說不清晰的，這對于我們幫助也不大，影響成果的教材不是主要的因素，家長是否報(bào)名確定于是否信任我們，因?yàn)檫@樣的話題是沒有方法為下面進(jìn)行鋪墊的，其實(shí)談話過程中提問要比說更重要，真正的高手不是說的好而是問的好的，我們應(yīng)當(dāng)這樣問，孩子上幾年級，回家是否會在您的督促下學(xué)英語，或者問學(xué)生喜愛學(xué)英語嗎?孩子常常背單詞嗎這樣的問題是詳細(xì)的，而非抽象的，假如家長回答上幾年級的話，我們接下來就可以就這個(gè)年級段的問題和家長起先探討，假如家長談到不喜愛學(xué)習(xí)英語的話，我們就能推斷出成果肯定不好，那么我們就可以就學(xué)習(xí)心理，學(xué)習(xí)方法進(jìn)行溝通，我們談話主題始終要圍繞方法，給家長這樣一種相識，全部成果不好的孩子不是學(xué)習(xí)不想努力，不是老師教的不好，而是不知道正確的學(xué)習(xí)方法。在一再搓敗目前起先厭學(xué)的，一旦厭學(xué)就不論誰補(bǔ)成果都不會好，而我們是先教孩子學(xué)習(xí)方法，我們不要打擊別人抬高自己，與人鮮花，手留余香，抬高別人更會獲得敬重，我們的特點(diǎn)是與別人不同的，我們不僅教英語，更教獲得學(xué)問的方法，從而少走彎路，少走彎路就是捷徑，不僅要補(bǔ)英語，更要教如何學(xué)的更快，學(xué)得更輕松，這是家長要求補(bǔ)習(xí)的真正目的。

其次步，激發(fā)愛好

我們通過簡短的幾句話建立家長聽下去的愿望，因?yàn)槲覀兊脑儐栠^程里面的核心是家長聽懂多少，不是我們說多少，我們以為我們說的很清晰了，其實(shí)不然，因?yàn)榇蟛糠值臅r(shí)候我們的意識都沒有明確的指向一點(diǎn)，我們仔細(xì)聽下去的時(shí)間是很短的，這個(gè)話題是我們沒有聽過的，和我們有關(guān)，而且觀念是新奇的，那么我們才會產(chǎn)生愛好，才會集中留意力去聽，這是展示我們特點(diǎn)的最好時(shí)機(jī)，這一個(gè)階段通常能維持15分鐘左右，假如我們我錯(cuò)過了這個(gè)時(shí)機(jī)再想感愛好的話就很難了。例如：我們說這樣一句話我們的教學(xué)核心特點(diǎn)是不背單詞，那么這句話會讓家長特別驚異，怎么可能，他就會仔細(xì)聽講。那么接下來就起先第三個(gè)動(dòng)作

第三步，展示特點(diǎn)

肯定記住，家長不會因?yàn)榻滩暮湍銓W(xué)習(xí)，真正的緣由是信任我們，展示的核心是我們的專業(yè)，特殊是詢問員專業(yè)，專業(yè)體現(xiàn)不要打造名師，而要打造名校，因?yàn)槲覀兗偃绱蛟烀麕煹脑?，家長肯定會要求試聽，原來該詢問員促成的，我們等于拖延了勝利，我們把詢問員改成課程顧問，我們設(shè)計(jì)孩子課程的專家，假如課程顧問足夠?qū)I(yè)的話，那么我們根本就沒必要進(jìn)行試聽，我們的核心是我們的理念領(lǐng)先，那么我們提出的理念要經(jīng)得起推敲，因?yàn)槊撾x語言環(huán)境背單詞將收效甚微，語言的基本不是單詞，而是句子，這是聞名語言學(xué)家亞歷山大說的，背單詞而不考慮他的用法是白白的奢侈時(shí)間。

第四步，展示特點(diǎn)

我們的詢問員切記全部前期的工作都在為這一個(gè)步驟進(jìn)行鋪墊，詢問勝利關(guān)乎于此，我們詢問員的任務(wù)是給家長介紹清晰我們的課程特點(diǎn)，盡量少用家長不懂的詞匯，圍繞家長的問題進(jìn)行闡述，家長的問題主要分三類，肯定要分析清晰，才能夠有的放矢很有精確性，不行泛泛而談，溝通的關(guān)鍵是始終緊扣家長的核心問題，不須要說的特殊多，千萬留意正確的廢話是干擾我們的核心的訴求點(diǎn)，有的時(shí)候說的越多越不利，弄得雙方很糊涂，家長走的時(shí)候就會說一句話，回去考慮一下，其實(shí)是我們的詢問人員沒有說清晰才是真的，絕大多數(shù)他回家基本不會考慮，而會去其他機(jī)構(gòu)了解，接著接受其他的非專業(yè)的人員熬煎。通常來的家長有三個(gè)類別，也就是有三個(gè)問題，我們分門別類闡述清晰后，每個(gè)家長都會報(bào)名，而不會說回家和孩子的他爸或他媽或者孩子商議，或者還要聽試聽課。

第一類的家長是孩子成果已經(jīng)很好了，補(bǔ)習(xí)的目的是希望孩子能夠更優(yōu)秀，通常這類家長都是特別重視孩子的成果，補(bǔ)課閱歷很豐富，很重視班容量，老師的水平，閱歷，很重視口碑溝通，對該補(bǔ)什么教材很熟識，這類家長也很挑剔，很傲慢，極其自信，對這類家長不要介紹教材的優(yōu)缺點(diǎn)，不要闡述太多的道理，而是告知他們我們有一個(gè)精英班，這個(gè)班的孩子是頂尖的人才，老師是特地為精英的孩子選擇和培訓(xùn)的，進(jìn)度會更快，是沖擊考試高分或滿分的，并且所采納的教材的進(jìn)度會比其他的學(xué)生更快，因?yàn)檫@個(gè)班優(yōu)秀，所以題也比較難，而且這個(gè)班收費(fèi)也比較貴，通常的時(shí)候價(jià)格就是價(jià)值的體現(xiàn)，形成內(nèi)部差異價(jià)格對學(xué)校的好處很大，以后我會特地講到如何通過漲價(jià)避開學(xué)生流失的話題，

其次類的家長是孩子成果中等，須要盡快的成為優(yōu)秀學(xué)生，這類家長關(guān)切什么呢，分析清晰這個(gè)問題，然后才能有針對性的介紹我們的特點(diǎn)，這類家長關(guān)切時(shí)間短，見效快，考試成果是衡量效果的唯一指標(biāo)，家長關(guān)切的是我們的檢驗(yàn)時(shí)間，和我們的提分實(shí)力，主要的心里是如何解決效率的問題，關(guān)切學(xué)習(xí)方法，我們介紹的重點(diǎn)是我們與別的機(jī)構(gòu)的最大區(qū)分不僅是教英語的，而更是教學(xué)習(xí)方法的，不僅教學(xué)問，更教獲得學(xué)問的技巧，實(shí)現(xiàn)書山有路巧為徑，學(xué)習(xí)方法可以讓學(xué)生學(xué)的更快，更輕松。圍繞我們介紹方法的問題進(jìn)而建立家長的信念，在這里詢問員要講清晰為什么孩子的原有的方法是低效的，講清晰我們的方法是高效的原理，詢問員始終記住家長不僅僅是只來過我們一家學(xué)校，他也會去其他的機(jī)構(gòu)，也會詢問過課程的問題，但我們不同與其他機(jī)構(gòu)的事是我們不拼老師，不拼教材的獨(dú)特性，其實(shí)教材之間的差別不大，老師的差別也不大，我們必需給家長一個(gè)深刻的印象是：沒有一個(gè)孩子不想成為好學(xué)生的，成果中等生是因?yàn)闆]有駕馭一套高效的方法，那么家長肯定會跟我們報(bào)名的。

第三類的家長是孩子成果很差。這類家長是個(gè)頻繁流淌的群體，曾經(jīng)去過許多機(jī)構(gòu)，試過許多教材，試過許多老師，但是就是成果不見明顯的提高，這類家長對于補(bǔ)習(xí)學(xué)校已經(jīng)有些不信任了，這類學(xué)生許多機(jī)構(gòu)也是最頭疼的，都是燙手的山芋，但是這類家長群體恰恰是我們培訓(xùn)學(xué)校最好的市場，因?yàn)檫@樣的學(xué)生一旦成果被提高勢必會為我們學(xué)校的品牌提升有很大的貢獻(xiàn)，而且有這樣的規(guī)律：越是成果不好的孩子家長越是有錢，因?yàn)榧议L忙著賺錢導(dǎo)致了對孩子關(guān)注的不夠，許多學(xué)習(xí)實(shí)力特訓(xùn)營的天價(jià)收費(fèi)班恰恰是瞄準(zhǔn)了這類學(xué)生，這類學(xué)生的問題是厭學(xué)，英語學(xué)習(xí)的自卑傾向很嚴(yán)峻，是被家長迫使來的，只要讓孩子喜愛老師，孩子說情愿學(xué)的話，家長通常都會報(bào)名，所以這樣學(xué)生的詢問重點(diǎn)是讓學(xué)生喜愛詢問老師，老師圍繞一件事探討，就是學(xué)習(xí)過程歡樂，告知學(xué)生我們這里不會出大量的題，因?yàn)樗麄冏钅懬?考試和做題，營造我們這里是學(xué)海無涯樂作舟的，對于成果不好的學(xué)生首先要解決的是單詞量，和課文的積累，否則補(bǔ)習(xí)后很難有提高，單純講語法意義不大，這是許多老師都會采納的方式，假如我們能夠解決孩子輕松背課文，單詞放在課文中解決，假如可以輕松的默寫課文，那么學(xué)生肯定會明顯的感愛好。其實(shí)這類學(xué)生最大的問題是厭學(xué)，我們要解決的是如何讓學(xué)生愛上英語，假如我們圍繞愛好的話題去設(shè)計(jì)詢問的主要談話內(nèi)容，那么成交量就會很大，我們給家長傳遞這樣一種相識，厭學(xué)的孩子在學(xué)習(xí)過程中大腦處于抑制狀態(tài)，那么學(xué)過的學(xué)問很難記住，學(xué)的慢而且忘得快，為什么孩子總是英語成果差，因?yàn)闆]有先解決自信念的問題，我們的學(xué)校能夠讓學(xué)生特別鐘愛上英語，并且所學(xué)的學(xué)問孩子很難遺忘，我們不僅教英語，更關(guān)切學(xué)習(xí)心里，讓厭學(xué)生變成樂學(xué)生，讓差生變成優(yōu)等生。我們的教學(xué)結(jié)果是讓差生明顯提分，那么我們肯定會成為當(dāng)?shù)刈钣懈偁巸?yōu)勢的學(xué)校。

通過分清家長的類別，那么我們就會抓住主要問題，圍繞家長的需求談話，有的放矢，我們說的恰恰是家長要解決的，我們才會說的更有效。展示的過程中盡量不要過高的推崇老師，因?yàn)檫^高的推崇將會導(dǎo)致家長會忽視課程的重點(diǎn)。而要求在見見老師，或者試聽一下再確定，那會很被動(dòng)。我們的課程亮點(diǎn)應(yīng)由詢問員來闡述，也就是確定是否學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是課程顧問的問題。

依據(jù)我們對來訪家長的分類，制定三種話術(shù)和不同的課程設(shè)計(jì)體系，并且有相應(yīng)的不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，這三種學(xué)生收費(fèi)應(yīng)當(dāng)有些差別，因?yàn)樗麄兊男枨蟛煌?，我們的付出和學(xué)習(xí)課程設(shè)計(jì)是不同的，我們的學(xué)校特點(diǎn)是特性化的學(xué)習(xí)方案，而不是傳統(tǒng)的補(bǔ)習(xí)班。只有這樣家長才會特別認(rèn)同我們，因?yàn)槲覀兊恼n程體系更更科學(xué)。

我們這里復(fù)習(xí)一下，我們前幾次所講的內(nèi)容，主要有哪幾步，請大家回答一下，

對，現(xiàn)在就到了第四步回答問題這一步通常較簡潔，假如家長起先問我們學(xué)期多久，收費(fèi)多少，什么時(shí)間開課，那么我們就說明前三步完成的很好，詢問是否勝利在于8個(gè)字：信任，需求，物超所值，我們的詢問員的角色是課程顧問，家長對學(xué)校的了解取決于課程顧問是否專業(yè)，假如是的話，那么家長會很信任我們，會讓孩子和我們學(xué)習(xí)，我們闡述的話題是否家長需求解決的是其次個(gè)問題，我們能否充分證明我們有這個(gè)實(shí)力，講話既要有結(jié)論，更要有足夠的論據(jù)，所以一個(gè)完備的內(nèi)容介紹是須要反復(fù)修改的，在回答疑問時(shí)要解決的最難的問題是：

學(xué)不好怎么辦？

或者說學(xué)習(xí)了，達(dá)不到您說的效果怎么辦？

或者學(xué)過之后能達(dá)到什么效果？假如回答清晰了這三個(gè)問題，那么接下來的促成就變得很簡潔。這是家長最影響他立刻報(bào)名的幾個(gè)問題，說明清晰后基本上全會報(bào)名的。大部分的詢問老師回答的都是很模糊，這個(gè)時(shí)候家長須要我們的自信和堅(jiān)決。

學(xué)不好怎么辦？

這個(gè)話題回答是這樣的，家長在報(bào)名前希望降低一下風(fēng)險(xiǎn)，須要我們的信念進(jìn)行支持，再進(jìn)行一次確認(rèn)而已，這個(gè)時(shí)候許多詢問員是顧左右而言他，說只要孩子努力，家長協(xié)作就基本沒問題，加上了前提條件，就降低了家長的信任，這個(gè)時(shí)候我們再進(jìn)行一次確認(rèn)基本沒問題，這樣和家長溝通一下，就可以了，家長您放心，我們的老師是幾十個(gè)選擇一個(gè)，并且經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，教案設(shè)計(jì)會反復(fù)推敲，學(xué)習(xí)方法是勝利的必定保證，所以提高成果是必定的，再舉幾個(gè)我們的勝利案例，基本沒問題了。家長在報(bào)名前只想在再確認(rèn)一下而已。

告知家長我們的效果不是說出來的，是被幾百個(gè)案例證明的，作為學(xué)校假如我們達(dá)不到效果的話，對學(xué)校的損害是致命的，將失去家長的信任，我們不會許諾我們做不到的事情，我們認(rèn)為沒有一個(gè)孩子不想成為好學(xué)生的，只不過沒有找到正確的方法在一再挫敗面前孩子失去了信念，家長也起先懷疑能否肯定提高成果，家長您放心，我們在這方面努力了很久，我們已經(jīng)一再證明我們可以做到我們效果。

學(xué)習(xí)后能達(dá)到什么效果

我們以新概念為例，許多家長會問我們假如學(xué)完新概念是什么效果，許多的老師是這樣回答的，假如小學(xué)生學(xué)完新一之后可以達(dá)到初二以上水平，應(yīng)當(dāng)說這樣的回答是答非所問。一個(gè)小學(xué)的家長最關(guān)切的是目前的學(xué)習(xí)問題而不是將來很久的問題，而且初二是什么水平也很模糊。，我們可以這樣回答，家長孩子學(xué)習(xí)英語有兩個(gè)目的，應(yīng)用語言，和考試成果很高，新概念每年在全國的銷量超過2000萬冊，他是非英語國家的最經(jīng)典的教材，學(xué)好新概念可以通過任何考試，考試主要圍繞四大問題，聽力，單選，完形填空和閱讀寫作，我們的課程設(shè)計(jì)是圍繞考試的四個(gè)大點(diǎn)進(jìn)行的，那么孩子將不再膽怯 考試，家長現(xiàn)在孩子最怕什么，我們做過調(diào)查，他們最膽怯 考試，因?yàn)樗麄兪冀K沒有打算的很系統(tǒng)，我們在這方面會反復(fù)訓(xùn)練，提高成果是很輕松的，學(xué)完我們教學(xué)支配后會成為優(yōu)秀學(xué)生，但是有一點(diǎn)不能太急，因?yàn)閷W(xué)習(xí)是不能速成的，必需積累到量，才能發(fā)生質(zhì)變。第一學(xué)期成果不會明顯提高，但是其次學(xué)期之后就會發(fā)覺考試對與我們的學(xué)生來講是件體驗(yàn)勝利和成就感的事情。那么運(yùn)用語言的事情其實(shí)是最難的，今日英語教學(xué)的結(jié)果是越來越多的孩子不喜愛英語，因?yàn)樵谡n堂上沒有給孩子說話的機(jī)會，我們許多的英語教學(xué)只是要孩子上課保持寧靜，出聲的不要，仔細(xì)的聽講，那樣的話孩子的大腦只是被填充的容器，我們的特點(diǎn)是讓孩子上課的時(shí)候，用所學(xué)句型去提問，用完整的句子回答。在我們的課堂上講大量的讓學(xué)生操練英語，那么他將會很有愛好，愛好來自于獨(dú)立完成后獲得勝利的體驗(yàn)，所以我們的孩子會越學(xué)習(xí)越輕松，越學(xué)習(xí)越歡樂，我們的教學(xué)結(jié)果是讓學(xué)習(xí)成為歡樂，讓高分觸手可及。只要讓孩子喜愛英語，那么他肯定會擅長英語，那將是他一生的財(cái)寶。今日的孩子，許多不喜愛學(xué)英語，因?yàn)樗麄兊膶W(xué)習(xí)方法錯(cuò)了，我們將通過我們的設(shè)計(jì)讓孩子書山有路巧為徑，學(xué)海無涯樂作舟。當(dāng)您的孩子告知您他喜愛英語時(shí)，他的成果肯定會越來越好，只要是孩子喜愛的事情，就沒什么是難的。

太貴了，能便宜一些嗎？

作為家長恒久希望我們更便宜一些，請記住恒久不要打折或者便宜一些，這個(gè)世界上不患寡，患不均，就怕不公允，價(jià)格一旦定出來對每個(gè)人都一樣，即使是親屬也不例外，那么就不會有人跟你講價(jià)了，每個(gè)人在付費(fèi)之前都會問這樣一個(gè)問題的，是希望物美價(jià)廉的，告知家長因?yàn)槲覀兊睦蠋熂墑e很高，所以工資也許多，低價(jià)格是不能滿意聘請高級老師的費(fèi)用，低價(jià)格是不能保證高品質(zhì)的服務(wù)的，其實(shí)家長您并不在乎每節(jié)課多花幾元錢，你在意的是孩子的時(shí)間，時(shí)間是無價(jià)之寶，我們敢自信的告知您，我們不為孩子的家長是誰負(fù)責(zé)，我們對孩子的時(shí)間負(fù)責(zé)，我們的孩子假如沒有接受正確的教化，導(dǎo)致厭學(xué)的話，是一輩子的事情，做手術(shù)我們不會隨意找個(gè)醫(yī)生，因?yàn)槲覀儾恢罆喔钕率裁磥恚⒆幽X子里裝東西，更須要慎重，稍有不慎，就會導(dǎo)致孩子厭學(xué)，學(xué)習(xí)失敗的感受將影響孩子接下來學(xué)習(xí)，不學(xué)習(xí)是從零起先，學(xué)錯(cuò)了是從負(fù)數(shù)起先。在展示階段讓家長看到價(jià)值，感受到物超所值價(jià)格就不貴，價(jià)值的呈現(xiàn)要家長能實(shí)實(shí)在在感受到，才是真的。是價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系，家長假如看清價(jià)值后，我們的學(xué)費(fèi)就不貴，假如看不清的話，我們的學(xué)費(fèi)就會顯得貴，是否報(bào)名在于價(jià)格參照物，假如我們供應(yīng)的是獨(dú)一無二的話，我們的報(bào)名就很簡潔，但主要體現(xiàn)在硬件和服務(wù)才是作出高價(jià)的前提。

試聽一下可以嗎

作為家長試聽是正常的，但是盡量不讓試聽，因?yàn)樵嚶犖覀儽囟ㄒ蛩阕詈玫睦蠋煟詈玫恼n程，那么家長可能會希望只是要求做公開課的老師教學(xué)生，要不就不學(xué)，我們將很被動(dòng)，試聽的另一個(gè)害處是家長會以挑剔的眼光諦視老師，我們很難限制整體場面，所以試聽后常常家長有許多要回去考慮一下，而且試聽后很難高收費(fèi)，其實(shí)報(bào)名是特性化的問題，盡量能夠詢問員解決的就不要在轉(zhuǎn)到試聽，告知家長我們學(xué)校的特點(diǎn)是學(xué)習(xí)方案設(shè)計(jì)，老師是我們幾十個(gè)選一個(gè)，我們比家長更在乎老師，因?yàn)樗P(guān)乎學(xué)校的生存，我們不肯定要打造名師，要打造名校。告知家長我們教學(xué)是標(biāo)準(zhǔn)化的。家長和老師接觸久了，會導(dǎo)致學(xué)校不穩(wěn)定的。

第五步，促成

促成階段是臨門一腳，我們最終的動(dòng)作就是