哈維麥凱客戶(hù)檔案66項(xiàng)

哈維麥凱客戶(hù)檔案66項(xiàng)在我們公司，秘書(shū)的工作還包括翻閱地點(diǎn)新聞以及各大報(bào)。任何有關(guān)我們前20位最大客戶(hù)的消息，公司里任何跟那個(gè)客戶(hù)有關(guān)的人都必讀。這些信息的價(jià)值不只在關(guān)心業(yè)務(wù)員。我們明白任何行業(yè)的業(yè)務(wù)員流淌量都專(zhuān)門(mén)大，這些資料可防止他們離職時(shí)也帶走客戶(hù)，還可讓接班的人及時(shí)進(jìn)入情形，不用從頭做起。因?yàn)槎紝?xiě)在紙上了，“麥凱66”還能夠協(xié)助業(yè)務(wù)員和主管同時(shí)討論那個(gè)客戶(hù)。有兩件事需要專(zhuān)門(mén)提醒：世界瞬息萬(wàn)變，因此66個(gè)題目需隨時(shí)修正，而且因?yàn)?6個(gè)咨詢(xún)題通常都牽涉點(diǎn)客戶(hù)的隱私，因此儲(chǔ)存時(shí)要考慮到安全與隱密，每份資料只有固定的份數(shù)，不能讓影印本滿(mǎn)天飛。我創(chuàng)業(yè)的前10年，每個(gè)星期日晚上都花時(shí)刻苦讀公司前10大客戶(hù)的資料，直到我倒背如流。盡管今天我已不再如此辛勞，但每年我都要和公司高級(jí)主管開(kāi)會(huì)審查這些信息，同時(shí)專(zhuān)門(mén)注意最后一頁(yè)。這頁(yè)對(duì)一樣客戶(hù)事務(wù)的專(zhuān)門(mén)分析，確實(shí)是公司擬定以后打算的基礎(chǔ)。你現(xiàn)在懂了吧！你會(huì)咨詢(xún)：“到底有沒(méi)有效呢？”你先細(xì)讀以下的66題，我一邊告訴你到底有沒(méi)有效。麥凱信封公司個(gè)咨詢(xún)題的客戶(hù)檔案日期________________最新修定時(shí)刻________________填表人________________客戶(hù)1 姓名________________昵稱(chēng)(小名)________________2 職稱(chēng)________________3 公司名稱(chēng)地址3住址________________4 電話(huà)(公)________________(宅)________________5 出生年月日________________出生地________________籍貫________________6 身高_(dá)_______________體重________________軀體五官特點(diǎn)________________(如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)峻背部咨詢(xún)題等)________________教育背景7 高中名稱(chēng)與就讀期間________________大專(zhuān)名稱(chēng)________________畢業(yè)日期________________學(xué)位________________8 大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)紀(jì)錄________________研究所________________9 大學(xué)時(shí)所屬兄弟或姐妹會(huì)________________擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是________________10 課外活動(dòng)、社團(tuán)________________11 如果客戶(hù)未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位________________其他教育背景________________12 兵役軍種________________退役時(shí)軍階________________對(duì)兵役的態(tài)度________________家庭13 婚姻狀況________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶愛(ài)好/活動(dòng)/社團(tuán)________________16 婚紀(jì)念日________________17 女姓名、年齡________________是否有撫養(yǎng)權(quán)________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________業(yè)務(wù)背景資料20 客戶(hù)的前一個(gè)工作________________公司名稱(chēng)________________公司地址________________受雇時(shí)刻________________受雇職銜________________21 在目前公司的前一個(gè)職銜________________職銜________________日期________________22 在辦公室有何“地位”象征________________23 參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體________________所任職位________________24 是否聘顧咨詢(xún)________________25 本客戶(hù)與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系________________26 關(guān)系是否良好________________緣故________________27 本公司其他人員對(duì)本客戶(hù)的了解________________28 何種聯(lián)系________________關(guān)系性質(zhì)________________29 客戶(hù)對(duì)自己公司的態(tài)度________________30 本客戶(hù)長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為何________________31 短期事業(yè)目標(biāo)為何________________32 客戶(hù)目前最關(guān)懷的是公司前途或個(gè)人前途________________33 客戶(hù)多摸索現(xiàn)在或今后________________什么原因________________專(zhuān)門(mén)愛(ài)好34 客戶(hù)所屬私人俱樂(lè)部________________35 參與之政治活動(dòng)________________政黨________________對(duì)客戶(hù)的重要性為何________________36 是否熱衷社區(qū)活動(dòng)________________如何參與________________37 宗教信仰________________是否熱衷________________39 客戶(hù)對(duì)什么主題專(zhuān)門(mén)有意見(jiàn)(除生意之外)________________生活方式40 病歷(目前健康狀況)________________41 飲酒習(xí)慣________________所嗜酒類(lèi)與份量________________42 如果不嗜酒，是否反對(duì)別人喝酒________________43 是否吸煙________________若否，是否反對(duì)別人吸煙________________44 最偏好的午餐地點(diǎn)________________晚餐地點(diǎn)________________45 最偏好的菜式________________46 是否反對(duì)別人請(qǐng)客________________47 嗜好與娛樂(lè)________________喜讀什么書(shū)________________48 喜愛(ài)的度假方式________________49 喜愛(ài)觀賞的運(yùn)動(dòng)________________50 車(chē)子廠(chǎng)牌________________51 喜愛(ài)的話(huà)題________________52 喜愛(ài)引起什么人注意________________53 喜愛(ài)被這些人如何重視________________54 你會(huì)用什么來(lái)形容本客戶(hù)________________55 客戶(hù)自認(rèn)最中意的成就________________56 你認(rèn)為客戶(hù)長(zhǎng)期個(gè)人目標(biāo)為何________________57 你認(rèn)為客戶(hù)眼前個(gè)人目標(biāo)為何________________客戶(hù)和你58 與客戶(hù)做生意時(shí)，你最擔(dān)憂(yōu)的道德與倫理咨詢(xún)題為何________________59 客戶(hù)覺(jué)得對(duì)你、你的公司或你的競(jìng)爭(zhēng)負(fù)有責(zé)任________________如果有的話(huà)，是什么________________60 客戶(hù)是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動(dòng)才能配合你的推銷(xiāo)與建議________________61 客戶(hù)是否專(zhuān)門(mén)在意別人的意見(jiàn)________________62 或?qū)ｉT(mén)以自我為中心________________是否道德感專(zhuān)門(mén)強(qiáng)________________63 在客戶(hù)眼中最關(guān)鍵的咨詢(xún)題有哪些________________64 客戶(hù)的治理階層以何為重________________客戶(hù)與他的主管是否有沖突________________65 你能否協(xié)助化解客戶(hù)與主管的咨詢(xún)題如何化解________________66 你的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)以上的咨詢(xún)題有沒(méi)有比你更好的答案________________ 其他注意事項(xiàng)資料。(見(jiàn)附表)麥凱信封公司競(jìng)爭(zhēng)者檔案填表日期__________________上次填表日期__________________填表人__________________一、公司背景公司名稱(chēng)__________________總公司地址__________________子公司抑或獨(dú)資公司__________________若是子公司，母公司是哪一家__________________上市公司/非上市公司__________________二、具體規(guī)模擁有工廠(chǎng)數(shù)目__________________工廠(chǎng)地址__________________職員人數(shù)__________________能提供最佳服務(wù)的地理區(qū)__________________能提供一樣服務(wù)的地理區(qū)__________________三、投資評(píng)估會(huì)計(jì)年度終止日期__________________去年?duì)I業(yè)額__________________去年利潤(rùn)__________________過(guò)去兩三年的表現(xiàn)__________________任何不平常的財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)(例如大筆存貨等)__________________負(fù)債比例__________________整體財(cái)務(wù)狀況(優(yōu)中劣)__________________四、訂價(jià)價(jià)格走向：高價(jià)位高而硬__________________低價(jià)位亂殺價(jià)__________________面對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)會(huì)采取什么反應(yīng)？__________________五、公司成員有無(wú)工會(huì)組織__________________公司最重要的人士是誰(shuí)？職位？__________________這家公司的聲譽(yù)如何？__________________六、定位目標(biāo)市場(chǎng)__________________專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品__________________公司短期策略__________________公司長(zhǎng)期策略__________________七、打算這家公司專(zhuān)門(mén)主動(dòng)地想保有現(xiàn)有的地位，并向上成長(zhǎng)嗎？__________________他們是否想合并其他公司__________________有無(wú)進(jìn)展新產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目__________________八、身為供應(yīng)商的表現(xiàn)平均送貨時(shí)刻__________________服務(wù)品質(zhì)__________________服務(wù)優(yōu)點(diǎn)__________________服務(wù)缺點(diǎn)__________________解決顧客咨詢(xún)題的能力__________________關(guān)系最好的顧客__________________使他們蒙受最大缺失的客戶(hù)__________________他們?nèi)绾握写櫩?，?zèng)送禮品？(他們?nèi)绾螛永谜写櫩?，?zèng)送禮物)__________________誰(shuí)是他們最重要的供應(yīng)廠(chǎng)商__________________他們?cè)跇I(yè)界的聲譽(yù)：__________________絕對(duì)光明正大__________________不盡如意__________________九、在生意圈中的地位總體來(lái)看，他們的聲譽(yù)有何特色？__________________這家公司(或老總)有無(wú)法律上或形象上的咨詢(xún)題？__________________這家公司(或是其母公司)有無(wú)涉入任何慈善、社會(huì)或公民團(tuán)體？__________________高級(jí)治理階層如何？__________________業(yè)界如何看待這家公司？__________________和我們公司有往來(lái)的生意伙伴如何看這家公司？__________________十、盤(pán)查資料我們可有剛從這家公司跳槽來(lái)的職員，能夠讓我們挖掘有關(guān)情報(bào)？__________________有哪些客戶(hù)過(guò)去只用這家公司的產(chǎn)品？或是有哪些客戶(hù)同時(shí)使用他們和我們公司的產(chǎn)品，但專(zhuān)門(mén)信任他們公司提供的消息？__________________你還明白哪些人能夠提供這家公司的情報(bào)？__________________我們知不明白這家公司對(duì)我們的看法？(譬如懶散、主動(dòng)、技術(shù)專(zhuān)門(mén)好、領(lǐng)先群倫等等。)__________________最近在商情新聞中有沒(méi)有有關(guān)的報(bào)道，是財(cái)務(wù)性質(zhì)的依舊一樣性的？(如果有的話(huà)，務(wù)必將其歸入檔案)__________________十一、敵我的戰(zhàn)爭(zhēng)我們最想要他們手里的什么生意？__________________他們的哪些業(yè)務(wù)員經(jīng)手這些生意？__________________他們?cè)谀莻€(gè)行業(yè)里致力于哪一項(xiàng)？(例如哪一地區(qū)？哪一區(qū)隔市場(chǎng)？)如果我們想增加市場(chǎng)占有率，該如何做？__________________我們(或其他人)可曾從他們手里搶過(guò)生意？如果有，是如何辦到的？__________________十二、事后檢討(Postmortem)如果能將下列5件事做好，我們就能打敗那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：1.__________________2.__________________3.__________________4.__________________5.__________________注意，這份小傳并不是大部頭的厚達(dá)5英寸的電腦報(bào)表。它不是裝飾用的，而是抓住重點(diǎn)的，可讀、可用的。讓我們看看如何填它以及運(yùn)用的方法。在我們進(jìn)行這項(xiàng)打算時(shí)，每個(gè)星期都空出半天來(lái)填這些資料。我們花了兩個(gè)半月才填完所有的咨詢(xún)卷。別嚇壞了，這些資料有專(zhuān)門(mén)多是由幕僚人員或助理搜集來(lái)的。碰到最繁多的部分，我們就組成一個(gè)三到四人的小組，一起來(lái)討論，這些人包括業(yè)務(wù)經(jīng)理、有關(guān)的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員，還有我自己?，F(xiàn)在我們逐步來(lái)看看整份咨詢(xún)卷。一、所以要明白名字和地址，你得明白競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是個(gè)子公司依舊獨(dú)資公司，背后有什么力量在撐腰。二、這份檔案是為制造商所設(shè)計(jì)的，但是也能夠輕易地運(yùn)用到服務(wù)業(yè)。在信封制造業(yè)里，地理區(qū)是阻礙成本和服務(wù)品質(zhì)的重要因素。如果你制造的是半導(dǎo)體，你能夠重新設(shè)計(jì)咨詢(xún)卷，咨詢(xún)咨詢(xún)看哪一個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)或行業(yè)，是你最有利的服務(wù)對(duì)象。三、如果你要參加拳擊競(jìng)賽，一定要先明白對(duì)手的軀體狀況，是專(zhuān)門(mén)健康呢？依舊剛得過(guò)感冒，因?yàn)檫@會(huì)左右你的作戰(zhàn)打算