《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》課件-項(xiàng)目2.2 營(yíng)銷基礎(chǔ) 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷4P之價(jià)格

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

營(yíng)銷基礎(chǔ)·網(wǎng)絡(luò)推廣·營(yíng)銷策劃

項(xiàng)目2營(yíng)銷基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)營(yíng)銷4P之價(jià)格案例導(dǎo)入一件成本為50元的服裝在天貓銷售的話建議售價(jià)為多少？為什么？CONTENTS目錄01影響定價(jià)的主要因素02五種定價(jià)策略03新產(chǎn)品上市的兩種定價(jià)策略04淘寶寶貝定價(jià)技巧影響定價(jià)的主要因素?cái)z圖網(wǎng)給你創(chuàng)意和靈感攝圖網(wǎng)給你創(chuàng)意和靈感攝圖網(wǎng)給你創(chuàng)意和靈感攝圖網(wǎng)給你創(chuàng)意和靈感攝圖網(wǎng)給你創(chuàng)意和靈感01影響定價(jià)的主要因素價(jià)格產(chǎn)品渠道促銷產(chǎn)生收入產(chǎn)生成本變化迅速變化緩慢什么是價(jià)格騎車「泊」車搭電梯選購(gòu)、殺價(jià)付￥購(gòu)買非貨幣付出(non-monetarysacrifice)貨幣付出(monetarysacrifice)價(jià)格(Price)的意義狹義：為了取得產(chǎn)品所須付出的金額廣義：取得產(chǎn)品的代價(jià)（金錢、精力、時(shí)間）影響價(jià)格的主要因素定價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品成本價(jià)格Price外部因素內(nèi)部因素政府與法令渠道因素市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)因素影響定價(jià)的主要因素公司目標(biāo)

一般而言，價(jià)位？

1.市場(chǎng)份額領(lǐng)先

2.維持行業(yè)的和諧

4.塑造領(lǐng)導(dǎo)品牌與優(yōu)質(zhì)形象3.新產(chǎn)品剛推出，鼓勵(lì)消費(fèi)者試用低價(jià)比照同業(yè)低價(jià)高價(jià)低價(jià)5.維持企業(yè)生存

6.當(dāng)期利潤(rùn)最大化

高價(jià)影響價(jià)格的主要因素我認(rèn)為是生存是利潤(rùn)是銷售增長(zhǎng)是質(zhì)量和服務(wù)各位同仁，你們認(rèn)為我們公司的定價(jià)目標(biāo)是什么？定價(jià)：公司角度定價(jià)：競(jìng)爭(zhēng)角度我認(rèn)為是讓他們俯首稱臣與他們打價(jià)格戰(zhàn)設(shè)置壁壘，不讓其它人進(jìn)來(lái)把競(jìng)爭(zhēng)者趕出去各位同仁，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的定價(jià)目標(biāo)是什么？定價(jià)：顧客角度是占有率讓他們更多地買在失去訂貨的市場(chǎng)上恢復(fù)訂貨誘導(dǎo)他們買各位同仁，你們認(rèn)為我們對(duì)于顧客的定價(jià)目標(biāo)是什么？三種定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法五種定價(jià)策略折扣定價(jià)地區(qū)定價(jià)心理定價(jià)差別定價(jià)組合定價(jià)02折扣定價(jià)策略地區(qū)定價(jià)策略心理定價(jià)策略差別定價(jià)策略組合定價(jià)策略五種定價(jià)策略五種定價(jià)策略一、折扣定價(jià)策略

為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買、淡季購(gòu)買，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣。

1、現(xiàn)金折扣（cashdiscount）

2、數(shù)量折扣（quantitydiscount）

3、功能折扣（functionaldiscount）

4、季節(jié)折扣（seasonaldiscount）

5、價(jià)格折讓（allowance）五種定價(jià)策略本質(zhì)物流費(fèi)用由誰(shuí)承擔(dān)5種策略產(chǎn)地價(jià)格：出廠價(jià)目的地交貨價(jià)格統(tǒng)一交貨價(jià)格分區(qū)送貨價(jià)格：市內(nèi)外郵件價(jià)格津貼運(yùn)費(fèi)價(jià)格：補(bǔ)貼拓展市場(chǎng)二、地區(qū)定價(jià)策略五種定價(jià)策略三、心理定價(jià)策略聲望定價(jià)

(prestigepricing)

用高價(jià)讓消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品有較高的聲望或品質(zhì)常用于象征身份、地位、品味的產(chǎn)品

尾數(shù)定價(jià)

(oddpricing)

在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，而保留零頭，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉的感覺(jué)

招攬定價(jià)

特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低，以吸引顧客經(jīng)常來(lái)采購(gòu)廉價(jià)商品，同時(shí)選購(gòu)其他正常價(jià)格的商品。

五種定價(jià)策略心理定價(jià)法——聲望定價(jià)購(gòu)買它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份12500.00滿足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià)五種定價(jià)策略心理定價(jià)法——尾數(shù)定價(jià)9.97元9.94元美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感低價(jià)值商品9.98元中國(guó)人喜歡8和6五種定價(jià)策略快來(lái)買啦！大減價(jià)了原價(jià)：149元現(xiàn)價(jià)：38元這么便宜？心理定價(jià)法——招徠定價(jià)五種定價(jià)策略四、差別定價(jià)(discriminatorypricing)

按照顧客特性學(xué)生票、普通票按照產(chǎn)品形式不同顏色的手機(jī)，價(jià)格不同按照消費(fèi)的地點(diǎn)頭等艙，商務(wù)艙，經(jīng)濟(jì)艙按照消費(fèi)的時(shí)間平日與周日售價(jià)五種定價(jià)策略民航的差別定價(jià)按顧客一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童按時(shí)間早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日按檔次特等艙、普通艙、包機(jī)按距離單程、來(lái)回程、聯(lián)程、五種定價(jià)策略五、產(chǎn)品組合定價(jià)同類產(chǎn)品定價(jià)(productlinepricing)

應(yīng)考慮價(jià)差和消費(fèi)者認(rèn)知差異，避免某產(chǎn)品滯銷

新產(chǎn)品上市兩種策略撇脂策略滲透策略03新產(chǎn)品上市策略同一款手機(jī)上市是越賣越便宜，還是越賣越貴？為什么？新產(chǎn)品上市策略新產(chǎn)品上市策略撇脂定價(jià)

(market-skimmingpricing)一推出就定高價(jià)，以便從愿意付出高價(jià)的消費(fèi)者賺取高額利潤(rùn)。銷售額下降時(shí)，則降價(jià)以吸引愿以較低價(jià)格購(gòu)買的消費(fèi)者。

先決條件:市場(chǎng)上有不對(duì)價(jià)格敏感度的消費(fèi)者產(chǎn)品新穎、獨(dú)特產(chǎn)品品質(zhì)或形象能配合高價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)者有進(jìn)入障礙新產(chǎn)品上市策略滲透定價(jià)(market-penetrationpricing)

在導(dǎo)入期以低價(jià)銷售，盡快占有市場(chǎng)

先決條件:低價(jià)低利潤(rùn)可以阻止競(jìng)爭(zhēng)者在短期內(nèi)跟進(jìn)不斷積累經(jīng)驗(yàn)而增進(jìn)生產(chǎn)效率，銷售量增加而分?jǐn)偣潭ǔ杀荆箚挝怀杀鞠陆蹈裉m仕市場(chǎng)占有率達(dá)到70%新產(chǎn)品上市策略新產(chǎn)品上市兩種策略撇脂定價(jià)Skimmingpricing滲透定價(jià)Penetrationpricing價(jià)格高低需求彈性小大單位成本與銷量關(guān)系不大與銷量關(guān)聯(lián)度高技術(shù)秘密擁有專利多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者掌握淘寶寶貝定價(jià)技巧618定價(jià)法271定價(jià)法04天貓店開店成本詳解一件成本為50元的服裝在天貓銷售的話建議售價(jià)為多少？為什么？天貓店開店成本詳解第一：不經(jīng)過(guò)成本核算、同行比較，盲目定價(jià)；第二：頻繁改動(dòng)價(jià)格。商品價(jià)格一旦確定，應(yīng)該盡量避免頻繁的改動(dòng)價(jià)格，這樣會(huì)給店鋪帶來(lái)極大的負(fù)面影響，會(huì)嚴(yán)重影響自然流量的提高。1.網(wǎng)店定價(jià)禁忌2.定價(jià)前的成本核算3.掌握客戶的購(gòu)買心里及價(jià)格認(rèn)識(shí)200元100元50元4.按照寶貝的不同性質(zhì)進(jìn)行差別定價(jià)產(chǎn)品布局主推款引流款活動(dòng)款利潤(rùn)款形象款1）引流款的價(jià)格確定引流款是店鋪流量的基石。它的特點(diǎn)是：訪客量大，利潤(rùn)很低，很大的曝光量，引流效果強(qiáng)。它的弱點(diǎn)是：利潤(rùn)低、客單價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)大，雖然轉(zhuǎn)化會(huì)很高，但是很容易出現(xiàn)差評(píng)。所以對(duì)客戶的反饋很重要。引流款的定價(jià)方法A、搜索主詞（就是大詞）B、然后去算出首頁(yè)的價(jià)格分布C、選出價(jià)格最多的價(jià)格區(qū)間作為我們的價(jià)格區(qū)間2）利潤(rùn)款的價(jià)格確定利潤(rùn)款是一個(gè)店鋪必不可少的款式。它是一個(gè)店鋪正常運(yùn)行必不可少的。利潤(rùn)款的特點(diǎn)：產(chǎn)品本身質(zhì)量好，退貨少，備貨壓力小，但是利潤(rùn)較大。利潤(rùn)款的弱點(diǎn)：轉(zhuǎn)化率低。這個(gè)款式一定要做好詳情頁(yè)及賣家秀的優(yōu)化，突出優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)。利潤(rùn)款的定價(jià)方法——0.618黃金分割定價(jià)法則黃金比又稱黃金律,是指事物各部分間一定的數(shù)學(xué)比例關(guān)系,即將整體一分為二,較大部分與較小部分之比等于整體與較大部分之比,其比值約為1∶0.618或0.618∶1,即長(zhǎng)段為全段的0.618。0.618被公認(rèn)為最具有審美意義的比例數(shù)字。上述比例是最能引起人的美感的比例,因此被稱為黃金分割