1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂

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MERCHANDISER任務(wù)導(dǎo)入同學們，國內(nèi)的外貿(mào)公司除少數(shù)外一般都沒有自己的生產(chǎn)實體，這就需要外貿(mào)公司去尋找合適的生產(chǎn)企業(yè)（供應(yīng)商），保證外貿(mào)訂單能按時按質(zhì)地完成。為此，跟單員先要從認識生產(chǎn)企業(yè)開始并掌握選擇合適生產(chǎn)企業(yè)的方法，此外，簽訂加工合同時應(yīng)該注意哪些關(guān)鍵事項和風險防范呢？本節(jié)課學習目標和任務(wù)了解和熟悉選擇紡織品生產(chǎn)企業(yè)（供應(yīng)商）的基本方法，掌握如何熟練使用“望”、“聞”、“問”、“切”等科學診斷方法和評價標準來判斷合格的生產(chǎn)企業(yè)，同時了解和熟悉簽訂加工合同時風險的防范措施和關(guān)鍵注意事項，從而為今后從事紡織品貿(mào)易、營銷或跟單等相關(guān)崗位職業(yè)核心技能的培養(yǎng)打下扎實的專業(yè)基礎(chǔ)。1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂

國內(nèi)的外貿(mào)公司除少數(shù)外一般都沒有自己的生產(chǎn)實體，這就需要外貿(mào)公司去尋找合適的生產(chǎn)企業(yè)，保證外貿(mào)訂單能按時按質(zhì)地完成。為此，跟單員先要從認識生產(chǎn)企業(yè)開始，并掌握選擇合適生產(chǎn)企業(yè)的方法。1.4.1認識生產(chǎn)企業(yè)

（1）生產(chǎn)企業(yè)的類型a.企業(yè)的含義

企業(yè)通常是指從事生產(chǎn)、流通或服務(wù)等活動，為滿足社會需要進行自主經(jīng)營、自負盈虧、承擔風險、獨立核算，具有法人資格的基本經(jīng)濟單位。企業(yè)可分為工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、農(nóng)業(yè)企業(yè)、科技企業(yè)、文化企業(yè)等。b.生產(chǎn)企業(yè)的含義

生產(chǎn)企業(yè)是應(yīng)用科學技術(shù)并借助于一定的生產(chǎn)設(shè)備，對原料或原材料進行培植加工，使其改變形狀或性能為社會提供產(chǎn)品，從而追求利潤的生產(chǎn)經(jīng)濟組織，其包含工業(yè)企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)。1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)具備的要素主要有：①

擁有一定數(shù)量、一定技術(shù)水平的生產(chǎn)設(shè)備和資金；

法人是具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨立享有民事權(quán)利和承擔民事義務(wù)的組織。法人與自然人不同，是種無生命的社會組織體，法人的實質(zhì)，是一定社會組織在法律上的人格化。

自然人是基于自然規(guī)律出生、生存的人，具有一國國籍的自然人稱為該國的公民。根據(jù)我國法律規(guī)定自然人包括中國公民在中國境內(nèi)的外國人無國籍人他國籍的華人。②

具有開展一定生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營活動的場所；③

具有一定技能、一定數(shù)量的生產(chǎn)者和經(jīng)營管理者；④

從事社會商品的生產(chǎn)、流通等經(jīng)濟活動；⑤

進行自主經(jīng)營、獨立核算、并具有法人地位；⑥

生產(chǎn)經(jīng)營活動的目的是獲取利潤。1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂c.生產(chǎn)企業(yè)的分類

由于生產(chǎn)企業(yè)千差萬別，難以用一個統(tǒng)一的標準進行劃分。通常，生產(chǎn)企業(yè)的類型可歸納為下列兩個方面。①

按生產(chǎn)依據(jù)分為需求計劃型、訂單生產(chǎn)型、計劃訂單混合型

需求計劃型是指生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的銷售數(shù)量、增長速度等市場情況進行銷售預(yù)測，并以此決策來設(shè)定生產(chǎn)存量和進行計劃生產(chǎn)。

該類型的優(yōu)點是：在人力、物料和設(shè)備上有充分的準備，故能協(xié)調(diào)淡季與旺季的人力需求，人工使用較為穩(wěn)定，產(chǎn)品質(zhì)量相對有保障。同時，備有一定存貨，可防備旺季時的產(chǎn)能不足，提早交貨的可能性很大。

該類型的缺點是：一旦銷售預(yù)測不夠準確，就會造成產(chǎn)品滯銷，甚至危及企業(yè)生存。

1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂

訂單生產(chǎn)型是指接到客戶訂單后，才會安排生產(chǎn)貨物的生產(chǎn)企業(yè)。

該類型的優(yōu)點是：根據(jù)訂單采購物料、安排生產(chǎn)、配備人力和機器，一般不會造成滯銷現(xiàn)象。

該類型的缺點是：容易造等人力需求上的大起大落，機器設(shè)備的利用或緊或松，旺季時的產(chǎn)能不足，導(dǎo)致延誤交貨。

計劃、訂單混合型是以需求計劃和訂單生產(chǎn)型相結(jié)合為依據(jù)的生產(chǎn)企業(yè)。

該類型的優(yōu)點是：在生產(chǎn)安排方面，可進行互補。當產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷的情況時，工廠馬上做訂單產(chǎn)品；如訂單有所空缺的情況出現(xiàn)，又可以制造自己銷售的產(chǎn)品。

該類型的缺點是：當因訂單過多、需擴大生產(chǎn)規(guī)模時，有可能會擠壓計劃產(chǎn)品的生產(chǎn)，反之亦然。1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂按生產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)分為內(nèi)資企業(yè)，港、澳、臺商投資企業(yè)和外商投資企業(yè)

內(nèi)資企業(yè)，其具體形式有國有企業(yè)、集體企業(yè)、股份合作企業(yè)、聯(lián)營企業(yè)、有限責任公司、股份有限公司和私營企業(yè)等。

港、澳、臺商投資企業(yè)，其具體形式有港、澳、臺合資經(jīng)營企業(yè)，港、澳、臺合作經(jīng)營企業(yè)，港、澳、臺獨資經(jīng)營企業(yè)和港、澳、臺投資股份有限公司。

外商投資企業(yè)，其具體形式有中外合資經(jīng)營企業(yè)、中外合作經(jīng)營企業(yè)、外資企業(yè)和外商投資股份有限公司。（2）生產(chǎn)企業(yè)的部門結(jié)構(gòu)及其職能

①

生產(chǎn)企業(yè)的部門結(jié)構(gòu)在生產(chǎn)性企業(yè)中，由于企業(yè)的規(guī)模不同，部門的設(shè)置有多有少。但是，主要部門大致相同，詳見下圖。1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂董事會總經(jīng)理業(yè)務(wù)部采購部生管部制造部品管部倉儲部設(shè)備部技術(shù)研發(fā)部行政人事部財務(wù)部1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂②

生產(chǎn)企業(yè)的部門職能在生產(chǎn)性企業(yè)中，各部門的職能是不相同的，但彼此之間互相聯(lián)系，互相協(xié)調(diào)。各部門職能詳見圖。（股份制是三權(quán)分立，即法人所有權(quán)由董事會執(zhí)掌，股東利益由股東大會體現(xiàn)，經(jīng)營權(quán)由經(jīng)理班子運作?！叭龣?quán)分立”有利于企業(yè)法人對企業(yè)資產(chǎn)享有排它的、完全的經(jīng)營權(quán)，有利于管理的專業(yè)化，有利于建立有效的利益機制和制約機制，有利于實現(xiàn)投資者資本增值的目的。分配關(guān)系體現(xiàn)了企業(yè)發(fā)起人的初衷和企業(yè)運轉(zhuǎn)的目的。因此，股份制是同股同利，按股分紅。合作制則是以勞動分紅為主，股金分紅為輔）1.4.2紡織品供應(yīng)商的選擇

外貿(mào)公司選擇生產(chǎn)企業(yè)（供應(yīng)商）有兩種情況：一是外貿(mào)公司在規(guī)劃公司的經(jīng)營目標，制定具體的出口計劃后，要收集相關(guān)的出口產(chǎn)品，建立樣品室，編制商品目錄，選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)（供應(yīng)商），收集其產(chǎn)品樣品（本）；二是外貿(mào)公司按照來樣或客戶指定標準的商品進行加工，在簽訂外銷同時，也需要選擇有實力的生產(chǎn)企業(yè)（供應(yīng)商）進行確認。1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂

選擇合格的生產(chǎn)企業(yè)（供應(yīng)商）非常重要，它直接關(guān)系到生產(chǎn)企業(yè)能否按時、按質(zhì)、按量地完成訂單，避免或降低外貿(mào)公司的經(jīng)營風險，這都需要跟單員在實踐中盡快掌握。（1）獲取生產(chǎn)企業(yè)（供應(yīng)商）信息的基本途徑

獲取生產(chǎn)企業(yè)的信息來源，主要有以下幾方面的途徑：①利用商務(wù)網(wǎng)站對有關(guān)商品生產(chǎn)企業(yè)進行搜索，獲取相關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的信息；②參加國內(nèi)外產(chǎn)品展銷會或政府組織的各類商品訂貨會，直接了解產(chǎn)品和企業(yè)的有關(guān)信息；③查閱國內(nèi)外采購指南、各類出版物品的廠商名錄和電信黃頁等，尋找相關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的信息；④通過國內(nèi)外各種商聯(lián)會或同業(yè)協(xié)會，掌握相關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的信息。（2）選擇生產(chǎn)企業(yè)（供應(yīng)商）的基本方法

選擇適合的生產(chǎn)企業(yè)有著不同的方法，我國中醫(yī)在診斷病情中有“望”、“聞”、“問”、“切”的過程，這種科學的診斷方法對跟單員判斷合格的生產(chǎn)企業(yè)具有同樣的效用，也非常可取。選擇生產(chǎn)企業(yè)（供應(yīng)商）的基本方法

“望”，即看“問”為詢問“切”是判斷“聞”，即聽1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂①望“望”即看。主要有下列兩個方面內(nèi)容：a.通過“望”掌握生產(chǎn)企業(yè)的基本信息。例如，核查生產(chǎn)企業(yè)法人登記注冊事項。任何個人或組織都能到當?shù)毓ど套怨芾聿块T查詢企業(yè)法人登記注冊情況，包括企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（當年已在工商局年檢）和法定代表人的姓名、組織機構(gòu)代碼證（當年已在技術(shù)監(jiān)督局年檢）、稅務(wù)登記證（包含國稅和地稅登記證）、被授權(quán)人身份證及授權(quán)委托書、經(jīng)濟性質(zhì)、經(jīng)營范圍和方式、注冊資本、成立時間、經(jīng)營期限、經(jīng)營場所、生產(chǎn)許可證、計量許可證、消防產(chǎn)品許可證及從事國家強制認證產(chǎn)品制造的生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品代理授權(quán)書、合作生產(chǎn)協(xié)議書、質(zhì)量體系認證證書、企業(yè)銀行資信等級證書、鑒定報告等內(nèi)容，這樣可獲得較為全面、真實的情況。在實際工作中，有些資信不良的生產(chǎn)企業(yè)提供的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件有虛假現(xiàn)象，如不核實企業(yè)法人登記注冊情況，將留下隱患。再如，解讀生產(chǎn)企業(yè)的財務(wù)審計報告。財務(wù)會計審計報告由會計報表、會計報表附注、財務(wù)情況說明書三部分組成，跟單員通過分析財務(wù)會計審計報告，了解企業(yè)的財務(wù)狀況和經(jīng)會計師事務(wù)所審計的近三年資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表，避免因生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營危機給公司帶來不必要的損失。1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂審計報告分四種類型：一是無保留意見審計報告。即注冊會計師在順利實施了必要的審計之后，認為被審計單位會計報表的編制合法，在所有重大方面公允地反映了被審計單位的財務(wù)狀況，會計處理方法遵循一貫性原則。一般情況下，無保留意見審計報告表明公司報表的可靠性較高。二是保留意見審計報告。即注冊會計師經(jīng)過審計之后，承認已審計單位會計報表，從整體來說，是公允的，但在個別的重要會計事項持保留意見。三是否定意見審計報告。即注冊會計師認為被審計單位會計報表嚴重失實或會計處理方法的選用嚴重違反有關(guān)法規(guī)。否定意見的審計報告說明公司的報表無法被接受，其報表已失去其價值。四是拒絕表示意見審計報告。即注冊會計師在審計過程中，由于受到種種限制，不能實施必要的審計程序，無法對會計報表整體反映發(fā)表意見。拒絕表示意見的審計報告說明公司經(jīng)營中已出現(xiàn)重大問題，報表基本不能用。1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂審計報告樣本1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂b.通過“望”確認生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能。跟單員通過實地觀看生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)企業(yè)的機器設(shè)備、工廠的管理、廠房的面積及安全情況等，判斷其是否達到出口商品的生產(chǎn)能力，是否符合外國客商的評估要求。這是因為生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模的大小會影響到能否按時交貨，機器設(shè)備與工廠管理的好壞將直接關(guān)系到產(chǎn)品的質(zhì)量，所以跟單員在“望”廠時，一定要注意生產(chǎn)企業(yè)的各方面的狀況。供應(yīng)商生產(chǎn)能力的三個指標測算第一步：搜集供應(yīng)商生產(chǎn)設(shè)備和人員配備的相關(guān)資料和數(shù)據(jù)；第二步：根據(jù)具體的測算指標選擇有效數(shù)據(jù)；第三步：計算三個產(chǎn)能指標，分析相關(guān)數(shù)據(jù)，判斷企業(yè)的生產(chǎn)能力是否適合訂單需要；實例分析：

假如有一家中山的B工廠是個服裝廠,其生產(chǎn)能力為:現(xiàn)有工作設(shè)備每工時平均生產(chǎn)30件訂單要求的男式短褲。員工數(shù)可安排-天兩個班次,-周常規(guī)的工作時間為5天,每天每個班次工作8小時，工作時間目標為90%，產(chǎn)品合格率為90%,計算該廠的理想產(chǎn)能、計劃產(chǎn)能和有效產(chǎn)能。1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂如何來測算企業(yè)實際生產(chǎn)能力一是理想產(chǎn)能計算

假定所有的機器設(shè)備完好，每周工作7天，每天工作3班，每班工作8小時，期間沒有任何停機時間，這是生產(chǎn)設(shè)備最理想的生產(chǎn)能力。

二是計劃產(chǎn)能計算

根據(jù)企業(yè)每周實際工作天數(shù)、排定的班次及每班次員工工作時間來確定。

三是有效產(chǎn)能計算

有效產(chǎn)能是以計劃產(chǎn)能為基礎(chǔ)，減去因停機和產(chǎn)品不合格所造成標準工時損失。產(chǎn)品不合格的損失，包括可避免和不可避免的報廢品的直接工時。對企業(yè)生產(chǎn)能力不足的對策：

延長工作時間，由一班制改為兩班制、三班制，或延長員工工作時間；

增加機器設(shè)備臺數(shù)，延長開機時間；

增加其他車間生產(chǎn)支持，或?qū)⒉糠稚a(chǎn)任務(wù)交給其他車間承擔；

調(diào)整生產(chǎn)計劃，將部分生產(chǎn)向后推；

部分產(chǎn)品進行外包生產(chǎn)；

增加臨時用工；

產(chǎn)能長期不足時，應(yīng)增加人員和機器設(shè)備。

1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂②聞

“聞”則聽。主要是從各個方面聽取有關(guān)生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理的狀況、產(chǎn)品信息的反饋、基本員工的素質(zhì)和企業(yè)文化的層面等信息。跟單員在“望”的基礎(chǔ)上，通過對“聞”到的信息進行深入的分析，從而對生產(chǎn)企業(yè)有較正確地認識。③問

“問”為詢問。詢問的對象可以是生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)員、管理人員、生產(chǎn)員工，也可以是企業(yè)管理的高層或其他相關(guān)部門?！皢枴毙枰屑记?，“問”的內(nèi)容應(yīng)是有關(guān)產(chǎn)能、品質(zhì)和交貨期等主要問題。④切

“切”是判斷。跟單員在選擇生產(chǎn)企業(yè)的過程中，還要運用“切”這個手段來進行最后的補充，是在“望”、“聞”、“問”的基礎(chǔ)上做一個正確的判斷，“切”尤為重要。例如，跟單員在解讀生產(chǎn)企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、財務(wù)審計報告、損益表、資產(chǎn)負債表等財務(wù)報表和在實地了解生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營條件的基礎(chǔ)上，可做出正確的判斷。再如，跟單員通過對生產(chǎn)企業(yè)的實地了解，可以測算生產(chǎn)企業(yè)的實際生產(chǎn)能力，這對外貿(mào)公司保證按時、按質(zhì)交貨，更顯得尤為重要。1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂（3）選擇生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)注意的問題

跟單員在選擇合格的生產(chǎn)企業(yè)時，除了運用好“望”、“聞”、“問”、“切”的基本方法，還須注意下列事項：①關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)的信譽

當前，生產(chǎn)企業(yè)良莠不齊。找規(guī)模大的生產(chǎn)企業(yè)做外貿(mào)單子，雖然質(zhì)量有保證，但往往工期緊張，交貨時有拖期；與規(guī)模小的生產(chǎn)企業(yè)合作，其積極熱情，接單順利，就是質(zhì)量很難保證，信譽也不是很好。為此，跟單員一定要關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)的信譽，并予以登記備案,否則后患無窮。②采取試樣的方法了解生產(chǎn)企業(yè)的實際工藝水平

通過試樣的方法，不僅可以掌握生產(chǎn)企業(yè)的實際工藝水平，又可為今后下訂單做好準備工作。③不宜將大的外貿(mào)單子或工序復(fù)雜的訂單放在一家生產(chǎn)企業(yè)做

與生產(chǎn)企業(yè)合作時，最好能將一定數(shù)量的產(chǎn)品作為生產(chǎn)企業(yè)穩(wěn)定的生產(chǎn)計劃。但是，也不宜將大的外貿(mào)單子或工序復(fù)雜的訂單放在一家生產(chǎn)企業(yè)做，萬一生產(chǎn)企業(yè)因各種因素不能按時、按質(zhì)交貨，外貿(mào)公司就沒有任何回轉(zhuǎn)余地。1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂④維護好生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系與生產(chǎn)企業(yè)建立良好的關(guān)系會有利于外貿(mào)公司發(fā)現(xiàn)問題與解決問題，也有利于外貿(mào)訂單的執(zhí)行。⑤

核實生產(chǎn)企業(yè)的法人公章與合同專用章目前在印章管理上還存在著某種漏洞，利用偽造印章從事非法經(jīng)營的現(xiàn)象還時有發(fā)生，這就需要跟單員認真把關(guān)，以防風險。資料：供應(yīng)商的評價標準1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂（4）紡織品供應(yīng)商信用的調(diào)查①企業(yè)的信用調(diào)查方法通過金融機構(gòu)或銀行對客戶進行信用調(diào)查利用專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)進行調(diào)查通過行業(yè)組織進行調(diào)查詢問法②信用調(diào)查的內(nèi)容紡織品供應(yīng)商的總體經(jīng)營狀況；紡織品供應(yīng)商的總體經(jīng)營狀況；紡織品供應(yīng)商的聲譽、形象；紡織品供應(yīng)商對自己所在的行業(yè)是否非常了解；紡織品供應(yīng)商對市場的情況是否非常了解；紡織品供應(yīng)商是否有具體公司戰(zhàn)略或者競爭戰(zhàn)略；1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂紡織品供應(yīng)商公司的內(nèi)部管理；紡織品供應(yīng)商是否具有成熟的公司文化，各部門之間的協(xié)作精神。③對紡織品供應(yīng)商財務(wù)現(xiàn)狀的調(diào)查紡織品供應(yīng)商手中的現(xiàn)金是否充足紡織品供應(yīng)商是否持票據(jù)貼現(xiàn)紡織品供應(yīng)商是否有延期支付債務(wù)紡織品供應(yīng)商是否出現(xiàn)預(yù)收融資票據(jù)的情況紡織品供應(yīng)商是否有為融資而低價拋售的情況，是否有提前回收賒銷款情況紡織品供應(yīng)商是否開始利用高息貸款紡織品供應(yīng)商與銀行的關(guān)系是否變得緊張是否有其他債權(quán)人無法收回其貸款紡織品供應(yīng)商銀行賬戶是否已被凍結(jié)1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂業(yè)務(wù)實例：

浙江義烏某外貿(mào)公司接到國外客商購買瓷器的一個訂單,跟單員小李負責落實供應(yīng)商,小李通過網(wǎng)絡(luò)尋找了一家叫江西天工瓷器工貿(mào)有限公司的瓷器供應(yīng)商,該公司注冊地址為江西南昌,小李通過電話聯(lián)系后得知該公司目前的經(jīng)營地址是在江西上饒,為此小李奔赴江西進行實地了解,由于小李剛工作不久,工作經(jīng)驗缺乏,你覺得小李在了解核實對方公司的登記注冊情況過程中應(yīng)注意哪些事項?

分析：小李必須核實該公司的營業(yè)執(zhí)照,特別要注意營業(yè)執(zhí)照是否貼有工商部門的年檢標簽,以及公司的營業(yè)有效期、經(jīng)營范圍,同時還要嚴格核實該公司的注冊資本是多少,確認該公司的經(jīng)濟性質(zhì),對該公司法定代表人等有效簽字印鑒,須做好復(fù)印、留底、備查工作。同時，小李還應(yīng)該重視去當?shù)毓ど滩块T核實該公司的實際登記注冊情況。1.4紡織品供應(yīng)商的選擇和紡織品加工合同的簽訂1.4.3出口商簽訂加工合同